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세계 최고의 기업이라고 하는 GE에서 직접 세일즈를 경험한 저자를 통해 GE의 글로
벌 리더들과 어깨를 나란히 하며 경쟁해온 경험과 세일즈 프로세스, 질문기술, 비즈
니스 전략 그리고 세일즈 성공법칙등을 간접적으로 배울 수 있는 기회를 제공하고 있
다. GE의 역량계발시스템을 통해 비즈니스의 기본이 되는 커뮤니케이션, 프리젠테이
션, 문서작성, 세일즈스킬, 협상등을 직접 배우고 익힌 저자가 경쟁력을 키우고
200~300억원의 매출을 올리며 오히려 선진국에 기술을 전수한 결과 얻게된 노하우
가 책에 스며들어 있다.
모두 6단원으로 구성되어 있는데 1.GE의 세일즈기술에서는 GE에서 근무하면서 배
우고 경험했던 것들을 서술하고 있다. 2.GE프로들이 사용하는 세일즈 프로세스에서
는 세일즈의 단계별 프로세스를 소개하고 어떻게 해야 할 것인지를 설명하고 있다.
3.GE세일즈 프로들의 질문기술에서는 구체적인 질문기술에 대해 설명하고 있으며
특히 액션러닝에서의 질문과 피드백 활용방법을 자세히 설명하고 있다. 4.세일즈프
로들의 설득 및 질문활용 노하우에서는 실전에서 필요한 노하우와 질문활용 방법을
설명하고 있다. 5.세일즈프로들의 비즈니스 전략에서는 고객과 만나기 전 준비해야
할 질문전략을 수립하는 프로세스를 설명하고 있다. 6. 세일즈프로들의 13가지 성공
법칙은 고객을 중심에 두어라, Push형이 되지 말고 Full형이 되어라 등의 13가지 법
칙을 설명하고 있다.
저자는 잭웰치처럼 엔지니어에서 출발했기 때문에 나중에 세일즈를 하게 되어서도
그 경험을 충분히 살릴 수 있었다고 한다. 그는 보스매니징과 고객매니징을 주장하는
데 이는 세일즈 성공을 위해서 보스와 고객을 주도권을 가지고 설득할 수 있어야 한
다는 것이다. 보통 고객이 요구하는대로 하는 것이 세일즈라고 생각하기 쉬운데 효과
적인 질문과 가치 제공을 통해 고객을 세일즈맨의 페이스로 이끌어 갈 수 있다면 훨
씬 효과적이라는 것을 책을 통해 배울 수 있다. 또한 구체적이고 사실적인 질문기법
을 소개하고 있는데 GE에서 검증된 이런 기법들을 충분히 활용한다면 세일즈를 보
다 가치있고 전문성있게 만들어 나갈 수 있을것이라 생각된다. [인상깊은구절] 외국의 한 연구기관에서 사람들의 역량에 대한 반감기를 조사한 결과, 평균 3년이라 는 보고서가 나왔다. 즉 추가적인 교육이나 계발이 이루어지지 않을 경우 3년후에는 역량이 절반으로 줄어든다는 것이다. 자신의 경쟁력은 자신이 책임져야 하고, 결국 자신이 가지고 있는 역량의 반감기를 늘리는 노력은 필수적이다. (p. 29) |
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GE와 잭 웰치는 경영의 이론과 실무를 모두 포괄하는 "문제"(Problem)의 하나다. 비
록 잭 웰치는 GE를 떠났지만, 그가 남긴 모든 것들이 GE에서 여전히 시스템으로 살
아 움직이고 있다. 자신이 만든, 물론 그가 혼자서 낸 아이디어나 계획으로 만들어지
지 않았지만 항상 그 모든 소득은 그에게 귀속된다, 시스템으로 후계자를 양성하고
그에게 모든 권한을 넘기고 떠난 성공적인 기업경영가, 그가 잭 웰치이다. <잭 웰치
의 세일즈 노트>를 지은 심재우는 사실 [인상깊은구절] 일반적으로 한국의 비즈니스맨들은 보스의 지시나 방침을 따른다. 보스가 정한 방침 을 거스르거나 이의를 제기하는 일은 거의 없을 것 같다. 아무리 좋은 아이디어나 계 획이 있어도 보스의 방침에 반한다면 자신의 아이디어를 관철시키려 하지 않는다. 만 일 잘못될 경우, 그것에 대한 책임을 피할 수 없기 때문이다. ‘나 자신의 위험을 감수 하면서까지 도전하지 않는다.’ 이는 일반적인 한국 기업들의 업무스타일이라 할 수 있다. 이런 환경에서 창의적으로 업무를 처리하기는 어렵다. 그저 안정적인 방법으 로 일을 처리할 뿐이다. 이렇게 업무를 처리하면 큰 문제를 야기하지는 않겠지만, 진 취적이고 혁신적인 결과를 만들지는 못한다. 이것이 바로 비즈니스 역량의 체득이나 계발이 더딘 이유이다. 그러나 GE는 다르다. GE는 혁신적이고 창의적인 업무를 장려 한다. 많은 사람들이 이런 분위기와 스타일에 잘 적응하여 좋은 결과를 기대할 수 있 고, 실제로 좋은 결과를 만들어 낸다. GE에서는 목표를 정할 때 3가지로 구분한다. Safety Goal, Reach Goal, Stretch Goal이 그것이다. ‘Safety Goal’은 가장 안전한 목표로 약간의 노력을 더하면 달성할 수 있는 목표이다. ‘Reach Goal’은 보통 이상 의 노력을 해야만 달성할 수 있는 목표이다. ‘Stretch Goal’은 기존의 사고방식으로 는 안 되고, 혁신적이고 창의적인 발상에 의하여 달성할 수 있는 목표이다. GE에서 Safety Goal은 목표가 아니다. 모두가 Reach Goal과 Stretch Goal을 목표로 하도 록 한다.(p. 23~24) 수상스포츠인 조정이나 수영, 또는 자동차 엔진이나 내연기관을 접해 본 사람들이 아 닌 이상 스트로크라는 용어는 꽤 낯설 것이다. 스트로크의 의미를 살펴보면 조정에서 는 노를 한 번 젓는 동작을, 수영에서는 손을 앞으로 뻗고 물을 끌어당겨 뒤로 완전 히 젖히는 일련의 동작을, 자동차 엔진의 내연기관에서는 피스톤이 실린더 내부를 한 번 움직이는 것을 의미한다. 커뮤니케이션 기수로서 스트로크의 의미는 ‘서로간 에 주고받는 모든 종류의 반응’을 뜻한다. 여기에서의 반응은 칭찬, 비난, 격려, 꾸지 람, 인정, 무시, 관심, 무관심, 구타, 어깨 토닥거림, 보디랭귀지(Body Language), 시선처리(Eye contact) 등을 말한다. 스트로크느 게 두 가지로 나뉜다. 하나는 칭찬, 격려, 인정, 관심 등에 해당하는 긍정적 스트로크이고, 다른 하나는 비난, 꾸지람, 무 시, 무관심, 구타 등에 해당하는 부정적 스트로크이다.(p. 93~94) 일반적인 세일즈맨들이 가장 착각하는 것이 있다. 바로 고객에게 거절당하는 그 순 간 세일즈를 실패했다고 생각하는 것이다. 그러나 고객이 거절하는 것이 실패가 아니 다. 세일즈맨이 포기하는 것이 세일즈의 실패를 의미한다. 고객이 거절하는 것은 아 직은 구매할 준비나 생각이 없다는 것다. 영원히 그 상품을 구매하지 않겠다는 뜻이 아닌 것이다. 따라서 고객이 거절했다고 해서 그 자리에서 포기하지 말고, 고객의 생 각을 바꾸고 자신의 문제를 정확히 느끼게 하여 새로운 니즈를 발굴하는 것이 세일즈 맨이 할 일이다. 고객의 거절에도 포기하지 말고 다시 시도하라. 그러나 아무런 준비 없이 무작정 다시 접촉해서는 안 된다. 고객이 저항하고 거절하는 이유를 분석하고, 그것을 극복할 준비를 해야 한다. 또한 자신의 세일즈에 어떤 문제가 있는지 분석한 후 경험자로부터 정확한 피드백과 조언을 들어야 한다.(p. 211) |
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저자는 현대자동차의 기술연구소에서 설계/개발 업무를, GE에서는 마케팅, 기획 및
세일즈,교육,프로젝트매니징등 다양한 글로벌 비즈니스를 경험하였다. 저자와 같은
엔지니어라는 공감대가 형성되서 인지 내용이 박진감 넘치고 벤치마킹해야 겠다는
생각이 절로난다. 그래서 일까 . 책에서 언급한 자동차 범퍼에서 세계 최고의 자리에
오른 그의 세일즈 성공담이 마음에 강하게 남는다. 과연 평범한 연구원이 GE를 통해
거듭나게 되는 결정적인 비결은 무엇일까. 바로 역치를 뛰어넘는 교육이라고 말하고
싶다. 좋은 교육이 아니라, 최고의 교육이다. 그것의 요체는?
질문! 질문! 질문!
이책을 덮는 순간 머리속에 남는 것은 이 두 단어다.
평소에 깨닫고 있었지만 막연했던 바로 그 단어! 이곳에 예를 들어논 평범하고 설명
조의 세일즈맨이 다름아닌 나였다. 이런 모습으론 부족하다고 생각했는데, 바로 여
기 그 예제를 보게 된것이다. 와, 정말 실전을 소개한 바이블이다. 고객이 가격에 대
한 얘기로 시작하면 레이블링과 긍정적 스트로크 질문 등을 통해 세일즈맨의 의도대
로 고객의 저항을 받지 않고 솔루션을 수용하게 한다.
직장생활에서 활력을 느끼는가? 성과가 만족스러운가? 여기 그 해결책도 있다. 나또
한 무릎은 친 대목, 바로 보스매니징 과 고객 매니징이다. 부하 직원으로써 자신이 구
상한 계획과 아이디어를 관철하는 방법과 세일즈맨으로써 갑과 을이라는 지배 환경
에 마냥 굴복하지 않고 고객을 리드하고 프로젝트를 주도하는 적극적인 활동. 이것
이 바로 회사에서 높은 목표를 달성하고 자신있게 역량을 펼칠 수 있는 방법일것이
다. 이모든것이 언급된 책,,!! 옆에 두고 꼬옥 습관화 해야지….
[인상깊은구절] 그는 자신의 의견이나 생각을 먼저 말하기보다내게 질문을 하고 나의 대답을 들은 후 에 자신의 의견을 말하는 전문가적인 커뮤니케이션기술을 구사하였다. 대화는 매우 부드럽고 자연스럽게 이어졌는데 특히 레이블링과 긍정적인 스트로크 질문을 자주 사용했다. - 페이지 19 |
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GE에서 다년간 근무경력을 바탕으로 GE의 실전역량과 노하우에 대해서 실제적이고 구체적으로 설명해주고 있다. 특히 비즈니스를 성공시키기 위해서는 설계, 개발, 프로젝트, 메니징, 마케팅, 기획, 세일즈, 테스트등 모든 분야에서의 효과적인 시스템과 이러한 환경에서 다시 인재로 태어나는 CEO에 의해서 세계 1위의 경쟁력을 확보할수 있다고 저자는 이야기한다. 그저 좋은 교육이 아니라, 최고의 교육과 시스템에 의해서 개인 역량의 역치를 뛰어넘는 방식에 대해서 특히 제품력이 세일즈를 결정하는 것이 아니라, 비즈니스역량이 세일즈를 결정한다는 세일즈의 중요성을 언급하면서 책은 그 실전적인 세일즈 프로세스에 대해서 아주 자세히 설명해주고 있다.
PART1에서는 잭웰치회장의 만남과 GE의 인재계발 시스템과 인재채용방식에 대해서 아주 자세히 설명하고 있으며 PART2에서는 GE프로들이 사용하는 세일즈 프로세스를 통해서 단계적이고 체계적인 GE의 독창적인 세일즈프로세스에 대해서 설명하고 있으며, PART3에서는 세일즈스킬중 질문에 대해서 그 가치와 실전적인 질문활용에 대해서, PART4에서는 질문활용의 노하우와 보다 구체적인 질문법을 중심으로 기술되어져있으며, PART5에서는 세일즈 프로세스를 독창적으로 준비할 수 있는 노하우가 전개되며, PART6에서는 세일즈 프로들의 13가지 성공법칙으로 구성되어 있다.
그동안 많은 세일즈 관련 스킬위주의 도서들을 많이 보아온 나로서는 시종일관 눈길을 뗄수 없는 그 무엇인가가 처음 책장을 넘기면서부터 시작이 되었다. 또한 막연하기만 하였고, 추상적이었던 GE인재시스템에 대해서도 이해할 수 있는 좋은 계기가 되었던것 같다. 또한 책을 통해서 세일즈를 꼭 한번 해보고 싶다는 유혹을 느낄정도로 실전적이고 명쾌한 필체와 논리정연하게 구성되어있는 GE 프로세일즈 프로세스가 특히 세일즈를 하시는 주변분들에게 꼭 한번 일독을 권유하게 만드는 책이었다.
[인상깊은구절] P.211 일반적인 세일즈맨들이 가장 착각하는 것이 있다. 바로 고객에게 거절당하는 그 순간 세일즈를 실패했다고 생각하는 것이다. 그러나 고객이 거절하는 것이 실패가 아니다. 세일즈맨이 포기하는 것이 세일즈의 실패를 의미한다. |
| 우수한 기업이었지만 특별하지 않았던 기업, GE의 눈부신 성공에는 어떤 비밀이 숨 어있을까. 자본과 기술력이 타 기업에 비해 특별하진 못했지만 그런 회사의 능력을 소비자들에게 특별하게 보이게 할 수 있었던 유능한 세일즈가 있었기에 가능했던 것 은 아닐까. 이 책의 저자는 우리나라의 기업들이 그런 GE의 세일즈를 배워야 한다고 주장한다. 그렇다면 GE세일즈는 무엇이 다른걸까. GE의 세일즈는 질문형 세일즈를 추구한다. 확인질문, 정보질문, 문제질문, 문제확장 질문, 해결질문, 해결확장질문, 등을 통해서 고객의 니즈를 파악하고 자신만의 솔루 션을 별다른 거부감없이 받아들이게 하는 것이 GE세일즈의 기본이다. 물론 그 중간 중간 끊임없는 레이블링과 스트로크, 피드백을 통해서 더욱 고객과의 친밀함과 신뢰 를 유지함은 물론이다. 중요한것은 이런 방식만을 학습한다고 해서 GE의 세일즈를 실천할수 있는 것은 아니고, 그것을 반복 연습하고 자신의 세일즈속에 투영함으로써 아주 자연스럽게 습관화 시키여 한다는 것이다. 어떤순간에도 당황하지 않고 고객에 게 정확한 정보와 함께 신뢰와 믿음을 세일즈 하는것이 GE의 세일즈 정신인 것이다. 인생은 또하나의 커다란 세일즈이다. 한 사람이 태어나면서 부터 죽을때까지, 한 인 간에 대한 세일즈는 끊임없이 반복된다. 난 그렇게 생각한다. 나라는 사람에 대해 끊 임없이 공부하고 탐구해서 잘 이해해야 하고, 또 그런 나를 이 세상에 소개하고 누군 가에게 나를 알리는 그 모든 것이 세일즈가 아닐까. 취업도, 결혼도, 사람들과 맺어가 는 관계속에서도 나의 세일즈는 계속된다고 하면 지나친 비약이 될까. 그래서 이 책을 읽게 되었다. 물론 사업속에서의 세일즈 비법을 소개한 책이지만, 난 책 속에서 인생세일즈를 위한 비법을 찾고 싶었다. 내 인생이라는 커다란 세일즈에 조금이나마 도움이 되지 않을까 해서 이 책을 읽었고, 그 예상을 적중한 것 같다. 저자는 사업속의 세일즈스킬에 대해 이야기했지만 난 그 속에서 인생세일즈의 기술 을 배워본다. 대표적으로 레이블링이나 스트로크 같은 기법들은 흔히 알려져 있지는 않지만 인생 곳곳의 어디에 적용한다고 해도 아주 큰 힘이 되지 않을까. 난 나라는 상품에 대해 누구보다도 전문가가 되어야 겠고, 이 세상이 원하는 멋진 사 람이 되어야 겠고, 그런 나를 위해 반복적인 연습과 그에따른 배움도 있어야 할 것이 다. 물론 그를 위한 지식의 축적과 스킬의 습득을 위해 끊임 없이 애써야 겠다. 만약, 이 세상이라는 고객이 나를 거절한다고 해도 포기하지 않을 것이다. 오히려 더 열심히 노력하고 노력하고, 또 노력해야 겠다. 세일즈의 실패는 고객의 거절이 아닌 세일즈맨의 포기이기 때문이다. 오늘도 나의 세일즈는 계속된다...쭈욱~! |
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저자 심재우는 스스로가 서문에서 타 GE관련 책과의 차이점이라고 언급하고 있는
것에서 알 수 있듯이 GE 본사 근무 경험이 있는 사람이다. 이후로도 GE 근무 경험
을 살려서 GE의 시스템에 대해 컨설팅과 트레이닝을 하고 있는 컨설턴트를 하고 있
다. 그의 경력에서 알 수 있듯, 세계 초우량기업을 유지해 오고 있는 GE의 시스템을
세일즈를 중심으로 설명하고 있다.
세일즈라고 하더라도 저자나 잭웰치 전 회장이 엔지니어 출신임을 알 수 있듯 니즈
에 대한 파악부터 진행과정에서 필요한 많은 기술적 자문과 업무를 진행하는
Complex Sales인지라 고객에 대한 대응 기술만이 아닌 전반적인 관리 기술에 대해
이야기 하고 있는 것이 일반적인 세일즈 관련 서적과의 차이점이라고 할 수 있다.
총 6개의 파트로 나뉘어진 이 책은 PART1 - 내가 GE에서 배운것 PART2 - GE 프
로들이 사용하는 세일즈 프로세스 PART3 - GE 세일즈 프로들의 질문기술
PART4 - 세일즈 프로들의 설득 및 질문활용 노하우 PART5 - 세일즈 프로들의 비
즈니스 준비 PART6 - 세일즈 프로들의 13가지 성공법칙
파트 1에서는 GE의 본사로의 출장과 국내에서의 업무경험을 통해 GE에서 배운 것
에 대해 기술 하고 있으며, 파트2에서는 세일즈 과정을 10단계의 프로세스로 정리하
여 저자의 사례를 통해 노하우를 설명하고 있다.
파트 3에서는 저자가 GE의 세일즈 기술중에 핵심으로 삼고 있는 질문기술에 대해
예제와 사례를 들어 설명하고 있다.
파트 4에서는 세일즈에서 처세적인 기술들을 짧게 정리하여 나열하고 있으며, 파트
5에서는 고객들을 만족시키기 위한 첫단계인 질문 전략에 대한 수립을 자세히 설명
하고 있다.
마지막으로 파트6에서 이 책의 핵심을 13가지 성공법칙으로 요약하여 마무리 하고
있다.
이 책에서 GE의 경영계에서의 위대한 업적의 배경을 간단하게 정리하면 고객을 중심
으로 둔 업무시스템, 질문기술의 적절한 사용, 항상 연습과 훈련을 통한 지식의 기술
화 등으로 압축 시킬 수 있다는 생각이 든다.
특히 저자는 질문기술에 대해 많은 비중을 두고 있다. 고객에 자신들의 제품에 대한
장황한 논증을 하는 PUSH형이 아닌 그들의 가려운 부분 즉 가장 필요한 부분을 적절
한 질문을 이용하여 이끌어 내고 그 부분에 대해 최상의 가치를 제공할 수 있는 FULL
형 세일즈를 하라고 한다.
그리고 저자가 맺음말에서 강조하듯이 알고 있는 지식으로만 머물러서는 소용이 없
으며, 많은 연습과 훈련을 통해 기술과 역량으로 체화 시켜야 할 것이다.
고객의 범위에 따라 많은 부분에 적용할 수 있는 방법이다. 내부고객까지 고객으로
생각한다면 그들의 니즈를 파악하고 보스매니징과 고객매니징을 위해 적절한 질문기
술과 커뮤니케이션 기술을 사용하는 GE의 방법이 현대의 직장인에게 무척 효과적인
방법이라는 생각이 든다.
영업만이 아닌 많은 직장인들과 지금 취업을 준비하는 사람들에게 권하고 싶은 책이
다.
취업인터뷰에서 질문기술을 사용할 줄 아는 인재라면 면접관으로 자주 들어가는 나
의 입장에서도 높은 점수를 주며 적극적으로 채용을 위해 노력할 것 같다 [인상깊은구절] “ 그는 자신의 의견이나 생각을 먼저 말하기보다 내게 질문을 하고, 나의 대답을 들 은 후에 자신의 의견을 말하는 전문가적인 커뮤니케이션 기술을 구사하였다. 대화는 매우 부드럽고, 자연스럽게 이어졌는데, 특히 레이블링과 긍정적인 스트로크 질문을 자주 사용했다”---P19 잭웰치의 대화법에 대한 저자의 느낌 |
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고객을 중심에 두어라
부담을 주는 사람이 되지 말고, 고객 중심으로 행동하는 스타일이 되어라
고객이 원하는 해결책을 제시하라
세일즈의 실패는 고객의 거절이 아니라 세일즈맨의 포기다
고객을 만나는 횟수가 아니라 상담의 질을 높여라
반복적인 훈련과 전문적인 피드백으로 세일즈이 역량을 높여라
세일즈 지식이 아니라 세일즈 스킬이 성공을 보장한다
많이 배우기보다 체계적이고 효율적으로 배워라
세일즈맨이 줄 수 있는 이득에 근거한 기준을 만들어라
적절한 질문으로 고객의 문제와 니즈를 발굴하라
고객이 지불하는 가격 이상의 가치를 제공하라
고객의 문제와 니즈를 개발하여 고객을 만족시켜라
1.내가 GE에서 배운것
2.GE프로들이 사용하는 세일즈 프로세스
3.GE 세일즈 프로들의 질문기술
4.세일즈 프로들의 설득 및 질문활용 노하우
5.세일즈 프로들의 비즈니스 준비
6.세일즈 프로들의 13가지 성공법칙
GE에 대해 좋은 이미지를 갖고 있던 터에
모든 영업의 기본이 세일즈가 궁금해서 구입해서 읽었다.
GE에 대한 자랑보다는
자세하게 기술하고 있는 질문 기법이 참 좋았다.
[인상깊은구절] 고객이 대화에 적극 참여하게 만들고, 나아가서는 고객이 가지고 있는 문제나 니즈를 정확하고 빠르게 발굴하는 것이 세일즈를 성공시키는 핵심임에도 불구하고, 대부분의 세일즈맨들은 이렇게 하지 못한다. |
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아무도 가르쳐 주지 않는 잭웰치의 세일즈 노트....?
제목에 비하면 내용은 조금 실망스럽기도 했다.(물론 제목과 비교해 보았을때)
저자는 GE Plastic에 근무했던 당시 잭 웰치를 잠깐 만났던 경험이 있었으며,
GE의 직원으로 근무하며 그당시 받았던 여러가지 역량강화를 위한 교육및 비즈니스
스킬등에 대해 이야기 하고 있다.
그러나, 솔직히 "아무도 가르쳐주지 않는..."이라는 제목에 비하면 책의 반 정도는 그
전에도 들어보았던 세일즈 스킬들이었으며, GE의 잭웰치의 세일즈 노트라고 하기에
는 조금....(너무 기대가 컸기 때문이겠지만...)
물론 이 책의 장점도 있긴하다.
세일즈의 많은 비중을 차지하고 있는 보험, 제약, 자동차...의 실제 커뮤니케이션 사
례들을 구체적으로 서술하므로 이해를 증진시키고 있다는 점이다.
마치, Before & After / As is & To be를 비교해줌으로 전체적인 그림을 그리기가 쉽
다는 것이다.
저자가 비중을 높게 둔 세일즈 기법은 질문기법이다.
많은 세일즈맨들이 자신의 상품과 서비스를 이해시키기 위해 설명과 이해를 위한 일
방적인 전달형(Push형이라고 표현함)커뮤니케이션을 사용하고 있지만 보다 효율적
인 것은 고객의 이야기를 듣는것. 다시말해 고객이 자신의 문제와 니즈를 스스로 이
해하고 표현할 수 있도록 유도하는 질문기법이라는 것이다.
대통령도 자국의 상품과 서비스를 파는 세일즈 외교를 하기 때문에 세일즈 마인드와
역량을 소홀히 할 수 없는것처럼 대부분의 사람들또한 세일즈 마인드를 체득해야 한
다고 한다.
세일즈란 우연히 일어나는 어떤 결과라기 보다는, 치밀한 준비와 여러가지 기법들에
의해 성공을 끌어낼 수 있는 매우 과학적인 분야라는 생각이 들었다는 것만으로 이
책을 읽고 얻은 큰 이득중에 하나가 될것이다.
[인상깊은구절] 상대를 설득하면서 상대를 이기려 하지 말고, 상대의 자존심과 가치를 세워주고, 이 익이나 마진만 생각하는 사람이라는 느낌이 들지 않게 표현해야 한다. 그리고 다른 가치나 동기부여를 하는 것이 중요하다.<174> |