| 과연 이 책을 보기전엔 과학으로 쇼핑을 할 수 있을까란 생각에 보게 되었다, 물론 전체 적인 내용이 온라인이라는 것보다는 오프라인을 중심으로 이끌어 나가고 있다. 그래서 한정적인 부분도 크긴하지만 어차피 지금은 온라인과 오프라인의 쇼핑거래가 이루어 지고 있기때문에 그 두가지를 모두 알아야 좀더 체계적이고 실용적인 쇼핑몰을 이해하고 구축하리라 본다. 이 책의 저자인 파코 언더힐(Paco Underhill)은 독특한 기법을 쓴 소매 마케팅(Retail Marketing) 조사로 명성이 높다고 한다. 그런데 이 책에서 설명하듯이 조사 방법이 약간은 특이하면서도 설득력이 있었다. 파코 팀의 조사기법은 인류학자들이 민족지적 방법(Ethnomethodology)으로 현지 조사를 벌이듯 클라이언트의 매장과 쇼핑 고객을 비디오 카메라로 촬영하고 기록하는 것이다. 심지어 미행까지 해서 수집한 데이터를 분석해 제품과 매장의 개선에 필요한 사실을 발견하고 클라이언트에게 조언을 한다고 하는데 물론 사용자 입장에 카메라에 찍히고 미행을 당한다고 하면 기분 나쁜 일이지만 이건 책상에 앉아 고민만할때와는 달리 구매자들의 구매패턴이나 성격을 알수 있는 조사방법이다. 이 책의 1부에서는 파코 팀 의 접근이 기존 소매 시장 조사방식과 어떻게 다른지 소개하고 있다. 이를테면 파코 류의 조사기법이 나타나기 이전에 소매 마케팅 담당자들이 주로 의존한 방법 중 하나는 금전등록기에 찍힌 자료였는데, 금전등록기 영수증 자료를 보고 고객이 어떤 상품을 언제, 얼마에 구입하는지 파악해 마케팅 전략을 세웠던 것이다. 그런데 예컨대 매장에서 아무 생각 없이 노인층이 찾는 상품을 10대 청소년들이 몰려 북적거리는 위치에 진열하면 노인층이 원하는 상품에 접근하지 못해 해당 상품의 매출이 떨어질 수 있다. 이런 류의 문제는 금전등록기에 의존한 마케팅 조사로는 잡아내지 못한다. 파코 류의 접근―파코의 말로, '쇼핑의 과학'―이 필요하다는 것이다. 책 2, 3, 4,부는 파코 팀이 '쇼핑의 과학'이라는 시각에서 미국 전역의 쇼핑몰, 백화점, 슈퍼마켓에서 벌인 현장 조사와 기록, 분석작업을 통해 발견한 법칙적 현상을 크게 3가지로 나눠 소개하고 있다. 책 중에서 기술한 한 예로, 파코가 관찰한 어느 슈퍼마켓에서는 쇼핑하는 고객이 카트를 몰고 다니며 음료수를 마실 수 있도록 카트 손잡이 옆에 컵 홀더를 달아놓은 결과 매출이 크게 뛰었다. 이른바 '쇼핑의 과학'을 제대로 알고 실천하는 매장인 셈이다. 이렇듯 쉽게 추측하기 힘든 부분을 알아 낼수 있는 점에서 쇼핑의 과학을 다시 보게 되었다. 책 전체를 보면서 비록 책의 중심이 오프라인에 있긴 하지만 충분이 이런 바탕으로 온라인의 형태를 분석 할수 있는 방법이나 또는 새로운 형태의 접근방식을 표현할 수 있을 것 같았다, 그래서 이 책을 보게된다면 그냥 책의 내용만을 그대로 보지말고, 온라인에서 어떻게 변화할 수 있는지를 검토하면서 보면 더욱 재미가 더 할 것이다. == 케빈 == |
| 어떻게 하면 더 많이 팔 수 있을까? 어떻게 하면 손님들이 편안하게 물건을 구입할까? 과학적으로 이에 대한 답을 구한 책이다. 저자는 매장에서 물건의 배열과 진열방식 등등 여러가지 요인을 과학적으로 분석했다. 사업에 관심이 많은 나는 미래의 매장을 어떻게 구성해야 될 것인지 생각해보았다. 이 책을 통해서 여러가지를 더 생각하게 되어 기쁘다. 저자는 인간의 기본적인 특성을 쇼핑과 연관지어 설명했다. 보편성. 인간의 보편성이 쇼핑에 영향을 준다는 주장이다. 우리의 동선(움직인 경로)이 판매율과 직접적인 연관이 있다는 사실은 기존에 알고 있던 사실이었지만, 저자처럼 체계적으로 연구하지 못했다. 동선을 생각해서 매중주들이 물건을 알맞게 배치한 사례들을 보고 나는 너무 재미있고 신기했다. 나는 매장에서 물건들을 아무렇게나 진열한 줄 알았는데, 알고보니 여러가지 인간의 보편적 특성을 고려해서 진열했던 것이다. 매장내에 광고물도 위치를 잘 생각해서 놓아야 한다는 점도 깨달았다. 또 중요한 것이 남성과 여성, 노인과 어린이의 특징에 따라 판매방식을 고려해야한다는 것이다. 남성들은 대체로 돌아다니며 쇼핑하는 것을 싫어한다. 여성들은 꼼꼼히 물건을 살피는 반면 남성들은 대충 자신이 필요한 것만 빨리 고르고 계산해버린다. 이런 남성들을 겨냥한 새로운 마케팅 방법을 연구해야 앞으로 살아남을 수 있다. 결혼시기가 늦어짐에 따라 남자들도 혼자서 생활하는 시간이 늘어난다. 그렇기 때문에 남성 구매자들을 놓쳐서는 안된다. 또 우리 사회가 고령화 사회가 되면서 점차 중요성이 높아지는게 노년층의 쇼핑이다. 우리한국은 고령화 사회이다. 점점 고령사회로 진입하고 있다. 젊은 인구보다 노년인구가 더 많을 것이며 고객들도 노인들이 다수 차지할 것이다. 예전과 다르게 지금 노인들은 사회에 잘 적응한다. 따라서 컴퓨터 같은 기계들도 잘 다룬다. 때문에 물건을 팔때 젊은층만 대상으로 하는 것은 세상을 좁게 보는 것이다. 20-25년 후에는 지금의 30-40대들이 노년층이 되기에 그들의 힘은 무시할수 없다. 노년에 맞춰 마케팅하는 것도 매출을 늘리는 좋은 방법이다. 우리는 조금만 더 생각한다면, 고객들의 입장에서 생각한다면 더 많이 물건을 팔 수 있다. 이 책이 우리에게 시사하는 것은 관점의 전환이다. 책 여기저기에 우리 실생활에 반영된 마케팅 과학원리를 사례를 들어 잘 설명해줌으로서 마케팅에 대해 흥미를 일으킨다. 나는 공학을 공부하는 사람이다. 나처럼 비전공자도 쉽게 접근하도록 사례를 들어 설명을 해주었다. 이 점이 쉽게 책속에 매료되는 점이 아닐까? 마케팅에 관심있는 비전공자 또는 마케팅을 전공하는 전공자에게도 유익한 책이다. 딱딱한 내용보다는 생활 속의 사례와 몇가지 저자의 주장이 우리들에게 도움을 주는 책이다. ''사소한 것에 당신의 전부를 걸어라''는 저자의 말대로 고객들의 특성을 잘 연구해서 마케팅을 한다면 성공할 것이다. |
| 쇼핑에 대해 새로운 시각으로 접근할 수 있는 책이다. 책을 보소매 며 자신의 매장을 점검한다면 좋은 결과를 볼 수 있으리라 생각한다. 개인적으로 이 책을 읽고 매장의 많은 부분을 고쳤고 좋은 결과를 얻었다고 생각한다. 그리고 이 책을 직원들에게 필독을 시켰다. 만일 자영업이나 판매, 또는 영업을 하는 분이라면 권하고 싶은 책이다. 고객을 사로 잡는 쇼핑 매장의 9가지 성공 법칙을 보며 생각을 해본다. 1. 고객의 손을 자유롭게 하라. 즉 들고 있는 물건이나 아이들을 해결할 수 있는 방법을 찾아라. 2. 고객의 동선에도 법칙이 있다. - 사람은 우측으로 습관적으로 접근한다. 하지만 예외는 있다. 책에서 찾아보기를... 3. 광고의 생사는 1미터로 결정된다. - 하지만 고객이 볼 수 있는 시간이 있는 곳이어야 한다. 그리고 많은 글자보다는 적지만 인상적인 글이 좋다. 4. 고객의 본성에 섣불리 도전하지 말라. - 고객을 파악하는 것이 주요하다는 것은 누구나 알고 있다. 하지만 고객을 알고 이해하고 있는 매장은 드물다. 5. 남성은 마음 편한 쇼핑을 원한다. - 쇼핑의 대부분은 여성이 차지한다. 고로 남성들을 쇼핑 콤플렉스를 해소해 주는 매장이 성공하지 않겠냐는 이야기인데, 그래도 아직 쇼핑은 여성의 차지인것 같다. 하지만 남성들이 관심 가질만한 품목을 가지고 있다면 적극적으로 고려해 볼만한 이야기이다. 6. 여성은 고급스런 쇼핑을 원한다. - 항상 그런 것만 같지는 않안다. 여성들은 접촉을 극도로 싫어한다. 이러한 것들을 이해하고 편하게 해주는 쇼핑이 고급스러운 것이 아닐까? 7. 쇼핑은 체험이다. - 오감으로 상품을 느끼게 할때 그들이 소유하려 한다. 8. 아이들의 쇼핑: 쇼핑은 상품과 노는 것이다. - 아이들이 만지게끔 해주어라 9. 사례분석 : 서점, 슈퍼마켓, 은행의 쇼핑 환경을 예로 들어 설명하고 있다. 마지막으로 저자는 사소한 것에 모든 것을 걸라고 충고하며 우리가 미쳐보지 못한 것에 대해 환기시키고 있다. 마지막으로 이 책은 가독성이 좀 떨어지는 듯하다. 그러나 그것을 상회할 만큼의 가치가 있는 내용이 있다. |
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수많은 소매업의 매장 중 우리 매장을 찾는 고객은 어떤 사람들이며 그들은 어떤 상품을 찾고 있으며, 어떻게 쇼핑하는지 관심있게 지켜 보게 되면서 우리의 위치와 영역 그리고 판매 품목의 진열 등등을 구매와 연결 시키는 그 일련의 과정을 ‘과학적’으로 정리한 책이 아닌가 싶었다. 어찌보면 책에 쓰여진 내용들은 다 알고 있거나 혹은 실제로 매장에서 행해지고 있지만 그것에 대한 정확한 이해도가 없었었다고나 할까… 매장에서 고객에게 쇼핑바구니를 주어 더 많은 상품을 구매하게끔 유도하거나 카운터 근처에 충동구매나 추가 구매가능한 상품을 놓아 매출을 올리는 것 등등 사소한 하나하나가 오랜 시간동안의 시행착오와 벤치마킹 등을 통해 이제는 대형 마트나 우리 매장도 어느 정도의 매장 메뉴얼이 되어 있었구나하고 책을 읽으면서 긍정과 깨달음을 얻게 되었다. 지난번 마케팅 관련된 책에서 그러하지만 이 책에서도 마찬가지로 우리의 고객에 대해 좀 더 세밀하고 가까이 다가가서 관찰하고 이야기 나누고 또 그들의 입장에서 상품을 만들고, 진열하고, 판매할 수 있겠금 유도하고 있다. 그만큼 고객을 이해하고 차이를 이해하는 것이 중요한 것이 아니겠는가. 고객의 행동을 지켜보고 고객의 입장에서 생각하게만 된다면 우리 매장의 매출 증대와 연결되는 가장 큰 룰이 아닌가 생각하면서 이 책을 두세번 다시 읽어가면서 더 크고 넓게 매장과 고객을 이해하고 다가가야겠다. 하지만 어떻게 하면 더 많이, 또 어떻게 하면 고객들이 불편이 없도록 쇼핑할 수 있을지는 그렇게 쉽게 결론내려질 성질의 것이 아니며 오랜시간 고민해보고 개선해야 하지 않을가 싶다.
*이책이 쓰여진때와 읽은 시점과는 오랜 시간의 차이가 있어서 이미 널리 시행되고 있는 내용이 더러 있을 것이다. 참고하시길... |
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Why we buy?..이것이 이 책의 오리지날 타이틀이다. '왜 우리는 사는가?'라는 물음. 책 내용에서 항상 전제되는 것처럼, 만약에 모든 소비자가 충동구매를 하지 않는다면, 상당수의 소매업은 고전을 면치 못할 것이다. 아니 모두 망할 것이다. 이 책은 어떻게 하면 사람들로 하여금 '매장에 더 오래 있으며'. '물건을 더 오래 접촉하는가?' 등에 대한 해답이다. 물론 이것은 먼지 날리는 케케묵은 죽은 이론이 아니다. 이것은 순전히 직접 관찰과 조사표 작성등을 통해 결과론 적으로 나온 이론인 것이다. 저자가 말했듯이 사람들의 습성은 몇 년동안 계속해서 변해 왔으며 앞으로도 계속 변할 것이다.
이 책의 내용은 읽고 나면 뭔가 허탈하다. 너무 당연한 이야기들로 채워진 듯한 느낌이기 때문이다. 하지만 이 책을 읽지 않고 막상 내가 소매업을 했을 때, 나는 모두 배려한다고 하지만, 소비자 입장에서는 결코 그렇지 않은 경우가 매우 많이 있을 것이다. 읽고 나면 당연한 것 같지만 실제로는 그 당연한 것들을 놓치는 경우가 매우 빈번하다. 우리 집 근처의 마트에서도 뭔가 불편한 것 같은데..하면서도 구체적으로 무엇을 어떻게 했으면 좋을 텐데.....라는 생각이 떠오르지는 않았다. 하지만 이 책을 보면 좀더 구체적으로 알 수 있다. 그리고 시내에 있는 대형 할인 마트들의 진열도 비교하며 볼 수가 있다. 그리고 거기에 대한 반응으로 마트의 흥망성쇠(?)도 알 수 있다. 물론 비 전문가적 입장이지만...^^
한번씩 읽어볼 만한 책이다. 전공에 상관없이 말이다. 우리들의 무의식적인 행동과, 그것을 이용하려는(?) 소매업자들의 심리, 모르고 당하는 것 보다, 알고 웃어넘기는 것이 좀더 삶을 주도적으로 사는 것이 아닌가 싶다. [인상깊은구절] 1.쇼핑의 과학이란 무엇인가? 편안한 신, 상업 위장복인 카키색 바지, 올리브색 폴로 셔츠, 두툼한 암갈색 양말이면 충분해. 이프터셰이브 로션은 바를 필요 없고. 좋아, 어슬렁어슬렁 걸어다니다가......그 자리에 멈춰, 클립보드와 펜을 꺼내고 쉿, 조용히. 종려나무 화분 뒤에 살그머니 몸을 숨겨. 지금 오늘의 첫번째 추적이 시작되고 있다. 이번 연구의 소재는 황갈색 코트와 푸른색 셔츠 차림의 40대 여자다. 그녀는 목욕용품 코너로 가서 타월을 만지작거린다. 자, 이것을 표시해. 한 번, 두 번, 세 번, 네 번, 그녀는 수건을 네 번 만졌다. 그리고 타월에 붙은 가격표를 유심히 살핀다. 이것 역시 표시한다. 그녀는 조심스럽게 통로 쪽으로 고개를 돌린다. 그리고 테이블 위에 진열된 타월 두 장을 집어들고 그곳을 떠난다. 시간을 점검한다. 자, 이제 통로를 따라 뒤쫓아가서 그녀가 다음에 머물게 되는 곳으로 향한다. |
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우리는 길거리를 지나면서 혹은 백화점이나 할인점들을 들어서면서 수많은 매장과 진열된 상품을 맞이하게 된다. 이러한 수많은 매장의 수익을 결정하는 요인은 무엇일까? 저자는 먼저 고객의 심리와 해부학적 신체적 특성을 고려할 것을 강조하고 있다. 대부분의 매장들이 가장 기본적이고 핵심적인 고객의 특성을 무시한다. 예를 들면 노인들을 위한 상품의 활자 크기가 너무 작아 글씨를 못 읽는 경우도 있고,아이들을 위한 상품이 너무 높은 곳에 진열되어 있어 지속적인 광고에도 불구하고 판매율이 급락하는 경우도 있다.
또한 고객이 여성중심으로 바뀐 매장에서 여전히 운영은 남성 중심으로 하는 경우도 있다. 저자는 매장운영에 있어 고객이 누구이고,고객의 심리가 무엇인지 그리고,고객의 생물학적 특성을 수많은 비디오와 추적자라 불리는 모니터 요원을 동원하여 실험적이고 과학적으로 측정하였다. 또한 이러한 결과물들이 판매에 미치는 영향을 설득력 있게 제시해 주고 있다. 현재 국내에는 쇼핑고객에 대한 이러한 철저한 연구가 행하여지지 않고 있다.
쇼핑고객에 대한 과학적인 접근을 시도한 이 책을 통하여 독자들은 수많은 모니터 요원과 엄청난 양의 비디오 촬영을 통해얻은 소중한 결과물들을 얻을 수 있고,매장운영자라면 자신의 사업에 응용할 수도 있을 것이다. [인상깊은구절] 우리는 접촉의 기회를 박탈당한 사회에서 살아가고 있다.따라서 쇼핑은 물질세계를 마음껏 경험할 수 있는 얼마 안 되는 기회 중 하나다. |
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친구가 읽던 [정재승의 과학 콘서트]에 이 책의 일부가 발췌되어 있었다. 그때 이 책의 제목을 듣고 혹해서 빌려보았다.
책의 저자는 소비자의 구매패턴을 연구하는 기존의 방식이 잘못되었다고 느끼고, 쇼핑 온 사람들을 일일이 추적하여 그 자료를 [조합, 요약, 도표화] 시키는 작업을 통해 구매패턴을 밝혀내는 작업을 하는 사람이다.
그는 손님을 무서울 만큼 치밀하게 관찰하는데, 나이, 성별등에 그치지 않고, [쇼핑집단의 크기에 의해 분류되는 손님들이 한 가게를 몇명이나 방문했는지에서 좁게는 시리얼 상자 옆면에 적힌 영양정보를 읽은 35세이하의 남성 슈퍼마켓 이용자들이 상자 앞 면에 그려진 그림만 보는 사람들보다 얼마나 더 시리얼을 구입했는지에 이르기까지] 자료를 모은다. 그리고 이를 바탕으로 고객의 소비행동에 대해 분석하고 대안을 제시한다.
그가 밝혀낸 사실들의 예를 들면 쇼핑하는 고객은 정면을 피하고, 광고는 1미터 이내의 것만 보며
아무리 사고싶은 제품도 다가가는 과정에 누군가와 부딪힌다면 당장 포기하고 나와버린다.
이 사실들은 직접적으로 쇼핑몰의 배치전략에 사용된다. 사람이 많은 통로나 정문 입구에 할인 상품을 진열하고 유동인구가 많으니 매출이 증가할 것이라고 바라는 것은 서로 부딪히기 싫어하는 사람들의 행동패턴을 무시한 발상인 셈이다. 유사한 예로, 광고판의 멘트가 아무리 좋아도 결국 가장 중요한 것은 광고판의 위치이다.
저자가 스톱워치를 가지고 손님의 눈동자 움직임을 체크해보니, 손님들은 4초간 광고판을 본 다음 광고전단으로 시선을 옮겨 3초간 읽었다고 한다. 이를 바탕으로 손님들이 걸어갈 때 정면을 볼 지 옆을 살필 지 그리고 그 통로에서는 얼마나 광고판에 시선을 둘 지를 모두 고려하면 가장 효과적인 광고를 할 수 있다..
이들의 자료는 매우 꼼꼼하다. "우리의 조사에 의하면 시험삼아 옷을 입어본 손님들 중에서 남성 고객의 65퍼센트, 여성고객의 25퍼센트가 실제로 그 상품을 구입한 것으로 나타났다. 이것은 곧 탈의실의 위치가 여성복 매장보다 남성복 매장에 더 가까워야 한다는 것을 입증해준다"처럼. 하지만 지나치게 국소적인 자료인용만 강조하는 느낌도 없지 않다. 위의 문장만 해도, 실제 쇼핑객의 비율이 여성이 남성보다 서너배는 높을 텐데, 남성의 65%보다 여성고객의 25%가 많은 숫자 -혹은 높은 구매액- 일 가능성은 제껴놓고 주장부터 펼치지 않는가.
그렇게 따지고 들지 않는다면, 신선한 정보도 있다. 남자들은 실제로도 가격표를 읽지 않고 사는 것을 남자답다고 느끼는데다가, 권유받은 물건을 잘 거절하지도 못한다. 또한 아이들이 사달라고 조르면 여자들에 비해 쉽게 물건을 구입한다. 게다가 쇼핑리스트조차 가지고 다니지 않는다. 적극적으로 마케팅을 하면 남자고객들은 좋은 이윤의 근원이 될 수 있다.
그가 주장하는 판매 전략은 [(쇼핑을 편하게 많이 할 수 있도록) 고객을 배려하라]이다. 혼자 쇼핑 온 여성보다 둘이 온 여성이 훨씬 많은 구매를 한다. 그렇다면 같이 와서 한 사람이 탈의실에 갔을 때 다른 사람이 기다릴 수 있는 편의 시설을 적극 설치하라. 자동차 관리를 하려는 여성들은 남성뿐인 공간에 거부감을 느낀다. 그렇다면 자동차 수리공장에 여성들을 고용하고 광고모델도 여성을 사용해라. (실제로 이 책의 주장처럼 SK가 이번에 이미연으로 광고를 하고 있다.) 어른들은 아이에게 도움이 되는 책을 사기를 원하니, 어른의 눈높이에는 명작을 전시하고, 아이들의 눈높이에는
바니나 텔레토비를 전시하라. 이런 식의 전략들이다.
저자는 오프라인 매장의 미래를 긍정적으로 본다. "고객들은 언제나 자신들이 수준높게 "개입" 하고 있는 물건들을 꼼꼼히 살펴보고 따져볼 수 있는 시간을 원"하기 때문이다. 어차피 매장에 <높은 이윤>을 주는 것은 [충동구매]다. 온라인에 비해 오프라인은 충동구매에 유리하다. 카운터 앞에 빵냄새를 풍기게 해서 빵을 사게 하는 조그만 전략들도 그러하지만, "소유란 단지 기술적인 과정이 아니라 감정적이고 정신적인 과정"이기 때문이다. 고객들은 만져보는 순간 부터 심리적으로 그 상품의 소유에 한 발짝 발을 들여놓은 셈이다. 그가 주장하는 쇼핑의 원칙은 "고객들은 물건을 구입하기전에 그것을 경험하고 싶어한다"는 것이고, (5감의 즐거움을 제공하는 오프라인 매장은 온라인에 비해 이런 면에서 유리하다) 약간의 경험을 제공함으로서 그는 고객의 구매의욕을 자극해서 충동구매를 이끌어낼 수 있다고 주장한다. 나름대로 설득력있는 주장이다. 온라인 매장에서 접근성이 떨어지는 구성들에 비판하고 있기는 하지만, 장기적으로 온라인 매장도 부정적으로만 보지는 않는다. 그의 온라인 매장에 대한 주장은 오프라인의 장점을 이야기하던 "개입"을 통한 충동구매의 촉진이라는 면에서 나온 비판으로 보인다.
다른 화제로 옮겨가기 전에, 나는 소비자의 입장에서, 이 책의 주장과는 달리 온라인의 충동구매가 쉽고, 온라인 매장의 접근성이 높다는 점을 지적하고 싶다. 온라인상의 구매는 직접 현금을 낼 때의 거부감이 없기 때문에 현실감각이 줄어든 상태로 구매를 한다. 오프라인 매장은 직접 이동해서 사와야하는 번거로움이 있는 만큼 특정 물건을 사고자 한다면 컴퓨터만 켜면 도착할 수 있는 온라인 매장은 고객이 접근하기 훨씬 쉽다고 할 수 있지 않을까?
물론 이 책의 방법론 -쇼핑의 과학이라고 주장하는- 에 대해서도 반발이 없을 수 없다. 저자는 대충 얼버무리고 있지만, 고객의 뒤를 밟고 그 모든 과정을 허락없이 카메라에 담아 자료로 활용하는 행위는 개인의 프라이버시 침해가 아닌가. 굉장히 문제가 되는 방법이라고 생각한다. 기업가나 소비에 부정적인 사람이라면, 이렇게 대놓고 "충동구매를 이끌어내야한다"는 주장에 심각하게 거부감을 가질 수 있을 것이다. 하지만 어쩌면 이것은 단지 솔직함- 인지도 모르겠다.
아무래도 저자는 학계에서 굉장한 무시를 당하는 듯, 중간중간 미래에는 쇼핑의 과학이 인정받을 것이다, 라고 한다. 쇼핑의 과학은 물리학 사회학, 예술이 섞인(-_-) 혼성학문이어서 순수학문으로 볼 수도 있다는 주장도 한다. 자부심이 강한 저자다. 그래, 소매업자들에게는 이 책이 복음일지도? 소비자에게는 몰래카메라,고 말이다.
이런 책을 읽을 때면 소비가 정말 윈-윈게임이 될 수 있을 지, 기묘한 기분이 된다.. [인상깊은구절] 매장 안에서 두 여자는 '쇼핑을 위한 기계'가 될 수 있다. 따라서 재치 있는 소매업자들은 그들의 행동을 부추기기 위해서라면 어떤 방법도 마다하지 않는다. 예컨대 '친구를 데려오는 경우 할인판매'를 한다든가, 아니면 좀더 편한 마음으로 시험 삼아 옷을 입어볼 수 있도록 탈의실 바깥에 좌석을 마련한다. 또 매장 구내에 까페가 갖춰져 있다면 굳이 매장을 벗어나지 않고도 쇼핑을 하면서 휴식을 취할 수 있을 것이다. 뉴욕의 ABC 카펫의 경우 여기서 한 걸음 더 나아가 매장의 카페 안에 있는 모든 물건들 (가구와 가벼운 시설물, 소금과 후추뿌리개에 이르기까지)이 판매용으로 비치되어있다. |
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나는 아주 열악한 상황에서도 쇼핑하는 것을 즐긴다. 물론 모든 쇼핑이 구매까지는 이어지는 것은 아니지만 기본적으로 쇼핑은 내게 일상적인 것이며 사랑스러운 행동이다.
백화점에서 인터넷까지 다양한 곳에서 우리는 쇼핑을 한다. 이 책을 읽고 나서 재미있는 경험을 했다. 실제로 나는 이마트의 한 매장에서 서서 사람들을 관찰했다. 무엇을 살까 아주 고민하는 것처럼 30분을 보내며 남자와 여자 나이에 따라 정말루 재미있는 모습들이 보였다. 커피믹스제품이었는데 살짝 살짝 보고서를 작성하는 스릴이 있었다.
쇼핑을 하는 사람들에게는 눈썰미가 있다. 물론 단순히 돈을 쓰고자 하는 사람에게는 아무 생각이 없을수도 있으나 제품과 매장에 대한 눈썰미는 날로 키워진다. 쇼핑이 중시되고 그것을 분석하고 과학화되는 현상을 굉장히 흥미롭게 표현된 책이다. [인상깊은구절] 앞으로 쇼핑 세계는 일종의 파티처럼 변할 것이다. 모든 소매업자들(매장,레스토랑,은행)은 사람들을 만족시켜야 한다. 그들의 수중에 많은 현금이 있기 때문이다. 그렇다고 완전히 새로운 쇼핑 세계를 만들 필요는 없다. 그런 세상이 가능하지도 않겠지만, 사람들이 그것을 원하지도 않을 테니 말이다. |
| 이 책 쇼핑의 과학은 제목에서 알 수 있듯이, 매장에서 일어나는 고객의 심리와 행동을 통계를 통해 과학적으로 분석한 책이다. 고객의 행동 하나하나를 분석하여, 그것을 실례를 들어 설명해놓은 - 실용서에 가까운 - 그래서 재미있게 읽을 수 있었다. 실제 대형 매장에서 근무하는 나로서는 분석된 하나하나를 비교하여 적용할 수 있었고, 후에 직원들을 교육시키는 교안의 기본으로 삼기도 했을 정도이다. 아무튼, 날로 소비자의 니즈가 다양해지고 높아지는 이때에 한 번쯤 읽고 적용해봄이 어떨런지... 1.고객의 손을 자유롭게 하라 2.고객의 동선에도 법칙이 있다. 3.광고의 생사는 1미터에서 결정된다. 4.고객의 본성에 섣불리 도전하지 말라 5.남편은 마음 편한 쇼핑을 원한다. 6.여성은 고급스런 쇼핑을 원한다. 7.작은것은 불편하고, 큰 것은 아름답다. 8.아이들의 쇼핑은 상품과 노는 것이다. 9.쇼핑은 체험이다. |
| 여기저기 남발하는 마케팅이라는 단어.....그러나 실제적인 마케팅으로 전략다운 전략을 세운지 얼마나 되었을까??? 아직도 우리나라는 그저 CF라는 광고로 그나마 많이 발전한 마케팅의 시장이기는 하지만,,,,,이책에서는 하나의 매장과 매장의 판매성과를 위해 노력하는 여러가지 방법을 제시하였고 그것을 읽으면서 마케팅을 공부하는 이들에게 여러가지 아이디어를 제공하고 있다. 우리나라의 특이한 시장구조에 그대로 적용할수는 없지만 주위에 얼마나 많은 부분들이 바로 잡혀하고 말로만 외치는 고객서비스가 아닌 고객의 마음까지 편하게 해줄수 있는 고객을 위한 마케팅의 절실함을 느끼게 되었다. |