결정적 질문

어느날 갑자기 질문에 대한 의문이 생겨 구입한 책 세권 중 마지막에 해당하는 책이다. 아무래도 질문의 방법론에 대한 이야기는 겹칠 수밖에 없었지만 그래도 읽은 후 가장 기억에 남고 도움이 되었던 책이 어떤 것이냐 묻는다면 이 책을 선택하고 싶다. 다른 책에서는 얻을 수 없었던 지식이 있었던 면이 컸지만 그에 못지않게 읽기 쉬운 점도 한 몫했다. 책을 구입할 때 실사례를 중시하는 사람이나 혹은 쉽게 읽을 수 있는 전달력을 높게 평가하는 사람에게 이 책을 추천하고 싶다.

① 작가의 경험(직업 경험)과 책이 맞물려 설득력이 있다.

위에 언급했던 내용에서 연결되는 부분이다. 읽는 내내 작가의 직업(변호사)과 책의 내용이 연계되어 빛나는 부분이 많았다. 특히 질문에 대한 생각(이론)을 이야기하고 실제 응답은 어떻게 연계될 수 있는지 보여줄 때 가장 좋았던 것 같다. 다른 책에서는 유도 질문이 나쁜 이유만 간략하게 설명하고 넘어갔다하면 이 책에서는 유도 질문의 강력함과 법정에서 이를 금지하는 이유를 말해준다. 더 나아가 법정에서 금지할만큼 강력한 유도 질문을 그러면 어떤 상황에서 어떻게 써야하는지 알려준다. 자연스럽게 읽는 과정에서 이해가 깊어지고 흥미도 증폭되는 것을 느낄 수 있었다.

물론 그렇다고해서 '변호사' 세계에서만 통하는 이야기나 특수한 상황에만 적용할 수 있는 탁상공론을 펼치고 있는 것도 아니다. 오히려 자신의 개별적인 상황에서 보편적인 적용으로 나아가는 모습을 보여준 점이 또 하나의 플러스 요소였다.

② 목차에 따른 구분이 명확하다.

목차에 따른 구분이 애매모호하지 않고 명확했다. 다시 말하자면 목차의 제목을 보고 내용을 봤을 때 일관성이 있고 전체적으로 통일되어 있었다고 할 수 있겠다. 물론 책을 읽는 사람의 성향에 따라 이는 장점이 될수도 단점이 될수도 있다. 목차만 봤는데 내용이 훤히 들여다보이고 실제로 읽었는데 예상을 크게 벗어나지 않는다면 당연히 책을 읽는 흥미도 떨어지고 높은 평가를 주기도 힘들 것이다. 한편으로 목차를 통해 정연하게 정리됨으로서 머리속에 구조화하기 쉽고 읽기 쉬워진다면 자기 계발 서적에 꼭 필요한 경쟁력이 될 수도 있을 것이다.

개인적으로 이 책은 그래도 목차에 따른 단점보다는 장점이 돋보이는 책이었다고 말하고 싶다. 당연한 이야기지만 사람의 수만큼이나 책을 읽는 방법도 가지각색이므로 이 리뷰를 읽고 선입견을 가질 필요는 없을 것이다.

질문에 대한 모든 질문을 책 몇 권으로 해결한다는 것은 오만한 생각이라는 것을 다시 한 번 깨닫게 해준 책이다. 그러나 시작조차 못하고 있는 사람이 있다면 한 권 쯤은 질문에 대한 책을 읽어봐도 좋을 것이다. '질문 초보'들에게 가히 추천할 만한 책이라고 생각한다.

질문으로 사람을 잡아당기는 힘이 있다는 이 책의 제목 ＜결정적 질문＞을 보자마자 난 그저 듣기만을 좋아하고 다시 말을 주고 받는 것은 잘 못한다는 생각에 이 도서에 매력을 느끼게 되었습니다. 법정영화를 보더라도 결정적인 순간의 말 한마디가 그 재판을 좌우하는 것을 보아왔습니다. 이 처럼 사람의 말 한마디가 얼마나 중요한지를 알수가 있습니다. 그런데 이 책을 살펴보니 질문으로 결정적으로 사람의 관심을 끌수있는 방법에 대한 설명을 하는 것처럼 느껴져 큰 호기심을 불러오지 않을 수 없었습니다.

이 책은 총 여섯 파트로 효과적인 결정적 질문을 했을 때의 결과에 따른 분류로 순차적으로 질문을 한느 방법들에 대해 소개하고 있습니다. 정말로 많은 방법들을 따라 그 상황에 맞는 질문을 한다면 얼마나 효과가 클지 어서 읽어보고 싶은 마음이 드는 차례였습니다.

1장에서는 먼저 질문을 하는 여섯 가지 기술에 대해 설명하는데 가장 틍이 했던 것은 내가 가장 좋아하는 셜록홈즈가 자주 애용한다는 p40 상에 있는 추리 질문법이었습니다. 이 방법은 다양한 여섯가지의 오감 정보와 언어 정보를 합쳐서 그에 따른 가설을 세우고, 이 가설에 기반해서 질문하는 방법으로 막연한 질문에 의한 시간낭비를 절약할 수 있고, 원하는 정보를 효과적으로 얻을 수 있는 장점이 있다고 합니다. 이 처럼 하나를 물어서 열을 알 수 있는 신의 경지에 도달 하려면 많은 신경과 주의를 요구하는 것 같다는 생각이 듭니다. 좀처럼 쉬운 방법은 아닌 것 같지만, 나므 노력을 한다면 예리한 질문을 통해 얻고자 하는 것을 얻을 수 있지 않을 까 생각해 봅니다.

가장 주의 깊게 읽었던 부분은 사랑을 받을 정도의 호감을 살 수있는 질문에 대한 두번째 장이었습니다. p65 상에 "개에게 본받을 점이 이것이다. 남에게 사랑받는 최고의 비결은 내가 먼저 상대를 좋아하는 것이다."라는 부분을 보면, 호의를 얻기 위해서는 먼저 상대방을 배려하고, 아끼는 모습을 보이고, 존중한느 모습을 보인다면, 자연스레 나 자신에 대한 호감을 이끌게 되지 않을까 생각해 봅니다. 이러한 호의를 얻는 다면 상대방이 내 어떤 질문에도 성실하게 대답을 해줄 것은 의심할 여지가 없었답니다.

이처럼 법정 드라마를 보면 변호사나 검사가 교묘하게 질문을 던져 필요한 답을 얻고, 소크라테스도 문답법을 통해 진리를 깨우쳐 준 것처럼 질문의 힘은 우리의 생각보다 훨씬 큰 것 같다는 것을 느끼게 됩니다. 결정적 질문으로 사람과 세상을 올바르게 파악할 수 있는 기회를 이 책을 통해 잘 알게 된 것 같습니다. 어떻게 질문을 통해 사람의 관심을 끌고 설득을하고 이미지를 개선할 수 있는지 꼭 알아보고 싶으신 분들께 꼭 권하는 소중한 한권의 도서 ＜결정적 질문＞이었습니다.

인상깊은 구절

유난히 실사례들은 통해 독자들의 이해를 돕고있는 부분이 매우 인상적이였다.

질문의 능력이 보여주는 결과는 기대이상이였고, 다양한 질문법을 통해 새로운 사실을

알게 되고, 회의時 실제로 활용 할 수 있는 질문법들이 많이 등장해서 유익했다.

예을들어 고객의 마음을 사로잡고 싶을 때 활용가능한 방법을 다음과 같이 활용해볼 수 있다.

마음을 움직이고 싶을 때 활용할 수 있는 질문법을 다음과 같이 제안하고 있다

1. 이미 행동의 자유를 빼앗겼다는 사실을 알린다

2. 기한이 지나면 자유를 빼앗긴다는 사실을 알린다

3. 한정량이 팔리면 자유를 빼앗긴다는 사실을 알린다

내가 모르고 있던 질문법을 제안해줌으로써, 새로운 질문 스킬들을 알수있었고,

더불고 결정을 제대로 내리지 못하는 고객앞에서 한치의 흔들림도 없이 질문으로 설득 할 수 있는

방법들도 알수있었다. 페이지 131을 보면 다음과 같은 문구가 나온다.

대부분 사람은 나중에 후회할 것이 두려워 조금 더 생각하겠다는 핑계를 대고 결정을 미루는 경향이 있다.

그러나 희귀성의 법칙을 활용하면 미루다가 후회할지 모른다. 라는 두려움 때문에 행동하게 된다.

결국, 고객은 자유를 잃을 위험을 감수하고 결정을 미루는 결단을 하는 대신, 상품을 구매함으로써

안심하는 길을 택하는 것이다.

정말 박수치면서 공감 할수있는 내용들이 많아서 그런지, 보는 내내 친근감가는 문구들이 내내

눈에 선해서 왠지 모를 동질감마져 들어서 기분 좋았던 것 같다.

평소에 질문은 물론이고 일방적인 지시에만 따르던 나에게 커다란 자극이 되어주기도 했다.

특히 169페이지가 준 영감은 매우 컸다고 할 수 있다. 인재육성에 대단한 한몫을 하고 있는

이 질문에 대한 방향성은 그야말로 대단하고 신기했다.

모든 질문에 할수있다. 가능하다 말이 들어있다.

이런 질문을 받으면 가능한 방향으로 사고가 전환되어 긍정적인 결론을 얻게 된다.

이미 알겠지만, 긍정적인 질문에 5W1H중 WHY는 포함되지 않는다.

WHY는 추궁하는 느낌으로 쓰지 않는 것이 좋다. 페이지 169(사람을 키우는 비결, 질문의 능력중)

이렇게 질문에 갖을 수 있는 모든 방향과 가능성에 대해 살펴보았고, 피드백에 대한 질문도

다음과 같이 가르쳐주고 있다. 정말 완벽한 내용을 구사하기 위한 노력이 고스란히 드러나있어

더욱 주의를 기울이게 만든다.

일곱가지 피드백 질문은 다음과 같다.

1. 만족스러운점

2. 만족스러웠던 이유

3. 앞으로도 계속 해야 할 것

4. 미흡했던 점

5. 미흡했던 이유

6. 앞으로는 그만두어야 할 것

7. 앞으로 개선해야 할 점

증인을 신문할 때 뿐 아니라 협상 미팅이 끝난 뒤에도 이 같은 일곱가지 질문을

스스로에게 던진다는 저자는 늘 피드백질문을 통해 다음번에는 잘해야 한다는 결심을 한다고 한다.

정말 대단한 의지의 사람이라는걸 알수있다. 끊임없이 자신에게 엄하게 완벽함을 추구하는 모습을

지켜보면서 내가 현업에서 다루고 있는 일들속에서 내가 무엇을 느끼면서 살았는지 반성도 되면서,

앞으로 어떻게 개선해야 할지도 개선점도 알아갈 수 있는 매우 좋은 기회였던 것 같다.

전체적으로 향상된 업무를 할 수 있을 것 같은 자신감을 갖을 수 있었다.

인생도 바꾸고 사람도 변화시키는 대단한 결정적인 질문은 살면서 내가 갖춰가야할 여러가지

덕목과 인성은 물론이고, 스스로 체크해볼 수있는 체크리스트를 만들어볼 기회를 제공해준다.

가장 좋은 방법인 스스로에게 자문하는 것을 미쳐 모르고 살았던 내게 매우 센세이션한

변화를 안겨다준 책이다. 현재 매널리즘에 빠져있는 직장인이나, 학생들이 있다면

이 책을 강력하게 추천해주고 싶다. 무엇이든 why로 시작해야 한다는것을 깨달을 수 있는

소중한 시간이였다.

책을 받고 갑자기 질문의 사전적 의미가 궁금해졌다. 그래서 바로 검색을 했다.

먼저 Question : 1. 질문, 의문; (시험 등에서의) 문제
2. (논의・처리해야 할) 문제
3. 의심, 의문

그렇다면 질문의 뜻을 명학히 할 필요가 있어서 다시 사전을 찾았다.

질문 : 1 .모르거나 의심나는 점을 물음.

2 .＜법률＞ 국회법에 따라, 국회 의원이 정부에 대하여 일정한 사항에 관하여 설명을 요구하고 그 의견을 묻는 일. 서면 질문의 경우 질문 요지서를 작성하여 의장에게 제출하면 의장은 이를 정부에 이송하고, 정부는 이 질문 요지서를 받은 날부터 10일 이내에 서면으로 답변하여야 한다

그렇다. 질문은 모르거나 의심나는 것을 묻는 것을 말한다. 그런데 어릴 때 아이들은 호기심이 많아 정말 많은 것을 질문하지만 한 살 한 살 나이가 들어갈수록 질문은 줄어든다. 점점 궁금한 것이 있어도 나서서 질문하지 않고 입을 닫게 되느 것이다. 하지만 이 책의 저자가 말하듯이 질문이란 사람의 마음을 움직이게 하며 어떤 질문을 하느냐에 따라서 답도 달라지게 된다.

질문은 세상을 알게 해주며 사람을 이해하게 해주며 삶을 윤택하게 해준다는 결정적질문의 장점들-나 역시 이 부분은 정말 공감하는 부분이다. 하지만 내 주변만 돌아보앋 나의 마음을 움직이게 하는 질문을 하는 사람은 잘 없다. 대학교 때 무섭기로 유명한 교수님께서는 항상 우리에게 책을 읽어오라고 하시고 날카로운 질문으로 학생들이 대답할 수 없도록 수업을 진행하시곤 하였다. 그 교수님이야말로 책의 행간까지 파악해야만 답할 수 있는 질문을 하시곤 하셨다. 이 책에서 말하는 결정적 질문과는 조금 차이가 있지만 문득 떨리지만 질문 받으며 더듬더듬 답하고 행복해하던 그 시절이 떠오랐다.

이 책을 끝까지 읽고 나니 모든 분들이 읽으면 좋겠지만 특히 영업을 하시는 분들이 읽으면 정말 많이 도움이 될 것 같다. 상대의 마음을 헤아리며 질문하기! 이것이 영업의 핵심이 아닐까?

나는 이 책에서 긍정적 질문의 힘이 가장 와 닿았다. 상대가 긍정적인 방향으로 사고하도록 유도하는 질문을 긍정적 질문이라 한다. "왜 자네는 이런것도 못하지?" 라는 질문을 긍정적으로 바꾸면 "어떻게 하면 가능할까?"등 자네는 할 수 있다라는 긍정적인 가치관이 숨어있는 질문으로 바꿀 수 있다는 것이다. 또 대부분의 사람들이 자신에게 부정적인 질문을 많이 하곤 한다. "왜 나에게만 이런 힘든 일이 생기는 거야?"처럼 말이다. 나 역시도 아이들에게 그리고 나 자신에게 부정적인 질문을 잔소리라는 핑계로 너무 많이 사용한 것 같다. 하지만 긍정적 사고를 유도하는 긍정적 질문! 질문만 바꿔도 자신감과 긍정적 자아관이 정립될 듯 하니 이제 긍정적 질문이 몸에 배도록 의도적으로 연습해야겠다.

말은 눈에 보이진 않지만 그 어떤 무기보다 힘이 세다. 결정적 질문으로 나도 행복하고 주위 사람들도 행복해지고 싶다면 이 책 읽어보시길 권해 봅니다.

우리나라 엄마들은 아이들이 학교를 갈 때 “오늘 선생님 말씀 잘 들어라”하고 부탁을 한다. 또 아이들이 학교에 갔다가 오면 “오늘 무엇을 배웠니?”하고 질문한다. 하지만 유대인 부모들이 학교나 유치원에 가는 아이들에게 가장 많이 하는 말은 “선생님께 질문을 많이 해라”이다. 그리고 학교 갔다가 온 아이들에게 “오늘 질문 많이 했니?”하고 물어 본다고 한다.

얼른 보기에는 별다른 차이가 없는 것 같아 보이지만 자세히 살펴보면 커다란 차이가 있다. 한국의 부모들이 말하는 것은 일방적이고 수동적이지만 유대인 부모들이 질문을 한다는 것은 수업에 적극적으로 참여하고 능동적으로 학습한다는 것을 의미한다.

유대인의 탈무드에는 “더 좋은 질문은 더 좋은 대답을 얻는다.”고 되어 있다. 적극적인 질문의 중요성을 이야기 한 것 같다.

우리는 세상을 살아가면서 가정에서 직장에서 수많은 질문을 하면서 살아가고 있다. 그러나 질문에 따라서 상대와 좋은 관계를 유지하게 될 뿐만 아니라 자신이 원하는 정보를 이끌어 내기도하고 망설이는 상대의 마음을 움직이기도 하지만 오히려 관계가 멀어지는 질문도 있다.

이 책은 메이지대학 법학부를 졸업하고 기업 법무, 기업 회생, 교통사고, 부동산 문제 등에 관한 사건을 뛰어난 질문법, 교섭력, 논쟁력으로 해결해 온 유명한 변호사로 현재 미라이종합법률사무소의 공동 경영자이며, ＜보도 스테이션＞’, ＜슈퍼 J 채널＞ 등에서 해설자로 활약하고 있는 저자 다니하라 마코토가 원하는 정보를 얻는 힘, 남의 호감을 얻는 힘, 남의 마음을 움직이는 힘, 사람을 키우는 힘, 논쟁을 주도하는 힘, 자신을 통제하는 힘 등 여섯 가지의 힘을 최대로 활용하는 방법을 담았다.

질문에는 ‘사고’와 ‘답’을 강제하는 기능이 있다. 파블로프의 개가 벨 소리에 반사적으로 침을 흘리듯, 우리도 질문을 받으면 반사적으로 생각하고 답을 하게 된다. 저자는 성공적인 인생을 살기 위해서는 ‘결정적 질문’을 제대로 활용할 필요가 있다고 강조하면서 그 방법에 대해 자세하게 알려준다.

이 책에서 저자는 ‘나쁜 질문의 일곱 가지 유형’에 대해 아려준다. 그것은 부정적인 질문, 답이 없는 질문, 즉석에서 답을 부정하기 위한 질문, 혼자 묻고 혼자 대답하거나 연발하는 질문, 유도질문, 상대방에게 부담을 주는 질문, 형사 심문 등 이다. 이 책을 읽으면서 내가 주로 많이 사용했던 질문이 아니었는지 반성해 본다.

이 책의 서문에서 저자는 “질문능력을 내 것으로 만들면 인생을 통제할 수 있다”고 했다. 이제까지는 질문을 제대로 하지 못했으나 이 책을 통해서 질문에 대한 부담이 없어졌다. 이젠 좋은 질문을 통해서 직장에서 많은 사람들과 좋은 관계를 만들고 싶다.

이 책은 한번 읽고 마는 책이 아니라 늘 손에 닿는 가까운 곳에 두고 자주 자주 필요한 부분을 읽는다면 인생을 풍요롭게 해 줄 것이다. 이 책을 직장 동료들에게 꼭 읽으라고 권하고 싶다.

 오은영의  불안한 엄마 무관심안 아빠에서

  아이를 학대하고도 죄책감을 전혀 느끼지 못하는 엄마가 눈물을 흘리고 참회하여 변하게 만든 것은

   오은영의 " 자궁을 잃었지만 아이를 만나는 큰 축복을 얻었지 않습니까?" 라는 질문 한 마디였다.

  아이를 이렇게 대하며 안돼요. 하는 설명이 아니고 말이다.

   질문이 가진 힘이 바로 이런거 아닐까. 여러 말보다 강력한 한마디의 말을 만들 수 있는 방법이

   질문. 바로 결정적 질문을 할 수 있느냐 일 것이다.

  저자는 질문의 힘을 파악하고 연습을 통해

  원하는 정보를 얻고, 남의 호감을 얻고, 남의 마음을 움직이고, 사람을 키우고, 논쟁을 주도하고, 자신을 통제할 수 있는

힘을 기를 수 있다고 보았다.

그리고 이 여섯가지를 자세히 구체적으로 어떻게 질문을 하여 이 효과를 얻어 낼 수 있을 것인가 하는 문제에 대하여 이야기 하고 있다.

 다른 부분도 의미기 있었지만 내가 관심이 있는 마음을 움직이는 비결, 질문능력 부분에서는 특별히 더

신경써서 읽었다.

 질문을 통해 설득하는 방법에 대한 설명과  연습은 사춘기 아이들 뿐만 아니라

아주 어린 아이들의 자존감을 형성하는데도도움이 될 거 같다. 스스로 선택하고 결과를 확인해는 과정을 통해 성숙 해져 나갈텐데

그 과정을 이끄는 것이 질문이다.  강제로 어떤 것을 시키고 실행하게 하는게 아닌 스스로 납득하게 하여 선택할 수 있게 하는

방법이 좋은 질문을 하는 것이고 그것을 결정적 질문이라고 말하고 있다.

또 하나 더 흥미롭게 본 부분은

질문으로 공부하기 이다. 공부라는 타이틀때문에 애를 시키려고 흥미를 갖은건 아니고

유태인들의 하부르타 교육에 대해 알면 알 수록 질문을 잘 한다는 것이 참 중요하다 싶고, 어떻게 하면

질문을 통해 아이들의 잠재력을 끌어낼 수 있다는 거지 하고 궁금하기도 하고 많이 답답하기도 했기 때문에

내가 적용해 볼 수 있는 질문을 만들어 보는데 저자의 비법전수를 활용해 보자고 다짐했다.  (성공할지 어쩔지 모르므로 우선은 다짐을 한 걸로 ;;;; )

책을 읽다 보면 후루룩 읽어나가는 책이 있고, 가지고 있으면서 밑줄그어가며 고민해 보는 책이 있는데

이 책은 당연히 후자이다. 그래서 이 책을 만나게 된게 아주 머리가 아프면서도 참으로 반갑다.

계속해서 공부해 나가며 나 스스로에게 질문을 던지다 보면 나 또한 훌쩍 성장해 있겠구나 싶은 마음이 가득~들게 한 책이었다

​  때로 황당하고 당황스러운 질문들을 냅다 던지고, 씽긋 웃고 있는 나로서는 100% 읽지 않으면 안될 그런 책이었다. 왜냐면, 그런 질문을 던진 뒤로 제대로된 답변을 얻은 적이 거의 없다할까? 그냥 다들 듣고 웃고 넘긴다고 해야할까... 무튼 맘에 안든다. 나는 정말 궁금해서 한 질문이었는데 그들은 나를 그저 엉뚱한 사람 정도, 때론 4차원 5차원으로 보는 사람들도 꽤 많은듯하다.

  무튼, 이 책을 그런 이유로 폈다지만, 내가 생각한 의미에서 살짝 다른 의미로 사람을 움직이는 질문의 힘을 보여준다고 해야할까? 살아가면서 한 번쯤 배워봤음 좋을 이야기들이 담겨있었다. 가장 먼저는 질문의 종류. 질문에도 종류가 있나? 그냥 문장 끝에 '?'만 붙여주면 대체적으로 질문으로 사용할 수 있는데...(물론 질좋은 질문이 되지는 못하지만) 책에서 소개하는 질문의 종류는 총 4가지이다. 완전개방형, 반개방형, 반폐쇄형, 완젼폐쇄형 질문이 그의 종류이다. 그리고 이것을 토대로 사람의 자존심을 억누르기도하고 상대방의 자존심도 존중하면서 대화하는 방법들이 소개되어있다. 읽으면서 "와! 이런책이 어디에 또 있을까?"하는 감탄이 절로 났다.

  그리고 대체적으로 모든 챕터들이 재미나고 좋은 내용들로 구성되어있는 것도 좋았지만, 그중에서 가장 집중했던 챕터는 4장, '사람을 키우는 비결, 질문능력'이라는 장이였다. 사실, 읽어보면 거의 마케팅이나 길거리에 물건을 팔거나 상품을 파는 사람들에게 필요한 예시가 아닐까? 하는 생각이 들정도로 한쪽으로 편중되어 있는 예시들이 살짝 거슬리기는 했지만, 사람이란 글을 읽으면서 걸러서 읽을 수도, 좋은 내용을 추출해 낼 수 있는 능력이 있으니! 그냥 걸러서 내게 필요한 내용을 읽으면서 흡입했다.

  4장에서는 '부하를 키우지 못하는 상사'에 대한 이야기가 나온다. 솔직히 말해 나에게는 좀 먼~ 미래? 아님 있을지 없을지도 모르는 미래에나 벌어질 일일 수 있지만, 난 이 이야기를 회사의 상사와 부하의 이야기로 보지 않고, 선후배관계 혹은 동아리를 생각했다. 왜냐면, 일전에 비슷한 경험을 해서 제대로 후배들을 이끌어내지 못한 경험이 있기때문이랄까? 무튼, 책을 읽어나가면서 정말 많이 도움되었다. 지금 돌이켜 생각을 해보니, 난 후배들에게 제대로 해준것 없이 요구만 해왔던 듯 싶다. 그래서 결론은 망했다. 물론, 나 혼자만의 판단으로 그리 된 것은 아니지만.... 어떻게 생각하고 질문을 하고 이끌어 가야하는지를 다시금 상기시키며 배운 장이였다.

  그리고 5장과 6장도 흥미로웠다. 과거 소크라테스와 변호사의 논쟁 그리고 링컨에 대한 이야기가 정말 흥미롭게 와닿았다. 그 중에서 소크라테스의 이야기가 가장 재밌었다. 사실, 중학생때 학교 도서관에서 '소크라테스의 변명'이라는 책을 빌려서 읽다가 어려워서 그냥 반납해 버리기를 여러차례 하다가 결국 제대로 의미도 모른채 중학교, 고등학교...... 그래서 그냥 현재에 이르렀고, 살짝 잊혀져 가는 책이었는데, 이 책에서 만나니 왠지모를 반가움이 느껴진다. 그리고 이 책에서 짧게 나오는 예시를 읽으니, 그 책을 다시 찾아 읽어봐야 할 것 같다.

  6장에서는 인생을 바꾸는 비결, 질문능력이란 제목을 가지고 인생 성공 세가지 규칙, 일곱 가지 피드백 질문, 문제 해결을 위한 여덟 가지 질문, 단점을 장점으로 바꾸는 역전 질문, 해결책을 만드는 관점 전환 질문, 자신을 바꾸는 질문 이렇게 6가지의 주제가 그냥 넘겨서는 안될 그런 주제들이었다. 사실, 읽어보면 대체적으로 언젠가 어디선가 한 번 쯤 들어봤던 내용이지만, 그렇게 어디선가 들었던 장황한 내용이 이책에 '질문'이라는 단어하나로 축약이 되며, 읽으면서 그 말들이 이전의 내용보다 더 이해하기 쉽고, 실행하기도 수월하다는 생각이 들었다. '질문'의 힘이 그만큼 무서운게 아닐까? 하는 생각이 든다. 

우리는 일상에서 수많은 질문을 던진다. 시간 낭비에 그치는 질문이 있는가 하면 상대와 좋은 관계를 만들고 자신이 원하는 정보를 이끌어 내며, 망설이는 상대를 움직이게 만드는 질문도 존재한다.

뉴튼은 떨어지는 사과를 보고 ‘왜?’라는 질문을 던졌고, 그렇게 만유인력을 밝혀 낸 사람이다. 그는 전 세계인들의 역사와 과학에 한 획을 그었다. 스티브 잡스와 빌 게이츠 등도 당시 없던 물건, ‘왜 이런 것은 없을까?’라는 궁금증과 사람들의 니즈를 충족하고자 새로운 것을 만들기 시작했다. 이들이 질문을 두려워했다면, 오늘날 새로운 혁신과 창조는 불가능했을 것이다.

아인슈타인의 명언 중에 이런 말이 있다. “질문이 정답보다 중요하다. 곧 죽을 상황에 처해, 단 1시간의 시간이 내게 주어진다면, 나는 55분을 질문을 찾는 데 할애할 것이다. 올바른 질문은 답을 찾는 데 5분도 걸리지 않게 한다.” 이렇게 그는 질문이 답보다 더 높은 가치를 가지고 있다고 말했다.

이 책은 기업 법무, 기업 회생, 교통사고, 부동산 문제 등에 관한 사건을 뛰어난 질문법, 교섭력, 논쟁력으로 해결해 온 유명한 변호사이며, 현재 미라이 종합법률 사무소의 공동 경영자이며, ‘보도 스테이션’, ‘슈퍼 J 채널’ 등에서 해설자로도 활약하고 있는 일본 메이지대 법대 출신의 저자 다니하라 마코토가 원하는 정보를 얻는 힘, 남의 호감을 얻는 힘, 남의 마음을 움직이는 힘, 사람을 키우는 힘, 논쟁을 주도하는 힘, 자신을 통제하는 힘 등 여섯 가지의 힘을 최대로 활용하는 방법을 다룬다.

질문에는 여러 가지 힘이 있다. 좋은 질문은 원하는 정보를 쉽게 얻을 수 있게 도와주는 것은 물론 논쟁을 주도하게 해주며, 때로는 자신을 통제할 수 있는 힘까지 기르게 해준다. 저자는 성공적인 인생을 살기 위한 ‘결정적 질문’을 제대로 활용할 필요가 있다고 강조하며 그 방법에 대해 전해준다.

“어렸을 때 즐거웠던 추억은 무엇입니까?” 사람은 질문을 받으면 그 질문의 답을 찾기 위해 생각한다. 아마도 질문을 받자마자 어릴 때의 기억이 되살아나, 무척 갖고 싶었던 장난감 로봇을 생일 선물로 받고 눈물이 날 만큼 기뻤던 일이 떠올랐을 수도 있다.

평소에 우리는 어린 시절을 거의 잊고 지낸다. 그러다가도 질문 하나만 받으면 이처럼 시공을 몇 십 년이나 거슬러 올라가 기억을 되살리고 답을 찾아낸다. 즉 질문을 받으면 무조건 ‘생각하고’, ‘답하는’ 과정이 이루어진다. 마치 누군가 강제로 시킨 것처럼 저절로 생각하고 답하게 되는 것이다.

이 책에서는 상대방이 대답하지 않을 수 없는 정확한 질문을 던짐으로써 어떤 상황에서든 깊게 파고 들어가는 방법을 알려준다. 이 책을 늘 손에 닿는 가까운 곳에 두고 읽는다면 삶의 구석구석을 풍부하게 만들어줄 것이다.

결정적 질문

원 제목은 Killer Question이다. 작자는 일본의 변호사인 다니하라 마코토 씨이다. 출판사는 Killer 같은 표현을 다소 과격하다 느껴 결정적이란 애매한 표현으로 바꾼 것은 아닐까 싶다. (미국인들은 Killer 보다는 Killing을 선호할 것 같다.)

이 책을 처음 펼치면 데일 카네기의 말이 등장한다.

“인간은 자존심 덩어리이다. 그래서 남의 말을 따르기는 싫어하지만, 자신이 결정한 것에는 기꺼이 따른다. 그러므로 남을 움직이려면 명령하지 마라. 스스로 생각하게 하라.”

아마도 이 말이 책에서 이야기하는 핵심 내용을 대변하는 글이라 생각된다. 저자는 다년간 변호사로서 이와 같은 의도(생각을 심어주고 행동하도록 유도)의 공세적 질문들을 많이 하였을 것이다.

각설하고 본론에 들어가겠다.

서문에서 저자는 한가지 예로 책의 주제를 한정하고 있다. “질문능력이 왜 필요할까?”란 질문을 받는다면 어떤 느낌이 드는가 묻는다. 그러면서 이런 질문을 통해 질문능력이 필요한 것은 당연하다는 전제가 심어진다고 말한다. 그렇다. 만약 “질문능력이 필요한가?”라고 묻고 “그렇다”는 대답 후에 “왜?”라고 묻는 것은 상황이 매우 다를 수 있게 된다. 그만큼 질문이란 해답을 구하는 목적도 있지만, 상대를 자신이 원하는 행동으로 유도하는 기술이 될 수도 있다.

책에는 없는 예를 하나 들어 보겠다. 어느 세미나에서 점심과 저녁 식권을 하나 받았다. 같이 간 친구는 식권을 받지 못했다. 그래서, 대신 안내 데스크에 가서 사정을 이야기 하였는데, 오히려 처음 받은 식권을 돌려 달라는 상황이 되어 버렸다. 이건 기대와 역방향의 실패로 귀결된다. 이런 때에도 요청보다는 교묘한 질문으로 원하는 결과를 도출할 수 있다. 즉, “저는 식권을 받았는데, 제 친구는 식권을 못 받았어요. 주세요.”는 절대 아니다. “제가 저녁 약속이 있어 저녁 식권이 필요 없는데, 혹시 점심 식권으로 바꿔 주실 수 있으신가요?”나 “제가 식권을 잃어 버렸는데, 다시 받을 방법이 없을까요?”란 질문이 답인 것이다. 물론 상황에 따라 놀라운 사기행각일 수도 있지만 말이다.

이 책은 NLP(Nero Linguistic Programming)의 일부분인 질문에 부각된 책이라 생각된다. 저자는 NLP를 모르는 것인지, 데일 카네기의 인간관계론과 설득의 심리학 같은 고전들을 인용하여 이야기를 이끌고 있다.

15년간의 변호사로서의 그의 노하우가 이 책에 녹아 들어 있다. 저자는 질문의 유형을 총 6가지로 분류하여 설명한다. 첫째, 필요한 정보를 얻기 위해, 둘째는 호감을 사기 위해, 셋째는 마음을 움직이기 위해, 넷째는 사람을 키우기 위해, 다섯째는 논쟁을 제압하기 위해, 끝으로 여섯째는 인생을 바꾸기 위해…

일본 사람들은 책을 쓸 때 모든 노하우를 집결시키는 경향이 있는 것 같다. NLP나 설득의 심리학 같은 책을 볼 때에 머리 속에서 정리하기 위해 여러 번 읽어야 하는 수고가 필요했는데, 이 책은 그런 것이 필요 없다. 선별해서 읽기도 좋다. 복습을 하거나 내용을 정리하기도 좋다. 꼭 수험용 핸드북 같은 느낌을 준다.