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*본 서평은 출판사로부터 도서를 제공받아 작성되었습니다* 끝날 때까지 끝난 것이 없는 것이 바로 협상이다. 대한민국과 미국의 관세 협상이 한창이던 시기, 대규모 투자가 성사되고 공장이 세워졌으며 노동자들이 현지에 파견되었다. 모두가 성공적인 투자라며 축배를 들던 그때, 비자 문제로 인해 현지 노동자들이 불법 체류자로 체포되는 사건이 벌어졌다. 분명 협상은 끝났다고 했는데..? 이게 무슨 일이란 말인가. 우리는 협상을 협상 테이블에서 앉은 순간부터 펜을 쥐고 사인하는 순간에 끝이 난다고 생각하기 쉽다. 그러나 진짜 협상은 그 이전부터 이미 국가 간 힘겨루기(정보 수집과 분석)를 통해 시작되고 있었던 것이다. 『협상의 기술』은 이처럼 치열한 국제 무대에서 트럼프가 어떻게 협상을 자신에게 유리하게 이끌었는지를 사례로 보여주며, 동시에 우리 일상에서도 적용 가능한 협상의 전략을 정리한다. 트럼프의 무대, 그리고 공개 압박 2025년 2월, 백악관 집무실에서 열린 트럼프와 젤렌스키 우크라이나 대통령의 회담은 전 세계 언론이 주목한 장면이었다. 젤렌스키는 미국의 군사 지원을 확실히 하고, 미국과 우크라이나의 관계를 재정립하려 했다. 그는 푸틴의 침공 앞에서 국제사회가 아무것도 하지 않았다고 비판했지만, 트럼프는 바이든 정부가 이미 3,500억 달러를 지원한 사실을 상기시키며 “고마워한 적이 있느냐"라고 반문했다. 이어서 러닝메이트인 밴스와 함께 젤렌스키를 몰아붙였고, 결과적으로 우크라이나는 국제사회 앞에서 곤혹스러운 상황에 놓였다. 미국 내부적으로는 ‘국가의 자존심을 지키는 강한 대통령’이라는 이미지를 구축했고, 군사지원 축소 주장에도 힘이 실렸다. 이 장면에서 트럼프가 보여준 것은 단순한 정치가 아니라 연출된 협상이었다. 공개 무대를 통해 상대방의 심리를 불안하게 만들고, 언론을 도구로 삼아 여론을 유리하게 조성하는 방식이었다. 트럼프 협상의 5가지 기술 저자는 이번 사례에서 트럼프가 사용한 협상법에 대해 다음과 같이 정리했다. 공개 무대 연출 – 은밀한 회의실보다 언론과 카메라 앞에서 상대를 압박해 유리한 위치를 차지한다. 심리적 불균형 유도 – 상대의 불안, 분노, 방어심리를 자극해 주도권을 잡는다. 비난과 찬사의 이중 전략 – 먼저 상대를 몰아붙인 뒤, 부분적으로 공을 인정하며 균형을 흔든다. 언론 활용 – 언론을 통한 메시지 확산으로 테이블 바깥에서도 협상의 흐름을 통제한다. 프레임 전환 – 공격을 받는 상황에서도 문제의 초점을 바꿔 자신에게 유리한 화제로 돌린다. 이 다섯 가지는 정치 외교의 무대뿐 아니라 비즈니스와 일상생활에서도 적용 가능하다. 예컨대 회사에서 프로젝트 책임 소재를 두고 논의할 때, 상대의 실수를 반복 지적하며 그것에 매몰되기보다는 상황의 프레임을 바꾸어 “이 문제를 어떻게 기회로 활용할 수 있을까”라는 질문으로 전환하는 것도 같은 맥락이다. 책이 주는 통찰은 분명하다. 협상은 단순한 계산이나 조건 교환이 아니라, 심리전이다. 누가 무대를 장악하느냐, 누가 분위기를 주도하느냐에 따라 결과가 달라진다. 트럼프의 방식은 때로는 거칠고 논란을 불러왔지만, 분명한 사실은 그의 협상술이 상대를 흔들고, 여론을 자기 편으로 끌어오는 힘이 있었다는 점이다. 트럼프의 사례를 통해 우리가 간과하기 쉬운 협상의 본질을 일깨운다. 협상은 비단 국제정치의 거대한 무대에서만 벌어지지 않는다. 직장에서의 연봉 협상, 거래처와의 조건 조율, 심지어 가족과의 일상적인 대화 속에서도 우리는 늘 협상 테이블에 앉아 있다. 결국 중요한 것은 대화의 기술이 아니라, 상대의 심리를 어떻게 읽고 어떤 무대로 이끌어낼 것인가이다.
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[**네이버 카페 책과콩나무의 지원으로 개인적 의견을 솔직하게 작성한 리뷰입니다**]  지금까지 우리가 알고 있던 '협상'은 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 논의하는 것으로 알고 있거나 둘 이상의 나라가 통첩, 서한 따위의 외교 문서를 교환, 어떤 일에 대하여 약속하는 일로 친화적인 국제 관계를 맺을 때 하는 행위로 알고 있었다. 하지만 그러한 협상의 기준은 트럼프 미국 대통령에 의해 여지없이 깨지고 말았다. 우리가 알던 협상은 트럼프에게는 일고의 가치도 없는 행위로 일컬어진다. 왜 그렇게 생각하는가에 대한 물음의 답은 전 세계를 상대로 놀라운 협상을 보여주는 트럼프의 고약한 협상력을 생각하면 우리가 알던 협상은 그저 어른이 보기에 애들 놀이와 같은 수준으로 평가할 수 밖에 없다. 트럼프를 보는 시각은 다양하겠지만 전 세계를 상대로 관세 협상을 무기로 하는 안하무인 협상가인 시각과 미국을 위대하게 하고자 하는 강건한 대통령으로의 시각을 엿볼 수 있다. 때로는 얄미울 정도로 자국의 이익만을 챙기는 트럼프 대통령의 협상에 관한 비밀을 속속들이 밝혀 그와 유사한 상황을 만났을 때 적절한 대응력을 갖출 수 있도록 트럼프 맞춤식 협상 가이드라인을 제시하는 책을 만나 읽어본다. 이 책 "대화의 주도권을 잡는 협상의 기술 " 은 트럼프 미국 대통령의 전 세계를 향해 벌이는 관세 협상에 대한 행위가 그저 허투루 하는 일이 아닌 치밀하고도 정교하게 짜인 전략적 협상의 일환임을 깨닫게 해 주며 그러한 협상을 통해 자국의 위대함을 일으켜 세우려는 트럼프식 협상에 대한 고찰과 대응력에 대해 알려주는 책이다. 사실 미국이 아닌 다른 나라의 사람들이라면 트럼프 대통령의 협상에 임하는 자세를 보고 안하무인에 강압적이고 힘의 우위를 점하고자 하는 협상 스타일을 못마땅하게 생각하게 된다. 하지만 미국민의 입장이라면 자국의 대통령이 전 세계를 상대로 관세 협상을 통해 더욱더 위대한 미국을 건설하고자 하는 모습을 읽을 수 있다면 아마도 박수를 치지 않을까 싶기도 하다. 하지만 세상의 모든 일은 상호관계라는 측면을 간과할 수 없는 일이다. 더우기 협상이라는 것은 앞서 이야기 했지만 상호간의 믿음에 기반해 이뤄지는 형식이라 생각할 수 있는데 트럼프 대통령은 모든것을 협상 테이블 위에 올려 주도권을 쥐고자 하는 전천후 협상가의 모습을 보여준다. 과연 그가 벌여 온 많은 협상들을 파악해 보며 그가 어떤 스타일의 협상력을 지니고 있는지를 이해하고 그에 대한 적절한 대응책을 마련하는 것이 안하무인이자 강압적인 협상 스타일을 지닌 트럼프와 맞서 윈윈할 수 있는 협상을 이끌어 내는 일이 되리라 판단해 본다. 저자는 트럼프 대통령의 협상 기술을 10가지로 선정해 그에 대한 사례들을 소개하고 어떤 결과를 얻었으며 일반적인 나, 우리가 그러한 협상을 하게 된다면 어떻게 대응해 실리를 챙길 수 있는지를 소개해 준다. 극단적 요구, 예측 불가능성, 힘의 과시, 깨트릴 준비, 개인화된 접근, 예고 없는 선물, 여론을 통한 압박, 다중 이슈 연계, 감정 폭발, 약점 공략이라는 협상 기술을 소개하는 사례들 모두 현실적인 협상 테이블에서 흔하게 우리가 볼 수 있었던 트럼프의 모습을 대변한다. 그야말로 트럼프는 협상의 달인이라 할 수 있을지도 모른다. 하지만 나, 우리는 협상의 달인이라 인정할 수 없다. 거의 모든 수단과 방법을 통해 자신들의 이익만을 추구하고자 하는 일은 협상이 아니라 강압이며 보이지 않는 억압을 강요하는 일이라 할 수 있다. 저자는 나, 우리에게 묻는다. 우리는 왜 협상하려는가? 또 어떻게 협상 해야 하는가에 대한 통찰을 얻어야 한다. 성공과 실패로 얼룩진, 하지만 미국을 위대하게 만들고자 하는 트럼프의 협상력은 우리가 알던 더이상의 협상이 아닌 새롭고 윤리적이지 못한 협상에 대한 일도 성공한다면 양화로 구축될 수 있다는 사실을 실감하게 한다. 전 세계가 관세 협상을 무기로 하고 있는 트럼프와의 협상에 골머리를 앓고 있다. 그의 협상 스타일에 대한 면밀한 분석과 대응에 대해 철저하게 준비해 윈윈할 수 있는 협상을 이뤄낼 수 있길 기대해 본다. |
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'이 리뷰는 '책과 콩나무'를 통해 출판사에서 도서를 제공받아, 직접 읽고 작성한 리뷰입니다.' 도널드 트럼프는 정치인 이전에 기업가이자 협상가로서 독특한 방식을 보여준 인물이다. 그가 세계 정치 무대에서 구사한 협상 전략은 때로는 극단적이고 때로는 예측할 수 없는 방식으로 평가되지만, 분명히 주목할 만한 특징을 지니고 있다. 이러한 전략들을 단순히 정치적 해석에 머무르지 않고, 실제 생활 속 대화와 협상에서 어떻게 활용할 수 있을지를 탐구하고 있다. 저자는 트럼프의 협상 사례를 10개의 기술로 분류하고, 이를 일상과 직장, 비즈니스 상황에 적용할 수 있도록 풀어내고 있다. 
이 책에서 제시되는 첫 번째 기술은 ‘극단적 요구’이다. 협상의 시작점에서 상대가 감당하기 어려울 정도의 조건을 제시하는 방식이다. 이는 단순한 허세가 아니라 협상 구도를 자신에게 유리하게 설정하기 위한 전략적 시도이다. 상대가 놀라움 속에 대응하는 순간부터 협상의 흐름은 이미 기울고 있다는 점을 보여주고 있다. 그러나 책은 동시에, 상대가 이런 전략을 사용할 때 어떻게 대응해야 하는지도 알려주고 있다. 즉, 즉각 반응하지 않고 판단을 미루는 것만으로도 협상 주도권을 되찾을 수 있다는 것이다. 두 번째 기술인 ‘예측 불가능성’은 트럼프 협상의 가장 상징적인 특징이다. 그는 명확한 메시지를 주지 않으면서 상대를 불안하게 만들고, 이를 통해 협상 테이블의 긴장을 주도했다. 그러나 저자는 이것이 단순히 혼란을 주는 행위가 아니라 정보의 비대칭을 활용한 전략적 장치임을 강조한다. 이런 전략을 마주했을 때는 불확실성 속에서도 원칙을 세우고 차분하게 대응하는 습관이 필요하다고 제시한다. 책은 또한 ‘힘의 과시’, ‘깨뜨릴 준비’, ‘개인화된 접근’ 같은 전략들을 소개하고 있다. 협상에서 힘을 과시하는 것은 단순한 위협이 아니라, 내가 다양한 선택지를 가지고 있다는 신호를 주는 것이다. 반대로 언제든 협상을 중단할 수 있다는 태도는 상대에게 긴장을 불러일으키지만 동시에 스스로에게도 유연성을 부여한다. 특히 흥미로운 부분은 ‘개인화된 접근’이다. 트럼프는 상대에게 특별히 대우받는다는 인상을 심어주며 관계를 강화했다. 이러한 방식은 실제 비즈니스 협상뿐 아니라 인간관계에서도 중요한 전략으로 작동할 수 있음을 책은 보여주고 있다. ‘예고 없는 선물’과 ‘여론을 통한 압박’은 협상의 흐름을 바꾸는 또 다른 장치이다. 트럼프는 불시에 선물을 제공함으로써 상대의 경계를 허물고, 여론을 자신에게 유리하게 이끌어 협상 상대를 압박했다. 이러한 방식은 개인적 협상에서는 예상치 못한 혜택을 제공하거나 주변의 평가를 활용하는 전략으로 응용할 수 있다. 하지만 책은 동시에, 이런 선물 뒤에 숨겨진 조건과 압박을 간파해야 함을 강조하고 있다. 마지막으로 ‘감정 폭발’과 ‘약점 공략’은 협상의 극적인 전환을 이끄는 전략이다. 트럼프는 계산된 분노와 감정을 통해 협상 분위기를 흔들었고, 상대의 약점을 공공의 의제로 만들어 자신의 협상력을 높였다. 이는 때로는 비판받을 만한 방식이지만, 감정과 약점이 협상에서 얼마나 큰 영향을 미칠 수 있는지를 잘 보여주는 사례이다.
트럼프의 협상을 분석하는 데 그치지 않고, 독자가 실제 상황에서 사용할 수 있는 대안을 제시한다는 점이다. 상대가 극단적인 요구를 할 때 어떻게 대응해야 하는지, 전략적 모호성을 마주했을 때 어떤 태도를 취해야 하는지, 불시에 제시되는 선물에 어떻게 반응해야 하는지 구체적인 방법을 알려주고 있다. 이는 협상을 단순히 정치나 외교의 영역이 아니라 일상의 대화와 선택의 순간으로 확장시킨다. 저자인 정재엽 교수는 실제 글로벌 기업 현장에서 20년 이상 협상과 전략 업무를 담당해 온 경험을 바탕으로, 정치 무대의 사례와 일상적 협상 상황을 유기적으로 연결하고 있다. 그의 설명은 단순한 이론이 아니라 구체적인 현장에서 검증된 통찰로 다가오고 있다. 
트럼프라는 인물을 찬양하거나 비판하는 책이 아니다. 오히려 그의 빛과 그림자를 함께 보여주며, 협상의 본질을 탐구하려는 시도이다. 협상은 권력자만의 무기가 아니라 누구나 익힐 수 있는 습관이며, 나의 일상과 직장에서 유리한 결정을 이끌어내는 실질적 도구임을 이 책은 말하고 있다. 따라서 이 책은 정치 외교의 복잡한 사례에 흥미를 가진 독자뿐 아니라, 매일의 삶에서 더 나은 대화와 협상을 하고자 하는 사람들에게도 유용한 길잡이가 되고 있다. |
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[ 예스24 리뷰어클럽 서평단 자격으로 도서를 제공받고 작성한 리뷰입니다. ]
저는 항상 말싸움에서 지는 포지션이었습니다. 대화의 주도권을 잡지 못하고 이리저리 끌려다니기 부지기수였습니다. 속된 말로 "말빨이 딸린다"라고 하죠. 저는 제 자신의 이런 점이 항상 싫었습니다. 왜 난 항상 지는거지? 왜 난 바보같이 끌려다니기만 하는걸까? 더 이상은 끌려다니는게 아닌 끌어보고 싶어서 이 책을 읽게 되었습니다. 트럼프..말 솜씨가 엄청난 인물이죠. 물론 다른 분들께선 그 정돈 아닌데?하며 느끼실 순 있지만 제게는 엄청난 인물로 보이더라고요. 뉴스 등으로 트럼프를 접할 때마다 저 사람은 어떻게 저리 말을 잘할까? 태어났을 때부터 잘했을까? 역시 타고난거겠지? 이런 생각들을 하며 그를 부러워하곤 했습니다. 하지만 당연히 그도 노력이 없었던건 아니겠죠.
이 책을 펼쳐보면 협상에 대한 10가지 기술들을 알려주고 있습니다. 극단적으로 요구해라, 힘을 과시해라 등 실전에서 유용하게 쓰일 수 있는 현실적인 기술들을 전수해주더라고요. 또한 각 기술마다 사례가 정리되어 있어 협상의 쌩초보들이 어떤식으로 기술을 써먹어야할지 방향성을 잡아주고 있어 저 같은 이들에겐 매우 도움이 되는 것 같습니다!  이 책이 특별히 마음에 들었던 점이 두가지 있는데요. 첫번째로는 기술의 사례나 적용 방법 뿐만이 아닌 기술을 시전했는데 상대가 반격했을 때 어떻게 대응해야 하는지까지 적혀있는 점입니다. 대화 중 상대의 반격을 가장 두려워 하며 대응을 못하는 사람으로써 이러한 내용이 적혀있다는 것을 통해 매우 자세하고 친절한 책이라는 것을 느꼈습니다. 두번째로는 협상에 성공한 이야기만 들어있는게아니라는 점입니다. 실패한 사례와 그 원인을 쉽고 자세히 서술해주어 독자가 자만에 빠지지 않고 이와 같은 사례들을 예방할 수 있게 해주는 점이 마음에 들었습니다. 독자의 멱살을 잡고 떠먹여주는 느낌이랄까요. 폭력적이라는게 아닌 그만큼 세세하다는 의미입니다. +마지막에 있는 기술정리 부록도 쏠쏠합니다!! 팁을 드리자면 앞서 말씀드렸다시피 총 10가지의 기술이 나오는데요. 한번에 쭉 읽고 기술을 카피하려고 하지 마시고 첫번째 기술을 읽고 그 기술이 몸에 완전히 익숙해진 뒤 두번째 기술 챕터를 읽으시는걸 추천드립니다. 한번에 얼렁뚱땅 끝내 대충대충, 설렁설렁 따라하는 것 보단 한번 볼 때 아예 확실하게 내 것으로 만들고 넘어가는게 더 좋고 효율이 높지 않겠어요? 이제는 "끌려다니는"게 아닌 모두를 "끌고" 싶으신 분, 대화라는 벽을 "두려워" 하시고 "긴장"하시는 분, 협상을 통해 마침내 "좋은결과"를 내고 싶으신 분.. 누구라도 좋습니다. 인간은 살아가면서 대화와 협상에게서 멀어질래야 멀어질 수 없으니깐요. 계속 힘들게 도망쳐봐야 끝은 없고 힘들기만 하지요. 책이 자세하고 친절하여 누구나 쉽게 읽을 수 있으니 자신을 위해 한번쯤 꼭 읽어보시길 추천드립니다 :-) #리뷰어클럽리뷰 #협상 #대화 #주도권 #기술 |
예스24 리뷰어클럽 서평단 자격으로 도서를 제공받고 작성한 리뷰입니다. 협상의 기술 트럼프에게 배워 일상에서 써먹다 이런점이 좋아요 1. 미국의 지난 협상 내용을 살펴볼 수 있다 2. 실제로 사용된 협상 기술들을 알아볼 수 있다 3. 트럼프에 대해 알 수 있다 트럼프를 보면 꽤나 오만하고 거침없는 모습이 떠오르는데, 국제 정세를 조율하는 그의 협상 기술도 그러한 이미지를 조금 반영한 듯한 느낌이 들었어요. 책에는 지난 국가협상을 하는 트럼프의 이야기들이 많이 담겨있는데 그 이야기 속에 담긴 협상의 기술들이 흥미로웠어요. 김정은 북한대표와 협상을 함에 있어 감정적인 요소를 이용한 점이나 우크라이나의 젤렌스키와의 만남에서 모욕감을 준 후 제안을 한다는 극적인 협상법도 인상적이었어요.  미국의 다양한 기록들을 보면서 아, 이런 기술들이 쓰였구나 하는 깨달음도 많이 얻을 수 있었던 것 같아요. 그렇게 어렵게 쓰이지 않아서 이해하는 것도 힘들지 않았어요. 물론 정치에서 쓰인 협상의 기술들을 현실에 끌어와 사용하기에는 많은 훈련이 필요하겠지만 협상 기술을 이해하고 접근하는데 있어서 많은 정치사례를 접해보는 것만큼 좋은 공부는 없다고 생각해요. 그래서 이 책을 읽으면서 저도 협상하는 법에 대한 공부를 조금 더 해보고 싶다는 생각이 들더라고요.  책에 트럼프가 행한 자국내 협정이나 국가간 협정을 이야기 하고 있고, 기술적인 부분을 요약한 내용도 많아서 가볍게 읽어볼 수 있다는 점으로 추천드려요. 약간의 배경지식이 있다면 더 재미있게 읽을 수 있을 것 같아요. 챕터가 많아서 끊어 읽기에도 좋고, 처음 정치나 협상에 대해 읽어보시고 싶은 분들에게도 추천드려요. 요즘 미국에 투자하고 있는 사람들도 많아서 한 번쯤 접해보기에 좋은 것 같아요.  그리고 챕터 마지막에 있는 다양한 협상 기술들을 사용해서 일상에서 마주 할 수 있는 협상이 필요한 상황에 잘 사용해보시길 바라요. 예시에서는 월세협상이나 연봉협상이 들어 있었는데 이러한 상황에서 자신에게 유리한 상황으로 이끌어 갈 수 있다면 더할나위 없이 좋겠죠? |
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[출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 주관적인 리뷰입니다.] 전세계적으로 관세전쟁을 불러 일으킨 도널드 트럼프 미국 대통령은 그의 거침없는 행보에 걸맞게 많은 논란과 반발을 낳고 있다. 이러한 반발은 미국 우선주의(MAGA : Make Again Great America)에 기반하고 있지만 상호간 윈윈(win-win)을 지향하는 기존의 협상법과 괘를 달리하는데 있을 것이다. 힘의 우위를 기반으로 상대에게 압박을 가하는 트럼프의 협상 전략은 신뢰보다는 한 판의 흥미로운 게임처럼 온갖 플러팅이 난무하며 상대와 우호관계 설정은 뒷전으로 밀리는데 한계가 있다.
흔히 말해 협상의 정석은 아니다. 하지만 트럼프 대통령은 비즈니스의 대가이며 실제로 부동산 재벌로 등극하기까지 숱한 협상을 통해 비즈니스를 키워 왔고 지금에 이르렀다. 그의 협상 스킬을 마냥 부정하기 보다 실체는 어떻게 되고 일상에서 어떻게 우리가 활용할 수 있을지 배우는 것은 상당한 의미를 갖지 않을까? 적어도 트럼프식 협상기술을 사용하는 상대를 만난다면 사전에 대응능력을 키울 때도 미리 배워두는게 효과를 발휘할 것이다.
＜대화의 주도권을 잡는 협상의 기술 : 트럼프에게 배워 일상에서 써먹다＞은 앞서 언급했듯이 트럼프 미국 대통령의 협상 기술과 패턴을 분석하고 일상에서 어떻게 활용할 수 있을지 설명해 주는 책이다. 저자는 우선 트럼프식 협상에서 핵심적인 10문장으로 독자들의 눈길을 사로 잡는다.
처음부터 높은 기준을 제시해서 협상의 우위를 차지하는 ‘극단적 요구’와 상대를 혼란에 빠트려 원하는 방향으로 협상을 이끄는 ‘예측 불가능성’, 항상 다른 선택지를 강조하며 힘은 우리에게 있음을 강조하는 ‘힘의 과시’는 이미 러시아-우크라이나 전쟁으로 곤경에 처한 젤렌스키 우크라이나 대통령을 백악관에 초청해 전세계 모든 언론에 공개하는 대담에서 발휘한 바 있는 대표적인 트럼프식 협상 전략이기도 하다. 이외에도 깨뜨릴 준비, 개인화된 접근, 예고없는 선물, 여론을 통한 압박, 다중 이슈 연계, 감정 폭발, 약점 공략 등을 소개한다.
저자는 거칠고 예측할 수 없는 트럼프식 협상 방식과 주고 받는 언어 속에서 오히려 우리가 자주 놓치고 있는 협상의 본질을 깨달았다고 한다. 이 책을 집필한 배경에는 그가 오늘도 언론을 통해 발언하는 많은 내용들을 협상으로 치환해 분석한데 있다. 이를 통해 그가 어떻게 미국 대통령에 오르기까지 숱한 협상과 거래를 성공시켜왔고 치밀하게 협상력을 성장시켰는지 ‘협상의 기술’로 재구성한다. 적정한 비유가 될는지 모르지만, 흔히 종교에서 이단과 정파의 차이가 종이 한 장이듯, 트럼프식 협상 방식이 기존에 인식되어진 협상과 다르다고 해서 이를 부정하고 배격할 수 있을까? 트럼프의 협상 기술도 분명히 배워야 할 점은 존재할 것이고 이 책은 거기서 출발하는 중요한 기록물이자 분석 결과가 아닐 수 없을 것이다. |
 ＜본 포스팅은 출판사로부터 책을 지원받아 작성한 솔직한 후기입니다＞ 누군가의 얼굴 음영으로 그 사람이 누군인지 알 수 있다는 것은 그 사람에 대한 이미지 각인이 상당하다는 의미일까? 이 책의 저자는 이른바 '협상 전문가'이다. '협상'을 주제로 박사 학위를 취득하였고, 관련 학회에서 우수 논문으로 선정되기도 하였다.
강단에서 가르치고 배우는 협상은, 기본적으로 '윈-윈(상생) 협상'이거나 더 나아가 '감정적 지불'의 노력을 하는 협상이다. 일상에서 부딪칠 수 있는 여러가지 상황은 크게 힘으로 밀어붙여도 되는 상황과 어쨌든 상대와의 관계를 염두에 두어야 하는 상황으로 나눌 수 있다. 갑자기 이것들의 비율이 궁금해진다. 물론 그 구체적인 비율 역시 사람마다 시기마다 다 다를 수 있을 것이다. 트럼프의 협상은 기본적으로 힘의 우위를 기반으로 한다. 때로 거짓과 술수가 더해지기도 하고 상대의 감정에 상처를 입히기도 하며 꽤 치밀한 전략과 계획이 덧씌워지기도 한다. 하지만... 결국은 상대방과의 신뢰를 기반으로 하지는 않는다는 것에 더 나은 믿음과 우호를 쌓지 못한다는 것에 가장 큰 맹점이 있다. 그는 그답게 살고 있다. 딱 거기까지다. 그렇게 살고 싶고 그렇게 살아낼 가능성이 높은 사람은 이런 전략을 활용할 수 있겠지만, 나 개인적으로는 별로다. 내가 특별히 상대방과의 돈독한 관계를 쌓거나 차곡차곡 신뢰를 축적하면서 장기적 우호관계를 맺는 것에 노력하거나 잘하는 것은 전혀 아니다. 다만, 난 끝이 좋지 않은 그런 협상은 하고 싶지 않다. 물론 그럴 수밖에 없는 상황도 있을 수 있고 그런 상황에서 나 역시 그 누구 못지 않게 경쟁적 협상 전략을 취하겠지만, 그래도 그건 내 스타일은 아니다. 오늘 읽은 또 다른 책에서 진부한 문구를 확인하였는데 '세상의 8할은 협상이고 협상의 8할은 조정으로 끝난다' 비슷한 취지였다. 그렇다. 난, 어리석게 살고 싶지 않기에 적어도 절충과 타협 좀 더 나은 상황이면 창의적 대안으로 상호 만족을 하는 그리고 기분도 좋고 따뜻한 느낌으로 남는 그런 협상을 추구하고자 한다. 이 책이 주는 가장 큰 장점은 저자가 밝히듯이 상대가 트럼프식으로 나올 때 을의 입장에서 어떻게 대응할까에 대한 고민이 담겨있다는 것이다. |
 "이 리뷰는 출판사에서 도서를 제공 받아 직접 읽고 작성한 리뷰입니다." 트럼프 2기를 맞이한 미국의 외교정치는 그야말로 트럼프식 협상이 주를 이루는 가운데 지금까지 이루어지던 신뢰와 예측 가능성의 외교에서 벗어나 거래와 압박의 장이 펼쳐지는 힘의 외교와 예측 불가능성이 특징이다. 이러한 변화는 전쟁과 관세 부과 등 여러 이슈와 맞물려 여러 정상 외교에서 다양하고 변화무쌍하게 나타나고 있으며 각국에서는 트럼프식 외교에 대응하기 위해 많은 노력을 기울이고 있다. 이 책은 국제 정세를 뒤흔들고 있는 트럼프식 협상 방식을 10가지 특징으로 요약하여 핵심을 간단명료하게 설명하고 있다는 점에서 매우 흥미로웠으며 독특한 트럼프식 협상 기술이 매우 궁금했다. 첫 번째 협상의 기술은 초기 높은 기준점을 설정하여 상대에게 강한 심리적 압박을 주고 유리한 고지를 먼저 선점하는 기술인 앵커링 효과(Anchor Effect) 이다. 전세계를 대상으로 한 미 관세 부과 계획을 최대 45% 공식 발표한 것이 대표적 예이며, 이는 협상의 기술에서도 널리 쓰이는 효과적인 기술이다. 초기 기준점을 높게 설정하여 압박을 주고 전략적 유연성으로 상호 승리 인상을 이끌어 낸다. 이 기술을 현실에서 사용하기에 좋은 예시와 반대로 상대방이 앵커링 효과를 사용할 경우 대처하는 방법이 함께 소개되었는데, 협상의 기술을 효과적으로 활용할 수 있도록 제시한 점이 매우 유익하게 느껴졌다. 다음으로 눈에 띄는 협상의 기술은 언제든 깨뜨릴 수 있음을 시사하는 기술이었다. 협상에서 가장 불리한 것은 대안이 없는 것이며 세계에서 가장 큰 경제 시장과 기축통화를 근거로 한 강자의 위치를 적극 활용한 트럼프식 협상 기술이라 할 수 있다. “진짜 거래는 깰 수 있을 때 비로소 시작된다” 다소 협박성 짙은 위협의 기술이라 생각될 수도 있지만 직접 말을 하지 않아도 상대가 그렇게 느낄 수 있도록 하는 것. 즉, 실행가능성과 믿음을 기반으로 상대를 압박하고 주도권을 가져오는 기술이라 할 수 있다. 어느정도의 큰 배짱을 요하는 고급 기술이라는 생각이 들었고, 실제 내가 당하는 입장이라면 어떻게 대처해야 하는지 감정이입하며 현실 활용법과 반격법을 흥미롭게 배울 수 있었다. 이 밖에도 상호성의 원리나 개인화된 접근법 등 상대의 마음을 자연스럽게 사로잡아 상대의 호감을 사고 협상의 주도권을 가져오는 기술이나 공개적인 자리에서의 압박 또는 분노 표현 등을 통한 감정을 뒤흔드는 여러 가지 협상의 기술도 인상 깊게 느껴졌다. 협상의 테이블에서 감정에 휘둘리지 않고 침착함을 유지하는 것이 얼마나 중요한지 배울 수 있었고, 반대로 상대방의 감정을 잘 활용하는 효과적인 전략이 될 수 있음을 알게 되었다. 단, 트럼프식 협상 기술에는 장기적으로 볼 때 부작용이나 역효과를 불러올 수 있는 상황들이 있다는 것을 명심하며 신중하게 방향을 선택하는 것이 필요해 보였다. 사소한 것부터 중요한 미팅자리까지 우리는 하루에도 셀 수 없이 많은 협상의 순간을 마주하게 되는데, 대화의 주도권을 잡는 협상의 기술을 효과적으로 사용할 수 있다면 인생에서 훨씬 더 좋은 기회들을 잡을 수 있을 것 같았다. 최소한 상대방의 전략을 파악하는 것만으로도 정신적으로 여유를 가질 수 있기에 매우 실용적이고 도움이 되는 인생에 꼭 필요한 책이라는 생각이 들었다. #협상의기술 #트럼프협상 #트럼프협상의기술 #대화의주도권을잡는협상의기술 #대화의주도권 #트럼프협상기술 #트럼프의협상 |
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yes24 리뷰어클럽 서평단 자격으로 작성한 리뷰입니다. 우리는 일생을 살아가면서 크고 작은 협상을 끊임없이 경험한다. 협상이라 하면 흔히 비즈니스나 정치적 대립 상황을 떠올릴 수 있지만, 사실 협상의 본질은 우리 일상 속에 깊숙이 자리 잡고 있다. 가족과의 의견 조율, 직장에서의 업무 조정, 심지어 친구와의 약속에서도 협상은 늘 일어나고 있다. 그래서 협상의 본질과 기술에 대해 깊이 이해하고 싶은 마음에 이 책을 집어 들게 되었다. 이 책의 저자는 오랜 기간 언론, 방송, 칼럼 등을 통해 협상과 의사결정의 핵심을 대중에게 알리는 데 힘써온 전문가이며, 실제 협상 현장에서의 풍부한 경험과 이론적 지식을 겸비한 덕분에, 이 책은 단순한 이론서가 아니라 실전에서 바로 활용할 수 있는 ‘살아있는 협상 전략서’라 할 수 있다. 책은 총 10가지 협상 기술을 중심으로 구성되어 있습니다. 기술 1: 극단적 요구 기술 2: 예측불가능성 기술 3: 힘의 과시 기술 4: 깨뜨릴 준비 기술 5: 개인화된 접근 기술 6: 예고 없는 선물 기술 7: 여론을 통한 압박 기술 8: 다중 이슈 연계 기술 9: 감점 폭발 기술 10: 약점 공략 각 기술은 하나의 챕터로 구분되어 있으며, 실제 협상 사례를 통해 이해를 돕는다. 특히 도널드 트럼프 전 미국 대통령의 협상 사례를 통해 구체적인 상황과 전략이 어떻게 현실에서 적용되는지를 생생하게 보여준다. 멕시코 불법 이민자 문제, 관세 정책 등 트럼프가 펼친 여러 협상 장면을 통해 ‘힘의 과시’, ‘동일한 메시지 반복’, ‘기습 공격’ 등 다양한 전술이 어떻게 쓰이는지 확인할 수 있다. 한편으로는 ‘왜 저렇게까지 할까?’라는 의문이 들기도 하지만, 그 뒤에 숨겨진 치밀한 전략과 목적 달성 과정은 매우 인상적이다. 책에서 가장 인상 깊었던 점은 협상이 단순히 ‘말싸움’이나 ‘협박’이 아니라, 상대방의 심리와 상황을 분석해 말의 힘을 극대화하는 기술이라는 점이다. 그리고 이 기술들은 결코 정치가나 기업인들만의 전유물이 아니라, 누구나 일상 속에서 충분히 활용할 수 있다는 점이 큰 매력인것 같다. 예를 들어, 가족이나 친구, 직장 동료와의 대화에서도 ‘개인화된 접근’이나 ‘예고 없는 선물’ 같은 전략을 쓸 수 있다는 사실은 협상의 문턱을 낮춰주는 것 같다. 또한 책은 단순히 ‘어떻게 하면 이길까’에 집중하지 않고, 상대방의 반격에 대비하는 방법도 알려줘 현실적인 조언서로서의 가치를 더한다. 협상이란 결국 서로의 요구를 조율해 합의에 도달하는 과정이기에, 방어와 반격 역시 매우 중요하다는 점을 느꼈다. 《대화의 주도권을 잡는 협상의 기술》은 협상의 기본 원리부터 심화된 전략까지 균형 있게 다룬 책으로 협상의 세계에 처음 입문하는 분들에게 유용한 책이라고 생각된다. 협상력을 키우고 싶은 모든 이들에게 자신 있게 추천한다. #yes24 #리뷰클럽 #yes24서평단 |
* 출판사를 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다. 트럼프 대통령의 당선뿐 아니라 재선의 성공까지 나는 도저히 이해할 수 없었다. 미국인들은 모두 비정상적인 사람들이 아닐까하는 생각까지 했다. 현대사회는 트럼프, 시진핑, 푸틴, 대한민국의 전임 대통령까지 상식적인 차원에서 전혀 상식적이지 않은 사람들이 한 나라의 리더가 되었다. 나의 상식을 벗어난 리더들로 인해 내 사고에 박힌 '상식적'이라는 말을 다시 돌아보는 계기가 되었다. 특히 성공한 비즈니스맨인 트럼프가 이끄는 미국과 국제사회에 대한 흐름은 전혀 이해할 수 없다. 상대에 대한 배려도, 국제 사회에서 불문율처럼 지켜오던 관행도 모두 무시한다. 트럼프의 협상은 결코 우아하지 않다. 예의도 없고 심지어 비열하기까지 하다. 하지만 협상의 목적을 생각해보면 이것들은 협상의 본질은 아니다. 협상은 어떻게든지 내게 유리한 조건을 관철시키는 것이기 때문이다. 그래서인지 트럼프식 협상의 기술이 화두로 떠오르고 있다. 얼마 전 마친 이재명 대통령의 방미 때 보인 회담의 성과 또한 트럼프의 협상 전략을 공부한 덕분이라 할 수 있다. 상대를 잘 알아야 제대로된 협상을 할 수 있다. 트럼프식 협상의 기술은 협상 테이블의 주도권을 선점하는 것이다. 협상은 예의를 갖춘 체면 싸움이 아니라 힘을 과시하는 전쟁터임을 알게 될 것이다. 필자는 트럼프가 자주 사용하는 협상의 기술 중에서 핵심적인 10가지를 소개하고, 실제 협상 사례와 함께 그 속에 숨은 전략을 분석한다. 그리고 트럼프와 같은 갑의 위치에 있는 협상가를 만났을 때 을의 입장인 내가 어떤 대응을 할 수 있는지에 대한 조언을 얻을 수 있다. 틀을 벗어난 상대방을 만나도 당황하지 않고 주도권을 가져올 수 있는 방법을 찾아보자.  트럼프 협상의 기술의 핵심 키워드는 극단적 요구, 예측 불가능성, 힘의 과시, 깨트릴 준비, 개인화된 접근, 예고 없는 선물, 여론을 통한 압박, 다중 이슈 연계, 감정 폭발, 약점 공략이다. 10가지 키워든 모두 전통적인 협상 기술에서는 쉽게 찾아볼 수 없는 변칙에 가깝다. 하지만 실제 협상에서는 이것들이 통한다는 것이 문제가 아닐까? 특히 최근 대한민국 정부와의 협상을 살펴보면 극단적 요구, 힘의 과시, 깨트릴 준비를 잘 찾아볼 수 있다. 필자는 멕시코 불법 이민자 대응 사례를 통해 힘의 과시 전략을 분석한다. 실제 가능한 조치를 구체적으로 언급하면서 심리적 압박을 유도한다. 그리고 동일한 메시지를 반복함으로써 허세가 아니라 실제로 실행할 것임을 각인시킨다. 또한 구체적인 시간을 안내하여 빠른 결단을 유도하며, 실행 직전에 마지막으로 조율할 수 있는 여지를 남기는 것도 잊지 않는다. 최종적으로 압박 후에 성과에 대한 보상을 철저하게 함으로써 서로 윈윈하는 전략을 만들어 상대방의 체면을 세워준다. 반대로 우리가 이런 형태의 대상을 만난다면 어떻게 해야 할까? 먼저 감정적으로 반응하지 않아야 한다. 위협은 두려움을 먹고 산다는 말이 있다. 오히려 담담하게 받아들이면서 수긍을 해주는 것이 좋다고 한다. 그 대신 타사와도 협의 중임을 은근하게 내세우며 실행 가능한 대안을 준비하는 것이 중요하다. 추가로 위협의 근거를 구체적으로 물어보고, 실제 실행이 가능한지 검토한다. 그리고 위협 뒤에 있는 진짜 목적을 파악하는 것이 핵심이다. 왜 지금 이 시점에서 그런 말을 꺼냈는지 파악해야 한다. 거래를 하지 않기 위함인지, 아니면 원하는 것이 따로 있는지 파악해야 한다. 목적을 알면 대응도 쉬운 법이다. 말도 안되는 협상 전략이라는 생각이 들지만 실제로 그것들이 효과를 내고 있고, 많은 국가들이 그 협상의 희생물이 되고 있다. 더 이상의 피해를 막으려면 그의 협상 스타일을 잘 배워서 대응을 잘해야 한다. 적을 알고 나를 알아야 승리할 수 있음을 다시 깨닫는 시간이 되었다. |