[출판사의 도서 지원을 받아 직접 읽고 작성했습니다.]

책은 기존의 협상 관련 서적들과 차별화된 접근을 취한다. 대다수의 협상 서적이 성공 사례와 승리의 기술에 초점을 맞추는 것과 달리, 이 책은 협상의 실패로부터 배우는 방법을 체계적으로 다룬다. 저자 조슈아 와이스는 하버드 로스쿨의 협상 프로그램을 정립한 전문가로, 한 독자의 제안을 계기로 실패에서 얻는 교훈의 가치에 주목하게 되었다.

협상에 대한 내용을 다시 정리해보는 기회가 되어 유익했다. 실제 협상 현장에서는 윈윈 게임이 항상 가능한 것은 아니며, 승자와 패자가 나뉘는 경우가 빈번하다. 복잡한 협상일수록 실패 확률은 높아지는 것이 현실이다. 이러한 맥락에서 저자는 협상 실패 후 회복탄력성을 키우는 방식에 집중한다.

책의 핵심은 5단계 프레임워크로 구성된다. 수용하기, 분석하기, 올바른 인사이트 얻기, 약점 버리기, 협상 테이블로 돌아가기의 단계를 통해 실패를 성장의 기회로 전환하는 방법을 제시한다. 각 단계는 실패 후 느끼는 부정, 불안, 분노, 슬픔, 수용, 문제해결의 감정 곡선과 연결되어 있어, 자신의 위치를 파악하고 감정을 다스리는 데 도움을 준다.

저자는 협상의 핵심 기술로 문제해결 능력, 자기주장, 공감능력, 분석 및 준비, 어려운 대화 나누기 등 8가지를 제시한다. 협상 당사자들이 진정으로 중요하게 여기는 것과 근본적인 이해관계를 파악하는 것이 성공적인 협상의 첫걸음임을 강조한다. 또한 협상의 성격이 비슷하더라도 참여자, 방식, 신뢰 정도에 따라 결과가 완전히 달라질 수 있음을 인지해야 하며, 타협이 항상 최선책은 아니라는 점을 명확히 한다.

실무 경험이 많지 않더라도 책의 내용은 친숙하게 다가온다. 실패에서 배움을 얻는다는 개념 자체가 협상뿐 아니라 인생의 여러 영역에 적용될 수 있기 때문이다. 정주영 회장이 실패를 감추려는 사람을 피해야 할 유형으로 꼽았듯이, 실패를 어떻게 수용하느냐에 따라 이후의 행보는 크게 달라진다. 학교에서는 성공하는 방법을 배우지만, 사회에서는 시행착오를 통한 배움이 더 큰 가치를 지닌다.

체계적인 전략을 통해 실패를 분석하고, 그 과정에서 얻은 인사이트로 한 걸음 더 나아가는 방법을 구체적으로 제시한다. 협상 분야의 세계적 석학으로 인정받는 저자의 오랜 연구와 교육 경험이 녹아있어 설득력이 있다. 협상의 성공에 집중한 기존 서적들의 가치를 부정하지 않으면서도, 실패를 통한 성장이라는 관점을 더함으로써 더욱 완벽한 협상가로 나아갈 수 있는 길을 제시한다.

실제로 주변에서 '협상 전문가'를 만나볼 일이 흔하지는 않다. 이 '협상 전문가'는 영화나 드라마에서 대기업 사이의 빅딜이나 인수 합병 등등이 진행되는 장면에서나 등장한다. 그리고 최근 한석규씨가 협상 전문가로 역할을 맡은 드라마를 통해 경제분야가 아닌 다양한 분야에서도 협상 전문가가 큰 역할을 하고 있음을 알게 되었다.

이렇듯 어떤 문제 상황에서건 제대로 된 협상 결과를 도출하는 것은 무척이나 중요하다는 것을 확신하게 되었다.

그런 이유로 이 책은 우리가 생활하며 마주하는 다양한 협상이 필요한 순간에 큰 도움을 줄 수 있을 것이라 기대된다.

책의 저자는 책의 첫머리에서 이 책을 저술하게 된 이유를 말하고 있다. 그동안 자신이 저술한 책들이 협상을 통한 성공적인 사례에 치중해 있었으며 어떤 독자가 성공이 아닌 실패의 경험이 더 큰 도움이 되었다는 이야기를 하며 그에게 실패의 경험을 책으로 펴는 것은 어떻냐는 얘길했다고 한다.

그렇다. 성공은 타인의 입장에서는 전적으로 성공한 이의 능력의 결과물로만 받아들이지는 않는 듯하다. 분명 운도 일부 따라주었을 것이라 생각하기 마련이다. 하지만 실패의 순간을 바탕으로 성공을 이끈 서사를 읽는 것은 독자의 공감을 더욱 이끌어낼 수 있다.

저자 조슈아 와이스는 말한다. 협상에서 실패한 경험은 그를 더욱 단단하고 강력한 협상가로 만들어 준다고.

그가 말하는 협상은 1단계 수용의 단계, 2단계 분석, 3단계 인사이트 얻기, 4단계 약점 버리기, 그리고 마지막으로 협상 테이블로 돌아가 강해진 모습을 보여주면 된다고 말한다. 

실패의 경험을 바탕으로 단단해지고 철저해진 준비의 시간을 분명 협상의 강자로 테이블에 앉게 하는 것이리라.

실패는 성공의 어머니라는 말은 이 책에서도 불변의 명언임이 입증이 된 듯하다.

비록 현재 실패를 맛 보았더라도 그 실패의 감정에 사로 잡혀 있지 말고 그 결과를 수용하고, 원인을 분석하고 올바른 답을 빨리 찾을 수 있는 회복탄력성을 갖는 것이 중요함도 배우게 된 책이다.

고개를 끄덕이며 읽게 되는 책이다.

"이 리뷰는 출판사에서 도서를 제공 받아 직접 읽고 작성한 리뷰입니다."

대부분의 협상 스킬에 관한 책은 협상의 성공을 이끄는 방법론에 초점을 둔다.

협상 테이블에서 승리하는 여러 가지 기술을 소개하는 책들을 많이 볼 수 있으며

저자의 기존 저서 역시 협상의 핵심 스킬에 관한 책들이었다.

하지만 이 책은 협상의 성공 스킬이 아닌,

협상의 실패에 포커스를 맞추어 협상 수업이 시작되었다.

생각지 못한 색다른 전개에 호기심과 흥미가 높아져 더욱 집중이 되었다.

협상에서 성공할 수도, 실패할 수도 있지만

커리어에 도움이 되는 진정한 교훈과 가르침은 실패의 경험을 통해 얻는 경우가 많다.

협상의 과정을 몸소 경험하면서

실패를 인정하고, 실패의 원인을 제대로 분석하고,

그 과정에서 올바른 인사이트를 찾는 방법을 통해

진정한 협상가로 나아가기 위한 인사이트를 발견할 수 있다.

협상의 성격이 비슷하더라도 협상에 참여한 사람이나 방식, 신뢰 정도에 따라

완전히 달라질 수 있음을 항상 인지해야 하며,

타협하는 것이 항상 최선책이 아님을 알게 되었다.

협상 당사자들이 진정으로 중요하게 여기는 것과 근본적인 이해관계를 파악하는 것이

성공적인 협상의 첫걸음이라는 중요한 핵심 전략을 배울 수 있었다.

실패를 인정하고 그 과정을 복기하면서 협상의 중요한 인사이트를 얻는 과정

5단계의 체계적인 협상 프로그램으로 정리되었다.

진정한 협상 전략가로 한걸음 더 나아가기 위한 프레임을 제시하며,

실패의 경험을 통해 회복탄력성을 높이는 삶의 방식 또한 배울 수 있는

매우 의미 있는 시간이었다.

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