|
'세일즈는 상호간의 이익을 위해 가치를 정직하게 교환하는 것이다.' 이 말은 물건을 많이 팔고 돈을 더 많이 받는 것이 세일즈가 아니라는 것을 핵심으로 삼고 있으며, 사는 사람과 파는 사람이 동등한 가치를 주고 받았을 때,공정한 세일즈가 시작됨을 알려주고 있다. 판매자는 합의된 거래 조건 내에서, 판매하는 제품의 가치와 동등한 금액을 받을 수 있고, 구매자는 자신의 니즈를 충족시키는 제품과 서비스를 받게 된다.이 원칙을 이해한다면,제품과 서비스를 어떻게 교환할 것인가를 고민할 때이다. 구매 센터의 주요 관계자들 안에는 최초 제안자, 구매 의사 결정자, 사용자, 평가자, 인플루언서, 멘토로 구성되어 잇다.그래서 세일즈와 마케터르 서로 혼용하여 쓸 때도 있으며,그것은 잘못되었다. 한 회사에서, 제품이나 서비스를 구매할 때에 , 구매 제품의 성격에 따라 구매 센터를 구성하는 참여자의 조합은 얼마든지 바뀔 수 있으며, 유연하게 대응하고,준비할 때다. 특히 구매자가 되거나 판매자가 되었을 때, 구매를 하는 개인적인 이유를 명확하게 이해할 필요가 있다.사람마다 '개인적 성취'가 있으며, '사업적 성과'도 존재한다. 어떤 재화를 팔조자 할 때,그 재화의 가치가 높다 하더라도, '개인적 성취',에 부합한다면, 얼마든지 판매할 수 있는 기본 조건과 상황이 만들어진다.그건 결국 우리가 어떻게 팔 것인가 전략을 세울 때 유효하며, 잘 팔리지 않는 제품을 잘 팔수 있는 방법을 확인할 수 있다.나에게 맞는 제품 판배는 어떤 것이 있는지, 판매자와 구매자 간의 코드가 맞는지에 대해서,짚고 넘어갈 때이다. 결국 세일즈 역량에 따라서,나의 가치는 비례할 수 있고,나의 희소성도 높아질 수 있다. 항상 우리의 제품이 구매자 입장에서, 최선의 선택이라는 것에 대해 확신을 보여주는 것이 먼저다. 그렇지 않으면,구매자는 곧 실망하게 되고,세일즈는 실패할 가능성이 높아진다. |
|
[이 서평은 출판사 이벤트에 선정되어 출판사로부터 책을 지원받아 작성하였습니다] 삼성전자에서 30년간 해외 영업 최전선에 있었던 실리콘밸리 지사장부터 삼성SNS 사장까지 역임한 저자는 이 책을 통해 세일즈가 '감'이 아닌 '과학'이자 '전문직'임을 증명한다. 특히 막연하게 영업직을 꿈꾸는 취준생이나, 맨땅에 헤딩하듯 해외 판로를 개척해야 하는 중소기업 실무자들에게 이 책은 단순한 조언을 넘어 든든한 '나침반'이 되어줄 것이다. 이 책의 가장 큰 매력은 저자가 직접 겪은 생생한 현장 에피소드다. 지금이야 '갤럭시'가 세계를 호령하지만, 초창기 삼성 휴대폰은 노키아와 모토로라의 아성 앞에 명함도 못 내밀던 시절이 있었다. 저자는 유럽 통신사들의 문을 두드리기 위해 무작정 기다리고, 설득하고, 거절당했던 그 시절의 이야기를 담담하게 풀어낸다. 이탈리아 통신사 로비에서 하염없이 담당자를 기다리던 순간, 독일 시장 진입을 위해 전략을 수정했던 과정들은 그 자체로 한 편의 드라마이자 훌륭한 케이스 스터디다. "우리가 줄 수 있는 가치는 얼마인가?"라는 질문을 끊임없이 던지며 고객의 니즈를 파고드는 과정은 B2B 세일즈의 본질이 무엇인지 정확히 보여준다. 많은 사람들이 영업은 타고나는 것이라고 생각하지만, 저자는 단호하게 아니라고 말한다. 책은 세일즈를 철저하게 프로세스로 분석한다. 고객의 구매 센터를 분석하고, 상황에 맞는 접근 전략을 수립하는 과정은 마치 공학적인 설계도를 보는 듯 정교하다. 특히 "약속을 적게 하고, 그 이상을 보여줘라"라는 격언은 영업뿐만 아니라 모든 비즈니스맨이 가슴에 새겨야 할 황금률이다. 신뢰는 화려한 언변이 아니라, 지킬 수 있는 약속을 하고 그것을 뛰어넘는 결과물로 증명할 때 쌓이는 법이다. B2B 세일즈라고 해서 딱딱한 숫자놀음만 있는 것은 아니다. 결국 결정은 '사람'이 내린다. 저자는 고객의 행동 스타일을 분석하고, 그에 맞춰 소통하는 법을 강조한다. 자신의 성취와 비즈니스 성과를 연결하는 'Win-Results' 개념은 특히 인상적이다. 고객이 개인적으로 원하는 바(승진, 인정 등)와 회사가 원하는 바(매출 증대, 비용 절감)를 동시에 충족시켜줄 때 비로소 계약이 성사된다는 통찰은 30년 내공이 아니면 나올 수 없는 지혜다. 책은 서점에서 흔히 보는 '영업왕 되는 법'같은 가벼운 처세술 책이 아니다. 마케팅과 세일즈의 경계를 명확히 하고, 영업을 하나의 전문 영역으로 격상시킨 '개론서'에 가깝다. 이제 막 영업에 발을 들인 신입사원부터, 팀을 이끄는 리더까지, 책상 위에 두고 막힐 때마다 펼쳐봐야 할 필독서다. |
|
[본 서평은 출판사로부터 책을 무상으로 제공받아 주관적인 견해로 쓴 서평임을 미리 밝힙니다] 안녕하세요! 잇님들 오늘은 주기적인 루틴대로 건혁이의 경영·경제부분 서평단 활동을 시작해 보려고 합니다! 오늘은, 경영·경제 서평할 책으로 세일즈 노하우를 알아보기 위한 책, ＜세일즈 프로페셔녈＞ 이라는 책을 서평하려는 데요! 그럼 빠르게 보실까요? 본 서평은 출판사로 부터 무상으로 책을 제공 받아 주관적인 견해로 쓴 서평임을 미리 밝힙니다. 오늘의 선정된 책, ＜세일즈 프로페셔널＞ 저자는? 최장수 지음 오늘의 선정된 책,＜세일즈프로페셔널＞ 목차는? Part 1 삼성 휴대폰 비즈니와 세일즈 Part 2 세일즈란? Part 3 고객 Part 4 상황별 세일즈 Part 5 세일즈 프로세스와 핵심 세일즈 토크 Part 6 좋은 세일즈맨이란? 로 구성되어 있습니다. 오늘의 선정된 책, ＜세일즈 프로페셔널＞ 책 특징은? 오늘의 선정된 책, ＜세일즈 프로페셔널＞은 세계 일류기업 대한민국 대기업인 삼성 휴대폰 스토리를 참고해 집필한 책입니다. 삼성 휴대폰 스토리르 참고해 B2B(Business to Business)사업에 어떻게 세일즈를 해야하는가에 대해 설명한 책입니다. 첫번째 파트에서는 삼성전자 휴대폰 사업부가 어떻게 세계시장의 선두주자로 떠오를 수 있었는지 그 과정을 휴대폰 사업 처음 시초부터 지금의 세계 스마트폰 강자로 굳건히 지키고 있는 애플의 '아이폰'과의 세계시장의 맞대결까지 모습을 이야기 하고 있는 내용이었습니다. 그리고, 두 번째는 '세일즈'라는 용어를 이 책에서 저자님께서 어떻게 정의 내리고 있는지 저자님의 전문적인 식견과 그 동안 쌓아오신 수많은 노하우를 터득해 '세일즈'라는 용어를 어떤것이고 특히 '세일즈'맨의 역할에 대해서도 저자님의 전문적인 식견으로 풀어낸 내용을 담고 있습니다. 세번째는 세일즈에 과정(Process)에서 고객에 대한 이해와 세일즈 과정이 일어나는 상황별, 말하는 법을 익히고, 그다음에 마지막으로 좋은 세일즈맨이라는 대단원으로 막을내려, 세일즈의 구성인 회사-고객-회사를 대표하는 세일즈맨에대한 전반적인 이해도를 높일 수 있는 특히 일반적인 세일즈 과정이 아닌 BtoC가 아닌 이 책에서 다루는 BtoB(B2B)에서의 세일즈 과정에서 필요한 내용들을 모두 담고 있는 책입니다. 오늘의 선정된 책, ＜세일즈 프로페셔널＞ 총평 오늘의 선정된 책, ＜세일즈 프로페셔널＞ 책은 세일즈 과정에서 필수적인 노하우, 특히 일반적으로 일어나는 B2C(B to C)가 아닌 B2B(B to B ,Business to Buisness) 사이에서 일어나는 세일즈 입문서로써 삼성전자에서 휴대폰 사업을 시작해서 지금의 세계적인 휴대폰 업체인 애플의 아이폰과 삼성전자 갤럭시의 세계 휴대 시장에서 양자대결 구도로 이르기까지 성장과정을 먼저 소개하고 세일즈가 어떤한 과정인지 세일즈맨으로써 가져야하는 행동과 의식을 설명하는 세일즈 입문서여서, 세일즈 업계에 몸담으려는 사람들에게 아주 적절한 입문서라고 생각되어졌습니다. 오늘의 선정된 책, ＜세일즈 프로페셔널＞ 이런분께 추천드려요! 오늘의 선정된 책, ＜세일즈 프로페셔널＞은 세일즈 입문서 특히, B2B(Business to Business) 업계에 입문하는 분들에게 특화된 책입니다. 특히 서두에 우리나라 삼성전자의 휴대폰 사업의 성장과정을 모티브로 소개를 하고 그 다음 저자의 전문적인 식견으로 세일즈에 대한 정의와 어떻게 나아가야 하는지 방향을 제시 해주는 책으로써, 세일즈 분야에 입문하시는 분들이라면 주목해서 봐야할 입문서라고 생각합니다. 그럼 이번 서평은 이것으로 마치고 다음 서평도 기대해주세요! |
|
이 리뷰는 출판사에서 도서를 제공 받아 직접 읽고 작성한 리뷰입니다. 자본주의는 생산자가 상품을 생산하고, 소비자가 상품을 소비함으로써 형성되고 굴러간다. 그리고 그 과정 속에서 생산자가 소비자에게 연결시켜주는 역할이 바로 '세일즈'이다. 기업이 아무리 좋은 제품을 생산하다고 하더라도 그 제품이 소비자에게 전달되지 못한다면 좋은 기업이라고 할 수 없다. 그래서 제품 생산과 더불어 반드시 필요한 것이 바로 마케팅이다. 그래서 세일즈를 하는 마케터는 현장에서 상품이 소비자에게 전달될 수 있도록 가장 열심히 노력한다. 책 ＜세일즈 프로페셔널＞은 1978년 삼성전자에 입사하여 1983년부터 실리콘밸리 지사장으로 근무하며 30여 년 동안 컴퓨터 휴대폰 수출 등을 하였으며, 삼성SNS 사장으로 재직한 최창수 저자가 작성한 세일즈 책이다. 저자가 직접 휴대폰을 판매하기 위하여 유럽을 넘어가서 겪은 이야기를 시작으로 어떻게 하면 세일즈를 할 수 있을지 세일즈의 종류와 단게, 그리고 고객 등 다양한 측면에서 다루고 있다. 현재 세계에서 핸드폰을 공급하고 있는 기업은 얼마되지 않는다. 그리고 삼성전자가 처음부터 휴대폰 시장에서 두목을 드러낸 것이 아니다. 책에서도 나오지만 대한민국은 5,000만 명이라는 인구밖에 되지 않으며, 휴대폰 시장을 해외로 판매할 때 상당히 어려움을 겪었다. 그리고 그 과정을 겪은 저자가 자신의 경험을 토대로 작성한 세일즈 책이다. 책을 통하여 세일즈에 대한 기본적인 내용과 더불어 무엇을 생각해야 하는지 다양한 시각에서 검토할 수 있었다. |
