| 이 책 " 마음을 유혹하는 경제의 심리학"을 보면서 지금 까지 내가 보아왔던 여러가지 사 회 심리학 및 문화 심리학의 여러가지 요소들 그리고 일본 경제의 여러가지 영향 및 이 유 들이 하나하나의 사례로 나열이 되어 있었다. 일본 경제와 우리나라의 경제는 상당히 비슷한 점이 많으면서도 또 다른 점이 상당히 많 은 구조로 되어 있다. 여러가지 이야기들 중에서 우리나라의 가전 및 여러가지 제품들에 대한 설명들도 나와 재미 있게 보기는 했다. 그러나 책의 전반적인 내용은 신문에 나온 내용들을 하나하나 토막형식으로 된 내용들 을 책으로 만들어 하나의 일관된 주제를 갖추고 있는 책은 아니었고 단지 책 제목에 마음 이나 심리라는 내용을 넣어서 읽어 보기로 한 사람들로 하여금 혹 하게 만드는 것 같았 다. 마지막으로 솔직히 이 책에 나온 내용들은 이미 이전에 경제나 사회 그리고 심리학에 관심이 있는 사람들 이라면 다 알고 있는 내용으로 구성이 되어있고. 단지 일본 경제나 일본 사람들의 심리에 관심이 있는 사람들이라면 읽어 보면 조금은 재미있을 그런 내용으로 구성 되어있는 것 같다. |
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소비자는 합리적인 판단을 전제로 소비를 한다는 경제학의 기본개념에 대해 다시 생각하게 되는 기회를 갖게한 책이었다. 놀라울만한 사실과 사례들을 통해 소비에 미치는 각 상황과 심리적 상호작용이 얼마나 크고 광대한지를 자세하게 설명하였으며 더 나아가 우리가 사는 이 세상의 모든 테마 속에서,그 테마의 주체의 인간인 우리가 여러가지의 심리작용 아래 얼마나 쉽게 영향을 받게 되는지를 새삼 깨닫게 하는 내용이었다. 아침에 일어나서 밤에 잠들기 전까지 행하는 모든 경제상황 속에서 생각치도 못하는 형태로 숨어있고 또 다가오는 마켓팅 전략과 판매기술에 대해 조금이라도 느낀 사람이라면 이 책을 한번쯤 읽어보라 권한다. [인상깊은구절] 경기악화로 일정양을 소비를 줄이겠다는 소비자는 전체적으로 일정비율을 줄이는 것이 아니라 두 가지 소비중 하나를 포기하고 다른 하나를 좀 더 영위하면서 다른 방식으로 소비를 줄인다는 구절. |
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마케팅 현장에서 일하다보면 상사들의 고리타분한 요구 때문에 여간 스트레스를 받는 게 아니다. 물론 그 분들의 경험을 존중하지 않는 건 아니지만, 요즘 소비자들은 단순한 수치 분석이나 도구만으로는 움직이지 않는다.
아무리 좋은 샘플을 줘도, 아무리 유명 배우를 써도, 아무리 시식용으로 음식을 내놓아도, 샘플을 가져가는 것으로 끝이다. 광고를 보는 것으로 끝이다. 시식 음식을 먹고 끝이다. 소비로 연계시키기가 쉽지 않다는 얘기다.
그런 점에서 이 책은, 현장에서 고민하는 마케터들의 고민을 시원하게 지적하고
그게 전혀 문제될 게 없다고 말하고 있다. 소비자의 마음은 늘 순간 순간 파도처럼
움직이기 때문이다.
제 아무리 유명한 마케팅 전략이라고 한들, 소비자의 마음을 움직이지 못하면 도로묵이다. 우리가 늘 회의하고 고민하는 마케팅 전략들, 과연 그 속에 소비자의 마음을 헤아린
것들이 얼마나 있는지 따져볼 일이다.
[인상깊은구절] 사람들은 종종 자신도 모르는 욕구를 억누르고 사회에서 요구하는 가치관을 마치 자신의 것처럼 내세우는 경향이 있다. 대외적으로는 A라는 감정을 표방하되, 막상 현실에서는 B라는 감정에 의해 움직이는 것이다. 만약 책상에서 머리를 쥐어뜯다 못한 마케팅 담당자가 뛰쳐나와 "당신이 이렇게 행동할 거라고 해서 그에 맞는 홍보 전략을 짰는데 왜 물건을 사지 않느냐"고 묻는다면, 아마도 대부분의 사람들은 "글쎄"라고 말하며 고개를 갸우뚱할 것이다. 이것이 바로 데이터화된 수치 뒤에 숨은 또 하나의 오류다. |
| 인간의 마음만큼이나 변화무쌍한 존재가 또 있을까...누가 부추긴 것도 아닌데 견딜 수 없이 갖고 싶어졌고...누가 등 떠민 것도 아닌데 갑자기 짜증나기 시작하는 것이 인간이라는 불완전한 존재의 말도 안되는 심리상태라고 한다면...이들 민심을 제대로 잡아야 생존할 수 있는 기업의 입장에서는 과연 어떻게 이런 복잡다단하여 그 누구도 예측하기 힘든 상황을 대처할 수 있을 것인가...으으...지끈 머리가 아파오기 시작한다...열 길 물속은 알아도 한 길 사람속은 모른다고 했거늘...나 자신 조차 내 마음을 속속들이 알지 못하는 데...남의 마음을 알아내는 것을 탐낸다는 것은 상당한 오버페이스가 아닐까? 워워워...그렇다고 팔짱만 끼고 수수방관하기에는 기업의 명줄은 너무도 짧기만 하다...쉽지 않을 것은 분명하나...가만히 감나무 밑에 주저 앉아서 운좋게 입속으로 떨어질지 모르는 홍시를 기다리기만 한다면 그 잘난 청춘이 서러움에 눈물짓지 않겠는가? 내 여자의 심리상태도 제대로 파악하기 힘든 현실에서 수많은 고객들의 마음을 송두리째 빼앗아 충성고객으로 만든다는 것은 어쩜 불가능한 일일수도 있다...하지만 과거 물자가 부족한 경제발전단계에서 생산하는 족족 팔려나갔던 호시절은 죽었다...그렇다고 수수방관 고객들이 알아서 찾아올 때까지 주구장창 기다리기만 할텐가...이젠 기업이 고객들의 마음속으로 폭 하고 다이빙 할 때다... 이 책은 이와 같이 고객의 심리상태를 완벽하게 정복해야만 경제를 이해할 수 있다는 취지로 쓰여진 '행동 경제학'으로 조심스레 자신을 소개하고 있다...2003년부터 1년여에 걸쳐 니혼 게이자이 신문에서 연재했던 경제학 칼럼인데...경제를 움직이는 것은 사람이지만...사람을 움직이는 것은 바로 심리이므로...인간의 심리를 파악하는 것이야말로 경제의 이면을 이해할 수 있다는 이론이다...생각해 보시라...요즘 집집마다 텔레비전 없는 집 있나? 비디오는 또 어떻고...컴퓨터, 믹서기, 다리미 기타 등등 인간의 삶을 다소 윤택하게 만들어주는 각종 이기들은 이제 생산될 만큼 충분히 생산되어 배포된 지 오래다...그럼에도 불구하고 끊임없이 생산공장은 돌아가고...또 판매되고 있다는 사실은 무엇을 증명하는 것인가...텔레비전이 있어도...또 텔레비전을 구매하게 하는 기술은 그 기능의 업그레이드 때문이라고만 설명할 수는 없다...모르긴 몰라도 구매한 고객의 심리상태를 적절히 간파한 기업의 꼬드김이 성공하였다는 표현이 더욱 적절하다는 것이지...잘나오는 볼록화면의 텔레비전을 과감히 포기하고 초대형 벽걸이 TV를 카드로 긁어버린 신혼 부부는 집들이 할 때 직장동료나 친구들에게 우리집에 '벽걸이' 걸었다는 것을 보여줄 수 있음으로써 가질 수 있는 일종의 프라이드를 선물받은 것이겠지...남들이 가지지 못한 최고의 명품을 소장함으로써 느낄 수 있는 심리적인 포만감...기업은 재화의 물질적인 효용성과 더불어 이처럼 심리적인 효용 역시간파해야만 생존할 수 있는 시대의 도래를 인식하여야 한다는 뜻이다... 과거...기능만 빵빵하면 너나 할 것없이 지갑을 열었던 시대에서...이제는 심리적인 만족을 주지 못하는 상품은 고객들에 의해 천대받게 되는 시대로 변해버렸고...이는 제품이 가지고 있는 기능 이외에도...색깔...디자인...그리고 그 제품을 통해서 느낄 수 있는 이미지 등 심리적인 영역의 비중이 커졌다는 것을 의미한다...경제학의 법칙에 의하면...비슷한 품질이라면 가격이 싼 제품은 비싼 제품에 비해 많이 팔려주어야 하는 것이 당연함에도 불구...엄청난 고가의 제품을 생산하는 이른 바 '명품 샵'은 문간이 닳아 없어질 정도로 문전성시를 이루는 데 반해...싸구려 샵은 가격대비 효용이 우수함에도 파리만 잡고 있어야 하는 현실은...누구도 쉽게 설명하고 예측할 수 없는 새로운 '경제의 심리학'에 관심을 갖게 한다...저자는 말한다...인간이라는 존재는 언제나 이성적으로만 판단하는 존재가 아니기에...인간이 생산하고 소비하는 경제 역시 반드시 합리적일수는 없다는 것이다...고로...때론 비합리적인 존재의 심리상태를 속속 들이 파헤쳐 봄으로써 나름대로 대박을 낳을수 있는 생존기회를 제공하고자 하는 것이 이 책의 목적이 아닐까 한다...이 책 참말로 재미있다...비록 문외한이긴 하지만 '경제학'이라는 이름만 들어도 머리가 마비되어 오는 느낌 아닌가...경제신문의 칼럼으로 엮어진 책인 덕분에 현학적이라기 보다는 대중적이며...특히 사례를 들어 설명해 주는 점은 독자들의 이해를 돕기에 최적의 환경이 아닐 수 없겠다... 이 책을 읽는 또 다른 재미는 바로 '맞장구'에 있는데...일본의 이야기인지 바로 한국의 이야기인지 때론 분간이 잘 가지 않을 정도로...오방 역시 읽는 내내 '맞아 맞아!'를 외치며 동의의 박장대소를 보낸 적 한 두번에 아니다...예를 들자...식품매장 시식코너에 얽힌 이야긴데...대형 마트에 가면 하루종일 지지고 볶아대며 고객들에게 한 젓가락 씩 대접하지 않는가...그 비용도 만만치 않을텐데 시식코너가 하루가 다르게 늘어나고 있는 이유는...바로 '동조현상'에 기인한다고 한다...이넘 저넘 모여서 먹고 있으면 근처에 있는 사람들 역시 군중심리로 너도나도 모여들게 되고...일단 맛을 본 사람들 중 60%는 지갑을 연다고 한다...물론 사람이 많이 몰릴수록 지갑이 열리는 속도는 빨라지는데...이는 맛이 있어서라기 보다는 물건이 동이 날지도 모른다는 불안감 때문이라고 하니...ㅋㅋ 이 어찌 재미나지 않는가...또한 최근 단순기능만을 가진 디지털 제품이 잘 팔리는 이유를 '결정마비'로 설명하기도 하는데...선택의 폭이 넓어지면 심리적 중압감 때문에 상품을 고르기 힘들어 진다는 의미다...너무 기능이 많아서 죽기전에 다 사용하지 못할까봐 겁이 난 나머지 단순한 기능만을 가진 제품을 더 선호하게 된다는 것이지...잠만 자면 호감이 비호감이 되는 변덕쟁이 고객들 비위만 맞추다가 끝나는 것은 아니냐고? 물론 그럴지도 모르지...하지만 어쩌겠는가...이 세상 모든 지갑들은 다 변덕쟁이들이 가지고 있는데...ㅋㅋㅋ 지면이 짧다...더 신나고 재미난 이야기는 직접 읽어 느껴보길 권한다. 신나는 주말 되자. 바이. |
| 존 내쉬가 게임이론을 내놓기 전에 경제학은 애덤스미스의 ''보이지 않는 손''에 의해 주도된다고 믿었다. 케인즈의 뉴딜정책이 불황의 만병통치약으로 작용할줄 알았던 레이건 정부는 레이건 대통령의 이마주름을 더 깊게 했을 뿐이였다. 절대진리로 믿었던 지식들이 시대가 바뀌고 , 생활이 바뀌고 , 생각이 바뀌면서 자기만의 진리가 되어간다. 백전백패의 무용지물 , 왜 수많은 경제학 교수님들이 주식실패를 하시는지 , 새로운 경제현상을 설명못하시는 조금은 이해할수 있을것같다. 일본책의 가장 큰 특징은 문체가 간결하고 가볍고 쓱쓱 읽기 싶다는 것이다. 대신 한번이나 두번 읽어도 뭘 읽었는지 잘 모를 정도로 , 총 4개의 챕터로 구성되어 있는데 챕터 1 소비자는 누구인가 - 빠르게 변모되는 소비자의 심리를 설명했다. 대중으로 인지되던 소비자가 각자 패턴을 가지는 매스티지현상과 더불어 상식적으로 설명이 어려운 경제현상들 - 맛없고 서비스도 엉망인데 줄이 길게 늘어선 가게, 항상 할인마트 앞에 진열되어 있지만 흔한 TV 광고 없는 허쉬초코렛등을 규명했다. 챕터 2 - 숫자에 흔들리는 사람들 - 예전에 ''서류는 거짓말을 안한다''는 말이 유행했지만, 정말 거짓말을 안할까? 앙케이트 조사와 실생활과는 다른 겉다르고 속다른 소비자에 대한 고도의 심리마케팅의 산물 김치냉장고. 과거의 데이타가 현재를 반영하지 않는다 - 유사시 매도와 광우병을 둘러싼 이중반응 챕터 3 - 인간 심리의 차이 - 나의 상식이 세계에선 비상식이 될수도 있다. 챕터3은 봐도 별 중요한 내용이 없다. 한마디로 로마에 가면 로마법을 따를려고 노력해라다. 챕터 4 , 챕터 5 - 기업의 심리마케팅 기업의 마케팅이 소비자의 심리와 얼마나 맞는지 틀리는지 , 또 어떻게 변화하는지를 보여준다. 두들겨패는 학원이 오히려 더 인기? , 도요카와신용금고사건의 황당함 치킨레이스의 산실 - 소니 , 스타벅스에 커피가 없다 등 여러가지 매력적인 명제들이 넘쳐난다. 책에는 눈꼽만큼밖에 설명안돼있으므로 참고를 해서 자신의 지식을 덧붙여 가는 것도 조을 것 같다. |
| 주로 경제가 위기 국면에 있을 때 정책 당국자의 입에서 이런 말이 자주 나온다. “경제는 심리다.” 모두가 겁에 질려서 한쪽 방향으로 내달을 때 생길 수 있는 무지막지한 결과를 방지하기 위한 말이다. 실제로 모든 사람이 주가지수 1000이 무너진다고 생각하면, 모두가 주식을 파는 바람에 실제로 주가지수 1000이 무너진다. 하지만 많은 사람들이 주가가 더 오를 것이라고 생각하면, 실속없는 벤처기업들 주식도 하늘 높은 줄 모르고 높은 주가를 기록하기도 한다. 꼭 그렇게 거창한 정책을 논의할 때만 ‘경제는 심리’가 아니다. 기업이 소비자들에게 물건을 팔아먹는 것도 심리전이다. ‘이번이 마지막’이라든가 ‘당신에게만 특별히’라는 고전적인 수법에 우리는 얼마나 자주 당하는지, 가격파괴가 초기에는 그 자체로 혁명이었지만, 가격할인 열풍이 불었을 때에는 ‘노 세일 브랜드’가 먹히는 역설은 또 뭔지... 돈이 되니까 연구도 활발했던 모양이다. ‘요거 하나 사면 덤으로 저거 하나 더 드립니다’하는 상술은 “That''s not all" 기법이란다. 생활에 지친 성인들에게 ‘어린 시절은 얼마나 좋았던가’ 하는 허위기억을 심어주는 키덜트 마케팅도 있단다. ‘장바구니 분석’이라는 것도 재미있다. 음료수는 매장에서 가장 먼곳에 둬서 가급적 손님을 오래 붙잡아 둔다. 반면 계산대에는 껌이나 사탕 나부랭이를 함께 둔다. 계산 기다리면서 사먹으라고. 신문기자들이 써서 그런지 문장 무지 깔끔하고 글도 짤막짤막하고 사례도 재미있다. 근데 호흡이 너무 짧다. 잘 읽히기는 하지만 다 읽고 나서 머리에 남는 게 없다. 노트 정리해가면서 읽으면 모를까, 화장실에서 짬짬이 읽은 나로서는 물 내리면서 내용 다 까먹었다. |
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최근에 각광을 받고 있는 행동경제학을 이론적 토대로 하여 소비자들의 소비행동 및 패턴을 심리학적 방법론을 통해서 명쾌하게 분석해 내고 있다. 또한 수많은 기업사례를 예시하여 그 이해를 한층 높이고 있다. 이 책을 보고 있으면 예시된 각각의 사건들 중 분명 '나도 이런 적이 있었지!!!'하며 크게 동감할 부분이 많다. 그렇게에 소비자의 심리를 앞서 나가야 할 마케팅 입문자들에게는 많은 도움이 될 듯 하며, 또한 판매자들의 입장에서 판매전략의 그 이면에 숨겨진 그들만의 상술을 자세히 기술하고 있기에 실질적 소비자인 우리 자신에게도 '충동구매' 내지는 비합리적인 구매를 방지할 수 있는 방법을 터득할 수 있는 좋은 책이라고 본다. [인상깊은구절] 행동경제학에서는 "직감이 소비행동을 부추기는 중요한 요인 중 하나"라고 지적하고 있다. 이 직감은 가장 합리적이라고 생각하는 소비행위를 전혀 반대 방향으로 이끄는 심리적 요인이다.(p.33) 가격 때문에 살까 말까를 망설이는 사람에게 경품이나 할인 등의 특전을 준다고 하면 그 순간 가격 부담이 상쇄된다.(p.71) 전체 사탕 시장의 70%를 차지하는 '허시'가 전력투구하는 것은 신제품 개발이 아니다. 상품이 진열되는 공간과 계산대 위에 판매 공간을 확보하는 일이다.(p.79) 사람들은 주사위를 던질 때마다 '이번 만큼은' 원하는 숫자가 나올거라 믿어 의심치 않는다. 그런 이유에서 기업이든, 개인이든, 종종 돌이킬 수 없는 실수를 저지른다.(p.109) '60마일의 속도로 달리는 롤스로이스 안에서 들리는 가장 큰 소음은 전자시계의 째깍거리는 소리다'(p.206) "미래에 대해 아무런 계획도 세워놓지 않았다면!" 카피가 끝나고 시청자가 볼 수 있는 건 오로지 메릴린치의 브랜드였다. (p.211) |
| 처음 몇 가지 글은 기억에 남지만, 뒤로 갈수록 내용에 힘이 떨어진다. 사서 본전 남지 않는 책이 어디 있으랴마는, 기존에 쓴 글들을 엮은 책이라 그런지 전체적인 짜임새가 부족해 보인다. 내용이 유기적인 관계로 엮인 책이라기 보다는 저자가 쓴 칼럼을 내용에 따라 기계적으로 분류해서 책을 구성한 것 같았다. 결국 독자인 나의 읽기도 기계적인 책떼기가 된 것 같다. 단지 꼼꼼한 저자의 성격과 재활용 능력에 경의를 표한다. 많은 정보들을 잘 정리하면 좋은 책이 나올 수 있다.. 라는 가능성을 엿본다. 정보가 홍수인 요즈음과 같은 시대에는 책을 보거나, 엮는 일에도 좋은 큐레이터가 필요하다. 그렇다. 잘 정리하면 좋은 글과 책이 될 수 있다. |
| 소비자가 왜 소비하는가에 대한 이해가 필요한 시점인 것 같다. 과거와 같이 일상생활에 필요한 무언가를 구입한다는 단순한 경제행위로만 소비를 바라보는 것을 넘어서 자기 표현의 수단이나 문화로서 소비를 바라봐야 하는 시대가 된 것이다. 물건을 사는 행위가 우울함을 달래주기도 하고 자신감을 심어주기도 하고 행복한 기분을 만들어내기도 한다면, 소비행위는 고도로 복잡한 심리적 활동이라고 볼 수 있을 것이다. 결국, 성공하는 마케터가 되기 위해서는 소비자가 물건을 사야 하는 결정적인 이유를 창조할 수 있어야 할 것이다. 그러기 위해서는 물건을 사는 소비심리를 구체적으로 이해하고 그 심리를 자극하기 위한 방법론을 독자적으로 개발해야 할 것이다. 이 책 자체는 그렇게 심도깊은 내용을 다루고 있진 않지만, 앞으로 다각도의 소비심리 관련 스터디를 전개할 계획을 갖고 있는 나에게는 시작을 도와주는 책으로서 충분히 그 기능을 다헀다고 생각한다. |
| "경제의 심리학"보다는 "여러가지 심리를 가진 소비자"가 한층 어울리는 책의 제목인 것 같습니다. 주로 여러가지 사례 (거의 일본 그래서, 공감하기가 힘듬)를 들어서, 여러가지 심리를 가진 소비자에 대해서 설명을 하고 있습니다. 어떻게 소비자의 이목을 끌 수 있는지를 알려주기 보다는 그 방법을 한 번 쯤 생각하게 끔 해 주는 책입니다. 일본의 예를 많이 들었기 때문에 한국의 현실에 그대로 적용할 수 있는 것도 있고, 말로 안되는 것도 있을 수 있습니다. 자영업을 하시는 분이나, 사업을 하시는 분께서 어떤 아이템을 구상할 때 읽어보면 좋은 책 같습니다. 개인적으로 직장인이라서 많이 얻은 것은 없었습니다. |