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이 책을 지은 후쿠다 다케시는 일본의 대화 연구소 소장으로 민간기업과 관공서 등에서 대화법과 리더십을 강의하는 분으로 '절충과 설득의 50가지 법칙', '사람을 키워주는 기술적인 칭찬과 나무람'외의 수편의 대화법의 저자이기도 하다. 또한 요즘 나오는 책 중에 "성공을 부르는 말, 실패를 부르는 말"이 있다. 저자는 다른 사람의 생각을 설득하는 최선의 방법은 성의 있는 자세와 진실한 마음이 중요하다고 말한다. 하지만 이런 성의와 진심을 전달하는 '방법' 또한 중요함을 역설하고 있다. 물론 설득이란 이론만으로 안되며 그때그때 상황에 맞는 구체적인 방법과 현실적인 태도를 몸에 익혀야 한다. 그런 설득 요령을 나름대로 구체적이고 상세하게 다루고 있다. 저자는 이 책을 시작하기 전, 일 잘하는 비즈니스맨의 조건을 업무내용에 정통할 것, 기획력이 뛰어날 것, 주위의 사람들을 격려해 일에 전념할 수 있는 분위기를 조성하고 이를 바탕으로 애초의 구상을 현실화하는 실행력을 가질 것으로 정의하며 마지막 조건을 위하여 설득력, 즉 주위 사람들을 끌여들여 자신의 일에 동참하게 하고 이해와 동참을 이끌어 내는 능력이 필수적임을 역설하고 있다. 그리고 나아가 현대 비즈니스는 설득의 연속이며 일의 성패를 좌우함을 강조한다.
이 책의 구성은 5부분으로 나누어 있다. 첫째로 설득에 성공하는 기본원칙을 설명한다. " '예스'라는 대답을 이끌어내고 행동으로 연결시키라, 논리에 호소하는 설득과 감정에 호소하는 설득에 균형을 맞추어라, 설득할 수 있다는 자신감을 가져라, 정보를 수집하고 공유하여 정보가 돌도록 하라, 스스로 흥미를 갖도록 미래의 계획과 목표를 제시하라, 원만한 대인관계를 유지하고 상대방을 먼저 인정하도록 하라" 둘째로 예스를 이끌어내는 대화법을 소개한다. " 상대방의 기분을 자신에게 호감이 가도록 만들어라, 실현 가능한 구체적 방법으로 제시하므로 심리적 부담을 덜어주어라, 현장감 있는 말과 진솔하고 성의를 다하는 태도로 시각적 효과를 거두라, 기선을 제압하라, 말과 태도의 강약과 완급을 조절하라, 철저한 준비로 여유있게 대처하라, 공통점을 찾아 대화를 풀어나가라, 급소를 찾아 이야기하라, 마지막까지 방심하지 마라" 셋째로 상대의 전략에 따라 달라지는 설득 요령을 이야기한다. "지피지기면 백전백승이라고 상대방의 본심을 여러 가지 방법을 통해 알아내라, 노라고 대답할 때, 침묵으로 일관할 때, 고집을 부리는 사람을 만났을 때, 말꼬리를 잡고 늘어질 때, 상대방이 이야기의 분위기를 지배하려할 때 요령"에 관해 이야기한다. 넷째로 시간 장소 상대에 따라 설득 방법이 달라져야 함을 이야기한다. "때를 기다리되 기회가 오면 놓치지 말라, 장소에 따라 상대방의 심리는 바뀐다. 사람의 유형을 판단하고 적절히 대처하라, 주변 상황을 변화시켜보라, 여성들의 심리를 이해하고 설득하라, 상사와 부하를 설득하는 방법을 이야기한다."
마지막으로 각종 사례를 통해 설득하는 방법을 이야기한다.
개인적으로 보험업계의 유명한 회사에서 면접을 볼 기회가 있었는데 설득력이 있는지에 대한 질문을 받은 적이 있었다. 그 전에 이 책을 보았더라면 하는 아쉬움이 남는다. 이처럼 말을 통한 많은 갈등을 겪어 보았으리라 생각이 된다. 이 책은 비즈니스 파트 부분의 설득이 강조된 책이다. 이 책은 설득의 방법에 대하여 세분화하여 설명하고자 노력하고 있으며 일본의 저자가 쓴 글이므로 우리 나라에 적용하기 어려운 부분이 있으리라 생각할 수도 있으나 주관적인 판단에서는 이러한 부분은 거의 없었던 것 같다. 현재 핸리 코헨의 협상의 비결이라는 책을 읽고 있는데 협상과 설득은 어떤 점에서 맥락을 같이 하고 있는 것 같다. 이것 또한 협상에 있어서 기술적인 부분을 이야기하는 것이다. 내가 제목으로 말에도 기술이 필요하다고 한 것은 우리가 말의 풍요 속에 살고 있지만 질적으로는 말의 빈곤 속에 살고 있지 않은가 하는 생각에서 지은 제목이다. 우리는 말로 인해 고통 당하기도 하고 말로 인해 기뻐하기도 한다. 똑같은 이야기인데도 이야기의 순서에 따라 그 효과를 반감키실 수도 있고 증가시킬 수도 있다. 성경에도 나오지 않은가 세치 혀를 다스리는 것이 나라를 얻는 것보다 낳다고.....말의 기술이 부족하다고 생각하시는 분들께 가볍게 권할 수 있는 책이라 생각이 된다.
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