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세일즈로 기네스북에 오른 조 지라드는 250법칙을 발견합니다. 장례식이나 결혼식이나 사람들이 많이 모이는 행사를 참석해 보면 한 사람을 중심으로 모이는 사람들의 수가 그 정도가 된다는 것을 알게 된 것이죠. 이후 그는 어떤 고객을 대할 때나 그의 뒤에 있는 250명을 생각하며 최선을 다하게 됩니다. 그가 만족하면 250명에게 좋은 평가를 해줄 것이며 그가 불만족스러우면 그의 불만을 들은 250명이 잠재고객에서 떨어져나간다고 생각했기 때문입니다. 다른 세일즈책을 보면 어떤 고객이든 100만불짜리 매출을 올려줄 고객처럼 대하라는 조언도 담겨있습니다. 접근방식은 다르지만 고객 한 사람 한 사람의 영향력을 소중히 생각하며 최선을 다하라는 결론은 동일한 것같네요.
내가 지금 만나고 있는 고객을 100만불짜리 고객이라고 마음을 먹는 것과 실제 그에 걸맞는 품위를 갖추고 대접을 하기 위해서는 또 다른 노하우가 필요합니다. 이 책은 그런 면에서 많은 조언을 하고 있습니다. 바로 100만불짜리 고객을 실제로 상대하고 있는 삼성생명 최고의 설계사의 이야기이기 때문입니다. 한동철교수가 부자들을 상대로 어떻게 마케팅할 것인가에 대해서 쓴 '1% 부자를 잡아라'의 실제 사례집으로 무방할 정도이거든요. 제가 이 책을 읽으면서 처음 든 생각은 '이 사람 참 당당하구나'입니다. 부자 마케팅을 처음 시작할 당시에도 그들 앞에서 주눅이 들지 않는 당당함을 가졌고, 이미 부자가 된 지금은 그런 내면뿐만 아니라 외형까지도 당당한 모습을 보이고 있거든요. 부자들을 제대로 대접하기 위해서 쓸 때 제대로 쓰고, 투자할 때 제대로 투자하는 그의 모습은 많은 부분 깊은 인상을 남겼습니다.
이 책의 앞부분을 읽고 있을 때는 조금 당황한 것도 사실입니다. 이해를 돕자면 이렇게 전개되고 됩니다. 어려운 시절이었다. 많은 사람들이 힘들었다. 내가 나섰다. 모두 해결되었다.;;;; 실망을 딛고 계속 읽어나가다 보니 본인이 어떻게 자기관리하고, 어떻게 고객관리하고, 마케팅과 돈에 대해서 어떻게 생각하고 있는지 설명하고 있더군요. 책상머리에서 쓴 자기계발, 인맥관리, 동기부여에 관한 책을 읽을 때 실제 현장에서 성공한 사람들의 이야기도 함께 읽는다면 이론과 실전을 골고루 배울 수 있지 않을까 합니다. 저 역시 그런 분들 책을 읽을 때 더 강렬한 동기부여를 받을 때가 많습니다. 특히 세일즈왕(여왕)의 책은 챙겨서 읽는 편입니다. 여러분들에게도 성공담, 경험담을 읽는 습관을 가지시라고 권해드리고 싶네요. (2005.5.1. 북코치 권윤구)
인상깊은 구절 : 로버트 레드포드가 감독한 영화 '흐르는 강물처럼'에서 아버지는 마지막에 죽은 둘째아들을 추모하면서 인상적인 기도를 한다. 우리가 남에게 무엇을 해주었다고, 그것으로 봉사를 다했다고 생각하지 말고, 그 상대방이 원하는 것을 해주었는지 생각해보자는 것이다. 무조건 내가 무엇을 해주었다는 것보다 지금 그 상대방이 진심으로 원하는 것을 과연 해주었는가가 더 먼저라는 것이다. 때로는 자신이 지금 원하는 것이 무엇인지 인식하지 못하고 있는 고객도 있을 수 있다. 미래의 마케팅은 이런 부분까지 친절한 방향 제시를 하는 것이라고 생각한다.
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