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개인적으로 <손자병법>을 좋아한다. 정비석 소설 <손자병법>을 비롯해 손자병법을
응용한 각종 실용서를 웬만큼 읽어보았다. 나름 다 재미가 있었지만 웬지 '어렵다'는 느낌을 지울 수 없었다. 손자병법이 훌륭한 고전이기는 하나 그걸 현대적으로 재해석해 내려면 많은 사전 지식이 필요하기 때문일 것이다.
이런 나에게 손자병법의 각종 병법 기술을 협상에 응용, 현대적으로 재해석해 낸 <담판>은 쉽게 읽히면서도 깊이가 있는 책이었다. 첫 부분, 중간 부분은 가볍게 읽을 수 있지만 후반부로 넘어갈 수록 이 책의 내용에 대해 점점 감탄하게 되었다. 이 책의 저자는 손자병법과 협상의 진정한 전문가요, 학자적 양심이 있는데다 협상에 대한 얄팍한 기술이 아닌 광대한 철학을 가진 한 사람의 철학자란 생각에 존경심 마저 들었다.
그렇다고 이 책이 손자병법에만 빠져 있는 것은 또 아니었다. 저자가 여러 현장에서 경험한 협상의 사례를 다양하게 채집해 소개하고 있어 그것을 읽는 재미도 있었다. 총 한 방 쏘지 않고 상대방을 내 의도대로 굴복시키는 일은 정말 매력적인 일이다. 우리 나라 공무원 특히 외교통상부 직원들, 국가정보원 직원들이 꼭 읽고 나라 망신 시키는 일 없었으면 좋겠다.. [인상깊은구절] -개혁의 기수 노무현 대통령에게 읽히고 싶은 구절이다 상대를 위해 퇴로 하나는 남겨 두라. 개혁을 추진할 때도 역시 상대를 위해 퇴로를 하나쯤 남겨주어야 한다. 요즘 많은 사람들은 개혁을 추진하면서 '오늘은 옳고 어제는 그르다'는 태도로 진행한다. 그러나 만약 '오늘은 옳고 어제는 그르다'면 그 어제의 '그른' 사람은 어떻게 해야 하는가? 그들의 체면은 어디에 갖다 버려야 하는가' 그가 만약 체면을 손상당한다면 다시 반격하지 않겠는가? 그래서 우리는 '오늘도 옳지만 어제도 옳다'는 태도로 개혁을 추진해야 한다. 어제와 오늘은 똑같이 옳을 수 있다. 변하는 것은 시간과 시대의 추세일 뿐이다. 과거에는 아마도 이전 세대의 방법으로 어려운 국면을 만회할 수 있었을 것이다. 그래서 그들은 옳았고 공이 있는 것이다. 그러나 지금은 시대가 변하여, 반드시 우리의 방법을 써야 하므로, 그들도 이해할 수 있기를 바란다. 이러한 설득 방식은 상대의 잘못을 지적하며 잘못을 인정하라고 하는 것보다 훨씬 효과가 있다. |
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사람을 만나고 일을 하는 모든 과정엔 '설득'이 필요하다.
담판, 협상...이런 제목들은 뭔가 거창한 느낌을 주지만, 이 책을 읽고 보니 누가 누구를 싸워서 이기는 법칙이 아니라 부드럽고 세련되게 남을 설득시키는 방법에 대해 소개하고 있었다. 난 이 책을 읽으면서 사람과 대화하는 일이 얼마나 섬세한 작업인지 새삼 깨달았다. 우선 나 자신에 대해 잘 알아야 하고 다른 사람의 심리에 대해서도 잘알아야 한다. 무엇보다 자신의 의사를 남에게 관철시키더라도 그 사람의 기분을 상하지 않게, 또 그 사람의 입지가 좁아지지 않게 배려하는 것도 협상의 기술이란 사실에 감동받았다. 어쩔 수 없이 경쟁해야 하고 승패를 결정내야하는 현실에서 상대방을 위한 '양보의 여지'를 남겨두는 일...참 소중한 덕목인 것 같다. [인상깊은구절] 적의 퇴로를 차단하지 않는 예술 협상을 할 때 무엇을 퇴로라고 하는가? '체면'과 '변명'은 모두 퇴로라고 할 수 있다. 그래서 협상을 할 때 반드시 상대방을 위해 퇴로 하나쯤은 남겨두어 그에게 체면이나 변명의 여지를 주어야 한다. 이렇게 해야 상대방이 우리에게 져줄 수 있다. 상대방이 만약 패배한 후에 체면까지 몽땅 잃게 된다면 죽을 각오를 하고 덤빌 것이다. 맹씨는 <손자병법>의 주석ㅇ에서 다음과 같이 말했다. "사람이 돌아갈 마음을 품으면, 반드시 사투를 벌인다" -마오쩌둥의 연극 마오쩌둥은 종종 자신이 죽은 것처럼 꾸미곤 했는데 일종의 '형지' 예술이다. 1963년 중소관계가 악화된 이후, 마오쩌둥은 주북경 소련대사 앞에서 죽음에 직면하는 연극을 연출하여, 상대방의 반응을 타진한 적이 있다. 1965년에는 에드거 스노에게 자신이 곧 죽겠다고 말해 미국의 반응을 떠보았다. 같은 해, 그는 프랑스 문화부장관 말로에게도 똑같은 말을 하여 유럽의 반응을 시험했다. 그렇다고 매번 죽은 체만 할 수는 없다. 늘 그렇게 한다면 사람들이 꼴불견이라고 생각할 것이다. 그러나 마오쩌둥처럼 가끔 한 두번 거짓으로 죽은 체하면, 아마도 진짜 효과를 발휘할 수 있을지도 모른다. |
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영업을 하다보면 여러 각층의 사람을 만나게 됩니다. 지금 건축 관계의 영업을 하고
있습니다만, 주 업무가 사람을 상대로 하는 일이고, 그 와중에 실질 성과가 있는 반면에, 어떠한 경우에는 여러 난관에 부딛치는 경우가 다반사로 있기도 합니다.
이책을 접하고 좋았던 점은 여러 유형의 협상 과정에서 생겨나는 일들을,
손자병법이라는 기본틀 안에서 현 시대의 시점에 맞는 접근 방법을 취하고 있다는점에
책을 읽는 재미와 영업에 있어서의 도움이 되었다고 생각합니다.
협상테이블에 앉기전의 미리 예견되어지는 계획과 책략을, 조건에 따라, 상대에 따라
내 자신을 이끌어 나갈수 있는 영역에 있어 보다 시야가 넓어 졌다고 봅니다^^
어떤 영업을 하시든 일이 제대로 잘 안풀릴 경우가 많아지고 계시다면
한번쯤 읽어 볼 필요가 있는 책으로,,추천 한방 날리고 싶습니다~~
[인상깊은구절] 협상은 속임수다~ 협상의 포석에 관한 내용 적도 동지로 만들어라~ |
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책을 고를 때 제일 먼저 저자가 쓴 서문을 읽는다. 그리고 이어 목차를 보게 되는데 그중 와닿는 제목이 많으면 대개 망설임없이 그 책을 구입한다. 談判~ 목적이 무엇이든, 어떤 관계든 뭔가 결판을 내자는 것일텐데... 지피지기, 임전무퇴, 백전백승과 같은 큰 목차, 그리고 거기에 딸린 소제목을 훑어보면서 우리가 사는 이 세상이 전쟁터인가 하는 생각이 들었다. 새삼 이 세상을 살아가는 일이 만만치 않다는 생각도 들고, 목차 탓인지 마치 전쟁터로 나아가는 듯한 비장함도 느껴졌다.
하지만 책을 읽고 난 지금은 그렇게 만만치 않은 세상살이에 대한 고단함이나 짜증, 그럼에도 불구하고 살아야 하기에 하루하루를 열며 느끼는 비장함 대신 자신감이나 여유 같은 게 생기고 있는 것 같다. 그것은 아마도 한 장 한 장 읽어가면서 개인과 개인은 물론 크고 작은 조직, 사회, 국가에 이르기까지 우리가 맺고 있는 또는 소속되어 있는 다양한 관계를 깨뜨리지 않고 멋지게, 제대로 한 방 날릴 수 있는 협상의 기술을 조금이나마 터득할 수 있었기 때문일 것이다.
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심리학 등 현대적 이론을 기반으로 협상 기술을 풀어가고 있는 최근의 책들과
달라서 신선했구요, 내용도 상당히 깊이가 있어 대만족입니다!!!
두고두고 볼 만한 책으로 강추~^^ [인상깊은구절] 상황을 잘 파악하여 유연한 전술 구사하면 물리치지 못할 적이 없겠죵~ ^^ 각각에 대한 해석이 정말 재미있었는데 그게 너무 기네요... 물론 어떤 경우에는 상대방이 아무런 계책도 없이 성문을 굳게 닫고서 꿈쩍도 하지 않고 있는데 우리가 성을 공격해야 할 때가 있다. 이런 경우에는 몽골 서정의 병법을 통해 그 해결책을 배울 수 있다. 1. 성벽을 부수는 무기를 이용하여 성벽을 무너뜨린 후 들어간다. 2. 마을 사람들을 동원하여 성 아래로 굴을 파서 들어간다. 3. 소가죽으로 구멍을 만들어 성 아래까지 연결시키고, 성을 닫집으로 삼고 성벽을 파서 안으로 들어간다. 4. 구름사다리를 성벽 위에 걸쳐 놓은 후 사방팔방으로 성벽을 기어 올라가도록 하여 서 안으로 들어간다. |
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마흔 고개를 바라보는 주부다. 아이가 셋이나 있는 어엿한 엄마인데도 울 시엄니는 날 쥐잡듯 잡는다. 나도 대항해 보려 안간힘을 쓰지면 시엄니가 뭐라고 뭐라고 훈계를 하지만 난 순간 머리가 빡 돌아 암 말도 못한다. 친구들에게 상담을 해봤더니 말 잘하는 책을 사서 읽어 보란다. 그래서 여기저기 뒤지다 보니 '담판'이란 책이 툭 튀어나오길래 아무 갈등없이 무조건 샀다. 난 시엄니와 대화를 하고 싶은 게 아니라, 어쨌든 사생결단, 담판을 져야 하기 때문이다. 이렇게 살다간 이혼 밖에 없기 때문이다. 근데 이 책이 구세주다. 이 책 읽어보니 내가 얼마나 허술한 사람이었나 자괴감이 들었다. 시엄니와 말 한 마디 하는 것도 다 협상인데 난 그런 치고 빠지는 기술을 몰랐던 거다. 아직 시엄니와 담판을 짓진 않았다. 근데 자신 있다. 요리저리 여우처럼 피해가며 담판을 잘 질 수 있을 것 같다. 집에서 애만 키우다 보니 사회성이 떨어져서 그런가 외부인을 만나면 대화가 잘 안 된다. 언어감각이 떨어지는 것 같다. 학교에서 애들 선생님을 만나도 그렇다. 자식 가진 내가 죄라고 그저 예예 거리고 파출부 마냥 교실 청소만 드립다 해주고 온다. 근데 이제 나도 교사한테 하고 싶은 말을 요령있게 잘 할 수 있을 것 같다.
힘으로 안 되는 여자야 말로 손자병법이 필요하다. 그래야 힘있는 말로 싸워서 이길 수 있기 때문이다. [인상깊은구절] 난 <유리한 고지를="" 먼저="" 점령하려면="">의 사례를 보면서 한참 웃었따. 나를 보는 것 같았다. 예전에 <전국시대>라는 만화를 본 적이 있는데, 아주 못생기고 탐욕스럽게 생긴 병사가 협상하러 갔다가 협상을 끝내고 돌아와 왕에게 자신이 얼마나 협상을 잘 했는가를 보고하는 장면이 나온다. 그는 의기양양하게 남의 공을 가로채며 말했다. "제가 우리 입장에서 분명하게 말했습니다!" 국왕이 말했다. "매우 훌륭하구나! 그들의 입장은 어떠하더냐?" 병사는 금방 얼굴이 붉어지며 대답했다. "그들 말입니까? 저...주의 깊게 듣지 못했습니다." |
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담판,
이라는 액티브한 어감에 끌려 이책을 읽게 되었다.
36세의 평범한 주부인 나는 남편과 두 아들(초등3년, 5년)과의 전쟁을 치루며 하루하루를 견뎌내?가며 살고있다.
때로는 달콤한 사탕으로 전술을 바꾸고, 때로는 두 눈 찔끔 감은 채 극약처방을 하면서 어루고 달래고 성내고...그러나 이들과의 전쟁이나 협상에서 내가 늘 이기는 것만은 아니다.
남편에게 유리한 고지를 점령당하기도 하고, 아들이 파놓은 함정에 빠져 허우적거리기도 한다.
'담판'은 손자병법의 중요한 지략들을 빠뜨리지 않으면서도 동서양의 최고 전략가들의 실제 협상 사례들을 보여줌으로써, 내게는 싸우지 않고 남편과 아들들을 굴복시키는 법을, 또한, 이들을 자극하여 협상에 나오게 하는 법과 작은 이익으로 이들을 유인하는 법 등을 지루하지않고 재미나고 명쾌하게 보여주고 있다.
근사한 고층빌딩 안이나 북적거리는 영업장에도 이 책의 전술은 필요하겠지만, 소소하고 평범한 일상 속에서도 이 책의 지혜는 빛날 수 있을 것이다. [인상깊은구절] 양보의 여지를 남겨둬라 한번은 협상연구자들이 다음과 같은 실험을 했다. 한 회사에서 두 사원을 내보내 똑같은 제품을 팔게 했다. 두 사람 모두에게 처음에는 가격을 40만원으로 정해주면서 , 갑에게는 마지노선을 주어 20퍼센트 할인한 32만 원 아래로는 절대 팔 수 없다고 햇고, 을에게는 아무런 제약도 정해주지 않았다. 그 결과 을은 더 열심히 뛰었고, 거래가격도 갑보다 훨씬 높았다. 어덯게 해서 이런 결과가 나왔을까? 갑은 8만원을 양보할 수 있는 여지가 허락되자 8만 원 이내라면 양보할 수 있었기 때문에, 심리적으로 다소 부담이 없었고, 투지도 자연히 약하게 된다. |
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음. 나는 솔직히 협상을 잘 못 한다.
너무 솔직해서 그런 것 같다.
이런 내가 제일 싫을 때는 연봉협상할 때, 그리고 다른 회사 담당자와 이야기해야 할 때다.
협상에도 기술이 필요하다고 말하지만 솔직히 언제 그걸 다 기억해서 필요할 때 써먹을 수 있을까?
평소에 회의적이지만 연봉협상할 때는 생각 좀 하고 말할 걸 하고 후회하게 된다.
처음에 이 책의 표지를 보고 중국책인 줄 알고 펴들었다. 그런데 내용은 '대화의 기술' 비슷한 것 같았다.(그래서 디자인에 별 셋 줬음)
내용이 술술 읽혀서 재밌게 몇 장 읽고 나서 괜찮을 것 같아서 샀다.
아침 출근길에 조금씩 재미있게 읽었다.
병법도 협상도 사람의 심리를 이용한다는 점에서는 같다.
솔직한 것도 전략이지만 다만 많은 전략 중의 하나일때만 좋은 전략이 될 수 있다는 걸 배웠다.
읽다보니 협상도 참 창조적이고 재미있는 일이라는 생각이 들었다.
우리 회사는 그렇지 않지만 영업이나 무역 등 사람을 자주 상대해야 하는 회사에서 일한다면 읽어볼 만하다고 생각한다.
협상이 두려운 사람에게 아침마다 짬짬이 읽기를 권한다.
[인상깊은구절] 이 때문에 우리는 협상의 산가지를 계산하거나, 어떤 회사에 들어갈 것인가를 따지거나, 어느 나라에 투자할 것인가를 계산할 때, 반드시 손자가 말한 세 가지 조건에 근거하여 가설을 세워보아야 한다. ... 이러한 평가를 하고 나서야 더 나은 결정을 내릴 수 있다. 내가 경쟁을 해야 할지 아니면 협력을 해야 할지, 양보를 해야 할지, 물러나야 할지, 아니면 타협을 해야 할지를 말이다. |
| 우리는 미국에서 배워서 그런지 늘 외교적인 협상에서 우위를 차지하지 못하는 것 같다. 미국의 실용주의라는 것이 좋은 면은 있지만 언제까지 어떤 결말을 보고 합의서를 써야하는 부담을 상대방이 이용하면 약점이 생기게 되는 것이다. 이 책은 동서양 최고 전략가들의 절대 승자 원칙이라는 부제가 있는 책이다. 담판. 처세술의 고전이요. 정치외교술, 심리학, 기업경영, 인재관리 등 실로 광대한 스펙트럼을 보여주는 인간학의 총체인 손자병법의 고전적 가치와 현대적 의미를 접목해 내놓은 책이라고 한다. 책을 읽으면서 협상의 기본 원칙은 물론 국제적으로 핫이슈가 되었던 북미회담 등 여러 자세한 내용을 보여주고 있다. 나는 이전에 이런 전법을 쓴 적이 있다. 협상을 시작하면 10개의 카드를 가지고 시작한다. 그리고 처음 협상에서 3개를 버린다. 결코 6개 이상의 카드를 꺼낸 적이 없다. 과거 키신저는 항상 저우언라이(周恩來)의 협상기술을 칭찬했다고 한다(32쪽). 저우언라이는 협상할 때 한 번만 최선의 양보를 하고 그 이후부터의 협상에서는 한 치의 양보도 없었다고 한다. 이것은 서양의 점차적인 양보와는 완전히 다른 방법이다. 키신저는 외교 협상을 할 때, 여러 번 저우언라이의 방법을 사용했고, 모두 좋은 결과를 얻었다고 한다. 사실 협상 전문가들은 저우언라이의 이러한 협상 방법이 일반적인 경험과는 완전히 다르다는 것을 발견하게 된다. 통상적으로 우리는 양보를 할 때 한꺼번에 양보하지 말 것을 주장한다. 왜냐하면 너무 빨리 양보하게 되면, 상대방은 우리 쪽이 양보할 밑천이 많다고 생각하여, 계속 양보를 요구하기 때문이다. 우리가 진짜로 양보할 것이 없다면, 최후에는 협상이 결렬될 것이다. 그렇다면 저우언라이는 협상에서 어떻게 성공을 거두었는가? 거기에는 두 가지 요인이 있다. 첫째, 저우언라이는 협상 과정에서 선택적으로 비장의 카드를 공표하여, 중국 측 내부회의를 통해 내린 결정과 최후의 양보선을 미국에게 알린다. 이렇게 함으로써 더욱 자신을 보호하게 되는 것이다. 둘째, 그는 딱 한 발자국만 양보한다는 이미지를 심어준다. 미국이 알아본 결과 저우언라이는 한 발자국만 양보하는 사람으로, 더 이상 양보하는 법이 없다! 이러한 이미지를 심어준 뒤 상대의 기대를 조종하게 되면, 상대는 그가 한 발 양보했다고 해서 또다시 협상할 여지가 있다고 오해하지 않는다. 물론 저우언라이의 협상 기술을 배울 때는 예외가 있을 수 없다는 조건이 필요하다. 일단 예외가 생기게 되면, 상대방에게 양보의 여지가 있음을 암시하게 되므로 ‘싸우지 않고 적을 굴복시킬 수’ 없다(32쪽에서 33쪽까지의 ''싸우지 않고 적을 굴복시키려면'' 중에서). 협상은 속임수이지만 속임수에도 정도가 있다고 한다. 적을 속이는데도 정도가 필요하다? 손자는 비록 속임수를 말했지만, 속임수를 지나치게 사용하지 말도록 했다. 결과적으로야 진실보다 위대한 것이 없으니 말이다. 그러니 협상에 속임수가 필요하다고 해도 지나치게 사용하는 것을 경계한 것이 아닐까. 현재의 기업 비즈니스는 경쟁시대이다. 이러한 경쟁에서 이기려면 나름대로 전략이 필요하다. 협상에 있어서의 전략도 중요한 것이다. 이러한 협상에 있어서의 나름대로 배울 점이 이 책에 펼쳐져 있다고 하겠다. 한 번 읽어볼 만한 책이라고 생각한다. |