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세일즈에 유달리 매료되어 혁신적이고 효과적인 세일즈 전략을 고안해낸 기업가와
관리자들의 업적을 조명하기 위해 쓰여졌다. 남북전쟁 이후부터 대공황이 끝나는 시
점까지의 개략적인 연대를 따라 세일즈의 귀재들과 현대적 세일즈 관리의 출현에 관
해 설명하면서 세일즈 세계에서 있었던 특정한 유형의 사례들을 제시했다.
요즘 많이나오는 실용적인 판매의 기술, 마케팅 전략등을 생각하면서 이책을 들었다.
생각보다 원론적이였다. 마치 교과서같은느낌이었다고 할까?
세일즈맨십이 출현할 수 밖에 없었던 그리고 발전할 수 있게 경제 구조가 되어 있는
미국에서의 세일즈의 시작과 발전 그리고 여러가지 사건들을 통해 현재의 모습으로
이루어가는 과정이 잘 설명되어있었다.
세일즈를 하는분들이 기존에 책에 식상했다면 읽어보아도 좋을것 같다. [인상깊은구절] 현대 세일즈맨십을 아는 것은 미국의 경제와 사회 변화의 역사를 이해하는 데 필수불 가결한 요소이다. 모든 사회에 걸쳐 모든 나라에는 사람을 이끌고 설득하는 능력을 소유한 카리스마적인 인물들이 있었다. 판매원이 그런 인물은 아니라 할지라도 대기 업이 증가하면서 그에 버금가는 인력들을 보유하게 되었고 그 결과 경제적 두각을 나 타내기 시작했다. 예나 지금이나 판매원들은 산업화, 혁신, 변화의 한 가운데에 놓여 있다. 그들이 하는 약속, 질문, 고객의 거절을 다루는 기법, 방문, 판매는 악덕이면서 미덕이었고, 전 세계 곳곳에 자본주의의 이념을 펼쳤다. |
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세일즈맨십이 출현할 수 밖에 없었던 그리고 발전할 수 있게 경제 구조가 되어 있는
미국에서의 세일즈의 시작과 발전 그리고 여러가지 사건들을 통해 현재의 모습으로
이루어가는 과정을 보며 현대의 우리의 모습을 바라볼 수 있다.
" 오늘을팔고, 내일을 팔고 나 자신을 판다. " 이 글은 책의 제일 처음에 나오는 말이
다. 세일즈를 이처럼 실날하게 하는 말도 없는 것 같다. 조금 비정하게도 느껴진다.
그렇지만 E.H. CAR가 말한 역사란 과거와 현재의 부단한 대화란 말처럼 현대의 세일
즈가 이룩된 그 역사를 통해 왜 지금 우리가 이렇게 살고 있는가를 바라볼 수 있다.
약간 딱딱하기도 하지만 가만히 바라다 보면 현대 기업이 이루어진 모습을 볼 수 있
는 것 같다. [인상깊은구절] 현대 세일즈맨십을 아는 것은 미국의 경제와 사회 변화의 역사를 이해하는 데 필수불 가결한 요소이다. 모든 사회에 걸쳐 모든 나라에는 사람을 이끌고 설득하는 능력을 소유한 카리스마적인 인물들이 있었다. 판매원이 그런 인물은 아니라 할지라도 대기 업이 증가하면서 그에 버금가는 인력들을 보유하게 되었고 그 결과 경제적 두각을 나 타내기 시작했다. 예나 지금이나 판매원들은 산업화, 혁신, 변화의 한 가운데에 놓여 있다. 그들이 하는 약속, 질문, 고객의 거절을 다루는 기법, 방문, 판매는 악덕이면서 미덕이었고, 전 세계 곳곳에 자본주의의 이념을 펼쳤다. p.372 |
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<나의 느낌="">
1. 일단 미국을 중심으로 쓰여진 책이라는 것을 먼저 전제로 하면서,
그들의 개척정신이 비단 미식축구뿐 아니라 세일즈에서도 통용된다는 생각을 한다.
그리고 그들이 과학적으로 시스템하고자 했던 노력들이
결국 큰 시장에 대한 수요와 공급 창출을 시켰으리라 생각하게 되었다.
2. 8명이 하는 회사부터 1,000명이 넘는 회사까지 근무해 보면서
젊은 나이로는 적당한 세일즈 경력을 지니고 있다.
하지만 아직도 많이 안타까운 것이 적은 조직일 수록
세일즈의 (아웃소싱을 통해서라도 충분히 구축이 가능한) 시스템이
너무나도 즉흥적이라는 것이다. 세일즈는 철저한 과학이다.
제품은 엔지니어링의 과학을 통해서 만들어지며
판매는 휴머니즘의 과학을 통해서 이루어지게 된다.
그런데도 판매의 시스템이나 영업사원의 지속적인 Skill up에 대해서
아직도 중소기업은 열악하기만 한 것 같아 조금은 슬픈 생각이 들었다.
우리나라의 시스템을 비교해 보면서
조금 더 현장에서 뛰는 사람들을 위한 필드 메뉴얼의 정착화를 바라며
우리나라의 세일즈의 역사에 대한 정리와 발전방향을 제시하는 책의 출판 또한
같이 기대하게 되었다.
3. 결국 모든 사람이 자신이 잘 팔수 있는 것을 빨리 발견할 수록 성공한다.
가끔씩 안타깝게 이야기 하는 사람들이 있다.
"어휴.. 난 판매는 못해"
그 사람이 관리직에 있건, 연구직에 있건 상관없다.
그 사람은 자신이 가지고 있는 관리기술을 회사에 팔고 있는 중이며
연구기술을 연구소에 팔고 있는 것이다.
자기 자신이 자본주의 시대에 상품으로서의 가치를 다듬고
집중화하여 포장해서 제대로 배달하지 못한다면,
세상에 이름없이 사라진 많은 물건들 처럼,
빛을 보지 못하고 사라질 수 도 있다.
난 대한민국의 국민이 전 세계 글로벌 경쟁에서 타 국민에게
밀려 이름없는 브랜드로 전락하지 않기를 힘모아 집중해 본다. [인상깊은구절] <인상깊은 구절=""> p 303 전시장, 주차장, 또는 호별 방문에서 잠재고객들을 만날 때 포드사의 판매원들은 공통적으로 제기되는 거부 의사에 대처 할 수 있도록 준비했다. 유행을 따르는 경쟁사의 모델에 비해 포드 사의 자동차가 지나치게 평범하다는 언급에 대한 판매원들은 어떻게 대답해야 할까? 잠재 고객이 포드 자동차의 평범한 계기판을 보고 어두운 표정을 짓는다면, 또는 부정적인 생각을 한다면 판매원은 계기판 앞에서 손을 흔들며 다음과 같이 말함으로써 그 잠재 고객을 앞서야 한다. "간단한 계기판에 주목하세요. 간단하고, 평이하고, 깔끔하죠. 보고 허둥댈 계기들로 이 뤄진 그런 복잡한 판이 아닙니다." |
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훌륭한 세일즈 전략이 논리를 이길 수 있는 것이다. 사물의 가치는 어떻게 팔리느냐에 달려있다. 무엇이 상품의 실제 가치를 구성하는가 하는 문제는 세일즈의 역사를 통해 잘 드러난다....... 본문의 내용이다. 이처럼 이 책은 세일즈의 역사를 흥미롭게 다루면서 세일즈 마케팅이 어떻게 발전해 왔는지 현재의 세계적인 대기업들의 탄생과정과 운영방법등을 실례로 들어소개하고있고, 당시에 세일즈맨들이 팔았던 제품들의 판매 방법과 그에 따른 기업의 흥망성쇠를 들려주고 미국 유수의 자동차 회사의 판매 전략까지 세일즈의 역사를 보여준다. 또 세일즈가 어떻게 학문의 한 분야로 그리고 과학의 한 분야로 자리 잡았는지 다양한 사례와 합께 연대기 식으로 소개한다. 100 여년전에 만들어졌지만 지금도 그대로 적용되고 있는 판매의 교훈 그리고 지침등은 우리들이 되새겨 볼 만한 내용들이 많이 수록 되어있다. 성공적인 판매 영업을 위해, 세일즈의 기본 정신을 배우기 위한 필독서로
권하고 싶은 책이다. [인상깊은구절] 새로운 경제 상황에서, 기술이나 지식의 부족 보다는 낙담이 실패의 가장 큰 요인이다. 리더십이 발휘되는 기업에서 일하는 사원들은 자신의 일을 삶의 방식으로 이해하고, 회사의 다양한 공적 행사에 열심히 참여한다. |
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느낀점
왠지 세일즈맨(외판원이라고 불리웠던)에 관련된 것들은 좀 부정적인 면이 앞선다.
무대포식 판매, 철저하지 못한 AS...
군대 제대하고나서 텔레마케팅에서 혹은 정보지에서 속아 본 경험이 있는지라..
또한 실제 제품보다는 능수능란한 말이 앞선다는 생각을 지울 수가 없었다.
우리나라가 아니여서 그런가? 왠지 이책은 미국의 서부개척시대(우리나라로 따지면
조선시대에 천시받던 보부상들의 고달픈 애환고, 체계를 잡아가면서 발전해 나아가는
과정 그리고 경제와 과학의 접목을 10개의 주제로 분류하였으며,
1부터 점차 시대가 변화하고, 과학적인 분석과 체계적인 관리 그리고 시대에 흐름에 따라
발전되는 제품들을 아래에 기재한 시대순으로 보여주고 있다.
시대가 변함에 따라 세일즈의 어려움과 그들의비애 하지만 그것을 딛고 일어선 수 많은
우수한 세일즈맨들이
내용요약
1. 자영 행상인이 전국을 순회하다
- 행상인과 보따리상
2. 마크 트웨인, <그랜트 회고록="">을 팔다
- 서적 외판원의 등장
3. 출장 판매원, 전국 시장을 개척하다
- 도매상과 출장 판매원
4. 하인즈 사, ?57종류?를 표어로 정하다
- 현대적 세일즈의 등장
5. 존 패터슨, 피라미드 판매 계획을 세우다
- 세일즈의 효율성 추구
6. 판매를 넘은 ?판매학?이 시작되다
- 판매에 대한 심리학자, 경제학자의 관심
7. 월터 딜 스캇, 소비자를 분석하다
-소비자의 본능과 세일즈맨십
8. 주 고객은 ?그녀들?이다
- 자동차와 소비재 판매
9. 세일즈맨십을 팔아라
- 대공황을 극복하는 마케팅과 홍보
10. <어느 세일즈맨의="" 죽음="">의 주인공
- 윌리 로만을 넘어서
조선시대에는 보상과 부상을 합하여 보부상이라 명명하였는데, 현대 세일즈맨의 모태는
"오늘을 팔고, 내일을 팔고 나 자신을 판다."라는 캐치프레이즈를 통해서, 세일즈맨이
처한 환경과 당시의 열악했던 가가호호방문의 판매형식에서 부터 점차 체계적으로 발전하는
방식까지 또한 이책의 핵심인 판매원들의 산업화와 변화과정 그리고 리스크를 뛰어넘는
그들의 판매방식과, 판매량과 최종 아웃풋에 매우 매정한 미국의 기업들....
실제 기업이라는 곳의 속성을 단편적으로 보여주고 있다. [인상깊은구절] 인상깊은 구절 p.303 유행을 따르는 경쟁사의 모델에 비해 포드 사의 자동차가 지나치게 평범하다는 언급에 대한 판매원들은 어떻게 대답해야 할까? 잠재 고객이 포드 자동차의 평범한 계기판을 보고 어두운 표정을 짓는다면, 또는 부정적인 생각을 한다면 판매원은 계기판 앞에서 손을 흔들며 다음과 같이 말함으로써 그 잠재 고객을 앞서야 한다. 간단한 계기판에 주목하세요. 간단하고, 평이하고, 깔끔하죠. 보고 허둥댈 계기들로 이 뤄진 그런 복잡한 판이 아닙니다. p.372 현대 세일즈맨십을 아는 것은 미국의 경제와 사회 변화의 역사를 이해하는 데 필수불가결한 요소이다. 모든 사회에 걸쳐 모든 나라에는 사람을 이끌고 설득하는 능력을 소유한 카리스마적인 인물들이 있었다. 판매원이 그런 인물은 아니라 할지라도 대기업이 증가하면서 그에 버금가는 인력들을 보유하게 되었고 그 결과 경제적 두각을 나타내기 시작했다. 예나 지금이나 판매원들은 산업화, 혁신, 변화의 한 가운데에 놓여있다. 그들이 하는 약속, 질문, 고객의 거절을 다루는 기법, 방문, 판매는 악덕이면서 미덕이었고, 전 세계 곳곳에 자본주의의 이념을 펼쳤다. |
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세일즈맨의 탄생의 히스토리는 결국 경영학과 경영 심리학, 세일즈, 마케팅 교육의
모태인 것 같다. 무엇이나 마찬가지이지만 시작은 언제나 경험인 것이다.
그리고 발전해 오면서, 그것은 여러가지 학문의 파생, 전문가가 생겨났다.
그리고 체계적인 틀을 구축하여 왔다.
그리고 지금 현재 언급되는 고급 세일즈맨의 탄생 역시 그들 자신의 지위에 대한 향
상과 끊임없는 공부와 노력에 의한 것이 아니었을까 생각해본다
그들은 그만큼 고민했던 것이다. 자신들이 묘사되는 언급 중에는 별로 좋지 못한 것
들이 많았다. 그렇지만 그들은 경제를 이끄는 견인차였고, 그리고 넓은 나라에 있는
곳곳의 사람들에게 정보를 유통해주기도 하는 혈맥같기도 한 존재였다. 그런 의미를
노력해서 긍정화 하고 체계화 하여 자신들의 지위를 한껏 올리기로 노력한 것은 큰
의미일 것이다. [인상깊은구절] 현대 세일즈맨십을 아는 것은 미국의 경제와 사회 변화의 역사를 이해하는 데 필수불 가결한 요소이다. |
| 이 책의 집필의도는 책의 마지막 페이지에 있습니다. "현대 세일즈맨십을 아는 것은 미국의 경제와 사회변화의 역사를 이해하는 데 필수불가결한 요소이다. 예나 지금이나 판매원들은 산업화, 혁신, 변화의 한 가운데에 놓여 있다." 이 책은 19세기 초반부터 오늘날에 이르기까지 세일즈맨이 어떻게 탄생하였고, 어떤 위기를 겪었으며, 자본주의가 성장하는 데 얼마나 중요한 역할을 담당했는지 살펴봄으로써 이 세상 모든 세일즈맨들에게 감사를 표하는 책이라 하겠습니다. 명함에 영업이라는 말이 없더라도, 그리고 직장인이든 아니든간에 우리 모두는 세일즈맨이라고 할 수 있습니다. 자신이든 자신이 속한 회사의 상품과 서비스이든 판매하지 않으면 살아남을 수 없는 자본주의에 살고 있기 때문입니다. 기업은 살아남아 이윤을 내고 있는 것만으로도 충분히 사회에 공헌하고 있다는 말을 기억하실 것입니다. 세일즈맨은 가장 일선에서 기여를 하고 있는 비즈니스 전사라고 할 수 있습니다. 영업의 중요성을 아직 절실하게 느끼지 못하고 있는 분이라면 한번쯤 눈여겨보실 미시사책이라고 하겠습니다. (2005.12.10) 인상깊은 구절 : 비록 판매원들이 많은 노력을 했음에도 종종 실패를 하지만 그들은 두 가지 측면에서 수요를 창출해 낼 수 있었다. 첫 번째는, 자신들이 권유하지 않았으면 몰랐을 소비자들에게 구매하지 않아도 될 상품을 구매하도록 설득을 한다. 두 번째는, 판매원들은 경쟁사의 상품이 아니라 자사의 상품을 구매하도록 잠재 고객을 유도할 수 있다는 것이다. 이것들이 결코 하찮은 성과라고 말할 수는 없다. 일단 잠재 고객이 특정 회사의 상품을 구매하고 나면 그들은 그 회사의 고객이 된다. 고객들은 상품에 익숙해지고 상품에 실망하지 않는 이상 계속해서 그 회사로부터 물건을 구매할 것이다. 소비자들은 새로운 것을 시도하느니 위험 부담을 줄이려는 성향이 있기 때문이다. 현재의 거대한 세일즈의 힘은 신생 기업들이 시장에서 생존하기 위해 반드시 극복해야 할 높은 장벽이다. |
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IT분야 영업팀장으로 일하고 있다.
클로징, 구매저항처리, 바잉시그널 같은 세일즈 기법의 개념이 어떤 고민속에서 나왔는지? 최근의 세일즈 기법 동향은 뭔지? 에 대한 답을 얻고자 이 책을 구매했다.
그러나 결과는 다소 실망이다.
주로 1900년대에 세일즈라는 개념이 생겨나기 시작한 무렵의 역사를 다루고 있어서 최근 의 세일즈 동향에 대한 정보는 얻을 수 없었다.
("세일즈맨의 탄생"이라는 책제목에 "세일즈맨쉽 태동기의 미국사회의 분위기에 대해서"라는 부제를 붙이면 정확할듯)
아울러, 구체적인 세일즈 기법에 대한 언급도 별로 없어서 세일즈 실전에는 거의
도움이 되지 않는다.
그렇지만, 경영, 마케팅, 광고 분야의 학부생이나 교수가 읽는다면 인식의 지평을 넓힐 수 있을듯. [인상깊은구절] 대규모 제조업체에서 일하는 판매원들의 삶은 천국과 지옥을 오락가락했다. 판매원 대회나 단합을 위한 집회 동안에는 천국이었고, 할당량을 채우지 못하는 경우에는 지옥이었다. - ㅋㅋ 100년전이나 지금이나 세일즈맨의 운명이란 ....(리뷰어 작성자) |