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이 책에서 나오는 영업달인들은 분야가 다양하다. 우선 보험부터 시작해서 가전제품, 핸드폰 등등 많은 품목들이 등장한다. 그러나 여기서 주목할 부분은 그런 다양한 분야의 영업달인들은 대체로 공통점이 있다는 점이다. 최근 불황이라고 모두들 아우성이다. 이 책에서는 그러한 불황에 대한 얘기의 근본적 원인부터 이를 타개하는 방법까지 나온다. 보험사원부터 자영업자까지 읽어보고 되새김질을 해볼만한 많은 사례들이 등장한다.
사례를 통해 그들과 나를 비교해 보는 재미, 그리고 그것을 몰래 훔쳐보는 재미가 있다. 이 속에 등장한 많은 영업달인들과 마음속의 깊은 교감을 느끼지는 않을지언정, 그들의 실제 사례는 상당히 많은 생각과 이이디어를 준다. 그리고 나는 영업을 잘할 수 있을까 하는 체크리스트는 자신을 알고, 적을 아는데 유용함을 준다. 참고해보시길.. [인상깊은구절] 피델리티 인베스트먼트의 CEO ‘데이비드 캐리쇼’ 미국의 피델리티 인베스트먼트라는 회사는 뮤추얼 펀드 등 자산운용업계에서 세계적인 회사다. 이 회사의 CEO인 ‘데이비드 캐리쇼’의 첫 직장은 헤이덴스톤이라는 증권 회사였다. 그는 플로리다 지역에서 증권 영업인으로 첫 직장 생활을 시작했다. 플로리다는 지역 특성상 은퇴하고 노후를 편안하게 보내려는 사람들이 많이 이사 오는 곳이다. 이 사실을 알게 된 그는 ‘어떻게 하면 새로 이사 온 사람들에게 가장 먼저 접근할 수 있을까? 하고 생각했다. 문제는 이들을 어떻게 발굴할 것인가 하는 것이었다. 그래서 생각해 낸 아이디어가 전화 회사였다. 이사를 오면 전화를 새로 신청해야 한다. 그러므로 전화 회사를 통하면 이사 온 사람들을 알아낼 수 있을 것이라고 판단한 것이다. 그러나 전화 회사는 가르쳐주지 않았다. 전기 회사도 마찬가지였다. 그래서 생각해낸 곳이 시청의 수도사업소였다. 단독 주택이 많은 미국에서는 이사 와서 수도를 신청하려면 보증금을 내고 등록해야 한다. 다행히 수도사업소에서는 이사 온 사람들의 명부를 언제든 열람이 가능하다고 했다. 다음날부터 그는 매일 아침 출근하면서 수도 사업소에 들러 접수증을 열람했다. 먼저 이사 온 사람들의 이름과 주소를 확인한 것이다. 그리고 전화 회사에 전화를 걸어 이름을 대고 전화번호를 알아냈다. 이런 방법으로 가망 고객 DB를 경쟁자들보다 가장 먼저 알아낸 데이비드 캐리쇼는 어떤 방법으로 가망 고객들에 접근 했을까? 먼저 가망 고객들에 전화를 걸었다. 여기까지는 다른 영업인들과 크게 다르지 않다. 그러나 여기서부터 그는 다른 사람들과는 달랐다. 전화를 걸어 인사를 나눈 후 「플로리다에서의 자산 관리 방법」이라는 소책자를 준비했다. 그리고 전화로 “언제 편리한 시간에 이 책자를 전달해주고 싶습니다”라고 말했다. 소책자에는 플로리다 주의 세금 제도와 관련 법률, 상속과 증여세 등의 내용이 상세하게 안내되어 있다는 설명도 빠뜨리지 않았다. 미국은 주마다 세법이 다르기 때문에 새로 이사 온 사람들은 대부분 관심을 갖고 있었다. 그리고 그는 자산 운용에 관해 필요한 자료라면 무엇이든지 제공해주겠다고 말했다. 이런 전화를 통한 접근은 얼마나 성공적이었을까? 이렇게 전화 통화를 하면 80~90%의 사람들이 그 소책자를 갖고 방문해 달라고 했다. 하루 평균 20~30명과 통화했다고 하니 매일 16~27명 정도의 가망 고객을 만난 것이었다. 그것도 모든 경쟁자들을 제치고 가장 먼저 만난 것이다. 또 그는 첫 방문에서는 영업할 생각을 하지 않았다. 그저 부담 없이 소책자만 갖다 주고 왔다. 첫 만남에서 절대 팔고자 시도하지 않는 대신 소책자를 준 것이다. 상대를 빚진 상태로 만드는 정말 효과적인 방법이었다. 그는 이런 방법으로 하루에 20~30명, 많을 때는 50여 명에 이르는 가망 고객을 발굴했다. 또 이들 중 80 ~90%의 가망 고객에게 성공적으로 접근했다. 그리고 이들을 모두 빚진 상태로 만들었다. 이런 고객 발굴과 접근 노하우는 그를 입사 1년 만에 계약액이 가장 많은 사원으로 만들었다. 그리고 그는 입사 3년 만에 지점장으로 승진할 수 있었다. 이는 회사 창립 이래 29살이라는 젊은 나이에 최연소 지점장이 된 기록이었다. |
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저는 이번에 회사에 입사한 사회초년병입니다. 제가 영업부에 있어서 아직은 선배님들로부터 지시받으며 배우는 입장이라 아직 어떻게 영업을 해야겠다는 기본틀을 잡지 못했었는데 이 책으로하여금 어떻게 영업을 해야겠다는 기본적인 틀을 잡을 수 있었습니다.
<영업달인은 절대 세일즈 하지 않는다> 이게 무슨 소리인가하고 집어든 책...
이책으로 하여금 영업의 1인자들의 생생한 경험과 그들만의 노하우를 배울 수 있었습니다. 그래서 저만의 목표점과 방법을 세울 수 있었습니다.
아직 부족한 것이 많아 더 많이 배워야겠지만 저도 영업달인처럼 이 분야에서 최고가 될 수 있다는 자신감을 얻어 이 책을 이제 저와 같이 직장생활을 시작한 친구들에게 소개하고 꼬~옥 읽어보라고 해야겠습니다. [인상깊은구절] 매일 대리점으로 출근하는 주류회사 영업사원 대구 경북 지방에서 소주 판매 1위 회사는 금복주다. 2000년 상반기 이 회사 영업부에 근무하던 K영업사원은 자신의 상사에게 미운털이 단단히 박혔다. K영업사원이 영업부 사무실로 출근하지 않고 매일 특정 대리점으로 출근했기 때문이다. 주류회사 영업사원들의 업무는 주류 대리점이나 특약점 등의 영업 지원과 관리를 위주로 한다. 물론 거래처 판촉 활동 등 직접적인 영업 활동도 많이 한다. 그러나 K영업사원은 담당 팀장이 주재하는 영업 절략회의에도 참석하지 않았다. 자신이 담당하는 모든 대리점으로 출근하여 판매를 독려하는 것도 아니고 특정 대리점으로만 아침 일찍 출근했다. 담당 팀장은 본사로 출근도 안 하고 매번 회의에도 빠지는 K영업사원을 문제 영업사원 리스트에 올려 징계할 계획까지 세웠다. K영업사원은 왜 징계를 감수하면서까지 매일 아침 특정 대리점으로 출근했을까? 이유는 특정 대리점 사장이 대구 모처에 건물을 신축 중이었기 때문이었다. 건물 신축 전 대리점 사장과 저녁식사를 하며서 건물 신축이 완료될 때까지 매일 출근하여 대리점 업무든 건물 신축 관련 업무든 대리점 사장을 도와주겠다고 약속했다는 것이었다. 대리점 사장도 약속은 했지만 몇 번 정도만 지키고 중도에 그만둘 것으로 생각했다. 그런데 K영업사원은 회사와 상사에게서 온갖 질책을 받으면서도 건물 신축이 완료될 때까지 대리점 사장과 한 약속을 지켰다. 건물 신축이 끝나자 K영업사원은 정상적으로 업무에 복귀했다. 그리고 담당 팀장과 회사에 머리를 조아려 사죄를 하고 용서를 빌었다. 그런데 2000년 하반기부터 K영업사원 실적에 커다란 변화가 일어났다. 2000년 그는 회사 전체 판매 실적에서 1등을 차지했다. 그리고 그 추세는 2001년에도 계속되었다. 어떻게 갑자기 중간 정도를 유지하던 그의 실적이 1위로 올라갈 수 있었을까? 그것은 건물을 신축한 대리점 사장의 전폭적인 지원이 있었기에 가능했다. 그것은 건물을 신축한 대리점 사장 혼자만의 지원이 아니었다. 건물 신축과 비슷한 시기에 그 대리점 사장이 대구 경북 지역 주류도매상연합회 회장에 당선되었다. 회장에 당선된 대리점 사장은 자신은 물론, 연합회 임원과 회원들에게 지원을 요청하여 K영업사원의 판매 실적을 전폭적으로 지원해주었다. 빚진 상태로 만들면 이처럼 되로 주고 트럭으로 받게 될 수 있는 것이다. 항상 가망 고객에게 먼저 주어라. 그러면 K영업사원처럼 상대받을 빚진 상태를 만들 수 있다 |
| 참 재미없을 것 같지만 재밌는 책. 두 권 연달아서 읽은 영업과 관련한 책입니다. 제목을 보고 느낀 의문점은 '그냥 강조법인가' 하는 점이었습니다. 영업달인이 세일즈 하지 않는다니요.. 이 말인 즉슨 그냥 영업사원은 세일즈를 할지언정 영업 달인은 세일즈를 하지 않는다는 의미입니다. 한 고객을 만났습니다. 영업사원은 이 고객과 첫만남인데도 다음기회가 없을까봐 오늘 담판을 지을려고 합니다. 머릿속엔 오늘 점심식사를 대접하면서 우리 회사의 제품을 최대한 설명하고 적절한 순간에 경쟁사의 약점을 제시하고 그리고 마지막으로 가격을 흥정한다는 것이지요. 모든 촛점은 '판매-세일즈'에 집중되어 있습니다. 하지만 영업달인은 그렇지 않습니다. 오늘 거래가 이루어지지 않아도 좋습니다. 이 고객이 어떤 성격인지 어떤 고민꺼리가 있는지 생일은 언제인지 가족관계는 어떤지 오늘 와이셔츠는 어떤걸 입었는지 어떤 음식을 좋아하는지를 생각합니다. 그리고는 이 고객과 만나서 느낀 점이나 특징을 자세하게 정리합니다. 어떤 고객과 만났습니다. 이 고객은 영업사원이 언제 보험에 대한 이야기를 꺼낼지 기다리고 있습니다. 영업달인은 식사가 끝날때까지 다른 이야기만 합니다. 사업은 어떠신지 요즘 유가가 올랐는데 회사에 영향은 없으신지.. 어제 골프는 괜찮으셨는지.. 사는사람과 파는사람의 관계가 아니라 사람과 사람의 관계를 엮어갑니다. 영업은 마음을 팔고 마음을 사는 행위입니다. 마음이 통했을 때 한 고객은 기본적으로 3명의 주변고객을 소개시켜준다고 합니다. 많은 때는 10명 넘게도 말입니다. 인적 네트워크가 구성되는 것입니다. 일반 영업사원과 영업달인이 차이는 이렇습니다. 살아가면서 평생 우리는 나자신에 대해서 영업을 합니다. 이 책을 읽고 나니까 내 인생의 영업에서 난 영업사원일까.. 영업달인일까... 궁금해지네요. 한분야에 관한 책이지만 사람과 사람의 이야기가 담겨진 영업이라는 주제이기에 참 공감이 많이 가는 책입니다. |
| 영업직은 지금도 직장인이 부자가 될 수 있는 몇 안되는 로열로드 중 하나입니다. 기본급보다는 성과급 개념으로 접근하기 때문에 실력이 없으면 어느 누구보다 불안정한 상황에 처하게 되지만 잘만 하면 억대 연봉은 우습게 넘길 수도 있거든요. 무엇보다 한 만큼 보상을 받는다는게 영업직의 매력인 것같아요. 또한 영업은 몸만 열심히 뛸 수 있으면 무자본으로 시작할 수 있기 때문에 새출발하시는 분들이 많이 선택하기도 합니다. 그러나 제가 영업관련 책을 즐겨 읽는 이유는 따로 있습니다. 영업으로 성공하신 분들은 뭐가 달라도 다르기 때문입니다. 그분들의 자기관리, 동기부여, 고객지향 마인드 같은 걸보면 혀를 내두를 정도입니다. 훌륭한 영업사원 한 명을 옆에서 지켜볼 수 있다면 열 동기부여 강사 부럽지 않은 이유가 여기에 있습니다. 이 책에서는 영업달인의 노하우를 살펴보고자 합니다. 영업달인은 고객과 싸우지(세일즈하지) 않고 이기는(파는) 사람들을 말합니다. "고객에게 뭘 팔려고 하는 것은 하수들이나 하는 짓'이라고 단정적으로 말하니 그 노하우가 궁금할 따름입니다. 지금부터 살펴보죠. 영업 달인은 모두 5단계의 프로세스가 있다고 합니다. 첫번째는 자기 관리와 혁신입니다. 이전의 자신과 영업방식을 단절하는 것이 목적입니다. 두번째는 신규 고객 유치를 위한 가망 고객 발굴 역량을 강화하는 것입니다. 세번째는 가망 고객에게 어떻게 효과적으로 접근할 것인가 하는 것이구요. 네번째는 가망 고객을 설득하고 협상하는 능력을 강화하는 것입니다. 마지막 다섯 번째는 자신의 모든 고객을 충성 고객으로 만드는 역량을 강화하는 것입니다. 지금은 열심히만 하는 것으로 최고가 될 수는 없는 시대입니다. 성실은 기본으로 갖추고 누구보다 '잘' 해야 하는 것이 필요합니다. 이 책에선 수많은 노하우가 소개되어 있지만 한 마디로 정리하면 '고객의 문제를 해결하라'입니다. 고객의 문제를 해결해 줄 수 있는 열정과 실력을 갖고 있다면 그 고객이 다른 고객들에게 팔아주는 소개마케팅의 선순환을 만들 수 있다는 것이죠. 열정과 실력은 어느 하나도 빠져서는 안되는 필수요소입니다. 열정만 있고 실력은 없다면 고객의 기대를 배반하여 실망을 안겨줄 수 있거나 오히려 고객에게 손해를 끼칠 수 있을 것이구요. 실력만 있고 열정은 없다면 고객이 만족할 수는 있겠지만 감동에 이르지는 못할 것입니다. 영업달인들은 열정과 실력을 갖추기 위해서 항상 최선을 다합니다. 특히 자사의 상품을 넘어서 그 분야만큼은 최고의 전문가로 자처할 수 있을 정도로 공부를 열심히 하는 것이 인상적이네요. 공부라 그러면 생각하는 구절이 있습니다. 웰시아닷컴의 심영철씨가 쓴 글이라고 기억하는데(아니면 말고;;;) 영업을 잘 하기 위해서 자사 상품뿐만 아니라 경쟁사 상품까지 철저히 연구해야 한다고 합니다. 경쟁사 상품의 장단점을 철저히 분석하고 분석하다보면 자사 상품의 경쟁력이 어디에 있는지 알게 되고 어떤 점(경쟁상품의 약점과 자사상품의 강점이 교차되는 부분같은)에 강조를 두어 설명할 것인지도 명확해지기 때문입니다. 완벽한 상품이나 서비스는 없거든요. 그런데 아무리 분석해봐도 경쟁상품의 단점을 찾을 수가 없다면? 그때는 경쟁사로 이직을 할 때입니다. 그런 상품을 고객에게 소개하는 영업사원은 얼마나 행복할까요? :-) (2006.04.24. 북코치 권윤구) 인상깊은 구절 : "고객이 원하는 상품이 자신의 백과점 매장에 없자, 고객에게 잠시만 기다려 달라고 하고 길 건너 경쟁 백화점에서 고객이 원하는 제품을 사다 주었다." 미국의 한 백화점에서 실제 있었던 일이다. 쉬운 일일 것 같지만 현실에서 실행하기는 참으로 어려운 일이다. 영업인들이 대부분 판매 실적의 노예가 되어 있기 때문이다. 그러나 고객은 이런 영업인한테는 지갑을 쉽게 열지 않는다. 고객은 영업인이 자신이 원하는 것을 해결해주려고 열정적으로 노력할 때에야 비로소 자신의 지갑을 연다. 그리고 더 나아가 마음의 문까지도 활짝 연다. 자, 지금 이 순간 다시 한 번 자신의 가슴에 손을 얹고 열심히 노력하는 데도 영업성과가 왜 안 오르는지 생각해보라! |
| 영업부분에 관심이 많아서 늘 관심있게 보던차에 블루오션이라는 전략이 있다는 얘기와 이곳 리뷰를 보고 구입하게 되었다. 글을 읽다보면 한줄로 요약이 충분히 아주 충분히 가능한 얘기들을 한페이지 혹은 두페이지로 늘려놓은 느낌을 받게된다. 이런류의 책은 자주 보아왔던 터라 (?) 쉽게 알수있다. 차라리 보함영업인 12명이 자신의 경험담을 써놓은 책이 휠씬 실무에 도움이 되고 실질적인 방향과 목표를 제시해줄수있지않을까 한다. 저자는 최고의 마케팅전문가로 활동하고있다고 하지만 책내용을 보면 그럴듯한 다른곳에서도 많이 들어본 그런 내용들이 대부분 채워져있는 것을 앞부분 몇페이지만 읽어보면 충분히 알수있다. 물론 그러한 내용들이 전혀 의미없다는 것은 아니지만 적어도 블루오션 및 영업달인이라는 용어자체에는 그런 단어들이 가지고 있는 실무적인, 실질적인 노하우를 보여줘야 하지않을까한다. 형식적인 내용들은 충분히 다른 기본적인 서적 몇권만 보면 알수있기 때문이다. |
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코리아닷컴에서 칼럼으로만 접했던 책이 드뎌 발간되었더군요. 축하합니다. 그리고 책 잘 보았습니다. 역시 칼럼에서처럼 예리하면서도 재미난 사례들 이 책에서도 볼 수 있어 좋았습니다. 평소 영업이란게 다들 자기만의 방식을 가지고 있는터라, 어떤 특별한 성공법칙같은 것은 없다고 생각하고 있었지만 이 책을 읽으면서 나를 돌아보고 머릿속을 정리할 수 있어서 좋았습니다. 타당하면서도 이지적인, 그러면서도 이타적인 생활의 영업자로서 자리매김할 것을 다시 한 번 생각해봅니다.
이 책의 영업달인들은 머리를 쓸 줄 아는 영업인들입니다. 그들의 톡톡튀는 아이디어는 저로 하여금 경각심을 일으켰습니다.
어쩌면 영업이란 것이 우리 삶의 일부분일진데, 우리는 부정을 먼저하고 봅니다. 그러나 영업만큼 생산적인 것이 있을까요? 상품이 있어도 판매하지 않는다면 이것은 아무 쓸모가 없을테니까요.
이성동님의 글은 영업현장의 현실을 그대로 담고 있어서 진솔하고 좋았습니다. 그리고 멘토링을 해주는 것같아서 더욱 좋았습니다.
영업현장에서 생을 살아가는 동안 참 좋은 참고도서가 될 것 같습니다.
이 칼럼이 이후 그 분의 다른 칼럼이 기대됩니다. 6개월여를 칼럼을 보면서 책으로 나오길 고대했는데, 나와서 기쁘구요, 많은 영업인들이 참고하는 도서로 자리하기를 기원합니다. [인상깊은구절] 분당 지점 개설을 담당했던 J지점장은 가망 고객들에게 지점 오픈 사실을 어떻게 알릴까 고민스러웠다. 고민 끝에 내린 결론은 40평 이상 아파트 단지를 집중 공략하는 것. 조그만 화분과 함께 지점 개점 안내문을 아파트마다 일일이 전달하는 방식이었다. 여러분이라면 어떤 방법으로 화분을 전달하겠는가? 아마 아르바이트 인력을 동원하면 좋을 것이라고 생각하는 사람들이 많을 것이다. 그러나 J지점장은 다른 방법을 택했다. 지점 직원들과 같이 퇴근 후 밤 10시부터 다음날 새벽까지 작은 화분을 직접 전달했다. 왜 이렇게 힘든 일을 선택했을까? 그것은 가망 고객들의 호기심을 유발하기 위해서였다. 밤 10시부터 새벽까지 화분을 전달하다 보면 아파트 주민들을 만날 수 있다. 그러면 “안녕하세요? 시티은행 분당 지점에서 나왔습니다”라는 인사를 건넬 수 있다. 또한 “집집마다 무엇을 같다 주기에 새벽까지 이렇게 고생을 하나?”라는 호기심도 갖게 만들 수 있다. 그렇게 1주일쯤 지나자 아파트 주부들 사이에 자연스럽게 스토리 텔링 효과가 발생하기 시작했다. “시티은행 분당 지점이 개설했대.” “그래? 그런데 어떻게 알았어?” “응, 우리 아파트에 예쁜 화분과 안내문을 가져다줘서 알았어.” “그래? 지점은 어디에 있대? 근데 우리 아파트는 왜 화분을 안 갖다주지?” 위의 대화처럼 직원들이 화분을 매일 직접 전달하는 데는 한계가 있을 수밖에 없었다. 그러니 아직 화분을 받지 못한 곳이 많을 수밖에 없었다. 사람들은 화분이 언제 자신들에게 전달될지 궁금해 할 것이 뻔했다. 바로 호기심을 갖게 만드는 것이다.J지점장이 노린 효과는 바로 이런 것이었다. 친구들과 이런 얘기를 나눈 주부들 집에 그 다음날이나 며칠 후면 어김없이 화분이 배달되었다. 늦게 화분을 배달받은 주부들은 자신의 친구에게 다음과 같은 얘기를 할 것이 뻔하다. “드디어 우리 집에도 오늘 새벽에 화분이 왔더라. 그리고 야생화 이름과 꽃말도 정성껏 적어 보냈더라고. 정말 정성이 갸륵하더라. 우리 언제 한번 그 지점에 가볼까?” 이처럼 고객들이 호기심을 갖도록 만들어라. 호기심을 갖게 만들면 스스로 찾아오도록 만들 수 있기 때문이다. |
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상품의 목적은 판매. 판매를 일으키는 기본 행위는 영업이다.
이 책은 이러한 상관관계를 어쩌면 역발상으로 되돌아보게 하는 책이다.
아마 회사에서 원하는 영업인들은 위의 상관관계에 충실한 영업인이겠지만, 현실은 그렇지 않다. 오히려 정반대인 셈이다.
이 책은 향후 고급 영업의 길을 제시하는 책인 셈이다. 영업달인들은 이미 실천하고 있었음을 우리는 이책을 통해 볼 수 있다. 그리고 영업전략을 구성하는데 정말 도움이 되는 책이다.
여기서 나오는 사례는 정말이지 값진 구슬도 꿰어야 보배인 것처럼 잘 짜여지고 구성되어 있다. 적절한 예시와 실제 사례를 통해 훨씬 생생한 영업의 세계를 탐함할 수 있었다.
영업인이라면, 혹은 새로운 판매전략을 필요로 하는 사람에게 강추하는 바이다. [인상깊은구절] 2004년 12월 저녁 TV 뉴스에서 일부 건강 식품 판매업자들이 노인들을 대상으로 건강식품을 만병통치약으로 둔갑시켜 시중 판매가보다 훨씬 높은 가격에 팔았다는 보도가 나왔다. ''이런 뉴스가 자주 보도되는 데도 왜 비싼 값을 주고 샀느냐?'' 고 기자가 어느 노인 분에게 인터뷰하자 이렇게 대답했다. "비싼 줄 알지만 저 사람들은 노래도 불러 주는 등 우리를 즐겁게 해 주잖아! 아들, 딸들이 있는 데 잘 찾아오지도 않고. 외롭기도 하고. 저 사람들이 우릴 즐겁게 해주는 노력에 비하면 비싼게 아냐" 라고 말이다. 지금, 이 시간에도 영업성과가 오르지 않아 고민하는 사람들은 눈을 감고 가슴에 손을 얹고서 한번 생각해 보기 바란다. |
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대부분의 영업관련 책은 조금 읽기 따분하고 다소 추상적인 면이 적지 않은데,
이 책에는 각 장마다(각 전략마다) 그것과 관련된 실제 예(신문 스크랩 등...)가 있어 이해하기가 쉬우며, 그 예를 자신의 영업전략에 충분하게 응용할 수 있을 것 같다. 영업을 막 시작하는 분에게도 좋은 책이지만, 영업을 조금이나마 해본 사람들(주로 실패를 경험한 사람)이 꼭 한 번 읽어 보기를 권하고 싶다. 그동안의 영업전략의 문제점을 이 책을 통해 분석하고, 이 책에서 제시한 여러 방법을 자신의 것으로 소화하여 새롭게 시작하기를 추천한다.
본인은 이 책을 읽고 그동안의 나의 영업전략을 완전히 바꿔 새롭게 도전하고 있다. [인상깊은구절] 손자병법에도 나오듯이 전쟁에서 최고의 승리는 피 한 방울 흘리지 않고 싸워 이기는 것이다. 무언가 파는 것도 마찬가지다. 치열한 영업 전쟁에서 진정한 승리자가 되는 길은 고객과 싸우지(세일즈하지) 않고 이기는(파는) 것이다. 영업달인들은 상품이나 서비스를 무리해서 팔려고 하지 않은다. 세일즈하지 않으면서도 탁월한 성과를 올리는 자신들만의 노하우를 갖고 있기 때문이다. |
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이 책에 나오는 영업달인들은 대개 공통점을 가지고 있다. 이들은 자신을 촛불처럼 태워 다른 사람들을
기쁘게 하고, 행복하게 하는 사람들이다. 예전에 영업은 나를 파는 것이라는 말을 들은 적이 있다.
여기서 나오는 달인들은 나를 파는 것을 넘어서 나를 브랜드로 만든 사람들이다.
나도 이런 영업의 달인을 꿈꾸고 있다.
이 책을 접하면서 느낀 점은 한 두가지로 요약할 수는 없지만, 가슴속에 뭉클함과 짜릿함을 느끼게 한다.
"유레카"라고 외치도록 만드는 사례들을 참 많이 접하면서, 몸소 실천해보고자 한다.
진정한 영업달인이 되는 그 날까지 차안에서, 화장실에서, 그리고 침상에서 내 영업의 참고서로서
읽어볼 생각이다.
2006년 새해가 밝았다. 새로운 마음 가짐으로 새롭게 영업을 해나갈 것이다.
나와 같은 영업소의 직원들에게 이 책을 선물해주고 싶다.
어쨋든 나와 같은 생각으로 이 일에 뛰어든 동료들이자, 따뜻한 나의 이웃들이므로..
그들이 부자가 되는 날, 나도 부자가 될 것이므로.. [인상깊은구절] 대우자동차판매 8년 연속 판매왕 박노진 이사! 대우자동차판매에서 8년 연속 판매왕에 오른 박노진 이사도 똑같은 케이스다. 문제만 터지면 연락하는 고객들이 많다고 한다. 한 번은 새벽 1시 30분에 음주운전 단속에 걸렸다고 전화한 고객도 있었다고 한다. "음주운전에 걸렸는데 사실 간다고 해서 뭘 할 수 있겠는가?"라는 생각도 들었지만 고객이 그래도 내가 가면 해결을 볼 수 있겠지 하는 기대를 갖고 전화했다는 생각이 들자 그는 일단 달려갔다고 한다. 경찰이 신분을 확인하더니 “가족도 친구도 아니면서 어떻게 왔느냐”고 묻더니 오히려 의아해 하더란다. 그러고는 이미 모든 절차가 다 끝나서 사정을 봐달라고 해도 소용없으니 대신 온 김에 자기들 자동차상담이나 해달라고 했다. 결국 박노진 이사는 그날 경찰들한테 자동차를 석 대나 팔았다고 한다. 자동차가 고장이 난 것도 아닌데 새벽 1시 30분에 그는 달려간 것이다. 고객이 안고 있는 문제를 해결해주려고 노력하다 보면 이런 행운도 찾아오나 보다. (본서 144페이지 중에서) |