오늘 영업 코칭이 답이다. 라는 책을 읽었어요

중국다녀와서 오랫만에 책을 손에 들게 되었네요^^;

가장 와닿은 구절을 쓰려고합니다.

성공적인 코칭을 가로막는 가장 흔한 장애물은 코칭에 대한 관리자들의

두려움이다. 코칭을 부담스러워하고 두려워하는 관리자들이 의외로 많다.

그 두려움은 불확실성에서 비롯된다. 필자는 한 이동통신사의 영업 관리자들을 상담하면서

그들이 코칭을 실시하지 않는 이유를 알아내고자 했다.

그래서 그들에게 단도직입적으로 그러한 이유를 물었다. 그러자 "무슨 말을 해야할 지 생각나지 않아서

자꾸 꺼려집니다", "질문하고 듣는 게 너무 어렵습니다."  직원들 앞에서 바보처럼 보이고 싶지

않습니다. 내가 무언가를 가르쳐 주기만을 기대하지 자신들이 뭔가를 생각하려하지 않습니다.와 같으

대답들이 돌아왔다. 코칭의 두려움에 대한 전형적인 반응이었다.

만약에 코칭이 처음부터 관리자 업무의 일부가 되지 않는다면 코칭을 시작하기란 쉽지않다.

일단 코칭을 처음 도입할 때는 직원들 사이에서 어느 정도 반발이 일어날 것이다.

더욱이 영업스킬에 대한 코칭은 고객을 응대하는 영업사원의 행동을 관리자가 지켜보기 때문에 양쪽 모두가 불편 할 수 밖에 없다.

그럼 어떻게 코칭하는 게 좋을 것인가?

처음에는 영업사업 한 명을 대상으로 코칭을 진행한다. 성취욕과 변화에 대한 의지가 강하고, 긍정적인

영업사원을 선택하는 것이 좋다.

만약 영업사원과 세일즈 현장에 동행할 예정이라면 미리 역활 연기를 통해 코칭 연습을 해본다.

이때 중요한 것은 무엇을 관찰할지, 또 어떻게 질문할지, 무엇을 지지해 줄지 미리 작성해보는게 좋다.

코칭할 때는 자신이 재판관이나 심판관이라는 생각을 가져서는 안된다. 영업사원에게 도움을

주는 자리에 있다고 생각해야 한다.

성과 보수제도를 만들어내서 영업사원의 주인의식을 불러일으킨다.

성과 보수제도는 조지의 변화시도에 더욱 적극적으로 참여하게 할 수 있는 방법중 하나이다.

코칭은 뭔가 리더와 비슷하다는 느낌을 많이 받은 책이었습니다~

제가 두려워하는 부분이 책에도 잘 나와있더라구요

저는 누군가에게 지시를 해야하는 위치에 있는데 가끔은

그게 너무 부담스럽고, 두렵고, 도망치고 싶을 때도 있습니다.

카네기 자기관리론 책을 읽으면서 그런 두려움은 많이 가시기는 했지만,

여전히 실수할 때마다 제 자신을 미워해서 스트레스를 받고는 합니다.

행복하게 일을 하고싶은데 가끔은 그게 맘처럼 쉽지않아서 너무 힘이 드네요 ㅠㅠ

책을 읽으면서 리더란 무엇인가 더 알게되었으며 앞으로 더 많은 지혜를 쌓아서

성숙해지고 싶습니다.

저자 김상범|호이테북스 |2015.06.15

'영업관리자의 성과는 영업사원의 성과에 달려있다.'

본문 말미에 나오는 이 말에 바로 영업관리자의 가장 중요한 역할과

존재 이유가 담겨져 있다. 영업관리자는 자신과 함께 영업사원

들의 역량을 키우고, 회사와 팀이 목표로 하는 실적을 달성할 수 

있도록 만들어야 한다. 이것이 바로 존재의 이유다.  

그렇다면 영업관리자는 무엇을, 어떻게 해야 할까? 저자는 이 질문에

대해 코칭을 활용한 구체적인 실천 방법과 방향을 명쾌하게 제시하고

있다. 

지금보다 조금 더 변화하고, 발전된 모습의 팀을 만들고 싶다면 또는

팀원들로 부터 신뢰 받고 싶다면, 코칭이라는 것을 알지만 여러 이유로

실천하지 못하고 있는 많은 모든 분야의 영업관리자들께 이 책을 강력

추천합니다.

* P. S : 이전에 보았던 저자의 '팔지 말고 코칭하라'가 현장 영업 사원을

          위한 책이라면 '영업, 코칭이 답이다'는 영업 관리자를 위한 책.

이 책은 영업분야에 코칭을 적용하기 위해

영업관리자를 대상으로 세일즈 코칭의 도입부터 사후관리까지 방법론과 노하우를 정리한 책입니다.

요즘은 자녀 교육에까지 많은 부분에 코칭이 도입되고 있는데요.

꼭 영업관리자가 아니더라도 책을 읽고 자기 업무나 가정생활에 적용해보아도 좋을 것 같습니다.

1장은 처음 팀을 구성하기 위해 직원 채용때 될 성 부른 떡잎을 고르는 방법이 나와 있네요.

 DISK 같은 행동유형 파악부터 인지 구조 등 면접 등을 통해 인재를 파악하는 내용입니다.

 스포츠와 비교하면 대표선수 선발이라고할 수 있겠네요.

 보다 나은 성적(실적)을 올릴 수 있는 옥석을 골라내는 거죠.

처음 코칭을 접하는 분들은 3장을 입문서로 생각하면 될 것 같습니다.

세일즈 코칭을 할 때의 원칙과 코치로서 어떤 역할을 해야 하는지 곰곰히 읽으면서

업무와 연관시켜 생각해보면 좋습니다.

아래의 그림과 용어정리가 코칭에 대한 이해에 도움이 될 겁니다.
 

 

결론적으로 리더십은 사람을 책임지는 것이지, 수치를 책임지는 것이 아니다.

관리자는 수치와 결과를 챙기지만, 리더는 사람을 챙긴다.

(중략)

관리자가 영업사원들에게 영감을 줄 수 있을 때, 그 관리자를 따르는 영업사원들은

더 멋진 미래를 꿈꾸며 시간과 노력을 투자해 더 많이 배우려 한다.

또한 조직을 위해 더 만은 일을 하며, 그 과정에서 스스로 훌륭한 리더로 성장하고자 한다.

영업사원들에게 초점을 맞추고 열정을 쏟는 영업 관리자는 절대 실패하지 않는다.

1장에서 뛰어난 영업사원이 될 인재를 선별하는 방법들이 나열되어있었지만

역시 사람이 중요하다는 말씀을 놓치지 않네요.

세부적인 코칭법과  스킬 등은 5장부터 8장에 소개되어 있습니다.

경청하고, 질문하며, 객관적 관찰자가 되어 무엇이 강점이고 어떤 점을 보완해서 성장할 수 있는지 스스로 인식하도록 피드백을 해 주는 안내자. 즉, 함께 있으면 에너지가 샘솟아 도전하고 싶은 의욕이 생기도록 마중물 역할을 해 주는 코치가 되어보세요.

영업, 코칭이 답이다 / 호이테북스 / 김상범

사람들은 흔히 '영업'은 어렵다. 할 수 있는 사람이 정해져있다. 주변에 친구가 많아야하고, 평상시에 잘했어야하고 

영업사원에 대해서,

책을 읽으면 읽을수록 그저 영업관리자들에게만 필요한 사항이 아니라, 정말 일하는 리더라면