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매경출판의 이벤트선물로 도서지원을 받아 작성한 리뷰입니다

+ 독서 동기

인생을 설득의 연속으로 만드는 세계의 실상은 갈등과 분열 속에 공론화와 화합과 공존이 존재해야 하기 때문이 아닌가 싶다. 화합하고 공존하는 건 공론화하는 과정 속에 이루어질 것이기에 공론 속에 설득하는 여운을 느껴보고자 본서에 다가서고 싶었다.

+ 저작 빛깔

: 저자에 대하여

광고홍보학과 교수이자 30년간 후학양성과 연구에 매진해 온 학자분이라고 한다.

게다가 설득의 심리학을 국내 최초로 번역 소개한 분이기도 하다.

: 저서에 대하여

본서는 설득 그 자체를 알리는 설득 교과서라기보다는 이제까지의 설득 심리학의 연구가 누구에 의하여 누구로 어떻게 이어져오며 발전했는지 그 계보와 역사를 담론한 책이다.

“설득 교과서에서 말하지 않는 내용을 주로 다룬다. 설득 이론을 만든 사람이 어떤 삶을 살았는지, 누구에게 어떤 가르침을 받았는지, 인간 심리의 본질에 대해 어떤 질문을 던졌는지, 그리고 어떤 연결 과정을 거쳐 설득 이론이 완성되어가고 있는지가 궁금한 독자들을 위한 책”이라고 한다.

본서는 3부이고 총 10개 장으로 나뉘어 있는데 각 장마다 한 명의 주 심리학자의 이름을 걸고 있지만 앞서 인용하며 말했듯 누구에게 어떤 가르침을 받았는지와 어떤 삶을 살았는지도 언급되다 보니 함께 연구하거나 영향을 준 학자들까지 꽤나 많은 학자들이 등장하고 있다.

본서를 읽으면서 크게 깨우치게 되는 바는 ‘설득에서 주안점이 동기에서 행동으로 그리고 다시 현대에 와서 감정으로, 인간의 맹점으로 이르는 맥락’을 쉽게 이해하게 된다는 것이다.

다만 본서에서는 설득 이론이 간략하게 요점처럼 정리된 문장으로 짧게 언급되니 구체적인 이론을 알고 싶다며 설득 심리에 관한 책들을 하나하나 접해보는 수밖에 없을 것이다. 하지만 본서는 그 이론들의 전체적인 발전 과정의 흐름과 맥락을 쉽게 파악하고 들어설 수 있다는 이점이 있는 책이기도 하다.

+ 감상

설득 심리학의 역사와 발전 과정을 조망할 기회가 되는 책이고 간략하게나마 그 이론들의 정수를 접할 수 있는 책이다. 더욱이 서술이 매끄럽고 재치가 있어서 가독성이 높고 몰입하게 하는 책이기도 하다. [설득의 심리학] 시리즈가 재개정판으로 출간되고 있는데 본서를 읽고 나서 다가서 보는 것도 나쁘지 않겠다 싶었다.

설득 관련 책 중 어떤 책을 읽더라고 그 연결과 발전 양상을 조망하게 해주기에 설득을 공부하고 싶다면 빼놓을 수 없는 책이 아닌가 싶다.

*본 포스팅은 출판사로부터 도서를 제공받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다.

책장을 덮고 나서도 한동안 멍하니 앉아 있었다. ＜심리학자의 설득법＞이 불편했던 이유는 내용이 어려워서가 아니었다. 오히려 너무 쉽게, 너무 자주 내 일상이 그 안에서 튀어나왔기 때문이었다. 어제 습관처럼 클릭한 유튜브 알고리즘, 친구 의 의견에 자신도 모르게 고개를 끄덕인 순간, "이 상품은 품절 임박입니다"라는 문구에 갑자기 빨라진 손가락. 나는 내가 꽤 합리적인 사람이라고 믿어왔다. 그러나 이 책은 조용하고 단호하게 묻는다. 정말로?

컬럼비아 대학 삼총사의 연구, 그리고 솔로몬 애쉬의 선분 실험 이야기를 읽으며 나는 오래된 기억 하나를 꺼냈다. 대학교 1학년, 신입생 오리엔테이션에서 선배들이 강권하는 음주 문화가 분명히 불편했다. 마시고 싶지 않았다. 하지만 나는 마셨다. 이유를 묻는다면, 그냥 다들 마셨기 때문이다. 그것이 전부였다. 논리도 없었고, 강요도 없었다. 단지 '다수'라는 압 력이 있었을 뿐이다. 치알디니가 말하는 '사회적 증거'의 원리는 이것을 잘 설명한다. 사람은 불확실한 상황에서 타인의 행 동을 판단의 기준으로 삼는다. 그것은 진화적으로 이해할 수 있는 행동이다. 집단에서 이탈하는 것은 오랜 역사 속에서 위 험을 의미했고, 다수를 따르는 것은 생존과 연결되어 있었다. 그러나 현대 사회에서 그 본능은 종종 우리를 엉뚱한 방향으 로 이끈다. 나는 요즘에도 그 패턴을 발견한다. '이 책 요즘 다들 읽던데', '그 카페 줄 서서 먹어야 한다던데'라는 말에 관심 이 생기는 것. 내가 정말로 원해서가 아니라, 많은 사람이 선택했다는 사실 자체가 그것에 가치를 부여하는 것처럼 느껴지 기 때문이다. 이것이 나쁜 것은 아니다. 다만, 나는 지금 내 기준으로 선택하고 있는가, 아니면 다수의 선택을 빌려 쓰고 있 는가를 구분할 줄 알아야 한다. 그 구분이 바로 이 책이 내게 요청하는 성찰이다.

카너먼과 트버스키의 연구, 그리고 치알디니의 '클릭-윙윙' 개념을 읽는 내내 나는 고개를 끄덕이다 못해 부끄러워졌다. 나는 꽤 많은 결정을 사실상 자동으로 내리고 있었다. 예를 들어, 온라인 쇼핑몰에서 '오늘 마감', '한정 수량, '지금 3명이 보고 있음' 같은 문구를 보면 손가락이 먼저 움직인다. 이성이 개입하기 전에 감정과 본능이 먼저 반응하는 것이다. 희소 성의 원칙, 손실 회피 편향, 프레이밍 효과 , 이 모든 것이 내 일상적 결정 속에 촘촘히 박혀 있다. 특히 손실 회피 편향은 생각할수록 섬뜩하다. '10% 할인'보다 '지금 사지 않으면 10% 더 내야 합니다'라는 말이 더 강하게 작동한다는 것. 논리 적으로는 같은 정보이지만, 감정적 무게는 완전히 다르다. 나는 이 사실을 알고 있으면서도, 막상 그 상황에 놓이면 여전히 흔들린다. 그러나 이 지점에서 나는 자책보다 이해를 선택하기로 했다. 휴리스틱은 인간이 에너지를 아끼며 살아가기 위한 진화적 전략이다. 문제는 휴리스틱 자체가 아니라, 그것이 어디서 작동하고 있는지를 인식하지 못하는 것이다. 이 책 을 읽고 난 뒤 내가 얻은 가장 실질적인 변화는 한 가지다. 충동적 결정을 내리기 직전, 짧게나마 멈추고 묻는 것. "나는 지금 진짜 원하는 건가, 아니면 설계된 자극에 반응하는 건가?"

브렘의 심리적 반발 이론은 내 안의 고집스러운 부분을 건드렸다. 나는 누군가가 강하게 권유할수록 오히려 뒤로 물러나 는 경향이 있다. 건강에 좋다며 특정 음식을 강권하는 광고, 지금 당장 구독하지 않으면 손해라는 메시지, 모두가 이걸 한다는 말들. 이런 자극들은 내 안에서 일종의 저항 반응을 촉발한다. 나는 그것을 '내가 주체적이기 때문'이라고 생각해왔 다. 그런데 맥과이어의 접종 이론과 브렘의 이론을 함께 놓고 보니, 나의 저항 역시 완전히 자유로운 것이 아닐 수 있다는 생각이 들었다. 설득에 반응하는 것이 자동적이듯, 설득에 저항하는 것도 일정한 패턴을 따른다. 파타고니아의 "이 자켓을 사지 마세요"라는 광고가 역설적으로 구매 욕구를 자극하는 것처럼, 나의 저항 역시 때로는 설득의 또 다른 경로가 될 수 있다. 자유의지는 설득을 거부하는 데 있는 것이 아니라, 설득의 메커니즘을 인식하면서도 스스로 결정을 내리는 데 있다.

책을 통해 설득의 무기를 갖고 싶다는 생각보다, 오히려 설득당하는 나 자신을 더 잘 알고 싶다는 욕구가 생겼다. 인간의 본질은 변하지 않는다는 저자의 말이 위협이 아니라 위안으로 들린 것도 그 때문이다. 알고리즘이 아무리 정교해져도, 결 국 그것이 작동하는 대상은 우리가 수만 년 동안 진화시켜 온 그 마음이다. 그 마음을 이해하는 것, 그것이 이 시대에 가장 필요한 인문학적 감각이다. 설득의 기술을 가르치는 책이 아니다. 설득이라는 렌즈를 통해 인간을 들여다보는 책이다. 책 을 읽고 나서 더 영리한 소비자나 더 강력한 설득자가 되고 싶다는 생각이 들지 않았다. 대신, 조금 더 정직한 자기 관찰자 가 되고 싶다는 생각이 들었다. 내가 무엇에 움직이는지, 왜 멈추는지, 어떤 말에 마음이 열리고 어떤 순간에 닫히는지를 아는 것. 그것이 설득의 홍수 속에서 나를 지키는 유일한 방법이라는 것을 이 책은 조용하고 단단하게 가르쳐준다. 인생이 설득의 연속이라면, 그 연속 속에서 나는 얼마나 자주 나 자신을 제대로 만나고 있는가. 그 질문을 품고 사는 것, 그것이 이 책이 내게 남긴 가장 긴 숙제다.

#도서협찬 📚 10개의 질문으로 만나는 심리학자의 설득법 by이현우

🌱 "인생은 설득의 연속이다"

 아침 뉴스, 출근길 광고, 가족 식사, 잠들기 전 유튜브, 우리 삶 곳곳에 스며 있는 심리학 실험의 결과들! 🌱  

~일반적으로 설득이라고 하면,

 사람을 앉혀놓고 자신의 주장을 내세우며 근거를 대는 모습을 떠올리게 된다.

 그러나 그것은 설득의 아주 일부분일 뿐이다.

 우리가 아침에 눈을 떠서 잠드는 순간까지 우리는 알게 모르게 매 순간 설득 당하고 있다.

 가장 대표적인 것이 끊임없이 쏟아지는 광고들이다.

 길거리 어디에나 광고판이 걸려 있고, 유튜브나 sns, 포털 등등 우리가 들여다 보는 온오프라인 어디에서든 자신들의 물건과 서비스가 좋다며 구매하라는 설득을 하고 있다.

 인간 세계에서 설득의 역사는 길다.

 고대 철학자들은 말로 상대방을 제압하는 '수사학' 이라는 학문을 높이 평가할 정도로 중요하게 생각했다.

 현대에 와서는 설득에 심리학이라는 학문이 가미되었다.

 사람의 심리를 제대로 알아야 원하는 결과를 얻을 수 있기 때문이다.

 이 책에는 어떤 심리학 이론이 설득과 콜라보 하게 되었는 지를 보여준다.

 설득의 심리학이 백년이 되지 않았지만 많은 발전을 이루었다.

 호블랜드와 메시지 학습이론, 페스팅거의 인지부조화, 동조이론, 피시바인의 합리적 행동이론, 페티- 카시오프의 인지반응 모델, 카너먼 -드버스키의 인지휴리스틱, 치알디니의 사회휴리스틱, 브렘의 심리적 반발이론 등등

 2차세계대전 이후부터 21세기 까지 인간의 행동심리를 이해할 수 있는 다양한 이론들을 소개하고 있다.

 이들 중에서 나는 '인지 부조화' 에 제일 관심이 갔다.

 현대인들이 sns 등을 통해 겪는 심적 불안과 갈등이 가장 잘 드러나기 때문이다.

 "스마트폰 화면 속 세상은 언제나 매끄럽다. 사람들은 웃고,멋진 장소에 있으며, 각자의 신념을 분명하게 드러낸다. 그러나 화면을 끄는 순간 우리는 깔끔하게 정리되지 않은 일상을 직면하게 된다"

 이로인해 얼마나 많은 사람들이 스스로를 더 불행하게 만드는 지 모른다. 

 그 불행은 소비를 부추기고, 도전도 하기 전에 좌절하게 만들었다.

 어쩌면 아무것도 몰랐던 과거가 더 행복했을지도.

 인간의 심리는 보면 볼수록, 인간이라는 존재가 참 나약하고 불완전한 존재라는 것을 느끼게 된다.

 만물의 영장임을 자부하지만 실은 언제나 흔들리는 존재, 그것이 바로 인간이다.

@mkpublishing

🔅＜ 매일경제신문사 출판사에서 도서를 제공받아 주관적으로 작성하였습니다 ＞🔅

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▶▶ 이 리뷰는 리뷰어스클럽의 소개로 출판사로부터 책을 제공받아 솔직하게 작성한 서평입니다.

＜심리학자의 설득법＞은 

사람들이 왜 어떤 말에는 마음이 움직이고, 

어떤 말에는 움직이지 않는지를 설득 심리학의 관점에서 설명하는 책입니다.

우리는 일상에서 끊임없이 타인의 영향을 받습니다. 

회의에서 다른사람 의견에 동조하기도 하고, 

광고나 추천 콘텐츠에 이끌리기도 하며, 

이미 내린 결정을 스스로 정당화하기도 합니다. 

이러한 행동은 인간의 심리적 특성과 밀접하게 연결되어 있습니다. 

이 책은 그 원인을 다양한 연구와 이론을 통해 체계적으로 보여줍니다.

1부는 인간 행동에 영향을 미치는 요인을 탐구하고, 

2부는 그 영향이 행동으로 이어지는 심리적 과정을 설명합니다. 

이어 3부는 이러한 원리가 현실 사회에서 어떻게 활용되는지를 다룹니다. 

즉, 이 책은 "원인 -＞ 과정 -＞ 적용"이라는 흐름으로 정리해 보여줍니다.

그래서 이 책은 학교에서 친구를 설득하거나 조별 과제를 수행하는 학생, 

회의와 협업을 경험하는 직장인 등 설득이 중요한 사람들에게 중요합니다. 

가장 핵심적인 내용은 2장의 인지 부조화 이론입니다.

이 이론은 사람이 왜 틀린 선택을 하고도 자신이 옳다고 믿는지를 설명합니다. 

사람은 자신의 신념과 행동이 충돌할 때 심리적 불편함을 느끼며, 

그 불편함을 해소하기 위해 행동을 바꾸기보다 

생각을 바꾸어 스스로를 정당화하는 경우가 많습니다.

예를 들어 충분히 공부하지 않아 시험 성적이 좋지 않았을 때, 

자신의 준비 부족을 인정하기보다 

"시험이 원래 어려웠다"라고 해석하며 선택을 합리화할 수 있습니다. 

이러한 심리는 개인의 일상뿐 아니라 사회 현상 전반에도 깊이 작용합니다.

정치적 확증편향이 대표적인 사례입니다. 

사람들은 자신이 속한 진영의 문제는 축소하고, 

반대 진영의 문제는 과장하는 경향을 보입니다. 

기존 신념과 충돌하는 정보가 등장해도 이를 받아들이기보다 

자신의 입장을 유지할 수 있는 해석을 찾습니다. 

사이비 집단에서도 비슷한 현상이 나타납니다. 

오히려 학식이 높은 사람일수록 자신의 판단이 틀렸음을 인정하기 어려워 

잘못된 믿음을 더욱 정교하게 정당화하기도 합니다.

특정 브랜드에 대한 과도한 충성도, 

투자자의 손실 회피, SNS 여론의 양극화 역시 

인지 부조화의 관점에서 이해할 수 있습니다. 

사람들은 객관적 사실보다 자신이 믿고 싶은 정보를 선택적으로 받아들이며, 

이를 통해 기존 신념을 유지하려 하기 때문입니다.

이 장이 중요한 이유는 인간 행동의 근본 원리를 보여주기 때문입니다. 

우리는 스스로를 합리적인 존재라고 생각하지만, 

실제로는 사실을 있는 그대로 판단하기보다 

자신의 선택을 정당화하는 방향으로 사고하는 경우가 적지 않습니다. 

결국 이 장의 가치는 독자에게 한 가지 중요한 질문을 던진다는 데 있습니다.

"나는 지금 사실을 보고 있는가, 아니면 스스로를 설득하고 있는가?"

이 질문은 타인을 이해하면서 

자신의 판단과 행동을 객관적으로 돌아보는 데도 중요한 기준이 됩니다.

두 번째로 주목할 만한 장은 6장의 휴리스틱과 전망 이론입니다. 

이 장은 사람들이 왜 직관적 판단에서 오류를 범하는지 설명합니다. 

인간은 모든 정보를 깊이 분석하며 살아갈 수 없기 때문에, 

제한된 시간과 정보 속에서 빠르게 결론을 내리는 판단의 지름길인 휴리스틱을 활용합니다. 

이러한 방식은 효율적이지만, 동시에 판단의 왜곡과 오류를 만들어 내기도 합니다.

업무 환경에서도 같은 사실을 어떻게 표현하느냐에 따라 의사결정이 달라질 수 있습니다. 

위험과 기회를 제시하는 방식에 따라 판단이 달라지는 현상은 

보고서 작성, 기획, 제안서 검토 등 다양한 상황에서 나타납니다. 

따라서 이 장은 의사결정 그 과정 자체를 점검하게 만듭니다.

특히 휴리스틱은 왜 사람들이 광고에 영향을 받고, 

다수의 의견을 쉽게 신뢰하며, 특정 주장에 끌리는지를 설명하는 핵심 개념입니다. 

결국 이 장이 던지는 가장 중요한 질문은 단순합니다. 

"나는 충분히 생각한 뒤 결정하고 있는가, 아니면 익숙한 판단의 지름길을 따라가고 있는가?" 입니다. 

이 질문은 불필요한 실수를 줄이고 더 나은 판단을 내리는 출발점이며, 

2부 전체를 관통하는 핵심 메시지이기도 합니다.

세 번째 핵심 장은 10장의 넛지 이론입니다.

9장의 설득 저항 이론은 

설득이 항상 성공하지 않는 이유를 설명합니다. 

사람은 자신의 자유가 침해된다고 느끼는 순간 오히려 반발하기 때문입니다. 

즉, 이 장은 설득이 왜 실패하는지를 보여주는 데 초점이 있습니다.

반면 10장의 넛지 이론은 

사람의 행동을 실제로 변화시키는 방법을 제시합니다. 

넛지는 강요나 금지가 아니라 

선택 환경을 설계하여 사람들이 자연스럽게 더 나은 선택을 하도록 돕습니다.

이 이론의 가치는 

설득 심리학의 주요 연구 성과를 실천 가능한 형태로 통합했다는 데 있습니다. 

인지 부조화, 휴리스틱, 사회적 영향력과 같은 다양한 연구 결과를 활용해 

사람들의 행동 변화를 이끌어냅니다. 

많은 사람은 좋은 정보를 제공하면 자연스럽게 행동도 바뀔 것이라고 생각합니다. 

그러나 현실에서는 올바른 사실을 알아도 행동으로 이어지지 않는 경우가 많습니다. 

넛지는 이러한 한계를 인정하고 사람을 바꾸려 하기보다 환경을 바꾸는 방식으로 문제를 해결합니다.

결국 넛지는 설득 심리학이 오랫동안 추구해 온 

"사람은 어떻게 행동하는가"라는 질문에 대한 가장 실용적인 답 가운데 하나입니다. 

책에서 소개하는 이론들은 직장생활은 물론 일상 전반을 이해하는 데 도움이 됩니다.

인지 부조화는 자신의 선택과 행동을 돌아보게 하고, 

휴리스틱은 의사결정 과정의 오류를 파악하게 합니다. 

또한 설득 저항, 동조 현상, 감정, 넛지와 같은 개념들은 

사람들의 판단과 행동이 어떤 원리로 이루어지는지 이해할 수 있도록 합니다.

이 책은 단순히 사람을 설득하는 기술을 설명하는 책이 아닙니다. 

사람이 왜 그런 선택을 하고, 왜 특정한 생각과 행동을 반복하는지를 심리학의 관점에서 풀어냅니다. 

결국 학교생활, 직장생활, 인간관계는 모두 사람을 이해하는 문제와 연결되어 있기 때문입니다.

＜심리학자의 설득법＞은 

자신의 판단과 선택의 이유를 이해하고 싶은 사람, 

타인의 행동을 더 깊이 이해하고 싶은 사람에게도 도움이 됩니다. 

특히 다양한 사람과 소통해야 하는 직장인과 취업 준비생들에게 추천합니다.

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설득과 사회적 영향력의 역사를 소개

설득 심리학의 역사를 점들의 연결 이라는 개념으로 정리하고 있다 

어떤 점들이 어떻게  연결 되어 설득 심리학의 역사가 만들어 졌는지 

우리의 궁금증을 풀어 주기 위함이 집필 목적이다 

작가 이현우 교수님 께서는

우연한 사건과 만남이 역사를 만든다고 한다

인간의 행동= 습관 x 동기(충동)

내가 이렇게 행동하는이유는?

나의 행동은 우연이 아닌.. 이유가 다 있다 

설득과 사회적 영향력에 관해 평생 연구한 학자들이 품었던 고민을 보고 있으면 

그것이 우리가 해왔던 고민과 다름없다고는 것을 금방 알게 된다 -p7

개인적으로 굉장히 흥미롭고 잼있게 읽었는데 

인간의 행동을 결정하는 요소

메세지= 외부자극

인지부조화론 =자신의행동을 정당화 하기위해 작동하는 심리적 과정의 결과 

설득 심리학의 시선을 개인을 둘러싼 사회적 맥락으로 확산 

메세지를 통한 인간의 행동 심리 변화 

심리 실험을 통하여 증명된 결과로 독자들을 설득 하고 납득 시키는 부분이 매우 인상깊었다 

마케팅에 관심이 많아 이 책과 마케팅이 어떤 관련이 있을지 

궁금해 하면서 읽어 내려갔는데 

부메랑 효과 

역심리학 기법-의도적인 부메랑 효과유도 

에 관한 부분을 읽으면서 완벽히 납득할 수 있었던 부분이 

제일 와 닿았다 

얼핏 제목만 보면 왠지 내용이 어려울것 같아 보이는 책인데 

펼쳐보면 전혀 다른세상이 있다 

정말 쉽고 재미있게 집필해 주신 작가님께 깊은 감사를 드리며 

어렵지 않고 흥미로운 내용이니 꼭 읽어 보시길 바랍니다 

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사람의 마음을 얻고, 내 편으로 만드는 것만큼 세상에 어려운 일이 또 있을까. 늘 관계와 소통에 목말라하던 차에 만난 ＜심리학자의 설득법＞은 차가운 이론이 아닌, 따뜻하고 깊이 있는 인간 이해의 시간을 선물해주었다. 이 책은 단순히 말재주를 가르쳐주는 책이 아니다. 척박했던 환경 속에서 오직 인간의 마음을 탐구하기 위해 심리학의 길을 개척해 나간 심리학자들의 치열하고도 위대한 이야기다. 학자들의 삶의 궤적을 따라가다 보면 자연스럽게 심리학이라는 학문에 스며들게 되고, 인간이라는 존재를 한층 더 깊이 이해하게 된다.

책 속에서 만난 수많은 이야기 중, 처음 알게 된 프레이밍 효과는 내게 커다란 울림을 주었다. 우리가 세상을 바라보는 틀, 혹은 타인에게 제시하는 틀에 따라 마음의 방향이 바뀐다는 사실은 경이롭기까지 했다. 갈등이 가득한 일상 속에서 누군가를 부드럽게 설득할 때, 그리고 무엇보다 매번 흔들리고 지치는 나 자신을 다독이고 설득할 때 이보다 더 좋은 방법은 없겠다는 생각이 들었다.

마음을 울린 한 구절을 적어둔다. "칭찬의 가치를 알리는 과학적 증거는 빠른 속도로 쌓여가고 있지만 정작 사람들은 칭찬의 중요성을 아직 깨닫지 못하고 있다." 우리는 얼마나 서로에게 인색했던가. 과학이 증명하는 가장 아름답고 확실한 설득의 무기가 '칭찬'이라는 사실을 상기하며, 내 언어 생활을 깊이 반성하게 만들었다.

가장 놀라웠던 반전은 인간의 피조물인 AI조차도 심리학적으로 설득이 가능하다는 대목이었다. 기계마저 움직이는 심리학의 경이로운 힘을 보며, 시대를 관통하는 진리는 결국 '마음을 읽는 것'에 있음을 다시금 확인했다. 책을 덮고 나면 세상을 바라보는 프레임이 달라져 있음을 느끼게 될 것이다. 소중한 사람들에게 꼭 선물하고 싶은 책이다.

* 이 포스팅은 출판사로 부터 책을 제공 받아 작성되었습니다. *

1996년 출간되어 오랫동안 베스트셀러인  《설득의 심리학》을 기억하시나요? 설득에 관한 연구를 다루어 저도 어릴적 매우 재미있게 읽었던 책으로 기억합니다. 이 책을 처음으로 한국에 소개하신 이현우 교수의 신간 소식으로 궁금증이 생겨 서평신청을 하고 좋은 기회를 얻게 되었습니다.

"인생은 설득의 연속이다."

우리의 일상 속에서 어떤 설득 심리학이 숨어있을까요? 우리는 매일 일상 속에서 설득 심리학을 만나고 있습니다. 매일 접하는 유튜브 속 광고에서 부터, 클라이언트와의 계약, 크게는 각국의 외교전까지 곳곳에 설득 심리학이 숨어있습니다. 설득의 심리학은 어디에서 시작되어 지금의 모습으로 발전되어 왔을까요?

 이 책은  '설득 심리학', 즉 《설득의 심리학》 책의 배경 지식이 되는  '설득과 사회적 영향력'의 역사를 소개하고 있습니다. 전쟁, 컴퓨터, Y2K라는 세 개의 키워드 중심으로 설득 심리학의 역사를 정리하고 있습니다. 

 설득 심리학의 역사는 아리스토텔레스의 《수사학》에서 부터 시작되었습니다. 이후 수사학이 20세기에 들어 설득 심리학으로 변신하며 과학적인 연구로 더욱 발전하게 됩니다. 이 책은 행동주의 심리학의 시작, '메시지(외부 자극) 학습 전근법'이라는 연구를 통해 현대 설득 심리학 연구의 출발점을 연 호블랜드, 인지 부조화 이론을 만든 페스팅거, 《설득의 심리학》의 저자 치알디니, 《넛지》의 저다 세일러와 선스타인 등 여러 설득 심리학의 이론과 연구 배경에 대해 설명하며 설득 심리학이 시대에 따라 어떻게 변화 발전해왔는지에 대해서 흥미롭게 알려주고 있습니다.

 또한 책 속에 등장하는 심리학자들의 10가지 고민을 중심으로 이론과 역사를 다루어 독자들이 더욱 흥미를 갖고 책을 읽을 수 있도록 돕고 있습니다. 

우리를 알게 모르게 움직이는 곳곳에 숨은 설득 심리학에 대해 궁금한 독자들에게 이 책을 추전드립니다. 또한, 책이 이해하기 쉽게 쓰여있고, 재미있게 구성되어 있어 설득 심리학이 처음인 분들도 쉽게 읽으실 수 있어 모두에게 권해드립니다.

*본 서평은 서평단으로 선정되어 도서를 받아 작성하였습니다.

우리의 인생은 설득에서 시작해서 설득으로 끝난다고 해도 과언이 아닐 것이다. 본인이 선택을 하거나 결정을 할 때, 본인을 설득해야 하고, 가정에서도 사소한 일부터 중대사까지 부모님 또는 자녀들을 설득해야 하고, 학교에서도 회사에서도 우리는 수많은 설득 과정을 거쳐야 우리가 원하는 일을 진행할 수 있다. 그러나 많은 사람의 이해가 다르고 생각이 다르기 때문에 설득이 쉽지는 않다. 그래서 사람들의 심리를 알고 싶었고 공부하고 싶어 했었다. 로버트 치알디니의 저서 ＜설득의 심리학＞도 항상 관심을 가졌다.

그래서 이번 책을 읽게 된 것인지도 모른다. ＜심리학자의 설득법＞은 한국에 최초로 ＜설득의 심리학＞을 소개한 이현우 교수의 최신작이다. 그는 설득의 심리학을 크게 행동주의, 인지혁명, 사회적 영향력 그리고 미래(AI 시대)라는 흐름으로 나누어 10개의 질문을 던진다. 그리고 인지부조화, 휴리스틱, 넛지, 심리적 반발 등 익숙한 용어들도 소개한다. 그는 심리학 및 행동경제학 개념과 심리학자들의 이론을 소개하며 우리에게 인간의 모순성을 인정하고 이해하기, 무의식적인 조종과 다크 패턴으로부터 나를 방어하기, AI 시대, 정답을 내는 기계 대신 '질문하는 인간'이 될 것이라는 메시지를 던진다.

＜심리학자의 설득법＞을 읽고 여러 심리 기법과 기술을 통하여 나의 주체적인 선택권을 지키는 방어력을 기르고 자연스럽게 상대방이 마음을 열고 내 의견에 동조하게 만드는 부드러운 소통의 기술을 익힐 수 있다면 이 책을 잘 활용한 것이 아닐까 생각이 든다. 다른 사람이 가지지 못한 나만의 무기를 만들어 보자.



※ 이 글은 ‘디지털감성 e북카페’ 서평 이벤트에 당첨되어 출판사로부터 도서를 제공받아 읽고, 주관적으로 솔직하게 작성한 후기입니다.

인생은 선택의 연속이고, 그 선택을 위해 설득이 작용하는 경우가 많은 것 같다. 타인을 잘 설득해야 하는 직업을 갖고 있기에 평소 관심 갖고 있는 분야인데, '설득의 심리학'을 우리나라에 최초로 번역 소개하고 그 후로도 계속해서 설득에 관련된 책을 쓰고 계시는 교수님의 책이라 읽어보고 싶어 서평 이벤트에 신청했다.

서문에서 저자는 '학문의 역사적 배경을 알고 책을 읽으면 그 책이 더 예뻐 보일 것이라는 희망을 담았다(6쪽)'라고 적었다.

이 책은 설득 심리학의 역사를 전쟁, 컴퓨터의 발명으로 인한 인지 혁명, 그리고 21세기의 세 가지로 구분하여 정리하고 있는데, 1부 전쟁과 설득 심리학에서는 디지털 시대의 인지 부조화 이론에 대한 내용이 눈에 들어왔고, 2부 인지 혁명과 설득 심리학에서는 휴리스틱과 저자가 번역한 '설득의 심리학'으로 유명한 로버트 치알디니에 대한 내용에 관심이 갔으며, 3부 21세기의 설득 심리학에서는 넛지와 슬러지에 대한 내용이 특히 흥미로웠다.

특히, '마치며' 부분에서는 현대 사회에서 간과하기 쉬운 정말 중요한 부분에 대해 이야기하고 있다.

'심리학자의 설득법'은 단순히 설득 심리학의 역사를 정리한 책이라기 보단 사람의 마음을 이해하기 위해 심리학자들이 고민한 질문 열 가지에 대한 내용이라고 생각된다. 그렇기에 교과서나 논문에서만 이름을 볼 수 있을 것 같은 학자들이 왜 그런 질문을 갖게 되었는지, 또 어떤 삶을 살았는지를 엿볼 수 있었다. 그 와중에 딱딱하기만 할 것 같았던 책에서 의외로 웃음을 주는 재미있는 내용도 발견할 수 있었다.

마지막으로 이 책에서 가장 인상 깊었던 문장들을 인용하며 이 글을 마무리할까 한다.

'인간은 모르는 것을 알기 위해 질문하고 그 질문에 대한 답을 얻기 위해 한평생을 바친다.' (7쪽)

'어쩌면 진짜 중요한 것은 다른 사람을 설득하는 능력이 아닌 자기 자신을 이해하는 능력일지도 모른다.' (277쪽)

좋은 기회를 주신 이북카페와 매일경제신문사에 감사드린다.

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[출판사로부터 도서 협찬받아 작성한 리뷰입니다]

우리가 살고 있는 일상곳곳에는 정말 많은 곳에서 심리학이 숨겨져 있다 솔직하게 누군가를 설득한다는 것은 너무 어렵고 힘든 일이다 그런데 심리학적으로 바라본다면 이런 면은 어떻게 바라봐야 할것인가 이 책은 여러 가지 심리학에 대한 이슈들을 주로 다루고 있다 심리학을 바탕으로 우리 인간이 하는 행동이나 언행들이 타인에게는 어떻게 반영이 될 것인지 알아보고 설득이라는 것이 과연 얼마만큼 많은 부분을 차지하게 되는지 또 그 효과가 얼마나 반영이 되는지 알아본다

누군가를 설득한다는 것은 정말 어렵다 왜냐하면 내가 아닌 타인의 마음을 내가 전부 알수가 없기에 그들을 설득한다는 것이 세상 어려운 일이 되는 것이다 마케팅 시장에서도 이런 방법을 통해 이미 많은 분야에서 소비자를 이해시키고 설득하고 결국엔 승리하는 방법들을 아이디어로 많이 찾아내고 발굴하고 있다고 본다 우리가 시장에서 무언가를 사고 나면 왜 샀는지 모를정도로 홀릭되는경우가 바로 이런 경우일 것이다 그만큼 설득이란 사람의 마음을 움직이면서 내가 원하는 방향으로 넘어오도록 하는 것이니 어려울 수밖에 없다고본다

평소에 무언가를 결정할 때 꽤나 신중하게 생각하는 편이지만 실수할때도 많다 남들이 산다고 따라가서 산적도 있었고 SNS나 방송에서 광고하는 것을 보면 계획에 없던것들도 사고 있다 왜냐하면 설득을 당한것일수 있는 것이다 이렇게 설득이란 우리 생활 곳곳에서 수시로 일어나고 있는 것이다 사람들은 누구나 자신이 지혜롭다고 생각하는 경우가 많다 모든 결정을 할 때 최대한 신중하고 손해보지 않겠다고 다짐하기도 한다 하짐나 막상 어떤 일이 벌어지고 나면 어리석었다 생각하며 후회할때가 있따 공감없는 논리처럼 우리는 때때로 감정이 먼저 앞서는 인간이기에 이런 케이스가 발생한다 생각하고 행동하면 좋겠지만 먼저 감정이란 것이 들어와 버리면 생각은 그 다음으로 밀려난다

특히나 누군가를 믿고 따른다면 그 사람이 하는 말은 다 좋은 말로 들리기도 하고 정답으로 보여지기도 한다 그래서 설득의 기본은 신뢰도 바탕이 되어야 한다 나를 믿는 사람들은 나를 인정해주고 또 그만큼 내가 전달하는 메시지를 그래도 믿고 따른다고 봐야 하기 때문이다 이 책에서는 이렇게 심리학에서 우리 행동과 말들이 어떻게 전달이 되고 있고 어떻게 설득으로 이어질수 있는지 알아볼수 있다 책을 읽는동안 스스로에게 질문해 보고 답을 찾아보는 과정에서 또 다시 심리학 본연의 깊이있는 내공을 찾아보게 된다 설득을 하기 위한 기술을 전수하는 책이 아니기에 우리가 이 책을 통해서 진정한 설득이란 무엇인지 찾아볼수 있어 좋았다