침묵을 동의로 착각하는 K-리더들의 심리적 눈가림을 걷어내는 가장 현실적인 지침서

갈등을 피하지 않되 사람을 잃지 않고, 성과와 관계를 동시에 설계하는 4단계 협상 프레임워크

수많은 리더가 화려한 서구의 협상 기법을 배우고도 정작 현장에서는 구성원과 갈등을 겪는다. 그 원인은 이론이 부족해서가 아니라 우리 조직의 맥락과 사람의 마음을 연결하는 실천적 매뉴얼이 없었기 때문이다. 『리더, REAL하게 협상하라』는 이러한 현장의 갈증을 해소하기 위해 출간된 책으로, 글로벌 설득의 대가 로버트 치알디니 교수가 “리더라면 결코 놓쳐서는 안 될 책”이라고 극찬할 만큼 독창적이고 통찰력 넘치는 프레임워크를 자랑한다.

저자는 상거래 협상과 조직 내 협상의 본질적인 차이를 명확히 구분한다. 일회성으로 끝나는 외부 협상과 달리, 내부 협상은 관계가 계속되고 권력의 비대칭성이 존재하며 성과와 성장을 동시에 다뤄야 한다는 점을 역설한다. 그렇기에 리더의 협상은 ‘이기는 협상’이 아니라 ‘남겨야 하는 관계’를 먼저 떠올리는 자리여야 하며, 말의 승패가 아닌 합의를 실제 행동으로 이어지게 만드는 설계의 과정이어야 한다.

특히 이 책에서 제안하는 ‘REAL 모델’은 단순한 타협이 아닌 ‘제3의 대안’을 창조하는 놀라운 경험을 선사한다. 상대방의 현재 발달 상태를 진단하여 협상 스타일을 전환하고, 구두 약속이 증발하지 않도록 ‘딜 메모’를 작성하며, ‘3-3-3 피드백 루프’를 통해 죽은 합의를 살려내는 일련의 과정은 조직 관리의 가려운 곳을 정확히 긁어준다. 한국 조직 문화에 흐르는 특유의 침묵과 체면, 정서적 코드까지 반영되어 있어 그 실용성이 더욱 돋보인다.

지식을 과시하는 책이 아니라 실무의 언어로 쓰인 이 책은 매 단락마다 리더 스스로를 돌아보게 만드는 거울과 같다. 불필요한 감정 소모를 줄이고 조직의 성과를 이끌어내고 싶은 팀장, 본부장, 임원들에게 이 책은 든든한 아군이 되어줄 것이다. 책을 덮고 나는 순간, 말로만 끝나던 협상이 조직의 실질적인 성과와 단단한 신뢰로 이어지는 놀라운 변화를 목격하게 될 것이다.