3가지 질문만으로 실적이 오르는 질문형 영업

영업, 세일즈 어떤 느낌이 드나 

왠만하면 하고 싶지 않은 일로 생각되지는 않나 

보험, 자동차, 전자제품, 휴대폰, 우유, 신문 등등 우리 주변에 참 많은 것들을

누군가는 권하고, 또 누군가는 산다.

그런데, 우리는 놓치는 것이 있다.

세일즈는 파는 일이라 부담스럽다. 누군가에게 말을 붙이고, 설득하고, 팔기 때문이다.

그런데, 파는 일은 사는 누군가가 있어야 가능하다.

사실 사는 사람은 필요해서 사는 때가 많다.

그래서 어떤 이들은 누군가 사려할 때 팔면 되고, 그것은 일종의 운이라고 말한다.

판매 1등을 한 영업맨이 운이 좋아 일등을 했다면 정말 믿을 것인가 

바로 오늘 이 주제로 이야기를 해 보려 한다.

나는 직업이 프로그래머이다.

그런데, 27살부터 시작한 이 직업이 때때로 영업, 즉 세일즈를 요구한 적이 있다.

지금도 때로는 그러기도 한다.

소위 기술 영업이라고 말하는데,

단순히 글만 쓰는 관점에서는 technical writing이라고 한다.

때로는 이것이 제안서가 되기도 하고, 상품 설명서나 브로셔가 되기도 한다.

여전히 손재주가 없고 글솜씨가 없어서 부담되는 업무이다.

그래서, 나만이 상상하고, 나만이 고민하고, 나만이 뭔가를 창조하는 프로그래머가 좋다.

하지만, 마흔이 넘기 시작하면서 단순히 그러고만 있을 수는 없게 되었다.

내가 만든 것을 누군가에게 어필해야 되기 때문이다.

여기서 잠깐, 내가 어떨 때 가장 일의 보람을 느끼는지 이야기를 하고 싶다.

나는 누군가 꼭 필요하다고 요청한 것을 잘 만들어 제공하고, 고맙다는 말을 들을 때이다.

바로 그것이다. 그렇게 잘 만들기 위해서 나는 매우 많은 질문을 한다.

가끔 게을러서 만들자 마자 전달하고는 고맙단 말을 해주길 바랄 때도 있다.

하지만, 대부분 뭔가 아쉽다는 피드백을 보내준다.

다시금 수정하고 고쳐서 다시 제공한다.

한계 이상으로 이런 일이 반복되면 지칠 때도 많다.

그런데, 고객과 처음부터 많은 이야기를 나누고 서로 친해지면 이 모든 절차가 쉬워진다.

이 책은 바로 그런 간단한 원리와 원칙을 설명한다.

사람은 필요가 있으면 찾고 해결책을 구한다.

누군가가 권해서 구매하거나 사용하기 보다 처음부터 필요로 한 경우가 더 많다.

이 책에서 이야기하듯 누구나 자기 마음대로 하려 든다.

구지 설득하려 노력할 필요는 없다.

그렇다면 그 설득의 노력 대신 무엇이 필요할까 

바로 질문이다. 상대를 알려는 노력이다. 이 노력을 보여주는 것의 예의이고 친절이다.

사람들은 그런 세일즈맨을 원한다.

나의 이야기를 들어주고, 원하는 것을 잘 이해하여 반응하는 영업맨을 원한다.

이 책은 그런 노력을 위해 3가지 질문을 알려준다.

“예를 들면...?”, “왜?”, “그렇다면...?”이다.

예를 들면은 상대의 행동이며 과거를 되짚어 보는 것이다.

왜는 상대의 생각을 파헤치는 것으로 이해에 도움이 되고 관심을 요청하기도 한다.

그렇다면은 결론을 유도하는 것이다. 상대의 느낌을 꿰뚫어 볼 수 있다.

이런 질문들도 리허설이나 상황극을 통해서 좀더 진지하게 준비할 수 있겠다.

이 책의 제목에서도 알 수 있듯이 영업에 관한 도서입니다. 비록 영업직에 있지는 않지만 모든 일에는 영업과 비슷한 상황들이 생길수 있다고 판단해서 이 책을 선택해서 읽게 되었습니다. 고객의 마음을 사로잡을 수 있는 영업에 관한 노하우를 통해서 고객과 상담을 할 경우가 종종 있는 저에게 어떻게 하면 상품과 서비스에 대해서 고객에게 도움이 될 수 있다는 것을 어필할 수 있을까. 그리고 나아가서 회사와 저에게도 윈윈할 수 있는 방법을 이 책을 통해서 알 수 있다면 일을 하는데 있어서 상당한 만족감을 느낄것 같아서기 때문입니다. 저자는 영업직으로 최고 정점까지 올랐었다고 소개글에 있습니다. 그 과정에서 파는 영업이 아니라 고객이 스스로 사게 하는 영업을 할 수 있을까를 매일같이 고민했다고 합니다. 그러다가 어느 순간 깨달음을 얻고 팔지 말고 사게 하라는 초반의 각오를 이룰수 있었다고 합니다. 그 노하우에 대해 액기스만을 모은 책이 이 책이라고 합니다. 그래서 앞머리 글을 읽다보면 저자는 자신있게 이 책을 처음부터 보지 않아도 68쪽 3가지 질문으로 실적이 오른다만 읽어도 실전에서 바로 써먹을 수 있다고 자신있게 이야기합니다. 우선 고객이 왜 이 상품과 서비스에 대해서 필요한지 스스로 인지할 수 있게 해야합니다. 그러기 위해서는 바로 상품과 서비스에 대해서 설명을 하는 것이 아니라 고객의 현재 상황에서 무엇이 문제이며 그것을 해결하기 위해서는 어떻게 하는 것이 중요한지 고객과 대화를 통해서 고객의 욕구를 이끌수 있도록 질문을 통해서 해야합니다. 그렇게 되면 고객 스스로가 상품과 서비스에 대해서 선택을 하게 됩니다. 지금까지 설명하는 영업에서 질문하는 영업으로 전환하고 싶다면 이 책을 통해서 실전에 바로 써먹으면 저자가 말한대로 신입사원도 3개월만에 판매1위가 될수 있겠다는 생각이 들었습니다.

드라마 미생으로 인하여 영업에 관한 책이 많이 보여지고 있다...그중에서 이 책을 읽으면서 영업이란 무엇인지 생각해 보게 된다....우리 주변에는 어떤 제품에 대하여 구매 욕구를 자극시키는 정보들을 많이 보게 된다...그러나 그런 정보들이 아무리 달콤한 이야기를 하여도 우리가 관심이 없는 것은 그 제품이 당장 필요없기 때문이며 그 정보에 대해서 신뢰감 부족이라고 할 수가 있다.

영업이나 홍보를 하는 입장에서는 이럴 땐 고객을 어떻게 자극 시켜야 하는지 고민을 하게 된다...그 고민에 대해서 저자는 질문형 영업을 한다면 고객을 끌여 모을 수가 있다고 하고 있다..

질문형 영업이란 영업을 하는 사람이 고객이 원하는 것을 알아내는 것이며 고객에게 질문을 하는 것을 이야기 한다....기존에 우리가 흔히 보는 것은 설명형 영업이며 고객이 필요한지 안한지 상관없이 세일즈맨이 그 제품에 대해서 설명을 하는 것이다..이와 반대로 질문형 영업은 고객과 충분한 대화를 통해서 고객이 무엇을 필요하고 어떤 것을 원하는지 알아내는 것이며 세일즈맨은 그 해결책을 내놓는 영업이라고 할 수 있다..

문득 책을 읽으면서 생각을 해 보게 되었다...책을 좋아하는 고객이 품절된 도서나 절판된 도서를 애타게 찾고 있다면 세일즈맨이 그 고객의 그러한 절실한 마음을 읽어내고 고객이 원하는 것을 전달해 준다면 그것이 바로 영업의 성공이 아닐까 하는 생각을 해 보게 된다..이런 방법은 다양한 곳에서 적용이 될 수가 있다..

사람들은 집이나 사회에서 많은 문제들을 접하게 되고 그 문제의 해결책을 찾다가 포기하는 경우가 많다..우리가 포기하는 것들 중에는 당장 해결하기 힘든 것도 있지만 사소한 것들이 더 많다고 할 수 있다..예를 들어서 집에 고장난 제품들을 고치는 것은 사소한 것이라고 할 수 있다....세일즈맨은 고객들이 포기한 그 문제들을 찾아 나간다면 고객의 마음을 얻을 수가 있게 된다..

이렇게 고객이 원하는 것을 얻어내고 해결책을 제시 하기 위해서 세일즈맨 스스로 전문가가 되어야 한다...자신이 팔려고 하는 제품에 대한 정보 뿐 아니라 세상의 많은 것들에 대한 상식이 풍부하여야 고객의 돌발 질문에 대처를 할 수 있는 것이고 고객은 세일즈맨에게 신뢰를 보이게 될 것이다..

책을 보면서 문득 떠오른 것이 바로 버스 안에서 물건을 파는 사람이었다...버스가 정차하고 떠나는 그 잠깐의 순간에 물건을 팔려는 그 분들은 설명형 엉업의 대표적인 모습이다..그들은 질문형 영업이 아닌 설명형 영업을 하려고 하기 때문에 고객이 관심을 보이지 않고 그 분은 영업을 제대로 못하고 허탕을 치는 경우가 더 많다..

영업을 하는 사람이라면 누구나 실적에 목이 마르다는 것을 알고 있습니다. 영업에 있어 자신만의 노하우, 회사만의 노하우가 있겠지만 여기 ＜'3가지 질문'만으로 실적이 오르는 질문형 영업＞을 만난다면 시너지 효과를 얻을 수 있을 것 같습니다. 생각해보면 나도 똑같지는 않지만 저자의 말씀과 같은 질문형 영업을 통해 나름의 실적을 올리지 않았나 싶습니다. 물론 저자의 말씀을 듣기 전에는 뜬구름 잡듯 무언가가 있다는 것을 알았을 뿐 실적의 기복이나 감정의 기복으로 인해 그것을 제대로 찾지 못했던 것 같습니다. 사람은 생각대로만 움직인다는 저자의 말씀이 영업뿐만 아니라 인간관계의 기초에서 시작되는 것 같습니다. 생각을 하되 준비가 필요하고 그 준비가 무엇인지 꼼꼼히 전해주고 있다고 봅니다.

저자가 대전제를 기초로 말씀하는 3가지 질문은 '예를 들면?' '왜?' '그렇다면?'입니다. 고객을 생각하게 만들고, 고객이 스스로 움직이게 만드는 방법. 그러한 방법이 질문에 있다는 것! ''두드려라, 그러면 열릴것이다'라는 성경 말씀을 빌리지 않더라도 설명이 아닌 질문으로 고객의 빗장을 먼저 열게 만드는 것. 다양한 영업 방법 중 하나일지는 모르지만 무척 매력적이고 실질적인 방법이라는 것에 공감합니다. 3가지 질문에 이어 영업의 다섯 단계 '어포인트(appoint), 어프로치(approach), 프리젠테이션(presentation), 클로징(closing), 팔로업(follow-up)의 효과적인 사용법에 대해서도 사례를 통해 들려주고 있어 쉽게 이해할 수 있는 것 같습니다.

저자는 '시작하며'를 통해 자신의 영업이 어떻게 변화했는지 들려주고, '마무리하며'를 통해 영업은 고객의 인생을 돕고 응원하고, 그런 고객에게 감사를 받고 기쁨을 만드는 훌륭한 일이라고 말씀하고 있습니다. 영업하는 목표가 서로 다를지 모르지만 무엇을 추구하고 나아가냐에 따라 그 성과도 분명 다르다는 것을 보여주는 것 같습니다. 영업 이론뿐만 아니라 실습을 하고 자신을 재점검 할 수 있는 시간이 필요한 분들에게 조심스럽게 권해봅니다. 

업무상 영업 업무를 담당하고 있지는 않지만 '영업'은 '심리'와 함께 제가 관심있는 분야에요.

어떤 직종, 어떤 기업에서도 이익을 창출하는 데 가장 중요한 업무라고 생각하기 때문인데요,

제가 생각해온 영업이라는 이미지는 적어도 본인이 세일즈하고자 하는 서비스, 상품을 누구보다 잘 알고 있어야하고

철저하게 준비해서 고객을 응대해야할 뿐 아니라 구매까지 이어질 수 있도록 욕구를 이끌어내야하는 업무에요.

제가 구매자의 입장에서 영업 담당자 분들을 만나봤을 때

대충 팔면 되지라는 생각으로 영업을 하는 분들은 티가 나기도 하고 구매하고 싶은 생각이 별로 없었지만

정말 전문가라는 생각이 들고 맞춤형 서비스를 제안한다면 구매의사가 생기기도 했거든요.

그런데 영업이라는 부분은 그렇게 잘 안다고만 해서 되는게 아니더라구요,

언변도 있어야하고 각자 영업 노하우도 필요한데

3가지질문 만으로 실적을 올릴 수 있는 노하우가 있다고 해서 궁금했어요.

3가지질문 만으로 실적이 오르는 질문형 영업은 일본 아마존 세일즈 영업분야 베스트 셀러로,

우리도 잘 알고있는 토요타 자동차, 오사카 가스, 생협을 비롯한 일본 유수 기업의 세일즈맨들을 변화시킨

노하우가 담긴 책이랍니다.

질문형 영업을 익히면

어려운 영업이 즐거운 영업으로 변하고, 한번 방문으로 계약이 성사되고,

상품 설명을 하지 않아도 고객이 상품을 원하고, 방문해도 거절당하지 않으며

고객에게 감사 인사를 받는 횟수가 늘어난다고 해요.

이정도면 거의 결과로만 봤을 때는 베스트네요 :)

실제로 그렇게 될지는 모르겠지만 이 결과들 중 하나만 성공해도 대단한 거라고 생각해요.

저자 아오키 다케시 작가는 영업사원으로 입사해 1등 영업사원으로 근무하면서

질문형 영업을 개발하고 현재는 영업 컨설팅을 담당하고 있는 분이랍니다.

목차는

질문으로 실적을 올리면서 고객에게 감사를 받는다,

3가지 질문만으로 기적이 일어난다,

성장의 비밀은 경청 뿐이다,

오늘을 되새기고 돌아보면 영업력은 배가된다,

질문형 영업이 좋은 성과를 내는 이유 순으로 구성되어 있습니다.

저자가 실적 1위를 달성하고 유지했던 스토리들과 그러한 경험을 토대로 이끌어낸 노하우들을 보면서

아 이분 진심으로 영업하셨구나 하는 생각이 들었어요.

고객이 무엇을 원하는지,

고객은 무엇이 필요한지,

고객은 무엇을 해결하고 싶어 하는지에 대한 질문을 통해

그 해결책으로 서비스나 상품을 제공한다면 그것은 이미 세일즈가 아닌 솔루션이 되어

고객의 구매 욕구를 자극시킬거에요.

지금 당장 영업을 하지 않는다고 하더라도

질문형 영업방법을 몸에 숙지하면 사람과의 대화나 관계에 있어서도

분명 긍정적인 영향이 있으리라 생각됩니다 :)