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자동차가 있었다면 좀더 일찍 보험을 공부하고 눈을 떴을텐데 아직은 차가 없다보니 본의아니게 보험과는 거리를 두고 있었습니다. 아무래도 노후준비를 위해서 연금보험은 있어야 겠다싶어 생각중인데 그렇게 눈에 띄는 상품도 없고 무엇보다 신뢰할만한 보험설계사를 만나지 못했습니다. 물론 저도 보험을 들 기회는 있었습니다. 그냥 보험상품에 어떤 것이 나와있나 궁금해서 어떤 모임에서 알게된 한 소장님께 상담을 신청했는데 고액의 특정보험을 강력하게 권유하시더군요. 워낙 강하게 밀어붙이시기에 얼떨결에 싸인을 한 다음에 며칠 숙고기간을 가진 후 청약철회(계약후 15일이내면 전액 환불받을 수 있습니다)를 한 적이 있습니다. 그렇게 유쾌한 기억은 아니더군요. 저에게 가장 최적의 상품을 권해주시기 보다 본인에게 가장 이익인 상품을 권하는 게 바로 눈에 띄였고, 청약철회를 하고 나서 나중에 다른 사람을 통해 전해들은 얘기로는 그 보험사 내부에 제 이름이 온갖 쌍욕과 함께 떠돌아다닌다는 얘기를 듣고는 그냥 정나미가 떨어지더라구요. 잘 마무리되었다면 나중에 다른 보험을 들었을 가능성도 높고, 다른 사람을 소개해줄수도 있을텐데 제가 오히려 안타까울 정도였습니다. 요즘 뜨고 있는 노현정 아나운서처럼 머리를 콕 쥐어박으며 "K소장님, 틀렸습니다. 공부 좀 하세요."라고 하고 싶네요.
이 책은 보험세일즈에 관해서는 처음 읽은 책입니다. 보험설계자로 처음 입문하는 사람들을 대상으로 씌여진 만큼 보험인으로서의 자부심과 마인드 구축을 많이 강조하고 있는 책이라 더욱 흥미로왔습니다. 스티븐 코비 박사는 신뢰는 성품과 역량을 모두 갖춘 사람이 얻을 수 있는 것이라고 말합니다. 이 책의 내용을 여기에 접목시킨다면 자신의 이익보다는 고객의 성공을 위해 성의를 다하는 성품과 고객을 위해 가장 최고의 상품을 설계하고 상담할 수 있는 역량을 갖추어야 하겠습니다. 흔히들 평소에 지인이 많은 사람이 유리하다는 선입견이 있지만 평소의 지인은 말그대로 호감을 가지고 있기 때문에 접근이 상대적으로 용이할 뿐이지 지인을 고객으로 만들기 위해서는 신뢰가 바탕이 되어야 한다는 것을 강조하고 있습니다.
저자는 보험영업 불변의 3법칙으로 첫째, 만날 사람만 있다면 성공 못할 이유가 없다. 둘째, 면담을 확실하게 이끌면 실패할 이유가 없다. 셋째, 지속적인 서비스 전략이 성패를 좌우한다를 들고 있습니다. 시간적인 순서대로 정리를 한다면 면담을 이끌어내기 전까지의 준비단계, 면담을 시작하여 계약완료까지, 계약이후 팬이 되어 다른 사람을 이끌어주는데까지라고 할 수 있습니다. 전체적으로 그렇게 어렵지 않은 수준에서 보험영업의 전반적인 내용을 다루고 있어서 말그대로 초보자들에게 권해줄만한 좋은 책이라고 평가할 수 있습니다. 앞으로 만나게 될 보험설계사분들도 최소한 이정도의 기본은 갖추신 분으로 만났으면 하는 작은 소망이 있네요.
자, 그건 그렇고 보험소비자 입장에서 보험을 생각해본다면 과연 보험만으로 불후의 사고예방, 재산증식, 노후대비를 모두 할 수 있을까요? 가능하다고 해도 그게 가장 효율적인 방법일까요? 이 세상엔 보험만 있는게 아니고 금융상품에 주식, 부동산, 귀금속, 외화, 미술품 등등이 있고 해외상품이라는 변수를 더하면 경우의 수는 더 많아집니다. 자기 회사 상품만 팔려고 혈안이 되기보다는 진짜 고객을 위해서 전반적인 재무설계를 해주는 성품과 역량을 갖춘 분들이 정말 많아져야 한다는 생각을 하게 됩니다. 이 책의 저자가 보험회사를 나와서 별도의 독립회사를 만든 것도 그런 이유가 아닐까 싶네요. (2006.2.16. 북코치 권윤구)
인상깊은 구절 : 전문가적인 요소들을 고객의 필요와 이익이 아니라 보험영업인의 필요와 이익을 위해 사용하는 사람들이 있습니다. 이들이 곧 ‘사이비’ 전문가들입니다. 전문가가 아니면서 전문가인 척하는 수준 낮은 사람이 사이비가 아니라, 여러 가지 객관적인 기준에서 전문가로 인식되는 것을 이용해 자신의 사리사욕을 채우는 사람을 사이비라 부릅니다. 사이비의 잘못된 길로 들어서는 가장 큰 이유는 보험영업인에게 돌아오는 수당 차이입니다. 특히 생명보험은 장기 상품이므로 잘못 가입되거나 설계된 보험을 고객이 알아차리는 시기가 아주 늦기 때문에 보험영업인은 마음먹기에 따라 간단히 사이비가 될 수도 있습니다. 또한 우리가 속한 보험회사 혹은 대리점 조직 내부의 여러 가지 정책들이 전문가를 사이비로 만들기도 합니다.
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