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설득은 일상생활 속에서 여러 가지 선택과 결정에 영향을 미치게 된다. 특히 남을 이해시켜야 할 때 설득의 기술은 반드시 필요하다. 우리가 남을 설득시키지 못하고, 자신이 설득을 당하여야 한다면 설득의 힘은 더욱 절실하다고 할 수 있다. 저자는 5대 P''s(Psyche, Persistence, Personal Development, Passion, Persuation) 와 더불어 12가지 설득기술을 제시하고 있다. 12가지 설득법칙은 부조화, 채무감, 연결성, 사회적 인정, 희귀성, 언어 포장, 대조, 기대, 개입, 존중, 연상, 균형 등으로 이러한 다양한 심리적 기술들을 구체적으로 광고 등의 사례를 들어가면서 알기 쉽게 설명하여 주고 있다. 이 책은 관리자나 부모, 영업 관련 업무를 하는 사람들에게 하나의 좋은 지침서 역할을 하고 있다고 평가된다. 설득의 기술을 단순히 사례뿐 아니라 심리, 사회학적 연구 성과와 더불어 이론에 치우치지 않고 과학적으로 접근하려는 시도가 돋보여, 설득기술이 꼭 필요한 사람들에게 이해도와 실제 적용 가능성을 보다 높여주는 장점을 지닌 책으로 추천할 수 있을 것 같다. 다만 각 장의 설득기술(법칙)의 끝 부분에 활용방법이나 유의할 점 등이 기술되어 있으나 책의 분량이 480여 페이지에 달하는 만큼 해당법칙을 요약, 정리하여 주는 포인트가 장별로 말미에 추가되었더라면 하는 아쉬움이 있다. [인상깊은구절] 끈기는 성공의 가장 중요한 원천이며, 사람을 부자로 만들어 주는 원동력이다. 성공은 재정적 지원이나 교육으로 인해 만들어지는 것이 아니다. 실제로 세계 최고의 갑부들은 자신의 부를 끈기 덕분으로 돌린다.(15페이지) |
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이 책의 내용
필요 없는 물건을 사 본 경험이 있으십니까?
거절하지 못해서 손해를 본 경험 있으십니까?
이것은 모두 우리가 누군가에 의해 설득 당했다는 것을 의미한다.
성공은 바람직한 인간관계의 결과이다.
수많은 인간관계에서 이루어지는 설득은 우리의 목적을 이루기 위해서도 필요하지만 반대로 다른 사람들의 설득에 불필요하게 끌려 다니지 않기 위해서도 필요하다.
이 책을 읽으면서 우리가 이성적으로 행한다고 생각하는 것들이 설득의 결과라는 것을 깨닫게 될 것이다.
그 사실을 알게 되는 재미도 쏠쏠하다.
나의 생각
설득하니까 면접이 떠오른다.
나의 가치를 면접관들에게 설득시키는 과정이다.
이 책을 읽지 않고 갔더라면 나는 전쟁에 총 없이 나가는 병사의 처지가 되었을 것이다.
연애도 일종의 설득과정이다.
내가 얼마나 상대방을 사랑하고 있는지를 끊임없이 설득하는 과정이라고 생각한다.
모든 인간관계가 설득과 연관 지어서 생각해 볼 수 있다.
자세한 통계치 와 믿음직한 이론들이 저자의 의견을 뒷받침한다.
흔히들 한두 번쯤은 겪어봤음 직한 예들이 재미를 더해준다.
벌써 이 책에 나온 방법을 두 번이나 써 보았는데 효과가 있다.
신기하고 재미있다. [인상깊은구절] 누군가에게 무언가를 하도록 만드는 데는 오직 한 가지 방법밖에 없다. 상대방이 그것을 하고 싶도록 만드는 것 외에는 다른 대안이 없다는 말이다. - 데일 카네기 - 긴 안목으로 보면 결국 인간은 오로지 자신이 겨냥한 것만 맞춘다. 그러므로 더 높은 것을 목표로 하는 것이 좋다. - 헨리 데이비드 소로우 - 나는 칭찬 한 마디면 두 달을 살 수 있다 - 마크 트웨인 - |
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난 이책을 읽기 전까지 설득이 우리삶에 이렇게 구석구석 숨어있으며, 엄청난 영향력과 변화를 가져올수 있는지 알지 못했다. 알고나니 등골이 오싹해질 정도이다. 내가 이렇게 많이 알고 모르는 사이에 설득당하고 구매당했다는 사실에 더욱 그러했다.
그러면 우리는 설득당할 것인가? 설득할 것인가?
우리가 책을 읽는 이유는 다양하겠지만, 이러한 자기 계발도서를 읽는 목적은 성공을 통한 행복을 갈망해서 일 것이다. 이책은 감히 그길을 가는데, 큰 이정표가 된다고 얘기하고 싶다. 저자는 성공의 요소. 즉, 건강한 정신, 끈기, 자기 계발, 열정, 그리고 이책의 주요 내용인 설득 중 "설득의 중요성"을 역설하면서 이 책의 다양한 기술과 내용을 숙달하여 설득의 달인이 되어 성공의 길을 걷길 바라는 마음으로 이 책을 썼다. 그런 저자의 마음이 느껴진다.
설득과 영향력은 우리의 사소한 커뮤니케이션에서부터 큰 계약까지 녹아져있는 요소일 것이다. 우리가 맛있는 음식점을 다녀와서 그 음식점을 소개하거나 혹은 자사의 물건을 홍보하는 등 모든 대화에서 설득과 영향력은 기본 요소가 되고 있다. 그런 설득의 힘과 그 위력을 실감해보거나 좌절해본 사람은 이책을 더욱 갈망하게 될 것이다. 나또한 많은 경우에 상대를 설득하는 데 실패하여 좌절을 겪어보고 해결책은 없을까 고민도 해보았다.
우선 이책은 감히 설득에 관해서는 모든 것을 담고 있다고 볼 수 있다. 설득을 위한 12가지 법칙을 정말 자세하게, 그리고 이해가 쉽도록 실제 예를 무궁무진하게 달아놓고 있다. 이 많은 것을 다 실천할 수 있을 까하는 걱정이 들정도이니 말이다.
하지만 급히 먹는 밥이 체한다고 하지 않던가? 너무나 많은 법칙과 자세한 설명으로 고개가 끄덕인다고 해서 다 내것이 되지는 않을것이다. 늘 이 책을 끼고, 설득에 실패하거나 설득을 해야하기 전에 미리 읽고 준비한다면 승리의 길을 더욱 가까워질 것이다. 이렇듯 이책은 실제 적용을 위한 몫은 우리에게 남겨놓은 듯하다. 그런면에서 조금 아쉬운 것은 매 챕터마다, 법칙을 스스로 적용해 볼수 있도록 생각이나 혹은 나의 각오 등을 적어보며 고민할수 있는 장이 없어서 좀 아쉬웠다.
그리고 하나의 법칙에 관련하여 너무 많은 예를 들어서 논제가 흐릿해지거나 혼란이 올때도 있다. 그러므로 여러번 읽고 내것으로 소화해내는 노력이 필요할 것이다. [인상깊은구절] 306p 예라는 대답을 이끌어 낼수 있는 질문을 사용하라 상대반응으로부터 예라는 대답을 얼마나 많이 이끌어낼 것인가는 설득의 가능성과 직접적인 관련이 있다. 364p 전 세계에서 가장 위대한 자동차 판매원은 “나는 당신을 좋아합니다.”라는 내용의 서명을 곁들인 간단한 카드를 매달 1만 3,000명의 전 고객들에게 발송한다. 이것은 전 세계 자동차 판매왕 조 지라드가 성공신화를 쓸 수 있었던 핵심 원동력이다. |
| 상당히 재미있는 책이다. 일반적으로 무심히 넘어갔던 사람의 심리에 관하여 많은 분석이 가미되어 부담 없이 설득보다는 군중심리의 본질에 접근 할 수 있는 책이다. 논리의 일관화, 심리적 부조화를 없애려는 노력, 무언가를 보답해야 한다는 채무 감정의 심리를 잘 분석했다. 무심코 일반 생활을 하면서 큰 마트 같은 곳에서 왜 시식 코너를 운영하고 영업을 담당하는 사람들이 왜 여러 가지의 공짜 서비스를 개최하면서 하는지에 대하여서도 잘 분석하여 이야기하고 있다. 부담 없이 읽을 수 있으면서도 보기 드물게 알찬 내용을 담고 있어서 좋은 것 같다. 특히, 서문의 에토스(화자), 파토스(청자), 로고스(논리)에 대한 개념은 책에 들어가면서 무엇이 중요한 요소인가를 다시 한번 인식하고 들어가게 해주며, 같은 내용을 말하더라도 화자의 사회적 지위, 그동안의 행동에 따른 사전인식이 가장 크게 작용한다는 면에서도 평상시 행동을 어떻게 해야하는지에 대하여 조심스러운 생각을 하게 된다. 결론적으로 설득에 관한 책이라기보다는 군중심리에 관한 책을 읽고 난 기분이다. 우리가 일상생활에 무심히 지나갔던 관행들, 거래시 마감시간에 쫓겨 조급하게 사면서 좋은 물건을 샀다고 생각하던 것들의 진실된 모습을 보는 것 같다. 책 꽃이에 꼽아두고 가끔씩 읽어볼 만한 책이다. |
| 대학을 졸업하고 회사를 다니게 되면서 직장생활에서의 성공과 원만하고 지속적인 인간관계를 유지하는 데에는 타인이 자신을 믿고 따르며 자신의 말에 귀 기울이도록 설득 할 수 있느냐가 무척이나 중요하고 또한 쉬운일이 아니란 것을 알게 되었다. 그리하여 설득에 관한 도서를 찾던 중 상대방을 자유자재로 설득하는 기술을 얻고자 철저하게 분석된 설득의 기술을 과학적으로 접근하여 수많은 연구가들이 실제 모델과 사례를 바탕으로 분석한 학술연구 및 과학연구가 담겨 있는 커트 모텐슨이 쓴 《설득의 힘(Maxmum Influence)》을 발견하게 되었다. 저자인 커트 모텐슨을 소개하자면 설득 및 동기부여 분야의 세계적인 권위자로서 강의를 통해 수많은 사람들에게 직장생활에서의 성공과 원만하고 지속적인 인간관계를 유지하는 데 많은 도움을 주었고 15년간 연구한 개인발달 및 동기부여 심리학, 설득 컨설팅 프로그램은 세계적으로 유례가 없는 성공을 거두었다. 현재 설득 컨설턴트이자 대학 교수로 활동 중인 그는 스티븐 코비, 브라이언 트레이시 및 마크 빅터 한센이 인정하는 세계적인 설득 전문가로 알려져 있었다. 이 책의 부제 ''상대의 마음을 움직이는 12가지 심리기술(The 12 Universal Laws of Power Pesuasion)''를 보게되면 설득의 기법을 12가지로 나누어 놓았다는 것을 알수 있다. 부조화의 법칙, 채무감의 법칙, 연결성의 법칙, 사회적 인정의 법칙, 희귀성의 법칙, 언어 포장의 법칙, 대조의 법칙, 기대의 법칙, 개입의 법칙, 존중의 법칙, 연상의 법칙, 균형의 법칙 등이 그것이다. 저자는 자기가 제안하는 ''설득의 힘을 극대화하는 방법''을 당신 것으로 만든다면 다른 사람들이 자신을 진심으로 좋아하고 신뢰하도록 만드는 방법을 터득할 수 있고, 인생에서 모든 것을 얻게 될 것이라고 말하고 있었다. 하지만 저자가 말하고 있는 12가지의 법칙은, 어느 하나 실천하기가 만만치 않은 것들이었다. 그저 실천한다고 되는 것이 아니라 수많은 훈련을 통해 자연스러운 습관이 되어야 비로소 설득의 달인이 될 수 있는 것이다. 책은 쓴 저자의 목적보다는 읽는 이의 목적이 강하게 작용하는 것 같다. 읽는 이의 직업이나 환경, 마음가짐에 따라 매우 다르게 읽힌다고 생각한다. 비록 만만치 않은 두께이지만 실제로 완독을 하는 데 걸리는 시간은 많지 않을거라 생각한다. 넉넉한 분량을 가진 탓에 좀더 자세한 설명과 보다 풍부한 사례를 많이 포함하고 있는게 장점이다. 단점이라면 책의 전체 내용이 한 눈에 명쾌하게 들어오지는 않는다는 것이다. 이 책 406Page에 메시지를 논리적으로 구성하고 전달하려면 다양한 종류의 정보를 저장할 수 있는 뇌의 용량을 의미하는 "채녈 용량" 숫자 7의 의미를 반드시 이해해야 한다고 나와있는데 많은 내용을 담으려는 저자의 욕심으로 너무나 많은 정보로 인해 부작용을 나았다고 볼 수 있겠다. 그러나 내용이 상당히 충실하기 때문에 설득에 관해서라면 이 책 한 권만 옆에 두고 읽어도 많은 도움이 될거라 생각한다. 하지만 명심해야 할 것 무조건 읽는 다고 설득의 달인이 될 수는 없을 것이다. 이 책에서 조언하고 있는 설득의 기술을 자신이 속해 있는 직장이나 가정 뿐 아니라 모든 곳에서 어떻게 적용할 것인지에 대해서 책을 읽는 시간 그 이상을 투자하고, 반복연습한다면 어디에선가 누군가를 설득 할 기회가 되었을 때 설득의 달인이 되어 가고 있는 자신의 모습을 발견할 수 있지 않을까 생각한다. |
| "베는 나무가 줄어드는 벌목공에게 ''도끼는 제때 가시나요?''라고 물으니 ''매일 나무 베느라 눈코뜰 새가 없는데 도끼 갈 시간이 어디 있어요''" 이것이 현재 우리 아니 나의 생활이없다. 직장 생활을 시작한지 6년째 그다지 오래 되지는 않았지만 그동안 읽은 책은 한 세권정도. 언제나 일이 많이 있다는 핑계로 책을 멀리하게 되었다. 하지만 막무가내로 일을 하는것과 어떠한 법칙에 따라서 일하는 것 중에 어느 것이 능률이 더 높을까를 생각한다면 자신의 시간을 조금씩 이나마 투자해서 현재 자신의 처한 위치에서 꼭 필요한 책은 읽는 것이 좋다고 생각합니다. 그렇기 때문에 저는 이 책 ''설득의 힘'' 을 적극 추천합니다. 이 책은 대인관계에 있어서 어떠한 어떠한 법칙을 가지고 접근을 해야 하는지에 대해서 기술해 놓았다고 생각하시면 됩니다. 많은 직장인들은 상사와 부하 사이에서 좀더 멋지고 인정받는 직장생할을 원할것입니다. 그것은 어려운 것이 아닙니다. 우선 이책을 읽어보시면 조금이나마 깊은 터널에서 멀리 보이는 불빛을 발견하게 될 것입니다. |
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저자는 설득의 서열구조를 단기적이고 수동적인 레벨에서 장기적이고 능동적인 결과
를 가져오는 레벨까지 통제-강제-순종-협력-헌신 이렇게 다섯개 단계로 정의하고,
제일 상위에 있는 가장 강력한 설득 단계인 헌신이란 상호 이득을 전제로 한다고 하
였다. 그리고 그렇게 Win-Win하는데 있어서 사용할 수 있는 설득의 12가지 기법을
설명하고 있다.
이전에 ''설득의 심리학''을 읽었기 때문에, 중첩되는 내용이 꽤 되었다. 조금 더 다양
한 사례를 보여줬고, 그리고 설득의 심리학은 설득 기법의 원리가 중심이었다면, 이
책은 그런 설득 기법 사용 이전에 설득의 목적에 대해서도 설명해 주고 있다.
사실 어찌 보자면, 설득이란 나의 이득뿐만 아니라 상대방에게도 도움이 되어야만
큰 힘을 발휘할 수 있다. 그런 전제에서 설득의 기법이 사용되어야 장기적인 힘을 발
휘하게 될 것이다. 역시 정도란 것을 벗어나 사람을 이용하려 하는 의도는 단기적인
힘을 발휘하게 될 뿐이란 사실을 잊지 말아야겠다.
그런 바탕하에서 12가지 기법을 체득하여 이용한다면, 나의 설득력은 매우 상승할 것
이다.
준비는 영향력을 행사할 수 있는 비결이다.
-아는 것 만으로는 부족하다. 완전히 체득하여 필요할 때 꺼내 쓸 수 있어야 한다. [인상깊은구절] 준비는 영향력을 행사할 수 있는 비결이다. -아는 것 만으로는 부족하다. 완전히 체득하여 필요할 때 꺼내 쓸 수 있어야 한다. |
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삶을 혁식적으로 변화시키는 설득의 힘!
''설득은 당신을 사회의 리더로 만들며, 행복하고 지속적인 대인관계를 가능하도록 만드는 마법 같은 힘이 있다''라는 나폴레온 힐의 말처럼 설득은 이 시대에 중요한 기술 중의 하나가 아닐까 한다.
그런 설득의 기술을 12가지 법칙으로 나누어 설명하는 이 책은 설득의 기술을 습득하고자 하는 사람들이 읽을만한 좋은 참고서가 될것이다.
일상 생활에서 많이 부딪히게 되는 판매원들의 설득, TV 및 신문지상의 광고, 홈쇼핑 등에 대해서 새로운 시각을 갖게 해준다. 미쳐 알아채지 못하고 지나쳤던 것들, 알면서도 별 생각없었던 것들이 설득의 어떤 법칙을 적용한 것인지 파악하는 재미는 예상외로 크다.
이제 설득의 기술을 익혔으니 누군가에게 설득당하기 보다 누군가를 설득해보는건 어떨까? [인상깊은구절] 당신의 가장 중요한 설득 무기는 바로 성실성이다. -지그지글러(p21) 우리가 다른 사람들에게 저지르는 최악의 죄는 그들을 증오하는 것이 아니라 그들에게 무관심한 것이다. - 조지버나드쇼(p358) |
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사람의 마음을 사로잡는 소프트 파워 ''설득''에 대한 여러가지 법칙을 중심으로 각 장
으로 쓰여있다. 먼저 설득의 달인으로 변화시키는 12가지 심리기술로 시작하여,
일관성의 논리로 상대방의 마음을 자극하라는 부조화법칙, 호의를 베풀어 채무감 자
극하는 채무감법칙, 전염성이 있는 연결성법칙, 당위성 활용하는 사회적 인정법칙,
희귄성법칙, 언어포장법칙, 대조의 법칙, 기대의 법칙, 개입의 법칙, 존중의 법칙, 연
상의 법칙, 균형의 법칙과 설득의 영향력을 극대화하는 비결로 마무리가 된다.
이책이 필요없는 사람이있을까 란 생각이 들정도로 재미있고, 유익하게 보았다.
우리가 무의식중에 사용하는 행동이나 말들, 하물며 쇼핑경향까지 원인을 분석해주
는것 같았다. 단순히 저자의 의견만이 아니라 수많은 연구가들이 실제 인물과 사례들
을 바탕으로 분석한 학술연구 및 과학연구가 그대로 표현되어있어 더욱 신뢰할수 있
었다.
이러한 다양한 사례들덕분에 책의 두께는 만만치 않지만...
시간이 허락된다면 ,, 읽어보기를 적극 추천한다. [인상깊은구절] 개입이 없다면 헌신도 없다, 기록하고 별표하고 동그라미치고 밑줄을 그어라, 개입 이 없으면 헌신도 없다.- 스티븐 코비-(p 292) 중요한것은 상황이 아니다. 상황에 대한 당신의 반응이다.-로버트 콘클린-(p 370) |