＜대륙을 휩쓴 열정＞은 중국에서 이뤄낸 현대자동차의 성공스토리이다.

우선 이 책의 저자인 백효흠님에게 주목해야 할 것 같다. 현대자동차의 성공 뒤에는 수많은 사람들의 땀과 열정이 있었겠지만 특히 이 책에서는 한 사람의 역할이 얼마나 큰 기여를 했는지를 알 수 있다. 그는 현대자동차 영업직 사원으로 입사해서 어떻게 현대자동차 사장까지 올라갈 수 있었을까?

아마도 많은 사람들이 그것을 궁금하게 여길 것 같다. 그는 타고난 배경이 뛰어난 것도 아니고, 전형적인 엘리트 출신도 아니다. 오히려 지방 대학에서 축산학을 전공했고 현대자동차에 입사할 때는 영업사원으로 시작했다. 하지만 영업 마케팅분야에서 특출한 판매실적을 올리면서 영업의 달인으로 통할 만큼 능력을 인정받게 됐다.

2008년 1월 1일, 판매부진으로 고전을 면치 못하고 있던 한중 합자회사 베이징현대자동차 판매본부장으로 부임하면서 그의 진가가 더욱 빛을 발했던 것 같다.

이 책에서는 바로 위기에 처해 있던 베이징현대자동차를 어떻게 성공적으로 성장하게 만들었는지에 대한 그간의 노력과 열정을 소개하고 있다.

현대자동차의 성공을 단적으로 보여주는 것이 2012년 중국 최고의 국영방송 ＜CCTV＞에서 수상하는 고급차 부문에서 베이징현대의 YF쏘나타가 '올해의 최우수상'을 받았고, 같은 시상식에서 전 차종을 망라하여 선정하는 '올해의 차'로 뽑혔다는 사실이다.

처음에는 베이징현대자동차 판매본부장으로 시작하여 2010년에는 현대자동차 부사장, 2011년 베이징현대자동차 총경리(사장)를 맡았고, 2012년 본사 사장으로 승진하여 2013년 현대자동차 고문역을 끝으로 현대자동차를 정년퇴임했으니 백효흠이라는 사람 자체가 현대자동차의 중국 성공신화 주역이라고 해도 과언은 아닐 것 같다.

사실 이 책에 관심을 가진 건 중국 시장에서 이뤄낸 성공신화가 궁금했기 때문인데 책을 읽다보니 오히려 백효흠이라는 사람에 대해 더 궁금하다는 생각이 든다.

＜대륙을 휩쓴 열정＞은 어찌보면 백효흠님의 열정 보고서라고 표현해야 할 것 같다.

베이징 근무를 시작하면서 자신과의 약속인 세 가지 각오를 세우고 매일 실천했다는 점이 놀랍고 대단한 것 같다.

'날마다 일기를 쓰고, 108배를 하자. 그리고 철저하게 중국 사람이 되자.'

2008년 1월 1일, 화요일, 밤 10시에 쓴 일기부터 2012년 1월 12일 목요일까지 책 중간중간에 일기 내용이 실려있다. 매일 하루를 정리하는 일기의 내용만 봐도 베이징현대에 대한 애정과 열정이 얼마나 큰지를 느낄 수 있다. 정말 24시간이 모자를 정도로 열심히 뛰었구나,라는 걸 느끼게 하는 부분이다. 무엇보다도 '마음을 얻어야 세상을 얻는다'는 말에 깊이 공감한다. 부록에 실려 있는 '고객의 마음을 사로잡는 상담스킬과 딜러의 성공사례'를 보면서 그 어떤 분야에서라도 이러한 마음가짐과 노력을 한다면 성공할 수밖에 없겠구나라는 생각을 했다. 성공이라는 결과 뒤에는 성공할 수밖에 없는 과정들이 존재한다. 숱한 위기의 순간마다 성공을 가로막는 장애물이 아닌 새로운 기회로 삼아 극복하는 과정들이 있었기에 더욱 값진 것 같다. 성공비결이란 스킬이나 테크닉이 아닌 마음에서 비롯되는 것 같다. 그 마음을 배운 것 같다.

약 10여 년전 현대자동차의 위기설이 돌던 적이 있었다. 세계자동차 시장이 포화상태에 이르면서 다양한 브랜드들이 인수합병을 거듭되는 상황이 벌어지면서 세계 5위안에 들지 못하는 자동차 회사는 독자적인 생존이 불가능할 것이라는 말들이 돌았던 것이다. 닛산이 르노와 합병하고, 크라이슬러가 푸조와(정확한지는 모르겠다) 피아트가 폭스바겐과 합병되던 시절이었다. 롤스로이드등의 굴지의 메이커들도 어디론가의 자동차 회사로 브랜다만 남고 주인이 바뀌었던 시절이었다. 당시 현대자동차를 보는 시선은 상당히 무겁다. 이미 오랜 시간동안 연륜을 자랑하는 굴지의 회사들도 독자생존이 어려운 혈신에서 창립된지 얼마되지 않고 기술력도 약하던 현대자동차는...

다시 한번 미국발 세계 금융위기가 닥치면서 이번에는 미국의 중소 자동차 브랜드가 팔려나갔다. 이 기에 중국은 르노, 허머 같은 유명 자동차 브랜드들을 사들였다. 지금은 인도의 자동차 회사 품에 안긴 우리나라의 쌍용자동차도 그중 하나에 속했던 것 같다.  이 책은 바로 그 어려웠던 시기를 전후해서 중국베이징 현대자동차의 도약을 이끌어 낸 멋진 스토리가 담겨 있는 책이다. 한마디로 대륙은 넓고... 우리가 노력하기에 따라서... 많은 자동차를 중국에서 판매할 수 있다는 꿈이 현실로 이루어지는 기적같은 감동 스토리이다.

사실 처음 책을 읽으면서 좀... 막연했다. 아무리 시장이 익지 않은 중국이라고 하지만 중국판매책임자로 발령을 받자말자 회의를 소집하고 전략을 세우고 중국술을 마시면서 의지를 다지는 모습은 1900년대 후반 우리나라가 고도성장기에 있던 시절에 흔하게 보던 모습을 보는 듯한 기시감을 느끼게 했기 때문이다. 과거에 한국에서 현대자동차의 판매에 신화적인 기록을 세웠던 저자가, 2000년대에 들어와서도 그 모습을 그대로 답습하는게 아닌가 하는 생각이 들었기 때문이다. 세계적인 자동차들의 각축을 벌이는 거대시장 중국에서 그런 구태의연한 방법이 과연 먹힐 것인가... 하는 의구심이 들었었다.

그러나 책을 읽어 가면서 대단한 대학에 MBA를 거치거나, 오랫동안 중국통으로 있어오면서 대단한 관시를 가지지도 않은 저자가 행하는 좌충우돌식의 구태의연한 판매진작책들이 하나둘씩 먹혀가는 모습을 볼 수 있었다. 저자가 직접 저술한 책이지만, 그런 방법이 먹혀들었다는 것은 판매실적이 늘어나는 것으로 객관화 수 있기 때문이다. 딜러가 확충되지 않자, 기존의 딜러에게 위성딜러망을 만들도록 하고, 경제가 발전하는 동부지역의 경쟁이 치열하자, 중부지방에서부터 점유율을 높이는 전략을 쓰고, 베이징 올림픽 매연대책으로 자동차 사용이 제한되자 철도로 자동차를 미리 출하하고... 중국에서 벌어지는 700개가 넘는 엄청난 자동차박람회에 모두 참여하도록 규격화된 부스를 만들고. 트럭을 이용한 이동식 부스를 개발하거나, 자동차 AS행사를 가장한 판촉행사를 개최하고...

그와 그의 동료들은 이렇게 1980년대에나 사용했을 것 같은 이런 구식방법. 피와 땀이 얼룩진 노력들을 통해서 전세계의 두뇌들이 집결해서 점유율 확대를 노리고 있는 거대한 중국자동차 시장에서 오늘날 현대자동차가 가지는 탄탄한 입지를 이룩한 것이다. 그리고 그 결과 오늘날 누구나 인정하는 당당한 세계 5위의 자동차 메이커로 도약한 이제는 신생기업이 아니라 거의 메이저브랜드로 자리를 잡아가는 자랑스러운 현대,기아자동차의 입지를 만들었던 것이다.

세상은 지금도 여전히 넓다. 그런데 그 전체의 세상이 경제난에 신음하고 있다. 선진국들 중 고령화의 압력에서 자유로운 국가는 미국(이민자 유입) 밖에 없다. 그 넓고 큰 세상이 온통 암울한 색으로 칠해졌다. 당장 지금의 미국발 금융위기로 인한 고통에서 벗어나더라도 이젠 과거와 같은 큰 폭의 성장을 기대할 수 있는 국가는 거의 없다. 하지만 이 책을 통해서 철지난 과거의 방법을 사용하는 것 같으면서도 눈부신 성과를 이루어 낸 현실이 바로 우리 옆에서 이루어지는 것도 사실이다. 그래서 다시... 도전해보는 것이 인생이다. 아직도 세상은 여전히 넓으므로...

저자 백효흠씨는 1977년 현대자동차 영업사원으로 첫 출발하여 관리직으로 옮기면서 현대자동차 사장 그리고 현대자동차 고문까지 37년간 현대자동차맨으로 일하고 있다.그리고 중국이 시장 경제를 도입하면서 베이징 올림픽 유치와 맞물려 중국 진출을 준비하기 시작한다...

2008년 베이징 올림픽이 열리기 전 중국 시장을 개척하기 위해 준비를 하기 시작하는데....중국 시장에서 살아남기 위하여 철저히 중국 현지와 전략을 시도한다...그리고 중국 현지화 전략과 함께 기존의 중국인들과 조금 다른 차별화 전략을 같이 병행하면서 중국인이 원하는 것이 무엇인지 알아내려고 노력하게 된다..중국에 들어오면서 제일 먼저 한 것은 일기 쓰기를 통한 자기 반성 그리고 매일 아침 108배를 올리는 것이었다...습관을 통해 스스로 철저히 중국인이 되기로 마음을 다잡게 된다...

현대자동차가 중국시장에서 살아남기 위해 신경을 쓴 6가지 전략....딜러 경쟁력,상품 경쟁력,브랜드파워,고객만족도,한중관계 속에서 업무 체계화 하기...꾸준한 자기 관리를 통해 4년 만에 중국 CCTV 올해의 차로 YF 소나타가 선정이 된다...

중국에서 살아남기 위해서 고객에게 직접 다가 가면서 체육관이나 주차장 그리고 상가 밀집지역을 직접 찾아 다니면서 고객이 원하는 것을 들어주고 그들에게 맞는 맞춤형 서비스를 하게 된다...그리고 기획부를 기획부와 딜러부로 나누어서 딜러망을 확대하고 딜러들의 일거수 일투족을 챙기면서 딜러들의 경쟁력을 강화시키는데 주안점을 두게 된다..

그리고 판매가 아무리 좋아도 자동차의 품질이 나쁘면 모래성 쌓는 것처럼 한 순간에 무너질 수 있기에 직접 공장을 찾아 다니면서 현장근로자의 복지에 힘쓰며 현장근로자의 복지와 건강 체크까지 신경 써 주게 된다...

물론 중국에서 현대 자동차가 마냥 승승장구 한 것은 아니다....공장에 불이 나기도 하였고 하청업체의 타이어 품질 불량도 있었지만 위기를 스스로 극복하면서 이런 위기를 극복하기 위해서 신뢰확보와 함께 언론과 친해지는 법을 터득하게 된다...또한 최우수 딜러들을 대한민국에 초대하여 국내의 현대 본사와 공장을 방문하게 하였으며 아산병원에 건강 검진을 통해 암을 조기에 발견하기도 하였다...

책을 읽고 문득 생각하게 된다...삼성 상용차는 실패하였는데 현대자동차는 성공하였을까...우리와 경쟁 관계에 잇는 일본 자동차들과 가격 경쟁력에 우위에 있다느 것만으로는 그 대답이 명확하지 않을 것이다...

어쩌면 매년 누구에게나 찾아오는 위기를 극복하면서 신뢰를 쌓아가는 현대자동차를 이끌어가는 사람들이 많기 때문아니었을까 하는 생각 하게 된다..자신의 잘못이 아님에도 변명하지 않고 그걸 스스로 극복하는 사람들....그것이 현대자동차의 힘이라고 생각한다..

대륙을 휩쓴 열정 - 백효흠

2012년 1월, 중국의 국영 ＜CCTV＞가 선정한 올해의 차로 YF 소나타가 선정되었습니다. 고급차 부분에서도 YF소나타는 올해의 최우수상을 받았네요. 중국에 벤츠, BMW, 폭스바겐 등 쟁쟁한 메이커들이 즐비함에도 이렇게 선전했다는 게 자랑스럽습니다.

저자인 백효흠 사장은 경남 고성군 출신입니다. 농촌에서 농사를 잘 지을 고민을 하던 사람이죠. 서울에 올라와서 직장을 구한 이유도 ‘농자금’을 마련하려고 상경했습니다. 다시 고향으로 내려가겠다는 생각이었던 거죠. 서울에서 마땅한 일자리가 없자, 현대 자동차 영업직에 들어가 승승장구합니다. 수습사원, 사원, 주임, 수석주임, 대리, 과장, 차장, 부장대우, 부장, 이사대우, 이사, 상무, 전무, 부사장, 베이징현대 사장, 현대자동차 사장, 고문을 순서대로 역임하며 16번의 승진을 합니다. 이 정도면 샐러리맨 성공 신화죠. 가능성으로 따지면 0.001% 정도 될까요 

최근 백효흠 사장 소식을 좀 더 알아봤습니다. 영업사원 출신 사장으로 성공신화를 썼던 백효흠 베이징현대자동차 사장이 취임 1년 만에 퇴임했네요. 신화적인 기록을 세운 사람이라 그런지 인사에 대한 논란이 좀 있습니다. 더 잘해보겠다는 포부를 밝힌 후에 갑자기 사퇴했기 때문이죠. 건강상의 이유라면 그럴 수도 있긴 합니다.

중국은 세계적으로도 엄청나게 큰 시장입니다. 중국 내의 시장에서 탑 10에만 들어도 세계적인 기업이라는 말이 있을 정도에요. 중국은 우리나라 대비 면적 43배, 인구 27배나 됩니다. 중산층이 안정적으로 성장하고 있어서 투자하기에도 매력적입니다. 당연히 자동차를 구매하려는 수요가 큽니다. 현대자동차 뿐 아니라 다른 회사들도 군침을 흘리겠네요.

백효흠 사장이 중국에 진출할 당시만 해도 ‘베이징 현대는 희망이 없다’라는 말을 공공연히 하고 다닐 정도로 분위기가 좋지 않았습니다. 야침차게 준비했던 NF 소나타도 부진했고요. 우리나라에서 하던 방식을 적용하기도 힘들었습니다. 중국에서는 방문판매 영업을 법으로 금지하거든요. 법으로 금한다 해서 가만히 있으면 안 되죠. 결국 해결책은 ‘차별화’ 밖에 없습니다. 다른 제품보다 현대자동차를 선택할 이유가 필요합니다. 영업사원들 교육, 현지화, 시장 대응, 문화·스포츠 마케팅, 근로자들의 노력이 어울어지면서 경쟁력을 키웁니다. 마침내 2009년도에 57만대 판매라는 대기록을 세웁니다. 올해의 차로 YF 소나타가 선정되기도 했죠. 그 전해인 2008년 판매량은 29.5만 대 밖에 되지 않았습니다. 예상량은 전년 대비 7~8% 마이너스일 거라고 생각하는 분위기였죠. 대한민국 국민으로서도 쾌거입니다.

성공을 하면서 위기도 많이 뒤따릅니다. 백효흠 사장의 아내가 악성종양에 걸립니다. 가족이 아프면 다른 어떤 성공인들 위안이 될까요. 한국 기업인 A타이어가 CCTV에 고발됩니다. 같은 한국계 기업이니 현대자동차 이미지에도 타격이 크죠. 2009년 판매가 급격히 증가하면서 문제가 생깁니다. 기본적으로 영업 및 정비 인력이 따라주지 못하는, 즉 기반 조성이 부족한 상태에서 급격한 성장을 하면 오히려 문제에요. 많은 CEO들이 성장도 조절하라고 말하는 이유겠죠. 설상가상으로 공장에 화재가 발생합니다. 정말 대단한 게, 4일 만에 공장을 재가동했다는 점입니다. 모든 직원들이 일치단결해서 문제를 해결하려는 마음이 있었네요. 역시 사업에는 ‘사람’이 중요합니다.

말로만 들었던 현대자동차의 중국 성공기를 사장 본인의 입에서 듣는 책이에요. 약간 두루뭉술함이 느껴져 아쉽지만, 당시의 현장감이 책 곳곳에서 보입니다.

중국은 세계 최고의 인구를 자랑하는 시장이 굉장히 큰 곳이다. 이러한 중국에서 성공을 하기는 굉장히 많은 사람들과 경쟁을 해야 하므로 우리나라에서 성공하는 것보다 인구수에 비례한다면 10배는 더 힘들 것으로 보인다. 그것도 자국민이 아닌 타국인이 다른 나라에 가서 성공한다는 이야기는 정말 죽을힘을 다해 노력했다는 것이고 그리고 그만의 특별한 무기가 있었을 것으로 추측된다. 이 책은 현대차를 중국에서 판 판매왕의 이야기인데 그가 여러 가지 악조건인 핸디캡을 극복하고 어떻게 세계 최고의 판매 왕이 되었는지 지금부터 그의 이야기 속으로 들어가 보자.

1부에서 처음 나오는 이야기의 주제는 개척이다. 내가 태어난 국가가 아닌 다른 나라에서 사는 것은 쉬운 일이 아닌 모험을 감수해야할 일이다. 이 곳에서 공부를 하는 것도 아닌 일을 한다는 것은, 그것도 다른 사람을 설득해 물건을 팔아야 한다는 것은 그 나라 국민의 습성 또한 파악을 해야 한다는 점에서 더욱 어려운 점이 될 것이다. 하지만 저자는 철저한 판매목표를 정하고 그 목표를 달성하기위해 시장점유율도 높이고 딜러 경쟁력을 강화했으며 브랜드 파워 형성에 노력을 다하고 고객감동과 판매 본부가 인화 단결하여 역량을 강화하도록 최선을 다하였다. 그 결과 이렇게 큰 시장 중국에서 최고가 될 수 있었던 것이다. 그는 그 혼자만이 성공한 것이 아니라 우리나라의 이미지와 위상까지 드높인 아주 큰 애국을 한 것이나 다름이 없다.

2부는 도전편이다. 그가 아무리 뛰어난 능력을 가지고 있을지라도 혼자서는 할 수 없는 것이 직장생활이고 또한 그의 일이다. 최강이 되기 위해서 그는 최강 딜러 만들기 10대 개혁과제를 만들고 추진한다. 그 중 고객을 기다리지 말고 찾아가는 판매 체제를 구축하라는 항목이 있다. 판매를 하기 위해서는 손님을 기다리고 앉아만 있어서는 안 된다. 손님을 찾아 나서고 어느 곳이든 노크를 하고 들어가야 하며 적극적으로 행동해야 한 대라도 더 팔 수 있다. 또한 교육 체계 수립을 통해 지속적인 교육으로 인재를 육성한다. 물건을 파는 것도 말만 잘 해서 팔 수 있는 것도 아니고 친화력이 좋다고 해서 팔 수 있는 것도 아니다. 그 제품에 대해 정확히 알고 상대방 즉 사는 사람의 심리를 정확히 파악하고 손님에게 가장 필요하고 원하는 제품을 선택 해줘야하기 때문에 그리고 사후 서비스에도 불편이 없도록 노력해야하기 때문에 지속적인 교육으로 고객에 대한 만족도를 높여가야한다.

3부는 열정이다. 열정은 성공한 사람들이 모두 공통적으로 가지고 있는 점이다. 그의 열정은 고객의 마음을 사로잡는 것에 있다는 것이 남달랐다. 가장 먼저 쇼룸에 변화를 주었다. 쇼룸의 이미지 변신으로 인해 현대 차의 이미지까지 격상시켰고, 소비자들의 구매욕구까지 불러일으킨 것이다. 또한 입구에서부터 고객을 친절하게 맞이하기, 완벽한 사후관리로 신속한 대응 등을 볼 수 있다. 구매자들은 판매직원들이 판매를 할 때만 듣기 좋은 소리로 우리를 유혹해 판매를 하고 난 뒤에는 연락조차 잘 되지 않는 사람들이 있다. 이런 경우 다시는 그 제품을 다시 구입하고 싶은 생각은 싹 사라질 것이다. 하지만 사후관리를 잘해줄 경우 고객들이 자동으로 입소문을 내서라도 장사가 잘 될 수밖에 없는 구조로 나가는 것이다. 4부의 공감 편에서는 소비자들의 마음을 더욱 사로잡는 방법에 대해 나온다. 예를 들어 한중 콘서트로 문화 가교 역할을 한 내용이 나오는데 자동차 회사라고 해서 자동차를 만들고 그것을 판매하는 일에만 국한 된 것이 아니라 한층 더 나아가 생각하고 멀리보고 생각하니 자녀들까지도 현대차를 좋아할 수밖에 없게 만들 수 있는 콘서트까지 생각할 수 있었을 것 같다.

5부는 성취 편에서는 그가 중국에서 이룬 성공 내용들이 나온다. 그가 일하면서 쓴 일기의 내용도 나오는데 모두가 하나같이 어려움을 딛고 그가 성공할 수밖에 없는 내용들로 작은 어려움에도 쉽게 쓰러지고 포기하는 내 자신이 조금은 부끄러워지기도 했다. 그의 긍정적인 마인드가 많은 중국인들의 눈에도 밝게 빛이 났을 것이며 이 책을 통해 그 느낌을 전해 받은 우리들의 삶에도 긍정의 힘이 가득 빛나길 바래본다.