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1. 상위 20% 고객의 서비스 일정표를 문서로 만들어 집중 관리하라. 2. 상위 20% 고객에게 최고의 잠재고객을 소개 받아라. 3. 당신의 경쟁우위를 가장 효과적으로 활용할 수 있도록 사전 전략을 세우는 데 시간을 투자하라. 자신의 업무 시간 중 80%를 위의 다섯 가지 활동에 할애해야 한다. *나의 임무는 고객들이 미래를 예측할 수 있도록 그들이 경험할 불편과 그에 따른 대응 서비스를 미리 알려주고 관리하는 것이다. 출처: 달콤한 영업, 랜디 슈완즈 저/김준배 옮김
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며칠 전 교육방송에서 맞수라는 프로를 봤다.
거기에는 영업의 맞수가 등장했는데 기아,현대 자동차의 영업왕에 관한 이야기였다.
정말 영업의 왕도들은 뭔가가 달랐다.
남보다 한끝이 앞섰던 것이다.
이책을 우연히 접하면서 영업의 왕도들이 사용하던 비법을 발견했다. 즉 고수들은 뭔가 하나가 앞선 것이다. 그것은 남들이 해주지 않은 사소한 것들을 신경쓰는 것이다.
고객감동은 별것이 아닌것 같다. 고객의 입장에서 한번더 하나더 생각하면서 뭔가를 더줄수 있는것을 연구하고 찾아내는 것이다. 대충 굽실거리며 연고판매나 하면 주위사람들에게 얼마나 피해를 주는 우를 범하는가.
어느새 이런 편안한 영업에 익숙해버린것 같다. 하나더 주려고 노력하면 어리숙한 경쟁자로부터 고객을 빼앗아 올 수 있고 고객을 행복하게 해 주지 않을까 싶다.
단순하면서도 쉬운 영업공식을 적용한다면 영업으로 백만장자가 될수 있을것 같다. [인상깊은구절] 영업은 거친스포츠다. 경쟁자를 물리치고 승리자가 되어라 |
| 재미있는 책입니다. 세일즈에 대해서 많은 책들이 나와 있지만 다른 책에서는 다루지 않는 독특한 관점을 제시하고 있네요. 궁금하시죠? 실패한 세일즈맨들이 모두 게으르지는 않습니다. 노력이나 시간같은 양적인 측면에서 본다면 정말 열심히 하시는 분이 분명 있습니다. 그럼에도 그들이 소위 물을 먹는 이유를 저자는 잠재고객과 경쟁자의 관계 프리미엄때문이라고 보고 있습니다. 관계 프리미엄은 크게 3가지로 정리하고 있네요. (아이작 뉴튼식으로) 1) 동시에 두 개의 사물을 한 자리에 두지 말라 기존의 판매 전략은 영업을 판매자와 구매자만이 개입되어 있는 것으로 보고 있지만 경쟁자를 효과적으로 물리치지 못하면 말짱 꽝이라는 것이죠. 이도 일리가 있는 것이 보험개발원이 지난 7일 발표한 자료에 따르면 가구당 연간 납입보험료가 모두 413만원으로 보험가입률이 94.7%에 달하고 있습니다. 보험영업을 하려면 기존에 가입된 보험, 기존에 거래하고 있는 보험영업인과 경쟁해야 한다는 말이죠. 다른 분야도 마찬가지일 것입니다. 본인이 그 고객의 첫 영업인일 확률은 거의 없다고 보시면 됩니다. 2) 운동에는 작용과 반작용의 법칙이 따른다 영업을 한답시고 공격적으로 경쟁사를 비난하고 그와 거래한 사실을 비난하면 사람은 당연히 방어적이 됩니다. 반면에 경쟁자가 없다고 생각하고 고객을 두드리면 소득없이 관계만 오랫동안 지속될 뿐이므로 이것도 고통스럽습니다. 따라서 경쟁자를 공격하거나 없는 것처럼 무시하는 태도는 이제 그만 둘 때가 되었다고 조언합니다. 3) 모든 물체는 현 상태를 계속 유지하려는 경향이 있다. 우리가 변화와 혁신을 싫어하듯이 고객들도 마찬가지입니다. 기존 관계에 문제가 없다면 잠재고객 또한 일반적으로 만족하며 계속 머무르려는 경향이 있습니다. 그렇다면 저자가 제안하는 웨지 기법은 무엇일까요? 바로 경쟁자와 확연히 차별되는 서비스(상품 자체가 그렇다면 더할 나위가 없겠지만)를 제공함으로써 고객들로 하여금 당신은 더 나은 것을 받을 자격이 있음에도 불만족스러운 서비스에 머물러 있다고 설득하는 것입니다. 책에서는 이와 관련하여 상세한 프로세스와 스킬을 소개하고 있으니 참고를 하시면 되겠습니다. 같은 주제를 저자마다 다르게 변주하는 세일즈책들 중에서 나름 독특한 주장을 펼치고 있으니 재미있게 읽었습니다. (2006.5.15. 북코치 권윤구) 인상깊은 구절 : 진솔하게 얘기하는 분위기를 만들기 위해 두 가지 테스트를 통과해야 한다. 둘 다 잘못될 경우 방문 판매는 그대로 실패하게 된다. 첫 번째는 편안함에 대한 테스트이다. 당신과 같이 있을 때 잠재고객이 편안함을 느껴야 한다. 두 번째는 진실성 테스트이다. 잠재고객은 당신이 제시하는 조건과 자신의 불만이 서로 보완하는지, 그리고 당신이 정직한 사람인지 확신을 갖고자 한다. 따라서 잠재고객을 편안하게 만드는 책임은 당신의 몫이다. 당신이 부딪쳐서 잠재고객 스스로가 당신을 신뢰할 만한 사람이라고 스스로 믿게 만들어야 한다. |