1959년 어느 날 스위스 제네바에 당대 세일즈 고수들이 한데 모였다. 모두 55명이었다. 이들은 ‘클럽 55’(Club 55)를 창설했다. 현재 클럽 55는 경영 컨설턴트, 교수, 세일즈 트레이너, 성공전략 전문가, 인성개발 전문가, 베스트셀러 작가, 국제관계 전문가 등 세일즈와 직간접으로 관련 있는 거의 모든 분야의 전문가들로 구성되어 있다.

뚱땡이 빨간 머리 소년은 1년 동안 미국의 낯선 가정에서 홈스테이를 했다. 머나먼 타국에서 매일 잘하지도 못하는 언어와 씨름을 해야 했다. 공부 말고 다른 선택이 없었다. 어느덧 뚱뚱이 주근깨 소년은 꽤 괜찮은 성적을 받는 공부 잘하는 모범 학생으로 변신하였다.

남는 시간에는 눈을 치우고 잔디를 깎고 정원 울타리에 페인트칠을 하여 난생 처음으로 1000달러를 벌었다. 소년은 공부와 노력은 항상 좋은 결과를 낳는다는 사실을 깨달았다.

눈치 채셨겠지만 이 소년이 바로 마르틴 림벡(사진)이다. 그는 물론 ‘클럽 55’ 회원이기도 하다. 자타가 인정하는 영업의 고수. 그는 와이셔츠 소매에 림벡 로고가 박힌 커프 링크스를 달고 다닌다. 타고 다니는 포르셰 911의 문 테두리에는 림벡 로고가 장식되어 있다. 그는 자신의 상표에 자부심을 갖고, 열정 100℃를 쏟아내기 위해 정성을 다한다.

그는 훌륭한 영업 사원이 되기 위해서는 자신이 경험한 ‘미국의 순간’이 필요하다고 조언한다. 실패할지도 모른다는, 창피를 당할지도, 거절당할지도 모른다는 두려움의 채널을 공부와 노력을 향한 내면의 의지로 돌리는 순간이 필요하단다.

이 책에는 림벡 스타일의 영업 노하우가 가득하다. 펜 가는 대로 쓴 모양인지 읽으면서 점차 큰 흐름으로 귀결되는 듯했다. 마치 직소 퍼즐을 맞추듯이.

그는 ‘뉴 하드셀링’ 세일즈 창시자로 알려져 있다. ‘뉴 하드셀링’이란 고객을 존중하고, 정직하고, 공정하며 포커스는 항상 계약 체결에 두는 하드셀링의 뉴 버전이다. 하드셀링은 미국에서 60~70년대 유행했던 세일즈 방식으로 제품의 장점을 강하게 읍소하여 구매하도록 강요하는 영업 기법이다.

"포기? 포기는 배추 셀 때나 하는 말이다." 그는 고객이 노하더라도 절대로 낙담하거나 포기하지 말라고 조언한다. 가령 조니 캐쉬의 생애를 그린 영화 ‘앙코르’(Walk the line)을 보면 조니 캐쉬(호아킨 피닉스 분)는 준 카터(리즈 위더스푼 분)에게 37000번이나 청혼을 거절당했다.

조니는 그래도 포기하지 않았다. 어느 날 무대에서 공연하던 도중 그는 노래를 중단한다. 정적. 준은 놀라 그에게 노래를 계속하라고 재촉한다. 이에 조니가 계속한다. 노래가 아니라 가슴을 찢는 37001번째 청혼을. 결국 그녀는 청혼을 받아들인다. 두 사람은 너무나 행복하게 살았고 2003년 간발의 차이를 두고 세상을 떠났다. 그들의 일생을 담은 아름다운 러브스토리 영화가 개봉하기 직전에 말이다.

“한 번의 거절은 고객을 잃었다는 의미가 아니라 고객에 대해 더 많은 생각을 해야 한다는 의미이다.” - 236쪽

림벡은 자신이 경험한 실패 사례도 솔직하게 공개한다. 다만 실패 사례의 소개에서 그치지 않고 그가 어떻게 실패에서 배우고 도약했는지 들려준다.

최고 영업자는 자존감과 경험, 본질적인 것에 집중할 수 있는 능력과 의연함, 자신이 능력에 대한 확신이 필요하다고 강조한다. 일은 엄격하게, 사람에게는 공정하게. 그리고 절대로 거짓을 말하지 말 것.

한편 고객을 만나기 전 가장 중요한 일곱 가지를 보자.