「비즈니스위크」베스트셀러, 전 세계 100만 부 이상 판매, 「Inc Magazine」선정 역대 마케팅서 Top 10, 서울대 경영대 교수 추천도서, 한국생산성본부(KPC) CEO 북클럽 추천도서로 선정된 벤처투자가와 벤처기업인에게 인정받는 세계적인 스테디셀러인 ＜＜제프리 무어의 캐즘 마케팅＞＞. 책을 읽기에 앞서 '캐즘'이 내게는 다소 생소한 단어였기에 이것이 무엇을 뜻하는 것인가를 먼저 알아야했다. 캐즘이란, 새롭게 개발된 제품이 시장 진입 초기에서 대중화로 시장에 보급되기 전까지 일시적으로 수요가 정체되는 현상을 말하는 것으로 이 용어는 미국 실리콘밸리의 첨단기술 컨설턴트인 제프리 A. 무어가 1991년 미국 벤처업계의 성장과정을 설명하는 데 적절한 이론으로 차용하면서 마케팅 이론으로 확립되었다. 캐즘은 원래 지각변동 등에 의해 지층 사이에 균열이 생겨 서로 단절된 것을 뜻하는 지질학 용어(네이버 지식백과)이다. 이 책은 'P&G 마케팅'으로 대표되는 기존의 소비자마케팅과는 다른 첨단기술 산업만의 마케팅 전략을 제시하여 큰 반향을 일으키며 전 세계적인 베스트셀러가 되었고 이는 3차 개정판으로, 여기서는 첨단기술 업계의 성공과 실패에 관한 가장 최근 사례를 보여주면서 디지털 세계에 통용되는 새로운 마케팅 전략과 그에 관한 최신 자료를 제공하고 있다.

해마다 수업이 많은 기업들이 탄생하고 있지만 여기서 살아남는 기업은 극히 일부에 불과하다. 성공한 경쟁사 제품 못지않은 제품, 최고 기술자들의 연구와 개발 그리고 그에 투입하는 많은 시간, 기발한 아이디어 등이 모두 허사로 돌아가고 있는 것이다. 이는 정말 안타까운 일이 아닐 수 없는데, 이런 상황이 벌어지면 마케팅 부서에서 책임을 지게 마련이란다. 하지만 실패의 여파는 더욱 참담하다. 투자자들뿐만 아니라 엔지니어들, 제조자들, 회장, 접객원까지 예외가 없는데, 벤처의 실패로 투자자들은 점점 더 투자에 신중해지면서 이자율은 상승하고 평가는 하락하며 벤처 리스크를 수용하려는 의향은 약해진다. 하지만 더 심각한 문제는 첨단기술 혁신과 마케팅 전문기술은 글로벌 경쟁력을 갖추기 위한 미국의 전략을 지탱하는 두 개의 초석이기에 첨단기술 제품의 가능성을 예측하고 성공적으로 출시하는 방법을 배우지 못한다면, 범용화된 세계화의 맹공격에 대한 방비책이 흔들리면서 전반적인 생활수준도 위태로워질 것이라고 한다. 이에 이 책은 모든 제품 부문에서 국제경쟁력을 상실하더라도 그런 제품들을 미국 소지바들에게 능숙하게 마케팅할 수 있음에도 불구하고 왜 우리는 이런 실력을 첨단 기술에 적용하지 못하는가? 우리가 그것을 잘 하려면 어떻게 해야 하는가? 이 두 가지 질문에 자세한 해답을 제시하는 것을 목표로 하고 있다.

첨단기술 시장의 개발에서 가장 위험한 시점은 '실험적인' 소수의 고객들에 의해 지배되는 '초기시장'에서 '실용적인' 성향을 지닌 다수의 고객들에 의해 지배되는 '주류시장'으로 전환이 이루어지는 시기이다. 흔히들 간과하지만 이 두 시장의 간극은 '캐즘'이라고 불릴만큼 심대하다. 따라서 이 캐즘을 뛰어넘는 것은 모든 장기적인 첨단기술 마케팅 계획에서 주안점이 되어야 한다. 캐즘 뛰어넘기에 성공하면 첨단기술을 통해 부가 창출되고, 캐즘 뛰어넘기에 실패하면 그 부가 사라진다. (본문 21p)

이 책은 벤처의 주주와 엔지니어뿐만 아니라 마케터와 금융가에 이르기까지 첨단기술 분야 전체를 대상으로 저술된 책으로 전적으로 첨단기술 기업의 마케팅에 대한 내용을 다루고 있다. 저자는 캐즘 뛰어넘기에 성공한 사례들을 통해 실행을 위한 작업을 네 단계로 구분하여 살펴보게 된다. 첫째 공략지점, 도착지점, 교두보, 헤드핀을 선택하는 방법, 둘째 어떤 유형의 제품으로 최초의 표적시장을 확보할 수 있을지, 한정된 자원을 지닌 신생기업으로서 그 제품을 어떻게 출시할 수 있을지 살펴보고, 셋째 전체적인 상황을 살펴보면서 우리를 해안에서 밀어내 다시 캐즘으로 빠뜨리려는 힘을 파악하고 우리가 성공을 거두기 위해 어떻게 위치를 선정할 수 있을지 살펴보게 되고, 마지막으로는 이 취약한 시기에 시장에 접근하기 위한 올바른 방식을 채택하기 위해 가격책정과 유통경로 같은 영업시스템을 살펴볼 수 있게 된다. 이 네 단계를 거치면서 유지해야 할 가장 중요한 태도는 기업의 역사에서 캐즘을 뛰어넘는 시기는 오직 한 번뿐이라는 사실을 명심하는 것이라고 한다.

그 시기는 선각자들에 대한 판매가 성공의 핵심이었던 과거와도 다르고, 틈새시장의 지속이든 대량판매 시장으로의 확장이든 둘 중 하나에 집중하게 될 미래와도 다르다. 이 두 단계 사이에 기술수용 주기의 다른 어떤 시기에도 사용되지 않는 특별한 기술이 요구되는 매우 중요한 전환시점이 존재한다. 바로 주류시장 침투이다. (본문 140p)

이제  캐즘을 뛰어남기 위한 마케팅 전략과 전술에 치중해 배우게 되었다면 마케팅 조직을 초월해 첨단기술 기업의 모든 영역에 영향을 미치는 캐즘에 대해 이제는 마케팅 관점에서 벗어나 변화가 일어나는 다른 중요한 세 가지 영역인 재정, 조직개발, R&B를 살펴봐야 한다. 기업이 다시 캐즘에 빠지지 않고 꾸준히 전진하면서 주류시장에 진입할 수 있는 행동지침을 제시하는 것이 필요하기 때문이다. 더불어 이 책에 이어 출간된 「토네이도 마케팅」의 논점을 간략히 정리한 것을 부록으로 수록하고 있는데, 이는 기술수용 주기를 초기시장부터 캐즘, 볼링레인, 토네이도, 중심가, 수용 후 영역 성숙에 이르기까지 세세하고 구체적으로 묘사한 것으로 이를 활용하면 이 책을 처음 읽는 독자들도 광범위한 차원에서 캐즘을 뛰어넣을 수 있게 된다. 또한 두 번째 부록으로 금세기의 첨단기술에서 가장 극적인 발전을 보여주는 모바일기기, 클라우드 컴퓨팅, 월드와이드웹의 혁신적인 사용을 통해 이루어진 소비자 IT의 부상을 다루어 준다.

＜＜제프리 무어의 캐즘 마케팅＞＞은 이렇게 첨단기술 업계의 성공과 실패에 관한 가장 최근 사례를 보여주면서 디지털 세계에 통용되는 새로운 마케팅 전략과 그에 관한 최신 자료를 제공함으로써 '캐즘'이라는 막다른 길에 선 기업들에게 이를 빨리 헤쳐 나올 수 있도록 돕는 든든한 길잡이가 되어줄 것이다.

(이미지출처: '제프리 무어의 캐즘 마케팅' 표지에서 발췌)

캐즘이란 첨단기술 시장에 적용되는 단어라네요.

얼리 어댑터라고 하죠?

소수만이 구매하는 초기 시장에서 안정화되어서 다수의 고객이 구매하게 되는 주류으로 넘어가는 것을 뜻해요.

첨단기술은 워낙 위험부담이 크기 때문에 마케팅이 결과가 일정하지 않아서 힘들어요.

그렇지만 마케팅은 아주 중요하기 때문에 이 책을 보여주는 케즘 모델들을 이용해 잘 활용하면 좋을 것 같아요.

과유불급이라고 너무 과한 마케팅은 독이 되기도 하죠.

기술수용 주기에 따른 마케팅 방법등과 전기자동차에 대한 사례가 아주 적절한 예로 들어 있어요.

도움이 되네요.

산업혁명 이후 대부분의 산업은 대형 설비를 바탕으로 한 대량생산 및 대량소비의 구조로 만들어져 왔다. 즉, 설비가 뒷받침되지 않으면 기존 또는 새로운 시장에 대한 도전 자체가 불가능한 시기였다고 보면 맞을 것이다.

그러나 20세기 후반으로 들어오면서 이 구조가 무너졌다.

첨단기술을 활용한 IT산업은 대량설비의 필요성을 느끼지 못하게 만들었다.

물론 시장이 커진 이후에는 대량생산을 위한 설비가 필요한 것은 마찬가지였지만, 처음부터 막대한 자금을 들여 설비를 할 필요가 없어진 것이다.

오직 뛰어난 아이디어와 기술력만으로 충분히 새로운 제품과 초기시장을 선도해갈 수 있었기에 지금도 수많은 IT기업들이 성공을 위해 나타났다가 사라져가고 있는 것이다.

이러한 산업구조와 형태의 변화는 제품을 알리고 판매하고 유지하는 마케팅의 기법에도 많은 변화를 가져다 줄 수 밖에는 없었을 것이다.

제품의 생명이 짧다는 것은 기존의 제품들과 비슷하지만 첨단 IT제품들, 특히 시장에 나와 전문가들에게 어느정도 상품성을 인정받고 초기시장에서 주류시장으로 진입하고자 하는 IT제품들은 대량생산하여 대량소비를 유혹하는 제품들과는 다른 마케팅 접근법이 필요하였을 것이라 생각한다.

“대부분의 회사들이 캐즘을 뛰어넘지 못하는 이유는 주류 시장에 존재하는 수많은 기회에 직면하게 되면 집중력을 잃고 눈앞에 나타나는 기회들을 모두 쫓다가 결국 실용주의자 구매자에게 시장성 있는 제안을 못하기 때문이다.” - P. 111.

＜제프리 무어의 캐즘 마케팅은＞은 첨단 IT산업에서 살아남아서 주류시장에 진입하기를 희망하는 수많은 IT기업들에게 기존의 공산품과는 전혀 다른 시장을 가진 첨단기술 시장을 분석하여, ‘실험적인 소수의 고객들에 의해 지배되는 ‘초기시장’에서 ‘실용적인’ 성향을 지닌 다수의 고객들에 의해 지배되는 ‘주류시장’으로 전환이 일어나는 시기에서 흔히 나타나는 대단절 현상을 가르키는 단어인 ‘캐즘’이라는 새로운 개념을 통해 첨단기술 시장에 새로운 마케팅 접근법을 소개하는 책으로, 1991년 초판이 출간되었고, 사례들을 현실에 맞게 수정하여 2014년 3차 개정판이 나온 것이다.

물론 선도수용자, 조기수용자, 초기대중, 후기대중, 말기수용자로 넘어가는 각 단계마다 캐즘은 나타나지만, 그중에서도 신생 IT기업이 초기시장에서 주류시장으로 넘어가는 과정에서 보여지는 커다란 캐즘을 어떻게 극복하고 주류시장으로 옮겨갈 수 있는지를 수많은 기업들의 사례들을 분석하여 설명한다.

그리고 캐즘을 극복하고 주류시장에 들어서면서 기업이 겪게 되는 인적문제, 경영문제 등의 여러 가지 문제들도 설명한다.

부록으로는 저자의 ＜캐즘 마케팅＞ 출간 5년 후 보다 구체적으로 시장을 분석, 설명하여 출간된 ＜토네이도 마케팅＞의 요약본과 보다 활성화된 B2C 시장에 적용가능한 4단 기어 모델을 소개하고 있다.

“이 책의 가장 중요한 교훈 중 하나는 캐즘을 뛰어넘는 과정에서 회사가 반드시 단합해야 한다는 것이다. 그 시기에는 기발한 마케팅 재능을 내세우려 하지 말고, 평범한 사람들 간에 지식과 정보에 근거한 합의를 이루어야 한다. 그 시기에는 과감하고 소모적인 행동이 아니라, 신중한 계획과 세심한 자원배분이 필요하다. 꼭 기막힌 반전에 모든 것을 쏟아붓는 도박을 하지 말고, 확률 높은 행동방식을 따르면서 실수를 최소화하는 데 집중해야 한다.” - P. 24.

“모든 조직들은 인정하든 인정하지 않든지 간에 시장 주도형이다. 시장개발이 급격히 이루어진 후에 갑자기 위축되는 캐즘 현상은 모든 신생 첨단기술 기업들을 위기의 상황으로 내몰면서 비교적 안전했던 초기사장을 떠나 주류시장에서 새로운 터전을 찾도록 강제한다. 사실상 불가항력이다. 여기서 중요한 문제는 경영진이 그런 변화를 적시에 인식하고 그에 따른 기회를 활용할 수 있는지 여부이다.” - P. 276.

“과거에는 그저 제품만 좋고 기술만 뛰어나면 성공할 수 있었지만, 온갖 상품과 기술이 넘쳐나고 미디어가 발달한 오늘날에는 제품과 기술은 기본으로 갖추고 여기에 마케팅이 뒷받침되어야 한다. 아무리 기막힌 기능과 놀라운 성능을 지녔다고 해도 많은 사람들에게 제대로 알려지지 않으면 소리없이 묻혀버리고 말기 때문이다. 새로운 첨단제품일수록 순수하게 상품성과 기술력만으로 소비자들에게 선택받기는 더 어려워졌다.” - P. 327.

오늘도 수많은 새로운 IT 기업들이 오직 아이디어만을 가지고 출발할 것이다.

물론 그중에서 그나마 우리의 기억속에 남아있을 기업은 극히 소수일 것이고, 우리가 성공이라고 부를 정도로 시장을 확보한 제품은 겨우 몇 개 업체에 불과할 것이다.

현대는 과거와 달리 투자자도 많고 사업기회도 많지만 그만큼 실패도 많다.

다만 시장이 실패를 하더라도 다시 도전할 수 있도록 터전을 만들어주느냐 그렇지 못하냐에 차이만 있을 뿐이라 생각한다.

미국의 실리콘밸리는 전자일 것이고, 우리나라는 후자일 것이다.

한번의 실패가 곧 삶의 실패로 이어지는 우리나라의 벤처와 IT기업들은 지금과 같이 경기가 어려운 시절은 더 없이 힘든 시기가 아닐까 싶다.

게다가 조금만 관심을 받아도 대기업에서 자본으로 바로 잡아먹어버리는 현실이니 더 무얼 말하겠는가.

중소기업과 벤처기업들이 새로운 아이디어로 새로운 시장을 개척해갈 수 있는 좋은 터전이 만들어지기를 바라뿐이다.

물론 현실적으로 친재벌, 친자본 정부에서는 거의 불가능한 일일지 모르겠지만.

세상은 계속 변화하고 있다. 주위를 둘러보면 한 시대를 마감하고 사라져버리는 것들과 새로 각광을 받는 것들이 혼재하며 끊임없이 역동적으로 변하고 있는 것을 볼 수 있다. 어떤 기업이 살아남고 사라지는가를 생각하다보면 마케팅이 정말 중요하다는 것을 다시 한 번 인식하게 된다. 요즘에는 인터넷과 스마트폰을 통해 정보를 제공받는 일이 많다. 기본이다. 그렇기에 마케팅이 뒷받침되어야하는 것은 당연한 일이 되어버렸다. 우리는 마케팅 홍보로 장점을 최대한 널리 알리는 것이 제품의 성능보다 더 중요하다는 생각이 드는 시대에 살고 있다. '제품이 좋으면 사람들이 알아봐주겠지.'라는 생각은 시대착오적이다. 그런 면에서 보면 이 책의 필요성이 더욱 강조된다.

역동적인 하이테크 시장에서 살아남아 승자가 되기를 원하는 경영자라면 꼭 읽어야 할 책!

이 책의 저자는 제프리 A. 무어. 저자이자 강연가이며 비즈니스 컨설턴트로, 무엇보다도 첨단기술 분야의 마케팅 전문가이다. 현재 시스코, 컴퓨웨어, 마이크로소프트, 코그니전트, SAP 등 첨단기술 분야를 선도하는 기업들에게 경영 자문과 교육 서비스를 제공하는 캐즘 그룹을 운영하고 있다.

이 책은 1991년에 출간한 『캐즘 마케팅』의 3차 개정판이다. 세상은 빠르게 변하고 있으니 당연히 개정판이 필요할 것이다. 저자는 초판의 틀을 유지하는 방식을 고수했다고 한다. 일단 틀을 갱신하기 시작하면 철저하게 재구성해야 하기 때문이다. 그 대신 두 가지 부록을 추가했다. 첫 번째 부록은 이 책에 이어 출간된 『토네이도 마케팅』의 논점을 간략히 정리한 것이고, 두 번째 부록은 금세기의 첨단기술에서 가장 극적인 발전을 보여주는 모바일기기, 클라우드 컴퓨팅, 월드와이드웹의 혁신적인 사용을 통해 이루어진 소비자 IT의 부상을 다루고 있다.

이 책은 첨단기술 기업이 성공하는 데 꼭 필요한 비법을 소개하고 있다. 첨단기술 업계의 성공과 실패에 관한 사례를 보여주면서 디지털 세계에 통용되는 새로운 마케팅 전략과 그에 관한 최신 자료를 볼 수 있다. 차례를 보면 크게 두 파트로 나뉜다. Part 1 '캐즘을 발견하라', Part 2 '캐즘을 뛰어넘어라'. 두 가지로 차례가 구성되는 것을 보면 지극히 단순하다. 하지만 가장 중요한 문제와 해결점을 곁가지 다 쳐내고 핵심만 드러내 보여주는 것이다. 그래서 그런지 전반적으로 시원시원한 느낌이다. 에둘러 말하는 것이 아니라 실제 필요한 정보를 쏙쏙 골라내어 들려주는 느낌이다.

캐즘이라는 단어가 낯설기에 그 뜻을 살펴봐야한다. 초기에 나름 성공을 거둔 신생 기업들이 더 이상 성장하지 못하고 정체되는 시기를 바로 '캐즘'이라고 한다. 조기 수용자들과 초기 대중 사이를 단절시킨 깊고 뚜렷한 '캐즘'이 실제로 중요한 문제인 것이다. 문제인식과 해결전략이라는 측면에서 보면 실제로 필요한 정보를 다룬 Part 2에서 눈이 번쩍 뜨인다. 신속한 탈출을 목표로 하고 캐즘을 뛰어넘기 위한 전략과 전술을 수립하여 네 단계에 걸쳐 해결해나가야 한다. 이 책을 보면 네 단계에 대해 구체적이고 눈에 쏙쏙 들어오는 이야기에 이끌리게 될 것이다.

관련 분야의 사람들, 경영자에게 꼭 필요한 책이다. 필독서라고 할 수 있을 것이다. 『비즈니스 위크』베스트셀러이자 전 세계 100만 부 이상 판매된 책이다. 서울대 경영대 교수 추천도서, 한국생산성본부(KPC) CEO 북클럽 추천도서이다. 이미 입소문을 타고 이 책을 접한 사람들이 많을 것이다. 어떤 독자들은 이 책을 처음 몇 장만 읽고서 집어던지지 않은 최초의 마케팅 서적이라고 평했다니 말이다. 낯선 단어인 캐즘을 처음 접하고 문제 파악과 해결 방법까지 한 눈에 바라본 시간이다. 일단 읽어보면 멈추지 않게 되는 매력적인 책이다.

캐즘마케팅(Chasm marketing)은 이 책을 쓴 재프리 무어가 처음 도입한 마케팅이다..1980년대 후반 미국실리콘밸리의 열풍과 성장과정에 대한 관찰과 그 배경에 대한 설명을 하는데 있어서 캐즘이라는용어를 사용하게 된다.캐즘이라는 단어는 지질학적인 용어로서 쓰였으며 골이 깊고 폭이 넓은,한번 빠지면 나올 수 없는 틈새를 가리킨다..

이것이 경제용어에 도입이 된것은 개인컴퓨터가 사람들에게 보급이 되고 IT 기술 발전이 본격화되면서 처음 예측하였던 IT 관련사업이 성장하지 못한채 정체되어 있는 상황을 설명하는데 있어서 캐즘이라는 용어가 사용되였다.

재프리 무어가 처음 이책을 썻을때는 1989년이었으며 첨단 기술의 특성상 많은 변화가 있었다..그당시에는 없었던 클라우딩 컴퓨팅과 월드와이드웹 그리고 모바일 기기의 보급과 웹기술의 발달..26년이 지난 제프리무어의 동일한 책은 그 기본적인 이론을 바탕으로 기본적인 골격을 둔채 다시 쓰여져야만 하였다..

첨단기술 마케팅이란 주류가 아닌 비주류라는 걸 알 수 있다..당장 도입하지 않아도 살아가는데 큰 불편함이 없는 제품들..그럼으로서 첨단 기술제품들은 가치 지향적이면서 수요가 한정 되어 있었기에 처음 제품을 출시할때 높은 가격을 유지할 수 밖에 없었다..그럼으로서 시장에 완전히 진입할 때까지는 높은 가격을 유지하게 되고 시장에 완전하게 진입을 하면서 가격을 내리게 된다..그리하여 첨단 제품을 먼저 사용하는 사람을 선도 수용자,조기 수용자라 하며 그들을 위한 공격적인 마케팅을 펼쳐 나갈 수 밖에 없다는 한계를 가지고 있다..

그리고 시장에 진입하여 가격의 안정화가 이루어진 뒤 제품에 대한 신뢰가 쌓이면 그제서야 후기 대중들이 그 제품을 쓰기 시작한다는 걸 알 수 있다..그리고 그들을 우리는 후기 대중들 또는 보수주의자라고 부르며 첨단 기술 제품을 접하는데 있어서 두려움을 느끼는 성향을 가지고 있다는 걸 알 수 있다..

이 책을 읽으면서 기억난 것이 매킨토시와 486 컴퓨터가 처음 도입하던 시절이었다.20년전 당시의 가격으로 300만원이 넘었던 개인용 컴퓨터...그당시의 물가를 감안한다면 지금 현재 1000만원이 넘었을 것이다..그러나 비싼 가격임에도 컴퓨터가 가졌던 특별함과 새로운 기술의 등장에 대한 호기심..사람들이 컴퓨터에 열광하고 좋아했던 것 같았다..비록 지금의 컴퓨터 사양에 비한다면 보잘 것 없는 제품이지만 그 당시의 추억은 잊을 수가 없었다..그리고 이제는 구시대의 유물이라 할 수 있는 플로피디스크...플로피 디스크는 사라지고 그 당시의 하드디스크보다 더 큰 용량을 자랑하는 USB가 대신하고 있다는 걸 알 수 있다.

이 책을 읽으면서 캐즘 마케팅이 무었인지 알 수 있었다..그리고 캐즘 마케팅이 의미하는 것이 무엇인지 알 수 있었으며 주류가 아닌 비주류로서 기존의 마케팅과 다른 가치 지향적이면서 차별화된 마케팅을 하여야만 성공할 수 있다는 걸 알 수 있었으며 2000년대 벤처열품과 그 열풍이 사라진 그 원인에 대해서 한 번더 생각해 보게 되었다.

[경영 서평] 제프리 무어의 캐즘 마케팅 - 스타트업을 성공으로 이끄는 마케팅 교과서

기술 혁신의 스타트업 기업들이 처음 시장에 성공적인 진입을 가지는 것 처럼 보이다가 정작 시장이 시작되면 멈춰버리는 것 같은 현상을 잘 분석하고 있는 책이다. 제프리 무어는 이러한 현상을 캐즘이라 말하는데 그것은 원래 협곡을 뜻하는 말처럼 초기 기술기업이 초기시장에서 주류시장으로 넘어가는 중간에 협곡이 생기는 현상을 빗대어 말하고 있는 것이다.

이러한 캐즘이 생기는 이유는 처음 새로운 기술에 대한 관심에 집중하는 사람에서 시작한 시장이 가치를 중요시하는 단계에 있는 사람으로 넘어가면서 생기는 현상데때문이다.

제프리 무어는 이러한 분석을 기술 사용 주기라고 하는 그래프를 통해 분석한다.

혁신기술이 시장에서 수용되는 주기를 나타내는 그래프로서 초기에는 기술적 관심이 많은 매니아 층의 접근이나타난다. 혁신주기를 분석할 때 주의할 점은 연속적 혁신인가, 불연속적인 혁신인가를 먼저 분석하는 것이다. 하나의 기술에 대한 사용주기로 분석해야 하기 때문이다.

위의 그래프와 같이 앞의 두 단계를 초기시장이라 부르고, 뒤의 단계를 주류시장이라 부른다.

문제는 이 두 시장의 주체자가 다르다는 것이다.

초기 시장의 주체자는 기술에 대한 관심이 많은 사람으로 혁신 기술에 대한 수용성이 강한 사람들이다. 따라서 이들에 기술을 소개하는 것은 쉬운 일이다. 이러한 기술 매니아와 함께 할 때 중요한 점은 기술에 대한 검토자로서 역할을 기대해야 한다는 것이다. 가급적 공개할 수 있는 기술의 형태를 매니아 층에 보여주고 그들의 피드백을 받아들여 기술을 보완하는데 주목해야 하는 것이다.

그 다음 나타나는 사람들은 선각자이다. 이들은 기술보다는 새로운 제품으로 인해 만들어지는 가치 혁신에 주목한다. 그래서 일반적인 기술 매니아보다 접근하기는 어렵지만 근본적인 혁신을 이해시킬 수 있다면 스타트업 기업의 가치 확산에 매우 중요한 역할을 하게 된다.

사실 여기까지는 쉽다고 할 수 있다. 이후 주류시장에서는 전혀 다른 요인이 작용하게 된다. 이런 이유로 인해 많은 스타트업 기업들이 계곡에 빠진 것 같은 현상을 가지게 된다. 이러한 현상을 극복하지 못하는 기업은 결국 시장에서 퇴장하게 되는 것이다.

주류시장에서 처음 만나는 주체는 실용주의자들이다. 이들은 혁신의 기능에도 주목을 하기는 하지만 경제성에 더 주목한다. 아무리 좋은 기능이라도 경제적이지 않다고 생각하면 구매를 안하는 그룹이다. 이러한 그룹에 대한 마케팅을 위해서 매우 세심한 속도조절과 지속적 마케팅 투자가 있어야 하는 것이다.

저자는 주류시장에 진입하지 못하는 요인이 시장 특성의 변화에 적합하지 않은 전략 구사, 지원체제 부족으로 인한 경영 역량 부족 때문이라 말한다. 결국 기술 의존 기업이 경영 능력 부족으로 인해 나타나는 문제가 가장 큰 원인이라는 것이다.

이렇게 실용주의자들에게 확산이 가능해지면 다음은 보수주의자들인데 여기서부터는 매우 쉬운 일이다.

그래서 저자는 스타트업 기업이 가장 주목해야 할 것은 캐즘에 빠지지 말고 그것을 극복하는 것이다. 혁신에서 실용으로 넘어가는 길목을 인도할 좋은 파트너를 찾는 것이 얼마나 중요한가를 잘 말해주고 있다.

저자는 캐즘 마케팅의 중요한 사례로 디데이 전략을 말하고 있다.

혁신 기업의 기술이 반영되는 시간과 시장의 양을 밀 설정하고 전략과 전술을 달리하는 그의 디데이 전략은 많은 스타트업 기업을 분석하면서 만들어낸 결과물이다.

새로운 기술에 대한 회사를 고민하는 사람들에게 매우 유익한 책이라 아니 할 수 없다.

캐즘(Chasm), 균열을 뜻하는 단어로 첨단기술 관련 분야에서 혁신성을 중시하는 소비자가

중심이 되는 초기시장과 실용성을 중시하는 소비자가 중심이 되는 주류시장 사이에 일시적으로

수요가 정체하거나 후퇴하는 단절현상을 말하는데 전자책 시장(e-book) 이 활성화 될것으로

예상하고 전국적으로 광고, 판매에 열을 올렸지만 어느 순간 수요가 정체되면서 발전이 둔화

되는 현상을 비근한 예로 들 수 있겠다.

그렇다면 캐즘은 왜 발생하는 것일까?

새로운 기술에 대한 관심 집중이 높은 사람들의 호감에서 기술이 가진 가치를 더욱 중요시하는

사람들에게로 호감도가 넘어가는 것 때문이기도 하며 이러한 변화는 기술 사용 주기를 통해

분석해 낼 수 있다.

기술 사용 주기로 분석한다면 시장은 새로운 기술에 관심을 가지는 사람들의 성향이 높은 초기

시장단계와 기술이 가진 가치를 더욱 중요시하는 사람들의 성향이 높은 주류시장 단계로 구분

할 수 있다.

기술 혁신에 대한 수용성과 Needs가 필요한 초기시장의 주체자들은 그들이 수용한 기술에 대한

피드백을 통하여 기술적 보완과 진보에 대한 접근을 가시화 해야 한다.

또한 주류시장의 주체인 실용주의자들은 혁신적 기술의 기능도 중요시 하지만 그보다는 기술의

경제성에 더큰 의미를 부여하고 있다는 사실을 통해 흔히 하는 말로 가성비가 높은 경우를

지향한다고 하겠다.

기능에 대한 열성보다 가치에 더욱 주목하는 그들은 마케팅 부분에 있어 기술의 특성변화가

이끌어 내는 세심한 부분들을 커버링해야 하는것에 주목할 필요성이 있다.

이러한 기술적 분석의 주요 목적은 기술에 의존하는 기업의 경영능력을 향상시키기 위한 발로

라고 생각 할 수도 있을 것이다.

캐즘에 빠지지 않고 극복하려면 사람들간의 지식과 정보에 의한 합의를 이루어 반드시 단합된

모습을 보여주어야 하며 혁신에서 실용으로 가는 방향을 제시하는 마케팅 논점을 확연하게

깨닫게 해준다.

기술 스타트업에 대한 고민으로 많은 나날을 보내고 있는 내게 좀더 현실적인 고민을 할 수

있고 그에 대한 방법론을 제시해주는 마케팅 바이블이라고 인정하고 싶다.

 캐즘마케팅이란 우리가 상품을 만들어서 판매하기까지의 전과정을 무리없이 진행하는데 있어서 장벽을 넘어서는 것을

이 책에서는 캐즘이라는 단어를 사용했다.

캐즘마케팅이라는 단어를 처음 접해서 어떤 의미를 얘기하는지 궁금해서 책을 구입했는데..

놀란점은 캐즘마케팅이라는 의미가 요즘 새로 생겨난 것이 아니라 아주 1991년부터 저자가 발표한 책에서 사용되어

현재까지 사용되고 있다는 것이다.

특히 저자도 자신이 만든 이 책이 잘 팔릴거라고 생각하지 않았는데 초판이후로 꾸준한 독자들의 노력으로 현재까지 계속

추가 인쇄로 판매가 되고 있다는 것이다.

책 내용이 IT기술을 의미하기 때문에 너무 오래되면 책 내용에 기록된 회사들의 사례가 이해되지 않을 독자들의 위해서

새롭게 추가 인쇄 될때마다 새로운 회사와 책 내용의 수정이 이루어져서 현재까지 많은 양의 책이 판매되고 있다는 것이

일단 이 책이 믿을만하다는 것이다..

그리고 이 책을 읽어본 내 개인적인 생각도 회사를 운영하는 입장에서는 꼭 읽어보기를 추천한다는 것이다.

비슷한 제품과 서비스를 지원하거나 아님 훨씬 좋은 기술을 가졌음에도 망하는 회사 있는가 하면 잘되는 회사는 꼭 있는

것을 이 책에서는 그 이유에 대하여 자세히 설명했기 때문에 현재 자신의 회사제품에 문제가 없는데 상대회사 제품보다

판매가 저조하다면 운영진으로 이 책의 많은 사례들을 읽어보고 자신들의 회사에 맞도록 고쳐 나간다면 현재 겪고 있는

어려움을 이겨낼수 있을거라고 생각이 들 정도로 이 책은 마케팅의 새로운 개념을 설명하였다.

그리고 이 책을 지루하지 않게 읽으려면 일단 캐즘이라는 단어의 의미가 무엇을 의미하는지 꼭 생각하고 읽어봐야 한다는

것이다.

캐즘이 어떤 의미를 알고 그 다음을 넘어가야 이 책이 왜 마케팅에서 중요 하다는 것을 알수 있을것이다..

모든 회사가 자신만의 제품을 광고하고 판매해서 시장에서 점유률을 높여야만 회사가 살아나가고 오래오래 나아갈수가

있다..

하지만 많은 사례들에서 설명하듯이 회사들이 만들어지고 망하는데 걸리는 기간이 시간이 지나면서 점점 짧아지고 있다는

것을 많은 통계들은 설명하고 있다.

그 만큼 세상이 빠르게 돌아간다는 것을 의미한다.

예전에 하나의 회사가 망하려면 10년 걸렸다면 요즘은 1년도 걸리지 않는다는 것을 보면 제품이 만들어져서 퍼지는 기간이

훨씬 빨라졌다는 것을 알수 있을 것이다..

이 책의 시작부분에서는 생소한 단어로 책을 시작한다.

하지만 이 생소한 단어가 제일 중요한 단어를 의미 하기때문에 꼭 기억하고 넘어가야 할 부분이다.

이 책에서 말하는 시장은 선도수용자, 조기수용자, 초기대중, 후기대중, 말기수용자라는 단계로 시장이 돌아간다는 것이다.

어떤 제품을 시장에 내 놓았을때 그 제품을 처음사용하는 사람들이 선도수용자 그다음이 조기수용자 등으로 사용들이

넘어간다는 것을 별로 사용자 위주로 설명한다.

즉 처음 사용하는 선도수용자와 조기수용자의 마음을 얻지 못한다면 그 다음 수용자까지 넘어가는 단계가 이루어지는

힘들다는 것이다..

아무리 제품을 잘 만들었다고 해도 그 제품을 설명하고 광고하는 마케팅이 따라 주지 않는다면 시장에서 인정받지 못하고

자신만의 리그로 경기만 하고 시장에서 사라질수 있기 때문에 제품과 상품에 어울리는 마케팅은 절대적으로 중요하다는

것을 캐즘마케팅이라는 단어로 이 책의 모든 것을 말하고 있다.

초기시장에서 주도형 시장으로 넘어가려면 이 캐즘이라는 벽을 넘어서야만 많은 기업중에서 살아 남을수 있으면 더욱더

오래도록 사용자에게 인정받는 제품이 될수 있다는 이 캐즘이라는 개념을 회사를 운영하거나 제품을 생산하는 곳에 있다면

꼭 알아야 할 중요한 개념이다..