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요즘 심심찮게 '롱테일'이란 말을 자주 듣습니다. 롱테일, The Long Tail, 긴 꼬리라는 뜻입니다. 작년에 이 말이 회자되기 시작하여 '웹 2.0'이란 말과 함께 새로운 트렌드를 대표하는 말로 사용되고 있습니다. 그러나 정작 '롱테일'에 대해 다룬 책은 얼마 안 됩니다. 우리나라에 처음 롱테일에 대해 소개한 일본 번역서 『롱테일 법칙(재인)』과 실제로 롱테일이란 용어를 최초로 만든 롱테일 이론의 창시자 크리스 앤더슨의 『롱테일 경제학(랜덤하우스)』이 있습니다. 이 두 권이 전부입니다. 마케팅과 전략의 새로운 트렌드로 사람들에게 회자되는 빈도에 비한다면 턱없이 적은 숫자입니다. 그런데 정작 다른 서적들도 검색해보니 상황이 비슷했습니다. 예를 들어 '바이러스 마케팅', '다이렉트 마케팅', '1:1 마케팅', '검색 마케팅', '게릴라 마케팅', '프로슈머 마케팅', '스페이스 마케팅' 등 새로운 개념 또는 신조어로 된 마케팅 이론 서적은 거의 한 권밖에 없었으며 많아야 두 권 정도 있었습니다. 일반에 많이 회자되면 그와 관련된 서적도 많을 것이라는 근거 없는 저의 추측이 잘못되었음을 지금에서야 알았습니다. 오늘 소개드릴 책은 일본인 스가야 요시히로가 쓰고 예병일이 옮긴 『롱테일 법칙』입니다. 우리말로 번역된 최초의 롱테일 관련 서적입니다. 몇 달 뒤에 오리지널 롱테일 이론서인 『롱테일 경제학』이 나왔지만, 상대적으로 분량이 적고 실용적인 내용을 담고 있어 여전히 유의미합니다. 롱테일을 설명하려면 반드시 파레토 법칙과 비교해야 합니다. 파레토 법칙은 '80:20 법칙'이라고도 불립니다. 매출의 80%는 20%의 고객이 만든다, 매출의 80%는 20%의 상품이 만든다. 매출의 80%는 20%의 사원이 만든다, 고객불만의 80%는 20%의 고객이 만든다... 등 마케팅에 조금이라도 관심이 있는 사람이라면 이 법칙을 모르는 사람이 없을 것입니다. 콩 수확량의 80%는 20%의 콩깍지에서 나온다는 발견에서 시작된 파레토 법칙은 열심히 일하는 꿀벌과 그렇지 않은 꿀벌의 비율 등 인간사회뿐 아니라 우주 전체를 지배하는 법칙처럼 여겨져왔습니다. 웃기는 것은 열심히 일하는 20%의 꿀벌만 따로 모아놓으면 그 중에서 또 열심히 일하는 20%와 그렇지 않은 80%로 나뉜다는 사실입니다. 이런 80:20 법칙에 반기를 든 것이 롱테일입니다. 80:20은 고객이 늘면 커뮤니케이션 비용이 늘던 '종량제' 시대의 산물이고, 인터넷의 발달로 커뮤니케이션 비용이 '제로' 수준까지 떨어진 '종량제 커뮤니케이션 종말'의 시대에는 맞지 않다는 것입니다. 롱테일은 그동안 의도적으로 버림받았던 다수(80%)의 가치를 새롭게 발견하는 데 의의가 있습니다. 온라인 서점 아마존닷컴 전체 수익 중 절반 이상이 베스트셀러가 아닌 '나머지' 책들에서 나온다는 것이 그 방증입니다. 이베이는 그 동안 무시당해왔던 영세 중소 사업자들과 소비자들을 연결해 주며 급성장했습니다. 구글은 포춘 500대 기업 같은 대형 광고주가 아닌 꽃 배달 없체, 빵집 같은 자잘한 광고주들을 모아 엄청난 이익을 올리고 있습니다. 이를테면 '사소한 다수(trivial many)'의 반란인 셈입니다. 사실 이 정도만 해도 롱테일의 핵심의 절반 이상이 설명된 것 같습니다. 이 책의 나머지는 롱테일의 구체적인 사례(사실 아직 별로 없습니다), 롱테일에 착안한 전략 전술 등에 대해 설명하고 있습니다. 롱테일은 마케팅, 특히 온라인에 관심이 있는 사람들에게는 매우 유용한 정보일 수 있습니다. 역시 문제는 응용에 있습니다. 저자는 이 응용이, 즉 롱테일 전략 전술이 단순히 '온라인'에 국한되지 않는다고 말합니다. 오프라인에도 통용되며, 정확히 말하자면 온라인과 오프라인이 통합되어야 한다고 말합니다. 또한 '온라인'이 핵심이 아니라 '자동화'가 핵심이라 합니다. 그 자세한 내용을 모두 기술할 수 없으니 더 궁금하시면 책을 참조하시는 것이 좋겠습니다. 그러나 이 책을 읽을 때 주의하셔야 할 것이 있습니다. (아직 '법칙'이라 이름하기에는 좀 그렇지만) 롱테일 법칙은 결코 파레토 법칙에 위배되는 것이 아니라는 것입니다. 80:20 중에서 80의 가치를 새롭게 발견한다는 의미이지 80이 절대적으로 중요하고 20을 버린다는 의미가 아닙니다. 그렇게 생각했다가는 사업 망합니다. 여전히 현실은 80:20 법칙이 지배하고 있으나, 거기에도 틈새가 있으니 그 점을 주의 깊게 보라는 뜻으로 받아들여야 할 것입니다. 20을 있게 한 80의 역할을 다시 생각해보라는 것입니다. 롱테일에서는 커버리지(coverage)의 확장이 매우 중요합니다. 저자에 의하면 상품 수나 회원 수가 최소한 2만 이상의 되어야 롱테일이 의미가 있다고 합니다. 2만 종 이상의 상품을 갖추려면 결국 온라인이 아니면 불가능한 모델일 것입니다. 그러나 더 중요한 것은 '마케팅의 자동화'입니다. 그 모든 것을 일일이 관리 통제하기 어렵기 때문에 리피트(재판매)를 위한 자동화가 필수 전제 조건입니다. 마케팅의 자동화란 영업 사원의 개인적 능력에 의존하는 시스템이어서는 안 된다는 말입니다. 마케팅이 자동화되어 있지 않다면 판매를 온라인화한다 해도 롱테일 전략은 성립되지 않습니다. 요즘 제 머릿속 화두 중 하나가 '롱테일'입니다. 그래서 이 책을 주의 깊게 보고 있습니다. 마치 한 장 한 장 뜯어 먹듯이. |
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책의 가격에 비해 내용의 가치가 너무 없습니다.
우리가 웹에서 찾을 수 있는 롱테일 법칙에 대한 설명과 요새 자주 볼 수 있는 일본식 영업 전략 실용서 성격의 내용이 전부입니다.
(제가 책에 대해 너무 기대를 많이 해서 그런지도 모르겠네요.)
아시다시피 책은 모두 4개의 챕터로 구성되어 있는데 볼만한 부분은 1장과 4장입니다.
2, 3장은 롱테일에 대한 전략 전술 같은 내용이 나오는데, 이런 내용들은 일본에서 건너온 실용서들에서 자주 등장하는 그저 그런 내용이라고 생각합니다.
1장은 롱테일 법칙에 대한 여러 개념적인 이야기들이고, 4장은 롱테일 전략을 실현한 기업이라고 해서 몇몇 기업이 소개되어 있는데 그냥 아무 생각없이 읽을만합니다.
롱테일 법칙에 대해 전혀 개념 정리가 안 되시는 분이나(아마 거의 없으실듯)
그냥 웹에서 롱테일 법칙에 관해서 찾아 다니기 귀찮으신 분에게 추천합니다. [인상깊은구절] "웹 2.0 시대의 비즈니스 황금률" // 책 내용에 비추어 보면 심히 부끄러운 부제 |
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평소 CRM에 관심만 있었지 어디서부터 시작해야할지 몰라 수업을 듣기 시작했다. 이번 학기에 교수님께서 추천해주신 책은 모두다 읽어보리라 하고 마음먹고 처음 구입한 책이다. 몇년전 우리나를 들썩거리고 이제 시들해진 책인 것은 알지만 그래도 이 책이 유명해 진데는 다 그 이유가 있지 않겠는가?
확실히 롱테일에 대한 개념을 바로 잡아준 책이 아닌가 쉽다. 교수님께서 말씀해주셨다시피 일본 사람들의 쓴 대부분의 책이 그렇듯 이해하기 매우 쉽게 쓰여 있다. 중간중간 도표와 빨간색으로 요점을 표시해준 점도 다시 훑어보며 개념을 정리하기에 매우 간편하다.
깊이 파고든 책은 아니지만 그래도 롱테일 법칙에 대한 설명을 몇몇 예를 들어 설명하고 어떻게 실천해야할지 방향도 잡아주어 몇 시간 투자로 쉽게 마케팅 기본 지식을 쌓은 것 같다.
이미 학교나 사회에서 너무 많은 것을 들어서 알고 있는 사람들에게는 비추천이다. 초보용.. |
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'파레토의 법칙'...잘 알려진 이름은 '20:80 법칙' 이죠
그래프의 끝 부분에 나타나는 끌림 부분입니다 사회 전반적으로 나타나는 변화라는 것이죠 ...세상은 변하고 있군요 |
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현재 '마케팅'시장에서 주목받기 시작한 '롱테일 법칙'은 전통적인 마케팅 이론인 '파레토 법칙'에서 부터 출발한다. 상위 20%의 핵심 고객이 전체 80%의 매출을 올린다는 80:20의 법칙에 따라, 그 20%를 겨냥한 마케팅 전략을 짜는 것이 바로 '파레토 법칙'이다. 반면, '롱테일 법칙'은 나머지 80%인 다수가 상위 20%의 합보다 더 큰 수익을 올린다는 이론으로 미국의 인터넷 비즈니스 잡지 '와이어드'의 '크리스 앤더슨' 편집장에 의해 만들어진 용어이다.
그렇다면 우리는 여기서 이러한 이론적 패러다임(paradigm)이 변화하게 된 그 근저(根底)에 대해 주목해 볼 필요가 있다.
파레토 법칙에서 부터 롱테일 법칙으로의 변화는 마케팅 업계에서의 실로 엄청난 변동을 가져왔는데, 그 이유는 소위 대박상품으로 일컬어지던 상품에게 쏠리던 관심과 기대를 소소한 매출을 올리던 다수의 주목 받지 못하던 상품에게로 몰아감을 의미하기 때문이다.
과거. 관리 비용이라는 절대적 지출의 벽 앞에 무릎꿇어야 했던... 그래서 '80'을 버리고 알짜배기 이익을 취하고자 '20'에 집중 투자하던 전략이 역전환의 대변혁을 이루게 된 그 바탕에는 바로 월드와이드웹이라는 신세기 통신체계의 도구가 뒷받침 해 준다. 인터넷은 현실 세계의 고정적이고도 제한적이었던 정보의 유통에 날개를 달아주었다. 무형성과 가상성, 그리고 신속성이라는 절대적인 무기를 지닌 인터넷은 그동안 현실 세계의 마케팅에 제약사항이었던 모든 기준과 조건을 깡그리 무너뜨리고 말았다.
인터넷에 의한 마케팅과 판매, 그리고 유통 구조의 혁신은 과거에 비해 매우 저렴한 고정 비용을 가능케 만들었고, 심지어 제로(0)에 육박하게 되는 분야가 생기기까지 했다. 그 결과 지금까지 비용 대비 효율이 극히 적어 외면당하던 틈새 시장의 제품들이 하나의 거대한 덩어리가 되어 전체 시장을 뒤흔들게 되었다.
사실 어느 시대나 세계 겅제의 트렌드를 설명하는 법칙과 용어는 존재해 왔다. 역사상 수많은 법칙과 공식들이 세워지고 무너지기를 반복해오며 지금의 21세기 또 다른 경제 시대를 맞이 하게 된 것이다.
폭증하는 월드와이드웹의 가치 상승과 인터넷 유저들의 다이나믹한 참여, 그리고 이를 결코 놓치지 않으려는 수익 창출에 목말라하는 현대의 경제인들... 그들이 지금의 이 롱테일 법칙을 만들어 냈다고 해도 과언은 아니다.
롱테일 법칙의 등장은 웹을 경유한다면 누구나 경쟁의 평등을 이룰 수 있음에 대한 근거가 되는 것 이기도 하다. 아파트 공급 업체가 MP3 회사의 제품을 생각의 라이벌로 인식한다는 그 발상 자체에서 느낄 수 있듯 세계는 이미 그 경계를 넘어선 무한 경쟁 체계에 접어들었다. 이 살벌한 경쟁 체제 앞에서 진정 마지막에 웃는 자가 되기 위해서 분명 지금까지와는 전혀 다른 특별한 안목과 감각이 요구될 것임은 분명한 사실이다. 본질을 꿰뚫어 볼 수 있는 통찰력과 사물의 연관관계를 다각화 할 수 있는 지각능력, 그리고 이 모든 불모의 가치를 상품적 가치로 전환 할 수 있는 기획력이야 말로 이 시대 새로운 법칙 하에 진정 요구되는 인간상이 아닐까?
롱테일 법칙의 그 기나긴 꼬리가 과연 어디까지 이어질 수 있을지는 모르겠지만 아마 다음 세기의 혁신적인 변화가 이루어 지지 않는 한 인터넷이라는 강한 조력자가 받혀주는 이 법칙의 아성(牙城)이 무너지기는 결코 쉬운 일이 아니라는 생각이 든다. |
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마케팅에 있어 파레토 법칙이라고도 불리는 80대20법칙은 지금까지 비지니스 세계에서 황금율로 인정받아 왔다. '매출의 80%는 20%의 충성고객에 의해 이루어진다.' '생산량의 80%는 20%의 우수사원에 의해 이루어진다.' 이 법칙에 따르면 광고를 하던 프로모션을 하던 80%는 무시하거나 버리는것으로 되어있다.
그러나 인터넷의 발달과 함께 고객과 커뮤니케이션을 할때 종량제 비용이 더이상 발생하지 않게 되었고...이에따라 아마존이나 구글의 경우는 그동안 무시한 80%가 더많은 매출을 올리는것으로 나타났다. 이는 파레토의 법칙이 더이상 맞지 않는것을 뜻하며, 이를 일컬어 롱테일의 법칙이라 한다. 롱테일의 법칙을 마케팅에 이용한 롱테일전략이 무었이고, 어떻게 적용해야 하는가를 설명해주고 있으나, 이책이 나온지가 3년정도 지나다 보니 현재와 약간은 맞지 않는 부분도 있다. 그렇다고 해도 특히 온라인의 마케팅에 관해서는 많은 시사점을 주고있다. 고객을 매장이나 영업사원에게 데려오기까지가 마케팅이며, 영업사원이 마케팅과 영업을 동시에 하는 회사가 되어서는 안된다고 말하고 있다. 또한 영업은 팔리는 구조로 구축이 되어 있어야지, 영업사원의 능력에 따라 편차가 나서는 오래가지 못한다고 말하고 있다.
팔리는 구조를 구축하고 롱테일전략을 구사하여 성공을 거두고 있는 회사들의 실예도 실려있어 이해를 돕고 있다.... |
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전형적인 일본책임
일본의 전형적인 처세술책과 같은 저술형태로..
깊은 내용은 없지만
알면 좋을 내용인듯
나중에 다시 수정할께요
마케팅과 영업은 뭐가 다른가..
인터넷 마케팅은 어떻게 해야하는가 등...
아마존 등의 성공비결은 롱테일 마케팅을 보여주는 것이다.
한번 쉽게 쭉 읽으면 끝나는 책 |
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대부분의 사람들이 하는 가장 많은 실수 중 하나가 '나는 이것에 대해 알고 있다.'라는 것이 아닐까 싶다. 롱테일전략또한 너무 자주 들어왔던 말이기에 당연히 잘 알고 있다 생각했지만 혹시나 하는 마음에 구입해서 본 본문에는 알고 있던 것 보다 훨씬 다채롭고 흥미있는 내용이 적혀 있었다.
좋은 내용으로 뒤늦게라도 '나는 당연히 잘 알고 있다'라는 실수를 반복하지 않게 해준 저자에게 감사드린다.
롱테일전략은 파레토법칙으로 대표되는 선택과 집중에서 20%의 선택받은 소비자가 아닌 버림받은 80% 소비자들의 가치를 새롭게 평가하는데 의미를 두고 있다. 이는 말그대로 그동안 소외되어왔던 대다수의 말없는 소비자를 돌아보라는 의미도 있지만 그 버림받은 소비자들을 자세히 살펴보면 그들 속에서 서서히 형성되고 있는 미래의 메가트렌드를 발견할 수도 있다는 중요한 뜻을 담고 있기도 하다.
말그대로 우리는 마치 세상의 이치를 모두 깨닫고 있기라도 한 듯 매년 같은 캠페인을 반복하고 있는데 아쉽게도 세상은 소수의 미래 트렌드를 읽어 나가는 사람들에 의해 변화되고 있다는 후회스러운 현재를 반복하지 않게 해줄 모종의 방법론을 담고 있는 책일지도 모른다는 생각이 들었다.
미국의 '롱테일전략'원본의 번역본이 나오기도 했지만 왠지 일본 IT전문가의 의견은 어떨지하는 호기심에 일본 저자의 책을 구해서 읽게 되었다. 중간중간 나오는 의미없는 자기주장들은 좀 지루하기도 했지만 중반 이후 내용이 다시 살아나서 끝까지 읽기를 잘했다는 안도감이 들었다. 더불어 일본의 IT 현황에 대해 약간이나마 알게 된 좋은 기회였다고 생각한다. |
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롱테일법칙이란 소수의 고객의 합이 베스트셀러의 매출량에 피견한다는 이론이다. 나는 상경 계열이 아니기에 이해가 안 되는 부분도 있었지만 파레토와 반대되는 이론이라는 것만은 확실히 알 수 있었다. 롱테일 전략이란 IT를 통해 마케팅을 자동화함으로써 매출이 오르는 구조-p.214 글이 일관성 없이 두서 없이 전개되어 이해에 어려움이 있었지만 기억에 남는 것 한 가지 마케팅을 영업 사원 개인 역량에 맡기는 게 아닌 시스템을 구축해야 한다는 것!! 고객이 다시 올 수 있는 시스템이 무엇인지 수치화해놓고 이를 시스템으로 만들어라!!! |
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요즘 하도 다들 롱테일, 롱테일 해서 많은 사람들이 대부분 그 개념을 이해하고 있으리라 믿는다. 또한 롱테일 하면 일반적으로 적용되는 아마존의 서적판매 예시 (실은 사실과는 다소 다른 상당히 오버하여 추측한 내용) 역시 어디서든 간에 들어보았을 것이다. 이책에 나오는 롱테일에 관한 내용은 그냥 그런 수준이다.
다만 높게 평가하고 싶은 것은 롱테일 법칙이 단순이 인터넷 베이스의 사업 영역 뿐 아니라 기타 다른 사업영역에도 적용되는 공통의 마케팅 법칙이라는 사실을 주장하과 있는 것, 그리고 기타 사업영역에서 롱테일 법칙을 적용하기 위해서는 그러기 위한 마케팅 구조를 재확립해야 한다는 주장이다.
하지만 아쉬운 점은 여전히 제조업 B2B 등 롱테일이 적용하기 어려운 부분에 대한 설명은 빠지고 넘어갔다는 점.
혹시 롱테일 법칙이 뭔지 모르는 분이 계시다면 가볍게 읽어볼 수 있도록 권하고 싶은 책이다.
http://blog.naver.com/zhupengli/50037494865 |