손자병법에 싸우지 않고 상대를 이기는것을 으뜸으로 한다고 한다.

우리나라 고려시대 서희는 적장(거란 소손영)과의 담판을 통해 싸우지 않고 상대를 물리치고 영토를 넓히기까지 하는 최고의 전쟁전략을 구사하였다.

이 책은 서희가 담판을 하는 과정을 역사적관점에서 살펴보고, 다시 한번 협상이라는 관점에서 살펴 우리에게 협상의 중요성을 알리고자 하는 책이다.

서희의 담판과정은 협상의 관점으로 예비협상, 본협상, 후속협상등으로 나뉘는데, 예비협상은 서희가 적장과의 동격대우를 요구하며 기세를 잡는 부분, 본 협상은 상대의 에둘러진 말속에서 의중을 정확하게 파악하여 의사를 정확하게 표현하는 부분, 후속협상은 상대와의 끈끈한 유대관계를 확보하는 부분으로 나누고 있다.

저자는 서희의 사례를 통해 모든 협상에 있는 예비협상, 본 협상, 후속협상을 잘 대척할것을 주문하고, 협상을 주도하기 위해서는 상대에게 신뢰를 줄 수 있는 인품,

시대적흐름의 파악, 내부(언론, 여론)문제를 이용 할 것을 권고 하고 있다.

더불어, FTA, 노사분규 등 최근 협상의 중요성이 더욱 대두되는 예를 저자의 논리에 따라 바람직한 협상의 태도를 서술하고 있다.

개인적인 협상, 국가적 협상 등 개인 또는 국가의 힘에 따라 협상의 주도권이 한쪽에 실린상태에서 이루어지는 요즘의 중요한 협상들에서 서희와 같은 현명함이 더욱 필요한 때인것 같다.

강동6주를 말한마디로 되찾아온 협상의 달인, 서희.

국사교과서에 단 몇 줄로 정리되어버린 그를 이 책에서 다시 만났다.

1부에서는 서희가 이룬 업적인 강동6주를 되찾아온 이야기와 그때의 상세한 상황이  자료를 바탕으로 저자가 상상을 약간 얹어 설명한다. 그전까지는 생각없이 그냥 지금의 외교장관처럼 나가서 협상을 하고 왔겠거니 싶었는데, 저자가 알려주는 사료는 사뭇 살벌하다. 10대 1로 붙는다고 생각해도 등에 땀이 쫙-나고 손가락이 저리는데, 80만 대군 속으로 걸어들어가는 그의 모습을 상상하니, 내가 다 숨이 떨렸다. 나같은 소심인이 보기에는 그거 하나로도 참 대단하다.ㅋ  

2부는 훌륭한 협상가의 후예로서 어찌나 협상을 못하는지...하늘에 계신 서희의 영혼이 땅속에 묻힌 육신에 들어가 뽀딱-읻나고 싶다는 내용이다. 당시보다도 더욱 약해진 내부협상의 실력과 물러터진 중신들. 서희는 하늘에서 지켜보며 무슨생각을 했을까? 몇 년전에 출간된 책이라 이 책의 시점은 지난 정권에 맞춰져있다. 지난 정권을 뜨겁게 달구었던 다양한 이슈들과 그에대해 내놓는 서희의 입을 빌린 저자의 생각들.

2부는 서희가 후손들에게 보내는 편지형식으로 되어있는데, 서희의 혼이 씌인듯 타자를 두드렸을 저자를 상상하니 작업과정이 즐거웠겠구나. 하는 생각이 들었다. 내 상상속의 서희같은 느낌은 아니었지만, 그래도~ㅋㅋ '협상'이라는 딱딱한 소재를 나름 친근하게 풀려 노력한 기획에 후한 점수를 주고싶다.^^ 그리고, 서희가 다시한번 현재의 시국에 말을 해줬으면 좋겠다. 할말이 꽤 많으실 것 같은데...