| 세상의 삶이 녹아 있다. 우리 전 세대의 삶이 어떠했는지, 지금의 삶은 어떻게 바뀌었는지 알 수 있다. 소비자들은 제약된 재정 조건에서 최적의 삶을 구현하고자 노력한다. 기존의 젊은 미혼여성의 이미지(유행에 민감하고 과소비하는)는 가치의 문제이지, 결코 그들이 생각없는 소비자가 아님을 보여주고 있다. 그리고 모든 가난한 이들만이 트레이딩 다운의 수단으로로 하는 것도 아님을 보여준다. 줄어든 출장비, 늘어나지 않는 수입, 막대하지만 고정된 지출항목 등 우리의 삶을 제약하는 조건들 속에서는 우리가 더 영리해져야 제대로 된 삶을 영위할 수 있다. 이런 소비자를 어떻게 만족시킬 것인가? 이 책이 기업에게 던지는 화두이다. 그들이 트레이딩 다운하고자 하는 품목에서 더 이상 중가나 차별화되지 않는 품질은 어필하지 못한다. 또한 트레이딩 업 하고자 하는 품목에서는 더욱 까다로운 요구조건이 발생한다. 이 책이 말하고자 하는 바는 이러한 양극화는 필연이라는 설명을 한다. 나는 책 속에 예시된 지출 내역 및 평균 지출 대비 비율 표를 보면서 마치 수학에서 비선형 최적화 공식을 보는 듯한 느낌을 받았다. 어디에 가중치를 두느냐는 그 사람이 처한 현실과 가치에 기초한다는 점은 참고할만 하다. 현대 소비자들이, 이전 소비자와는 다르게, 쥐고 있는 무기는 바로 정보다. 그 정보는 가격, 품질, 디자인, 심지어 국적이나 지역을 가리지 않고 전파되며 또 소비자들이 이용한다. 현재와 같이 본격적으로 소비자의 보물찾기 시대가 도래한 것은 내 생각에는 불과 5년 안팎이다. 인터넷 기술은 많은 부분을 바꿨다. 이것 역시도 그 중 일부일 것이다. 사람들은 발품을 파는 것 이상의 정보를 인터넷에서 얻고 있으니 말이다. 최근 블루오션 전략에서부터 성장과 혁신에 이르는 관련 서적에서 지적하는, 비소비와 경쟁하라는 말이 바로 이 책의 트레이딩 업/다운의 이야기와 통한다. 소비자들은 어떤 품목에서의 소비를 위해 다른 여러 품목을 비소비하거나, 또는 트레이딩 다운한다. 당연한 삶의 이야기를 이제서야 밝혀주다니, 늦은 감도 느껴지지만, 더 이상 누군가만의 비밀이 아니다. 기업들은 이제 소비자들에게 새로운 삶의 모델을 제시하거나(트레이딩 업) 또는 그들이 지불할 수 있는 가격에 최고의 품질을 제시하지 못한다면 살아남지 못할 것이다. 이 책은 우리나라의 많은 부분들과도 통하는 것 같다. 젊은이들, 특히 10대 남여와 20대 여성들의 삶과 가치관은 현저히 달라졌다. 그들의 소비 패턴은 이전 세대에서는 찾아보기 힘든 모습이다. 그러나 그들은 결코 우매하지 않다. 비단 소매업에만 국한된 얘기가 아닐 것이다. 제조업자(농어촌 포함)들은 소비자에게 무엇을 전달할 것인지 정말 진지하게 고민해야 하는 시대에 접어든 것이다. |
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제목: 소비자의 구매행동 패턴의 변화 이책은 트레이딩업의 후속편으로 소비자의 구매행동의 패턴 변화에 대해 좀더 자세한 내용을 다루고 있다. 어느 사회나 상류층에 비해 중산층과 그 이하 계층의 숫자가 훨씬 많다. 이책의 핵심 포인트는 트레이딩 업과 트레이딩 다운의 소비자 구매 행동을 어떻게 활용하여 기업의 매출을 획기적으로 늘릴 수있게 할 것인가이다. 좀더 싼제품을 사기위해서는 트레이딩 다운을 하고, 프리미엄 제품을 사기 위해서는 트레이딩 업을 선택한다. 시장을 지속적으로 리드해 나가려면 프리미엄급 제품의 경우에는 정기적으로 혁신을 이루어야 하고, 저가 제품의 겨우에는 지속적으로 가격을 인하하면서도 여전히 만족할 만한 품질을 보장해야 한다. 과거에는 한 소비자에게는 하나의 시장 등급만 존재한다고 할 수 있었다. 즉, 상류층이 이용하는 백화점, 전문점등의 프리미엄급 제품시장과 중산층 이하의 소비자가 이용하는 소매점, 재래시장이 있었다. 그러나 요즘의 소비자는 자신의 재력 수준과는 상관없이 구매를 한다. 몇달이나 몇년을 아끼고 저축하여 자신의 감성적 만족을 추구할 있는 명품을 구매한다. 그러나 일상적인 제품의 구매는 월마트나 대형 수퍼에서 좀더 싼 제품을 찾아서 구매한다. 중간 가격대의 제품시장은 역시 사라져 가고 있다. 이책에는 소비자의 구매 선택의 변화를 일상의 사람들을 모델로 하여 비교적 자세히 기술하고 있으며, 그에 따른 새로운 소비자의 구매행동 패턴을 미리 파악하여 성공하는 전략적 접근을 아주 자세히 아내해 주고 있다. 특히 몇 몇 기업의 성공적 시장개척의 사례와 자기보다 훨씬 큰 금융계의 거인과 맞서 당당히 싸운 회사의 이야기등 흥미 진진하게 소개 되고 있다. 배스 앤 바디 웍스의 의 성공, 맥도널드의 시장 재탈환, 소매금융의 맥도널드 커머스 뱅크의 성공 전략을 사실감 있게 기술하고 있다. 기업에서 마케팅 업무를 하고 있는 담당자에게 일독을 권할 만한 책이다. |
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"소비자의 반란"
보스턴컨설팅그룹의 소비자 보고서를 기초로 쓴 이 책은 현직 마케터들에게 좋은 책이 될 것 같다.
전 세계의 중산층 소비자들이 어떻게 변하고 있는 지를 분석하여 사례 중심으로 보여주고 있다.
그들을 등장시키는 방식에 있어서도 매우 독특한 방식을 취하고 있다.
그냥 대략적인 소득,상황을 이야기하고 가명의 등장인물을 앞에 내세우는 것이 아니라
구체적인 상황들을 낱낱이 오픈하여 독자의 상상과 판단에 도움을 주고 있다.
보다 싼 제품을 찾기 위한 방법은 정말 많이 좋아졌다.
인터넷이라는 도구가 우리에게 보다 싸고 좋은 제품을 찾는 방법을 최적화하여 알려 주고 있다.
또한 그 안에서도 프리미엄 제품을 위해서는 다소 과한 지출도 서슴치 않고 시도하는
트레이딩 업을 자연스럽게 받아 들이고 있다.
이를 위해 그들은 어디에선가 또다시 트레이딩 다운을 시도하고 있는 것이다.
더이상 기업이 소비자들의 정보습득, 정보교환을 막을 수 없게 되었다.
점차 더욱 양극화 되어가는 소비자 시장.
그 시장에서 더욱 영리해져 가는 소비자. 중산층.
양극화는 피할 수 없는 현실이 되어 우리 앞에 자리잡고 있다.
또한 그 양극(최고와 최저)은 여러모로 연결되어 있는 모습을 우리에게 보여주고 있다.
결국에 모든 기업은 소비자가 정녕 가치있다고 생각하는 부분을 공략해야 할 것이다.
아무리 제품이 훌륭해도, 튼튼해도, 품질이 좋아도 공급자가 느끼는 가치에는 한계가 있다.
이는 결코 소비자의 판단이 아니기때문이다.
러브 액츄얼리에서 볼 수 있듯 사람들이 하는 행동과 행동하는 방식을 움직이는 것은 바로 "사랑"이다.
소비자가 가치 있다고 느끼는 부분, 소비자가 사랑하는 부분을 공략하여
더욱 영리해지고, 계속 변하고 있는 소비자들을 만족시킬 수 있는 그런 멋진 기업이 되길 희망한다.
자자~ 역사상 가장 영리한 소비자들의 "보물찾기"가 시작 되었다.
그들이 우리 기업에서 "보물"을 찾을 수 있도록 우리는 보물을 만들어 내는 기업이 되어야겠다. [인상깊은구절] 소비자 요구가 어떻게 변해 가는지 이해하는 것은 과학이 아니라 예술이다. 이는 일회성 조치가 아니라 지식 기반을 구축하기 위한 부단한 노력이다. |