| ‘공통 수학의 정석’ 만큼이나마 진부한 책 제목을 가지고 있는 이 ‘협상의 법칙’은 사실 ‘You Can Negotiate Anything (당신은 무엇이든 협상할 수 있다)’ 라는 도전적인 원제를 가지고 있다. (번역서가 자기 마음대로 부적절한 한글제목을 달고 출판되는 것은 상술인지 문화적 차이인지는 모르지만 대부분 그다지 긍정적인 영향을 못 준다고 생각한다.) 사실 ‘협상’이라고 하면 비즈니스 테이블에서 양쪽에 각 기업의 협상가들이 앉아서 거래를 얼마에 할 것인지를 논의 하는 그런 장면을 떠올리기 십상이다. 하지만 이 ‘협상의 법칙’은 그 뿐 아니라 실생활에 매우 매우 밀접한 주제와 구체적인 사례들을 다루고 있다. 그런 점에서 ‘실용서’ 라고 분류 할만도 하다. 사실 많이 알려져 있듯이 이 책이 (적어도) 우리나라에서 히트를 치게 된 것은 Sayno선생의 추천 때문이었으리라 생각된다. 누군가 자기에게 책을 추천해달라고 하면 주저 없이 이 책을 권해주고, 이 책을 선물 받은 누군가가 첫날은 그냥 읽더니 다음 날에는 책에 표지를 씌웠다는-그만큼 남들에게는 감추고 싶은 책이라는-말은 뭇 독자들의 관심을 끌기에 충분했다. 절판 되었던 이 책이 다시 제목까지 조금 바꿔서 재출간 된 데는 그런 이유가 있고, 나 역시 그러한 경로를 통해서 이 책을 알게 되었다. 앞에서도 말했듯이 ‘협상’이라는 것은 우리 삶과 동떨어진 것이 아니다. 책의 첫 머리에서 ‘세상의 8할은 협상이다’라는 말이 과장되었다고 느껴지지 않을 정도로 협상이라는 것은 우리 삶과 밀접한 관련이 있다는 것을 이 책은 말해주고 있다. CNN의 명사회자 래리 킹의 절친한 친구라는 이 책의 저자 허브 코헨은 세계적인 협상 전문가로 일년에 200일 이상을 협상 테이블에서 보내는 사람이란다. 하지만 그런 비즈니스 협상 뿐 아니라 실생활에서의 살아있는 예로 이 책은 시작한다. 우리 삶에 협상이 필요하다고 생각 되는 부분에는 어떤 상황이 있을까. 책에서는 할인 마트에서 냉장고 같은 가전 제품을 좀 더 싸게 사는 방법과 같은 우리 피부에 확 와 닿는, 얼마 전 컴퓨터를 사기 전에 이 책을 읽었더라면!!하고 아쉬워하게 해줄 예들이 많이 나와있다. 이 책의 주된 목적은 단순한 협상 스킬을 가르치는 것이라기보다는 ‘올바른 협상이란 무엇인가’, ‘상대방의 악의적인 스킬에 어떻게 대처해야 하는가’를 전달하는 것이 목적이라고 할 수 있겠다. 흔히 ‘협상 했다’ 라고 한다면 뭔가 자신의 이익을 얻기 위해서 남을 꼬드겨서 속이고 피해를 주는 상황을 떠올리기 쉽다. 실제로 내 친구는 이 책을 읽는 나를 보고 ‘앞으로 너한테 돈 같은 거는 안 빌려줘야겠다’는 우스갯소리를 하기도 했다.(필자는 학생이므로 여기서 ‘돈’이란 많아야 밥값 2, 3천원이다-_-) 하지만 진짜 협상은 당사자중 어느 한 쪽이 이익을 얻고 어느 한쪽이 피해를 보는 zero-sum game이 아니라, 양쪽 모두 이익을 얻을 수 있는 WIN/WIN 또는 positive-sum game이라는 것을 알 수 있다. 왜냐하면 근본적으로 한 협상 테이블에 앉아 있더라도 사람들이 충족시키기를 원하는 ‘필요’는 같을 수가 없기 때문이고, 결국 협상은 그 필요를 충족시키려는 것이므로 과연 '진짜 서로가 원하는 것 또는 가치가 무엇인지'를 파악하는 것이 먼저라는 것이다. 한명은 100만원에 물건을 팔려고 하고, 다른 사람은 90만원에 물건을 사려고 한다면, 서로 한 발짝씩 물러서서 95만원에 거래할 수 있지만, 이것이 꼭 좋은 협상은 아니라는 것이다. 예를 들어 다음에 주위 다른 사람을 소개 시켜준다거나 앞으로 필요한 게 있으면 여기로 오겠다 던지, 배달이나 설치를 본인이 부담하겠다거나 하는 식으로 90만원에 거래를 한다면 ‘보다 많은 이익을 남기고’, ‘보다 싼 값에 물건을 구입한다’는 양측의 필요가 모두 충족된 것이다. 다른 말로 두 사람이 계란 하나를 나눠 먹으려고 협상을 하고, 결국 정확이 딱 반으로 자르기로 결정했는데, 알고 보니 한명은 노른자를 먹고 싶어 했고, 한명은 흰자를 먹고 싶어 한 것이었다면 결국 그 협상은 잘못된 것이라는 것이다. 그 외에도 뭔가 시쳇말로 ‘얍삽하다(?)’라고 느낄 수도 있는 기술들도 등장하고, 신뢰 있는 장기적인 관계를 위해서는 그런 기술은 써서는 안 된다던지, 상대방이 그런 식으로 협상을 해올 때 어떤 식으로 대응해야 하는지-이미 알고 있는 상대방의 악의적 전술은 더 이상 효과를 볼 수 없으므로-에 대해서 이야기 해주고 있다. 요즘 유행하는 사람의 심리를 다룬 책 중에 역시 ‘설득의 심리학(influence)’와 이 ‘협상의 법칙’이 가장 많이 읽히는 것 같다. 간단히 내가 느낀 차이점을 설명해 보자면 ‘설득의 심리학’은 심리학자가 쓴 글이라 경험적인 예시 뿐 아니라 연구 결과에 따른 사람 심리의 근저를 바탕으로 한 분석이나 거기에 근거한 설득의 기술을 다루고 있다면, 이 협상의 기술은 법학과 출신의 협상가가 쓴 책이니 만큼 더 표면적이고 실용적인 방법론과 실례들을 더 많이 다룬다고 하겠다. 어느 것이 더 좋다고는 할 수 없겠지만, 내 생각에는 상호 보완적인 관계로 ‘협상의 법칙’의 표면적인 기술과 실례를 좀더 근본적으로 이해하기 위해서는 인간의 기본 심리에서부터 접근하고 있는 ‘설득의 심리학’을 먼저 이해해야 할 것 같다. (물론 접근은 다르지만 결론은 두 책에 겹치는 듯한 부분이 상당히 많다) 누군가는 이 책을 혼자만 읽기 위해서 표지를 씌워서 몰래 봤다고 했지만, 내 생각에는 보다 많은 사람이 이러한 협상의 마인드를 가질수록 보다 세상을 살아가는데 있어, 어느 한쪽이 이익을 보기 위해 다른 한쪽을 피해 주는 것이 아니라 상호의 이익과 서로 다른 필요의 충족을 위해서 WIN/WIN 정책을 쓸 수 있을 것이라고 생각한다. 딱딱한 제목과는 다르게 이 책이 다르고 있는 내용은 전혀 학술적이거나 어려운 내용이 아니며, 또한 성격상 한 번 대충 읽고서는 실생활에 적용이 어려우므로 두고두고 읽으면서 필요할 때 참조하며 이 책이 주는 교훈을 곱씹을 필요가 있다고 생각한다. |
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내가 비난하고 싶은 책... 약 1년 6개월만에 나왔다.
책에는 양서가 있고 악서가 있는데...
5%의 양과 95%의 악이 있다.
내 말은 요점은 형편없는 책이라는 것이다.
뒤쪽의 전화협상 부분과 앞에 간단한 예를 제외한 내용은 그다지 의미 없는...
현실과 동떨어진 내용들로 가득하다.
보다 보다 이런 책 정말 간만에 본다... ㅡㅡ+
물건을 싸게 사기 위해서 판매직원이 자기에게 매일 2시간씩 약 일주일간 소모하라는 내용은 정말 말도 안되다. 어떤 바보같은 판매직원이 자기에게 2시간씩 투자할까? 어이가 없다. 어이가 없어...
너무 현실과 동떨어지거나 서구식이라서 우리나라와는 안맞다거나 일반 대중의 눈높이에는 맞추지 않고 자신의 눈높이(저자소개란 보니깐 협상가던데...)에 너무 초점이 가있어서 현실성이 없다.
읽는 사람마다 관점이 다르겠지만, 내 관점에서 그다지 추천해주고 싶지 않다. [인상깊은구절] 전화협상부분은 쓸만합니다. 단 한줄로 요약가능합니다. 전화협상할땐 메모,자료등을 준비를 해두고 먼저 전화해라. 이겁니다. 결론은... ^^; |
| 협상이라고 하는 말을 들으면 당신은 어떤 생각을 떠올리게 되는가? 나는 이 책을 읽기 전까지 협상이라고 하는 것은 중요한 계약이나, 비지니스, 그리고 영화에서나 봤던 인질극이 일어날때 경찰과 이루어지는 협상을 그런 것이라고 생각해왔다. 한 마디로 나와는 별로 상관이 없는 일이라고 생각했던 것이다. 그러나 이 책을 보면 협상이라는 것이 얼마나 우리의 일상생활과 밀접한 것인지를 알 수 있다. 그리고 우리의 어머니들이 얼마나 협상의 위대한 소질을 가지고 있는지도 알게된다. ^^;; 시장에서 한 두푼이라도 깎으려는 어머니들, 그리고 조금은 더 비싸게 팔려는 상인들.. 이런 일상풍경 속에서도 협상이라는 것이 존재하는 것이다. 이 책에서는 이런 일상생활에서의 협상, 사업에서의 협상, 정책에서의 협상, 전화로의 협상등등 아주 다양한 경우들을 예시로 든 것이 흥미롭다. 어렵게만 느껴질 수 있는 협상이라는 단어에 대해 이 예시들이 좀 더 친숙하게 다가갈 수 있게 해 준 것 같다. 협상이라는 것이 항상 우리 생활속에 있으며 그 협상을 잘 해나가는 것이 얼마나 자신의 삶을 좀더 윤택하게 해주는 지에 대해 알 게 된 것만으로도 나는 이 책에 점수를 주고 싶다~ |
| 나는 이 책을 4/5 가량만 읽었다. 사실 비싼 돈 주고 산 책을 끝까지 다 읽지 않는다는 것은 정말 있을 수 없는 일이지만, 때로 이 책처럼 끝까지 읽는다는 것이 과연 의미가 있을까 하는 회의가 들게 하는 책을 만날때는 어쩔 수가 없다. 허브 코헨 이라는 사람의 명성과, 나이가 들어감에 따라 협상의 경험이 꾸준히 늘어났기 때문에 이책을 선택해서 읽기 시작했는데, 결국은 실망감만을 갖게 되었다. 물론, 이런 느낌이 든 것은 나의 개인적인 문제 때문일 수도 있다는 것을 말하고 싶다. 내가 이 책에 대해 나쁜 평을 하는 이유는 다음의 두 가지다. 첫째, 번역이 엉망이다. 대학생 수준의 번역으로, 번역만 훌륭했더라도 더 좋은 책이 될 수 있었을 것이다. 흔히 영서의 서툰 번역의 진면목을 보여주었다 해도 과언이 아닐듯. 둘째, 책이 너무 wordy 하다. 쓸데없는 이야기가 많고 비슷한 이야기가 반복적으로 올라내린다. 즉, 산만하다는 느낌이 든다. 소제목을 보면 저자가 말하려는 것을 알겠는데, 본문을 읽다보면 무슨 이야기를 하려는지 잊게 되는 경우가 종종 있었다. 다른 분들의 리뷰는 안 읽어봐서 모르지만, 이 책에 대한 좋지 않은 시각도 존재할 수 있다는 측면에서 이 글을 쓰게 되었음을 마지막으로 말하고 싶다. |
| 저자는 협상의 원칙 중 하나가 개인화라고 한다. 즉, 나라는 인간을 특정 조직을 대표하는 인간이 아니라 따뜻한 살과 피를 가진 사람으로 만들라는 것이다. 하지만, 눈부신 지적에도 불구하고 책은 개인화에 실패한 것 같다. 저자의 경험에서 공감되는 부분이 아주 없는 것은 아니었지만 서구인들의 경험이어서인지 체감되지 않았을 뿐더러 책 자체도 명성과 달리 번역이 매끄럽지 못하다는 생각이 자꾸 들었고 오자도 꽤 있어 신경이 쓰였다. 이 책이 유명한 이유는 잘 지은 제목 때문인 것 같다. 모두들 협상을 잘 하길 원하므로. 하지만, 평형 관계에 있는 사람과의 협상에서 적용할 수 있는 이 책의 내용은 대부분 상하관계에서 스트레스 받고 있는 사람들에게 큰 도움은 안 될 것 같다. |
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무슨 번역기 돌린 듯한 문맥과 흐름때문에 읽으면서도 하품만 나오고 번역가의 자질이 의심되며, 정말 이 정도의 교육을 받은 사람이 번역한 것이 많나 싶을 정도로 인터넷번역기에서나 나올 듯한 그런 문장만을 나열한 그저 낙서에 불과한 책이다.
어느 누군가가 그랬다. 자격증이나 면허증 가진 사람 모두 믿지 말라고...
어디를 유학하고 어느 대학을 나오고 어쩌구 하고 무슨 은행에 근무하네 어쩌구 해도 도대체 이걸 쓰고 나서 자신은 한 번이라도 읽어 봤나 싶을 정도로 난해한 번역이 소인같은 도서량 적은 사람에겐 뒷 페이지를 다시 돌려보게 하고 그 문장을 다시 읽게 만든다.
지금 1995년에 나온 한국사람이 펴낸 책을 읽는데 이 책은 일반인들이 사전 찾아가며 읽어야 할 약간씩 아리송한 단어나 문체를 씀에도 불구하고 술술 잘 넘어간다.
그 특징을 말하라면 문장이 짧다. 짧으면서도 전하고자 하는 내용도 충실하다. 책이란 아무나 읽어도 이해가 빠른 것이 좋은 책이라고 본다.
본인은 같은 출판사에서 나온 래리킹 저서 대화의 법칙이라는 책을 거금? 13000원이나 주고 샀다. 돈 아깝다. 괜히 샀다. 이것 또한 번역이 엉망이라 그저 도서관에 앉아서 한번 휙 읽어 보고 덮어 버릴 그 정도 수준에 불과하다.
게다가 직접 출판사에 메일을 보내서 도서 구입자들이 이러한 저러한 생각을 가지고 있다고 메일을 보내도 무시해 버린다. 이러니 무슨 책의 내용이 알차겠는가? 출판사 사장 및 간부들도 한 번이라도 읽어 봤을까 의심스럽다.
[인상깊은구절] 없다. 번역이 개판이라 |
| 이 책은 몇년전에 사서 아직도 가끔 꺼내 읽는다. 협상에 써먹고 뭐 이러기 위해서라기 보다 재미있어서다. 확실히 말은 잘하고 볼 일이다. 말발이 좋으니 그걸로 협상가라는 직업을 갖게 되고 또 이런 베스트셀러도 써내니 말이다. 협상가라고 하면 예전에 봤던 [니고시에이터]라는 영화가 생각나는데, 한국에는 없는 직업이 아닌가 싶다. 즉 거의 프리랜서로 경찰이나 정부와 짧은 계약기간 동안 그들을 대변해 협상을 하는 직업인데, 어찌보면 황당하게도 느껴진다. 우리나라 같으면 다 해당 실무자들이 직접 협상을 하겠지? 그렇다면 늘 미국과 농산물 협상이나 외교적 기타 협상을 해야하는 상황에서 밀릴 수 밖에 없지 않을까? 하는 생각이 든다. 요즘같이 한반도 주변상황의 긴장이 높아진 때는 더욱더. 뭐 하여간 저자는 카터와 레이건 정부 때 국제적인 협상에 많이 참여를 했다고 한다. 그 체험이 소비에트식 협상이라면서 상당한 내용으로 나와 있는데. 본인은 특정국에 대한 감정이나 비하가 아니라고 하지만 그 소비에트식, 즉 러시아식 협상에 대단히 감정적으로 불만스러워 하는게 보인다. 그러면서도 소상히 소개하는 건 또 뭔가 싶다. 사실 그것이 대단히 효과적이기 때문 아닌가? 지식이 곧 퍼지는 세계임을 감안하면, 미국이 자존심을 내세우지 않고 곧 소비에트식 협상법으로 소련을 공격했음은 능히 짐작할만하다. 저자는 암말 안했지만 그걸로 다른 약소국가와(소비에트 식을 아직 익히지 못한) 협상한다거나 하는데도 물론 써먹었지 않았을까? 이 방법은 어느정도 파워를 가진 협상당사국이 쓰기엔 딱 좋은 것 같다. 다른 것, 실생활에 쓸만한 것도 몇가지 소개되는데, 코헨이 냉장고를 사는 방법과 비디오데크를 사는 방법이 그거다. 정말 재미있으면서도 그럴 법 하겠군 싶었다. 물론 냉장고 같은 건 좀 쓰기 그렇긴 하지만 비디오와 티비를 사기 위해 주인과 잡담을 하면서 좀 친해두었다가, 여러가지 서로에게 유리한 조건을 제시하면서 값을 흥정해나가는 건 어디서나 쓸 수 있는 방법이 될 것이다. 협상이란 정의대로 본다면 가장 능란하면서 이기적인 대화의 형태인 것 같다. 상대에게서 내가 유리한 걸 끌어내기위한 화술이니까. 그래서 한국에선 이런 식의 화술을 구사하는 걸 그다지 좋게 생각지 않는 것 같다. 말이 청산유수다, 이러면 대부분 허풍선이나 사기꾼을 연상하기 마련이니까. 그러나 장기적인 협상대상이라면, 그리고 상대도 나처럼 유리한 결과를 원한다는 걸 감안한다면, 협상이란 결국 윈-윈 상황이 되도록 끌고 나가야 할 것이고 그건 모두를 즐겁게 할 것이다. 유창한 화술이 미덕이 아닌 사회에 살고 있지만 머지않아 그것도 과거지사가 될 것 같은 요즘이다. 과묵함=진중함=성숙하고 믿을만한 사람 이란 공식도 옛날 말이 되었다. 피천득이 말했 듯 남자의 과묵함이란 아는 게 없어 말할 게 없단 뜻이란 건 점점 더 사실이 되어 가는 것 같다. 서로를 유리하게 하는 말하기라면, 오히려 사회생활과 인간관계를 부드럽게 할 수 있을 것이다. 그런 의미에서 협상의 기술이란 대화의 기술로도 치환될 수 있다. 협상가가 아니라도, 세일즈맨이 아니라도 읽을만한 책. |
| 모든 번역서들이 마찬가지이겠지만 이책 역시 문체의 이질감은 어쩔수가 없군요.예 자체가 한국문화나 사람들의 사고방식과는 차이가 있고 뼈대 자체는 공감이 가지만 주를 이루는 고기의 맛은 입맛에 안 맞는 군요. 그렇지만 공격적인 책읽기를 통해 저자의 의도를 읽는 사람의 각색을 통해 자기것으로 만들 수 만 있다면 이만한 책도 없는 것 같습니다. 읽기에는 아주 재밌고 뭔가 체계적인 것 같은 데 다 읽고 나면 웬지 허전한 몇몇 일본의 화술 서적보다는 당장은 별 맛이 없지만 먹을 수록 맛이 우러나고 맛만 길들이면 그 참맛을 느낄 수 있는 이 책이 더 낫다고 생각되네요. 당장에 써먹기 보다는 협상이라는 문제에 대해 심각하게 고민해본 분들이나 두고두고 보면서 곱씹어 보기를 원하는 분들께 적극 추천합니다. |
| 워낙 좋아하는 분야라 세이노님의 글을 보자마자 달려가서 구입했습니다. 누구에게나 필요한 책인데 많은 사람들이 자신은 협상과는 상관없는 일을 한다고 해서 보지 않는게 안타까울 뿐입니다. 저자의 인간심리에 대한 깊은 통찰력에서 나온, 그럼에도불구하고 너무 쉽게 글을 써서 이해하기도 편한 베스트셀러가 되는게 너무너무 당연한 책입니다. 이책을 8400원 정도에 구입할 수 있다는게 이 시대 메스메디아 발달의 축복이라고 생각됩니다. 사서 책꽃이에 꽃아두면 광채를 발할 책입니다. 너무 칭찬만 적으니까 사람들이 의심할지도 모르겠습니다. 속고만 살지 않았다면 쓸데없이 의심하지 맙시다. |