질문의 비밀

이 책은 

저자인 노구치 요시아키는 오랜 기간 기업의 성공과 실패를 근거리에서 관찰해 온 전문 경영컨설턴트이다. 그는 말하기를 '컨설턴트의 핵심 능력은 상황을 정확하게 파악하기 위한 질문에 있다'고 한다. 또한 질문을 하되 특별히 그 질문에 힘이 있어야 한다고 말한다.

그 질문에 힘이 있기 위해서는 어떻게 해야 할까 

거기에 대한 해답이 바로 여기 이 책에 포함된 내용이다.

이 책은 무엇보다도 실제적인 책이다. 이론만 생각하면 소용이 없다. 

이 책을 읽고 반드시 실천으로 옮겨져야만 한다.

그러니 읽을 때에 실제 적용할 거리를 생각하면서 읽는 것도 좋은 방법일 것이다.

이 책의 내용은 

이 책에서 말하고자 하는 질문의 궁극적인 목적은 ‘사람의 마음을 얻어 내 편으로 바꾸는’ 것이다. 그게 바로 질문의 힘이다. 경영은 궁극적으로 사람을 움직여 일을 하는 것이다. 그래서 사람으로 하여금 일을 잘하게 하느냐 마느냐는 그 사람의 마음을 내편으로 만들 수 있느냐에 달렸다.

그렇게 하기 위해서는 질문에 힘이 있어야 한다. 질문을 받는 상대방이 그 질문을 받고 자기 자신을 움직여 나갈 정도의 힘이 있어야 한다. 그래서 그 질문을 받은 상대방을 움직이도록 해야 한다. 그렇게 움직이면서, 질문자의 의도대로 움직여, 결국은 그의 편이 되어야 한다.

따라서 질문은 질문의 힘을 통하여 사람을 얻어 내편으로 만들어 가는 것이다.

컨설턴트가 가져야 할 역량은 많이 있는데, 그 중에서 이 책이 다루고 있는 ‘질문력’은, 컨설턴트가 갖춰야 할 기술들 중에서도 으뜸이라고 할 수 있다.

무조건 질문하는 것이 아니다.

질문을 문조건 한다고 좋은 것이 아니다.

일방적인 질문만으로는 프로라고 할 수 없다. 어디까지나 상대방에게 맞게 질문하는 것이 기본이다.

또한 문제의 본질을 폭넓고 깊이 있게 탐구하기 위해 지식·식견 등을 집대성한 것이라고도 할 수 있다.

이 책을 적용하기 위하여

이 책을 실제 적용하기 위하여는 저자가 주장하는 '질문의 힘'에 대해 명확히 인식하고, 그 '질문의 힘'이 갖는 현실성에 주목해야 한다.

저자는 그런 현실성을 ‘지금 왜 질문력이 주목을 받는가’라는 항목에서 설명하고 있다.

질문력이 이 시점에서 주목을 받는 이유는 우선 질문력이 업무 성과와 직결된다는 점이다.

그래서 저자는 이렇게 말한다.

＜컨설턴트의 최대의 무기는 ‘질문력’이다.＞

그런 인식을 가지고 질문을 해야 하는데, 내가 과연 그런 질문력을 갖춘 컨설턴트인지 아닌지를 어떻게 알 수 있을까? 저자는 몇가지 기준을 제시해 놓고 있다.

질문력을 갖춘 사람은 

경청하는 태도가 몸에 배어 있다.

예리한 질문으로 상대방을 놀라게 한다.

사실적 내용을 바탕으로 전체 그림을 그린다.

질문을 통해 상대방이 스스로 자기 개방을 하게 만든다.

경청하는 능력을 갖고 있다.

분위기를 잘 파악한다.

그러나, 무엇보다도 질문은 본질을 그 안에 포함하고 있어야 한다. 게다가 질문이 너무 길어 상대방이 질문의 의도를 모를 정도가 되면 안된다. 그래서 질문은 가급적 짧게 해야 한다.

이 책의 장점, 또 하나

목차를 보면, 이 책의 장점을 또 하나 발견할 수 있다.

이 책을 실무에 적용해야 한다고 했는데, 그렇게 실무에서 사용하다가 얼른 이 책을 펼치고 해당되는 항목을 찾아볼 수 있도록, 목차가 아주 자세하게 되어 있다.

해서 목차만 펼치면 바로 바로 찾아 볼 수 있게 되어있다.

좋은 질문은 좋은 성과로 이어진다

좋은 질문은 인터뷰 분위기를 좋게 만듦으로써 좋은 커뮤니케이션을 할 수 있게 만든다. 또한 상대방의 기운을 북돋워주며 즐겁게 만들고, 마음을 움직인다. 그러한 메커니즘이 상대방을 의욕적으로 행동하게 하므로 결과적으로 좋은 성과로 이어지게 한다.

나아가 좋은 질문은 '동기유발'의 중요한 부분을 차지하며 에너지의 바탕이 된다. 질문은 말이라는 형태뿐 아니라 준비 실전 사후관리로 이루어지는 프로세스 전체이기도 하며, 질문자의 사고를 비추기도 한다. 따라서 질문을 받아 보면 질문자의 수준을 대략적으로 알 수 있다.

저자 노구치 요시아키는 현재 주식회사 HR인스티튜트의 대표이며, 주쿄(中京)대학 종합정책학부, 경제학부 강사, NPO법인 '교사 양성원'의 부이사장으로 재직 중이다. 주요 저서 및 편저로는 ＜유전자 경영＞, ＜경영컨설턴트 핸드북＞, ＜전략시나리오의 노하우, 두하우＞, ＜컨설턴트의 '현장력'＞, ＜생각하는 조직＞, ＜'꿈과 비전'을 말하는 기술＞, ＜비즈니스 플랜 수립 시나리오＞, ＜구성원을 끝까지 포기하지 않는 조직＞ 등 다수가 있다.

 노구치 요시아키

그는 오랜 기간 기업의 성공과 실패를 근거리에서 관찰해 온 경영 컨설턴트로, 컨설턴트의 핵심 능력은 상황을 정확히 파악하기 위한 질문력에 있음을 강조한다. 즉 상황에 대한 정확한 이해 없이 제시하는 해결책은 아무런 의미가 없기 때문이다. 그런데, 이런 능력이 컨설턴트에게만 꼭 필요한 게 아니다. 직장인을 포함한 현대인들이 익혀야 할 필수적인 자질이다.

질문은 상대방과 우리 자신들을 연결해주는 다리와도 같다. 튼튼하고 장기간 유지되는 좋은 다리를 구축하기 위해선 훌륭한 질문과 거기에 걸맞는 해답이 동반되어야 한다. 다소 과장해서 표현하자면 질문은 세상을 바꾸는 원천이 될 것이며 해답은 상대방을 감동시키는 훌륭한 무기가 될 것이다. 자, 우리 모두 '질문력'의 세상으로 여행을 떠나 보자.

왜 지금 질문력이 주목 받는가?

'컨설팅을 할 때 컨설턴트에게 가장 필요한 기술은 무엇인가?'라고 묻는다면, 책의 저자는 주저 없이 '질문력'이라고 대답한다고 말한다. 왜냐하면 질문력에는 다양한 사고력과 기술들이 포함되어 있기 때문이다. 이처럼 질문력에는 논리적 사고를 비롯해서 개념사고, 전략적 구상력, 문제의식, 주인의식, 거시적 환경 지식, 시장 환경 지식 등 다양한 요소들이 응집되어 있다.

물론 이런 능력은 컨설턴트 뿐 아니라 다른 많은 비즈니스맨에게도 똑같이 요구되는 중요한 능력이다. 뛰어난 질문력을 갖춘 사람들은 예외 없이 일을 잘한다. 바꿔 말해 질문력을 연마하면 일을 잘하게 된다. 실제로 문제해결 능력이 뛰어나고 일 좀 한다는 컨설턴트들은 모두 높은 수준의 질문력을 갖추고 있다.

컨설턴트는 고객이 하는 말에 귀를 기울여서, '고객들은 어떤 것에 문제가 있다고 느끼는 것일까', '문제의 원인이 어디에 있다고 생각하고 있을까', '고객들이 생각하는 원인 말고는 없을까', '어떻게 하면 문제가 해결될 수 있다고 생각하는 것일까', '문제의 요점에 맞는 해결책일까'와 같은 질문의 답을 고객과 함께 찾아내는 것이 주된 업무이다. 컨설턴트는 고객들이 문제를 제대로 정리하지 못할 때 끈기를 가지고 도와줘야 한다. 또한 컨설턴트는 실제 상황에 적용할 수 있을 만한 해결책을 고객이 제시할 수 있게끔 도와주거나, 자신이 직접 해결책을 제시하기도 한다.

일반적이고 추상적인 조언은 누구나 할 수 있다. 컨설턴트의 무기라 불리는 이른바 프레임워크와 같이 형식만 있고 깊이가 부족한 정리나 분석, 전략 제시는 필요 없다. 물론 프레임워크는 문제를 알기 쉽게 정리하는데 꼭 필요하지만 그 내용은 고객이 처한 상황에 딱 들어맞아야 한다.

또, 문제를 해결하고자 하는 컨설턴트의 강한 의지가 담겨 있어야 하며, 사람 냄새가 나는 것이어야 한다. 즉, 고객이 처한 상황에 깊숙이 개입해서 문제를 해결하려는 자세와, 실제로 그 문제를 해결할 수 있는 능력이 중요한 것이다. 그리고 컨설턴트의 질문은 항상 수준이 높고, 광범위하며, 깊이가 있어야 한다.

그런 것들이 가능한 컨설턴트만이 고객에게 신뢰감을 줄 수 있다.

컨설턴트의 '질문력'이란(?)

저자는 컨설턴트의 질문력을 세 가지 능력으로 분류한다. '가설력, '본질력', '시나리오력'이 바로 그것이다. 첫째, '가설력'이란 질문력에 있어서 기본 중의 기본이다. 컨설턴트는 질문에 앞서 먼저 가설을 세운다. 가설이 없다면 막연한 질문을 할 수밖에 없기 때문이다. 예컨대 실적이 제자리 걸음인 영업지부에 가서 "어쩌다가 이 지경까지 오게 되었습니까?"라고 묻는다면, 아마도 "열심히 하고 있지만 그게 참 쉽지 않네요"라는 변명 정도의 답변밖에 얻지 못할 것이다.

반면 가설에 기초해서 "주력상품을 소매점 경로로 판매하는 게 강점인데, 이상하게도 이 구역에는 소매점 취급량이 전국 평균치보다도 20% 정도 낮아요. 그 이유를 생각해 보셨나요?"라고 질문한다면 영업사원이 "그게 참 쉽지 않네요"라는 대답으로 얼렁뚱땅 넘어갈 수 있겠는가? 이처럼 심도 있는 질문이 상대방으로 하여금 더 신중하고 깊은 고민을 할 수 있도록 만드는 법이다.

저자는 '질문 트리'를 만든 후에 인터뷰에 임하라고 말한다. 인터뷰의 목적을 정하고 이에 따라 실제로 무엇을 알아낼 수 있을지, 상대방의 관심은 어떤 것일지에 대한 가설을 세우는 방법이다. 사물을 논리적으로 분석하기 위해 나무 모양의 그림을 그리고, 나무줄기에서 가지와 잎으로 갈라지는 식으로 논리를 전개하면 된다. 저자는 이를 '논리 트리'라고 말하는데, 일종의 마인드맵과 같다.

논리 트리엔 '버텀업형'과 '탑다운형'이 있는데, 저자는 이 둘을 조합한 '나비넥타이 차트'를 활용한다고 말한다. 컨설턴트는 먼저 가설에 따라 정보를 수집하는 것으로 시작한다. 모아진 정보를 분석하면서 해결책을 위한 목표를 세운다. 이때 적용되는 게 '버텀업형' 논리 트리이다. 목표를 수립했다면 기본 콘셉트나 기본전략에 따라 실행 계획을 짜 본다. 이때 필요한 것이 '탑다운형' 논리 트리이다.

둘째, '본질력'이란 '그래, 바로 그거야'란 반응을 얻도록 질문하는 능력이다. 이는 상황을 '가시화'하고, '논리적'으로 정리한다. 즉 이렇게 정리된 내용을 '압축'하여 최종적으로 '하나의 메세지'로 요약할 수 있는 힘을 말한다. 우수한 심리 상담사나 정신과 의사는 환자의 고민을 듣고서 그들이 안고 있는 문제점을 파악하고선 짧은 질문을 반복하면서 환자 스스로 자신을 돌아볼 수 있도록 만든다. 유능한 컨설턴트도 마찬가지다.

"지금 말한 것을 3가지 포인트로 추려서 정리해 줄 수 있나요?"

"한마디로 말하면 어떻게 정리할 수 있나요?"

저자는 어휘력을 강조한다. 어휘력이 빈약하면 본질을 간파하는 질문도 불가능하기 때문이다. 이 설명을 위해 '리큐네즈미'라는 단어를 들고 나온다. 이는 에도시대에 유행한 색色으로 '녹색을 띤 회색'이라고 말한다. 대화 중에 누군가가 이 단어를 인용하면서 리큐네즈미 색을 꼭 구매한다고 했을 때, 이 뜻을 모른다면 이 색의 이미지가 설정되지 않을 것이다.

일류 소믈리에는 와인 향기를 맡았을 때, '유칼립투수 나무 향기와 같은 냄새', '열대 과일 향기', '잔디를 깎을 때의 향기', '강아지 오줌 같은 냄새' 등 본질적인 향의 차이를 정확히 구분하여 언어로 표현할 수 있다. 향기와 마찬가지로 사계절도 세분화함으로써 감성이 길러지고 보다 표현력이 넘치게 묘사할 수 있는 법이다.

옛 사람들은 '경칩'이란 말을 들으면 겨울잠을 자던 개구리가 봄이 되어 땅 밖으로 나오는 시기의 공기, 빛, 바람 등을 머릿속에 떠올릴 수 있었다. 또 겨울철의 '소한'과 '대한' 절기에 느껴지는 추위의 정도를 세심하게 느낄 수 있었다. 이처럼 비록 작지만 그 본질적인 차이를 식별할 수 있는 능력은 훈련을 통해 강화할 수 있고 이는 인터뷰 중에 상대방의 말을 날카롭게 감지할 수 있게 만든다.

셋째, '시나리오력'이란 질문 프로세스의 시나리오를 디자인할 수 있는 능력이다. 컨설턴트의 질문 목표는 최종적으로 상대방의 행동을 촉구하는 것이다. 질문을 통해 문제의 본질과 해결책을 찾은 상대방이 새로운 목표를 향해 의욕적으로 행동에 나서는 상태가 되어야 한다. 이는 바로 질문 시나리오력이 좌우한다. 영화, 드라마, 뮤지컬, 연극, 오페라 등의 작품에서 작품의 질을 결정짓는 각본력이 바로 시나리오력이다.

컨설턴트의 비장의 무기는 바로 '프레임워크'이다. 이는 문제를 정리하고 생각할 때 도움이 되는 '틀'이다. 조직의 강약점, 기회, 위협 등을 매트릭스로 구성해서 분석하는 SWOT가 가장 대표적인 프레임워크 도구이다. 이 도구외에도 아래와 같이 고객 포트폴리오 분석, 전략 옵션, 매트릭스 등 그 종류가 다양하다.

인터뷰에서는 논리 트리나 프레임워크가 장기판 역할을 한다. 기사棋士가 머릿속에 장기판을 떠올리면서 다음 말을 어디에 둘 지를 생각하는 것처럼 인터뷰에선 프레임워크를 머릿속에 떠올리면서 다음 질문을 생각할 수 있다. 즉 프레임워크로 전체 그림을 확인하고, 현재의 상황을 객관적으로 파악한다.

"지금 말씀하신 것은, 귀사의 사업 강점과 기회에 관해서군요"

하지만 프로 컨설턴트는 이 프레임워크를 교과서대로 사용하진 않는다. 자기 식으로 계속 개선을 하고 있다. 또 테마나 장소에 따라서 그때마다 수정하기도 한다. 이런 수준까지 도달해야 비로소 프레임워크를 능숙하게 활용한다고 말할 수 있을 것이다. 처음 가는 장소에 지도를 갖고 가면 헤맬 이유가 없다. 마찬가지다. 질문자도 프레임워크를 소지하고 있다면 자신의 질문과 상대방의 답변이 어디쯤인지 확인하면서 질의응답을 진행할 수 있다.

문제를 분석해 해법을 찾고 행동에 나서게 하라

세상을 바꾼 것은 작은 질문들 때문이라는 생각을 할 수 있다. 아무도 생각하지 않았던 것들에 대한 질문, 때론 누군가에게 한 질문일 수도 있고, 때론 자기 자신에게 한 질문일 수도 있다.

그런 질문들이 지금과 같은 발전된 세상을 만들었다.

좋은 질문이란 훌륭한 결과물로 창조하는 매개체로서의 역할을 하고, 사람간의 관계에서 신뢰를 가져다 주는 마중물 역할을 한다. 그래서 좋은 질문은 세상을 긍정적으로 변화시킨다.

이 책은 질문과 해답에 대한 중요성과 필요성을 깨닫고 실제 상황에 적용할 수 있도록 도움을 준다.

우선, 질문력이란 무엇인가 살펴보자.

질문력이란 컨설턴트가 갖춰야 할 기술들 중의 으뜸으로 다양한 사고력과 기술들이 포함되어 있다.

상대방에게 맞게 질문을 하는 것, 문제의 본질을 폭넓고 깊이있게 탐구하기 위해서 지식, 식견 등을 집대성하는 것, 그리고 동기유발의 중요한 부분을 차지한다.

질문력을 갖춘 사람은,

1. 경청하는 태도가 몸에 배어 있다.

2. 예리한 질문으로 상대방을 놀라게 한다.

3. 사실적 내용을 바탕으로 전체 그림을 그린다.

4. 질문을 통해 상대방이 스스로 자기 개방을 하게 만든다.

5. 경청하는 능력을 갖고 있다.

6. 분위기를 잘 파악한다.

이 책에서는 컨설턴트의 질문력에 중요한 역할을 하는 가설력(제2장), 본질력(제3장), 시나리오력(제4장)을 각 장에서 자세하게 살펴본다.

* 가설력

컨설턴트의 질문력의 가장 기본이 되는 역할로 질문을 하기 전에 미리 가설을 세우는 것을 의미한다. 그래서 포인트를 짚어 심도있는 질문을 할 수 있게 해 준다.

가설력은 질문력의 기본이자 대전제이다. 가설이 없으면 되는대로 질문을 하게 되며, 상대방의 마음에 울림을 줄 수 없다. 가설을 세울 때에는 논리 트리를 활용한다. 사물을 논리적으로 분석하기 위해 나무 모양의 그림을 그리고 나무 줄기에서 가지와 잎으로 갈라져 가는 식으로 논리를 전개한다.

그러나 이런 과정을 통해서 가설을 세웠지만 그래도 해답을 찾지 못한 때에는 무(無)에서 다시 생각을 해 본다.

* 본질력

예리한 질문을 할 줄 아는 능력을 말한다. 어휘력을 키워야 본질을 간파하는 질문을 할 수 있다. '한 줄 메시지' (질문은 짧게, 본질을 응축한 )상대방에게 빠르게 요점을 전달할 수 있어야 한다. 내용을 잘 정리하여 전체를 '깔끔한 하나의 메시지'로 마무리 지을 수 있어야 한다.

* 시나리오력

큰 흐름을 읽고, 목표를 향해서 적절한 질문을 하는 능력을 의미한다. 컨설턴트의 비장의 무기이다. 프레임 워크(문제를 정리하고 생각할 때에 도움이 되는 틀)사고를 통해서 다음에 할 질문을 떠올린다

논리 트리나 프레임워크는 어디까지나 정리 박스나 서랍의 역할을 한다. 시나리오력을 습득하려면 이런 정리능력과 적절한 조합, 순위를 정하고 질문의 비중을 분산시키는 능력을 종합할 줄 알아야 한다.

스토리가 있는 질문이 마음을 움직인다 !!!

이 책은 날카로운 질문의 기술을 알려준다. 유능한 컨설턴트는 사람의 마음을 열어서 자신의 생각에 호응할 수 있도록 하는 능력을 갖추어야 한다. 그러기 위해서 질문력을 비즈니스에서 가장 중요한 역할을 하게 되고, 비즈니스에서 질문을 잘 하는 사람이 프로가 될 수 있음을 깨닫게 해 준다.

질문.

지금도 그렇지만 수업을 하고 나서 질문이 있냐라고 말할때마다 너무나 조용해진다.

때로는 정말로 날카로운 질문을 하는 이들이 있다.

오히려 물어본 사람들이 대단하다라고 말하는 상황까지 있다

일을 잘하는 사람들은 정말로 질문을 잘한다.

자신이 원하는 정보를 위해 날카롭게 질문을 한다.

그래서 오히려 질문을 받은 사람이 모든것을 말하게 된다.

그래서 우리들이 전문가인 교수님들과 대화를 할때 너무나 힘든게 아닐까?

전문가인 교수님들은 우리가 모르는 곳을 정확하게 질문을 한다.

그리고 그것을 알아듣지 못해 질문의 본질을 이해하지 못하는 제자에게는

그 본질을 찾기 위해 경청하고 그 말을 요약해서 다시금 말해준다.

그래서인지 교수님들과 대화를 하고 나면 내가 몰랐던것을 더 잘이해할수 있게 된다.

이렇게 질문이 필요한것은 기자들도 필요하지 않을까?

예전 오바마 대통령이 한국 기자들에게 질문을 하라고 했는데 누구하나 나서는 이가 없었다.

물론 우리 한국의 교육 환경이 문제일수도 있지만 기자들이라면 질문의 시나리오가 있어야 하지 않을까?

어떻게 질문을 해야 할지 어떻게 날카롭게 파고들어야 할지...

이렇게 우리들은 질문에 대한 장점을 알고 있다.

하지만 질문에 익숙하지 않는 우리들은 항상 질문을 하지 못한다.

요즘은 토론 수업이 많아져서 질문을 하고대답하는 수업을 많이 한다고 한다.

이제는 누구나 자신의 지식을 뽐내는 날이 오지 않을까?

얼마 전 스터디그룹에서 신문을 만들 일이 있었다.

인터뷰 기사를 쓰기로 했는데, 정작 인터뷰를 하기 위해 질문을 만드는 것이 생각보다 무척이나 어려웠다.

내가 얻고자 하는 답은 나와있는데, 거기에 맞게 제대로 갖춘 질문을 하는 것이 쉽지 않았다.

그 때, 어떻게 질문 하나를 제대로 하지 못할까? 하는 생각을 했었다.

그리고 얼마 후 만나게 된 질문의 비밀

'이 사람, 뭘 좀 아네!'라는 글귀가 마음을 끌었다.

전문가에게 '질문력'은 생명과도 같다

사실 이 책을 읽으면서 가장 궁금했던 것은

 '어떻게 핵심이 되는 질문을 잘 할 수 있을까?'

'질문을 잘 하려면 무엇이 필요할까?'

하지만 1장에서는 그러한 궁금증이 풀리지 않았다.

질문이 왜 필요한지에 대해서만 좀 지루하게 설명하는 것이 아쉬웠다.

그래도 처음부터 하나씩 읽어나가고자 꾸준히 읽어나갔다.

2장에서는 질문을 하는 방법에 대해 기술하고 있다.

사전조사를 통해 가설을 세우고 질문을 한다.

질문의 트리를 만든다.

상황인식력을 발휘해 그 상황에 알맞은 질문을 한다.

무의 상태에서 질문을 재구성한다.

상대방의 마음을 여는 '마중물' 질문이란?

커미트먼트력으로 상대방의 내부에 잠입한다.

2장은 흥미롭게 진행이 되었다.

좀더 이해가 쉽게 실례가 많이 들어있으면 하는 부분이 있긴 하지만

전체적으로 질문에 대한 틀을 잡아가는데 도움이 되었다.

3장도 재미있게 읽어나갈 수 있다.

1장을 잘 읽어 통과한다면 끝까지 읽어나갈 수 있는 책

사이즈도 작아서 들고 다니면서 읽기 좋았다는 것도 장점이다.

자기 계발서들의 특징이기도 하지만 좀 건조한 면이 아쉽기는 하지만 목적을 이루기 위해 읽을만한 책이란 생각이 든다.

이 책을 읽으면서 줄 곧 이 책을 권해주고 싶은 사람이 떠올랐다.

사람을 많이 대하는 영업을 하는 후배인데 이 책을 추천해주고 싶다.

다양한 직업에서 필요한 책이긴 하지만, 특히 영업일을 하는 사람이라면 꼭 읽어보라고 권하고 싶다.

사람의 마음을 얻는 질문,

이 책은 일본의 베스트셀러로 20만부를 돌파했다고 한다. 작가인 ‘노구치 요시아키’의 경우 경제와 공학을 두루 섭렵하고 있어 다양한 내용을 만들어 내고 있다. 옮긴이인 ‘김대식’씨도 대한민국의 각계 오피니언 리더들이 인정하는 사람부자로 4만 명의 네트워크를 가진 마당발로 소개된 사람이다. 30년 동안 사람과 관계를 이어온 노하우로 이 책의 내용을 제대로 옮기고 있다.

어떤 ‘질문’을 하고 또 어떻게 하는가에 따라 상대편을 내 사람으로 만드는가 아닌가를 알 수 있다고 한다. 어떤 질문을 하는 것이 잘 하는 것인지 어렵다는 부분에는 공감을 한다. 사람들과 대화를 한다는 것은 크게 보면 질문과 대답으로 이뤄진 것인데 질문을 어떻게 하는가를 보면 그 사람의 생각하는 바를 알 수 있다. 모든 내용을 꿰뚫고 있어야 예리하고 상황에 적절한 질문을 던질 수 있다. 제대로 된 질문을 던져야 대답 또한 적절하게 들을 수 있다.

질문력을 갖춘 사람의 가장 큰 덕목은 경청을 하는 것으로 본다. 다른 사람들의 말을 잘 들어주는 것은 질문을 던지기에 앞서 가장 중요하다. 다른 사람들의 말을 어떻게 들어주는가에 따라 대답의 진정성이 달라진다. 제대로 된 질문은 사전조사를 하고 가설을 세우고 여러 각도로 생각을 해야 만들어 진다. 또한 스토리가 있는 질문이 이야기의 핵심을 만들어 낸다.

내용 중에 들을 때의 기본자세는 수능과 짧은 코멘트로 보고 있는데 마음에 든다. 다른 사람들의 말을 들을 때 듣는 사람의 말이 너무 많아지거나 코멘트가 길어지면 말하려는 사람은 입을 다문다. 질문자는 핵심적인 질문을 던지고는 그저 고개를 끄덕이면서 들어만 주면 된다. 가끔씩 대답을 하고 잘 듣고 있다는 확신을 주기만 하면 된다.

많은 사람들을 만나보면 이런 능력이 얼마나 필요한 부분인지 알 수 있다.

자...이제 사람들과의 실전을 통해 애쓰자. 상대방의 마음을 꿰뚫어 볼 수 있는 질문을 만들어 내보자. 귀만 열어두고 듣는 연습을 열심히 하자.

직업상 사람을 만나 인터뷰 해야 하는 일들이 자주 생긴다.

누군가를 만나서 좋은 이야기, 기사가 될만한 내용들을 만들어내는 것은 쉬운 일이 아니다.

그냥 만나서 물어보고 답을 듣고, 그러다보면 어차저차 술술 풀리기는 마련이지만, 인터뷰 후에 내용을 정리하면서 아 진짜! 오늘 인터뷰 잘했구나, 만족했던 적은 없다.

피드백 차원에서 주고 받은 내용들을 다시 돌이켜보면 늘 아쉽다. 아, 이 타이밍에 그 질문을 날렸어야 하는데!!! 뒤늦게 무릎을 치는 거지.

날카로운 질문의 기술을 알려준다기에 내 구미를 확 당긴 이 책, [질문의 기술]

이 사람 뭘좀 아네 라는 평가보다 나한테 급했던 건, 사람의 마음을 얻어 내 편으로 바꾼다는 부분이었다.

사람이 마음이 가는 사람한테는 나도 모르게 이 얘기 저 얘기 다 늘어놓는 게 인지상정인지라

인터뷰이를 만나서 그 사람과 초반에 나누는 대화들, 인터뷰를 진행하면서 상대의 마음을 열게 만드는 대화들은 무척이나 중요하다.

문제는 중요한 걸 아는 거와 그 중요한 부분을 잘 해내는 기술이 있는 거는 천지차이라는 것.

책도 얇고 활자도 크고 페이지 넘기는 속도도 빠르다. 손에 쏙 들어오는 크기도 마음에 들었다.

그런데 정작 책 내용은 책의 촉감만큼 좋지가 않았다.

저자는, 초반 1/3 정도되는 페이지 내내, 질문력이 왜 필요한지 구구절절 이야기한다.

아놔..... 질문의 기술이 중요한 걸 알고 있고 다만 그 기술을 어떻게 해야 습득하는지, 어떻게 단련하는지 궁금해서 책을 폈는데

자꾸 '질문력이 있어야 한다'라는 얘기만 되뇌이니 읽다 읽다 잠시 화가 나기도;;;;;;

질문력의 핵심 기술이 뭔지 궁금하다면 바로 2번째 파트로 넘어가도 무방할 듯 하다.

2번째 파트에는 질문의 기술 6가지를 설명하고 있다.

사전조사를 통해 가설을 세우고, 질문의 트리를 만든다

그러나 미리 세운 가설에 너무 얽매이지 않고 현장상황과 대상의 감정상태 등을 고려하여 접근한다.

무엇보다 경청과 공감은 상대방의 마음을 여는 무기다.

효과적인 질문의 이론들이 적절하게 설명되어 있다. 그런데 사실 이 부분이 아쉬운게, 이론적인 이야기보다 실질적인 사례들을 좀더 다양하게 실어서 이해를 쉽게 해주었으면 좋았겠다.

아주 무익한 책은 아니지만, 유익한 내용들이 제대로 빛을 보지 못하는 책 같아 아쉽다.

질문으로 사람을 잡아당기는 힘이 있다는 이 책의 제목 ＜질문의 비밀＞을 보자마자 난 그저 듣기만을 좋아하고 다시 말을 주고 받는 것은 잘 못한다는 생각에 이 도서에 매력을 느끼게 되었습니다. 법정영화를 보더라도 결정적인 순간의 말 한마디가 그 재판을 좌우하는 것을 보아왔습니다. 이 처럼 사람의 말 한마디가 얼마나 중요한지를 알수가 있습니다. 그런데 이 책을 살펴보니 질문으로 결정적으로 사람의 관심을 끌수있는 방법에 대한 설명을 하는 것처럼 느껴져 큰 호기심을 불러오지 않을 수 없었습니다.

"​질문력을 갖춘 사람 경청하는 능력을 갖고 있다.​"

상대방에 대한 호의를 얻기 위해서는 먼저 상대방을 배려하고, 아끼는 모습을 보이고, 존중하는 모습을 보인다면, 자연스레 나 자신에 대한 호감을 이끌게 되지 않을까 생각해 봅니다. 존중하고 있다는 표현이 경청하는 모습을 보인다면 자연스레 따라오게되는 것이 아닌가 생각이 됩니다. 이러한 호의를 얻는 다면 상대방이 내 어떤 질문에도 성실하게 대답을 해줄 것은 의심할 여지가 없었답니다.

이처럼 법정 드라마를 보면 변호사나 검사가 교묘하게 질문을 던져 필요한 답을 얻고, 소크라테스도 문답법을 통해 진리를 깨우쳐 준 것처럼 질문의 힘은 우리의 생각보다 훨씬 큰 것 같다는 것을 느끼게 됩니다. 결정적 질문으로 사람과 세상을 올바르게 파악할 수 있는 기회를 이 책을 통해 잘 알게 된 것 같습니다. 어떻게 질문을 통해 사람의 관심을 끌고 설득을하고 이미지를 개선할 수 있는지 꼭 알아보고 싶으신 분들께 꼭 권하는 소중한 한권의 도서 ＜질문의 비밀＞이었습니다.

질문력을 갖추고 있으면 정확한 상황 파악이 가능하기 때문에 목표 설정과 목표달성을 위한 수단 선택도 예리해진다. 따라서 그에 따른 노력이 좋은 성과나 호평으로 이어질 가능성이 높아진다.

경청하는 능력은 질문력을 연마하는 것 이상으로 질문력의 기본 기술로 체득해 두면 좋은 스킬이다.

모든 정보를 전부 기록할 수는 없지만, 왠지 모르게 신경 쓰이는 상대방의 몸짓이나 표정, 또는 사생활이 슬쩍 엿보이는 말을 꺼냈을 때에 농치지 않고 적어두는 것은 질문력을 높일 수 있는 매우 중요한 습관이다.

질문력을 연마하고 싶다면 가설을 세우기 위한 사전 조사는 절대로 소홀히 하면 안된다.

마중물 질문을 얼마나 잘 하는지에 따라서 컨설턴트에 대한 신뢰도가 달라지고, 문제 해결과 목표 달성 수준도 완전히 달라진다.

질문은 '무엇을 물어볼지'와 함께, '어떤 생각을 갖고 들을지'가 매우 중요하다.

- 책 중에서 -

어떤 강의를 듣거나 세미나를 듣거나 수업을 듣거나 하면 늘 마지막에 강사분들이 하는말이 '질문있는 사람'이다.

내성적이고 소극적인 난 그럴때마다 질문이 있어도 용기가 없어서 하질 못하거나 아님 아예 질문할 거리라 없거나였다.

또한 개중엔 별다른 것 없는 질문인데도 적극적으로 하는 사람이 있다. 그 사람의 질문을 들어보면 나도 할 수 있는 질문들이 대부분인데, 왜 난 질문하지 못할까? 하는 생각이 들고, 성격때문이지 하는 생각을 했다.

그런데, 이 책을 읽으면서 성격적인 부분도 있었지만, 내가 얼마나 집중을 하고 들었는냐의 이유도 있겠다는 생각이 들었다.

질문을 잘 하는 사람은 어떤 관계속에서도 좋은 관계를 유지할 수 있겠구나 싶다.

요즘 현대를 살아가는데 꼭 필요한 덕목 중 하나가 질문력이지 있을까 하는 맘이 들었다.

나 역시 질문을 잘 하는 사람, 용기있게 질문하는 사람이 되고 싶다는 맘이 들어 책을 읽었는데, 질문력을 갖추기 위해서는 노력해야하는 걸 깨달았다. 더불어 창의력 또한 필요하겠구나 싶었다.

듣고 끝내는 것이 아니라 그것에 대해 질문할 수 있도록 꾸준한 노력을 해야하겠다.

또한 자발적으로 질문하는 교육보다는 수동적인 교육을 받고 자란 나와 같은 세대의 이들이 질문에 대해 소극적인 태도를 지닐 수 밖에 없지 않았을까 하는 안타까운 맘도 들었다.

1인 강사시대에 살고 있는 모든 이들에게 질문력은 꼭 필요한 그리고 노력하고 갖추어야 한다.

나 또한 강사로써 활동하고 있기에 좋은 강사가 되기 위해서도 질문력을 꼭 갖추어야겠다.

이 책을 읽으면서 컨설턴트에게 필요한 중요한 능력을 알 수 있었습니다. 고객에게 필요한 본질이 무엇인지, 그리고 그 고객이 행동하도록 이끌어줄 수 있는 질문의 능력이 얼마나 중요한지 알 수 있었던 것 같습니다. 작은 책이지만 이 책은 직장인들이 회의 자리에서 필요한 기술을 잘 정리해서 알려주었던 것 같습니다.

고객에게 꼭 필요한 본질적인 문제점과 필요사항들이 있는데, 그것이 드러나있다면 아주 쉬운 문제이지만 회의에서 그것을 끄집어내기위해서는 어떻게 접근해야 할지 어렵게 다가올 경우가 많이 있다고 생각합니다. 그렇기 때문에 컨설턴트에게는 그 인터뷰를 준비할 때 가설이라는 것을 생각해놓고 임해야 하고, 전체적인 프레임웍을 잘 이해하여 거시적 관점과 미시적 관점으로 접근해야 하는 것이 중요하다고 합니다. 많은 질문의 가지 속에 적절한 선택을 할 수 있는 결단력 또한 중요한 능력이라는 것을 알게 되었습니다.

이 책과 연결해서 나온 책으로 해답의 비밀이라는 책도 있는 것 같은데, 인터뷰 자리에서 반대편 쪽의 노하우도 공부할 수 있을 것 같아서 흥미로울 것 같습니다. 질문과 답변의 공통점이 있다면 저는 시나리오력, 내용을 요약하는 능력 등인 것 같습니다. 질문을 잘하는 비결 또한 전체적인 내용의 핵심을 잘 요약할 수 있는 능력이 바탕이라고 생각합니다.

이 책은 자기계발서적으로서 정말 좋은 책이라고 생각합니다. 혼자 할 수 있는 사업을 하지않는 이상 사회생활 중 원활한 커뮤니케이션을 위해 꼭 필요한 능력에 대해서 생각해 볼 수 있는 책이었다고 생각합니다.