대화를 할 때 언제나 승부를 가려야 하는 건 아닙니다. 그 반대로, 이기는 대화는 오히려 상대의 말을 잘 들어 주고 상대의 심기를 반 박자 먼저 헤아려 내 호흡을 상대와 일치시켜 주는 기술에 달려 있다고 생각합니다. 하지만 많은 사회 초년생의 경우 특정한 자리에서 아예 대화에 끼지도 못하거나, 상대의 일장 연설에 가까운 선수에 제압당하여 소기의 목적을 전혀 달성 못하는 참담한 경험을 맛보기도 합니다. 아직 이 단계에 머물러 있는 많은 대화 울렁증 환자들에게 이런 책이 특히 유용할 것 같았습니다. 그 단계는 일찌감치 넘어섰다고 해도 여전히 타사 파트너 응대가 부담스러운 이들에게 이 책은 "초심"을 회복시켜 줄 좋은 참고서가 될 것입니다.

이 책에서 먼저 눈에 확 와 닿은 건 "수다를 잘 떠는 것"과 "말을 잘하는 것"은 확연히 다르다는 겁니다. 어떤 사람은 테이블에서 말을 많이 하는 걸로 일단 분위기를 잡습니다. 그런데 정말 노련한 사람은 몇 마디를 채 내지 않는데도 협상이 끝날 무렵에는 더 큰 실속을 챙기고 자리를 떠납니다. 축구에 비유하면 점유율은 현저히 높은데 골을 정작 못 넣은 게임이나 비슷합니다. 저자는 이런 비생산적인 대화야말로 극력 피해야 할 습관이고 스타일이라고 지적합니다. "제대로 된 말"로 소통의 주도권을 잡는 기술은 과거 히딩크가 말한, "킬러 인스팅트로 결정적 기회를 득점으로 연결시키는 능력"과 서로 통하는 개념이겠습니다.

역시 이 책에서도 "잘 듣는 사람이 말도 잘한다"라고 하고 있습니다. 물론 듣기만 하라는 게 아니라, 잘 듣고 나서 결국은 내 말을 잘하는 페이스로 이끌고 가라는 뜻입니다. 잘 들어야 상대를 파악하고, 내 말 내 의도를 관철시킬 한 방을 날릴 수가 있습니다. 일반 원칙에 따라 고지식하게 이끌어가는 대화는 대화가 아니라 염불일 뿐입니다. 상대가 누구인지에 따라 컨텐츠와 함께 대화의 양식도 바뀌어야 합니다. 그렇게 신속히 상대에 적응하고 마음을 맞추려면 일단 상대가 무슨 말을 하는지 귀 기울여 들어야 하지 않겠습니까. 정확하되 간결해야 하고, 구어체를 구사해야 상대와 더 살가운 소통이 가능합니다. 그 반대라면 대화가 아니라 벌써 연설입니다. 누가 지루한 연설 청취를 취미로 삼고 싶겠습니까.

바디 랭귀지 같은 감성 수단도 충분히 써야 하지만(p110), 어디까지나 나의 주장은 막연한 이미지의 표백이 아닌 논리적이고 구체적인 형식에 담겨야 합니다. 논리가 서지 않은 의사 표현이 상대에게 신뢰를 줄 수 없고, "예스"라는 대답을 매 단계에서 끌어낼 수 없습니다. 일일이 기존 화제를 유지하며 융통성 없이 맥락에 갇히지 말고, 때로는 과감히 토픽을 전환하되 그 기회를 여우같이 잘 잡아서 시도해야 합니다. 어떤 경우에도 대화 상대자의 자존을 건드려서는 안 됩니다. 여기서 잊지 말아야 할 건, 상대의 말을 정중히, 겸허히, 성실하게 듣되 자신의 내적 판단은 냉정하게 객관성을 유지해야 한다는 원칙입니다.

이 책의 마지막에는 일대일 대화뿐 아니라 다자간 대화의 요령에 대해서도 언급하고 있습니다. 내가 주도권을 놓치지 않는 대화 속에서도 유념해야 할 건, 어떤 멤버라도 대화에서 소외되지 않게 배려를 하라는 겁니다. 누구의 말이건 그 입에서 나오는 말을 들을 때는 긍정적으로 듣고, 긍정적으로 들으려면 그 상대에게 관심을 먼저 가져야만 이게 가능합니다. 사실 상황의 대화에서 일일이 그 내용을 상대방으로부터 듣고 기억을 하며 그 의도를 이해하려 애쓰는 그 자체가 중요하다기보다, 그런 진정성이 상대에 전달되어 "다음에도 이 회사의 이 담당자와 일하고 싶다"는 생각이 타사 관계자에게 자연스럽게 들게 하는 그 자세가 중요하다고 생각합니다.