이 책을 쓴 노구치 요시아키는 기업이 스스로 해결하지 못하는 문제들은 대신 해결해 주는 컨설팅 전문가이다..그래서 이들은 고부가 가치의 성격을 지니고 있으며 상황에 맞는 답을 기업에게 제시해 주는 직업이라 할  수 있으며 죽어가는 기업을 회생시켜 줄 수 있는 하나의 대안을 제시한다는 걸 알 수 있다..그리고 작가 스스로 자신의 경험이 이 안에 있었다..

책을 읽으면서 영화 도어 투 도어가 생각이 났다..그 영화는 화장품 판매원이었던 뇌성마비 장애인 빌 포터의 이야기가 그려져 있으면서 자신이 가진 신체적인 장애를 극복하고 판매왕이 되었던 스토리가 영화에 담겨져 있었다..

이 책을 읽으면서 그 영화가 생각난 이유는 빌포터는 노구치 요시아키가 말하는 해답력의 이상적인 모습을 가지고 있었기 때문이다..방문판매원으로서 자신이 가진 뇌성마비 장애는 꽤 오랫동안 사람들의 편견을 불러 일으켰으며 신뢰를 얻지 못한채 집에서 문전박대 당하기 일 수 였다..그러나 그는 사람들의 문전박대에 굴하지 않고 고객들이 원하는 것이 무엇이며 어떤 것이 필요한지 스스로 찾아갔으며 그것을 고객들에게 제시하게 된다..그것이 그가 판매왕으로서 성공할 수 있었던 비결이라는 걸 알 수 있으며 노구치 요시아키가 말하는 해답력을 실제로 실천하고 있었다는 걸 알 수 있다.. 

노구치 요시아키가 말하는 해답력이란 어떤 문제에 대해서 적절한 해결방안을 제시 하는 것이며 그 해결방안이 상대방의 마음을 움직이는 것이었다...여기서 해답력은 우리가 생각하는 충고나 설교와는 그 성격이 다르다는 걸 알 수 있다..충고나 설교가 해답력이 될 수 없는 근본적인 이유는 상대방의 마음과 입장을 해아리지 않고 어떤 문제의 답을 제시하고 있기 때문이다..여기에는 충고와 설교가 가지는 한계점...그것이 상대방의 마음을 움직이지 못한다는 것이며 상대방이 원하는 대답이 아닌 경우 원점으로 되돌아가게 만든다는 점이었다...

우리가 보험 판매를 하는 사람에게 신뢰를 가지지 못하고 의심하는 것은 그들의 말과 행동에 신뢰를 가지지 못하는 것도 있지만 그들이 이야기 하고 제시하는 것이 고객이 원하지 않는 것을 제시하고 있기 때문이었다..상해 보험을 필요로 하는 사람에게 자동차 보험을 권유하는 그런 보험판매원이 그러한 경우에 해당된다는 걸 알 수가 있으며 많은 보험 판매원이 비슷한 행동을 하고 있다는 걸 알 수 있다..

이처럼 우리 주변에는 해답을 제시하고 있지만 상대방의 마음을 흔드는 해답력을 가지고 상대방의 마음을 움직이는 사람이 많지 않다는 걸 알 수 있으며 우리가 원하는 것이 무엇인지 알아내는 사람을 만나게 되면 자신이 가진 고민을 드러내어 해결하고 싶어하는 사람이 많다는 걸 알 수 있다..

모범해답을 요구하는 것은 비즈니스맨의 실격이나 마찬가지라는 말이 새삼 비즈니스맨들이 성공하는 길은 멀고도 험하다는 느낌을 받았다. 이렇게 하면 반드시 성공한다는 모범예시가 적용이 안되는 변화의 시기에서 비즈니스맨은 어떠한 도전을 해야할까? 이 책은 철저히 상대방의 입장에서 생각하라고 강조한다. 상대방의 입장에 섰을 때 비로소 보이지 않는 것들이 보이기 시작한다는 것이다. 따라서 상대방의 입장에 섰을 때는 전달 방법도 변할 수 밖에 없다. 상대방의 정보를 취합한 후 전달하는 내용 뿐 아니라 전달 방법도 고려해야한다는 의미이다. 컨설던트의 해답력에는 본인의 굳건한 기준이 존재한다. 잘되는 식당을 보면 본인의 철저한 레시피가 있드시 실력있는 컨설던트의 해답력 역시 흔들리지 않는 본인의 기준이 갖추어져 있다는 것이다. 또한 본인의 해답에 can, will이 있는지 반드시 확인하는 것이 중요하다라는 것을 이야기한다. 컨설던트는 논리만 있다고 상대방을 감화시킬 수 없다. 이 책은 해답을 이끌어내기 위한 세가지 스킬을 이야기하고 있는데 기대치를 파악, 본질을 이끌어내고, 논리적으로 납득하여 열정적으로 마음을 움직여야한다는 것이다. 해답을 제시하기 위해서는 핵심을 짚어야하는데 핵심에 다가가기 위한 본질을 찾는 방법 역시 이 책을 통해서 확인할 수 있다. 소통의 능력자에게는 질문력 뿐만 아니라 탁월한 해답력을 지니고 있다. 이러한 해답력은 본질을 이해하지 못하면 불가능한 가치이다. 질문에 대한 적절한 해답을 찾아내어 고객에게 만족을 통해서 감화를 하는 것이 해답력이 원하는 결과라는 것을 이 책에서 최종적으로 이야기하고자 하는 것이다.

아무나 컨설턴트를 하는 것은 아닌가 봅니다. 이 책은 상대방의 심리를 정확하게 파악하고 원하는 것을 얻게하여 마음을 사로잡는 심리학적 요소가 강한 책입니다. 사회생활을 하면 누구나 겪는 일이 대인관계, 인간관게 문제입니다. 숫자로는 형용할 수 없을 만큼 다양한 사람들이 살아가는 세상에서 어떻게 살아남고, 자신의 입장을 전달하면서도 상대방의 마음을 이끌어 낼 수 있을까?하는 물음에 대한 체계적인 대답이 적혀있습니다.

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작가는 20년 넘게 한 분야에 종사하면서 많은 시행착오와 실패를 거치면서 자신만의 철학과 노하우를 습득하게 되었고 책으로 펴게 되었습니다. 놀라울 만큼 인간관계에 있어서 치밀하며 계획적으로 상대를 대하면서 원하는 것을 얻습니다. 말은 쉽지만 정말 아무나 할 수 없는 것입니다.

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저도 많은 사람들과의 만남을 좋아하고 원만한 관계를 유지하고 있다고 자부하지만 나이를 먹어가면서 쉽지 않다는 것을 많이 깨달았습니다. 그래서 읽게 되었고 한 마디로 정리하자면 많은 도움이 되었습니다.

여기서 말하는 요지는 배려와 양보입니다. 원하는 것을 얻으려면 자신의 것을 과감하게 내어줄 수 있어햐 한다는 원칙입니다. 말은 쉽지만 정말 어려운 부분입니다. 정확한 확신과 믿음이 없는 상태에서 무모할 수도 있기 때문입니다. 기승전결의 구조를 상당히 주장합니다. 애매한 대답은 의미가 없으며 확실한 대답을 얻기위한 기술이라고 봐도 무방합니다.

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하지만 아무리 기술이 좋다고 하더라도 주장에 일리가 없다면 그 누구도 설득당하지 않을 것입니다. 그래서 작가는 본질을 가장 중요하게 여깁니다. 본질을 정확하게 언급하고 상대방의 기대치를 미리 파악하여 먼저 물으며 제시하는 기술을 주장합니다. 상대의 기대치를 충족해야 모든 일이 순탄하게 잘 풀리기 때문입니다.

그리고 끝없는 노력과 열정을 고객에게 쏟아 부으며 자신의 입장을 관철시킵니다. 영업에 필요한 최고의 덕목으로 볼 수 있습니다. 이 책은 영업에 대한 노하우라고 봐도 괜찮을 것 같습니다.

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하지만 영업의 범위는 한정적이지도 않고 오히려 광범위하다고 볼 수 있습니다. 우리가 살아가는 사회에서 거의 모든 직무와 업무가 영업의 연장선에 있다고 봐야 합니다. 영업이라는 편견에 사로잡히기 보다는 인정하며 어떻게 하면 관리를 하고 설득을 할 것인가에 중점을 두고 행하면 생각보다 많은 것이 좋아 질 것입니다.

세상을 살아가는 기술을 자세하게 기술하고 있어서 도움이 많이 되는 책입니다. 사회생활에 필요한 것들과 그 외적인 것들까지 담아내고 있습니다. 직무와 업무의 다름을 떠나서 한 번 읽고 생각해 보거나 직접 행동해 보는 것도 괜찮아 보입니다. 개인마다 차이는 있겠지만 큰 틀에서 짜임새가 제법 잘 짜여진 책입니다. 읽어 보시길 추천합니다.

지난주 초 "어떻게 하면 타인들의 마음을 사로잡을까?"라는 과제에 대해, "상황에 맞고 그에 대해 가장 적실한 소통을 이룰 수 있는 질문을 던져라!"라는 방향 전환을 제시한 멋진 책을 읽은 적 있습니다(예스 리뷰 등록은 12.8). 상대의 마음을 내 편으로 만들겠다는데 뜬금없이 무슨 질문을 하라니, 일단 황당해 보이는 이 해결책은 저자의 자상하고 논리적인 해답을 따라가니 "과연 그렇기도 하겠구나." 같은 긍정의 파동이 몸을 감싸는 느낌이었다고나 할까요. 그후 책의 저자 노구치(野口) 요시아키(吉昭) 씨가 쓴 책들을 더 찾아 읽게 되었습니다. 한국에 번역, 소개된 책들만도 꽤 되던데요, 아직 한국어로 안 옮겨진 책들 중에서도 흥미로운 주장을 담은 것들이 무척 많았습니다. 저자가 잡아낸 개념으로 소위 "기업 유전자"란 건 그 실체가 무엇인지 무척 궁금하기도 했습니다.

여튼 이 책은 이미 ＜질문의 비밀＞을 읽은 독자라면 내용이 궁금해서라도 읽지 않을 수 없겠습니다. 주제부터가 전작과 정확한 대칭 구조를 이루는데다, 책이 최초에 설정한 과제와 이에 대해 물샐틈 없이 마련된 해답이 다른 자계서류에서 좀처럼 찾아보기 힘든 참신한 논의, 성실한 해명으로 가득했기 때문이죠. 책의 내용도 내용이지만 이미 노령인 저자께서 이처럼이나 창의적인 지적 활동을 이어가고 있다는 사실 역시 독자에게 놀라움을 선사하고, 이런 내용이라면 책을 쓸 때 후학을 부린다거나 대필 고용 따위도 쉽지 않겠다는 생각도 들곤 했습니다.

A라는 이의 마음을 사로잡고자 전작의 주장에 따라 (독자) B가 그에게 좋은 질문을 던져 소통을 이루었다고 가정하죠. 이번에는 그런 B 역시, 노구치 요시아키 선생의 책을 읽은 다른 독자 C에게(ㅎㅎ), 혹은 별다른 의도가 없는 국외자 D에게 어떤 질문을 받을 수도 있는 겁니다. 이때 A와 성공적인 소통을 자신의 질문으로 이룬 B는, 이제 유효하고 건설적인 해답을 C(나 D)에게 들려 줌으로써 또다른 소통의 네트워크를 구축할 수도 있겠지요. 질문 잘하는 방법이 있다면, 대답 잘하는 방법도 있어야 그게 아귀가 맞는 이치 아니겠습니까. 저자가 독자들에게 성의를 다한다는 것, 혹은 완결된 작품 구조를 이미 예비하고 있다는 사실은 여기서도 확인할 수 있습니다.

이 책은 일단 "유능한 컨설턴트는 질문을 받은 즉시 청산유수 같은 답을 내어놓는 사람이 아니다."로 논의를 시작합니다. 일본이나 우리나 해당 분야의 전문인이 누가 묻는 그 자리에서 정돈된 답을 깔끔한 어조와 호흡으로 내 놓지 못하면 별로 신뢰를 안 합니다. "네! 사항 P에 이어지는 솔루션 Q가 최적의 대응입니다만, 혹 R이란 변수가 개입하면 S라는 기원을 가진 S-1의 전략으로 맞서야 합니다!" 문장이 완성되는 데에 1초 이상이 걸리면 안 됩니다. 이 정도는 되어야 협상 상대가 믿음을 줍니다. 그 자리에서! 그자리에서 답이 척척 나와야 살아남습니다. 이게 우리(그리고 아마도 일본 업계까지)의 지배적 풍조인데, 정작 그 바닥에서 컨설팅으로 일생의 잔뼈가 굵은 저자는 "그렇게 하지 말라"고 주문합니다.

저자는 "가설 검증에 뒤이은 신속한 문제 진단"이, 소위 "이 바닥에서 요구되는" 컨설턴트의 최소 자질임을 분명히 인정합니다. 아직 읽지는 않았으나 저자는 이 주제에만 한정하여 책 한 권을 쓰기도 했습니다. 그런 저자가 "바로바로 대답이 나오는 컨설턴트(혹은 누구라도)는 나쁜 컨설턴트"라며 오히려 통념과 자신의 지론을 뒤집는 듯한 의외의 해답을 내놓습니다. 무슨 영문일까요.

업계에서 온갖 실전과 상황을 다 겪으며 영혼 깊이 컨설팅 전략이 침투했다 할 수 있는 저자는, 자신의 지난 이력을 돌이켜 볼 때 "즉석에서 나오는 해답은 어딘가 오류를 품고 있는 해답"일 가능성이 크다는 점에 거의 확신을 품게 되었기 때문입니다. 이런 위험을 감수하고 바로바로 정리된 답을 내어놓는 컨설턴트는, 자신의 체면과 기분만 감안할 뿐 자신에게 절박한 도움을 구하는 고객의 입장을 고려하지 않는 무책임한 자일 수 있다는 겁니다. 뿐만 아니라 잘못된 해답을 자신도 자각 못 한 채 커리어와 지식 체계를 쌓는 자는, 장기적으로 자신에게조차 해를 끼치는 무능 분자일 수 있습니다. 저자는 그래서, "속으로 답을 얻었다 해도 해답은 시간을 둔 후에 내놓아라"는 충언을 베풉니다. 실로 깊이 숙려할 점을 독자에게 제기하는 문제적 진술이라 할 수 있겠는데요, 다만 이런 바람직한 풍조가 확산되려면 "빨리빨리 병에 걸린" 우리 업황의 그릇된 풍조, 인식부터가 먼저 바로잡혀야겠습니다. 제가 일전에 LG전자 고위직과 그닥 좋지 않은 용건으로 통화를 하면서, 어눌하나마(거긴 이런 사람이 드물죠) 기술적인 포인트를 짚어 주며 상대의 이해를 구하려고 애쓰는 태도를 느꼈는데요, 속으론 오히려 일을 이렇게 하는 분이 상대나 자신이나 윈윈하게 돕는 유형이 아닐까 싶었기 때문입니다.

사람과 대화를 할때 정말 중요한 부분을 차지하는것이 질문을 하고 대답하는 부분이라고 생각한다. 제대로 된 질문을 던지는것도 굉장히 중요하지만 상대방과 이야기하며 그 사람이 진짜 원하는 답은 무엇인지 제대로 알고 이야기하는것도 중요하다는 생각을 해서 해답의 비밀이 궁금해졌다.

해답은 회답과는 달라서 그냥 대답을 하는것이 아니라 제대로 해결책을 제시하는 것이라는 이야기를 듣고 뜻을 정확하게 알게 되었다. 컨설턴트라는 직업은 대충 알고 있었지만 그들이 보여주는 해답력은 정말 어마어마한것이라는 생각이 들었다. 의뢰를 하는 회사조차도 깊게 깨닫지 못하는 원츠를 찾아 그것에 대한 정확한 해답을 주어야하다니 대단하다는 생각이 저절로 든다. 그는 컨설턴트로서 다양한 해답에 대한 이야기를 해주었는데 이야기는 오직 컨설턴트라는 직업에만 구애받는것은 아니었다.

생각해보면 내가 식당에 갔을때 불만이 생겨서 식당 종업원에게 불만에 대해 이야기하다가 더 많이 화가나는 경우가 있었던것 같다. 그들은 분명 내가 원하는 해답을 제대로 주지 못했기 때문이라는 생각이 든다. 책에 나오는 소믈리에의 간결하면서도 정확한 해답에 대한 이야기로 그가 저자에게 선물한 와인이야기를 들으며 정말 소름이 끼치도록 놀라운 사람이라는 생각이 들었다. 책을 잠깐 살펴본것으로 책의 본질과 내용을 이해하고 간결하게 그의 대답과 정성을 보여주다니 너무 대단하다는 생각이었다.

어떤 일을 하게 되던 우리는 사람과 일을 하고 그런 상황이라면 당연하게도 올바른 해답을 해야하는 경우가 참 많이 생기게 될것이다. 그런 시간이나 상황이 온다면 그가 알려준 알맞고 훌륭한 해답의 비밀을 바탕으로 제대로 대답을 하는 순간이 올것이라고 믿어 의심치 않는다. 그 덕분에 나 또한 제대로 된 회답이 아닌 진정한 해답을 하는 사람이 될 수 있을것 같다. 해야한다는 강압적인 이야기보다 할수 있고 할 것이라는 희망적인 이야기를 할 수 있는 사람이 되고 싶다.

누군가가 궁금해하는 것을 명확하게 해결해 준다는 것은 가려운 곳을 잘 긁어주는 것과 같은 시원함이 있다. 그런데 그 시원한 해답을 준다는 것은 그리 쉬운 일이 아니다. 상대방이 원하는 만큼의 만족감을 준다는 것은 여간 어려운 일이 아닌 것이다. 그리고 그 해답이 열이면 열명 모두가 만족할 수 있는 해답도 될 수 없다. 그런데 여기에 ＜해답의 비밀＞을 읽다보니 왜 그런 시원한 해답을 할 수 없었는지 알 수 있었다. ＜해답의 비밀＞에서는 평범하고 누구나에게 적용될 수 있는 대답일지라도 시원하고 명쾌한 해답이 될 수 있다는 것을 알려준다. 그 비밀은 바로 '상대방의 입장에서 생각하면 해답이 보인다'는 것이다. 상대의 문제점, 상대가 고민하고 있는 것을 잘 안다면 그에 맞는 해답을 줄 수 있는 것이다. 누군가에게 명확한 해답을 제시하는 일을 하는 사람인 경우는 더욱 이런 ＜해답의 비밀＞이 필요할 것이다. 컨설턴트들은 많은 사람을 만나고 대화를 나누어 상대방이 원하는 해답을 주어야 한다. 그렇게 하기 위헤서 컨설턴트들이 가져야 할 몇 가지 주의사랑이 있다. 컨설턴트들은 상대방의 말에 '회답'하는 것이 아니라 '해답'을 주어야 한다. 습관적으로 상대방의 말에 대답하고 말하는 것이 아니라 상대의 입장과 상황을 고려한 해답을 제시해야 한다는 것이다. 그리고 그런 해답을 줄 때는 정확한 기준을 가지고 적용해야 한다. 또한 저자는 컨설턴트를 '조각가'라고 한다. 조각가가 큰돌이나 나무 등의 재료를 잘라내고 다듬어 하나의 작품을 만들어내듯, 컨설턴트는 상대방의 말에서 핵심을 찾고 본질적인 해답을 제시하기 위해 정보를 정리 분석할 수 있어야 한다는 것이다. 게다가 논리와 열정까지 더해지면 더욱 훙륭한 컨설턴트가 되는 것이다.