책 제목은 '보스톤컨설팅그룹'이 들어가있지만 내용상으로는 별로 긴밀한 관련은 없다.
다만 방법론, 도식, 그래프는 보스턴컨설팅그룹의 툴을 사용했다.
내용도 B2B마케팅이라는 이름으로 기업 및 조직간의 영업전략을 다루고 있다.
기존의 무질서하고 체계가 없는 영업을 지양하고 마케팅 로직의 틀로 전략을 세워야 한다고 강조한다.

소비자를 대상으로 한 것과는 달리 기업간 거래를 다루고 있어서
역학관계등을 고려한 마케팅 전략이 눈에 띈다. 이에 대한 사례들도 의미있게 다가왔다.
제조업 뿐만 아니라 서비스업에서도 이 책에 소개된 방법들이 유용하게 쓰여질 것이라 생각한다.

이 책은 저자가 일본인이라 그런지 전형적인 일본식 경제경영서 스타일을 따르고 있다.
일본식 특유의 직설적인 표현이 간단명료하게 서술되었으며 내용 전개가 빠르다.
그래서 다른 경제경영서와는 달리 빠르게 읽어나갈 수 있다.

기업간 영업, 특히 기술영업분야에 종사하는 사람들과 영업조직에게
체계를 다질 수 있는 괜찮은 책이라는 생각이 든다.

마케팅 이라는 분야의 일을 하고는 있으면서도

정작 B2B와 B2C의 차이점에 대해서 누가 물어보면 대답할 말이 너무 뻔하다.

B2B 마케팅에 특화된 책을 한번도 본적이 없어서 호기심에 읽었는데

B2B 마케팅 자체에 대해서 많이 알았다기 보다는

원래부터 무지였던 관계로 마케팅 자체에 대해서 더 많이 공부가 된 것 같다.

특히 실제 컨설팅 사례들을 이해하기 쉽게 여러가지 도표와 Map등이 제시되어 있어서

굉장히 많은 도움이 되었다.

B2B 영업이 이루어진 후에 그 B2B의 구매업체가 현지 시장에서 고객들과 B2C를 더욱 잘 할 수 있도록 관여까지 해야 하는 업계의 특성 때문인지 다른 책들에 비해서 조금 더 쉽게 잘 읽혔던 것 같다.

책에서 저자가 실제로 제안한 방법들을 이용해서 내가 담당하고 있는 업무 혹은 내가 바라봐야 하는 시장을 보는 방법들을 개선할 수 있는 아이디어를 많이 얻었다.

ㅋ 실전에 적용해보고 싶어 몸이 근질거린다

b2b가 뭔지도 모르고 이책을 구했다. 사실 마케팅이 뭔지도 모른다.

이책은 좀 어렵기도 하지만 제시하고자 하는 바는 명확하다. 과학적이다.

이책이 땡긴 건 슈퍼영업사원이란 단어다. 사람은 누구나 영업맨이란 생각이다.

모든 관계는 다 영업이다. 물론 영업이란 단어가 비인간적인 단어이고

물질적인 단어이지만, 비단 돈으로 생각지 않아도 정이 오가는 것에도 손익이 있다.

이책은 저자의 경험을 토대로 비즈니스스쿨에 학생을 위해 만든 교재이기도 하다.

그래서 쉽진 않지만 읽다보면 고개가 끄덕일정도로 무난한 책이다.

열심히 일만한다고 성과가 나오는 것이 아니다. 성실은 한 덕목이 될 수 있을지언정

역량이 될 수는 없다. 이책에서 가장 강조하는 것은 마케팅'로직'이다.

마케팅로직의 보유여부에 따라 실적으로 나타난다.

마케팅로직이란 시장을 과학적으로 관찰한 결과 발견한 자사의 승리방식이다. p.17

위 한 문장이 이책의 전부를 말하는 것과 같다. 경험이나 경륜이 아닌 가장 기본적인 마인드를 어떻게 가져가야 하는지 이책은 담고 있다.

보스턴컨설팅 그룹에서 직접 컨설턴트 경력을 지닌 이마무라 히데아키가

직접 저자로 나선 B2B마케팅 이 책은 일반적인 이론보다

실제시장에서 경영지식을 우리가 어떻게 활용해야되는 지를

여러가지 예를 들어 우리에게 잘 보여주고 잇는 것 같다.

어찌보면 경영에 관한 책으로 상당히  어려운 내용이 될수도 잇는데

딱딱한 논리적인 얘기만을 한 것이 아니라 독자들이 쉽게 이해가 갈 수 잇도록

여러가지 상황들을 잘 활용하여 쉽게 풀어간 점들이 마음에 드는 책이다.

그럼으로써 독자인 나에게 쉽게 다가왔던 책인거 같다.

최근 전략 기획 분야에 관심을 갖게 되었다.

특히 B2B 비즈니스 관련해서 아는 것이 없어서 읽게 됨.

여전히 모르겠음. 비즈니스 시스템을 잘 몰라서 그런 듯.

어쨌든, 내용 정리한 것 아래에 첨부

-

기회의 재발견 - 시장의 과학화를 통해 고객과 시장을 이해하고 평가

전략의 재고 - 표준화와 커스터마이제이션

고객의 재발견 - 니즈와 의사결정 구조 분석

거래관계의 재구축 - 고객 접근방법

프라이싱의 재수립 - 고수익을 실현하는 가격설정

마케팅 로직? 시장을 과학적으로 관찰한 결과 발견한 자사의 승리방식

자사의 제품을 어떤 고객에게 어떤 방법으로 판매하고, 어떤 식으로 경쟁사와의 차이를 지속적으로 벌려서, 궁극적으로는 어떻게 이익을 올릴까에 관한 수미일관된 견해, 사고방식 행동방식

3C? Customer/Competitor/Company - 고객, 경쟁사, 자사의 모습을 올바르게 파악한다

3C 제각각의 모습과 3C간의 관계가 왜 그렇게 된 것인지 설명할 수 있다

 - 고객 세그먼트를 나누어본다

 - 타입별 경쟁상대를 나눈다

 - 자사 제품과 서비스를 타입별로 나눈다.

재구성 후 경재적으로 채산성이 있는지 확인한다.

시장분석도구

1. 영업기회 맵(Chance Map): 시장의 어디에 사업기회가 있을지 발견한다

2. 고객 세그먼테이션: 어떤 고객이 중요한지 발견한다

3. 매출방정식: 매출을 올리기 위한 레버리지를 발견한다

4. 경쟁사 벤치마킹: 경쟁사에 대해서 어디에서 승부할지 검토한다

1. 영업기회 맵? 사업기회의 겨냥도

1) 고전적 영업기회 맵

장점: 고객과 상품의 조합으로 시장을 비교적 간단하게 분류하여 생각할 수 있다

- 고객에의 확판? 기존상품을 기존고객에게 더욱 확산하는 것

- 횡전개? 기존상품을 신규고객에게 판매하는 것

- 크로스 세일? 기존고객에게 새로운 상품을 판매하는 것

- 신규사업? 새로운 상품을 새로운 고객에게 판매하는 것

각각의 시장규모, 성장률 및 경쟁, 자사의 포지션 등을 넣어 보면, 기회를 찾을 수 있음

2. 고객 세그먼테이션

고객층을 한 종류의 단일한 특성을 가진 고객으로 생각하지 않고 니즈 차이, 자사에 있어서의 의미·중요도의 차이, 자사가 취할 어프로치의 용이성 등의 관점에서 상세하게 분류하고 각각의 우선순위를 매겨서, 고객에 대한 대우를 바꾸는 것을 말한다.

3. 매출방정식

매출이 무엇에 의해 오르고 내리는지 몇 개의 요인으로 인수분해하여, 그 중에서 매출신장에 가장 효과적인 요인을 검토하는 방법이다.

4. 경쟁사 벤치마킹

타사와 자사를 비교하는 것

시장을 과학화하는 요령

1. 가설을 설정하고 분석

가설＞데이터에 의한 검증＞가설의 수정·진화＞데이터의 추가검ㅁ증

2. 현장에서 생생한 정보를 수집

3. 포커스를 두는 검토

4. 고객의 행동은 합리적이라고 가정

고객이 왜 특정한 구매행동패턴을 취하는가, 배후의 이유는 무엇인가를 심도있게 추구

5. 데이터에 의한 객관적인 판단

6. 100%의 정확도는 불필요

7. 생태학자처럼 시장을 관찰

B2B 비즈니스의 두 가지 전략? 표준화/ 커스터마이제이션

1. 표준화(=프로덕트화) 전략? 많은 고객이 표준적으로 사용하는 제품·서비스를 개발하여, 시장가격 또는 그 이하의 가격으로 대량 판매를 하여 수익을 올리려고 하는 작전

- 제품·서비스 자체의 차별화 정도가 작아 가격경쟁이 되기 쉽다

- 타사가 추격하기 전에 규모의 경제성 확보하는 것이 중요

- 경험효과를 이용해 낮은 생산·제공 비용을 실현하는 코스트 리더십이 중요

2. 커스터마이제이션(고객특화) 전략? 처음부터 고객의 개별주문에 맞춘다

- 제품·서비스 자체가 얼마나 고객의 특정 니즈와 합치하는가

전략 검토 포인트

A. 대상 제품·서비스

1. 표준화 전략

- 지속적, 반복적, 대량으로 거래되는 것

- 제품의 라이프사이클이 중~후기에 있는 비교적 성숙한 제품

- 제품 자체의 차별화 요소가 적고, 가격이 거의 유일한 교섭재료인 것

- ex. Commodity

2. 커스터마이제이션 전략

- 거래량이 비교적 작고 비정기적인 것

- 제품의 라이프사이클이 초기에 해당되고, 새로운 시장개척의 리스크가 아직 큰 것

- 제품 자체의 차별화 요소가 크고, 가격 이외의 조건이 결정요소가 되는 것, 프리미엄이 붙어 가격이 높은 것

- ex. Specialty

B. 대상 고객

1. 표준화 전략

- 가격지향이 강한 고객

- 기업수가 많고 한 회사별 규모가 작으며, 한 회사당 거래조건의 협상력이 그다지 강하지 않은 시장

2. 커스터마이제이션 전략

- 특수한 니즈가 있을 때, 충분히 가격 프리미엄을 지불할 수 있을 때

- 사업부문이 많고, 다종다양한 니즈를 안고, 복수의 제품·서비스를 구입할 가능성이 높은 고객

3. 마케팅 믹스

- 판매할 제품, 가격, 판매채널, 판매촉진

B2B비즈니스에서 고객을 이해한다는 것

- 모든 고객이 아니라, 자사에 있어서 가장 중요한 고객에게 집중하여 깊이 있게 이해한다.

- 공급자(자사)의 관점이 아니라 고객의 관점에서 생각한다.

- 표면상의 니즈가 아니라 배후에 있는 진정한 니즈를 이해한다.

- 고객에게 있어서의 경제 가치를 정량화하여 평가한다.

- 고객의 의사결정구조를 이해한다.

1) 고객 타깃팅? 누가 고객인가를 알아내는 방법

2) 딥 커스터머 디스커버리? 고객을 재발견하는 방법

- 심층 니즈 발굴 맵: 고객의 진정한 니즈를 파악

- EVC(Economic Value to the Customer): 고객의 관점에서 제품·서비스를 평가

- DMU(Decision Making Unit): 고객의 의사결정구조를 이해

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사진 깨진건 귀찮당