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1. 책을 읽으면 이장석 부사장님의 철학과 삶의 태도가 일관성있게 책에 배여(처음부터 끝까지) 녹아들어 있어 존경심이 불쑥 불쑥 생겨났었습니다. 읽으면서 쭈욱 머리 속에 들어와 정리가 되는 것이 무척 좋습니다. 5. 소제목들이 너무 좋습니다. 소제목만 보아도 강조하고자 하는 것이 느껴집니다. 문단 문단 사이에 간격을 둔 것이 읽는 중에 쉼을 주어서 좋습니다. 색깔이 다른 종이가 중간에 있는 것도 격이 있어 보이고, 늘 메모와 정리의 단계를 실천하시는 것이 정말 excellent 한 삶 이신것 같습니다 삶에 있어 진정 중요한 가족애를 강조하시고 중점을 두고 언급하신것이 멋지고 부럽습니다. 우리나라의 대부분의 남편들이 바쁘고 늦게 들어오는 것이 잘 사는 삶인양, 열심히 사는 삶인양 착각하고 있는 점을 정확하게 지적하시고,아내와 자식 그리고 며느리까지 챙기시는 마음이 너무 좋았습니다. |
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저도 예전에 영업을 했었고, 그래서 내용이 더 와 닿았는지 모르겠네요. 특히, 반드시 목표로 받은 숫자를 채워야 하는 영업의 지상 과제로 인해서 생기는 갈등, 즉 고객에게 사기를 쳐서라도 반드시 이번 분기 목표를 채울 것이냐, 아니면 비록 목표를 채우지 못하더라도 고객에게 맞지 않는 제품은 팔지 않는 것이 좋으냐는 부분에 대해서 명쾌하게 답을 주시네요. 어찌보면 너무나 당연히, 고객에게 맞지 않는 제품을, 오로지 영업이 숫자를 채우기 위해서 떠 넘기고 거짓말을 하고, 아니면 꼭 거짓말이 아니더라도 소극적으로 제품의 단점이나 이런 부분을 설명하지 않는 등의 행태는 하지 않는 것이 맞지만, 실제 현장에서는, 숫자를 달정하지 못하는 영업은 존재 의미가 없다는 이유로 수단과 방법을 가리지 않도록 하는 매니저들이 많은 실정이거든요. 그런데 이장석 부사장께서는, 이런 부분에 대해서 장기적으로 그리고 도덕적으로, 고객의 입장에서 생각하는 것이 진정 오래가는 영업의 자세라는 점을 확신을 갖고 설명을 해 주셔서, 속이 다 후련합니다. 제가 영업하던 시절에 같이 일 했으면 참으로 많은 것을 배울 수 있었을 것 같다는 생각이 드네요. 그 외에도 접대에 대한 철학, 고객 관계에 대한 부분, 상사나 동료 직원과의 관계등, 좋은 내용이 참 많아서, 책을 잡고 두어시간만에 순식간에 읽어내려간 것 같습니다. 저만 보기 아까워서 추가로 몇권 더 주문해서 주위 동료들과 나누고자 합니다. |
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15년전, 취직 자체가 목표였던 나로선 가장 많은 수요가 있던 '영업직'을 본의아니게 선택하게 되었다. 나는 이른바 '공대출신'으로 영업을 해야 한다는 것이 처음에는 하루하루가 엄청난 스트레스의 연속이었다. 하지만 어찌하랴. 이것을 하지 않으면 실패자가 되어 고향에 내려가야 하는데 말이다. 무조건 해야 하는 상황이었다. 그렇게 시작해야 했던 '영업' 지난 15년간 나는 영업을 하면서 결혼도 하고 가정을 이루었다 아마 당분간 영업을 계속 할 것이며 지금의 회사를 그만두더라도 영업을 해나갈 것이다. 영업과 관련된 책을 보면 마치 자기계발서를 보는 듯 하다. 내가 봐왔던 수십권의 자기계발서와 같은 맥락이다 가장 좋아하는 영업책은 브라이언 트레이시의 ＜판매의 원리＞1,2권인데, 초보는 약간 어려울 수 있다. 이 책 ＜첫 출근하는 영업자에게＞는 쉽게 읽을만해서 초보영업자에게 권할만 하다. 영업30년으로 IBM부사장직에 오른 저자의 이야기니 만치 동기부여 및 신뢰도는 충분히 담보해줄듯 하다. 모든 영업은 '고객'과 '시장'으로 귀결된다 '알래스카에서 냉장고를 팔 수 있어야 진짜 영업자다" 라는 말은 굳이 영업에 몸담고 있지 않아도 들어봄직한 영업의 본질을 설명해주는 사례다 이 말은 고객의 니즈를 고려하지 않은 채 수단과 방법을 가리지 않고 제품을 팔아야 한다는 의미를 내포하고 있기도 하다. 자매품으로 "아프리카에서 신발을 팔수 있어야 진짜 영업자다" 도 들어봤을것이다. 저자의 말에 의하면 영업의 본질은 고객의 니즈와 시장의 규모라고 한다. 위의 사레가 너무나 극단적인 경우이다 보니 다소 공격을 받을 소지가 많지만 중요한 것은 영업의 성공요인은 고객의 니즈를 만족시킬 수 있느냐와 못하느냐에 따라 달려 잇다고 본다. 영업을 잘하려면 '소통'을 잘해야 한다. 영업의 시작은 '상대방(고객)의 니즈'를 읽는 것에서 시작한다. 상대방의 표정, 메시지, 동작, 단어에서 읽을 수 있다. 이런 것에 촉각을 곤두세워야 한다. 그러려면 '잘 말하는 것'도 중요하지만 '잘 들어야' 한다 영업초보들이 간과하는 것은 '말을 잘 해야 한다'는 것인데 잘못된 선입관이라 할 수 있다. '술'과 '신뢰'를 혼동하지 마라 '영업=술'이라는 생각은 사회의, 자신의 잘못된 선입관이다. 술은 인간관계를 단기간에 가깝게 만드는 매개체의 역할은 충분히 한다. 하지만 그에 따른 댓가가 크기 마련이더라 비용이던 뭐던간에, 시간이 다소 걸릴지라도 정석이 중요한것 같다. 나같이 술을 잘 마시지 못하는 사람의 입장에서는 어쩔 수 없는 대안이지만 이것이 정석인것 같다. '고객의 니즈'파악과 해결책의 제시말이다. 영업자 한사람이 회사를 망하게 할 수도 있다. 영업15년차인 내가 이것 하나만큼은 확실히 말할 수 있다. 영업자가 회사를 먹여 살릴 만큼 슈퍼매출을 만드는 일은 어려울 수 있어도 회사를 망하게 하는 일은 너무나 손쉬운 일이다. 그래서 나는 영업자에 필요한 자질 2가지를 말하라고 하면 integrity(진실성)을 가장 우선시 해야 다음으로는 insight(통찰력)이라고 생각한다. integrity가 결여되어 있다면 회사의 자산을 아무생각없이 축내거나 자신의 잘못을 덮으려고 할 것이다. insight가 결여되어 있다면 고객의 니즈파악에 실패해서 결국 경쟁에서 밀려날 것이다. 이런 영업자가 있다면 그 회사는 급격하게 쇠락할 것은 자명해 보인다. 영업자의 소통능력은 integrity와 insight 다음에 필요한 자질이다. 고객의 진짜 속내를 놓치지 마라. 경험상 고객은 처한 상황상 거절의 이유를 직접적으로 설명해주지 않는다. 또는 제안의 검토과정에 대해서도 직접적으로 설명해줄 수가 없다 애둘러서 이야기해 주는것이 최대한의 배려이기조차 하다. 그 포인트를 , 그 미묘한 차이를 영업자는 캐치할수 있어야 한다. 집중해서 들어야 하고 좀더 많이 이야기 하게 해야 한다. 이때 필요한 것이 insight다. 하지 말아야 할 영업은 과감히 버려라 이미 기울어진 비지니스, 그리고 결과가 뻔히 보이는 비지니스를 영업자 개인이 '자기희망'에 따라 이길 것으로 잘못 예측하고, 리더는 이를 제대로 확인하지 않는 경우는 재무적 손실 뿐만 아니라 신뢰의 손실을 부르기도 한다. 이말이 이해가 되는가? 쉽지 않을것이다. 기억해야 할 것은 영업이란 영업자개인의 희망사항이어서는 안된다. 이런 사람들이 의외로 많다. 그들에게 하고 싶은 말은 "고객은 어떤 경우라도 지켜야 한다. 그러나 아무리 큰 비지니스 기회일지라도 아닌 것은 아니다. 버릴 줄 아는 것이 영업이다" |
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일반 직원에서 부터 사장으로 올라간 저자의 경력을 보고 구입했다.
보통 세일즈에 관한 책은 강사가 세일즈맨의 이야기를 듣고
쓴 책이나, 세일즈맨이 자기 홍보를 위해 쓴 책이 대부분이다.
이런 책들은 책의 내용, 즉 알맹이가 빠진 부분이 많다.
그런데 저자는 이미 나름 성공할 만큼 성공을 거두고
회고록, 혹은 조언 형식으로 썼기 때문에
어느 정도 안심을 하고 구입을 했다.
상대적으로 가격도 저렴한 편이다.
사실 대부분의 영업자들은 자동차, 보험 등
진입장벽이 낮고 영업 대상도 불특정 다수인 직종이
대부분이다.
따라서 저자가 다닌 직장은 영업 대상자가 주로 고정되어
있고 주기적으로 관계를 맺는 활동을 할 수 있기 때문에
대다수의 일반 영업자들에게 적용 시킬 수 없는 어려움이 있다.
하지만 저자가 이야기 하는 영업에 대한 원칙들에
대한 이야기는 한번 쯤 읽고 음미해 볼 만하다 생각한다.
생각보다 내용이 괜찮아서 저자의 초기 저작도
구매해 읽어봤는데 약간 겹치는 내용도 있었다.
영업에 대한 멘토가 필요한 사람들에게
추천하고 싶다.
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