이 책 저자님하고 비슷한 이미지의 고등학교 동기가 하나 있었습니다. 대학 졸업하고 나서 XX 영업직으로 들어간다기에 걱정이 많았습니다. "힘들 텐데... " 꼭 걔가 어때서라기보다 사실 영업직은 누구나 말리고 싶긴 하죠. 외모상 적성(...)이 안 맞으면 얼마 안 있어 트레이닝, 리쿠르팅 쪽이나 설계 부서로 빠진다고도 하던데, 좌절감이 그때쯤이면 더 커질 텐데 싶어서 안쓰럽기도 했습니다. 그런데.. 음....

여튼 제가 언제나 느끼는 건, 타고난 여건이 좋아서 주위로부터 "참 타고났네 타고났어"라며 칭찬의 대상이 되는 인생도 물론 좋지만, 영 아닌 것 같은데(같았는데) 너무 잘한다, 뭐 이런 소릴 듣는 이들이 더 경이롭다는 거에요. 그 비결은 자기 일을 사랑하는 데에 있습니다. 자기 일을 스스로 천시하고 부끄러워하고 딴데에만 관심이 팔려 있는 인생은 결코 성공할 수 없고, 본인은 가리려고 해도 다른 사람한테 언제나 그 속내를 들키고 말죠.

저자분은 일반 독자들에게는 낯선 이름일 수 있지만, 이 분야에서는 이름이 널리 알려진 유명인사인가 봅니다. 국내 영업왕이 어느 정도 실적을 올렸다 하는 건 뉴스를 여러 번 타곤 합니다만, 이분은 한국을 넘어 아시아 최고의 실적을 올린 적도 있다니 대단하죠. 겉으로 번드르르해 보이는 직종에서 아무 이름도 성취도 없이 헛된 꿈만 좇다 자기만족에만 빠져 생을 마치느니, 남들 꺼리는 분야에서 최고가 되어 고소득자가 되는 편이 훨씬 낫다고 생각합니다.

"신뢰만큼 빠른 설득은 없다." 물론 일시적으로 인맥이 좋은 덕을 입어 실적을 올릴 수는 있지만, 그게 오래가기야 당연히 힘들죠. 어떤 사람은 너무도 딱딱한 표정이 마치 저승사자를 방불케하는데도 특정 반경에서 꽤 힘을 갖는지 높은 직급에까지 오르더군요. 어떤 사람은 비굴할 만큼 저자세로 나가는데 그게 오히려 거부감과 불신을 부르기도 합니다. 나한테 잘해줘도 싫은 사람은 언제나 있기 마련입니다. 아부나 알랑거림으로 일시적 호감(요즘은 이런 것도 힘듭니다)을 얻기보다, 이 사람 말은 믿어도 되겠다 같은 근본적 신뢰를 얻는 게 중요합니다.

어떻게 하면 그런 신뢰를 얻을 것인가? 영업직이다 뭐다를 떠나서, 비즈니스 미팅을 되는 쪽으로 이끌기 위해선 "그 상대편 입장에서 생각하기"가 최우선입니다. 서투른 사람은 언제나 "이 껀 꼭 성공해야지"하고 자기 입장에서만 생각합니다. 요즘 세상에 그런 태도는 누구 눈에도 속을 다 들킵니다. 이런 사람도 반대 입장에 섰으면 자기 같은 (서투른) 사람의 훤히 속내를 꿰뚫을 겁니다. 자기가 서투른 걸 자기도 알기 때문에 그게 괴로워서 절대 상대 입장에 서지는 않으려 듭니다. 그래서 안 되는 사람은 계속 안 되는 악순환에 빠지는 거죠. 이런 태도, 즉 상대의 입장에 서 보는 스탠스는 영업직(일반인을 상대하는)보다도 회사의 중임을 맡고 상대 회사의 고위직을 다룰 때 더 절실합니다.

"설득은 승패의 이진법이 아니다." 이 말은 참 중요합니다("이진법"이란 단어 선택이 적절한지는 좀 의문입니다만 무슨 의도인지는 전달이 되죠). 서투른 사원이 미팅에 임하는 각오가 꼭 이런데요. 이렇게 마음에 여유가 없을수록(즉, 꼭 이 사람을 설득시켜야지! 같은 강박) 반드시 실패하게 되어 있습니다. 자기 딴에는 숨긴다고 하지만 그게 다 상대에게 보이거든요. 풋풋함이 마음에 들 때도 있지만 대개는 역량도 부족한 주제에 상대(제 머리 위에서 놀고 있는데도)에 대한 존중은 전혀 없이, 열심히 자기만의 계산에 빠져 있는 게 훤히 보여서죠. 겉으론 좋게 마무리하고 자리를 뜨지만, 다음에는 절대 이 사람(자기 계산에만 빠져 있는)을 만나고 싶지 않다는 생각만 굳힐 뿐입니다. 상대를 먼저 배려하는(내 이해관계를 양보하라는 게 아니라, 현실적으로 상대가 내놓을 수 있는 선을 먼저 재어 보라는 뜻) 민첩함, 빠릿빠릿함이 있어야 상대도 야 이사람 보통 아니구나, 능력 있으니 내가 함부로할 게 아니다 싶어 순순히 나옵니다. 상대에의 존중은 상대에의 굴종이 아니라, 경우에 따라서 그 반대입니다.

"설득의 힘은 자기 확신에서 나온다." 이게 무슨 되지도 않은 망상이나 착각에 근거한 장광설 설파를 말하는 게 아닙니다. 많은 사람들이 근거 없는 폭주가 자기 확신이라고 착각하는데, 그러면 그럴수록 자신만 우습게 보일 뿐입니다. 진정한 확신, 성과로 이어지는 확신은 "바로 지금, 나와 당신 사이의 역학 관계, 이해의 지형도가 어떻게 되는지"에 대한 분명한 인식에 기초해야만 생성 가능합니다. 여기서 다시 기본 원칙으로 돌아가게 되죠. 상대를 알고, 상대를 알려고 노력하고, 상대의 숨은 욕구를 상대보다 더 빨리 알아채서 말로, 표정으로 표현해 주는 것. 이런 사람한테는 어떤 까다로운 상대라도 자신의 운명 일부를 맡기고 싶어합니다.

포인트가 꽂히게 말하라. 저자는 홈쇼핑의 호스트들을 예로 드는데, 그런 사람 중에도 잘하는 이가 있고, 처음엔 눈에 띄지만 나중엔 지겹고 심지어 혐오스러워지는 이가 있고, 차분하게 싫증 안나는 저력으로 오랜 동안 사람을 끄는 이가 있습니다. 포인트라는 것도 광고에서처럼 모든 이의 보편적 관심사를 공략해야 할 때가 있고, 그 사람의 니즈를 정확히 캐치해서 심중의 허를 찔러야 할 때가 있습니다. 상대의 니즈, 지향, 욕구라고 해도 그게 참 변화무쌍합니다. 이때는 상대와 함께 자기 마음도 변해야 합니다. 저자는 다양한 드레스코드에서 풍기는 상대의 내심을 빨리 알아채고, 자신 역시 상대가 알아챌 만한 코드를 자신에게 적용시켜 언외언(言外言), 다양한 수위와 방향에서 자기 의사를 전달할 줄 알아야 한다고 합니다.