3년전 결혼하면서 남편과 함께 모 종신보험에 가입했는데, 그때 아는 분의 소개로 만난 FC분에게 큰 감동을 받았습니다. 솔직히 이분을 만나기 전까지는 영업하시는 분들로부터 뭔가를 받아서 고맙거나 기분 좋았던 적이 별로 없었어요.(부담스러우면 부담스러웠지...) 그런데 이 FC는 달랐습니다. 명절 때나 결혼기념일 때 진심을 담아 꼭꼭 눌러쓴 카드와 부담스러울 정도는 아니면서 내 돈 주고 사게는 안 되는 것들을 선물로 정성껏 보내주시고, 3년을 한결같이 우리 부부의 재무 상태나 건강도 꼼꼼하게 챙겨주셨습니다.

남편과 사별하고 싱글맘으로 딸 둘을 키우며 보험설계일을 하고 있단 사실을 얼마전에야 알게 되었는데, 이게 연민인지 뭔지, 그동안 계속 받기만 했던 게 괜시리 죄송스럽고, 뭔가 그분께 도움이 될 만한 선물을 하고 싶었어요.

워낙 책도 많이 읽으시고 공부도 열심히 하시는 분이라, 웬만한 관련서적은 다 읽으셨을 것아 비교적 최근에 나온 이 책을 골랐습니다.

이 책을 보면서야 비로소, 보험이나 자동차 등, 그동안 내가 만나왔던 세일즈맨들이 얼마나 힘든 일을 하는지 조금이나마 알게 되었습니다.

이 책의 저자는 30년 넘게 세일즈 분야에서 몸담고 있으면서, 강연과 세미나를 통해 수많은 세일즈맨들을 성공으로 이끈 전문가라고 합니다. 제가 이쪽 분야를 잘 모르긴 하지만, '아니오’라는 말을 무시하라, 긍정의 힘으로 부정적인 상황을 역전시켜라, 먼저 고객의 말을 주의 깊게 들어라, 닳고닳은 선배에게 물들지 말라, 자신을 잘 포장하라, 당신이 왜 그곳에 있는지를 기억하라, 더 우월하고도 강력한 차별점을 제시하라, 어려운 판매에는 거부하기 힘든 프리미엄을 제공하라 등등 아주 구체적이고 실질적인 조언을 해주고 있습니다. 게다가 저자가 오랫동안 이쪽에서 일한 사람이라서 그런지, 실제 사례도 풍부해서 자기의 경우에 적용해서 쓸 때도 아주 유용할 것 같습니다. 이 책이 그 FC분께, 그리고 오늘도 힘들게 고객의 마음을 열기 위해 발로 뛰고 계실 많은 세일즈맨들에게 꼭 도움이 되었으면 합니다.

영업에 관한 설명서, Manual이다.

개인적으로 이런 글을 좋아하지는 않는다.

핵심은 빼고, 기술만 가르치는 것같아서.

지금 나의 입장은, 핵심, 자세에 관한 책들을 충분히 읽고 그것들이

정말 중요하고 타협할 수 없는 핵심이라는 것을 깨달아서 그런지,

사람에 대한 열정을 가지고 그들과 의사소통하고 필요에 따라서는

설득시키기 위한 기술에 대한 설명을 보고 싶었다.

이 책은 그런 요구를 충족시키는 책이다.

영업이나 설득을 많이 해야 할 사람이라면 한 권 쯤 옆에 두고

자주 봐야 할 책이라 생각한다.

내 머리를 살짝 쿵 친 가르침은 다른 사람을 설득하는 과정에서

그 사람의 아니오란 대답을 나의 자존심에 대한 아니오란 대답으로

받지 말라는 것이었다. 자존심은 우선 옆으로 접어두고 도우라는 말이다.

아니라고 하고 싶지만, 요새 있었던 가족과의 부딪힘이 있었기 때문에

이 말이 맘에 와 닿았다. 사실, 그들이 잘되라고 한 말이었는데,

그들이 먼저 아니오라고 하는 것은 어쩌면 당연한 결과인데 말이다.

이 외에도 경청이라던가, 먼저 필요한 물건/서비스를 제공하여

고객들이 먼저 찾아오게 하라던가, 별 성과없이 그렇게는 안되고

이렇게 해가면 좋다란 충고를 불변의 법칙인 마냥 말해주는 선배들을

경계하라던가, 포장을 잘 해야 한다던가 하는 구체적인 도움말들이

있다. 그냥 껍질만 번지르르하게 하라는 것이 아니라, 정말 알짜배기

서비스를 모양좋게, 보고싶게 차려 놓으라는 조언이라 더욱 좋다.

2008년 11월

 사실 몆년 전에 영업관련 부서에서 종사한 적이 있었다. 그때당시 나름대로 영업관련 분야의 책을 읽는다고 했는데도 이 책은 읽지를 못했다. 아마 이 책을 그때 읽었더라면 지금과는 다른 위치에 있지 않았을까 생각된다.

 이 책은 총 4강으로 구성되어 있다. 제 1강은 판매와 직결되는 15가지 세일즈 전략이고 제2강은 고객이 나를 찾아오게 하는 법, 제3강은 성공 세일즈를 망치는 어리석음에 관하여, 제4강은 경쟁자에게 들키고 싶지 않은 세일즈의 기술, 마지막 보너스로 타인의 마음을 제대로 읽는법 순으로 되어 있다.

 제 1강에서 개인적으로 가장 와닿는 부분은 닳고닳은 선배에게 물들지 말라는 부분이다. 대부분 사회 초년생 또는 조직에 처음 입문했을때 자신의 해당분야의 선배들에게서 많은 영향을 받는다. 물론 올바른 선배들에게서의 조언은 좋겠지만 그렇지 않을 경우에는 어느듯 자신도 잘못된 습관이 들어버린 것도 모르고 그 생활에 익숙해져 있는 자신을 나중에 알게 된다. 제 2강에서는 고객을 찾아다니지 말고 포지셔닝에 힘써라는 부분이다. 노력에 비해 성과가 나타나지 않을 경우 한번쯤 자신을 뒤돌아 볼 필요가 있을 것 같다. 사람들은 아무래도 상대방이 나를 찾아 올 경우보다는 자신이 필요에 의해서 전문가를 찾아갈때 휠씬 더 적극적이고 긍정적이며 받아들일 마음의 준비가 되어 있을테니 말이다.

 영업관련 분야의 사람은 당연히 읽어야 할 것이고 사람들과의 관계를 좀더 원활히 하고 관계를 좋게 하고 싶은 사람도 한번쯤은 읽어면 큰 도움이 되리라 생각된다. 

30년의 경험을 가진 사람을 만나기보다는 1년 치의 똑같은 경험을 30번이나 반복한 사람을 만날 가능성이 높다.

세일즈만큼 정신적 태도가 중요한 직업은 없다.

자신의 정신적 태도가 무능력하고 불평불만만 가득한 선배나 상사에게

오염되지 않도록 보호해야 한다.

- 이 구절이 가장 마음에 와닿고 나도 후배들에게 해주고 싶은 말이다.