제 친구(대학 동기는 아니고요) 중에 이 리쿠르트분야에 종사하는 애가 있습니다. 얘한테 들은 게 있기 때문에 누가 이것 관련 화제를 (잘 모를 만큼) 꺼내도 바로 이 이야기구나 하고 알아챌 정도가 됩니다. 과거에는 영업직에 종사한다고 하면 잘 이뤄지던 혼담이 바로 깨지는 정도였습니다. 영업직이란 본래 나머지 90%(정확히는 그 이상)가 고전하고 위태로운 처지라서 그렇지, 실적 좋고 유능한 상위 몇 %는 일반 월급쟁이보다 훨씬 고소득자들이죠. 이런 인식도 과거에는 거의 동의를 얻지 못해서, 말 그대로 탑클래스 영업직도 혼처 물색자들로부터 괄세를 받았습니다. 그들이 아무리 고급 승용차 키를 보여 주고 평수 큰 집에 데려 가도 소용이 없었다는 게 지금 생각하면 웃음이 나오는 풍습이겠죠. 물론 요즘이라고 크게 달라진 건 없고, 다만 상위 몇 %는 좀 다른 처지겠구나 같은 평판이 좀 확산된 정도죠.

영업직이라는 게 구직자 입장에서도 큰 함정이 있습니다. 처음에는 인맥과 연줄로 어찌어찌 목표량을 상회하면 위에서 칭찬이 자자합니다. 그런데 어디 커넥션이라는 게 마르지 않는 샘물처럼 새로운 곳이 계속 생기던가요. 아주 큰 돈줄을 확보하지 않고서야(설사 그렇다고 해도 처음 몇 년이 고작이죠) 나중에 자기 능력이 따로 계발되거나 아예 천성이거나 하지 않으면 못 버팁니다. 위에서는 압박 장난 아니게 들어오는데 그 모멸감이란 웬만해선 못 감당할 정도고, 지독한 감정 노동이라 내부의 에너지가 어지간히 소모되는 게 아닙니다. 처음에는 "내가 성격이 좋아서 잘 적응한다"고 자기기만에 빠지지만, 나중에는 욕구불만과 성격왜곡의 요인들이 하나 둘 축적되어 인성 망가지는 예도 부지기수죠. 영업직이란 사실 "너도 해 봐"라고 권하기가 너무도 난감한, 거칠고 승산 없는 야생의 영역입니다. 상위 포식자만 (그나마 불안한) 평화를 누리는.

이 책은 참 다양한 현장의 사례를 적시하고 있습니다. 저는 이처럼 해당 분야의 달통한 전문가가 풀어주는, 지금 이 순간 이 섹터에서 무슨 일이 벌어지고 있는지 그 전형성을 보여 주는 사례 제시가 많은 책에 우선 신뢰가 가더군요. 책의 내용은 1) 일등 세일즈맨을 키우고 관리하는 방법 2) 그런 일등 세일즈맨의 자질이 무엇인지에 대한 실천적 논의, 이 둘이 주입니다. 세일즈맨이 어떠해야 하는지는 이미 백 년 전부터 "물건을 팔아야 회사가 굴러갔던" 미국에서도 많은 논의가 이뤄졌고, 그 오래된 원칙과 팁들이 절대 진리인 양 한국에서도 (이미 1980년대 초부터) 통용되었습니다. 다단계도 최근에 문제가 되는 것 같지만 이미 1990년대 초, 혹은 그 이전부터 크게 성행했죠. 지금 간혹 미디어에 노출되어 물의를 일으키는 어떤 분들은 어디서 그 많은 돈을 벌었을까 궁금해하는 이들이 있는데, 다 다단계 해서 번 재산입니다. 당시에는 사회가 허술했던 시절이니까요. 이처럼 부정적 인식도 적지 않지만, 일단 일류 세일즈맨들은 자기 나름대로 분명한 사회적 강점과 경쟁력이 있는 사람들입니다. 훤칠한 외모(사실 이게 중요합니다)라든가, 눈치가 빠르다거나, 언변이 화려하다거나..

그런데 저자께서는 "보다 근본적인 자질"에 대해 자세히 논하고 있습니다. 이런 분들이 보는 시각은 확실히 피상적인 상황만 살피기 쉬운 우리들의 고정관념, 선입견을 저 먼 수준까지 넘어서는 통찰을 지닙니다. 이 책의 주제는 세일즈맨의 자질이 이러이러해야 한다는 흔한 편견을 기분 좋게 깨 주는 결론으로 구체화되어 있습니다. 이게 비단 세일즈 영역에 관심 있는 분들만의 관심사가 아닙니다. 세일즈는 말 그대로 적자생존의 원칙의 칼날처럼 적용되는 자본주의의 압축판이며, 최상위 영업자들은 거동에서도 뭔가 아우라가 느껴지는 성공인의 표본입니다. 이런 자질을 익히면 내 사무 영역뿐 아니라 훗날 내 사업을 하나 가질 때 반드시 참고할 만한 자산이 생깁니다.

리쿠르트 활동(영업 사원 채용, 교육, 관리까지)은 이처럼 바른 이론, 유효한 컨셉을 익히는 것도 중요합니다만(이 대목도 통념을 깨는 내용이 매우 많았습니다), 그에 못지 않게 (어차피 실전에서 쓸 요령들이니만큼) 끊임 없이 몸에 배게 하고 현장에서 바로바로 튀어나올 수 있게 하는 체질화가 더 중요하죠. 인통, 심통, 소통으로 리쿠르트의 대원칙을 요약 정리하는 저자님이지만, 사실 이게 리쿠르트, 나아가 세일즈에 한정된 교훈이 아닙니다. 사회인이 이 거친 환경에서 제 능력을 십분 발휘하고 한 시라도 빨리 성공인의 대열에 서려면 뼈 속 깊이 새기고 가다듬어야 할 금과옥조와도 같은 요구 사항이었다고나 할까요.

'리크루트'보다는 '인크루트'가 더 익숙한 단어가 되어버렸네요.

리크루팅이란 신규 사원을 채용하고 육성·정착시키는 일을 말합니다.

왜 리크루팅을 못하는가? 리크루팅 하면 후보자를 먼저 떠올리는 고정관념 때문이다.

리크루팅 프로세스에는 분명히 대상자를 먼저 찾고, 그 사람들 중에서 누가 가능성이 있는가 하는 가능자를 선별하고, 그들과 친분관계를 만들어 상담이나 면담이 가능한 후보자를 만들어야 한다고 되어 있다.

리크루팅을 잘하고 싶은가? 후보자를 먼저 생각하는 것이 아니라 대상자를 먼저 보라. 이것이 리크루팅 프로세스 중에 첫 번째 해야 할 일이다.(p.20~21)

엄마의 눈높이가 아니라 아이의 눈높이로 자녀를 바라보고 있다. 자녀의 생각과 행동을 공감해 주고 격려해 주고 응원해 주는 것이다. 그러면 자녀는 자신감을 얻게 되고 더 좋을 것을 위해서 계속 도전하게 된다. 감성적인 방법으로 자녀에게 접근하는 엄마가 고수 엄마다.

고수 매니저의 특징은 감성적인 방법으로 사람을 접근한다. 설득하기에 앞서 심통(心通), 즉 마음이 통하게 하는 쪽에 더 집중한다.(p.87~88)
 

요즘 집에서 길러진 고양이는 쥐를 잡을 줄 모른다. 편안한 것에 길들여지다 보니 원래 가지고 있던 본능을 잃어버린 것이다.

자기 안에 있는 야성을 잃는 순간 그 사람은 이미 죽은 인생을 사는 것이다. 길들여지는 것을 거부하라. 안전지대에 머무르려고 하는 것이 길들여지는 것이다.(p.214~215)

[리크루팅의 정석 : 3가지가 통했느냐? / 중앙경제평론사 / 문충태 지음]