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소설책같은 대화식 예제와 큰활자로 무리없이 볼 수 있을것 같아서 고른 책입니다.
그런데 내용은 전혀달랐죠. 정말 사업을 하기게 중요한 부분을 알려 주고 있었습니다.이책을 보면서 전 80/20을 생각 했습니다. 우리는 과연 필요한곳에 투자를 하고있나? 우리는 과연 부자가 되기 위한 준비를 제대로 하고있나?
부자가 올해의 화두로 떠올랐습니다. 이 책은 이런상황에서 우리가 부자의 줄에 설 수 있는 가장 기본적인 방법을 알려줍니다. 기존에 우리가 알고 있는 마케팅을 뒤집어 엎으면서 우리에게 가장 필요한것은 마케팅기법 보다 정확한 목표라는 것을 제시 해주고 있죠.
자기사업을 하기전에 세일즈를 해봄으로써 사람들은 사업의 감을 익힌다고 합니다. 그래야만 실패도 적기 때문이죠. 그래서 "부자아빠 가난한 아빠"의 로보트 기요사키도 세일즈맨 부터 시작했었다고 합니다.
그러나 막상 세일즈를 해볼 기회가 없는 사람이나 세일즈에 문외한 사람 같은 경우는 이책을 보면서 자신감과 "아~ 이런식으로 사업을 해야 하는구나 "라는 것을 조금이나마 느낄 수 있는 그런 책인것 같습니다.
개인적으로 부자와 관련된 많은 책중에서 자기사업을 하고싶은 사람들이 사업을 시작하기전에 꼭 한번쯤은 읽어봐야할 책이라고 생각이 듭니다. [인상깊은구절] 단의 경우 매일 접촉하는 사람의 수를 줄이고 잠재 고객이 될 가능성이 높은 소수이 사람에게 온 정렬을 다 바치기 시작했을 때부터 세일즈의 생산성이 높아지기 시작했던 것이다. 단이 그젊은이에게 가르쳐준것은 노력을 집중하는 일이 중요하다는 사실뿐이 아니었다.건전한 가치관을 가닌 훌륭한 인격체로 살아가는 일 또한 중요하다는 사실을 이렇게 가르쳤다. "가족과 함께 인생을 즐길 줄 모른다면 돈은 아무리 많이 벌어도 의미가 없다네. 나는 일류 세일즈맨의 아이들 가운데서 자기 아버지의 직업을 좋지 않은 직업으로 생각하는 아이들을 많이 보았네......" |
| 마케팅에 관해서 아는게 거의 없는 나지만 우리 주위의 많은 사람들은 아직도 '박리다매'의 환상에서 벗어나지 못한 듯하다. 작은 이익을 합쳐서 큰 이익을 남기겠다는 순진한 생각은 과거에는 유효했을지 모르나 부가 소수에게 집즁하고 있는 변혁의 시기에는 적당하지 못하다. 오히려 커다란 구매력을 지닌 '큰손'고객들을 단골로 만드는게 더욱 이치에 맞아 보인다. 이 책의 저자인 스탠리 교수는 부자 마케팅을 오랫동안 연구한 사람이다. 그런 그가 결론을 낸 것은 '효과적인 마케팅을 위해서라면 우리는 부자고객들에게 더욱 집중할 필요가 있다' 이다. 그리고 그 구체적 방안으로는 '많은 부자들이 소속되어 있는 단체의 한 사람을 우선 고객으로 삼은 뒤 그 고객을 이용해서 더 많은 부자고객을 확보해라' 이다. 너무나도 단순한 것 같지만 지금까지 많은 이들이 간과한 사실이다. 마케팅에 무지한 사람에게도 이 책은 도움이 되는 듯하다. |
| 부자들을 상대할 아르바이트(부업)에 대해 구상중이라 필요에 의해 구매한 책입니다. 우리나라보다 자수성가한 부자가 많은 미국의 얘기이지만 탄성을 자아내기에 충분하다고 봅니다. 혹시 주위에 부자가 있으신가요? 부자가 있다면 어떻게 성공(?)했는지 물어보신적 있나요? 많은 자수성가 백만장자들은 자신의 성공담을 누군가에게 설명하고 싶어합니다. 자신의 성공에 대해 자부심이 대단하지요. 하지만 자리잡고 앉아 그들의 얘기에 경청하는 사람은 미국이나 우리나라나 적은것 같습니다. "운이 좋아 부자가 되었겠지..." 등의 업적에 대한 평가절하성 사고나 "훌륭합니다." , "좋겠어요" 등의 인사나 칭찬은 있어도 "어떻게 불굴의 의지로 성공을 일궈내셨는지 저에게 잠깐이나마 사장님의 비법을 알려주실 수 있나요?"라고 묻는 이는 거의 없는것 같습니다. 위와 같이 질문을 한다면 자수성가형 백만장자들은 대부분 자신의 얘기를 열정에 가득한 어조로 친절하게 설명할 것입니다. 부자들은 질문한 사람에게 신뢰를 보내고 호감을 갖을 것이라 하는군요. 부자들에게 효과적으로 세일즈하는 하나의 방법은 위와같은 접근을 통해 신뢰를 쌓고 업적에 대해 존중을 표하고 자부심을 느끼게 해주는 것이라 설명하고있습니다. 이 책에서 주장하는 부자들의 속성에 대해 정리하자면 아래와 같습니다. 1. 부자들은 자신의 업적을 인정해주길 바란다. 2. 부자들의 대부분의 수입은 1년에 특정기간에 집중되어있다. 수익이 몰린 시기에 부자들의 기분은 최고조에 달한다. 3. 부자들을 공략하려면 그 업계의 오피니언리더를 공략한다. 4. 부자들의 세계에선 소속감이 강해서 공동목표, 경험, 고통, 승리등을 이유로 연대감을 갖으려고 한다. 대우와 실제 소득격차가 제일 심한 직종이 고소득 세일즈맨이라고 합니다. 이들은 고급승용차나 값비싼 옷, 보석등으로 외부에 알린다고 하네요. 그리고 부자마케팅의 일환으로서 부자들과 가깝게 지내라고 합니다. 매일 접촉하는 사람의 수를 줄이고 가능성이 높은 소수의 사람에게 온 정렬을 바치라고 하네요. |
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다수의 소비자에게 팔기보다는 구매력(Buy Power)이 높은 1명의 부자에게 물건을 파는 것이 더욱 효율적이고 효과적인 세일즈가 된 지금, '부자'들의 구매패턴과 사고방식 등을 이해하는 것이 세일즈의 첫번째 성공요소라 할 수 있을 것이다. 이 책은 많은 업체와 세일즈맨들이 부자들에 대한 세일즈가 소홀함을 비판하며, 이제는 그들에게만 차별화된 세일즈 전략을 써야한다고 말하고 있다. 직접 부자들을 찾아가 그들의 사업적 성공과 업적을 축하하는 감성적인 접근을 하여 그들과 비지니스적인 관계가 아닌 인간적인 관계를 유지한 다음, 해당 부자고객의 분야에 대한 식견을 넓히고 사교활동에 함께 적극적으로 동참함으로서 부자들의 네트워크를 세일즈에 십분활용하라고 말하고 있는 것이다.
하지만 나는 책을 읽어가면서 하나의 의문점을 갖게 되었다. 과연 이 책의 논리가 우리나라의 현실에 과연 합당한가?? 아직까지 우리나라의 부자들은 대부분 각자의 분야에서 일종의 특권의식을 가지고 있으며, 또한 사회에서 세일즈맨을 바라보는 시선이 아직까진 그다지 고운 편이 아닌 것이 현실이다. 그렇기에...우리나라에서 세일즈맨의 자격으로 이 책에서와 같이 부자들의 생활을 함께 영위한다는 것이 다소 버거운 일이 아닐까 조심스레 생각해 본다. 어쨌든 평소에 VIP마케팅에 대한 필요성과 중요성을 인식하고 있었기에, 이 책은 그러한 신념을 더욱 강하게 해주었으며, 부자들의 속성과 그에 대한 세일즈의 요령을 배우는 좋은 기회가 되어주었다. [인상깊은구절] 일류 세일즈맨이라면 확실한 영향력이 있는 오피니언 리더를 점찍어야 한다. 영향력있고 부자인 사람들과 확실한 관계를 맺고 있는 고객이 소개해 준 한 사람은 보통 사람이 그저 아무렇게나 소개해 준 100명 보다 가치가 있다. |