이 책에서 난 협상에서 이기는 길이란

무엇보다도 상생의 법칙,

즉 함께 이익되는 방향으로 협상을 이끌어 나가고

성사시켜야 한다는 것이다.

그러기 위해서는 상대의 관점을 이해해야 하고,

더욱 효과적으로 협상하기 위해서는 매니저는

상대방의 관심사를 정확하게 이해해야 할 필요가 있다.

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예를 들면 똑같은 맥주를 놓고 가격 차이를 보이는 것은

사람들이 상황에 따라 프레임을 달리하기 때문이다.

얼마전, ‘한미 FTA 협상 타결’이라는 숨막히는 보도 상황들이 떠오른다. 성공적인 협상이라는가 하면 실패한 협상이라는 비판과 국민들의 저항도 적지 않다. 또한 남북경협도 오래전부터 우리귀에 익숙하다. 기업체들의 노사와의 임금협상도 매년마다 되풀이되는 단골 뉴스다. 인기 스포츠 선수나 ‘전문직’ 종사자들의 연봉협상도 우리에게 관심거리다. 그러나 실제로 우리 자신이 협상의 당사자로서 인식하거나 협상을 현실적으로 활용한다는 것은 염두에 두지 않거나 무감각한 것 또한 사실이다.

우리는 공동체나 조직을 형성하며 끊임없는 인간관계를 이어가며 살고 있고, 자연히 개개인의 욕구나 목적이 다르므로 많은 갈등과 오해, 그리고 각자의 상이한 성향과 욕구를 원만히 풀어가야하는 문제를 안고 산다. 더우기 정보의 홍수와 세계가 한 경제권으로 변해가는 오늘날에 있어서는, 과거처럼 단순히 재능과 열정, 근면 등 개인적인 노력보다는 타인과의 협상을 통해 타인의 능력을 활용하며 살아가는 사람이 보다 값진 삶을 살고 성공의 가도를 달린다. 적어도 협상을 잘하고 못하느냐에 따라 개개인의 삶의 가치나 질이 달라진다는 것은 확실하다.

그러므로 그 어느때보다도 협상이 중요하고, 그 기법과 노하우를 익힌다는 것은 그만큼 남보다 우위에 있을 수 있다고 본다. 그것이 최근에 이르러 내가 협상에 대한 관심을 갖게 한 이유이고 내가 이 책을 읽고자 한 동기이기도 하다.

이 책은 이러한 우리에게 새로운 지식과 반성의 시간도 갖게 해준다. 맥스 메이저만․ 마가렛 닐의 공저 『협상의 정석(The Essence of Negotiation)』은 협상에 대해 잘못 생각하거나 알지 못하고 있던 것에 눈뜨게 해 준다.

더우기 이 책은 단순히 개인적인 연구이론이나 지식의 산물이 아니라 수많은 연구진들의 연구 성과와 현장 교육의 경험들이 녹아 있다는 점에서 관심을 가질만 하였고 전문 경영인들을 대상으로 하여 합리적인 협상 프로그램의 운영을 통해 검증되었다는 사실이 책에 대한 신뢰와 가치를 더욱 높여 주었다.

1부에서는 협상에 있어 합리적으로 행동할 능력을 떨어뜨리는 편견들을 유형별로 크게 7가지로 나누어  오류와 한계, 해결방안, 대응방법 등에 대하여 자세하게 설명하고 있다.

편견은 누구에게나 있다. 그러나 협상에서의 편견은 협상 그 자체를 망칠 수 있고 그것은 개인의 손실은 몰론 국가적인 엄청난 손실을 야기할 수 있다는 점에서 반드시 넘어야 할 장벽임이 틀림없다.

첫번째 편견으로 불합리한 『상승적 몰입』을 들고 있다. 이것은 최초의 행동방침은 언제나 수정되어야 한다는 것과 맥을 같이 한다. 협상과정에서 준거점인 최초의 행동방침이 유연하게 조정되지 않고 막연한 기대감으로 감정에 치우쳐 최초의 행동방침을 고집한다면 그것은 올바른 의사결정을 방해하는 편견에 불과하다는 것이다.

두 번째 편견으로 협상에 있어 각자의 이익이 상대방의 이익과 직접적인 갈등관계에 있다는 잘못된 시각에서 오는 심리적 현상, 즉 ‘상대방에게 좋은 것은 틀림없이 우리에게 나쁘다’고 간주하는 『가치한정의 신화』의 편견을 들고 있다.

세번째, 『기준점과 조정의 불균형』에서는 상대방의 최초의 입장 즉 기준점에 영향을 받는 이유와 그 역기능을 차단하는 노하우를 알려준다. 네 번째 편견으로 선택과 삭제를 통해 특정의 의미를 강조하는 인지과정 즉 프레이밍이 주는 긍적적 효를 상황에 따른 물품의 구입시기, 동일한 스토리의 전개상황에서 지불가격의사의 분석과 프레임의 준거지수에 대한 평가를 통하여 보는 『단 하나의 프레이밍』이 갖는 편견의 오류를 이해시키고 있다.

다섯 번째 편견인 『정보의 이용가능성』이 주는 영향력, 즉 정보 접근성에 따라 정보의 기억방식 및 결과에 미치는 영향력을 설명하고, 이어서 상대방에 비해 정확한 정보부족이나 전문성 결여로 인해 야기되는 『승자의 재앙』도 사례를 통하여 설명하고 있다. 끝으로, 왜곡된 기준점이나 필요에 따른 환상 등으로 인하여 자기 신념이나 기대에 대한 과신도 협상을 망치게 하는 편견임을 설명하고 있다.

다양한 사례와 상황, 분석자료, 연구결과 등을 통하여 설득력과 이해를 높여주는 이러한 편견들은 정확히 인지하고 적절한 대응 방법을 알고 있다면 협상에 있서 “협상실패”라는 쓴잔을 들지 않아도 될 것은 틀림없다 하겠다.

2부에서는 위대한 합의를 이끌어내는 협상의 실전전략 8가지를 제시한다.

그 첫 번째로 협상을 반드시 성공으로 이끄는 5단계의 전략을 설명하고 있다. 단계별로 합의대안에 대한 정보의 확보, 협상에 관련된 당사자들의 모든 이해관계의 파악, 유보가격과 거래 발생지역에 대한 평가와 트레이드 오프의 가능 여부 모색, 그리고 1부에서 설명된 7가지의 편견의 불합리한 효과들에 대하여 점검하는 것을 제시한다.

두 번째로, 협상에서의 분배적 측면과 통합적 측면에 대한 올바른 시각으로 오류를 최소화하고 쌍방 모두에게 큰 유익을 가져다 주는 분배적 협의을 얻어낼 것을 강조하면서, 트레이드 오프 방식의 통합적 합의를 위한 정보교환 및 추가정보의 활용, 상대방 의사결정의 분석 등을 통해 역동적인 협상 전략을 조율할 것을 가르친다.

세 번째로 유용한 트레이드 오프를 찾아내고 평가하는 12가지 전략에서는 정보수집방법, 상황별 대처요령, 쌍방인식의 조정과 대처방법을 통하여 진전항 통합적 합의를 이끌어내는 방법을 설명한다.

공정성과 협상자의 감정적 고려사항은 협상에 지대한 영향을 키치므로 협상 전략을 짤 때 반드시 계산에 넣어야 함을 사례와 문제 제시와 풀이를 통하여 알려 준다.

그 외에도 다자간 협상에서의 전략, 제3자를 통한 협상에서의 효과적인 전략, 경쟁적 입찰상황에서는 승자의 저주를 피해가는 방법을 다양한 시나리오를 설정하고 분석하여 이해시키고 있다.

끝으로 협상이 갈등이 고조되어 교착상태에 빠지거나 더 이상 진전이 없는 상활일 경우의 ‘협력’ 또는 ‘변절’의 딜레마를 성공적으로 이끌억는 전략도 사례와 시나리오 설정을 통하여 설명한다.

협상은 왜 하는가! “자신의 비용을 최소화하여 무엇인가를 얻어내기 위해서다”라고 말한다. 그렇다면 여기엔 분명 전략이 있고 기술이 필요함이 틀림없다. “지피지기면 백전백승”이라는 말처럼 상대를 잘 알고 나를 안 다는 것은 협상의 기본일 것이다. 내가 원하는 것을 최대한 얻으면서 남에게도 이익을 줄 수 있다면 그보다 더 좋은 것이 있겠는가!

적어도 이 책을 통하여 자신을 냉정하게 돌아볼 수 있고, 상대를 객관적이고 협력자의 관점에서 바라볼 수 있는 여유와 배려, 그리고 이론적인 지식과 노하우를 갖게 된다면 삶의 큰 무기를 얻는다 할 것이다.

개인적으로 앞으로 더욱 빈번해 질 크고 작은 협상문제에 봉착했을 때 철저한 준비와 치밀한 전략을 수립할 수 있고 서로에게 좋은 결과를 이끌어 낼 수 있는 자신감과 용기를 이 책에서 얻게 되었다.

덧붙여, 이 책에서 제시한 훌륭한 협상 결과를 이끌어내는 실전 전략들은 우리가 보다 성공적인 삶을 살아갈 수 있는 효과적인 도구이고, 그것은 또다른 성공을 향한 기회의 문일 수도 있겠다!

경쟁적인 시대를 살아감에 있어 모두가 행복해지는 합리적인 협상을 원한다면, 그리고 상생의 합의점을 이끌어내는 성숙한 인간관계를 원한다면 꼼꼼히 살펴 읽어보길 권한다.

아울러, 옮긴이의 말처럼 “수많은 협상관련서 중에서 단연 돋보이는 책”이길 믿는다.

＜인상깊은 구절＞

협상은 한번 도전할만한, 흥미로운 일이다. 또한 당신이 가진 병기 중에서 가장 날카롭고 효과적인 도구가 되어야 한다.(13쪽)

최고의 협상이란 모든 당사자가 만족하는 해결책을 끌어내는 것이다.(41쪽)

보다 합리적으로 협상을 벌이는 확실한 방법은 철저히 준히바는 것이다. 신중하고 체계적인 방식으로 충분히 생각하면서 당신의 판단에 내재해있는 그 어떤 편견도 무력화시키기 위해서는 협상이 시작되기 전에 당신이 꼭 확인해야 할 질문들을 잊어서는 안된다.(313쪽)

필자는 이책을 대하기 전 협상이 이기는 방법을 설명한것이 아닌가 생각했다.
그러나 책에서는 진정한 협상에는 패배자가 없다고 말한다. 나와 상대 모두가 승리자가 되는것이 협상의 궁극적인 목적인것이다.

비지니스에서 승리하지 않으면 패배자로 남는것이 생리이다. 그러나 협상은 비지니스란 굴래에서 서로에게 패배의 아픔을 주는것이 아니라 서로가 잘 살아가기 위한 상생의 길을 만들어 가는 것인것 같다.

이 책에서는 협상에 있어서의 마음가짐과 조금이나마 더 유리한 협상을 이끌어 내기 위한 기술들을 소개해 주고 있다.

 전반부에서 소개하고 있는 협상에서의 마음가짐에 대한 내용의 핵심은 협상에 대한 일반적인 편견을 제거하는데 촛점을 두고 있다. 이 부분이 이 책을 이해하는데 다소 어려움을 준 부분이다. 일반적인 전개라면 협상이란 것에 대한 정의와 성공적인 사례를 들고 나서 해서는 안될것과 세부적인 스킬이 소개되면 좋으련만, 이책의 도입이 해서는 안되는 생각들에 대한 내용이 먼저 설명되어 큰 흐름을 잡는데 어려움을 주었다. 저자와 필자의 문화적 차이 때문인지라 다른 이야기는 줄인다.

전반부에서 가장 재미 있는 부분은 첫장에 소개된 "달러 경매 패러다임"이다. 이것은 협상자가 함정의 위험을 사전에 간파하고, 협상을 할것인지 말것인지 결정하라는 내용이다. 20달러를 400달러나 주는 경우도 있다는 사례가 다소 신기하면서도, 그럴수도 있다는 생각에 머리속에서 강하게 남아 있다.

그리고 2장에서의 상대에게 유리하다고 내게 불리한 게 아니다라고 하는 내용은 협상의 중요한 포인트라고도 할 수 있겠다. 첫장에서는 이렇게 협상에 필요한 사고 방식에 대해 8가지 중요한 것들을 설명하고, 사례를 통해 함께 공감할 수 있도록 해주었다.

후반부에서는 협상의 성공전략을 위한 8가지 내용을 설명하고 있는데, 여기서 가장 핵심적인 내용은 상대방에 대한 이해가 필수조건인 것이다. 우리 속담에 지피지기면 백전백승이란 명언이 그대로 반증된 내용이다. 그래서 상대가 반드시 원하는것, 선호하는것, 싫어하는 것등에 대한 정보를 얻기 위한 방법을 소개해 주고 있다.

그리고 상대에 대한 이해 외에 협상의 전략에 대한 중요한 요소들을 5가지로 정의해 주고 있다. 여기에는 협상시 발생될 수 있는 대안에 대한 정보를 얻는방법, 주요 쟁점에 대한 이해관계, 환경, 편견에의 감염등을 소개해 주고 있다.

 이 책은 협상에 대한 사전 사전 지식이 없는 상태에서 입문용으로 보기에는 다소 어려운듯 하다. 그래서 협상에 대해 좀더 쉬운 자료에 대한 이해를 바탕으로 좀더 전문적인 내용을 학습하고자 한다면, 좋은 교재가 될 듯 하다.

최근 협상에 대한 공부가 필요하다고 느껴서 협상 관련 책을 한 10권 정도는 볼 생각인데 이 책을 처음 잡았다. 예전에 베스트셀러였던 ‘설득의 심리학’이나 ‘협상의 법칙’ 등을 읽었으나 완독하지 못하고 한 켠에 놔둔 상태다. 그 당시는 절실한 동기부여가 부족했기 때문이다.

  어렴풋이 설득의 심리학 에 나오는 일관성의 법칙과 이 책의 협상을 방해하는 편견 중 불합리한 상승적 몰입(irrational escalation)이 비슷한 맥락의 얘기라는 생각이 난다. 다만 동일한 심리적 특성을 설득의 심리학 에서는 세일즈 기법으로 소개하고 있고 이 책에서는 협상자가 극복해야 할 편견중 하나로 소개하고 있는 점이 다르다.

역설적이게도 동일한 이론이 한쪽에서는 설득의 기법으로, 다른 한쪽에서는 불합리한 판단을 피해가는 방어적 기법으로 사용되고 있다. 어떤 입장에 서느냐에 따라 칼이 방패가 되기도 하고 방패가 칼이 되기도 하는 것이다. 이런 점이 바로 협상의 매력이고 우리가 협상이론을 공부해야 하는 이유의 하나가 아닌가 싶다.

일관성의 법칙(또는 불합리한 상승적 몰입)이라는 이론적인 틀을 가짐으로써 다양한 협상테이블에서 자기도 모르게 작동하는 불합리하지만 자동적인 사고로 인한 손실을 피해 갈 수도 있고 때론 이익을 극대화시키는 무기로 활용할 수도 있는 것이다.

이 책 ‘협상의 정석’은 쌍방간 협상 및 다자간 협상, 제3자 개입 협상, 경쟁적 입찰 등 다양한 상황에서의 실천전략과, 협상 테이블에서 최상의 합의를 이끌어내기 위한 방법론, 그리고 협상을 방해하는 편견에서 벗어나기 위한 협상 마인드들에 관해서 다양한 사례와 예시를 통해 설명한다. 이론 설명이 다소 어렵거나 이해가 되지 않으면 사례와 예시들을 음미하면서 깨달아가는 즐거움이 있겠다. 때로 사례 자체가 더 어렵기도 하지만..

책 내용의 일부를 소개하자면 저자는 쌍방간 협상에서의 최상의 합의는 모든 활용 가능한 정보를 체계적으로 사용함으로써 상대방과 완전히 통합적인 합의(integrative negotiated agreement)를 이루면서도 동시에 최선의 분배적 합의(distributive negotiated agreement)를 얻어내는 것이라고 한다.

쉬운 예를 들면 매리 파커 폴릿의 오렌지 이야기가 있다. 두 자매 앞에 오렌지가 있는데 하나 밖에 남지 않았다. 이 오렌지를 정확히 반반씩 나누는 방법도 있지만(분배적 협상) 한 자매는 알맹이를 먹고 싶었고 한 자매는 케잌을 만들기 위해 껍질이 필요했다. 트레이드 오프(trade off; 자신에게 보다 유리하다고 생각하는 가치를 위해 상대적으로 가치가 적은 쪽을 포기하는 것)를 통해 한 자매는 알맹이를 전부 먹을 수 있었고 한 자매는 껍질을 전부 케익 만드는데 쓸 수 있었다(통합적 협상). 극단적이고 단순한 예이긴 하지만 두 합의의 차이점을 극명하게 보여준다.

최선의 합의를 위해서는 나와 상대의 협상의 목적과 이해관계의 상대적 비중, 우선순위에 관한 정보들을 최대한 분석함으로서 트레이드 오프가 가능한지 모색하여 기존의 파이 크기를 늘리고 서로가 윈-윈하는 통합적 합의의 길을 모색해야 한다.

동시에 최선의 분배적 합의도 함께 고려해야 한다. 이를 위해서는 우선 나와 상대의 BATNA(best alternative negotiated agreement; 협상이 불리하게 타결되는 것보다는 협상을 하지 않고 선택할 방법이나 방안)에 대한 정보를 확보하고 유보가격(reservation price; BATNA의 가격)을 상정하여 거래발생영역(; 서로에게 이득이 되는 합의가능한 영역, 양쪽의 유보가격 사이에 겹치는 부분)에 대한 평가를 내리는 것이 중요하다. 상대방이 거절할 수 밖에 없는 가격을 아무리 요구해야 소용없으니 그들이 기꺼이 동의할 수 있는 최대값에 초점을 맞추어야 한다. 거래발생영역 안에서 이루어지는 어떤 합의도 협상 결렬에 비해 쌍방 모두에게 이익을 가져다주기 때문이다.

또한 이와 관련해서는 협상을 방해하는 편견이자 비합리적인 인지적 오류의 하나인 가치한정(fixed-pie)의 신화(; 상대방에게 좋은 것은 틀림없이 우리에게 나쁘다는 편견)를 피해야 한다. 즉 다양한 대안들을 통한 통합적 협상이 가능한 데도 분배적 차원에서 접근하여 협상에 실패하는 우를 범하지 말라는 것이다.

이밖에도 저자는 불합리한 기준점 영향, 그릇된 프레이밍 설정, 쉽게 활용가능한 정보에 대한 지나친 신뢰, 승자의 재앙, 과도한 자신감 등의 편견들을 점검하라고 권유한다.

이 책은 수많은 사례와 예시들을 담고 있어 일면 재미있기는 하나 그닥 어렵지 않은 내용인 듯 하면서도 번역의 문제인지 나의 이해력의 부족 때문인지 명쾌하기 이해가 되지 않는 부분들이 있어 여러 번 독서에 방해가 된 점은 아쉽다. 구성에 있어서도 먼저 협상의 기본적인 구조에 대한 가이드로부터 시작하고 협상용어에 대한 주석이 있었더라면 하는 바램이 남는다. 어쨌든 이런 종류의 책은 실무서적으로 여러 번 읽고 자신의 실무 케이스에 비추어 적용하고 응용해보면서 내 것으로 만들어가는 작업이 더 중요하다고 본다.

끝으로 허브 코엔이 인생의 8할은 협상이다 라고 얘기했듯이 비단 국제관계, 비즈니스, 연봉협상등 뿐만 아니라 우리 일상생활의 모든 만남, 갈등, 거래의 다양한 국면들을 협상의 한 상황으로 인식하고 최상의 합의와 창조적인 문제해결방법을 다양한 각도에서 도모해 보는 것은 우리 인생을 보다 더 즐겁고 행복한 장으로 만들어 줄 것임을 확신한다.