|
15초 만에 파악하고, 90초 만에 사로잡는다. 사람들 앞에서 왠지 작아지는 느낌. 내 생각이나 의견을 확실하게 말하고 싶은데, 잘되지 않을 때가 많습니다. 이 책을 읽어보니까, 저는 굉장히 소심하고 수동적인 사람이네요. 내 이야기를 잘 못하고, NO라고 확실하게 말하지 못하는것. 평소에도 걱정하던 부분입니다. 오쿠시 아유미는 연간 276일을 강연으로 채운다는데, 정말 대단합니다. 그녀가 말하는 어설티브 교섭술. 누구나 win-win하는 방법입니다. 내가 원하는 것을 말하는 대신, 상대가 듣고싶어하는 것을 말한다. 일단 대화의 방향이겠지요. 내가 원하는 긍정적인 대답을 받아내려면, 예스라고 말할 수 있는 작은 질문들을 던지라고 합니다. 잘 들어주는 것도 중요하구요. 저는 남의 말을 잘 듣는 편이라고 생각했는데, 아직 멀었나봅니다. 잘 듣는 법, 잘 묻는 법을 알아야.... 대화를 하다보면 자꾸만 끊어지는 경우가 있습니다. 서로 자기가 원하는 것만을 말하고, 상대의 말을 듣되, 제대로 듣지 않아서죠. 잘 들어주고, 제대로 질문해서 서로가 만족하는 방향으로 대화를 끌어가는것. 말처럼 쉽지는 않습니다. 적극적으로 대화에 임하려면 사전준비가 중요하다는것. 지금껏 대화하려고 준비했던 기억이 없으니 이제 한번 해보려구요. |
|
처음 책을 받아들었을 때는 예상보다 얇은 두께에 깜짝 놀랐다. 하지만 표지로 그 책을 판단하지 말라는 말처럼, 책의 두께로 그 책을 판단해서도 안될 것이다. 이 책은 얇은 두께 속에 꽉찬 알맹이만 담아 놓은 알찬 실용서이다.
화술이라는 것은 영업맨에게만 필요한 것은 아니라고 생각한다. 모든 사람들이 대화로서 사회 생활, 인간관계 등 다양한 곳에서 정보를 공유하고 신뢰를 쌓아가고, 관계를 만들어 가기 때문에 화술은 그 어느 누구에게도, 어느 장소에서도 필요한 것이다. 나이를 먹을 수록 대화의 기술에 대하여 고민하는 시간이 늘어가는 것 같다. 어떻게 하면 나의 이야기를 왜곡되지 않게 전할 수 있는지, 어떻게 하면 껄끄러운 상대와도 매끄러운 대화를 나눌 수 잇있을지 등은, 비단 나만의 고민은 아닐 것이다.
저자는 수많은 강연 경험을 통하여, 생생한 생활 속의(대부분 비즈니스 상황에서의) 화술의 예를 보여준다. 단 한번의 승리로 끝나는 공격적인 협상이 아닌, 제 2, 제 3의 긍정적인 관계를 구축할 수 있게 하는 WIN-WIN 전략의 화술이 그녀가 추구하는 화술이다. 책을 읽으면서 나 역시 그동안의 나의 무의식적인 대화의 방법에서의 취약점을 발견했다. 내 스스로는 배려라고 하는 말들이, 자신감없음으로 비치거나 또는 상대에게도 오히려 불편한 감정을 가져다 줄 수 있다는 것은 놀라운 발견이었다. 또한 언제나 자기 소개에 있어서 불편함을 느끼고 있었는데, 자기 PR이 어느 곳에서도 중요하게 다뤄지는 이 시대에서, 책 속에 나와 있는 요점들을 참고로 하여 나만의 자기 소개 문구를 미리 작성하고 연습해 보는 것도 좋은 방법일 것 같다.
이 책은 한 번 읽는 것만이 아니라, 가까이두고 여러번 읽으면서 조금씩 책 속의 내용을 실천해 보고 싶어지는 책이다. 나도 상대도 이기는 WIN-WIN 화법인 어서티브 화술을 터득하고 난다면, 더이상의 협상과 대화가 두려운 자리만은 아닐 것이다. |
|
|
YES를 받아내는 비즈니스 화술(오쿠시 아유미) 세일즈 포인트 : 일하는데 도움이 될것 같아 MBA를 취득했습니다. 자기 소개를 하기에 앞서 인사를 하겠죠? 오프닝은 이렇게 하면 훨씬 예쁘고 좋을꺼 같네요 그렇다면 마무리 해야죠~ 자기 소개의 핵심은 우선순위,변명하지않기, 시간을 지키는것도 핵심중에 핵심이니 기억해야 하겠습니다.
이상으로 상대방에게 15초 동안 흥미를 유발 시켰다면 이제 90초로 상대방을 움직이게 해야 하겠습니다. 작가의 쉽게 볼수 있도록 독자들에게 배려를 한 부분이 보입니다. 2. 자기소개 이름소개 : 신성한 성, 유명인과 같은 이름, 틀리기 쉬운 한자등 "클 대자에 꼬챙이 관자를 씁니다!" 3. 아이스브레이크 칭찬하기 : 시장을 둘러보고 왔는데 잘 팔리고 있네요, 귀사의 신제품을 구입했습니다. 비즈니스 환경을 언급하지 마라. 자기 어필과 자랑을 구분하라. 목표는 상대의 행동형으로 말하라. 최선을 다하겠습니다 만으로는 어림도 없다. 4. 예고 목적 : 상대의 입장에서 장점을 말하는 것이 중요하다 , 원가를 10% 절감하는 방법을 제안합니다. 기존 설비를 그대로 살리면서 작업효율을 올리는 방법을 제안합니다. 목적을 수치로 공유하는 방법과 '꿈을 준다' '고령의 고객을 기쁘게 한다.'등 그림으로 공유하는 방법이 있다. 신뢰관계가 쌓이는 중이라면 후자가 적합하다. 5. 본론(세일즈포인트+목표) 사실 : 수입은 10프로 늘었지만 원가는 5프로 떨어졌습니다, 지난달 회사 3곳과 새롭게 계약했습니다.
초기 단계에서 작은 YES를 2개 이상 받아 내라~ 서로 윈윈 접점을 찾는다.
자신있게 no라고 말하라. 만일 애매모한 답변이면 상대는 yes라고 생각한다. 확실하게 no하는것이 상대를 위하는 일이다. 시원시원하게 부탁하자 어설티브 커뮤니 케이션 달인이 되는 랜덤 체크 리스트 특별 부록으로 잼있는 타입별 분석이 있는데 상대방에 따라서 서로 다른 질문을 하는 것도 화술에서 중요한 요소라 생각이 됩니다. 이익 중심 사자타입 느낌 중심 원숭이 타입 조화중심 양타입 하고 싶은 일은 "하고 싶다고"말하자.
|
|
다른 사람들과 매끄럽고 좀더 효울적인 대화를 원하시는 분이라면 이책을 읽어보기를 권하고 싶네요^^
지은이는 15초동안에 상대방을 대화에 끌여들여야 한다고 합니다. 이후 90초는 상대방을 설득시키고 자신이 원하는 'YES'라는 말이 나오도록 하는데 걸리는 시간이라합니다.
15초.. 일상생활에서 초단위를 몇번이나 생각하시나요?
15초동안 자신 소개를 연습하세요
이책에서는 많은 예를 들어 더욱더 이해하기 쉬우며
상대와의 거리, 듣는 자세, 자신을 테스트 할수 있는 체크리스트 까지 있어 매우
읽기 편하고 유익한 책인거 같아요^^
제가 가장 주의 깊게 읽은 부분은 책의 마지막 부분인 까다로운 상대에게 'NO' 하기 입니다. 일상 생활에 여러분은 하기 싫은 일에 상사의 눈치를 보며 어쩔수 없이 하기 싫은 일을 떠맡겨 하신적은 없으세요?
이제 그들에게서는 여러분이 원하는 'YES'를 받아내시고 여러분이 싫은 일은 당당하게 'NO'라고 말하는데 많은 도움을 줄 책인거 같습니다^^
여러분이 책을 고르시는데 조금이나마 도움이 되었으면 하네요^^ 좋은 하루되세요 |
|
최근 들어 화술에 대한 책을 두 권을 읽고 있다. 그 중에서 가장 인상 깊게 본 책이 바로 ’YES를 받아내는 비즈니스 화술‘이다.
요 몇 달간 회사 면접을 가서도 그렇고 새로운 사람을 만날 때도 그렇고 화술의 중요성을 뼈저리게 느끼고 있다. 안성기 같은 포근하면서도 부드러운 이미지의 사람이 말하는 것은 왠지 믿음이가고 쉽게 받아들이기가 쉽다. 하지만 생긴 건 산적같이 생긴 사람이 아무리 설득을 잘 하려고 해도 왠지 거북하거나 믿음이 들지 않는 것이 현실이다. 나 또한 안성기 같은 신뢰성 있게 생기지 않았기에 보다 사람에게 신뢰를 주고 정확한 의사 전달을 위해 노력하고 있다. 그런 나에게 이 책은 무엇보다 좋은 기회를 주었으며 내가 부족한 부분을 커버 할 수 있는 가르침을 주었다.
특히 무뚝뚝한 경상도 사나이들이여 이제는 변해야 할 때이다!!! “어설티브 화법: 어렵더라도 자기 생각을 분명하게 전달하는 것, 그러나 결코 상대방을 밟고 올라서거나 상처주지 않는 것, 질문을 많이 하는 것, 담담하게 중립적인 입장에서 이야기하는 것.” 이 책은 무엇보다 사람들에게 말로서 다가가기 힘든 사람들에게 약간의 기술을 가르쳐주는 책이라 생각된다.
주변을 돌아보면 왠지 모르게 너무나 쉽게 사람에게 접근하고 자신이 원하는 방향으로 이끄는 재주를 가진 사람들을 보면 대단하다 생각한다. 그 중 일부는 자신의 이득을 위해, 어떤 이는 바람둥이로, 사기꾼으로 변하긴 하지만 그런 화술은 우리의 일상에서 너무나 크게 차지하는 부분이 아닐까 한다. 면접에서 나를 남에게 알릴 때도 이런 화법들은 중요한 부분을 차지하고 있다. 첫 인상이 중요하지만 외모에서 약간 딸리는 사람, 인상은 너무나 좋지만 말을 하면 이 사람은 영~ 아니다 라는 소리를 듣는 사람을 위해 첫 인상을 좋게 하는 그리고 호감을 가져오는 방법들이 가득 담겨져 있다.
호감을 떨어트리는 말과 호감을 가져오는 말 두 가지를 제시하기 때문에 평소 내가 어떤 말을 사용 했나 비교하기가 상당히 쉬웠다. 그리고 이런 방법을 통해 다른 사람에게 말하는 방법들을 차근차근 배울 수 있었다. 안타깝게도 후반부로 갈수록 비즈니스 혹은 보다 나에게 YES를 줄 수 있는 설득의 기술들이 담겨져 있지만 지금당장 내가 타인에게 확답을 받아내고자 하는 상황이 아니라면 왠지 그저 그러려니 하고 지나쳐버리게 된다.
따라서 한번 읽어보고 던져둘 책이 아니라 한번 씩 내가 설득을 하기 위한 상황에 왔을 때, 혹은 대화의 기술이 부족하다 생각날 때 펼쳐보고 도움을 받을 그런 지침서 같은 책이라 생각한다. 이 책을 읽고 나니 어설티브 화법, 윈윈 전략이 되도록 말 한마디 한마디에도 신경 쓰게 되니 왠지 말도 쉽게 나오는 듯하다 . |
|
|
바로 며칠 전 직장 선배와 업무 협조에 대한 내 입장을 표명했어야 했는데 정확한 의사 전달이 되었는지 의심스럽습니다. 여러가지 정황을 제대로 설명하고 이해를 시켰어야 했는데 감정이 앞서 내 입장만을 전달 한 것이 아닌가 하는 생각이 듭니다. 아마 이 책을 읽지 않았더라면 스스로 '잘했어'라는 칭찬을 했을 수도 있었을거 같습니다. 내 의사를 관철 했으니.. 하지만 이 책을 읽으면서 돌아보니 매우 부드럽지 않은 대화였다는 생각이 듭니다. 난 성공했다는 생각을 했지만 상대방은 나에 대해 어떤 감정이 남았을까. 다음 번에 같이 업무를 진행 할 때는 다른 방법으로 압력을 가해 올 수도 있겠구나 하는 잔여감이 남았습니다.
저자는 상대방에 어필 하기 위한 여러가지 이야기를 들려줍니다. 자신있게 자신을 표현 할 수 있는 방법을 말투 하나까지 아주 구체적으로 쓰여있습니다. 사실 한 번에 읽으면서 다 습득하긴 어려울거 같습니다. 강의를 듣는다면 참 도움이 될텐데.
일단 자신감 있게 NO를 말하는 기술 부터 익혀보렵니다.
1. 조건을 제시한다. 100퍼센트는 어려워도 70~80퍼센트라면 가능합니다. 2. 대안을 제시한다. 가격은 어렵지만 판촉을 할 수는 있습니다. 3. 다음 기회를 제시한다. 지금은 안되지만 언제(?)는 가능합니다.. 4. 다른 수단을 소개한다. 나 말고 다른 팀(?)으로. 연결할 때는 확실하게 연결하는것 까지 5. 가볍게 YES 할 경우 상대에게 돌아갈 불이익을 전하라. 거절하는 편이 좋은 이유를 설명
이 책을 읽으면 상대를 공격하지 않고 나도 공격당하지 않고 교섭의 주도권을 가질 수 있다라고 합니다. 까다로운 사람과도 차분하게 대화 할 수 있고, 거절 당해도 쓸데 없는 상처를 받지 않는다 합니다. 아직 제대로 실천을 못 해봐서 잘은 모르겠지만, 아마도 책을 읽고 실천 한다면 그럴 수 있을 거 같습니다. 매일 하는 대화 인데도 상대방에게 제대로 나를 전달 하는것이 얼마나 어려운 것인지. 사회생활 중의 제일 어려운 점이 상대와의 소통이 아닐까 합니다. 책을 읽고 나니 속이 후련합니다. 저에게 막힌 부분을 알 수 있을거 같아서요. 지피지기면 백전 백승이라는데... 이제 가능하겠죠? |
|
국어사전에서 ‘말재주’라고 뜻풀이 하고 있는 화술. 우리의 생활에는 말이 꼭 필요하다. 항상 말을 하고 있지만 자신의 말에 대해서 만족하는 사람이 몇이나 될까. 자기 혼자서 중얼거리는 말이 아니라 상대방에게 자신의 의견을 피력하기 위해서 하는 재주를 돋보이기 위해서 할 수 있는 방법이 무엇일까? 특히 교사에게 있어서 학생들을 가르치는 능력도 중요하겠지만 제대로 말을 전달하는 방법도 중요하리라. 이 책은 말을 단순히 잘 하는 것이 아닌 긍정적이고 적극적인 말하기의 방법을 일러준다. 이 책을 통해서 평소에 내가 하는 말이나 글에 대해서 반성할 수 있었다. 겸양의 표현이라고 생각했던 말들(죄송하지만, 미안하지만… 으로 시작하는 말하기 습관)이 소극적인 표현이라는 부분에 고스란히 들어있을 줄이야. 또한 친한 사람들과 쓰는 말에서는 공격적인 표현까지 섞여 있었다. 아무리 친한 사이에도 험한 말에 상처받지 않은 사람이 있을까 싶어서 미안함 마음이 앞선다. 이 책을 읽으면서 무심코 던지는 말에 대해서 다시금 신중히 생각하는 계기가 되었다. 생각보다 먼저 나오는 말 때문에 고민한 적이 있는가? 준비한 말임에도 불구하고 듣는 사람들의 반응이 시원찮은 적이 있는가? 그렇다면 이 책을 읽어볼 필요가 있다. 미리 준비한 말도 성공할 수 있는 말은 따로 있다. 또한 이 책에서 말하는 화술을 내 방식으로 생각하면 ‘예의바른 자신감’을 가진 말하기라고 할 수 있을 것이다. 또한 주된 독자를 비즈니스맨들로 압축하고 있다. 책의 제목에서처럼 비즈니스에서 상대방에게서 YES를 받아내는 것만큼 중요한 일은 없을 테니까. 대화를 통해서 사람을 자주 접하는 사람이라면 이 책을 통해서 자신의 대화 습관을 파악하고 바꾸어 보면 좋을 것이다. 이 책은 그 부분에 대해서 이렇게 말하고 있다. 표현방법을 아주 약간 바꾸었을 뿐인데 ‘YES’가 나를 향해 성큼 다가온다.(p 101) 사실 책에서도 알고는 있지만 실천하지 못하는 것에 대해서 경계하고 있다. 이 책의 주를 이루는 화술의 방법은 어설티브 협상술이다. 어렵더라도 자기 생각을 분명하게 전달하는 것. 그러나 결코 상대방을 밟고 올라서거나 상처 주지 않는 것. 질문을 많이 하는 것. 담담하게 중립적인 입장에서 이야기하는 것이 바로 어설티브 화법이다.(p 8) 이 책에서 특히 마음에 드는 부분은 5장의 까다로운 상대에게 No하는 기술 부분이다. 때로는 정말 거절해야하는 일에도 쉽게 거절하지 못하는 경우가 있는데 조금씩 방법을 활용해 볼 생각이다. 말은 힘을 가지고 있다. 되도록 긍정적인 에너지를 가진 말을 하자. 이 책의 두께는 얇지만 비즈니스 화술에 필요한 기본적인 사항을 점검할 수 있는 체크리스트와 실제 예를 싣고 있는 강점을 가지고 있다. 게다가 책 속에서 바른 예와 그렇지 않은 것을 동시에 싣고 있어서 자신이 사용하고 있는 바람직하지 못한 말에 대해서도 알 수 있다. 점진적으로 노력할 것을 강조하고 있는 점이 마음에 든다. Win-win하는 말하기를 하고자 하는 이는 이 책으로 자신에게 맞는 변화를 찾아서 행할 수 있을 것이다. ‘할 일’과 ‘그만둘 일’을 하나씩 정해 매일 실천하라. 한 번에 전부하려고 하는 욕심은 금물. 계속하지 않으면 몸에 배지 않는다.(p 151) |
|
'15초 만에 파악하고 90초 만에 사로잡는다'. 는 부제가 마음에 들어서 바쁘게 책을 읽어갔다. 현대인들에게 호감을 어필하는 방법은 실로 다양하고 그 노하우를 안다는 것은 꽤나 흥미있는 일이었기 때문이다. 더욱이 빠른 시간안에 호감을 끌어내고 표현하는 것은 중요하고 그 방법을 아는 것은 즐거운 일일 것이다.
다양한 대화스킬로 부제를 표현해주는 내용들은 읽기에 괜찮았다..그 중에 지금까지와는... 다른 생각의 방향을 지시하는 부분이 있어서 잠깐 소개할까 한다.
서로의 Win-Win 접점을 찾는다. 레모네이드 에피소드,
어느 날 나는 레몬을 10개를 사러 마트에 갔다. 가게에 남아 있는 레몬은 딱 10개뿐이었다. 그런데 바로 그 때, "레몬 10개 주세요!" 라는 사람이 나타났다. 나는 레몬을 둘러싸고 그와 쟁탈전을 벌이다가 결국 싸움으로 이어졌다. 두 사람 모두 지치고 레몬은 엉망이 되었다. 결국 싸움으로 이어졌다. 두 사람 모두 지치고 레몬은 엉망이 되었다. 결국 두 사람 모두 레몬을 살 수가 없었다..
그러나 이야기를 들어본즉슨 그는 레몬에이드에 필요한 레몬을 사러 온 것이고, 나는 레몬 잼을 만들 레몬 껍질 10개가 필요했다. 처음부터 둘은 싸울 필요가 없었던 것이다.
이런 상황이라면 나도 내가 살 레몬 10개만을 생각했을 것이다. 나도 10개가 필요한데 누군가 와서 10개를 필요로 한다면 대화는 커녕 우선 내 이익 생각하기에 바빴을 것이다. 하지만 win -win 을 생각했다면, 좀 더 좋은 방향으로 나에게도 유리하게 작용했을 지도 모르는 이런 상황을 간과한다면... 좀 더 성공적인 커뮤니케이션을 할 수 있을 것이다.
누군가를 항상 설득하기 위한 대화가 아니라 누군가에게 공감하기 위한 대화를 추구하는 것이 현명한 방법이 아닐까 생각해 본다. 그 공감이라는 것은 곧 내가 지는 것이 아니라 나 또한 이기는 것이기 때문이다. |