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이 책은 인간은 늘 무엇인가를 사고 팔고 또 무엇인가를 팔고 사기 때문에
"지구위의 모든 인간이 세일즈맨이다" 라는 구절로 시작하고 있다.
전체적인 구성으로 볼때 세일즈의 환경분석과 세일즈를 하기위한 기본적인 마인드 등
개념에 대한 내용을 전반부에서 다루고 있다.
내가 이 책에서 가장 관심을 보인 부분이 그 다음에 나온다 그 부분은 효과적인 세일즈를 하기위한 "세일즈 프로세스 16단계 사이클"부분이다.
이후 중반부에서 고객을 분류하는 방법과 분류된 고객에 따른 접근 방법 및 세일즈 협상을 전략적으로 수행하기 위한 방법과 기술, 고객과 관계를 유지하는 방법 및 고객의 구매에 중요한 영향을 미치는 중요 요소와 계약, 판매대금 회수 등 고객과의 계약 이후 A/S까지 포함한 내용 및 관리까지 논하고 있다.
책을보면 1장 부터 8장까지가 기본적인 내용에 대한 논의로 보이고 9장 부터는 저자의 Know-How가 표출되고 있는 부분이라고 볼수 있다.
고객과 처음 관계를 맺을때 부터 어떤 조건에서 협상을 하고 어떻게 프리젠테이션을 하고 데모를 보여줄 것인가 하는 부분, 고객의 접점 관리 및 에티켓과 세일즈를 하기 위한 정보력의 활용 및 파워, 대인관계에서 상대 심리를 읽는 포인트 및 전략에 대한 내용들을 포함한다.
따라서 이 책에서 가장 중요하게 생각하는 부분은 세일즈를 하기위해서 필요한 정확한 정보를 많이 아는 것과 이의 활용, 그리고 사람과의 관계를 통한 세일즈 전략에 대한 내용이 주 관심대상이고 이 부분에 주안점을 두고 세일즈를 하라는 것이고, 이 부분을 세일즈에 몸담은 사람들에게 전달하고자 하는 의지가 엿보인다. [인상깊은구절] page119의 고객업무 비즈니스 단계 사이클(그림 5-4) 비즈니스 활동단계와 비즈니스의 프로세스 및 실무 단계와 고객측과의 업무 사이클에 대한 전개 과정 |