근간에 하이테크 마케팅에 많은 관심을 가지고 공부(?) 중에 있다. 보통의 경우 어떤 종목을 공부하려고 해도 그 분야만의 기본 필독서가 있게 마련이다. 마치 소시적에 영어는 '성문종합', 수학은 '정석'하는 식으로 말이다. 과연 하이테크 마케팅 분야에서는 무엇이 기본 필독서일까 한번 알아봤더니 우리나라에서는 대부분 Geoffrey Moore의 책들이 가장 기본적인 책으로 알고 있었다. 물론 이 분야에서 거의 개척자적인 입장에서 쓴 책이기 때문에 기본서가 된 것일수도 있지만, 읽어보니 과연 필독서라 할 만한 책임에는 반론의 여지가 없다는 생각이 들었다. 그러나, 이 책은 하이테크 마케팅의 경전, 즉 이전의 '성문종합'이나 '수학정석'의 위상을 지니고 있지도 않을 뿐더러 그래서도 안된다고 보여진다.

잘못 이해하면 이 책을 폄하하는 것 같겠지만 그런 뜻이 아니다. 사실 이 책은 하나의 참고서 또는 길잡이 역할을 한다고나 할까. 하이테크 마케팅에 대해 체계적인 지식 및 기본 상식을 알려준다기 보다는 실무자 레벨에서의 전략서를 추구한다는 것이 더 적절한 표현일듯 하다. 다시 말해서, 이 책을 마케팅 실무경험이 없는 상태에서 하이테크 마케팅이 무엇인지를 공부하기 위해서 읽기에는 소기의 목적을 달성하기에 아주 적당하지만은 않은 책이라는 뜻이다. 아주아주 간단하게 말한다면, 이 책만을 읽어서는 '하이테크 마케팅'의 정의도 내리기 힘들 것이다. 즉, 하이테크가 무엇인지, 하이테크 제품은 어떠한 것들을 말하는 것이지, 하이테크 산업은 어디까지 포함되는 것인지 등등 기본 개념조차 알려주지 않은 상태에서 하이테크 산업 및 제품이 겪게 되는 캐즘에 대한 이야기와 그에 대한 전략을 이야기하고 있는 것이다.

요지는, 이 책은 실무자 또는 하이테크 마케팅에 대한 이해가 있는 사람들에게는 정말이지 황금과 같은 책이지만, 이 책을 통해서 하이테크 마케팅을 이해하려는 사람에게 있어서는 그저 이런 것들이 있구나 하는 정도 이외에 얼마나 많은 것들을 줄 수 있을지. 물론 이 책에서 가장 훌륭한 것은 캐즘 개념을 소개한 것일 것이다. 사실 그것을 건너기 위한 전략 등등은 우리나라 실정에 비추어 보았을 때의 적용 가능성에는 의문이 있지만 전략을 입안하기 위해 제품개념과 시장개념으로 나누어 접근하는 것, 제품 및 기술 보다는 그것을 수용하는 소비자의 세그멘테이션, 그리고 초기시장 개척, 캐즘 마케팅, 주류시장 공략으로 다원화된 전략적 시각을 가지는 것 등등은 굳이 하이테크 마케팅 분야 뿐 아니라 그 밖의 마케팅 분야에서도 응용이 가능한 뛰어난 개념이 아닐 수 없다.

마지막으로 한가지 아쉬움이 있다면, 역시 번역서의 문제다. 초반에는 상당히 깔끔하고 직역보다는 내용을 이해한 사람이 썼다는 생각이 들도록 잘 나가다가, 중후반에 다가가면서 과연 이게 한사람의 작품인가 생각이 들 정도로 문체가 달라지더니 앞부분의 내용을 이해하지 못한 사람이 단순번역을 한 것이 아닌가 의문이 들었다. 본인이 이해를 잘 하지 못해서인지도 몰라서 원서를 다시 읽기 시작했는데, 개인적인 바램으로는 원서가 필요없는 번역서를 기다려본다.

이 책은 첨단기술을 포함한 하이테크 제품의 마케팅에 관한 책이다. IT, 첨단기술을 바탕을 둔 중소기업이 시장에서 살아남기 위한 생존전략을 다루고 있다. 이 책의 특징은 혁신기술 제품의 경우 기술에 열광하는 사람들로 이루어진 초기시장과 실용의 지배를 받는 주류시장 사이에 깊고 넓은 대단절인 캐즘(chasm)이 존재한다는 사실을 지적하고 이를 극복하기 위한 전략을 제시한 점이라 하겠다.

이노베이터(innovator)와 얼리어댑터(early adoptors)로 이루어진 초기시장과 다수수용자로 이루어진 주류시장간에는 제품구매 방식과 구매사유, 태도에 있어 커다란 차이가 있다. 같은 제품에 대해서도 이들 두 부류의 수요자 사이에는 캐즘으로 구분된 쉽게 건널 수 없는 간극이 존재한다. 별도의 시장으로 보고 차별화된 마케팅 전략을 펼쳐야 한다.

캐즘을 뛰어넘기 위한 표적시장의 집중공략, 세분시장에서의 지배적 위치, 주류시장의 창출 전략등이 IT기업의 사례등을 통해 제시된다. 개정판을 계기로 많은 사례들을 업데이트 하였다.

첨단 중소기업이 시장에 진입하기 위해 거쳐야 할 단계와 전략이 잘 제시된 마케팅 전문서로 평가된다. 기술집약적 기업을 사례로 어려움의 실체를 규명한 점에 의의가 있는 것 같다. 일반적으로 기업활동 측면에서 본다면 기업이 창업하여 시장에 진입하는 과정에서 3가지 측면에서의 장애가 있다고 생각한다. 첫째가 이 책에서 언급하고 있는 기술력의 확보(Technology)상의 애로이다. 그 다음단계는 자본, 노동, 기술을 활용하여 제품을 생산(Production)하는 단계에서의 애로이다. 마지막으로 생산된 제품을 마케팅(Marketing)하는 측면에서의 애로이다. 어느 하나 쉬운 것은 없겠지만 기술개발, 생산, 마케팅으로 진전될수록 그 어려움은 더 커지는 것 같다.

이 책은 이러한 측면에서 첨단기술기업이 가지는 기술과 마케팅상의 애로와 극복방법에 집중하고 있다. 기본개념은 이해가 되지만, 개별기업이 그러한 애로를 구체적으로 해소하는 문제에 있어서는 이 분야에 직접 종사하고 있지 않아서인지 쉽게 와 닿지 않는다.

정말 어려운 책이었다. 마케팅 분야의 책을 읽기 시작한 후로 가장 가독성이 떨어지는 책이었다. 전문적인 분야의 책이기도 했지만 내용이 상당히 딱딱하게 쓰여져 있어서 빠르게 이해되지 않았다. 여러번 다시 읽기를 반복하기도 했다. 이 책은 첨단기술기업들을 위한 책이다. 저자는 철저하게 첨단기술기업들을 중심으로 이야기를 풀어 나간다. 때문에 중간 중간 지루함을 유발하게 된다. 하지만 마케팅에 캐즘이라는 것이 존재한다는 것은 꼭 알아 두어야할 부분임을 이 책을 통해 정확히 배울 수 있었다.

Chasm은 틈을 의미한다. 마케팅에서 이야기 하는 캐즘은 시장과 시장 사이를 뜻한다. 첨단기술시장은 다섯가지 단계로 나눌 수 있다. 혁신수용자, 선각수용자, 전기다수수용자, 후기다수수용자, 지각수용자가 그것이다. 새로운 첨단 제품이 출시되면 이 다섯가지 시장을 이동하며 성장하게 되는데 각 시장과 시장 사이에 캐즘이라는 틈이 존재하는 것이다. 그 틈이 가장 큰 곳이 선각수용자와 전기다수수용자 사이의 틈이다. 선각수용자들은 초기시장으로 분류되며, 전기다수수용자들은 주류시장으로 분류 된다. 제품이 주류시장으로 진입할 수 있어야만 살아남을 수 있다고 한다. 때문에 초기시장에서 주류시장으로 이동하기 위해서는 반드시 캐즘을 뛰어 넘을 수 있어야 하는 것이다. 이 책에 담겨진 내용들은 바로 그 캐즘의 존재와 극복방법, 관리 대책들이다.

캐즘의 존재를 이해하고 받아들이는 것 만으로도 첨단기술 마케팅의 방향을 잡는데 큰 도움이 된다. 각 단계별 시장의 성격을 확실히 파악해둘 필요가 있다. 제품이 각 단계별 시장에서 취해야하는 포지션이 다르기 때문이다. 시장의 성격에 따라 마케팅 대상과 방법이 달라져야 한다. 저자는 이 책 속에 캐즘 마케팅에 관한 모든 것들을 담아 두었다고 생각 된다. 캐즘의 존재부터 캐즘이 발생되는 시기와 이유, 캐즘을 뛰어넘어 주류시장으로 진입하기 위한 방법들, 캐즘을 뛰어넘어 주류시장으로의 이동에 성공했을 때 취해야하는 자세, 마케팅 담당자들을 관리하는 방법 등이 일목요연하게 담겨져 있다.

이 책을 읽으며 '마케팅 천재가 된 맥스'를 떠올렸다. 그 책에서 설명하고자 했던 것들이 바로 이 책에 담겨져 있는 내용들이었다. 다만 차이가 있다면 이 책은 딱딱한 이론서이고 그 책은 재미난 이야기로 엮어 놓았다는 차이가 있을 뿐이다. 그 책에서도 바퀴를 발명한 맥스가 시장이 변함에 따라 마케팅 전문가와 방법을 끊임없이 교체했었다. 시장 성격이 변했기 때문에 적절한 대처를 한 것이다. 이 책을 먼저 읽고 '마케팅 천재가 된 맥스'를 읽었다면 더욱 이해하기 쉬웠을 듯 싶다. 마케팅 책을 읽으려고 준비하는 사람들이 있다면 나는 '캐즘 마케팅'과 '마케팅 천재가 된 맥스'를 꼭 함께 읽어 보도록 권하고 싶다. 분명 도움이 될꺼라 생각 된다.

첨단기술은 끊임없이 발전하고 있다. 더불어 기업들도 끊임없이 새로운 첨단 제품들을 개발하고 시판하게 될 것이다. 그러나 그 많은 제품들이 다 시장 진입에 성공할 수는 없다. 너무나 많은 기업들이 캐즘의 존재를 간과하고 대처하지 않기 때문이다. 이 책을 통해 많은 기업들이 어렵게 개발한 신제품들을 시장에 성공적으로 진입 시킬 수 있기를 바란다. 나에겐 조금 지루한 책이었지만 새로운 분야의 새로운 지식을 습득할 수 있었다는 것에 충분히 만족한다.    

[캐즘 마케팅을 읽고...]

이 책에서는 캐즘이라는 현상에 대해서 아주 자세하게 설명하고 있으며 그러한 이론이 어떠한 사례에 의해서 설명될수 있는가를 잘 이야기 하고 있다.

저자는 현재 기업가이지만 영문학을 전공한 대학 교수이며 명강연자로 이름이 높다.
이 책을 읽으면서 느끼는 거지만 표현 하나하나가 참 기발하고 전체적인 이론설명에 관한 구조화가 너무도 잘이루어져 있다는 사실이다.
이론의 설명 자제도 그렇지만 이러한 시장의 현상을 이론으로 체계화 했다는 사실에 경의를 표하게 된다.

여기에서 캐즘을 이해 하기위해서는 기술수용 주기라는것을 먼저 이야기 하게 된다.
일반적으로 시장의 성장과 쇠퇴의 커브에서 보면 완만하거나 또는 급격한 종모양의 포물선을 그리게 된다.
이러한 시장의 성숙도를 컨슈머 입장에서 기술의 수용주기를 들어 설명한다.
먼저 새로운 신기술에 대한 혁신 수용자와 선각수용자들을 지나 전기 후기 의 다수 수용자를 지나 지각 수용자에 이르기까지 기술의 수용형태를 지날때마다 그 단절이 생기게 되고 그 단절에서 기업들은 정체를 체험하게 된다.

각 단계마다 이러한 단절은 반드시 있으며 특히 그중에서도 선각 수용자와 전기 다수 수용자와의 단절을 저자는 캐즘이라는 용어를 사용하여 설명하고 있다.

이책의 대부분의 사례는 IT업계의 사례가 대부분이지만 이러한 이론의 적용범위는 매우 넓을 것으로 생각된다.

우리의 기업들도 벤쳐 열풍 당시 이런 캐즘의 늪에 빠져 한동안 성장의 정체를 뼈저리게 체험해야 했고 다시 복귀하여 성장의 단계로 진입하게 된 기업들이 많이 있을 것으로 생각된다.

유능한 마케터라면 이러한 초기 시장의 역학관계를 잘이해 하고 있을 것이다.
그리고 적극적으로 대응을 해나갈수가있을것이다.

재빠르게 주류시장으로의 진입을 시도하여 그야말로 성장의 전기를 마련한많은 기업들이 있다.

이러한 과정에서 캐즘을 뛰어넘기 위한 대응전략으로 저자는 후반부를 할애하고 있다.

지금가고있는곳이 어디인지 모른다면 결코 그곳에 도달하지 못할것이다 라는 말처럼 목표를 정하고 목표고객또는 시장을 공략한다면 캐즘을 뛰어넘는 전기를 마련하는데 많은 도움을 줄 것으로 생각된다.

마케팅의 고전답게 내실있는 책으로 일독을 권하고 싶다

신개념, 기존에 세상에 없었던 종류의 제품을 내놓고 왜 이렇게 시장이 형성이 되지 않을까 고민하던 차에 이 것은 분명 캐즘이다라는 생각으로 이 책을 찾았다.

사람들에게 이 제품에 대한 수용도를 물어보고, 선호도를 파악하고, 개선의 여지를 확인하려 하지만, 사용자 조차도 아직 이러한 상품이 어느 수준의 효용을 줄 것인가하는 부분에 대한 생각이 성숙되어있지 않은 상태의 수 많은 상품들...

이러한 부류의 상품들은 반드시 캐즘을 겪어야만 하는가?

이러한 의문을 가지고 이 책을 읽고 또 읽었다.  그러나 그 해답은 의외로 간단한 부분 이었다.

이책을 읽고 생각한 캐즘을 극복하기 위한 방법은

1.성숙상품과는 다른 커뮤니케이션 포인트를 찾아야 한다.

2.기술, 가치들 중 어느 한가지 만이라도 특별히 달라야 한다

3.캐즘 Point를 예측하고 단기간에 뛰어 넘을 수 있도록 런칭 이후 너무 길지

  않은 시간에 마케팅 자원을 집중해줘야 한다.

라는 생각을 가졌다.

분명 캐즘을 겪을 것이 뻔한 제품과, 또 그러한 캐즘을 극복할 수 있는 뻔한 방법이 제시되어있으나, 아직도 수많은 상품들이 캐즘을 겪고 있는 가장 큰 문제는 우리의 습관적인 비즈니스 관행이 아닐까 한다.

캐즘의 원인을 상품으로 돌리는 경우가 대부분이다. 즉, 이 제품은 너무 ~ 해서, 너무 빨리 나왔어, 어떤 기능을 사용자들이 진정 원하는 부분이 아니다 등등 상품 수준에서의 분석은 많다. 왜 그럴까? 그것은 그러한 접근이 가장 쉽기 때문이다.

직접 그 비즈니스를 하고 있지 않은 학계, 업계 사람들이 저마다 외부적으로 드러나 현상만 가지고 한마디씩 할 수 있기 때문이다. 또한 이러한 것이 우리 주변에 항상 일어나는 병폐이기도 하다. 책임없는 한마디, 겉으로 드러난 현상으로 끓는 냄비같은 왈가왈부....

그러나 캐즘의 극복은 분명 내부에 원인과 해결책이 있다. 알고 있으나 실행할 수 없는 조직, 업무 Process, 새로움에 대한 반감과 두려움.

지금까지 우리는 캐즘의 원인을 고객에게 전가해 왔다. 어쩔 수 없다라고 생각했기 때문이다. 자기들은 어쩔 수 없으면서 고객탓을 한다?

내부적 혁신없이는 캐즘 극복을 할 수 없다는 것이 이 책을 통해 배운 가장 큰 교훈이라고 하겠다.

  과거 대학원 다닐때 지도교수에게 추천받았던 책입니다

  왜 훌륭한 신기술이, 상업적인 성공을 거두지 못하고

창고의 먼지투성이 상태로 기억속에 사라져가는 이유를 과학적으로

잘 풀어낸 글입니다.

 가장 인상적은 것은..

- 아무리 기술이 좋아도, 상업적으로 성공할 가능성이 2%를 넘지못한다는 것

-  마켓팅과 완전완비 제품의 필요성

-  그리고, 시장과 구매자의 모델에 따라, 마켓팅 방식이 달라야한다는 것

 등입니다 

 벤처 다니시면서, 미래를 위해 노력하고

 자신만의 아이템을 개발중인 분들에게 필독서입니다

 강추입니다~

이책을 만난건, 감동 - 이 한마디로밖에 표현 할 수 없었습니다.

"우리 회사의 제품은 정말 좋은데, 마케팅이 안되서 문제" 라고 생각하시는

모든 분들은 꼭 일독하시길 권합니다.

비단 벤처마케팅이나 IT 에만 적용 되는 이야기가 아닙니다.

특히 요즘 처럼, "매스 마케팅" 이 안먹히는 시대에서는 더욱 그렇겠지요.

티핑 포인트나 퍼플 카우 등 많은 책에서 캐즘 이론을 들먹이는건 그럴만한 이유가 있습니다.

또 이 책과 비슷한 책, selling the wheel 도 강추입니다.

(국내에서도 번역되었을 텐데.. 제목을 모르겠네요 ㅠ_ㅠ;)

같은 이야기를 살풋다른 시점에서 (주로 세일즈 시점에서) 이야기합니다.

스토리 텔링 기법이 돋보이는 책이지요.

여튼, 크로싱더 캐즘, 마케팅 종사자라면 무조건 필독입니다. 필독. ㅠ_ㅠ)b