| 헨리 코헨의 협상의 법칙 이 책은 친구XXXX군의 추천으로 알게 된 책이다. 마침 다른 한 친구를 교보 문고에서 만날 일이 있어서 책을 몇권 볼 기회가 생긴 나는 별 다른 생각 없이 이 책을 가볍게 집어 들었다. "자기 혼자만 알고 다른 사람에게 권하고 싶지 않은책" 이라는 어구로 유명한 책이라-_- 책표지에 적혀 있는 30주 연속 뉴욕타임즈 베스트 셀러 라는 문구가 너무나 어색하고 아이러니한 느낌이 들었다. 대강 머릿말과 책의 앞부분을 읽어본 후 저자의 정확하고 구체적인 분석과 지루하지 않은 사례를 통한 정확한 정보 전달등에 매료되어 본격적으로 읽어볼 생각을 하게 되었다. 소설이나 수필등 문학작품보다는 읽고 나서 먼가 남는 느낌이 드는 실용서를 좋아하는 나로서는 사람들과의 관계를 협상으로 이해하는 필자의 자세가 무척 흥미로웠다. 읽고 난 후의 느낌은 처음부터 끝까지 어느 한 부분도 중요하지 않은 부분이 없었다는 것이다. 우리가 한국적 정서 내지는 개인적 게으름, 상대방에 대한 감정적인 고려로 인해 구렁이 담넘어가듯 처리하는 수많은 일들에 대해(예를들어 가게에서 물건을 살때 가격을 깍는것을 두려워함, 수고로움을 피하려함, 이해득실을 따짐에 있어서 인간관계를 논함등) 저자는 분석적이며 체계적인 방법으로 접근하고 있다. 그래서 그런지 오히려 책을 다 읽고 배우게 되는것은 어떤 협상의 방법론이라기 보다는 저자의 마인드 내지는 삶을 살아가는데 있어서의 자세라고 하겠다. 이러한 자세는 다른 사람을 상대할때는 겸손해라, 진심으로 대해라, 솔직하게 대해라 등등과는 정면으로 위배되는 조금은 파격적인 내용이지만 어쩌면 현실에 있어서는 무엇보다도 솔직하고 진실된 이야기라 하겠다. 현실에서의 사랑을 예로 들어 보자. 내가 좋아하는 "그녀" 가 있다고 하자. 그녀가 좋아하는것을 미리 파악하고 그녀의 동선을 알고 있으며 그녀가 싫어하는 것들을 제대로 알고 그녀에게 부드럽고 우회적으로 접근하는 "나" 가 매력적일까 아니면 그녀가 좋다고 무작정 달려드는 "나"가 매력적일까? 답은 자명할 것이다. 전자는 협상을 제대로 이끌어 내는 즉 상대방과 나와의 관계에서 우위를 점하면서(정보력에 있어서의 우위) 그를 바탕으로 상대방의 내면을 조금씩 자기가 원하는 방향으로 끌어내는 사람이고 후자는 자기의 모든 정보와 한계를 노출 시키고 상대방이 원하는 방향으로 끌려가는 사람이라고 할 수 있겠다. 물론 사랑이란 그 외 요소들이 너무 많이 들어가 있어 적절치 않은 예라고 볼수도 있겠지만 이 역시 협상의 일부라고 볼수 있다는 것이다. 이 책은 나에게 협상 즉 좁게 보면 비지니스적인 인간관계, 포괄적으로 보면 앞으로의 어른으로서의 인간관계에 대한 지침 내지는 방향을 제시해 줄 수 있었다. (여기서 어른으로서라고 하는건 약간은 부정적의미를 지닌다고 할수 있겠다.) 우리가 만나는 수많은 사람들과의 관계에서 자신을 조금이라도 우위에 설 수 있게 하는 현실적인 조언들을 해주는 책이다. 조금 심하게 말하면 서슴없이 직언을 해대는 현실적이고 솔직하며 세상물을 많이 맛본 발랑 까진 친구같은 그런 책이라 할까? 순진하고 착한 친구들도 좋지만 이런 날카로운 직언을 해 줄수 있는 친구가 하나쯤 옆에 있는것도 험한 세상을 살아가는 데 있어 큰 도움이 될 수 있을 것이다. |
| 세계적인 협상 전문가 허브 코헨.그는 대단한 사람임에는 틀림이 없었다.비록 협상에 대해 아는건 미진하지만 그의 이 작품을 접한 후로 삶이 협상의 연속이구나 하는 그런 진리를 깨쳤다고 말할까.세상 사람들이 알고 있어야 될 삶의 협상에 대해 그는 진지하게 실용적으로 말해 주고 있는 책이다.우리는 하루 하루를 작은 협상에서 큰 범주의 협상까지 협상으로 살아간다고 해도 과언이 아닐것이다.협상의 실패로 인생에 고배를 마시는 이들이 많지 않은가.그는 전문가를 위해 이 책을 저술하지 않았다고 밝히고 있다.내용들을 살펴보면 그의 언급에 대한 진실을 알수 있을것이다.코헨의 협상의 법칙들을 접하면서 많은 회상들이 스쳐 지나갔다. 국제통화기금(IMF)의 금융지원규모와 지원조건을 놓고 우리정부와 IMF는 팽팽한 줄다리기 협상을 벌였다.협상이난항을 겪은 것은 우리의 금융위기를 극복하기 위해 요구되는 거시경제정책의 내용과 금융산업 구조개편 계획등 핵심쟁점에 대한 양자간의 시각차에서 기인한 것이라고 알고 있다.정부는 가능한 한 우리 경제에 미치는 부정적 영향을 최소화하면서 점진적으로 문제를해결하겠다는 의지를 피력한 반면 IMF는 매우 강도 높은 충격요법을 도입해야만 문제가 해결될 수 있다는 입장이었다.최종협상 결과는 IMF의 입장이 대폭 수용되고 말았지 않는가.협상 결과에 대한 우리 국민의 정확한 인식과 평가가 매우 부실했다는 것이다.이는 코헨의 협상원칙에서 가장 중요시 하는 '신뢰 형성''정보'를 간과시 했다것이다.정보의 힘은 협상에서 가장 보편적으로 쓰이는 힘으로 정보의 설득력과 영향력의 성질을 말하지 않는가.정보의 힘은 축적된 정보의 양, 정보의 근원, 정보의 외견상 설득력에 따라 달라진며 협상에서 정보의 상호교환은 당사자들의 입장주장과 궁극적으로는 양보절차의 핵심적 역할을 한다고 코헨은 지적하고 있다. 난 코헨의 여러 원칙들을 보면서 개인을 떠나 국가에게도 같이 적용되는게 아닌가 싶다.코헨이 중반부분에 언급한 강자와 약자의 협상에 대한 부분을 읽으면서 이건 비단 개인.기업의 현상이 아니라는 생각을 가져보았다.우리나라의 국제적 지위가 높아짐에 따라 각종 국제적 주요과제에 우리 정부는 직·간접적으로 개입하지 않을 수 없게 되었다.더러는 우리나라가 직접 당사자가 되는 쌍무간 및 다자간 과제도 있고 또는 국제원조기구에의 참여와 같은 일반적이고 간접적인 과제도 있다.어떤 형태의 것이건 우리의 국제적 위상이 제고됨에 따라 역할도 점점 중요해지고 있음을 본다. 그런데 문제는 국제무대에서 우리나라 대표들이 복잡한 국제사안들을 풀어나가는데 기여할 수 있을 정도로 실력과 자질을 갖추었느냐하는 의문이 심각하게 대두되었던 적이 있었다. 특히 사안에대한 전문성, 이를 다루어 나가는 협상력, 언어구사력 등에서우리나라가 크게 뒤떨어졌다고 보는 것이 일반적인 평가였다.미국을 상대로한 자몽 소시지 자동차 수입관련 협상이라든지 북한핵을 둘러싼 경수로 관련 협상 등에서 우리의 국력과국가위상에 걸맞은 협상결과를 거두고 있는가에 대해 의문을 제기하는 이들이 많았지 않는가.국력또한 중요하겠지만 코헨이 말하는 그런 '진정한 협상가'가 부족한 탓이 아니겠는지..이름하여 '진정한 협상가'들이 많은 나라가 국력이 튼튼한 나라라는 공식이 성립되는것이다. 코헨의 협상 전략을 줄줄이 보면 Pruitt의 협상 목표 전략과 매우 일치하다는것을 발견할수 있었다.Pruitt에 의하면,협상 목표 전략들 중 특정한 전략에 대한 협상가들의 선택은 협상가들이 협상가 자신과 상대 협상가의 협상 결과에 대한 관심에 대하여 어떠한 심리적인 정향을 지니고 있느냐에 의하여 결정된다고 하였는데 코헨은 바로 이것을 심리적 협상 컨트롤 능력이라고 하였다.협상가 자신의 협상 결과뿐만 아니라 상대 협상가의 협상 결과에도 관심이 높을 때 협상가는 문제 해결 전략을 주로 사용하거나 상대 협상가의 협상 결과에만 관심이 높을 때 협상가는 양보 전략을 사용하는것이 코헨의 협상과 일치되는점이다.우리가 삶을 살아가면서 기업가나 국가 정책을 맡는 사람이 아닐지라도 갖은 협상속에서 우리는 좋은 타협점을 보며 살아가야된다.지금 이 시간에 협상으로 인한 진통을 겪고 있는 이가 있다면 코헨의 협상의 법칙을 통해 진정한 타협점을 내일 당장이라도 낼수 있을것이라 본다. |
| 이 책은 협상에 대한 책이다. 그러나, 협상에 대한 책이라 하여 단순히 협상에 대한 실전 테크닉 만을 전수하는 책은 아니다. 이 책은 협상 자체의 목적과 의의, 협상을 위해 우리가 가져야할 마인드 자체를 전수하는 책이라 볼 수 있다. 그렇다면.. 그러한 협상이란 대체 무엇인가? 협상이란 내게 무엇인가를 원하는 상대로부터 나에 대한 호의와 내가 원하는 무언가를 얻어내는 것이라 정의 되어 있다. 좀더 구체적으로 풀자면 돈이나 사회적 지위 신체적 안정등과 같은 현실적이고 실제적인 이익으로 부터 명성, 사랑, 정의, 자유등 감정적이거나 추상적인 이익에까지 해당되는 것을 얻어낼 수 있는 기술을 말한다고 볼 수 있다. 보통 대부분의 사람들은 위에서 말한 것들을 얻기 위해서는 재능이 필요하다고 생각한다. 물론 재능은 필요하다. 또한 노력 역시도 필요할 수 있다. 그러나, 단순히 재능과 노력만 가지고 있으면 원하는 모든 것을 얻을 수 있을까? 그렇지 않다. 어떠한 경우 말재주 쯤으로 격하되기도 하는 협상, 협상능력이야말로 우리가 간절히 원하는 그 어떤 것들을 재능이나 노력없이도(물론 협상능력만 있으면 된다는 뜻은 아니다.) 얻을 수 있게 하는 마법의 지팡이라 볼 수 있는 것이다. 협상은 그러나 단순한 말재주나 사람의 마음을 사로잡는 매력 정도로 생각하면 안된다. 협상이란 거미줄처럼 얽혀있는 긴장과 대립 속에서 자신이 유리한 결과를 얻기위해 정보와 힘을 사용하는 것을 말한다. 이 광범위한 정의를 깊이 생각해보면 우리는 사생활에서든 직업과 일에 대한 업무에서든 줄곧 협상을 해왔음을 깨닫게 될것이다. 이 책에서 말하는 것은 필승법이 아니다. 협상 기술을 가르치는 지침서도 아니다. 여기서는 우리가 일상생활에서 겪는 사소한 사건들 모두가 협상꺼리가 되며 협상의 기술을 발휘할 수 있는 시험의 장이라 여겨진다. 사소하게는 냉장고를 산다던가, 아이를 학원에 보내느냐 하는 문제에서부터 직장내에서 부하직원에게 내가 원하는 일을 무리없이 시키며 원활하게 사회생활을 하는데까지도 폭넓게 적용될 수 있다. 내가 이 책을 읽고 나서 바로 협상의 전문가가 되기를 기대할 수는 없다. 그러나 나는 예전보다는 좀더 부드럽고 완곡하게, 그러나 내 의견이 통과되는 비율은 높게 나의 생활을 바꿀 수 있을 것으로 기대한다. 나는 내가 원하는 것을 얻을 수 있다. 그러나 내가 원하는 것을 얻기 위해 남이 원하는 것을 얻지 못하게 하는 것이 아니라 나와 남이 함께 원하는 것을 충족시킬 수 있는 상생의 삶을 살기위해 나는 올바른 협상의 전략을 구사할 것이다. 그것이 이 책의 가장 큰 수확이라 생각한다. |
| 협상의법칙은 실용서이자 개론서라는 생각이 든다 적어도 내 머릿속에서 협상이라는 개념이 사람들 사이에서 늘 이루어지고 있는 일상이라는 개념이 잡히도록 했으니 그런점에서 개론서라고 할 수 있고 또 약간은 기대에 못미치는 부분이긴 하지만 협상을 하기위한 몇가지 실천방법들을 소개받고 이를 어떻게 내 생활로 옮길 수 있을지를 생각해본점에서 본다면 실용서라고 할 수도 있을 것 같다. 오디오로 된 책을 접하기는 이번에 처음인데, 약간은 허무한 구석도 있기는 하지만 큰 장점이 하나 있는듯 하다. 한번 읽은 책은 왠만한 의지로는 다시한번 읽기가 쉽지 않은데, 오디오북인 경우에는 맘내킬때 조금씩이라도 다시 듣기가 좀 수월한 듯 하다 그리고 처음 고를때에 우려한 점과는 다르게 의외로귀에 잘들어온다는 점이다. 내가 읽어야 할 책을 누군가가 내 옆에서 대신읽어주고 있는 듣한 느낌이 들었다. "협상의법칙" 오디오북을 계기로 간혹 책듣기를 해보는 것도 좋을 수 있다는 생각을 하게된 것 같다 |