나는 왜 그랬을까??

나는 예전에.. 영업쪽에서 일해본 적이 있다..

영업쪽에서 일해볼때 나는 내가. 마음에 드는데로..

막 디스플레이를 했다. POP도 엄청. 무개념 식으로 . .엄청나게 지저분하게

했다..

하지만 이 책을 보고 나의 생각이 얼마나 큰 실수 였는지 알게됬었다..

후회까지 되었다...

이때 POP를 이렇게 붙지 말고 이렇게 붙였어야 했는데..

이때 디스플레이를 이렇게 했어야 했는데..

하면서. 정말 도움이 많이 되는 책이다..

영업을 하는 사람이라면 반드시 추천해 주고 싶은 책이다..

그런데.. 내 책은 조금 이상하게 인쇄된 책이다..

후반족에.. 중반의 내용이 그대로 인쇄되어 중간에 들어가 있던거..

배송해주실때. 그런거 한번 확인해주고 보내주셨으면 하는 생각도 든다..

머. 중간부분이라 내가 그냥 참고 넘어갔지만..

꼭.. 다음부터는 그런책이 없기를 여기서 엄청많이 사는데.. 실망감이 들었다.

이 책은 매장 내외의 성공적인 디스플레이 구성과 POP광고(point of purchase advertisement 구매시점광고) 설치 방법에 관해 아주 구체적이고 다양한 사례를 들어 설명하고 있다. 매장담당자들이 이미 대형할인점이나 소매점에서 적용하고 있는 방법들도 있겠지만 한편 조금만 더 신경 쓰면 고객의 발길을 돌릴 수 있는 데도 간과하고 있는 노하우들을 발견할 수 있을 것이다.

이 책의 특징은 효과적인 디스플레이 방법론을 마케팅의 전통적 법칙인 AIDMA(또는 AIDCA) 이론의 각 단계별로 상세하게 제시하고 있으며 그림을 통해 ＜쪽박 디스플레이＞와 ＜대박 디스플레이＞로 대비하여 보여줌으로써 체계적이고 이해하기 쉽게 구성하였다는 점에 있다. 삼성테스코 홈플러스의 성공적인 매장 운영의 사진들은 더욱 이해를 돕고 각 장의 말미에는 역자의 유통마케팅에 대한 에세이들을 얹어 놓아 재밌게 읽을 수 있다.

AIDMA(AIDCA)는 고객들이 광고를 보고 구매에 이르기까지의 심리단계를 말한다. 소비자들은 먼저 상품이나 광고에 주목(Attention)을 하고 - 흥미(Interest)가 생기고 – 욕구(desire)를 느끼고 – 확신(Conviction)하고 – 기억(Memory)에 남고 – 최후에 구매행동(Action)으로 옮기는 일련의 과정이다.

위와 같은 고객의 심리적 동선을 쫓아서 파트를 나누어 설명해주니 독자들은 자신의 매장 진열의 특성에 따라 고객에게 더욱 어필해야 하는 부분에서 어떤 실수를 하고 있는지를 찾아보기 쉽게 되어 있다. 미국이나 일본의 앙케이트 조사에 의하면 쇼핑하는 사람들의 7~80%이상이 매장에서 구입할 상품을 결정한다고 하니 매장에서의 고객의 심리나 감성, 직관에 강한 모티브를 주는 디스플레이의 역할이 얼마나 중요한지 알 수 있다. 그런 면에서 이 책은 고객의 다양한 심리적 특성을 체계적으로 공략하기 위한 포인트들을 풍부하게 제공해주고 있다.

1장에서는 고객들의 시선을 끄는 디스플레이로서 브랜드파워를 높이기 위해서는 풀라인(full-line) 머천다이징을 해야 한다든지 자사 브랜드를 차별화시키는 슬롯(slot)진열, 인기코너 구성원칙, 매출을 증가시키는 황금구역 디스플레이, 시선 집중 포인트 만들기, 반복해서 보여주는 배너의 게시원칙 등을 설명하고 있고 2장은 고객들의 흥미를 불러일으키는 체험도구 이용법, 기능성제품은 가격표 뒷면에 제품의 특장점 표시하기, 비교 POP 와 분류 POP 로 제품선택의 용이성 제공, 리플렛 활용기술, 내용물이 보이는 패키지 사용, 판매순위 표시하여 인기 연출하기, 대기시간 활용하기, 흥미를 끄는 슬로건 만드는 법 등을 제시하고 있으며 3장에서는 구매욕구를 불러 일으키는 계절감 연출, 잠재수요를 매출로 연결하기 위한 다양한 디스플레이∙POP∙스포터(spotter) 사용법, 재고품을 인기상품으로 만드는 연출법, 기분을 설레게 하는 컬러풀한 디스플레이, 매장 알림판의 정성이 담긴 정보등이 담겨 있고 4장 확신하게 만드는 디스플레이는 ‘제조업체를 보여주는’ 매장연출법, 고객을 계몽하는 디스플레이, 보수∙배달∙가공 서비스 등을 알리는 ‘안내 POP’, TV 광고중임을 알리는 POP, 바닥등 의외의 곳에 POP 설치하기, 작업실을 보여줌으로써 부가가치 연출에 대해서, 5장 기억에 남는 디스플레이에서는 라이브웨이에서 고객을 부르는 간판 설치 및 제품 노출, 상품을 하나라도 더 보게 만드는 동선 구성, 스테디셀러는 붙박이 디스플레이, 고객의 기억에 남는 인상적인 매장 캠페인 방법론에 대한 설명이 있고 마지막 6장은 구매행동을 일으키는 디스플레이로써 ‘추천상품’ POP, ‘지금 안 사면 손해’라고 느끼게 하는 기술(한정판매기법), ‘추가할인’ POP, 반복구매로 연결시키는 계산대에서의 정보제공 등 다양한 테크닉들을 제공하고 있다.

이상과 같은 내용을 저자는 도표와 사진을 적절하게 사용하여 독자가 한눈에 그 내용을 파악할 수 있게끔 효과적인 구성이 돋보이고 이 책 한 권이면 매장 디스플레이에 관한 매뉴얼로도 훌륭하리라 생각된다. 유통업자나 매장관리자 또는 자영업자들에겐 틈틈이 보고 자신의 디스플레이를 점검하고 개선하는데 유용한 지침이 될 것으로 보인다.

인상적인 구절.

- 사람의 욕망은 생리적, 심리적 욕구를 자극하는 감각으로부터 출발한다. 그리고 몇 가지 감각이 함께 자극을 받을 경우에 욕망은 몇 배 더 커진다. 겨울철에 대형 유통매장에서 사용하는 카트를 끌려고 손잡이를 잡으면 차가움에 움찔 놀라게 된다. 만일 그 손잡이에 항상 따뜻한 온기가 흐른다면, 헬스클럽의 러닝머신처럼 심장박동 상태를 체크하고 바이오리듬까지 보여준다면 쇼핑이 훨씬 즐거워질 것이다.
과일을 판매하는 코너에서는 시각이 다른 감각에 비해 절대적인 비중을 차지한다. 시각적인 요소에 더해서 그에 어울리는 음악을 들으면서 과일을 집어 들어 향을 맡고, 시식까지 할 수 있다면 어떨까? 바로 이것이 우리가 얘기하는 오감으로 고객과 커뮤니케이션하면서 욕망을 극대화하는 하나의 예이다.

- 유기농산물과 이것을 원료로 한 상품만을 취급하는 미국의 대형 유통체인점인 ‘홀 푸즈(Whole Foods)’는 짧은 역사와 상대적으로 작은 매출 규모에도 불구하고, 친환경 아이디어와 활동을 공유하는 커뮤니티를 형성하는 데 산파 역할을 함으로써 미국의 대표적인 유통기업으로 떠올랐다.
당연히 다른 기업들보다 훨씬 비싸게 상품을 팖에도 불구하고, 홀 푸즈를 이용하는 자체가 자신이 사회적 의식이 있다는 것을 보여준다고 고객들이 확신하게 만들었다. 환경을 생각한다는 것 이상의 감정적인 혜택을 고객들에게 주는 것이다. 이러한 경향을 반영한 유통 트렌드의 핵심을 ‘세련된 그린(Glamorous Green)’이라고 한다. 단순하게 환경만을 말하기보다는 그것이 어떤 라이프스타일을 반영하고, 어떤 ‘멋’을 표현하는가를 고객들에게 알리지 않고는 효과가 없다는 것이다. 이러한 환경의식은 기존 업체들의 사업방식과 디스플레이 방식에도 크게 영향을 미치고 있다.

- 대부분의 기업들이 전시장과 판매점을 구분한다. 하지만 매장은 전시장 역할을 하고, 전시장에서는 매장 같은 매출이 일어나야 한다. 고객이 매장에서 필요한 물품을 사는 것 이상으로, 고객이 자사 브랜드나 제품에 대해 뚜렷한 인상을 가지고 돌아갈 수 있게 매장이 전시장의 역할을 하기 위해서는 고객들이 제품을 체험할 수 있어야 한다. 그런 체험이야말로 매출로 연결될 확률이 크다. 전시장 성격을 지닌 뉴욕이나 샌프란시스코의 애플 스토어처럼 계산대에 사람들이 길게 줄 서 있는 전자매장은 흔하지 않다.

- “(요즘) 고객들의 두드러진 특성은 그들이 합리적으로 결정을 내리지 못한다는 것이 아니라, 직관에 의존하는 경우가 많아졌다는 것이다(The central characteristic of consumer is not that they reason poorly but that often act intuitively)” – 2002년 노벨경제학상 수상자 다니엘 카니먼.

 몇 년 전인가? 쇼핑의 과학이란 책을 읽은 적이 있었습니다.

좋은 내용을 담고 있는 책이기는 했지만 번역 쪽에서 약간 문제가

있었던 걸로 기억에 남는군요.

매장 내에서의 디스플레이는 어찌 보면 상당히 미시적인 접근이라고 할 수

있습니다만, 매장에서 어떻게 고객에게 보여지느냐? 혹은 어필하느냐? 에 따라

상당하 매출의 차이를 보일 수 있다는 건 업계에서 근무하시는 모든 분들께서

알고 계시리라 봅니다.

심층적인 내용을 다루고 있지는 않지만 유통 쪽에서 근무하고 계시는 분들께서는

적어도 한 번 읽어볼만한 가치가 있는 책이란 생각이 드는군요.

매장에서의 작은 변화가 매출의 변화로 나타납니다.

구체적인 예시별로 소개가 되어 있어서 매장에서 실질적으로 적용시키기

수월한 내용으로 구성되 있으니, 참고자료로 잘 활용하시면 좋을 듯~~~

현재 당장에 판매직,유통직에 종사하지 않는 내가
이 책을 들고 읽는 것으로 보고 주변에서 하는 이야기가 바로 이 것이었다.
"왜? 회사 그만두고 장사하게?"
웃으면서, 아니라고.. 내가 이 책을 읽는 이유는 고객중심의 View point를 발견하기 위함이라고 이야기했지만,
최근 직장인들의 현실이 투영된 이야기들이지 않나 싶어 씁쓸한 뒷만이 남는다.
안정적인 직장생활을 하고 있지만, 한편으로는 언제 회사에서 짤려나갈 지 모르는 불안감을
더불어 갖고 살아가는 우리들...
그런 이들이라면 말 그대로 향후 창업까지 고려하면서, 상상의 나래를 펼치며 읽어도 좋을 책 인 것 같다.

먼저 이 책의 노란색 표지가 논에 확 띄었다.
또한 편집도 독자의 편의를 위해 장마다 정리하고 넘어가는 스타일이
출퇴근 시간을 이용하여 책을 읽는, 또는 짜투리 시간을 이용해서 책을 읽는 많은 직장인들의
글읽기에 많이 도움 되지 않나 싶다. 중단했다가 다시 읽어도 그 부분부터 다시 몰입할 수 있는
편집 스타일이 좋은 것 같다.
또한 거의 매 장마다 실제 사례의 사진을 함께 올려 주어서
이해에 정말 많은 도움이 되었던 것 같다.
특히 이해가 애매한 부분에 대해서는 일러스트로 친절하게 그림 그려서 설명을 해 준 점,
마지막에는 '쪽박 디스플레이' vs '대박 디스플레이'라는 구도를 이용하여 확연한 비교를 해 준 점 등은
독자를 배려한 저자와 출판사의 세심한 배려인 듯 싶어 고마운 마음이 들었다.

이런 책들이 주로 이론(마케팅,심리학을 인용한)에 대한 이야기가 많고,
실제 사례를 다루는 부분에 있어서도 글로 풀어서 쓰는 경우가 대부분인데 반해
이 책은 모든 사례를 사진과 연계하여 독자의 이해도 및 기억력에 많은 도움을 준 것 같다.
(그 사례가 여러기업의 사례가 아닌 특정 한 기업의 사례여서 약간의 아쉬움이 있긴 하지만,
반대로 실제사례, 현제 필드에서 이루어지고 있는 디스플레이라는 측면에서는 도리어 장점이 되는 것 같다)

같은 가격, 비슷한 조건인데
어떤 가게(매장)는 장사가 잘 되고, 어떤 가게(매장)은 거의 망하기 직전이고...
왜 그럴까? 라는 당연한 질문에 대해 충실한 답변을 하고 있는 이 책은
꼭 판매직,매장관리직,유통업에 종사하는 분이 아니라 할지라도
시야를 넓히고 디스플레이의 한단계 깊은 부분을 볼 수 있어서 많은 도움이 될 듯 싶다.

막연하게, 그냥 보던 디스플레이가 이제는 다른 느낌과 의미로 다가오고 있다.
아, 이래서 아는만큼 보인다고 했던가? ^^
주말에는 어김없이 대형 할인 매장에 가족들과 함께 가는데,
매장에서 접하는 디스플레이가 나에게 해 주고자 하는 이야기를 들을 수 있는 작은 재미가 생길 것 같다.

유통인이라면 꼭 봐야할 책이다.

우선 고객의 눈에 들어와야 한다.

73가지 도표로 대신한 디스플레이 비밀.

꾸준히 발전되는 디스플레이.

끝없이 변화하는 곳.

AIDMA

주목, 흥미, 욕구, 기억, 구매행동

당신은 무엇을 어떻게 하고 있는가?