공부를 하다보면 각 분야에 맞는 바이블에 해당되는 책이 있다. 이 책은 협상분야에서 바이블이라고 말할수 있을것 같다.

협상에 대한 구체적인 분석과 체계적인 정리로 협상에 대한 구석구석 가려운곳까지 긁어주는 책이다. 협상이라는 것이 삶을 살아가면서 무수히 많이 겪는다. 단지 사사로운 생활에서 겪는 협상과 기업들이 하는 막대한 부가 왔다갔다하는 그러한 협상들의 차이는 있겠지만 사람이라는 죽는 날까지 수없이 많은 협상을 하면서 살아간다.

하지만 수많은 협상을 하면서도 협상에 대한 실직적인 공부를 한사람은 없는것 같다. 물론 직업적으로 협상을 하는 사람은 당연히 공부를 해야겠지만....

일반적인 경우에는 협상에 대해서 공부하기 보다는 자신의 분야에 대한 박식함을 무기로 협상에 임하면 유리할꺼라는 짐작만 할뿐이다.

저자는 협상에 임하는 자신과 상대방과의 심리적인 면에서 경제적인 면등 다양한 시점에서 바라보고 분석함으로써 절대적일수 없는 협상의 답을 상대적이면서도 절대적인 두가지의 요건을 충족시켜줄만한 해답을 찾아 볼려고 노력한다. 시대가 성숙해지면서 협상의 기술도 발전하고 있겠지만 여전히 협상이라는 것은 상대적인 개념이 더 많은 분야인것만은 확실한것 같다. 즉, 같은 결과라도 받아들이는 입장에 따라 희노애락이 정해지는 것이다.

그래서 서로가 이득을 봤다는 느낌을 받는 협상이 좋은 협상이다. 좋은 협상이란 윈윈전략이 수립되는 협상인것 이다. 기본적으로는 좋은 협상을 만들기 위해 협상을 해야겠지만 저자의 의도를 나름 판단해보면 윈윈협상이라는 것은 포장만 이쁘게 한 상자일 뿐이라고 생각된다. 겉으로는 좋은 협상일지 몰라도 해당 당사자들은 자신의 이익을 대변할수 밖에 없다는 것이다.

 이러한 전제로 협상에 임하는 자세가 중요다는 것을 느낀다. 쉽게 이야기하자면 약간의 이기심이 존재해야한다는 듯한 뉘앙스가 풍겨났다. 전제적인 의미는 전략에서는 선한 전략을 펼쳐야 되겠지만 전술에서는 때론 악한전술도 필요하다는 것이다. 그만큼 무한경쟁세계에서는 정신 바짝차려야 상대방에게 잡혀 먹지 않는다는 역설적인 말 일수도 있을것 같다.

협상에서 중요한 9가지를 정리해보자면

1. 자신의 기대치

2. 힘의법칙

3. 신뢰지수

4. 설득에 대한 방어력

5. 지위도

6. 역할에 맞는 조건

7. 목표

8. 협상의 본질

9. 상대의 기대치

“ 대결의 시대가 가고 협상의 시대가 왔다. “  리처드 닉슨

 솔직히 책 소개를 보지 않았다면 접근하기 쉽지않은 책이다.

협상의 의미가 공식적인 국가간, 기업간의 협의를 말하니까 일반 시민에게는 뉴스에서나 들을 용어라서 그렇다. 그러나 협상론의 대가, 캐러스의 대표작인 ＜협상 게임＞은 협상의 의미를 새롭게 인식하게 해주었다.

지금은 협상의 시대라고 한다. 구매와 판매에서 자녀 양육에 이르기까지 생활의 모든 측면에서 협상이 적용된다. 협상이 결코 특정인을 위한 것이 아니라는 점, 성공적인 협상이 삶의 질적 향상을 위해 필수적이란 점이 이 책을 읽도록 만들었다.

예를 들어 회사 내의 연봉 협상이라든가, 개인적인 주택 구입시 거래에서 협상의 원리를 모르는 사람이라면 엄청난 손해를 보게 된다. 협상은 실생활에 밀접하며 영향력이 크다. 설득할 것인가, 설득당할 것인가의 선택은 본인의 의지에 달린 것이다. 저자는 이제껏 막연하게 생각해오던 협상을 구체적인 실험 연구를 통해 객관적인 원리와 전략으로 효과적인 협상법을 개발했다. 최초로 협상 훈련 프로그램을 창안한 장본인이다. 협상에 관한 체계적인 연구는 이제 시작단계라고 한다. 책에 정리된 원리와 전략을 읽는다고 누구나 유능한 협상가가 될 수 있는 것은 아니지만 조직적이고 지식이 있는 사람이 직관에만 의존하는 사람보다 좋은 결과를 얻을 확률이 크다. 그것은 바로 가능성의 힘이다. 좀 더 효과적인 협상 방법을 습득한 사람들에게는 밝은 미래가 있다는 것이다.

구매나 판매든, 법이나 외교든, 결혼이나 경영이든 협상이 필요하다. 현대 사회에서 사람들은 의사결정에 일정한 역할을 요구하며 자존심과 정체성을 추구하기 시작했다. 이런 적극적인 흐름은 협상으로 새로운 관계가 수립됨에 따라 계속 이어질 것이다. 그러므로 우리는 협상 과정과 그 기본적인 요소에 관해 더 많이 알아야 한다. 협상이 일상적인 업무인 사람들에게는 더욱 시급한 문제다. 우리는 협상의 사회에 효과적으로 참여할 준비를 갖춰야 한다.

다양한 협상 분야 중에서 결혼 협상, 남녀간의 협상을 언급한 부분은 흥미로웠다. 협상 게임은 신혼여행에서부터 은퇴할 때까지 지속된다. 결혼 생활이 만족스러워야 사회 생활의 성공을 기대할 수 있다. 즉, 힘과 협상 기술이 사업에서와 마찬가지로 결혼 생활에서도 중요한 역할을 한다는 것이다. 결혼 생활은 의식적으로, 잠재의식적으로 협상의 연속인데 이 게임에서 효과적인 협상 능력은 ‘견딜만한 결혼’과 ‘행복한 결혼’의 차이를 가져오는 한 가지 요소가 된다. 부부 간의 갈등은 극적인 대결보다 일상적인 협상과 타협으로 해소돼야 한다. 부부란 요령과 신중함, 인내가 중요한 역할을 하는 협상 과정을 통해 서로 적응해 나가야 한다. 기업의 갈등, 사회적 갈등, 가정 내 갈등을 해결하기 위해 우리 모두는 더욱 훌륭한 협상가가 되어야 한다. 그러므로 이 책은 행복한 결혼 생활, 행복한 사회 생활을 위한 지침서가 될 것이다.

우리는 협상의 시대에 살고 있다. 아니 인간이란 동물이 사람과 어울려 살기 시작하면서 우리의 삶에서 협상은 떼려야 뗄 수 없는 관계가 형성된 것은 아닐까. 원시시대 잡은 동물을 어떻게 나누는가에서 시작되어 지금의 기업 간의 협상까지. 우리의 삶은 협상 그 자체였다. 이런 협상의 시대에 살고 있고 협상의 중요성을 물론 알고 있지만 우리는 항상 무엇을 하고 난 뒤 ‘당했다’라는 느낌이 종종 든다. 다른 이에게 나의 이익의 전체 혹은 부분을 손해보고 나서 다시는 당하지 않겠노라고 다짐하지만 전문적으로 덤비는(?) 사람들에게 평범한 사람이 할 수 있는 건 당하는 일 뿐이라는 생각이 든다. 그래서 협상은 중요하다. 협상이라고 하면 너무 거창하게 들리긴 하지만 이 책의 표지에 쓰여 있듯 1달러의 껌을 10달러에 사고도 기뻐하는. 이렇게 껌 하나에도 협상은 담겨있을 수 있다.

 주변에서 아니면 국제 관계에서 힘이 있는 편이 그리고 지위가 높은 사람이, 기대치가 높을수록 더 많은 것을 가져가는 것을 본다. 이것이 단순히 우위를 차지하고 있어서 많은 것을 가져가는 측면에서 협상을 보고 있는 것이 아니라 이것을 더 원리적으로 접근하고 있다. 아마추어는 사례를 암기하고 프로는 원리를 이해한다는 이 책의 말처럼 이 책은 철저하게 협상의 원리를 서술하는 방식을 선택했다. 원리적으로 접근한 협상은 일반인들에게는 좀 딱딱하게 다가오고 실제로 사용할 수 있을지에 대한 의문이 든다. 사실 이 책을 읽으면서 일반인인 내가 이해하고 적용하기에는 좀 막연하다는 느낌을 많이 받았기 때문이다. 하지만 협상에 대한 원리적인 지식을 원한다면 이 책을 한 번 읽어 봄 직하다고 생각한다. 일상생활의 협상이 아닌 기업 간의 협상에 대한 책을 원한다면 이 책이 적당할 것이라 생각한다. 아무래도 나는 개별적인 사례에서 암기를 통해 협상을 할 수 밖에 없는 아마추어인가 보다.

 지피지기면 백전백승. 이것은 병법에서 나오는 말이다. 하지만 협상에서도 이 말은 어김없이 통한다. 이 책의 내용도 이 말과 무관하지 않은 것을 느낄 수 있었다. 나를 알고 그리고 상대를 아는 것 그것이 협상에서 이기는 것이다. 상대의 기대치를 알고 상대의 지위와 힘을 알고 자신을 아는 것. 그것이 궁극적으로 내가 원하는 것을 얻어내야 할 협상에서 힘을 발휘하는 것이 아닐까. 정보력. 그것이 핵심이 아닐까라는 생각이 들었다. 이 책에 나온 협상을 하는 원리는 많이 소개되어있다. 그러나 이 모든 내용은 한 곳을 향하고 있다는 생각이 든다. ‘지피지기면 백전백승’

협상이 무엇인지 또한 어떤 것에 기초하고 있는지

이론과 실무 사례들을 들어서 잘 설명한 책입니다.

저자의 말과 같이 협상자체의 기술과 이론에 대해서 자세히 기술되어 있습니다.

다만 실제적 사례가 좀더 추가 되었으면 하는 작은 바램입니다.

변호사, 의사, 외교관 , 기업인 등 자신의 기본실력을 갖추신 분들이

협상테이블에 서실때 유용할 것 같습니다. ^^

어렵고..재미없다

겉돈다..

협상이라는게 원래 인생의 8할이라고 할 정도로 재미있는 분야다..

근데 이 책은 각종 실험을 통한 데이터가 많이 들어있고 학구적으로 접근하려고

노력한 흔적은 보이는데..

아직 나같은 일반인에게는 거리가 멀게 느껴진다.

저자는 백 개의 사례보다 하나의 원리를 이해하라고 말한다.

그러면서 일련의 실험을 진행했다.

기대치와 양보의 형태, 힘의 이용방식, 추측 능력, 협상 타결시간, 교착상태,

결과에 대한 만족 여부 등에 대한 실험을 통한 결과를 토대로

전체 이야기를 진행한다.

전체적으로는 재미 없었다.

그런데 이렇게 리뷰를 쓰는 이유는..

읽느라 걸린 시간이 억울해서다.

'협상게임 : 포춘 500대 기업의 협상교과서’라는 제목이 알려주듯 이 책은 협상이라는 주제에 대해 다룬 교과서적인 책이다. 책의 내용은 크게 3부분으로 되어 있는데 첫 번째 부분인 오리엔테이션에서는 협상의 중요성을 강조하였고, 두 번째 부분인 기본편에서 협상 결과를 결정하는 9가지 원리를 다루었고, 마지막 부분인 응용편에서 협상의 승률을 높이는 6가지 전략을 소개하였다.

우리는 상점에 가서 옷을 살 때와 같이 일상의 소소한 부분에서부터 연봉 협상을 할 때처럼 인생의 중요한 순간에 이르기까지 협상을 한다. 오리엔테이션 부분에도 협상이 우리의 일상생활의 미묘한 부분에 영향을 미친다고 직접적으로 나와 있지만, 책을 읽어나감에 따라 협상이 얼마나 중요한 것인가를 느낄 수 있는 사례를 많이 접할 수 있다.

처음 이 책의 소개를 읽었을 때 나는 새로 시작하게 된 과외의 수업료 협상 결과에 대한 불만족감이 극에 달해 있었다. 처음에 기대했던 조건보다 더 열악한 협상 결과를 얻었기 때문이다. 그래서 ‘아! 이 책이야말로 나에게 필요한 책이 아닐까?’ 하는 생각을 했었다. 나의 협상 방식에 어떤 문제가 있었는지, 어떻게 해야 좀 더 성공적인 협상을 할 수 있는 것인지 궁금했었는데 그러한 면에서 이 책이 도움이 되었던 것 같다. 이 책이 협상 분야에 대해 교과서적이라고 할 만한 정도로 책이 협상의 원리에 대해 매우 밀도 있게 다루었기 때문이다. 특히 ‘결국 협상 과정에서 사람들이 거래하는 것은 물품이나 돈이나 서비스가 아니라 만족이다. 물질은 거래의 가시적인 측면을 나타낼 뿐이다' 라는 문장이 인상 깊었다. 이와 같은 협상 전략의 상세한 내용을 살펴보면서 나는 과외 학생의 어머니가 얼마나 유능한 협상가였는지 알게 되었다. 간단하게만 다시 생각해 봐도 학생의 어머니는 ‘속도 조절, 고정 예산 주장하기, 유인 장치 마련하기’의 무려 3가지 협상 전략을 사용하고 있었다. 과외비 협상 전에 이 책을 읽었더라면 하는 아쉬움이 남았다. 다음 번 협상의 자리에 나서게 될 때는 좀 더 유능한 협상가의 모습으로 나설 수 있지 않을까 싶다. 그리고 이를 위해서는 시험 공부를 함에 있어서 교과서만으로는 1% 부족한 것처럼 책의 내용을 활용할 만한 사례에 대해 좀 더 깊이 생각해 보고 연습해야 할 것 같다.

협상게임 -  상대를 이길것인가 당할것인가,  협상은 살아가면서 격게되는 중요한 과제이다.   국가든 개인이든  협상(타협)테이블

에서 벗어날수는 없을것이다.  군대는 명령에 의해서 모든 행동이 주어지지만  자본주의 국가에선  협상을 통해서 자신이 우위에

설수 있다.  그만큼 협상이란 중요하다.

협상이란 말 이전에 사실 우리는 설득을 통해서 많은 사람들과 협상을 한다.  간혹 어릴때  맛난것을 먼저 먹기위해 설득하고 타협

하지 않았던가, 누구나 그런 경험은 있을것이다.   성인이 되면서 좀더 큰 조건으로 자신에게 다가왔을뿐이지 우리는 어릴때 부터

수많은 협상을 해온것이나 다름없다.

심지어 자신과도 수많은 협상을 하지 않던가.

'협상게임' 직설적이지만 현실적인 말이다.

이 책은 협상에 대한 정의보단  협상을 어떻게 하면 남들보다 우위에 설 수 있는가 어떻게 하면 협상을 잘할수 있을
까 하는 실천서에 더 가깝다.

협상가는 타고나는 것이 아니라  길러 지는것이다.

유능한 협상가의 7가지 조건을 다음과 같이 표시하고 있다

1. 기획능력 2. 압박감 속에서도 명료하게 사고할 수 있는 능력 3. 일반적인 실천적 지성

4. 명확한 언어 표현 5. 제품에 대한 지식 6. 개인적인 성실성 7. 힘을 지각하고 이용하는 능력

협상 전문가들은 목표가 뚜렷하고 힘을 가지고 있으며 항상 우위에 서고  말 하나하나에 신중하며 장소까지 신경쓸정도로

꼼꼼해야 한다고 말하고 있다.

이 책을 통한 25가지 협상기술을 잘 터득해서 남들보다 우위에 서길 기대한다

[최고의 협상가는 준비에 철저하고 중요한 쟁점을 파악하며

이용가능한 전략과 전술을 이용한다.

협상과정에 정통하고 함께 승리하는 협상을 이끌어 갈 수 있다.]

'미스터 로빈 꼬시기'란 영화를 본 적이 있다. 이 책을 읽으면서 엄정화가 해냈던 협상이 생각났다. 냉정하고 정보수집의 달인이며 순간적인 판단이 뛰어난 로빈이 일본 기업을 M&A하려는 시점에서 기업의 이름을 바꾸겠다는 데서 판매자측 일본 사장이 마음이 바뀌어 버린다.

일본인에게 이름이 갖는 의미를 모르냐며 팔을 걷어부친 엄정화. 그는 사진 한 장을 꺼내어 프레젠테이션을 시작한다.판매자측에게도 이 협상은 소중하며, 구매자측인 로빈도 이름을 바꿔야만 하는 이유가 있다는 설득이었다.낡은 사진속의 주인공은 로빈의 할아버지. 그분의 이름을 따서 할아버지와 한 약속을 지켜야 하고, 그 약속만큼이나 할아버지와 그 기업을 사랑한 로빈이야말로 그 기업을 인수해서 그 정신을 이어갈 자격이 있지 않냐는 설득이었다.극적인 면은 좀 있지만, 그래도 얻은 점은 있다.

모든 협상이 '예산'만 문제로 다루어지는 것은 아니란 점을 깨달을 수 있었다.

저자는 예산이 고정되어 있다는 구매자의 말을 다시 생각해보라고 권한다. 이 책 전체를 통해 가장 깊게 와닿은 부분이다.늘 구매자측의 실무자는 예산이야기를 하고, 고정되어 있다며 깎는다. 하지만 그 전제를 검증해보고, 다른 자금 조달방법을

찾지 못하는 방법이 무엇인지 확인해야 한다는 것이다. 예산편성기간이 시기와 목적에 따라 재편될 수 있다면 예산 제한이 사라질 수도 있다는 말도 덧붙인다. 다시 말해, 모든 일은 융통성이 있으며, 협상의 가치는 돈만은 아니라는 것이다.

융자조건을, 지불조건을 바꾸어서 상호 이익을 얻는 경우도 있다. 위 영화처럼 회사 이름을 가지고 협상하는 경우도 있겠고.

협상을 잘하는 사람은 통합적으로 사고할 수 있고, 인격적으로도 신뢰를 줄수 있는 사람이다.게다가 커뮤니케이션 능력을 갖춘사람이라야 한다. 전인적인 조건이 요구된다. 상대와 나의 이익을 동시에 생각할 수 있어야 하고 상대의 정보에 능통하고, 그가 처한 현실과 이익에 관해 제대로 시뮬레이션 하면 할수록 유리하다.

그러나, 현실은 그렇지 못하다. 처음 제안한 제안서는 수정이 불가피한 경우가 대부분이고, 자칫 상대와 자꾸 이야기하다보면 내 정보를 줄 수가 있는데, 자꾸 정보가 넘어가면 갈수록 불리하다. 게다가 성공하는 협상가나 그렇지 않은 경우나 상대의 정보에 어두운 경우는 비일비재하다.

그러면 정보를 얻는 데 부실할 수밖에 없음을 알면서 정보타령을 하는 이 책은 무용지물인가 하면 그렇지 않다.원칙은 그러하니, 중점적으로 추구하라고 권하면서, 다른 방법론도 제시한다. 특히, 협상을 지연시키는 전략이나,마감시한을 두고 협상에 임하는 것, 상황을 견디면서 인내하는 방법등에 주목하라고 권한다.

성공하는 협상가는 먼저 양보하지 않는다. 양보하더라도 다이내믹하게 임한다. 자꾸 양보해주지 않는다.천성적으로 타고난 협상가는 대부분 자존감이 높은 사람이다. 상대적으로 높은 기대치를 갖고 임하는 사람이다.그러나 협상에 미숙한 사람이 힘도 갖고 있고, 기대치도 높으면 실패하기 마련이다. 이부분이 아주 낯설다.

기대치가 무조건 높다고 되는 건 아니다. 그러나 자존감이 높은 사람이 대부분 자신감, 용기를 갖고 밀어부칠 수 있고 견뎌낼 수 있다. 어쩌면 자신을 소중하게 여기는 사람은 심리학에서만 중요한 것이 아닌, 협상 테이블의 핵심과제가

아닌가 싶다. 작은 성공의 경험들이 자존감을 높인다.

이 책에서 가장 멋진 부분은 성공하는 협상가는 양보를 하더라도 역동적 방법으로 양보한다는 것.그리고 자신의 추측이 타당한지 상대의 의도가 어떤지 시험하기 이해 양보기술을 이용한다는 거였다.패하는 협상가는 시험해보지 않는다. 승자나 패자나 다 추측에는 서툴다고 한다. 승패를 가르는 요소중 하나인 것이다. 시험해보기.

흔히 생각하는 협상의 요소와 그에 관련된 이론이 망라되어 있는 책이었다. 시간과 힘의 균형, 정보, 예산, 가치분석.그에 따른 효과적 대응이 어우러진 협상이란 분야는 결코 쉽지 않아 보였다. 그래도 여러권 협상관련 서적을 읽어본 결과, 머릿속에 체계적인 그림을 그려주는 책을 만나 반가왔다.

협상에 대한 책들이 참 많다. 협상할 때 주의할 점에 대해 짚어주는 책들이 있고, 어떤 책들은 유능한 협상가가 되기 위해서 길러야하는 개인적인 자질들을 어떻게 키울 것인가를 말하고, 또 어떤 책들은 협상 과정 자체를 분석적으로 풀어놓기도 한다.

범람이라는 표현이 적당하다 싶을 정도로 많이 쏟아지는 협상에 대한 책들 중에서 이 "협상게임"은 하나의 레퍼런스 북이 될 자질을 보여준다. 앞서 말했듯 협상이라는 주제는 다양한 소재들을 갖고 있는데 이 책은 (최근의 협상에 대한 책들에서 흔히 볼 수 있는) 협상가 개인에 집중하기 보다는 협상 자체를 분석하여 각 과정에 대한 tool을 제시하려는 노력을 한다.

"협상게임"이 주력하는 바는 협상의 전체 과정, 즉 협상 전, 협상, 협상 후에 대한 각각의 상황의 설명과 그 요소요소, 그리고 그것들에 영향을 미치는 요인들에 대한 분석이다. 이 책은 여느 책들처럼 '이러이러한 상황에서는 이렇게 해라'라고 명시적으로 제시하고 있지는 않지만, 가능한 모든 선택과, 있을 법한 여러 상황, 각각의 영향과 요인들에 대해 최대한 분석적으로 접근하고 있다.

따라서 독자에게 독자의 몫을 남겨두고 있다고 할 수 있다. 즉 개별 상황에서 어떤 전략, 전술을 취할 지에 대해서는 이 책은 크게 도움을 주지 않는다. 이 책이 기여하는 바는 각자가 선택의 순간에 무엇을 고려해야하는가에 대한 대답이다. 요컨대 답이 아니라 답을 얻어내기 위한 도구인 것이다.

협상에 대해 다르게 접근하는 책들과 비교하면 이런 의문이 들 수도 있다. '이런 자질을 어떻게 키울 수 있지?', 혹은 '이 중에서 어떤 전략을 취해야 하는 거야?' 어떤 책들은 좋은 협상가가 되기 위해서는 개인적으로 이러이러한 자질들이 필요하고 이렇게 해서 길러야한다고 말을 해준다. 이 책은 그것들을 다루진 않는다. 하지만 이 책은 개인적인 자질들을 우선순위로 표현해 두었다. 그것을 기르는 것은 독자의 몫이다. 또 어떤 책들은 유수한 기업들의 중요한 선택들에 대한 설명을 나열하면서 어떤 상황에서는 어떤 해법이 옳았다는 분석을 해준다. 이 책은 그런 접근방법 대신 모든 상황에서 협상의 모든 수위 즉, 협상가 개인적 수준에서부터 협상가의 배후에 존재하는 힘까지의 모든 수준에 대한 분석을 통해 어떤 요인들이 영향을 미치고, 무엇을 통제할 수 있는지를 제시한다. 이 책이 제시하는 모든 요인들과 결과를 고려한 후 선택은 독자의 몫이다.

어쩌면 책이 약간은 공허하다는 느낌을 줄 수도 있겠다는 생각이 든다. 책을 읽는다는 것은 독자의 관심에 대한 답을 구한다는 의미이므로, 독자는 당연히 책에서 파악할 수 있는 '답'을 원하는데 이 책은 '그래 그렇구나, 근데 어쩌라는 거야?'라고 생각할 수 있다. 이것은 이 책이 분명 책의 주제에 대한 명백한 경계(협상을 위한 분석 도구)를 갖고 있기 때문이다.

개인적인 제언을 하자면 이 책이 독자가 가지는 모든 질문에 확실한 답을 제시하진 않는 것은 사실이지만, 이 책을 거꾸로 뒤집어 생각하면 충분히 다른 목적으로도 충분히 활용이 가능하다. 협상가 개인의 자질에 대한 항목들을 기르기 위해서 노력할 수 있고, 개인 수준에 영향을 미치는 요인들을 제거하거나, 육성하거나, 통제할 수 있다.

보편적인 원칙은 사례보다 실제로 적용은 쉽다. 비록 사례가 이해는 쉽지만. 실제에서도 B라는 상황에 처해 있을 때, 과거에 있었던 A의 상황을 참고할 수는 있지만 과연 누가 그  상황이 동일하다고, 같은 해법이 옳은 선택이라고 확신할 수 있을까? 사례의 한계는 그런 것이다. 반면 이 책에서 제시하는 것과 같은 분석은 언제나 선택을 위한 도구로서의 역할을 성실히 해낸다. 앞서 레퍼런스 북이라는 표현을 썼는데, 세계 유수의 기업들이 사용한다는 말 그대로, 이 책의 제시하는 분석은 협상의 전 범위를 다루고

있고, 실제 적용시에 충분히 활용할 수 있는 도구가 아닌가 싶다.

* swop분석이나 BCG분석 툴들을 접해보신 분들이면 그냥 아무데나 갖다붙여도 다 통한다는 사실에 신기해해본 적이 있을 겁니다. 분석도구의 효용이 그런 것이 아닐까 싶습니다. 이 책은 협상에 대해서 분석도구의 역할을 하는 책입니다.

협상게임(체스터L.케러스)
이번 책은 협상게임이라는 책입니다.
이시대는 자신의 의견을 제시하고 그 의견을 관철 시킬수 있는 그런 협상 능력이 중요한 시대에 살고 있습니다.
협상은 인류가 생겨났을때 부터 이미 시작되었던 것을 알수 있지만 지금과 같이 서로 연결되고 관계를 맺고 사는 때는 무척 중요한 일일것입니다.
우리나라도 협상을 많이 하고 있죠..
과거에 해상 영유권문제에 대해 일본과 손해를 많이 봤던것을 기반으로 이젠 FTA라는 것으로 만회를 하려하는데 과연 어떤 일이 일어날지 무척 궁금합니다.
위와 같이 국가대 국가의 협상처럼 개인들도 꼭 필요한 요건중에 한가지 일것입니다.
참 절묘하게 읽게 되었네요.
FTA협상을 하고 있을때니 말이죠..
이처럼 협상 게임을 보면 꼭 탁상에서 우리팀과 상대팀이 서로 땀흘리며 자신의 이익을 유지 하고자 하는 모습이 떠오르네요..
'협상게임'은 이책이 지향하는 협상 교과서처럼 정말 여러 상황별로 어떻게 해결해야 할지 어떤 방법을 취할지에 대해 상세히 기술하였습니다.
그만큼의 가치가 있어서인지 포춘 500대 기업의 협상교과서로 사용된다고 하니 놀라울 따름입니다.
"프로는 협상의 원리를 알고 있다."
원리에 대하여 쉽게설명하기도 하고 구체적으로 설명하기도 했습니다.
협상을 자주 하는 사람에게는 필요한 책일듯 싶네요.

중요내용
협상원리
1. 기대치 : 기대치가 높은 사람이 보상을 많이 받는다.
2. 양보와 형태 : 패자는 먼저 양보하는 경향이 있다.(판매자들이 이른바 새로운 정보에 근거해 애초에 높은 가격을 제시할 경우 놀랄만큼성공률이 높다.
3. 힘의 이용방식 : 협상에 미숙한 사람들은 힘이 커지면 실적도 개선되었다. 그러나 협상에 능숙한 사람들은 그렇지 않았다.
4. 추측능력 : 협상에 능숙한 사람들과 미숙한 사람 모두 상대가 원하는 것을 제대로 추측하지 못했다.
5. 협상 타결 시간 : 마지막 시한 직전에 타결이 이루어진다.(EX : 페인트공 공휴일 전 밤에 하면 효율이 높다.)
6. 교착상태 : 기대치가 아주 높은 사람들은 실패할 확률은 낮으나 교착상태에 빠지는 경우는 더 많았다.
7. 합의 결과에 대한 만족여부 : 승자와 패자 모두 똑같이 만족했다.

협상의 기대원리 정리
1. 협상에 능숙한 사람은 기대가 높거나 운 좋게 협상에 미숙한 상대를 만날때 크게 성공을 거둔다.
2. 협상에 능숙한 사람은 힘이 있을때 너그럽다.
3. 협상에 미숙한 사람은 힘이 있고 기대치가 높은 경우를 제외하고 늘 실패한다.
4. 성공하는 협상자는 일차적으로 큰 요구를 내세우고 먼저 양보하는 법이 없으며, 양보하더라도 천천히 하고 상대처럼 중대한 양보를 자주 하지 않는다.
5. 성공하는 협상자는 역동적인 방법으로 양보를 한다. 이들은 자신의 추측이 타당한지, 상대의 의도가 어떤지 시험하기 위해 양보기술을 이용한다. 그러나 패자는 같은 방법으로 현실을 시험해 보는 일이 없다. 그리고 승자나 패자나 모두 한결같이 추측에는 서투르다.
6. 성공하든 실패하든 모든 협상자는 최종 합의 결과에 똑같이 만족을 나타낸다.

경험에 따른 기대수준
첫째, 성공은 상대적이다. 성공은 기대에 좌우된다.
둘째, 사람은 대체로 성공한 뒤에는 기대가 높아지고 실패한 뒤에는 낮아진다. 큰 성공을 거두면 작은 성공을 한 경우보다 목표가 훨씬 높아지는 경향이 있다.
셋째, 사람들은 모든 일에서 항상 실패나 성공을 경험하지 않는다.