3개월 전 즈음에 인사부서에서 마케팅 부서로 전배를 하였고,

바뀐 업무에 허우적 거리다가 업무에 대한 태도가 조금 문제가 있지 않았나 싶어서 오프라인 서점에서 구입하였다.

 말이 근사해서 마케팅이지, 나도 영업맨이다.

 이 책에 나온 것처럼, 나도 누가 물어보면 영업 한단 말대신에 마케팅 한다는 말을 한다. 괜히 그러면 조금 근사해 보이지 않을까 하는 마음에서...

 이러한 간사한(?) 속마음을 가진 어설픈 영업맨을 꿰뚫은책이 바로 이 책인듯 싶다.

 나는 전매 업무를 하고있으나, 책은 주로 혼매 영업에 관해서 이야기한다.

 흔히, 영업하면...괜히 남성스러우면서 뭔가..거친듯하면서..괜히 술만 퍼마실것 같은 느낌이고 실제로 그런 면도 많지만..나는 그런 느낌의 영업맨이 되고 싶지는 않았다. 그런데.. 접대나 음주 문화에 대해서 은근 반기를 드는 것이 바로 이 책이다.

 같은 편, 동지를 만난것 같은 기분이였고... 영업에 대해서 어떤 가치관과 태도를 가져야하는지 형성하는데 많은 도움이 될것같다.

생소한 분야에 생소한 일을 시작하는 사람에게

가장 두려운 것은 자신이 알지 못하는것에 대한 두려움과 다른사람들의

시선이라고 생각합니다.

일반적인 통념에 갇혀서 자신이 하고 싶은 일을 하지못했던

경험이 있던 저에게도 마찬가지였습니다.

영업이라는 업무를 시작함에 있어서, 영업 업무의 전통적인 특성상

알음알음 구전으로 이어져온 업무습관이나 업무형태가, 새롭고 빠르게

관련 업무나 생활이 재정의되는 시대에 특히 초보인 경우에는,

무척 어렵게 느껴지고 무력감을 느끼게 하는 경우가 종종있다고 생각합니다.

제 경험에 비추어 보면 그렇습니다.

이 책은 영업사원이 기본적으로 갖추어야 할 업무스킬부터

영업조직이 나아갈 방향까지, 깊지는 않지만 놓치지 않고 이야기해주고 있습니다.

영업이라는 분야에 뛰어들어서 방향을 잃어버린 영업사원들과

경력은 있지만, 자신의 업무를 체계화 발전시키고자 하는 영업맨들에게

좋은 실무지침서 역할을 할 것이라고 생각합니다. 강추합니다.

이 책은 영업을 과학이라 주장합니다. 기업 활동이 과학적인 분석을 바탕으로 이루어지고 있는 마당에 새삼 기업 활동 중 가장 중요한 영업에 대해 ‘과학이다’라고 선포하는 것은 어폐가 있어 보입니다. 하지만, 현실이 그러합니다. 우리 사회에서 영업에 대한 인식은 그리 썩 좋지 않은 편입니다. 기업 활동 중에서 가장 중요한 부분을 담당하고 있는 영역이라는 점은 인정하면서도 더럽고, 힘들고, 심지어는 ‘창피한’ 직종이라 생각합니다. 이러한 생각은 회사 밖에서 뿐만 아니라 회사 안에서의 구성원 위 아래 모두가 공유하고 있습니다. 이렇게 영업을 홀대하는 분위기가 다른 부서는 과학적인 방법론이 무성하지만, 영업부에서는 과학적인 방법 적용이 늦은 이유가 아닐까요?

아직도 영업은 단순 판매와 동일시하는 시각이 많습니다. 그리고, 무조건적인 실적 달성 내지는 증가를 최고의 미덕으로 꼽습니다. 이러한 인식에서 ‘형님’으로 대변되는 영업 행위는 좋은 인간 관계 맺기와 다름이 아닙니다. 심지어 한상복의 ‘배려’에서 묘사하는 영업 활동은 한국에서는 이러한 ‘인간 관계 맺기’가 ‘제품과 서비스’의 장점보다 우선한다는 생각을 담고 있습니다.

한번만 도와달라고 떼쓰고, 아양을 떨면, 한번 밀어내며 고비는 넘깁니다. 그냥 밀어낼 수는 없는 노릇입니다. 원하지도 않는 물건을 왕창 안기는 건데, 생각이 없지 않고서야 그것을 덥석 받아들일 사람은 없습니다. 할인이라는 당연한 보상이 따라야 합니다. 그것도 아주 파격적으로 말이죠. 그리고는 한 보름 정도는 영업을 못 합니다. 그렇게 넘긴 물건들은 당연히 덤핑 제품으로 소비자 앞에 나옵니다. 회사의 수익은 떨어집니다. 회사는 더 높은 매출 목표를 할당합니다. 영업 부서는 또 밀어냅니다. 그리고, 악순환이 계속됩니다.

영업에서의 이러한 악순환은 저자가 처음 영업에 몸담았던 30년 전에도 그랬고, 20년 전에도 그랬고, 10년 전에도 그랬습니다. 아마 지금도 크게 변하지는 않았을 겁니다. 저자는 주먹구구식의 이러한 영업 활동과는 다른 한 단계 차원이 높은 ‘과학적인 영업’을 권합니다. 생각 없이 판매만 하는 영업이 아니라 구매를 하는 쪽과 영업을 하는 쪽 모두에게 이익이 되는 전략적인 협업 형태의 영업을 할 것을 주문합니다.

저자의 경험은 대부분 대형 할인점 혹은 슈퍼 마켓을 대상으로 한 소매품 분야입니다. 저자의 경험을 다양한 영업 분야에 적용시키기에는 무리가 있어 보입니다. 하지만, 기본적으로 저자의 영업에 대한 생각은 과거의 구태 의연한 원시적(?) 방법에서 한걸음 아니, 여러 걸음 앞서 있습니다. 언제까지 악순환의 쳇바퀴를 돌릴 수는 없지 않습니까? 아직도 ‘은근과 끈기’를 무기로 영업을 하는 사람들에게는 밑줄 칠 부분이 꽤 있습니다.