협상이라는 말은 언제나 들어도 참 긴장된다. 아마도 내가 부족한 부분이라 그럴지 모르겠다. 그동안 협상이나 대화기법 관련 책을 몇권 읽었지만 사실 실제 생활에 적용하기란 쉽지 않았다. 이 책의 저자는 학문적인 접근과 함께 실제 사례에서 바로 적용할 수 있는 기법을 소개했다고 하기에 기대하는 마음을 가지고 접하게 되었다.

책에 관한 정보를 보니 저자가 2010년에 출간한 ≪뛰어난 협상가는 협상하지 않는다≫를 개정한 책이라고 하는데 초판을 보기 못해서 그런지 이 책의 완성도는 기대 이상이었다. 모든 내용과 사례를 100% 완벽하게 숙지하고 실무에 적용하기란 능력도 부족하고 불가능하겠지만 기억해 둔 몇몇가지 기법과 사례들은 실무에 충분히 적용할 수 있으리라 생각된다.

이 책에서 가장 큰 도움이 되었던 것은 협상에 관한 미시적인 기법보다는 협상에 대한 거시적인 관점을 제공한다는 점이다. 바로 협상 = I × B × C 라는 공식이다. I는 Interest의 약자인데 상대방과의 이해관계를 분석하고 근본적인 요구사항을 협상 안건으로 제시해야 한다는 의미이다. 진정한 요구사항을 분석한다면 서로 조금씩 손해보더라도 원하는 목적을 달성할 수 있다는 것이다.

B는 BATNA의 약자이다. 바트나라는 말을 이 책에서 처음 들어보았는데 바로 합의의 기준점을 의미한다. 즉 상대방과의 합의에 도달하지 못했을 때 선택할 수 있는 여러 대안들 중 최선이라는 뜻(p.52)이다. C는 Confession의 약자이다. 첫 제안과 양보의 법칙으로 합의에 도달하는 단계이다. 

바트나를 보며 언뜻 한가지 궁금증이 생겼다. 아무리 고민해도 쌍방의 합의가능영역이 존재하지 않는 경우도 있지 않을까. 이럴 경우는 창의적인 새로운 옵션을 개발해야 한다(p.89)고 조언한다. 우리측에 큰 비용이 들지 않으면서 상대를 크게 도와줄 수 있는 것을 제시해 합의를 이끌어낸다는 것이다.

책을 읽다보면 내가 그동안 실수했던 점들이 사례로 제시되어 뜨끔한 적이 많다. 예를 들어 '마감시한을 노출하지 말라'는 내용을 보면 반드시 끝마쳐야 할 협상의 시한을 상대방에게 노출하지 말라는 제안을 한다. 이미 알고 있는 내용임에도 불구하고 바로 닥친 상황에서 말을 잘못해서 협상의 칼자루를 놓치게 된 사례가 많지 않았나 생각한다. 

세부적인 기법들도 다양하게 소개되는데 협상의 기본공식을 기반으로 하나하나 공부해 나가면 상당히 도움이 될 것 같다. 아직 충분히 적용할 만큼의 지식습득은 하지 못했지만 다시 정리해 가며 읽어보면 더 많은 도움이 되리라 생각한다.

이 책 [협상의 공식]을 통해서 '협상'에 대한 의미들을 새롭게 써볼 수 있어서 너무나도 반갑고 즐거웠습니다.

'세상의 모든 협상이 쉬워지는'이라는 수식어로 더욱 호기심을 가지게 만들고 든든한 기분을 만끽하게 하는 이 책의 묘미!!! 그래서 더 호감을 가득 안고서 이 책의 이야기에 집중해볼 수 있었습니다.

이 책의 저자이신 남학현 님은 '협상'에 대한 '실무경험'이 20년을 넘는 '베테랑 협상전문가'로 널리 알려져 있는 분이라고 하네요! 그러한 '베테랑 협상전문가'가 실전을 통해서 이미 깨우치고 탄탄하게 만들어놓은 이 '협상'의 이야기에 저절로 집중하면서 빨려 들어가는 기분이 듭니다.

이 책에서는 확신에 가득찬 목소리로 'I로 유혹하고, B로 버티고, C로 합의하라!'라고 강조해 줍니다. 그래서 또한 자신감을 가지고 '협상의 공식', 즉 'IBC'에 구체적으로 대입을 잘 하게 되면 누가 보기에 어렵고 복잡해서 힘들 것 같은 '협상'이 만족스럽게 정리될 수 있다는 내용들을 잘 이야기주고 있어서 잘 몰랐던 사실에 대해서 즐겁게 받아들일 수 있어서 호감을 가지고 곱씹어 볼 수 있었습니다.

이 책에서는 '협상'이 특별하지 않다는 이야기를 전제해서 쉽게 이해할 수 있도록 합니다. 우리의 모든 생활의 여기저기에서 이 '협상'의 상황은 언제나 맞닥뜨릴 수 있다는 것에 대해 이야기해주고, 이렇게 매번 직면하게 되는 '협상'에서 어떻게 대처할 수 있는가는 많이 생각하고 고민한 후 충분히 연습하는 것이 필요하다는 이야기도 들려줍니다. 가족 안에서의 문제들, 친구 간의 이야기, 또 직장생활을 하면서 일상에서 일어나는 수많은 '협상'의 문제에서 공통적으로 사용해볼 수 있는 강력한 '협상의 공식'은 'IBC'라는 공식을 만들어내며 적용해보게 만들어줍니다. 저자의 이야기에 따르면, 'IBC'의 준비로 '협상'을 탄탄하게 대비하고 또한 자신감을 가질 수 있다는 것에 대해서도 알아가게 되어서 기뻤습니다.

이 책을 통해서 실제로 '나보다 강한 상대와의 협상'을 어떻게 해야 할까에 대해서 알아가는 시간을 더 구체적으로 가져볼 수 있어서 특히 좋았습니다. 바로 '교착상태에서 탈출하는 방법', '글로벌 협상에 대비하라', '전략적 협상의 4단계 프레임'에 대해 꼼꼼하게 살펴보면서 실전에 적용하는 방법들을 구체적으로 파악할 수 있었습니다.

남학현 저의 『협상의 공식』 을 읽고

우리 인간은 아무리 뛰어나고, 돈이 많고, 잘 살아도 결코 혼자 살 수 없도록 되어 있다.

서로가 어우러져서 관계를 맺고 주고받으면서 살아가야만 한다.

그러기 때문에 일정한 조직이 만들어지고, 국가가 형성이 되고, 조직과 국가가 운영되기 위해서는 헌법이나 법률 등의 사회규범이 만들어져 그 안에서 생활하고 있는 것이다.

그리고 극히 일부 지역을 제외하고는 자유롭게 자신들의 노력에 의해서 의식주가 운영되기에 나름대로 서로 관계를 맺고 상호 협력과 교류 속에서 활동을 해 나가고 있다.

그러나 자연이나 역사, 정치나 경제, 사회나 문화 등에서 차이가 있기 때문에 강국과 빈국 등의 모습으로 각자가 처한 위치에서 생활하다 보니 똑같은 위치에서 생활 모습은 아직 아닌 곳이 많다.

그래서 아직도 곳곳에서는 분쟁이나 대립이나 어려운 지역도 존재한다.

물론 국제 연합 차원에서 노력을 하고 있지만 강국들의 이해차원이 걸려 있어 완전 해결된 모습들은 아니다.

이런 전체적인 모습뿐만 아니라 우리나라 안에서의 모습도 마찬가지이다.

정말 다양한 직업이다.

직업 안에서 원활한 수행을 해나가기 위해서는 당연히 많은 협상을 할 수밖에 없는 경우가 많다는 사실이다.

또한 가정생활에 있어서도 마찬가지이다.

다양한 일상생활을 하는 가운데에서도 협상의 기술은 필요하기 때문이다.

그런데 솔직히 고백하자면 내 자신은 내성적인 성격 때문에 대인관계에 있어서 그 동안 협상의 기술을 거의 사용하지 못한 것이 사실이다.

거의 처음 말도 꺼내지 못할 정도였기 때문이다.

그런데 다행이도 아내는 반대로 뛰어났다.

내가 봐도 전문가 수준이었다.

책에 소개하고 있는 협상의 기술가다운 모습이었다.

그래서 항상 감사하고 있다.

내 자신도 배워야겠다고 생각은 하고 있었지만 솔직히 실천은 하지 못했었다.

그런데 이 책을 보고서는 진정으로 협상가가 되어야겠다는 다짐을 하게 되었다.

그 동안 너무 어렵게만 느낀 것이 사실이었지만 저자가 직접 20년 이상의 실전과 컬럼비아 대학 MBA 과정에서 습득한 선진 협상이론과 글로벌 성공사례를 통합해 세상의 모든 협상에 적용될 수 있는 협상의 공식인 IBC, 즉 I(Interest), B(BATNA), C(Concession)가 마음에 쏘옥 들었기 때문이다.

협상의 시작부터 뿌리 원인과 상위 원인 찾는 방법, 합의 도달의 전략과 전술 등의 마무리 법칙을 입체적으로 활용해 합의에 도달하는 전략과 전술을 제시하고 있어 조금 더 관심을 갖고 익히면 그리 어렵지 않으리라는 생각이다.

특히 이제 직장 퇴직을 하였다.

그 동안 오래 동안 교직에서 몸담았던 경력을 바탕으로 하여서 가장 바람직한 방향으로 협상을 이끌어내는 쪽으로 노력하리라는 다짐을 해본다.

“ I로 유혹하고, B로 버티고, C로 합의하라!”공식을 외쳐본다. 

이제 협상이란 말은 세상을 살아가는데 없어서는 안 될 귀중한 요소가 되었다. 우리는 순간순간 삶을 살아가면서 협상이라는 상황에 직면하고 있다. 다만 협상이란 단어는 말로 인식하지 못할 뿐이지 매순간 협상과 더불어 세상을 살아간다고 해도 과언은 아니다. 이 책은 기본적인 비즈니스 상황은 물론 일상적인 상사와 부하직원과의 관계, 부서 간 갈등, 가족이나 친구 간의 문제, 정치와 외교의 문제에까지 다방면에 이르는 강력한 협상 공식을 제시하고 있으며, 협상 테이블에 앉기 전에 IBC만 준비하면 어렵게 진행되고 있는 협상이라 하더라도 협상의 돌파구를 찾고, 강자와의 협상은 자신이 정한 페이스대로 이끌 수 있는 능력을 키울 수 있다.

협상은 비즈니스맨이나 정치인들의 전유물이 아니다. 우리는 오늘도 알게 모르게 매 순간 순간 협상을 하고 있다. 집에서나 직장에서 사회생활을 하면서 때로는 식구들과 협상을 했고, 밖에 나와서 여러 사람들과 만나서도 협상을 했고, 직장에서는 직장 상사나 부하직원과는 물론 거래처 사람들과도 협상을 했다. 식사를 하기위해 필요한 물품을 사기위해 마트에 들려서도 마트직원과 협상을 했다. 하지만 매번 진행되는 협상에 자신은 깊이 있게 느끼지 못하고 그것이 협상이라고 인식하지 못할 뿐이다.

세상을 살아가는 데는 여러 갈등이 발생하곤 한다. 그런 서로간의 갈등을 해소 하는 데는 서로의 의견을 존중하며 서로의 이해를 위한 협상이 꼭 필요하다고 할 수 있다. 갈등은 존재 그 자체로도 부정적이지만 경제적 비용이란 측면에서도 낭비 요소라고 할 수 있다.

협상의 시작은 상대의 요구나 욕구 뒤에 숨어 있는 이해관계를 찾는 것이라고 한다.

이 책에는 자신과 상대방이 합의에 이르지 못했을 경우 취할 수 있는 최선의 대안인 바트나를 찾아내는 방법에 대하여 열거 하고 있으며, 바트나를 찾는 방법부터 자신의 바트나는 강화하고 상대방의 바트나는 약화시키는 전략을 알려주기도 한다. 또한 앵커링, 프레이밍, 양보의 법칙, 마무리의 법칙을 입체적으로 활용해 합의에 도달하는 전략과 전술을 제시하고 알려 주기도 한다.

또한 이 책 속엔 협상의 공식, IBC가 실전에서 어떻게 활용되는지 보여주는 모의협상 사례도 실려 있어서 이론과 실전을 익힐 수 있는 기회로 만들 수가 있다.

협상은 원하는 것을 얻을 뿐 아니라 협상의 공식은 모두가 어려워하는 강자와의 협상을 이끌어가는 방법과 교착 상태에 빠진 협상에서 탈출하는 방법까지 자세하게 설명하고 있어, 어떤 경우에도 협상을 이끌어내는 방법을 터득하면 삶을 살아가는데 큰 도움이 될 것 같다.

누구나 즐거운 삶을 위해 이 책을 자신이 원하는 협상의 가이드로 활용 했으면 한다.

협상 관련 서적은 엄청나게 쏟아지고 있다. 각 책마다 특색은 있지만 비슷비슷한 내용을 담은 책들이 많은 것도 사실이다. 이 책도 바트나를 담고 있다는 면에서 피해갈 수 없는 것이긴 하지만, 그만큼이나 바트나의 중요성을 알 수 있는 것이기도 하다. 많은 협상 관련서적들이 바트나를 담고 있는 것에서 결코 간과할 수 없는 항목이기는 하다. 

그런 면에서 이 책은 정리가 아주 잘 되어 있다. 외국의 협상관련서적들이 국내의 협상학에 있어서 적용시키기가 좀 어려웠던 면을 띄고 있는 것들이 분명히 있었는데 반해, 이 책은 일단 국내 저자의 책이고 외국 저자의 이론도 국내 실정에 맞게 대입하고 있기에 전혀 무리가 없다. 꼭 외국의 협상학 이론만을 제시하고 있는 것도 아니기 때문에 그 활용도가 높은 책이라고 하겠다.

이 책은 일전에 출간된 뛰어난 협상가는 협상하지 않는다의 개정증보판이다. 예전 판에 비해 약 100페이지 정도 증간되었고 그만큼 좀 더 충실해졌다는 것이 좋다. 예전판을 보고 좋다고 여겼던 독자들이라면 이번 증보판을 다시 읽어보는 것이 더 좋을 듯 싶다.

책에서 말하는 ABC공식을 축약하면, 유혹하고 버티고 합의하라 이다. B는 바트나 단계이고 A는 흥미를 끌 수 있는 요인단계를 말한다. 마지막 C가 제안하고 양보하는 단계로 협상의 묘미를 제대로 마무리하는 단계이다.

이를 위한 6가지 법칙이 있다. 좋은 관계를 형성하고, 이슈를 다양화시키고, 옵션을 내세우고 공통의 기준을 세우고 의사소통의 원활화와 팀플레이를 하는 것이다. 얼핏 보기에 간단한 ABC공식을 전략으로 하고 6가지의 법칙을 전술로 무장해 상대방과의 협상에서 자신이 원하는 합의점을 이끌어낼 수 있다는 것이다. 물론 이론은 이론에서 그치지않고 실전에서 쓰여질 때 그 가기차 빛나게 된다. 크게 어려울 것 같지 않은 이론이지만, 이를 실전에서 유용하게 쓸 수 있을 정도의 경험과 내공이 없다면 실패로 끝날 수 밖에 없다. 

일상에서 우리는 수없이 많은 협상을 맞이하게 된다. 협상이 거창함이 아니라 소소한 것에서 연발되는 것이기에, 그 상황들을 협상의 경험이라고 생각하고 경험치를 쌓는다고 여기는 것이 좋겠다. 언젠가 맞닥뜨릴 크나큰 협상에서 승리하기 위해서는 말이다.

[협상의 공식] I X B X C 를 통해 배우는 협상의 기술

  협상이라고 하면 너무 거창하다. 협상가라는 직업이 따로 있던가? 마치 대타주자를 내보내듯이 협상만을 위해 대기하고 있는 이가 존재했던가? 협상이라는 말자체가 너무 일과 업무에 치중되어 있는 분위기이다. 이래서 이렇게 생각하기 쉽다. ‘나는 협상가가 아닌데... 나와는 그다지 관련 없는 이야기인데... 내가 앞으로 협상해볼 일이 몇 번이나 있겠어...’ 그렇기 때문에 쉽사리 손이 안 갈수 있는 책이다. 이 책은 분명 경영서 사이에 꽂혀있을 것이고, 협상과는 무관한 삶을 살고 있는 이들이 대부분이기 때문이다.

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그러나

  협상이라는 게 무엇인가? 결국 “내가 원하는 것을 얻는 행위” 아니겠는가. 이 어찌 회사 업무에서만 통용되는 이야기겠는가. 협상이라는 것을 지나치게 어려운 시선으로 보지 말자. 아주 쉽고 간단한 개념이여 우리의 삶과 밀접한 이야기이다. 우리 어머님들은 콩나물 값 단돈 500원을 깎아 보기 위해 채소가게 아주머니와 협상을 해야 한다. 채소가게 아주머니는 싱싱한 콩나물을 자랑하면서 많은 손님들에게 콩나물을 팔아야 한다. 거대 기업에서 기업과 기업 간에 이루어지는 협상과 별반 다를 바가 없느니라.

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  ABBA의 노래 중에 [The winner takes it all]이 있다. 승자가 모든 것을 쟁취한다는 뜻이다. 그렇다. 협상이란 곧 승자의 위치에 올라 원하는 것을 쟁취하기 위한 전략이다. 이제 그 전략을 배워볼 차례이다. [협상의 공식]이라는 이 책 안에 그에 대한 해답이 담겨져 있다. “IBC"가 바로 그것이다. [I]는 "Interest"를 뜻하며, 무엇을 얻고 무엇을 요구할 것인지에 대한 이해관계가 담겨져 있다. [B]는 ”BATNA"를 뜻하며, Best Alternative To a Negotiated Agreement 의 약자이다. 합의 여부를 결정하기 위한 합의의 기준점을 정하는 방법이 담겨져 있다. 마지막으로 [C]는 “Concession"을 뜻하며, 개인의 이익과 서로간의 관계를 모두 유지하면서 원하는 것을 얻을 수 있는 양보의 기술이 담겨져 있다.

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  모든 일이 그렇겠지만, 시작이 가장 중요하다는 것이 내 생각이다. 아무래도 상대방의 요구와 그 뒤에 숨겨져 있는 이해관계를 파악하는 단계가 가장 우선이 되어야겠다. 요즘 돌직구 발언이 유행이라고 하지만, 모든 이야기를 직설적으로 하는 사람은 드물다. 특히 함께 일을 하거나 서로간의 관계를 지속해야 하는 경우라면 더욱 그렇다. 자신의 의도를 숨기고 이야기했을 때, 그 안에 담긴 참뜻을 파악하는 것이 가장 중요하다.

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  하지만 우리는 대체로 이 부분에서 무너진다. 남녀 관계를 예로 들어보자. 처참히 무너지는 남자의 모습을 보게 되리라. 예전에 김제동이 강연에서 했던 이야기이다. 여자가 남자에게 전화를 해서 이야기한다. 창문을 닫아 두면 페인트 냄새 때문에 힘들고, 창문을 열어 두면 매연 때문에 힘들다고 말한다. 보통 이런 이야기를 들은 상대방이 여자였다면 이렇게 이야기한다. “너 괜찮아??” 그런데 남자들은 이 문제를 직관적으로 판단해서 사태 해결에 중점을 두기 때문에 다음과 같이 이야기한다. “창문을 반쯤만 열어두는 게 어떨까?”

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  컬럼비아 경영대학원의 원로교수 말을 빌자면, 졸업생들이 가장 많이 활용하는 의사결정 노하우가 ‘체인 코즈(Chain Cause)" 기법이라고 한다. 문제를 해결하고자 할 때 겉으로 드러난 현상만이 아니라, 그 현상의 원인과 그 원인의 원인을 계속 찾아 들어가 해법을 도출하는 방법을 말한다.

남학현의 [협상의 공식] - 38쪽

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  해법을 도출하는 과정은 IBC 에서 BC 단계에 해당되겠다. 아까의 예는 I 단계부터 실패한 사례가 되겠다. 여자의 이 문제에 대한 해답을 요구하지 않았다. 하지만 남자는 이 문제를 해결하고자 노력했다. 여자가 원하는 것은 그게 아니었는데, 남자는 그 부분을 파악하지 못했다. 이때 여자도 원하는 것을 얻지 못했지만, 남자도 원하는 것을 얻지 못했다. 남자는 이 상황을 멋지게 해결하고, 여자한테 “고마워~” 라는 달달한 이야기를 듣고 싶었을 것이다. 멋있게 보이고 듬직하게 보이고 싶었을 것이다. 여자가 고난과 위험에 처해있을 때, 멋있게 구해줄 수 있는 남자. 이런 장면을 원했을 것이다. 그러나 그 같은 상황은 벌어지지 않았다. 첫 단추부터 잘못 껴졌기 때문이다.

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  가지고 있는 패가 많을수록 유리한 게임을 이끌어나갈 수 있다. 그리고 우위의 위치를 먼저 차지하는 것도 중요하다. 이미 게임을 이겨놓고 시작하는 것이다. 협상도 마찬가지이다. 상대방을 만나서 이기겠다? 이미 늦었다. 모든 것을 갖춘 상태에서 시작하는 게 승리를 이끌어 내는 협상의 기술이다. level 1부터 시작해서 캐릭터를 키워나가는 게임이 아니다. 모든 아이템을 완벽하게 갖춘 상태에서 즐기는 게임이 되어야 한다. 그때 첫 단추가 바로 이해관계의 파악이 되어야 한다.

해당 서평은 출판사에서 제공받은 도서를 읽고 작성되었습니다.

협상은 어떤 목적을 이루기 위해 여럿이 의논하는 것을 말하는데 이런 협상은
개인과 개인, 조직과 조직, 국가와 국가 등 많은 관계에서 이루어지고 있으며
협상에 있어 전략과 기술을 활용해 유리한 협상을 이끌어 내고자 하며 오늘날
많은 협상들이 다양한 방법으로 진행되고 있음을 뉴스와 신문기사를 통해서
확인 해 볼 수 있다.

뛰어난 협상가는 협상하지 않는다고 하는데 협상치 않고도 원하는 목적을 이룰
수 있는 뛰어남을 가지고 있다면 더 바랄 일도 없겠지만 세상은 그렇게 천재나
영재들만이 살아가는 그들만의 리그가 아니기에 우리는 모든 사람과 조직에서의
협상이 왜 중요하고 협상을 통해 목적을 이룰 수 있는 방법론을 찾게된다.
협상에도 분명 필요충분조건 이랄 수 있는 협상의 공식이 존재한다는 사실을
이 책에서는 'IBC'로 설명하고 있으며 협상에 도움을 주는 스킬과 함께 협상의
공식을 실전에 응용하여 적용할 수 있는 실용성을 높여 놓았다.

협상의 공식 I(Interest), 사람들의 이해관계를 협상 안건으로 찾는것으로
숨어있는 이해관계를 찾고 상대의 요구에 대한 원인 찾기이며
B(Batna), 협상에서의 합의의 기준점을 만드는 것으로 협의 상대와 나의
바트나를 찾고 나의 바트나를 강화하고 상대의 바트나를 약화하는 전략,
C(Concession), 첫 제안과 양보의 법칙으로 합의안에 도달하는것으로
앵커링기법,프레이밍전술과 양보의 법칙등을 활용해 협상을 유리하게
성공시키는 협상공식은 마법사에게 마법의 주문이 필수적인것과도 같이
협상가에게도 협상공식은 필요충분조건임이 틀림이 없음을 확인하게 된다.

협상은 기획이고 프로세스라는 협상의 두드러진 특성을 말하는것으로 협상전에
꼼꼼한 준비가 이루어지지 않으면 실패한 협상이 될 수도 있다는 사실을 말해
주는것이다.
부록으로 소개된 협상의 공식을 활용하는 직접적인 양식들을 꼼꼼하게 Checking
할 수 있다면 누구나 어렵게 생각하는 협상을 누구보다 즐겁게 원하는 목적을
위해 성공시킬 수 있는 길잡이가 될것이라 믿어 의심치 않는다.
실전적으로 좋은 협상 가이드를 만나 협상능력을 키울 수 있는 기회를 얻은것
같아 천군만마를 얻은 듯 뿌듯한 마음 금할 수가 없다.

오늘 당장 실전에 활용하기에 손색이 없다. 라는 말을 믿고 읽게 된 책이라 큰 기대를 하고 읽게 되었다. 협상이란 말이 실생활에 적용될리 없다라고 느끼고 있었는데 이 책을 통해 물건의 값을 깎는다던가 업무를 하면서 접하게 되는 갈등에서도 이 협상을 하고 있었다는 것을 알게 되었다. 솔직히 협상이란 단어를 붙이기에도 그 무게감이 다르게 느껴졌었는데.. 크고 작음에 문제가 아닌, 내가 선택한 기준까지 상대방과 합의를 한다는 그 모든 과정이 협상이 한 단계였다.

그래서 이 책은 읽는 동안 거부감도 없이 쉬운 설명 그대로 쉽게 읽혔다. 강자를 만나 버티고 합의를 하는 과정은 회사에서 보면 상사와의 연봉협상의 경우인데 그 실제적인 사례도 충분히 얘기를 꺼내볼 수 있는 방법들을 제시하고 있어 몰입이 더 잘 되었었다. 개론적인 설명에만 그칠 수 있었을텐데 이런 점에서 이 책은 다른 책들과는 다름이 명확하다.

“상대방의 제안에 대한 수용 여부를 판단할 기준점을 마련하는 것이다. 그 기준점을 바트나라고 한다.... 즉, 상대방고의 합의에 도달하지 못했을 때 선택할 수 있는 여러 대안들 중 최선이라는 뜻이다. [51-52p] 전공분야가 아니라면 생소할 수 있는 단어를 쉽게 응용하고 이해되는 상황으로 바꿔 설명을 해주니 설명을 잘해주는 과외선생님을 만난거 같다.

협상은 자신에게 이롭고 상대방에게도 이로운 win-win 전략을 사용해야한다. 무조건 내가 양보를 많이 해서 수락되는 것은 이미 협상이라 할 수 없다. 그러지 않기위해 미리 대처하는 방법을 이 책은 제시한다. “상대는 당신이 최대한으로 양보해 한계선에 도달했다고 생각되어야 더 이상의 요구를 멈출것이다.”[117p] 기분을 상하게 하지 않으면서 기준점에 도달하는건 말처럼 쉬운 것은 아니다. 하지만, 그 방법은 계속 고민하면서 응용해나가야 하는 요소라 생각된다.

“각 제안은 상대의 바트나와 위시리스트를 고려해 만들어야 하고, 상대의 바트나보다 나아야하며, 가능한 교환 가능성을 많이 포함시키는 것이 좋다”[289p] 가격이나 기간이든 무언가를 제시할 때, 무엇을 더 중요하게 생각해야될 지 막힐 때, 이 책을 옆에 두고 막힐 때마다 읽어보면 어느 곳에 초점을 맞춰야하고 다시 생각해야하는지 짚어주어 빨리 도움을 받을 수 있을 거라 생각한다. 

협상의 공식 - 남학현

“협상력을 길러라”

세이노의 가르침에서 협상이라는 말을 들은 후 이 주제에 대해서 늘 고민하고 있습니다. 세이노에서는 허브 코웬의 ＜협상의 법칙＞을 추천했죠. 그런데 이 책에서 예시로 든 경우가 서양에서 있었던 일이라 우리에게는 생소했습니다. 간단하면서도 협상의 내용이 모두 담겨 있는 책으로 남학현이라고 하는 협상학 박사의 책이 좋더라고요.

협상이라고 해서 우리와는 별 관계가 없다고 생각하기 쉽습니다. 협상은 대개 프로야구 선수들이 구단과 연봉을 놓고 줄다리기 하는 장면을 상상하죠. 그러나 저자는 우리 삶 곳곳에서 협상이 존재한다고 알려줍니다. 아이를 길러보면 알죠. 아이와의 삶은 협상 아닌 곳이 없어요. 밥 한 숟갈 더 먹이려고 해도 협상을 해야 하고, 감기 걸리지 않도록 여름옷을 겨울옷으로 갈아입히려면 협상이 필요합니다.

제목이 협상의 공식이듯 협상은 ‘Interest, Batna, Concession(제안과 양보)’로 이뤄져 있습니다. 협상을 잘 하려면 겉으로 드러난 쟁점이 아니라 그 이면에 숨은 interest를 찾아야 합니다. 우리 한의원은 예약 접수가 안 됩니다. 그럼에도 불구하고 “내가 내일 오후 3시에 올테니 예약해달라”고 물어보는 환자가 많습니다. 예약을 해달라는 환자의 wants 이면에 숨은 needs인 ‘기다리기 싫다.’는 생각을 해야죠. 그래야 올바른 응대가 가능합니다. 이것이 친절이기도 하고요.

BATNA는 협상에서 가장 중요한 단어라고 생각됩니다. 바트나 없이 협상은 논할 수가 없어요. 바트나는 한마디로 ‘최후의 방어선’이라고 할만합니다. 우리 사업장이 지불해야 할 전세와 월세가 있죠. 그런데 갑자기 이 돈을 10배로 올리겠다고 하면 우리는 버틸 수가 없습니다. 울면서 나가야죠. 그런데 만약 1.1배로 올린다면? 혹은 1.5배로 올린다면? 여러 가지 생각을 해봐야겠죠. 이 바트나에 영향을 줄 요소들로 비어있는 옆건물의 월세는 얼마인지, 거기에 새로 인테리어 하는 비용과 투입되어야 할 노력은 얼마인지 등이 있습니다. 집주인에게도 우리 사업장이 나가고 나면 건물이 비어있는 동안 받지 못하는 월세, 임차인을 강압적으로 내보냈다는 주변의 비난 등도 바트나에 영향을 줍니다. 협상에서 이 모든 것을 염두해두고 임해야 합니다.

제안과 양보는 협상의 실전이죠. 저 사람에게는 중요하지만 나에게 덜 중요한 것을 넘겨주고, 저 사람에게는 그다지 중요하지 않지만 나에게는 중요한 것을 받아내는 행동입니다. 이 역시 목록으로 만들어 두고 미리 준비를 해둬야 원활한 협상이 됩니다.

이 책을 읽는 동안에도 많은 사람과 협상을 했습니다. 협상을 하지 않는 경우가 이렇게 많습니다. 우리 한의원 필독서로 지정되어 있는 ＜뛰어난 협상가는 협상하지 않는다＞를 쓴 남학현의 후속작이네요. 전작보다 아주 좋은 내용이 추가되었다고 보기는 어렵습니다. 다만 전작보다 쉽게 쓴 느낌입니다. 협상 입문서로 이 책을 바꿀까 생각 중입니다.

이 책을 한 줄로 정리한다면 이렇게 정리하고 싶습니다.

‘간단한 협상도 최소 3가지의 숫자를 정하라 : 첫 제안 가격, 목표가격, 최저 합의가능가격.’

＜협상의 공식＞의 저자인 '남학현'은 20년 실무 경력의 협상 전문가이다. 미국에서 선진 협상 기법과 이론까지 공부한 협상학 박사이기도 하다. 그는 이론과 실무를 겸비한 협상의 달인이다.

그는 협상에는 공식이 있으며, 어떤 협상이든지 이 공식에 대입하면 아무리 어렵고 까다로운 협상도 이루어질 수 있다 고 말한다.

I (Interest)  + B (Batna) + C(Concession)

이 책에서는 협상의 공식인 IBC의 핵심 이론과 개념, 협상의 공식 활용을 도와주는 스킬, 협상의 공식을 실전에 응용할 수 있는 기법을 협상의 기획과 준비를 통해 실제로 활용하는 과정을 통해서 살펴본다.

이 책의 내용은 협상의 기초을 터득하여 실생활에 응용할 수 있도록 하는데, 많은 사례를 중심으로 협상의 능력을 키워 나갈 수 있다.

저자는 협상에 관한 내용을 이론을 위한 설명이 아닌 실무에서 활용할 수 있는 개념과 심리 그리고 전략을 위주로 풀어나간다.

협상이라고 하면 외교 관계에서, 비즈니스 상황에서 일어나는 큰 상황만을 생각하게 되는데, 일상 속에서 일어나는 매순간이 사실은 협상의 상황이다.

직장내에서 상사와 부하 직원간, 부서 간의 갈등이 생겼을 때에 이를 해결하는 것, 가족간의 관계에서 문제가 발생했을 때에 문제 해결을 하는 것 등을 들 수 있다.

예를 들자면 아이가 게임에 몰두하고 있을 때에 그 게임을 멈추고 다른 일을 할 수 있게 하는 것도 협상에 해당한다고 하면 이해가 빠를 것이다.

그럼, 협상의 공식을 하나 하나 살펴보도록 한다.

 * I (Interest) : 이해관계

표면적인 요구사항보다는 그 요구를 하는 이유, 원인, 동기, 욕구 즉, 이해관계를 찾는 것이 중요하다. 이해관계의 해결책은 선호도를 교환하거나 나만의 자원을 활용하는 방법이 있다.

Chain Cause 기법은 문제 해결시에 그 현상의 원인과 원인의 원인을 계속 찾아 들어가 해법을 도출하는 방법으로 모든 갈등이나 문제 해법에 적용할 수 있다.

 * B (Batna)

상대방의 제안에 대한 수용 여부를 판단할 기준점을 BATANA (Best Alternative To a Negotiated Agreement )라고 한다. 상대방의 제안이  BATANA 보다 좋은 경우에는 합의를 한다. 협상의 성공 여부는 합의 결과와 자신의 바트나보다 더 나은가, 그렇지 않은가에 따라 결정된다. 판단의 기준이 되는 바트나는 협상에서 자신을 보호해 주는 힘이다.

 * C(Concession)

자신의 제안이 왜 합리적이고 정당한지를 설명할 수 있어야 한다. 앵커링은 협상의 기준점을 설정하려는 시도를 말하며, 협상 기법 중 프레이밍은 상대방의 의도된 틀 안에서 긍정과 부정, 이익과 손해를 인식하도록 만드는 심리전술이다.

희소성의 프레임, 이잉과 손실의 프레임, 퍼센트의 프레임은 상대방의 심리에 영향을 미쳐 협상의 성패를 좌우한다.

아무래도 협상은 고도의 심리적이라 할 수 있을 것이다.

협상에 임할 때는 첫 제안 가격 (앵커링), 목표가격, 최저가격 (바트나)의 3대 필수항목이 설정되면 양보의 법칙을 이용해 협상 전략을  짠다.

이런 협상의 공식은 협상 시나리오를 통해서 설명되기 때문에 쉽게 이해할 수 있다.

* 성공적인 협상을 위한 6가지 법칙

1. 상대방과 좋은 관계를 형성한다.

2. 하나의 이슈를 여러 개로 분해한다.

3. 창의적 옵션을 개발한다.

4. 공통의 기준과 규범으로 공략한다.

5. 의사 소통의 능력을 키운다.

6. 팀 플레이를 한다.

독자들은 이 책의 공식을 통해서 성공적인 협상의 방법을 배울 수 있다. 나 보다 강한 상대와의 협상, 전략적 협상, 교착 상태에서 탈출하는 방법, 글로벌 협상 그리고 협상의 심리 법칙을 배울 수 있다.