이책은 세일즈맨의 영업의 있어서 필요한 고객과의 올바른 영업 프로세스를 마스터 해주게 도와주는 책이다. 노력이 성과로 이어지는 영업프로세스.. 영업을 하면서 매출을 한번이라도 늘려보고 싶다고 생각하지 않은 사람은 없을 것이다. 필사적으로 고객을 설득해서 물건을 팔고 여러가지 연구를 하며 무조건 매출만 늘리려고 닥치는 대로 영업하면서 상사의 질책들을 들으며 부정적인 생각을 하며 하루하루를 보내는 세일즈맨들.. 같은 상품을 팔면서 잘 파는 다른 영업세일즈맨을 보며 내가 센스가 없나? 능력이 부족한가? 하는 생각으로 매너리즘에 빠지게 된다..

1단계 (어프로치) ~ 고객과 처음 대면하는 단계로 고객과 상담하기 좋게 친밀도를 높인다. 세일즈맨을 신뢰하고 고객이 요구할때까지 판매는 금지하며, 고객이 말할수 있게 하라..

2단계 (커뮤니케이션) ~ 고객을 재방문하여 고객의 요구를 확실하게 알아내는 단계이다. 가치있는 요구를 발견하고 현장에서 고객의 소리를 잘 들어준다..

3단계 (프레젠테이션) ~ 고객에게 설득을 개시하는 단계로 상담의 클라이맥스 부분이다.

4단계 (데몬스트레이션) ~ 고객이 어느정도 이해를 했다면 이제 실물을 직접 보거나 만져보고 사용하면서 고객의 소유욕을 자극하는 단계이다.

5단계 (클로징) ~ 고객이 주저할때 클로징 기술로 고객의 결단을 재촉할수 있다. 클로징은 `영업의 마법 프로스세스`중에서 가장 중요한 기술이다.

6단계 (애프터서비스) ~ 진실된 서비스로 고객의 만족을 높여 당신의 팬을 만들어라. 또다시 새로운 고객을 소개 받을수 있다.

이책은 이 여섯가지 단계를 소개하면서 이것말고도 다양한 영업기술과 열정을 가져야 하며 꾸준히 노력하여 좀더 나은 성과를 가질수 있도록 방법을 알려주고 있다. 영업의 세일즈맨에게는 한번 읽어보면 많은 도움이 될듯 싶다. 자신의 영업방법과
책속에 설명된 방법들을 비교해보면서 성공으로 이끄는 자신만의 영업기술을 익힐수 있을것 같다..

당신은 죽은 도둑 고양이를 팔수 있을까?

“평범한 당신이기에 가능하다”는 ‘영업의 마법 프로세스’ 책 제목

그렇다. 대상은 톱 세일즈맨이 아닌 시작하는 세일즈맨이다.

그런 당신이 현재 “당신은 죽은 도둑 고양이를 팔수 있나?” 라는 질문에 어떻게 대답하겠는가?

고객에게 제품을 권한다거나 새로운 거래를 시작할 때

그리고 지금까지 거래를 하던 고객에게 신규제품을 추천할 때 당신이 깨닫고 있어야 하는 것이 있다.

고객은 항상 바쁘고, 거절하려하며, 지금 당장은 필요없다고 생각한다는 것이다.

그리고 지금 당장 결정하지 않아도되기 때문에 결단을 뒤로 미루려 한다는 것이다.

이런 고객을 어떤 순서로 어떤 포인트로, 어프로치해서 클로징까지 이끌어갈 수 있는지를 알려주는 책이다.

이 책은 일단, ＜영업의 위대함 - chapter1＞이라는 챕터에서 영업에 대한 이점부터 시작하는 마음가짐까지 다잡아주고 이야기를 이끌어나간다. 본론에 들어가기 전에 몸풀기와 의지다지기 정도로 보면 될 것이다. 하지만 본론을 읽기 전에 이 챕터가 대단히 중요한 것 같다. “의식의 차이는 행동에서 큰 차이가 되어 나타나”고 각 개개인의 한계는 본인 스스로가 정하기 나름이기 때문이다.

그 다음이 그럼 바로 본론이냐? 그것도 아니다.

소갯말에서 언급한 ‘고객은 항상 바쁘고, 거절하려하며, 지금 당장은 필요없다’고 말하는 똑같은 고객들의 성향.

＜영업구조를 이해하자 - chapter2＞에서 좀 더 구체적으로 고객들의 성향과 그에 따른 거절 이유를 설명해준다.

바로 ‘영업은 상품의 필요성을 느끼지 못하는 사람에게 하는 것’이라는 ‘영업’의 본질에 대해 확실히 언급해주고 넘어간다.

그리고 이 책의 요점인 ‘영업의 마법 프로세스 6단계’를 소개한다.

(우리나라만큼이나 일본도 외래어가 많아서 괄호로 우리말에 가깝게 이해를 돕고자 변형하겠다 - 올바른지 여부를 떠나 이해하기 쉽도록 읽은 감으로 변형하겠음^^;)

1단계 어프로치단계(안면익히기, 다가가기단계)

2단계 커뮤니케이션단계(상담을 통해 고객의 가치요구를 알아가는 단계)

3단계 프레젠테이션 단계(고객의 요구들을 반영한 제안서로 설득하는 단계)

4단계 데몬스트레이션 단계(고객이 직접 만져보고 시연해보도록 하는 실연단계)

5단계 클로징단계(고객이 ‘사겠다’는 확실한 구매결정을 내리도록 하는 단계)

6단계 애프터서비스단계(계약후 계속되는 서비스 제공 및 관리단계)

이러한 과정으로 각 단계별 기술들을 자세히 기술해 두었다.

그 중에서 잊지 말아야 할 단어가 바로 ‘구매신호’.

바로 고객의 ‘가지고 싶다는 마음의 파도’로써 각각의 세일즈 단계에서 고객이 보이는 반응을 놓치지 않고 그것을 이해하고 대응해나가는 것이 ‘영업의 마법 프로세스’에서 가장 중요한 것이라고 필자는 밝힌다.

영업하기에 따라 다소 분야별 특이점과 어려운 점이 있을 것이다.

다만 영업에 대한 보편적 특성으로 묶어 놓은 것이기에 좀 더 세부적인 기술을 읽히고자 하는 사람들.

이미 영업의 달인(?)이 되신 분들은 아마도 그냥 편하게 읽기엔 좋지만 큰 도움은 안될 듯 싶다.

그만큼 독자대상이 뚜렷하다고 본다.

하지만 열정은 있지만 시작을 어떻게 해야 할지 모르는 영업자. 단계를 밟아나갈수록 어려워지는 영업자들이여,

이 책을 통해 영업 과정을 대충이라도 훑어보라. 각 단계별 포인트가 있다.

그것만 알아도 톱 세일즈맨으로 올라가는 발판은 마련하게 되는 셈이다.

그리고 영업을 해나가면 해나갈수록 이 책을 잊지 않고 꼼꼼히 참고하면서 자기만의 노하우를 쌓아간다면

틀림없이 톱세일즈맨으로 거듭날 수 있을 것이다.

평범한 당신에게 이제 풀가동 마법 세일즈 열정엔진이 장착되었는가?

그렇다면 질문에 대답하라.

“당신은 죽은 도둑 고양이를 팔수 있을까?”

영업의 마법 프로세스

이 책을 읽으면서 대학때 했던 아르바이트들이 하나 둘씩 내 머리속을 스쳐지나갔다. 대학 동안에 나는 컴퓨터 판매 아르바이트

와 헬스클럽 강사를 했던 적이 있는데 정말 많이 힘들었었고 어려운 부분들이 많았다. 우선 내가 말을 기교넘치고 싹싹하게 하는

편이 못된다. 발음도 부정확한 편이고 사람들 대하는 부분에서도 낯을 많이 가리는 편인데 컴퓨터를 판매하려고 하니 정말 막막했었다. 모르는 사람의 마음을 뚫고 들어가 그 부분들을 채워 주어야 하는데 그게 말처럼 쉽지가 않았다. 우선 일주일 동안은 그저

사람들이 지나다니는 것을 보아야만 했고 그러는 동안 거기서 일하는 사람들과의 관계를 좋을 수가 없었다. 특히 직장상사가

대학 선배였는데 결과적으로 이야기 하자면 그 사람과는 연락을 끊고 산지가 벌써 3~4년 정도 되어간다. 그 일을 하기 전까진

내가 친형처럼 따르던 사람이었는데~~ 아무튼 내가 이 책을 그당시에만 읽었어도 그때 보다 더 좋은 판매 전략을 가지고 성실하게 해결해 나갈수 있을거란 확신이 드는것은 사실이다. 이 책에서는 소비자의 심리상태에서 시작하여 접근하는 방법 소비자의

마음을 편안하게 해 주는 방법 판매방법 판매후 A/S 방법으로 구성이 되어 있고 하나하나 절차를 꼼꼼히 짚어주면서 간과해서는

안되는 부분들까지도 알려주고 있어 나같은 경험을 했다거나 지금 영업점에서 발빠르게 뛰고 계시는 영업사원들에게 꼭 맞는

책인거 같다. 향후 5년에서 10년 이내에 나의 사업장을 가지고 꿈을 실현하기 위해서 꼭 읽어 보아야 할것같다는 생각이 들고

지은이가 소개해 놓은 부분들을 생활에서 실천하며 부딪혀서 많이 깨지다 보면 자신만의 영업 노하우가 쌓일것은 분명한

일인것 같다. 헬스 클럽 강사때에는 직접 영업을 하는 직종이었는데 위에서 이야기 한 데로 성격이 좋지 않다 보니까 쉽게 다가가지못한 부분들이 꽤 많았다. 연간 회원권을 판매하는 부분이 었는데 정말 정말 쉬운 부분들이 하나도 없었다. 내가 이 책을

읽은 지금은 자신있게 할수 있을거 같다. 앞으로도 옆에 두고 두고 몇번을 반복해서 읽어 보고 책에 나와있는 부분데로 꼭 실천

을 해보아야 하겠다.

영업(Sales)은 숫자로 나타나는 비즈니스입니다.
월 1천만원을 판매하는 영업사원과 1억원을 판매하는 영업사원간에는
그 판매금액 만큼의 차이가 있다고 주위에서는 평가합니다.

영업은 본질적으로 자기 혼자서 하는 일입니다.
자신의 활동과 노력이 그대로 영업성과로 나타나므로 자신의 성취감은 물론,
짧은 기간 내에 자신의 능력을 확실하게 어필할 수 있는 기회를 잡을 수도 있습니다.

영업이 주는 이러한 매력 때문에 자동차, 보험, 증권 등 제조업이냐 금융업이냐는

분야와 관계없이 수 많은 영업사원들은 내일의 꿈을 위해
오늘도 부지런히 고객을 만나고 있습니다.

만약 판매하는 것이 모든 사람에게 꼭 필요하고 항상 원하는 사람들이 넘쳐난다면
큰 노력이 없더라도 쉽게 팔 수가 있겠지만 고객은 향상 거절할 준비가 되어 있는 사람이기에
세일즈맨은 결코 쉬운 직업이 아니라고 합니다.
 
이 책은 지은이는 '당신은 죽은 도둑 고양이를 팔 수 있습니까?'라고 반문합니다.
도둑 고양이를 사기 원하는 사람이 있을까요?

게다가 죽은 고양이라면 그것은 애완동물로서의 가치가 전혀 없을 것입니다.

지은이는 아무 것도 없는 것을 파는 사람이야말로 프로 세일즈맨이라고 말합니다.
이 책은 항상 거절할 준비가 되어있는 고객에게 어떤 순서와 포인트로,
어떻게 어프로치해서 판매성공을 이끌어 낼 수 있는지를 차근히 설명하여
평범한 사람이 프로 세일즈맨으로 성장하기 위한 방법을 알려 주고 있습니다.

세일즈맨은 일방적으로 이야기하는 것이 아니고 고객과의 상호 커뮤니케이션이 중요하다고 합니다.
고객과의 상담에서 빠뜨려서는 안 되는 프로세스를 '영업의 마법 프로세스'라 하여
단계적으로 이를 소개합니다.
그리고, 영업인으로써 갖춰야 할 기본 마인드, 영업에서 실패하는 이유, 구매심리의 7단계,
영업력 레벨업을 위한 중점 포인트 등을 통해 영업구조를 쉽게 이해시켜 주고 있습니다.

영업에는 꿈이 있다고 합니다.
비록 현재 가진 것도 내세울 것도 별로 없지만

자신의 능력을 믿고 도전정신으로 충만한 젊은이가 한 번쯤 읽어볼 만한 실용적인 책입니다.

영업의 마법 프로세스

세상에 많은 직업이 있고 그 중에 우리가 흔히 볼 수 있는 직업이 영업직이다. 그렇기 때문에 흔히들 영업을 우습게 생각하기 일쑤다. 그리고, 영업을 하찮은 직업으로 생각하기 쉽다. 어디를 가서 환영받기란 쉽지 않은 직업일 것이다.

그러한 편견을 가지고 깨준 것이 바로 이 책이다. 영업이라는 것은 어느 직업보다 자기가 노력한만큼의 결과를 그래도 반영한다는 큰 매력이 있는 직업이었다.

회사에 다니면서 아무리 열심히 일해도 그 사람의 능력을 인정받는 것도 아니며 회사에서 알아주는 것도 아니다. 더군다나 요즘같은 시기에 그렇게 하지 않으면 회사에서 쫓겨나지 않기 위해서라도 밤 늦은 시간까지 야근을 자청한다. 가끔은 윗상사에게 부하 직원인 자신의 노력을 전부 빼앗아가서 자신의 공적으로 올리는 사례도 적지 않다. 하지만, 영업은 이와 다르다. 영업은 자신의 노력의 결과를 그대로 반영하기 때문에 자신이 다른 직원과 얼마만큼의 노력을 했는지 알수가 있다. 그렇기 때문에 자신이 열심히 안할 수가 없다.

나는 비록 영업직에 있지는 않지만 이 책을 통해서 많은 것들을 배울 수 있었다. 앞으로 장사를 시작하려는 내게 고객을 어떠한 마음가짐과 자세로 대해야 하는지를 알게 해주었다. 고객을 대하는 마법의 프로세스 6가지가 그 중 하나이다. 이 6단계를 철저하게 익힌다면 저자는 영업 능력이 배로 증가한다고 얘기한다. 그렇다면, 이 단계를 한번 배워볼만하지 않은가??

이 6단계 중 가장 중요한 것이 영업만을 위해 고객을 만나는 것이 아니라 고객의 입장에서 고객의 마음을 헤아릴 줄 아는 지혜가 필요하다는 것에 참으로 공감을 한다. 그 외에도 영업에 필요한 여러가지 테크닉들이 있다. 자신의 영업을 위해 고객에게 물건을 파는 것이 중요한 것이 아니라 고객의 마음을 사는 것이 제일 중요한 것이다.

고객의 입장에서 생각해주는 것이야말로 영업을 하기 위한 필요한 가장 중요한 첫 단계이다. 이처럼 고객의 입장에 서서 영업을 하는 사람이 고객이 원하는 것을 알게 되기 때문에 경영그 자체를 배우기 때문에 영업을 하다보면 CEO가 되는 경우도 적지 않다는 말에 공감을 할 수 밖에 없다. 지금은 영업직이라는 보잘 것 없는 직업이 결국에는 회사를 이끌어 나갈 CEO가 될 수도 있는 가능성이 있는 것이다.

이 책에는 영업에 필요한 지식들을 일목요연하게 써 있기 때문에 영업직에 종사하는 사람뿐 아니라 자영업을 하는 사람 또는 고객을 대해야 하는 사람들이 읽기에도 좋은 것 같다. 막연하게 영업을 처음하는 사람이라면 당장이라도 읽어야 할 책이다.

영업의 마법 프로세스

이 책은 정말히도 영업을 위한 세일즈맨에게 맞춰진 책인거 같다.

내용도 우리와 같은 일반인의 사람이 어떻게 하면 매출을 늘리고 그 영업의 신장을 가져올 수 있는지에 대한 방법을 담고 있다.

이와 비슷한 책이 서점에도 많기 때문에 그리 신기할 것이 없다.

하지만 이 책은 일본인 저자의 세심하고 치밀한 구성이 영업의 바이블인냥한 느낌을 주고 있다.

영업을 잘하기 위해서는 기본적으로 말솜씨가 있어야 하고, 마인드가 중요하고 일의 프로세스를 파악하는 것이 중요하다고 할 수 있다.

영업을 하다보면 정말 다양한 고객들을 만날 수 있다.

물건은 사지는 않고 구경만 하는 고객, 불평을 늘어놓는 고객, 퇴짜놓는 고객 등 그들은 항상 결정이 쉽지 않는 성격을 가지므로, 영업가들은 그들을 상황에 맞게 잘 조리하고 대처해야 한다.

따라서 이 책은 이러한 다양한 고객들을 어떠한 방법으로 또는 어떠한 과정에 따라 어디에 포인트를 맞추어서 접근해야 좋은지를 알려주는 책이다.

고객과의 안면을 트는 것, 마음을 사로잡는 설득력, 그리고 사후관리의 전략으로서 에프터서비스도 이에 못지 않게 중요하다.

하지만 영업에 있어서 가장 중요한 것은 나와 그 사람간의 신뢰가 중요하다.

그것은 상대를 위한 배려이자 지금까지 거래해온 소중한 하나의 약속인 것이기 때문이다.

따라서 영업은 “돈(Money)을 버는 것이 아니라 사람(People)을 버는 것”이라는 유명한 말이 있다.

이는 그만큼 상대방과의 상호의사 전달이 중요하다는 것이고 너와 내가 통하는 "피드백(FeedBack)"의 감정이 상당히 중요함을 야기시키는 대목이다.

여기에서 말하는 영업의 마법이라는 것이 바로 이 고객들과의 친밀하게 접근할 수 있는 상호 커뮤니케이션이 아니었을까 싶다,

영업을 하고 싶어하는 세일즈맨들이여, 성공하고 싶다면 당신의 세일전략을 Shift해보자! 당신은 그 행동을 하는 순간 영업에 있어서 마법가가 되는 것이다..

자기계발서류를 많이 보아왔지만 이 책을 보니 구체적으로 '영업'의 기술에 대해 다룬 책은

처음이 아닌가 싶었다. 사람을 다루는 기술로 접근하기도 하는데 이 책은 그야말로 정말

어떻게 영업을 해야 하는가에 대한 내용이었다. 영업의 노하우라는 것이 글로 설명될 수 있을까

사람마다 다르고 또 그 방법도 나름대로 다양할테고, 또 설명한다 해도 그 디테일한 것들을

일일히 어떻게 다 표현할 수 있을까 싶었는데 일단 이 책은 그것을 가능하게 했다.

그 점에 일단 높은 가치를 부여하고 싶다. 사실 영업의 전체 과정이 통으로 보기 때문에

그 과정들을 일일히 구분한다는 것이 쉽지 않을 것 같은데

이 책은 그것을 명확히 구분하고 있기 때문에 매우 손쉽게 다가왔다.

영업의 과정, 혹은 단계를 총 6단계로 보고 있는데 어프로치 단계, 커뮤니케이션 단계,

프레젠테이션 단계, 데몬스트레이션 단계, 클로징 단계, 애프터 서비스 단계로 나누었다.

처음에 제목만 들었을 때는 구체적으로 그림이 그려지지 않았는데 각 단계들을 읽어보니

정말 타당한듯했다. 6단계 중에서 중요하다고 생각된 단계는 1단계 어프로치 단계와

5단계와 6단계인 클로징과 애프터 서비스 단계라고 생각되었다.

1단계 어프로치 단계가 중요하다고 생각된 이유는 많은 사람들이 이미 알고 있을 이야기일 수는

있으나 실제로는 그렇게 실행하지 못하고 있기 때문이다. 처음부터 바로 영업에 들어가서는

안되는데 많은 사람들이 처음부터 영업하는 모습을 많이 경험했었다. 그들은 몰라서일까

알면서도 그렇게 하는것일까! 의외로 많은 사람들이 잘 모르고 있다는 생각이 들었다.

6단계 역시 많은 사람들이 중요하다는 것은 알고 있을지 몰라도 실제로는 좀 소홀하게 여기고

있는 부분인 것 같아 다시한번 그 중요성을 일깨워주고 있기에 좋다고 생각되었다.

이 책의 하이라이트는 5단계인 [클로징 단계]인 것 같다. 어떻게 해야 할지 그 방법들을

다양하게 예시까지 들어가며 설명하고 있다. 또 클로징은 여러번 해도 괜찮다는 말도 도움이 되었다.

대부분 클로징에 제일 약할 것 같은데 그 부분을 집중적으로 도움받을 수 있었다.

결론적으로 아쉽기는 '죽은 도둑 고양이를 팔수 있겠나' 하는 것인데 이 부분은 사실

자신있게 YES라고 답하기는 쉽지 않은 것 같다. 이 책이 목표를 너무 높게 잡은 거 아닌가

싶긴 한데... 그런 기대감이 없었다면 이 책은 영업의 기초를 잡아주는 최고의 책이 될 수도

있을 것 같다. 그 기대감을 채워주지는 못하더라도, 그 대답이 아직까지는 NO라 할지라도

영업에 대해 기본적인 것들을 충실하게 잡아주고 있기에 이 책을 모든 분들께 추천하고 싶다.

실제 영업의 전선에 있지 않다 해도 모든 일의 어떤 시각은 영업의 일부일 수 있기 때문에

영업하는 분 외에도 모든 분들께 이 책을 추천할만하다고 생각한다.