이 책의 저자인 지그 지글러(Zig Ziglar) 역시 우리나라에서 "성공하는 사람들의 7가지 습관"이란 책으로 잘 알려진 스티븐 코비(Steven Covey)와 같이 "정상에서 만납시다(See you at the top)"라는 책으로 유명해진 사람이다. 내가 어릴적에 친척집에 놀러갔다가 "정상에서 만납시다"라는 빛바랜 겉표지의 그 책을 들쳐본 기억이 날 정도로 유명한 책이었다. 저자는 이제 80세가 넘는 고령이지만 아직도 왕성한 활동을 하는 모양이다. 이 책도 1984년에 처음 출간된 이후 20년만인 1994년에 개정판을 낸 것을 번역한 것이니 말이다. 저자는 불우한 환경을 극복하고 어릴적부터 세일즈 일을 하면서 실패를 거듭한 끝에 세일즈 분야에 달인이 되었다.

사실 이 책에도 본인이 처음 주방기구 세일즈맨으로 나서던 시절의 이야기를 가끔씩 해주고 있다. 이 책은 600 페이지 가까이 되는 매우 방대한 분량의 책으로 세일즈의 다양한 면들을 거의 모두 다루고 있다. 게다가 이 책은 세일즈 지침서이다. 저자도 서문에서 이 방대한 분량의 책을 여러번 읽으라고 강조했다. 최소한 4번은 읽어야 한다고 하는데, 읽을 때마다 처음에는 형광펜으로 밑줄도 긋고 하면서 일독하고, 두번째 읽을 때부터는 중요한 것들을 메모하고 자기것으로 익히면서 읽으라고 한다. 이 책의 내용들을 자기것으로 완벽히 소화해내고 이를 세일즈 현장에서 실천한다면 이른바 세일즈의 달인이 될 수 있을 것이리라.

하지만 이 책의 내용들은 여타 세일즈의 기본이나 기법들을 가르치는 다른 책들과 비교해 내용면에서 별다를 것은 없다. 아마 그런 책들보다 좀 더 세일즈의 원칙과 기본을 강조하는게 특징이라면 특징일 듯 싶다. 이를테면 세일즈의 상대방을 파트너로 생각한다던지, 세일즈라는 것은 고객에게 물건을 파는것이 아니라 가치를 파는 것이라던지, 세일즈의 가장 기본은 고객과 신뢰감을 형성하는 것이라던지, 세일즈를 하는 사람에게 가장 필요한 것은 자신감이라던지 등등이다. 그러면서도 이 책은 고객들의 다양한 구매 거부행위를 과학적, 심리적, 기술적으로 어떻게 다뤄야 하는지에 대한 여러가지 세일즈 테크닉들을 가르쳐주고 있다.

이 책은 독자들이 그 내용을 잘 이해하고 쉽게 암기할 수 있도록 다양한 사례들과 비유들을 동원해서 서술하고 있는데, 특히 글자나 단어를 가지고 설명하는 것이 인상적이었다. 이를테면 이 책의 핵심적인 단어이기도 한 "Close(계약을 성사시키다)"는 C로 시작하는데, 여기서 C는 "Conviction(확신)"을 의미한다는 점을 상기시키고 있다. 그러면서 Close에서 C를 빼면 "lose(잃는다)"가 된다며, 세일즈 활동에서 확신과 믿음이 부족해 고객이 물건을 사지 않는다면 세일즈를 하는 사람과 고객 모두 손해라는 점을 강조하고 있다. 또한 비즈니스(business)라는 단어를 분해해서 이리저리 이야기를 만들어내는 것을 보면 재미있다.

비즈니스라는 철자를 분해해보면 B-U-S-I-N-E-S-S가 되는데, 이 단어에는 U(너)와 I(나)가 들어있다고 강조하면서, 실제로 U와 I가 BUSINESS에서 빠지면 비즈니스가 안된다고 비유적으로 이야기 하고 있다. 게다가 U(너)가 I(나)보다 앞에 있고 I(나)는 묵음이기에, I(나)는 들리지는 않고 보이기만 하는 존재란 것을 넌지시 말하면서 고객이 중요하다는 것을 강조하고 있다. 또한 비즈니스에서 U는 I의 소리로 발음되는데 이것은 U(너)와 I(나)의 이해관계가 뭉뚱그려 하나가 된다는 것을 의미하기에, 너와 나의 이해관계가 적절히 융합되면 비즈니스는 조화롭고 수익성 높은 즐거운 일이 된다고 역설하고 있다. 참 기발한 해석이 아닐 수 없다.

사실 이 책을 읽고 난 뒤 기억나는 비유들이 많은게 사실이다. 세일즈를 연애에 비유하면서, "아내에게 언제 사랑한다고 말해야 합니까"라고 질문했을 때, "다른 사람이 말하기 전"이라고 대답해야 한다면서, 고객에게 언제 사랑한다고 말해야 할까에 대해서도 마찬가지로 다른 사람이 하기 전에 해야 한다고 역설한다. 그리고 서비스를 통해 그 사랑을 보여줌으로써 그것이 진심이라는 것을 보여줘야 한다는 말은 영화속 대사처럼 정말 멋진 말인거 같다. 또한 미국을 이 지구상에 가장 위대한 땅으로 만든 것은 세일즈맨과 자유기업제도 그리고 종교의 자유때문이라던지, 세일즈맨이 가장 안정된 직업이고 누구나 할 수 있는 직업이란 것을 새삼 강조하는 것도 기억에 남는다.

한편 세일즈를 할 때 유머감각을 활용하라는 예를 들면서, 보험 상품을 팔 때 고객과 결혼하라는 전략도 매우 재미있었다. 즉, 보험증서속의 내용들을 마치 결혼증명서처럼 만들어 고객과의 유대관계를 좀 더 두텁게 하고 자신과 보험 상품의 보장을 믿을 수 있도록 하는 하나의 아이디어인 것이다. 또한 "여건이 되면 하겠다(get around to it)"고 계약을 미루는 고객에게 "TUIT"를 새겨넣은 둥근 모양의 명함을 내밀며, "to it"이라고 씌여있는 둥근 명함 한장(a round)을 받았으니(get) 당신은 여건이 된 것이므로 당장 계약하자고 이야기 한다는 유머감각은 아무래도 배짱이 두둑해야 성공하지 않을까 싶다. 안그러면 실없는 놈으로 찍힐 수도 있을 테니 말이다.

전체적으로 이 책은 세일즈를 하는 사람의 입장에서 많은 부분들이 서술되었지만 대부분 소비의 주체가 되는 고객의 입장에서도 참고할만한 책이다. 우리에게 물건이나 서비스를 팔려고 하는 사람들의 심리와 그 기법들을 잘 알게 되고 이에 잘 대처할 수 있기 때문이다. 이 책에서도 비교적 상대하기 쉬운 고객은 잘 믿는 고객과 회의적인 고객이고, 가장 까다로운 고객은 상담하는 동안 내내 예스(yes)로 일관하고, 웃고, 고개를 끄덕이고 모든 것에 동의하지만 계약을 좀처럼 안하는 고객이라고 한다. 세일즈를 하는 사람들은 고객이 지불한 비용보다 더 높은 가치를 주어야 할 것이며, 고객은 현명한 소비 행위를 해야 할 것임을 이 책을 통해 잘 알 수 있었다.

  우리는 살아가면서 많은 사람을 설득을 하고 살아간다. 아침에 일어나면서 부부사이부터 자녀들까지도 설득을 하면서 살아가는 것이다. 설득을 하는 사이에 내가 그들의 말에 넘어가기도 하고 나의 말에 넘어오기도 한다. 그리고 결론을 내게 된다. 이 책에서는 결론을 내기 우한 영업 전략뿐만 아니라 마무리에 대해서 이야기를 하고 있다. 저자의 오랜 경험이 녹아들어 있는 글들로 구성되어 있다.

  기본적인 영업방법은 세월이 지나도 변하지 않는 것이다. 그것을 변형시키고 나의 것을 만드는 것은 이 책을 읽은 독자의 몫이다. 저자는 자신의 경험뿐만 아니라, 자신이 들은 다른 사람의 경험도 변형시켜 사용한 예까지도 들려주고 있다. 영업이라는 것이 세일즈 하는 사람들 뿐만 아니라 많은 사람들을 가르치는 교사, 회사원등등 모든 사람들에게 고루 사용되는 것이라는 것을 보여준다. 모든 사람들이 영업사원이고 설득을 하는 사람이라는 것을 말해주고 있는 것이다.

  오랜 세월이 지나도록 우리가 읽고 있다는 것은 기본적인 지식은 변할 수 없다는 것을 깨닫게 해준다. 실제로 물건을 사도 이 책에서 제시해 주는 예를 떠올려보자. 그러면 많은 판매사원들이 이 책에 의한 행동을 하고 있다는 것을 알 수 있다. 그냥 물건을 사는 사람으로 취급하는 것보다는 하나의 이야기를 사는 사람이 되는 것이 우리는 기분이 좋아진다. 또한 사람은 자신이 사고 싶은면 그 순간에 귀가 먹어버리는 현상이 생긴다. 익히 알고 있지만 우리가 깨닫지 못하는 사실이다. 그처럼 저자의 예는 우리가 접하는 사실에 근거한다는 것을 알게 해 준다.

  우리는 살아가면서 많은 설득을 한다. 오늘 설득하고 내일도 설득하려면 같은 방법을 여러번 쓸 수 없지 않을까? 그렇다면 좋은 설득 방법을 찾아보는 것은 어떨까?

지그 지글러의 자료와 책을 섭렵하여 세일즈의 기록을 모조리 깨고 있다는 린다 버진스키의 겨우처럼 지그 지글러가 말하고 있는 세일즈 클로징의 기술을 익히고 숙달하게 되면 정말 최고의 세일즈맨이 되지 못할 것도 없다는 생각이 들게 한다.
제목이 ＜클로징＞이라서 뭔가 전문적이고 사무적이며 치열한 현대 경쟁사회에서 승리하는 법을 서술하지 안았을까 했던 선입견은 책 초반에서 부터 수정이 필요했다.
다정다감하며 정직한 선생님처럼 지그 지글러는 세일즈가 일어나는 세상을 자상하게 설명해주고 이해시키려 한다. 더 나아가 세일즈맨이란 이러이러한 모습의 인간형이 되어야 한다는 지그 지글러의 이상적인 세일즈 모습을 언급해 주고 있다.
전문적이면서도 일반인들에게 연륜깊은 할아버지 같은 모습으로 세상 돌아가는 이론을 상세히 설명해주는 듯, 우리에게 하나 하나 처음부터 최상의 방법과 지향점을 알아듣기 쉽게 알려주고 있는 ＜클로징＞을 접한 분들이라면 대부분 행운 이라는 단어를 생각을 해보지 않았을까 싶다.
세일즈에 대해 접근하는 사고 중 감탄스러운 순간이 자주 있었다.
특히
"모든 세일즈는 고객의 마음속에 상품이나 서비스의 가치를 높이는 교육적인 프로세스다."
라는 그리 길지 않은 이 문장은 그 의미에 대해서 다시 깊은 감탄을 하게끔 만들었다.
피상적으로 지니고 있었던 세일즈라는 활동에 대해 개인적인 느낌을 굉장히 많은 부분 개선시킬 필요가 있게 만들었던 지그 지글러의 가르침이었던 것 같다.
상품이나 서비스의 가치를 높이는 교육적인......
세일즈의 역할에 대해 너무나도 단순하고 대수롭지 않게 생각했었던 나와 같은 사람에게 지그 지글러의 ＜클로징＞은 인간적인 너무나도 인간적인 세일즈의 심오한 경지에 대해 경탄을 자아내게 만든다.

지그 지글러의 방식대로 한가지씩 익숙해 질때까지 연습하고 ＜클로징＞에서 배운대로 개선하면 누구라도 호감가는 세일즈맨으로 입성하는데 무리가 없게 해줄 것이라 기대될 만큼 이 책에서는 구체적인 사례에서 문제를 제시하고 그 난관을 해결해 내는 방법까지 명쾌히 알려주고 있다.

"다른 사람이 원하는 것을 얻도록 최선을 다해 도와주면 당신이 인생에서 원하는 모든 것을 얻을 수 있다."
"고객을 거래의 승자로 만들어라."
절로 고개를 끄덕이며 그 내포한 의미를 진지하게 다시 생각해보게 하는 지그 지글러의 넓고 깊고 무엇보다도 군더더기 없이 기본적으로 중요한 세일즈의 유익한 이야기 바다에 빠져보길 권한다.

세일즈에 입문한지도 수개월,,,그동안 너무나도 어설프게 세일즈를 했다는것에 부끄러움이 한없이 밀려옵니다. 사람은 항상 공부하고 교육을 받아야 된다는 것을 다시금 느끼게 되었습니다. 존경하는 지그지글러의 클로징을 읽고 고객의 심리를 알게 되었고, 그 것을 바탕으로 바로바로 세일즈현장에 적용해보았습니다.정말이지 지난달 영업실적보다 이 책을 읽고 적용한 지난 한주간의 영업실적이 더 높게 나왔습니다. 저의 라이프스타일이 점점 달라지고 있습니다. 나날이 자신감이 충만해지고 모든것이 좋아지고 있습니다.저처럼 세일즈가 처음이고, 뭘 어떻게 해야되는지 막막한 분이시라면 반드시 필독해야되는 세일즈바이블입니다~!!! 이 책을 만난 것은 정말이지 너무나도 행운이고 행복입니다~!! 새로운 세상,새로운 인생을 살게 해주신 존경하는 지그지글러의 클로징,,,,평생을 두고 배우고 또 배우며 실전에 적용하겠습니다.감사합니다 그리고 너무나도 고맙습니다~!! ^^

 지그지글러의 정상에서 만납시다를 본 이후 성격을 160도 정도 (180도로 바꾸기엔 아직도 부족한게 많아서) 바꿀 수 있었다. 오랜만에 개정판으로 나온 클로징을 보는 순간 단순한 세일즈 기술이 아닌 사회생활을 함에 있어 누군가를 나의 사람으로 끌어 당길 수 있는 기술이 담긴 소중한 책이란 걸 알 수 있었다.

 세일즈란 분야가 이렇게 포괄적이고 매력적이라는 것도 이제야 알게 되었다. 세일즈맨을 처음 본게 언제일까? 어린 시절 시골마을로 석 달에 한번정도 찾아오는 보따리장수를 통해 세일즈맨을 처음 알게 되었다. 온갖 신기한 물건들을 가지고 와서 면사무소, 파출소, 노인정 할 것 없이 돌아다니며 사람들에게 물건을 파는 모습은 여간 신기한 게 아니었다. 온갖 미사어구를 사용해 좋은 제품이라 설득하고 사람들은 처음 보는 물건이 신기하고 왠지 사두면 어디엔가 쓸모가 있을 거란 생각에 하나둘 물건을 사고 말았다. 아직도 우리 집 창고엔 그때 아버지께서 사 두셨던 전집, 무슨 교육 테이프, 24개월 할부(당시 할부 개념이 없이 그냥 분납)로 샀다가 반도 채 못 내고 망한 회사의 텐트도 굴러다니고 있다. 필요도 없는 걸 왜 그리도 많이 사셨는지 이해가 되지 않는다.

 구입한 대부분의 사람들은 몇 주 뒤에야 자신에게 필요 없는 물건이란 걸 깨닫고 후회하고 어떤 이는 불량품을 팔았다고 사기꾼이라 욕하지만 몇 달 뒤 다시 찾은 그 보따리상에게 또 물건을 사고 만다. 그저 ‘저 아저씨 제주도 좋네.’ 하며 웃어넘겼는데 클로징을 읽는 순간 그들은 소비자를 설득시키고 자신의 페이스로 끌어들이는 노하우를 몸에 익혔다는 것을 깨달았다.

 책을 펼치고 밑줄을 그어가며 차근차근 읽는데 어려운 부분도 많았다. 설명은 쉬운데 그 상황에서 내가 어떤 마음가짐으로 어떻게 말을 해야 할지 도무지 감이 안 잡히는 상황도 있었다. 그것은 아직 내가 그런 경험이 부족하다보니 그러려니 하고 넘어갔다. 지글러도 세 번은 읽어보라고 했으니까.

최근 들어 아주머니 텔레마케터들의 전화를 종종 받는다. “안녕하세요~”하며 밝게 인사해 오는 목소리에 바로 전화를 끊지 못하고 “아..예~”하며 대충 응답하다 타이밍 봐서 바쁜 일이 있어..하며 끊는데 요즘 들어 당최 그 타이밍을 잡지 못하고 놓치기 일쑤다. 그냥 대충 대답해야지 했는데 어느순간보면 전화건 마케터의 페이스에 빠져 그쪽이 원하는 대답으로 가고 있다는 것을 깨닫고 놀란 적이 한두 번이 아니다.

 지글러는 책에서 세일즈가 얼마나 중요한 업무이며 미국이란 사회를 지탱하고 키워준 힘 역시 세일즈의 결과라고 말했다. 클로징은 바로 세일즈의 핵심 전략. 자신의 상품을 혹은 자신이 원하는 거래 조건을 얻기 위해 상대방과 가까워지는 기술. 그 기술들이 세세하게 담겨져 있다. 우리에게 세일즈 하면 술! 이라고 떠올리지만 지글러는 절대 술을 권하지 않았다. 오직 고객과의 신뢰와 정직함 그리고 전략이 존재할 뿐.

 세일즈가 우리말로 영업 사원의 업무라 생각했지만 세일즈 기술은 일상생활에 적용해도 큰 도움이 될 거란 생각이 들었다. 누군가에게 부탁을 할 때, 상대가 나에게 어려운 부탁을 했을 때 거절하는 방법, 사람에게 다가가 대화를 나눌 때 지글러가 말하는 클로징 기술을 발휘한다면 보다 쉽게 대화를 이끌어 갈 수 있음을 알았다. 문제는 이론으로는 이해했는데 이것을 실제 사용할 수 있느냐의 문제에 봉착했다.

 무엇보다 세일즈의 기술 중에 목소리 톤과 표정을 제시한 부분이 있다. “억양을 조절하고 말하는 속도에 변화를 줌으로써 고객의 주의를 집중시킬 수 있다” 이 부분은 자주 거론되는 부분이다. 고객이 황당한 요구를 했거나 거절할 때, 도무지 긍정의 반응이 보일 것 같지 않는 위기에 봉착했을 때 역시 목소리를 부드럽게 해서 되묻는 형태로 약간의 시간을 벌리고 다시 설득하거나 마음을 바꿀 수 있는 마지막 승부수를 던지라고 조언해 준다. 여기서 한 가지 경상도 사나이들의 억양이 문제면 문제다. 스스로는 최대한 정중하게 말한다고 하지만 상대방은 ‘이사람 진짜 화났나보네’ ‘뭐야. 지금 싸우자는 거야?’ 라는 오해까지 받을 정도로 톤이나 억양 조절이 안되는 게 사실이다.

 클로징의 기술 중 가장 중요한 것은 설득을 하는 세일즈맨의 정신과 정직과 신뢰로 무장한 태도로 꼽지만 기술로 치자면 말투와 억양과 화술이 가장 큰 비중을 차지한다고 본다.

 이래저래 경상도 사나이들의 거친 억양과 투박한 말투가 약점일 수 도 있지만 오히려 능글 능글맞은 사람보다 듬직하고 털털한 면이 있는 그 억양이 매력 있을지도 모르겠다.

 앞에서도 말했지만 이 책의 핵심은 한번 봐선 안 된다는 것. 그리고 꼭 활용을 해야만 잊어버리지 않는다는 것. 지금부터 누군가에 문자를 보내거나 채팅을 할 때, 방명록에 안부를 물을 때도 클로징에 나와 있는 기술들을 활용해봐야겠다. 그러다보면 나도 끌리는 사람이 되어 있지 않을까? 하나라도 상품을 더 파는 기술보다는 사람을 끌어당기는 기술이 더 끌리는 책이다.

한국사회는 아직 영업직에 대한 이중적인 태도를 감추고 있다. 이는 유교문화에 기반을 둔 우리나라에서 사농공상의 신분관계에 대한 잠재의식이 또아리틀고 있는 한 영업직=장돌뱅이라는 편견이 쉽사리 가시지 않고 있기 때문이다. 아! 물론 자본주의 사회가 역사의 깊이를 더하면서 이러한 태도 내지 편견은 많이 개선되고 있지만 말이다.

나 자신 역시 사회첫발을 국내 거대보험사 신입사원으로 시작하게 되었으나 연수를 앞두고 과감(?)하게 입사를 포기하는 큰 실수를 저질렀는데 그 어이없는 결정의 근간에는 앞에서 말한 것들이 내 자신도 모르게 거부감을 갖게 했음에 틀림없다.

그당시 좀 더 낮은 연봉이더라도 변화가 크게 필요없는 회사에 들어가서 안락함을 추구하다가 안락사 당할 위기에 있으니... 늦게나마 영업(세일즈라고 표현해야 겠다)에 대한 인식전환을 이뤘으면 내겐 치열한 반성의 시간을 갖게 해준 책이 ＜클로징＞이라고 할 수 있다.

세일즈계의 워렌버핏이라는 지그 지글러의 명성은 익히 들어왔다. 그래서 오히려 이사람 개인의 성공에 대한 매력보다는 이사람이 세일즈를 통해 성공하기까지 터득했던 모든 것들을 탁탁 털어넣은 ＜클로징＞의 내용들을 보면 놀랄 수밖에 없는 깨달음이 있다.

내가 그렇게 원했고 또 지금도 그러기를 원하는 성공에의 길, 자기계발의 방법들이 모두 녹아있어야 가능한 것이 세일즈에서의 성공이구나하는 정말이지 얼굴을 들 수 없을 정도로 부끄럽기만 한 너무나도 늦어버린 깨달음....

＜클로징＞을 읽어내려가면서 사람에 대한 끊임없는 열정 등 세일즈에 있어선 과거와 현재 미래가 구분이 없으며 동서를 막론하고 모두 적용될 수 있다는 것들... 조선시대 거상 임상옥을 연상시키고 중국의 거부 호설암도 떠올리게 하는 지그 지글러의 세일즈에 대한 철학은 이사람이 왜 그렇게 세일즈의 신으로 추앙받는지 충분히 알 수 있게 한다.

저자가 서문에도 밝혔듯이 이 책은 세일즈맨을 위한다고 하지만 세일즈 전선에 뛰어들지 않은 이들에게도 삶의 맨토이자 함께 평생을 보낸 친구같은 존재다.

그리고 참고서로서 기본서로서 펜과 노트를 가지고 공부하라는 저자의 충고가 전혀 과장이 아님을 느끼게 된다. 여기에 있는 수많은 저자의 금과옥조를 소개하기 보다는 직접 읽어서 체화시키는 것이 가장 큰 소득이 되어야 하기에 내용에 대한 언급은 하지 않는 것이 나을 듯 싶다. 그만큼 이 책을 접하게된 나 자신과 앞으로 접하게 될 모든 이들에게 단순히 세일즈에 초점을 맞추기보다 그 이상의 소중함을 반드시 얻을 것이라 생각한다.