| 최근에 벌어지고 있는 일련의 사태를 바라보면서 전에 읽었던 이 책의 일부분이 생각나서 다시 꺼내서 읽어보았다. 지난 1992년 가을. 우루과이라운드의 쌀시장개방을 결사반대하던 우리 농민대표 일행은 제네바 GATT본부 앞에서 머리를 삭발하고 혈서를 쓰면서 쌀시장개방을 반대한다는 데모를 벌였다. 그 다음 날 서울의 모 신문은 "국제적으로 부끄러운 우리 농민대표의 추태, 나라 망신시켜." 라는 제목을 달고 보도를 했다. 저자의 논리는 협상의 목적이 우리의 이익을 지키는데 있음을 상기시키면서, 저러한 단합된 힘과 민주주의 사회에서 당연히 있을 수 있는 정당한 데모가 오히려, 우리의 협상력을 배가시키고 있음을 일부 보수 언론의 무지를 통해 일깨워주고 있다. 최근의 촛불시위를 바라보면서, 일부의 보수 언론들이 경쟁적으로 내보내고 있는 반미시위가 위험하다는 사설, 시론들은 나에게 이 책의 이부분을 떠올리게 해주었다. 촛불시위는 김대중 정부와 앞으로 다가올 노무현 정부의 협상력을 배가시킬 것이고, 그 결과 사실상 아직 매우 많이 부족하기는 하지만, 어느 정도의 성과도 이루어 내었다. 더 나은 미래를 위해서, 과거와 같은 바보같은 실수를 하지 않기 위해서 이와 같은 우리의 언어로 우리의 사례를 풀어낸 책들이 많이 나오길 바란다. |
| 우리는 이 책의 머리말에서부터 경제학 도서에는 어울리지 않을 것같은 한시를 만나게 된다. 밖으로는 모든 인연을 그치고 안으로는 모든 욕심을 비우고 마음이 흔들리지 않는 장벽이면 가히 도에 든 것이라 할 수 있네 처음 이 책을 읽어갈 때 적이 당혹스럽지만, 이 책을 읽어갈수록 우리는 위의 한시가 저자가 이해하고 있는 협상론의 핵심임을 간파하게 된다. 협상이란 단순한 경제적 현상에 그치는 것이 아니라, 갈등과 권력, 합리성이 뭉떵거려져 있는 지극히 인간적인 주제이므로. 삶을 따뜻하게 바라보고 있는 한 인문적 경제학도의 책을 다른 독자들에게 권해드린다. |
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신문을 보면 늘 화가 난다. "xxx 협상 실패" , "미국과의 협상 어려울 듯" 정부는 늘 적극대응을 하겠다고 말하지만 결과는 뻔했다. 무엇이 문제였을까.
이 책은 바로 '당신부터 문제'라고 말하고 있다. 무조건 이기는 것만이 능사가 아니며 '내부 협상'이 잘될 때 대외적인 협상 '외부 협상'에서 승리할 수 있다고 저자는 말하고 있다.
요즘들어 협상이 화두다. 협상이라는 제목이 들어간 책은 정말 많다. 협상의 skill만을 머리속에 집어넣으려는 내용이 대부분이다. 개인의 협상이 국제협상으로 연결된다고는 생각하는 사람이 얼마나 될까? 개인적으로 남녀 사이에서도 '협상'은 존재하게 마련이며, 그것들이 발전되어 한국인이 협상에서 '이길 수' 있는 토대가 마련된다고 말하는 부분이 흥미로웠다.
게임이론, 국제통상..생소한 단어들이 처음에는 부담스러웠지만 실생활에서 흔히 일어나는 상황들을 예로 들어 설명해서인지 쉽게 읽어내려 갈 수 있었다.
우리는 한국이 어디서나 리더가 되고 승리하기를 원한다. 그러나 비판만 앞섰지 그 부분에 대한 문제제기와 분석은 없었던 것 같다. '우리가 그럴 줄 알았어..맨날 그렇지 뭐'라는 말만 하지 말고
'왜 졌을까?'를 고민하는 한국이 되기를 바라며... [인상깊은구절] 동수의 선영이 마음얻기는 협상인가. 그렇다. 동수의 선영이 사랑얻기는 협상이다. 왜 협상으로 볼 수 있는지 하나하나 살피기로 하자. 협상은 협상에 참여하는 양 당사자가 협상의 타결에 대한 서로의 기대를 일치시켜 가는 과정이다. 우선 사랑얻기는 혼자서 하는 것이 아니라 두 사람이 하는 것이다. 그리고 동수와 선영이라는 두 당사자는, 상대방이 있을 경우 자기 마음대로 행동하는 것이 아니라, 서로 상대방의 반응을 보면서 자신의 말, 행동과 태도를 결정한다. 다시 말해 자신의 행위를 일방적으로 결정하는 것이 아니라 상호의존의 방법으로 결정하고 있다는 것이다. 선영의 스쳐지나가는 말 한마디에 동수의 마음은 천당과 지옥을 경험하고 있지 않은가? |
| 글쎄... 이 책을 보면서... 좀... 지루했다. 요즘 설득에 대한 책들이 많이 나오는거 같다. 내 생각으론 타국도 마찬가지겠지만. 우리민족이 조금 더 많이 서로를 속이면서 사는거 같다. 다들 남에게 속임수를 당하지 않기 위한 방법들을 적은 책들이 많이 팔리고 있다고 생각된다. "강한자가 약한자를 등쳐먹고, 돈과 권세있는 자가 그렇지 못한 자를 억압할 수 있는 세계라는 말이다."란 구절이 잇다. 이 책은 위의 구절대로 약한자인 우리가 강한자에게 억압받지 않기 위한(속임수를 당하지 않기 위한?) 방법들을 적은 책이라고 생각된다. 참고로 말하자면... 이 책보다...' 설득의 심리학"이 월등히 좋다고 생각된다. |
| 제목에서 느껴지는 무거움과 웬지 비장해보이는 분위기의 책표지에 대한 선입관을 가지고 책을 읽기 시작했다. 이 책을 다 읽고 건질(?) 수 있었던 구절은 "협상에서 유리하게 이끌기 위해서는 협상에서 기대하는 목표가 분명해야 하며, 그 기대에 확신과 믿음을 품어야 한다. 그리고 그 확신을 위해서는 평소에 보여주었던 나의 진실함이 큰 힘을 발휘한다.따라서, 유리한 협상을 위해서는 진실성에 바탕한 믿음, 그리고 그 속에서 나 자신을 통제할 수 있는 힘이 있어야 한다는 것. 또한 자신의 협상력을 높이기 위해서는 나 자신이 정신적으로 육체적으로 더 멋있고 훌륭한 사람이 되어야 한다는 것"이었다. 그러나, 너무 기대한 걸까....책의 중반부에 접어들면서부터, 앞으로 나오게 될 내용에 대해서조차 흥미를 잃어버린 내 자신을 보게 되었다. 조금은 평이한 내용을 학술적으로 풀어놓은 정도랄까. 암튼, 조금 실망스러운 책이었다. |
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FTA를 마치고 우리에게 항상 아킬레스건이 협상에 임하기 전후라는 생각이 아닐까라는 생각이 들었다. 그래서 일단 도서관에서 읽기로 했고, 어느 정도 읽다보니 글쓴이가 협상의 전문가일 수는 있겠지만 내용은 너무 부실하다는 생각이 들었다.
저자의 약력을 바탕으로 보면 이 책이 게임이론을 바탕으로 출발한 것을 볼 수 있다. 그런데 저자가 게임 이론에 빗댄 예와 실제 협상과 별로 연관관계를 찾기 힘들다는 생각이 든다. 물론 흥미있는 몇 가지 사례로 독자들의 호기심을 충족시키는 정도는 할 수 있지만, 그런 내용으로 책의 반 이상을 떼우는 건 솔직히 너무 무사안일하지 않았나 하는 생각이 든다.
더구나 협상이라는 예민하고 중대한 주제를 다루는 전문가의 책에 실제로 협상을 했던 실무진의 인터뷰나 경험담을 볼 수 없다(내가 부주의해서 찾지 못했을 수도 있다)는 것은 이 책을 그저 저자가 공부했던 '이론' 만을 바탕으로 한 뜬구름 잡기식의 이야기로 전락하게 만들어 버렸다는 생각이다.
물론 이론이 나쁘다는 것은 아니다. 하지만 실험실에서만 증명이 되는 학문이 아닌 다음에야 실제와 연결된 고리를 찾기 힘든 이론 내지는 저장의 생각만으로 된 내용이 얼마나 도움이 될까하는 생각이 든다. 그나마 건질만한 건 협상을 앞 두고 연일 데모를 벌이는 여러단체의 모습 등을 우습게 보지 말라는 정도가 될 것 같다.
데모대의 여러가지 모습들은 훌륭한 압력수단이고 그런 것들이 협상에 어떤식으로 작용한다는 정도는 내가 그들을 새롭게 보게 되는 계기가 됐다(물론 그 수많은 단체들의 배경은 궁금하다). 다만 그것도 실제로 효과가 있었는가 하는 실증적 예를 제시하지 못한다는 것이 이 책의 성격을 규정지어 주는 것 같다. |