협상은 삶과 비즈니스의 전략이다.

내 자신이 늘 주위 사람들에게 말하듯이 비즈니스에서 뿐아니라 가까운 사람들과도 우리는 늘 협상을 피하기 어렵다.

경영학의 조직행동 (OB)에서도 협상이라는 분야를 중요하게 다룬다. 사람의 심리적인 요인등이 협상의 과정이나 결과에 영향을 미친다는 것이다. 협상에 참여하는 사람의 수, 협상 환경, 협상자의 양보시점, 양보형태, 오퍼, 그리고 양보시의 태도 등 많은 요인들이 혐상의 상대방과 협상 결과에 영향을 미친다.

또한 협상이 분배적 협상인지 통합적 협상인지, 협상자들이 그 협상을 어떻게 바라보고 이해하는 지도 주요한 영향요인이다. 의사소통 방법과 수단, 시점 등 또한 중요한 요인으로 볼 수 있다.

협상자의 윤리, 도적적 관념, 파이를 분배하고 싶은지 키우고 싶은지, 협상자 간의 권력갈등 또는 분배갈등, 정보 공유 의지와 정보 불균형 등, 사회 심리학적인 관점으로만 보아도 협상의 범위와 깊이는 참으로 무한하다. 

협상은 우리 삶의 필수적인 요소이며 비즈니스에서는 더 말할 나위가 없다.

저자는 중국에서 유명한 협상 전문라가로 이 책은 소개하고 있다.

저자는 하버드 MBA 스쿨에서 다루는 협상 과목의 케이스를 소개하고 있다.

14강은 각각 여섯개에서 열세개 정도의 사례를 다루고 있다.

이 책에서는 이러한 사례를 통해서 협상가라는 사람의 내면에 집중하는 모습을 보인다. 즉, 협상하는 사람과 그 상대도 사람임을 잊지 말자는 것. 그로 인해 한 사람의 사고나 행동이나 또는 패턴이 상대방의 결정에 영향을 미친다는 것이다.

내용과 설명은 매우 간략하게 정리되어 있다.

사례 설명은 두 페이지 정도 그 아래 그 사례를 정리해주는 요약/설명본이 몇 줄 정도 있다.

이 책의 특징은 매우 간단하지만 핵심을 찌른다는 것이다.

예를 들어 제 1강에서는 ＜나는 어떤 유형의 협상가인가?＞라는 제목 하에 열한개의 꼭지를 다루고 있는데 그 중에서 특히 ＜익숙한 패턴과 결별하기＞라는 사례가 있다. 협상 과정중에 협상가 자신은 지각하지 못하는 자신만의 고정된 사고의 틀이나 익숙한 패턴이 있다는 것이다.

자신의 익숙한 패턴이나 틀에서 벗어나서 다양한 관점과 패턴을 구사할 때 협상에서 유리한 결과를 이끌 확률이 높아질 것이다.

또한, 이미 우리가 잘 알고 있는 "지피지기면 백전백승"이라는 손자의 전략도 인용된다. 상대방의 입장에 서는 "역지사지" 또한 중요한 전술이 될 것이다. 상대방이 자신을 이해한다고 느꼈을 때, 또는 상대방이 공감을 표현한다고 느꼈을 때 협상 상대방은 협상 당사자에게 긍정적인 반응을 보이게 된다는 것이다.

실용적이다. 어렵지 않다. 유용하다.

이 책을 세 문구로 표현한다면 위의 3 문구이다.

일단 매우 실용적이다. 거대한 협상 전략 같은 것 없다. 어쩌면 우리가 그동안 알고 있던 사실들, 다만 중요성을 깨닫지 못했거나 아니면 실천하지 못하고 있었던 내용을 콕콕 집어준다.

자신을 돌아볼 수 있게 해주는 키워드들 많이 포함되어 있다.

공유하라. 함께 하라. 공동의 미래를 그려라. 그리고 더 큰 그림을 그리라는 것.

구체적인 협상단계와 가격을 책정하는 법 등 매우 구체적인 내용들도 포함되어 있다.

모든 특징은 절대 어려운 단어도 없고 어려운 표현이나 내용도 없다는 것이다. 책을 읽다보면 페이지가 매우 술술 넘어가고 어느 새 고개를 끄덕이는 자신을 발견하게 된다.

그래서 나는 자신을 돌아보게 해주는 책이라는 표현을 썼다.

누구나 읽어도 좋을 것이다.

삶을 잘 살아낸다는 것은 늘 정신을 차리고 자신의 목표를 잊지말고 그에 해당하는 전략을 놓치지 말아야 하는 것이라고 생각한다. 물론, 그 전략에 진심과 사랑을 듬뿍 담으면 더욱 좋겠지만.

가까운 사람들과의 관계에도 해당된다고 생각한다.

모든 협상을 성공으로 이끌지 못하겠지만 최소한 자신과 주위 사람들의 인생을 행복하게 하는데 도움이 될 책이다.

* 이 리뷰는 예스24 리뷰어클럽을 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성되었습니다.

정부기관에서 근무할 무렵 협상에 관한 교육을 받을 기회가 여러 번 있었습니다. 하지만 이론 중심의 교육이었기 때문에 아무래도 실전에 대한 감각을 키울 기회가 없었습니다. 현재 맡고 있는 업무는 기본적으로 협상기술을 바탕으로 하고 있습니다만, 협상에 관한 교육을 따로 하고 있지는 않는 것 같아 안타깝다는 생각을 하는 중입니다. 간혹 협상에 관한 이론을 이야기할 기회를 만들기도 합니다만, 막상 적절한 사례가 없어서 이야기를 듣는 사람들이 쉽게 이해할 수 있도록 이끌지 못하는, 실패한 강의로 기억되곤 합니다.

＜하버드 헙상 수업＞은 하버드 협상연구소의 리포트와 사례들로 구성되어 있다고 해서 크게 관심을 가졌던 책읽기였습니다. 지피지기면 백전백승이라고 했던가요? 협상에서 가장 중요한 것은 자신이 어떤 유형의 협상가인가를 파악하는 것이라고 합니다. 저자 역시 스스로를 진단할 수 있는 사례들을 전진배치하고 있습니다. 그리고는 협상의 세부기술을 13가지의 영역으로 구분하여 130여의 사례들을 소개하였습니다. 개별 사례의 끝에는 사례와 관련된 협상의 원칙을 붙여 설명하였습니다. 물론 그 중에는 쉽게 이해되지 않는 사례들도 있습니다.

‘협상’이라는 상황을 떠올리면 무조건 이겨야 한다는 편견을 가지게 되는 것 같습니다. 하지만 세상사라는 것이 오늘 하루만 살고 마는 것이 아니기 때문에 가급적이면 서로 윈-윈 할 수 있는 결과를 도출하는 것이 최선일 것 같습니다. 협상가는 냉철해야 한다고 합니다만, 협상에 임해서 평정심을 유지하는 것이 결코 쉬운 일이 아니라는 것을 늘 절감하고 있습니다. 아무래도 여유가 있는 날은 쉽게 결론에 이르는 것 같습니다만, 상대에 따라서는 쉽게 갈 수 있는 길을 험하고 힘들게 가야 하기도 합니다.

이런 책일수록 개념이 모호하면 안 될 것 같다는 생각을 하게 됩니다. ‘울름’이라고 옮긴 독일지명 ‘Ulm’은 발음이 ‘움’이라고 하는 것 아닌가 싶어서 찾아봐야 할 것 같습니다(148쪽). 두 번째 이해가 되지 않은 대목은 미국의 남북전쟁이 막바지에 이르렀을 때, 돼지고기를 매점하여 수익을 올렸다는 사례의 경우는 정황이 분명치 않은 듯합니다. 종전을 앞두고 돼지고기 값이 치솟는 가운데 낮은 매입 가격을 제시하고 물건을 며칠 뒤에 넘기겠다는 약속을 하는 방식으로 거액의 이윤을 남겼다고 했는데, 돼지고기가격이 폭락한 가운데 과연 판매상이 고가로 돼기고기를 인수하겠는가 하는 의문이 들었습니다. 가격을 다시 협상하자고 들었을 것 같습니다. 맨해튼의 옷가게 점원의 사례에서도 손님을 설득하는 과정에서 제니퍼 자신의 설명으로 보이는 지문 다음에 ‘이 말을 들은 제니퍼는 고개를 끄덕였다.(296쪽)’라고 적고 있지만, 맥락으로 보아서는 손님의 반응을 적는 것이 옳겠다는 생각입니다.

130여개나 되는 협상의 사례들과 그 사례에 상응하는 협상의 원리가 잘 설명되어 있기 때문에 협상에 관한 실전 감각을 느끼는데 있어 참 좋은 안내서가 될 것이라는 생각을 합니다. 그럼에도 불구하고 제가 풀어내야 할 협상의 문제에 어떤 사례를 적용하는 것이 좋을까 결정하는 일은 여전히 쉽지는 않을 것 같습니다.

그래서인지 의문이 들었던 부분이 자꾸 밟히는 것 같습니다. 마지막으로 서문에 대한 생각입니다. “하버드 MBA와 로스쿨은 왜 협상을 필수 과목으로 정했는가?”라고 서문의 제목을 정했는데, 서문 어디에서도 그 질문에 해당하는 답을 발견하지 못하였습니다. 그리고 서문을 과연 저자가 썼는가에 의문이 생기는 것 같습니다. 포털 사이트에 ‘협상’이라는 단어를 쳤을 때 나오는 다섯 사례의 협상관련 뉴스가 모두 우리나라의 사례였기 때문입니다. 물론 중간에 ＜대학＞의 한 대목을 인용하고 있어 저자가 쓴 것 같다는 생각이 들기도 합니다만, 편집인이 저자의 서문을 우리나라 사례로 바꾸어 편집한 것이 아닐까 하는 식으로 이해하였습니다. 일상에서 비즈니스에 이르기까지 협상 없이 넘어가는 상황은 없다는 것을 깨닫게 됩니다.

- 이 리뷰는 예스24 리뷰어클럽을 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성되었습니다 -

하버드 MBA와 로스쿨에서 필수과목으로 가르치는 '말하는 대로 얻어내는 14가지 법칙'을 주제로 한

하버드의 협상 수업을 담은 책으로, 각각의 주제에 맞는 내용에 대해 리포터와 사례를 중심으로 성공적인

협상을 하기 위한 전략과 원칙에 대해 이론보다는 실습에 가까운 교육서라고 생각되는 책이다.

아마 인간이 태어나 다른 사람들과 관계를 맺기 시작하면서부터 알게모르게 협상이란걸 하게된다.

단지 그런 일들에 대해 특별한 의미를 부여하지 않은 상황에서 무의식적인 협상의 진행될뿐이다. 그러다

막상 협상이라는 단어를 대하면 뭔가 어렵게 느껴지고, 내 자신과는 별로 상관없는 것처럼 느껴지게 되면서

자신감이 떨어지게 되면서 내가 얻고자 하는 것을 얻지 못한체 상대방의 제안을 따라가게 되는데, 매번

후회를 한다. 다음에는 이렇게 저렇게 해봐야지 하는데, 막상 또 닥치면 매 한가지다.

협상에 대해 제대로 알지 못해서 그런 것 같다.

이제 책에서 소개하는 14가지 법칙만 알게 된다면 나도 제대로 된 생활인으로써의 협상가가 되지 않을까

생각된다.

1강에 소개된 강의 주제는 '나는 어떤 유형의 협상가인가'이다.

옛말에 '지피지기 백전백승[知彼知己百戰百勝]'이라는 말이 있다. 기본적으로 나에 대해 알고 상대방에

대해 어떤 협상가인지 이해를 해야된다는 의미라고 보여진다.

협상은 기본적으로 사람과 사람 사이에 일어나는 것으로 자신이 아무리 뛰어난 협상가라도 상대방의

마음을 읽지 못하고 이해하지 못한다면 제대로 된 협상을 하기 어려워져 제대로 된 성과를 얻어 낼 수

없다는 점에 주목하여 지식뿐 아니라 인성에 대한 이해를 강조하고 있는데, 이러한 내용을 독자들에게

이해를 시키기 위해 한 보험회사 변호사의 이야기를 소개하며 설명을 해주고 있다.

이런 패턴으로 130여개의 협상 사례들과 리포터의 내용을 소개하고 이들로부터 협상의 핵심 내용을

요약하여 설명을 해주고 있는데, 사례의 내용과 협상의 핵심 내용을 제대로 이해하고 받아들이는 것은

본인의 노력 여하에 달려 있는 것 같다.

협상에 임해서 예전의 실수를 되풀이 하지 않으려면 이 또한 실전과 같은 연습이 필요하리라 생각되며

자신만의 방법을 찾아 부단한 노력을 해야 될 것으로 생각된다.

이 책을 통해 협상에서 그 동안 내가 범한 실수가 무엇있지 알게되었고 어떻게 대처해야하는지를 알 수 있는 시간이 되었던 것 같다.

[이 리뷰는 예스24 리뷰어클럽을 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성되었습니다 ]

협상과 관련된 책을 두 권 읽게 됐다. 한 권은 '남학현'이 쓴 ＜협상의 공식 / 남학현 ㅣ 고려원북스 ㅣ 2016 ＞이고, 다른 한 권은 중국의 대표적인 협상가인 '왕하이산'이 쓴 ＜하버드 협상 수업＞이다.

요즘 하버드대학의 수업과 관련된 책들이 많이 출간되는데, 그중에 ＜행복의 조건 - 하버드대학교 인간 성장 보고서 / 조지 베일런트 ㅣ 프런티어 ㅣ 2010＞, ＜ 어떻게 인생을 살 것인가 - 하버드대 인생학 명강의 / 쑤린 ㅣ 다연 ㅣ2015＞, ＜ 유대인 생각공부  - 하버드 비즈니스 스쿨 / 쑤린 ㅣ 마일스톤 ㅣ 2015＞ , ＜개인의 능력을 극대화하는 자기경영 - 하버드 머스트 리드 시리즈 3 / 피터 드러커 등저 ㅣ 매일경제신문사 ㅣ 2015＞ 등을 읽었는데 그 내용들이 참 좋았다.

     

       

       

그래서 이번에 읽게 된 ＜하버드  협상 수업＞도 은근히 기대가 됐다.

'남학현'의 ＜협상의 공식＞이 협상의 실무와 이론을 겸비한 저자가 협상의 공식으로 IBC, 즉 I(Interest), B(BATNA), C(Concession)을 내세운다. 모든 협상은 이 공식에 대입하면 어렵지 않고 쉽게 협상에 성공할 수 있다고 말하며 그에 관한 사례들을 중심으로 공식을 적용시키는 형식의 책이다.

그런데 ＜하버드 협상 수업＞도 마찬가지로 협상의 다양한 성공과 실패 사례를 소개해 주고, 그 사례에서 어떤 협상의 원칙을 적용했는가를 살펴보는 형식으로 구성되어 있다.

＜하버드 협상 수업＞의 저자는 중국의 대표적인 협상 전문가인데, 500대 기업 영업 사원의 협상 멘토이다.

이 책은 세계 최초로 MBA에 '협상학'을 필수과목으로 선택한 하버드 협상연구소에서 수년 간 축적한 협상 전략을 연구하고 분석한 자료를 바탕으로 쓰여졌다.

- 협상하는 인간, 호모 커넥티쿠스 -

협상의 상대는 사람이다. 그렇기 때문에 그에 따라 파생되는 인간 내면의 문제에 주목을 해야 한다. 즉, 협상 상대의 마음을 읽는 것이 협상에서 성공할 수 있는 지름길이다.

책에서 소개되는 각각의 사례마다의 협상 전략을 살펴보는 재미가 있다.

사례 중에 하나를 소개하면, 1980년 발트하임 UN사무총장은 이란과 미국간의 인질 문제를 해결하기 위해서 이란에 가서 담화문을 발표하는데, 담화문의 단어 하나가 걸림돌이 되었다.

'타협'이란 단어를 페르시아어로 번역하면, 부정적인 의미로 '미덕을 손상시키다.', '인격을 깎아 내리다'는 뜻이라고 한다. 그러니 협상이 제대로 이루어 질 수가 없었다. 언어 장벽으로 인하여 진퇴양난에 빠졌던 협상의 예인데, 협상에서는 아주 작은 부분까지도 살펴 보아야 한다.
언어란 정보 전달과 생각을 나누는 도구라는 점을 생각하면, 협상가에게 정확한 언어 구사 능력은 가장 기본적인 능력이다.

이와 함께 행동도 역시 협상가의 진심을 보여주는 거울이고, 상대방에 대한 존중의 의미를 가지게 된다는 것을 잊지 말아야 한다. 사소한 말과 행동이 협상가의 능력과 신뢰도를 결정짓는 요인이 된다.

협상은 또한 심리와 감정 싸움이다. 심리적 반응과 변화에 주목하고 그 속에서 다음 행동을 추론해 내는 것은 협상가의 역할 중의 하나이다.

협상과정에서 서로에게 신뢰와 호감이 있다면 순조롭게 거래가 성사될 수 있으며, 상호 이익은 협사에 반드시 지켜야 할 원칙이자 출발점이다.

협상가는 양보를 할 때는 자신이 더 많은 이익을 얻어야 한다는 원칙을 최대한 고수해야 한다. 그러기 위해서는 자신이 먼저 나서서 비교적 작은 문제부터 양보해야 하낟.

지혜로운 협상 전략은 양쪽의 충돌을 요령껏 피하는 것이다. 협상에서의 충돌과 갈등은 협상 테이블에 마주 앉은 당사자들의 이익에서 시작된다.

협상가는 협의 과정에서 맞닥뜨리는 문제를 폭넓게 고민하고 협상 과정을 다각도에서 바라보는 대안을 마련하여 협상의 최종 목표인 양측이 합의에 도달하도록 해야 한다.

하버드 협상 연구소의 통계에 따르면 복잡한 협상일수록 협상 마지막 날이 되어 합의가 이루어진다고 한다.

이 책에서 소개하는 협상의 14가지 법칙을 살펴보면,

1. 나는 어떤 유형의 협상가인가
2. 어떻게 여우를 길들일 것인가
3. 원칙이 꼼수를 이긴다
4. 세 치 혀의 힘
5. 된다고 생각해야 진짜 된다
6. 생각의 프레임을 바꿔라
7. 첫수로 주도권을 잡아라
8. 공격과 방어의 리듬
9. 심리 게임을 즐겨라
10. 최소 투자, 최고 효과의 법칙
11. 원하는 숫자에 다가가기
12. ‘같이’가 ‘가치’다
13. 당신이 가진 결론에 대한 신념
14. 더 큰 그림을 그리는 습관
협상이란 비즈니스 협상이나  국제적인 문제 해결에만 해당되는 것으로 생각하기 쉬우나, 일상생활에서 협상은 얼마든지 찾아볼 수 있다.

물건을 살 때에 판매자와 소비자간의 협상, 가족간의 갈등을 해결하는 과정에서의 협상 등도 협상의 범주에 속하니 이 책에 담겨 있는 협상의 전략을 잘만 응용한다면 얼마든지 협상의 달인이 될 수 있을 것이다.

어느 연수원에서 정규과목으로 협상수업에 대해서 들은 적이 있었다.

그때 그 강사분은 협상의 중요성을 설명하였고 나는 그 수업을 인상깊게 들었다.

BATNA라던지 파이 키우기라는 용어도 처음듣고 그 강사분의 흥미를 돋구는 설명이 재미가 있어서

그 수업이 끝난 후 협상관련 책을 찾게 되었다.

그래서 찾은 책이 바로 이 책이다.

앞서 언급한 그 강사분도 하버드의 협상을 설명하였고 하버드 협상의 진면목을 알고 싶었다.

내가 사업을 하기 때문에 협상전략을 아는 것이 중요한데 이 책을 통해서 조금이나마 협상실력이

늘었으면 좋겠다.

하버드 협상수업/왕하이산/2016/이지북

"소통과 공감의 시대, 협상은 선택이 아닌 필수"

진블루 표지가 매력적인 [하버드협상수업]

협상이란 한쪽 의견을 고수하고 주장하는 것이 아닌,

어떤 목적을 이뤄내기 위해 2인이상의 사람들이 의논하는 것을 의미한다.

협상은 '의논'이라는 것!

임금협상, 남북협상 등 기업 및 국내외적으로도 사용하는 단어이기도 하지만

작게는 부부간 가족간, 친구간 등 사람과 사람 사이에서 모두 필요한 부분이다.

'협상을 얼마나 잘하는가'에 따라

내가 원하는 바를 상대와 함께 이뤄내고 얻어낼 수 있다.

말하는 대로 얻어내는 14가지 법칙

협상의 더 큰 개념인 커뮤니케이션전략은 미래가치!

협상의 기술과 협상전략, 성공적인 협상패러다임을 제시하고 있는 [하버드협상수업]

취업준비생, 직장인, 커뮤니케이션 스킬을 up하고자 하는

모든 사람들에게 추천한다.

1강부터 14강까지 구성되어 있는 본 책은 강의별로

소제목이 있고 소제목 주제별로 3p정도로 짧게 구성되어 있어서 술술 익힌다.

뿐만 아니라 사례를 제시하여 이론적인 지식습득이 아닌

실제적으로 현장에서 바로 적용하고 활용할 수 있는 내용으로 구성되어있다.

특히 제목을 어쩜 이렇게 지었을까 싶을 정도로 뇌리에 콱콱 박힌다.

#협상하는인간_호모커넥티쿠스

#공감하는인간_호모엠파티쿠스

#칭찬이모든고래를춤추게할까

#끝날때까지끝난게아니다

#첫인상이끝인상

#마지막1분까지

#말하지 않고 말하기

#같이가가치다

#왼손이하는일을오른손이알게하라

등등

협상을 진행할 때 흔히 겪을 수 있는 함정에 대한 부분도 제시한다.

#오만과편견

근무를 하다보면 갑과 을의 관계에 노출된다.

상사와 부하직원의 관계 뿐만 아니라

새로운 프로젝트를 진행할 때 외부업체와의 미팅도 포함이다.

필요에 의해서 외부업체와의 join업무를 진행해야할 때,

금전적인 대가를 주고 고용한다는 상하관계로 생각하는 사람도 있다.

하지만 협상가는 꼭 지켜야 할 것들이 있다는 것.

바로 상대를 얕잡아 보지 않는 것!

1.자신보다 나이가 어리다는 이유로 무시하지 않는다.

2.대화를 할 때 말을 가로채지 않는다.

말을 잘하는 것과 협상을 잘하는 것의 차이 -

오만과 편견에 사로잡혀서 커뮤니케이션 능력이 없는데도 불구하고

마치 협상전문가로서 능력이 있다고 치부해버리는 자신감은...

주변 사람을 힘들게 한다.

협상은 공격적인 것이 아닌 '의논'이라는것

말을 많이 하고 강하게 나가야 협상에서 이길 수 있다는 전략보다는

말을 하지 않고 침묵을 지키고 부드러움을 고수하면서도

협상을 잘 이어갈 수 있다는 방향성 또한 제시하고 있다.

협상의 기술과 전략을 익힐 수 있는 실제론적인 책이기도 하지만,

큰 범주에서 보면 사람과 사람사이 가장 중요한 커뮤니케이션 능력을

높일 수 있는 지침서의 느낌이 더 크다.

커뮤니케이션 능력도 안되는데 협상은 어찌 되겠는가,

필요충분조건 -

공감과 소통의 시대, 협상이 화두로 오른 지금!

내가 갖고 있었던 협상에 대한 잘못된 생각들도 바로잡게 되고,

습득하고 바뀌어야 할 부분들을 면밀히 느끼고 적용시킬 수 있는 소중한 기회가 되었다.

곧 출산이라 주변에서들 신랑과 많이 싸울꺼다~라고

겁도 주고 미리 속닥속닥해주기도 했었다.

'How','what' 어떻게 무엇을 해야할지 방향성을 잡을 수 있어 해답을 얻은 느낌.

책을 읽으며 육아에 대한 방향을 어떻게 '의논'하고

어떻게 더 좋은 방향으로 협상할 수 있을지에 대해 더 깊이 생각해봐야겠다.

갈등을 최소한으로 줄이고 말하는 대로 얻어낼 수 있도록

현실에서 많이 적용해야지~

^^

- 이 리뷰는 예스24 리뷰어클럽을 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성되었습니다 -

소통과 공감이 시대정신이 된 21세기에 협상은 선택이 아닌 필수다 비즈니스 흥정 설득 교섭 등으로 가득한 세상은 바로 거대한 협상 테이블과도 같고 누구나 커뮤니케이션 전략이 필요한 세상에 살고 있다 세계 최고 대학 하버드는 일찌감치 협상학을 비즈니스스쿨과 로스쿨의 필수 과목으로 선정했다 나아가 협상연구소를 설치하고 전방위로 협상 데이터를 수집하고 분석해 성공하는 협상의 패러다임과 전략을 구축했다

G2 시대 신흥 강국으로 부상한 중국에서 새로운 협상 바이블로 주목받고 있는 하버드 협상 수업은 바로 이 하버드 협상연구소에서 수년간 축적해온 협상 데이터와 전략을 연구 분석했다 바이두 시나닷컴 스탠다드차타드은행 등 중국 500대 기업에서 비즈니스 협상 자문을 담당해왔고 현재 국가위생계획생육위원회를 비롯한 정부 기관에서 협상 전문가 양성 과정을 지도하고 있는 중국의 대표적인 협상가 왕하이산이 이 연구 분석 결과를 토대로 14가지 협상 법칙을 전한다 비즈니스 협상부터 국제 분쟁 해결까지 협상 테이블이 마련되는 모든 영역에서의 협상 성공 및 실패 사례 130여 편을 수록해 협상에 두려움과 거부감을 가진 사람도 쉽게 접근하고 이해할 수 있도록 했다 또한 자타 공인 협상의 왕 허브 코헨 협상을 예술의 경지로 끌어올린 로저 도슨 처세술 혁명가 데일 카네기 등 전설적인 협상 대가의 협상 원칙과 전략도 함께 담았다

지금 당신의 지위가 당신의 연봉이 당신의 기업이 불만족스럽다면 먼저 자신에게 질문해보자 노라고 말해야할 때 예스라고 말하지는 않는가 혹은 손해를 보는 것 같은데 관계가 틀어질까 봐 아무 말도 못한 적은 없는가 집을 살 때 생각했던 가격보다 비싸다면 그냥 계약하겠는가 아니면 끝까지 흥정해보겠는가 마침내 원하는 일자리를 찾았는데 연봉이 생각보다 낮다면 그냥 받아들일 것인가 아니라면 어떻게 더 나은 조건을 얻어낼 것인가

오랫동안 비즈니스 업계에서 잔뼈가 굵은 협상 고수든 이제 막 협상에 대해 알아나가는 협상 하수든 물건을 사면 몇 푼이라도 깎으려고 애쓰는 가정주부든 치열한 경쟁 속에서 살아남아야 하는 직장인이든 누구나 이 책을 펼치는 순간 인생이 바로 끊임없는 협상의 연속임을 깨달을 것이다

개인적으로 이런 부류의 책에 관심이 많습니다만

사실 자주 찾아보지는 못하다가 드디어 구매를 했습니다. ^^

타이틀을 죽 살펴보니 정리가 잘 되어 있어 읽으면서 정리가 잘 됩니다.

그리고 간결하게 그리고 사례를 들어 잘 설명하고 있어

많은 부분에서 이해가 잘 되는 것 같습니다.

이런류는 나중에 간간히 꺼내보면서 한번 씩 더 음미해볼만한 서적인 듯 합니다.

아직 다 읽은것은 아니기에 이만 줄일까 합니다.

괜찮은 것 같습니다. 추천

 나도 이 책을 보기 전까지 협상이 내 자신과 별로 상관없는 일이라고 여겼다. 협상은 기업에서 마케팅 분야에 주로 쓰이는 단어로 '돈'이 오고가는 자리에 쓰이는 말이라고 생각했었다.  바로 '흥정'을 생각하고 있었던 것이다.  이 책에서 일컫는 협상은 '접촉' 즉 커뮤니케이션과 바꿔 쓸 수 있을 것 같다. 더 구체적이라면 '경제적인 커뮤니케이션'이라 명명하는게 더욱 정확할 듯 하다. 

 숫자와 친하지 않고, 논리보다 감성을 울리는 글에 더욱  시선이 가다 보니 경제와 협상이라는 단어만 들어도 머리가 아파오고 필요하니 읽어야지 싶다가도  책으로 가던 손을 매번 다른 곳으로 가는 일이 일쑤였는데 요즘은 감성을 다룬 분야에도 과학적연구와 수치들을 나열하여 자신의 주장이 사실임을 증명하는 글들이 대다수를 이루고 있어 책 읽기가 여간 피곤한게 아니다. 

 이 책 또한 별 수 없구나 이젠 정말 머리가 아파도 꼭 읽어야지 했던 책이었는데 제목 하나하나의 상황과 맞물리는 일화들이 짝이되어 구성돼 있어서 묵직한 협상이라는 단어를 비교적 쉽게 머리에 떠올리고 끝까지 완독할 수 있었다.  고달픈 수치와 학자들의 이름들의 이름을 듣지 않아도 돼 얼마나 편하게 읽었던지 하버드 수업이 이렇다면 들어볼 만 하겠구나 하는 생각도 들었다.

 협상의 달인들이 보면 가장 중요시하는 것들이 나열돼  있는 책이고, 협상의 초보가 읽으면 아하 협상은 이런 것이구나 협상의 의미와 큰 윤곽을 그릴 수 있는 책이다. 나의 시선을 사로잡은 건 '처음'이었다.  그래서 '처음'과 관련된 목록을 뽑아봤다.

-첫인상이 끝인상

-첫 제안은 묻지도 따지지도 말고 거절하다

-본론보다 중요한 서론

-첫번 째 질문, 최상의 대안이 있는가

-서두는 가볍게

-다시 처음으로

 처음이 이렇게 많은 부분을 차지하고 협상의 중요한 부분임을 알 수 있었다.  우리말에 시작이 반이라는 말이 있듯이 협상에서도 시작이 반이상 이다.  7강을 살표보면' 첫수로 주도권을 잡아라'로 처음의 중요성을 따로 수록할 만큼 처음의 중요성을 강조하고 또 강조했다.  얼마전 읽은 책 '독서는 절대 나를 배신하지 않는다'에서 저자는 날씨가 추운날에 추운 줄 모르는 사림이 어디 있습니까? 라며 식상한 날씨인사에 대해 얘길했는데 그 부분을 읽으면서 협상의 기술의 서론의 중요성을 떠올릴 수 있었다. 보통 사람과 만나면 친분이 두텁지 않은 이상 날씨부터 시작하는 대화가 대부분인데 협상과는거리가 있음을 알 수 있었다.

 다음은 원칙을 내세운 협상이다. 제3강은 '원칙이 꼼수를 이긴다'로 원칙의 중요성 다루었다. 그 중 협상의 핵심이 언제나 '이것'은 아니다. 여기서 말한 이것은?   맞다. '돈'이다. 돈을 하나님으로 섬기면 그것이 마귀처럼 당신을 황폐케 할 것이다 -헨리 필딩-의 명언으로 시작하는 이 부분의 내용은 우화 같지만 협상자의 기본마인드를 다루는 부분이다.  최근 기사를 보니 인조 게놈 프로젝트 회의가 비공개로 진행됐다는 내용이 있었다. 엄마, 아빠가 없는 생명이 탄생할 수 있는 이 엄청난 일을 왜 쉬쉬하며 진행하게 두는지, 오죽하면 프로젝트에 참여하는 한 박사는 자신이 하는 일이 잘하는 일인지 자신도 모르겠다는 말을 했다는 것을 읽고 원칙없는 과학계에 화가 났었다. 협상을 잘~하는 방법을 알려주지만 미래를 생각하는 소신있는 협상기술에 원칙의 중요성을 다시한 번 공감할 수 있었다.

 아이가 셋이나 협상을 하지 않는 날이 없는 듯 하다. 오늘은 피곤해요, 오늘은 숙제가 많아요. 친구가 놀고 싶어요. 등의 이유로 아이는 협상을 요구하기 일쑤다. 어떤 날은 협상에 성공하여 아이와 내가 동시에 미션을 달성하고, 어떤 날은 내가  부족해서  아이가 구멍으로 빠져나가는 날도 있다. 중요한 것은 원칙에서 벗어나지 않고 협상을 하는 것이며 그 협상에 졌다해도 원칙에 기반을 두고 다른 방법을 생각해 나가야 한다는 것이다. 그런 점에서 이 책은 협상 입문가들에게 많은 생각을 하게 하고  각자만의 정답을 찾을 수 있는 예를 담은 책이 아닌가 싶다.

＜이 리뷰는 예스24 리뷰어클럽을 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성되었습니다＞

"협상은 살아 숨쉬는 사람과 벌이는 전쟁이다. 협상 상대 역시 감정이 있고, 자신만의 가치관과 배경, 견해가 있다. 그래서 그들의 말과 행동은 때때로 우리의 예상을 완전히 빗나가기도 한다. 물론 당신 역시 예외는 아니다" -하버드 협상 연구소. 

이러한 짧은 문구, 혹은 명문들이 이 책을 이루는 14개의 강의, 또 각 강의를 이루는 평균 13개의 에피소드마다 찾아볼 수 있다. 어떤 책들은 한번 보고 나서 두번 다시 손이 가지 않는 책이 있고, 또 어떤 책들은 수시로 찾아 읽게 되는 경우도 있다. 이 책은 후자의 경우로 볼 수 있는데 한번 찬찬히 읽으며 생각하고, 그 후론 틈틈이 찾아 읽어가며 자신이 놓친것, 잊어버리고 있는 것들을 점검하며 하루의 무장을 새롭게 할 수 있을 책이라고 본다.  정말 바쁜 사람들은 그 명문구들만 틈 나는대로 읽고 명상할 수만 있어도 훌륭한 협상가가 될 수 있을 것이다. 

이책의 저자인 왕하이산은 중국의 대표적인 협상전문가로 하버드의 협상 연구소에서 수년간 축적한 협상 전략을 연구분석하여 이렇게 책을 내 놓았다. 경영학에서 경영전략을 짤때도, 손자병법에서도 강조한 것과도 일맥상통하게 1강은 자신을 돌아보고 자신의 스타일을 정의하는데서 부터 시작한다. 그러면서 익숙했지만 별로 도움이 되지 않는 습관들을 버리고 겸손하고 공감하는 인간부터 되어야 한다고 필자는 강조하고 있다. 

그러면서 첫 인상에 관한 세부 전략을 조언해주면서 꼼수보다는 원칙이 중요함을 재삼 강조하면서 윈-윈 전략으로 최상의 결과를 가져올 수 있도록 협상에 임해야 한다고 말하고 있다. 

실제 협상에서 '말' 자체는 중요하지 않음을 여러 에피소드로 보여주고 있는데, 그는 협상의 본론도 중요하지만 그 보다 더 중요한 것이 협상 이전의 '서론부분'이라고 강조하면서 협상의 분위기를 서로가 기분 좋게 하면서도 자신이 유리한 쪽으로 이끌어가야 한다고 이야기하고 있다. 실제 협상에서는 말보다도 '경청', '트집잡기', '거짓정보 흘리기' '유도신문'등을 활용하여 유리한 결과를 이끌어 올수 있는 에피소드들도 알려준다. 

또한 협상에 있어서 필수 불가결한 의식 몇가지를 설명하고 있는데, 이를 테면 '자신감', '긍정적인 사고', '적대감 극복' '두려움 극복' 등을 들 수 있다. 협상에 앞서 자신이 이런 사고방식이나 의식으로 무장을 해놓아야 한다는 것이며, 그는 이어서 '생각의 프레임'을 적절히 바꾸지 못하면 협상에서 무너질 뿐이라고 강조하고 있다. 이러한 생각의 프레임을 제대로 구축하기 위해서는 '정보'의 필수성을 강조하면서, 잘못된 정보나 거짓 정보에 현혹되지 않고 올바른 정보 건강한 정보로 협상 테이블에 나설 것을 추천하고 있다. 

책의 중반 부분으로 볼 수 있는 7강부터는 실전에 들어가서 주도권 전략이나 공격과 방어의 리듬, 게임의 전략등으로 내용이 이어지는데, 협상은 한마디로 '심리게임'으로도 볼 수 있으니 이 자체를 즐기며 협상을 이어가는 방법도 소개해주고 있다. 

협상 역시 그 크기에 상관없이 경영/경제의 이론을 바탕으로 할 수 밖에 없는 것으로 최소 투자로 최대 효과를 보는 그러한 생산성이 또한 중요하다고 볼 수 있는데, 저자는 이 부분도 놓치지 않고 에피소드를 통해 강조하고 있다. 

이 책에서 자신이 협상을 통해서 원하는 숫자에 다가가길 원한다면 자신이 어떻게 해야 하는 것들 뿐만 아니라 상대 역시 전문가로 만들면서 진정성을 통해 함께 가치를 만들어나가는 협상의 중요성을 후반부에서 강조하고 있는데, 결국 어느 한쪽만 일방적으로 유리해진다면 더 이상 그것은 '협상'이 아닌 것이므로 협상가로서 자신의 신념도 지킬 수 있어야 하며 아울러 단발 협상으로 끝내는 것이 아니라 그 협상을 통해 더욱 더 큰 그림을 그릴 수 있다면 최상의 협상가임을 밝히고 있다. 

책의 분량에 비해 14강이라고 하는 목차는 너무 세분화된 것 아닌가 하는 생각을 들게 할 수도 있지만, 협상의 다양한 측면들을 에피소드로 통해 이야기하기 위한 도구로써는 적당하다고 생각이 든다. 

개인과 기업의 사례들이 간략하게 예시되어 있으니 이 책을 읽으면서 자기 자신은 어떤 타입의 협상가인지, 어떤 협상 마인드를 가져야 하는지를 살펴보는 것도 좋을 일이다. 왜냐하면, 우리가 살아가는 이 사회에서 가지는 모든 관계가 협상의 대상이라 해도 과언이 아니지 않은가? 이왕이면 그 관계들을 건강하고 올바른 협상으로 좋은 쪽으로 이끌어가려면 단순히 기업차원만의 협상만 생각 할 것은 아니기 때문이다.