대학의 마지막 학기를 남겨두고 난 선택의 기로에 서 있었다. 전체 평균점수를 생각해 전공과목 위주로 과목을 짤 것인가 아니면 미래를 생각해 필요한 과목을 들을 것인가 하고 말이다. 평생 꼬리표처럼 따라다닐 평균점수를 생각했다면 지금까지 해온 전공과목으로 수업시간표를 짜야 했고 졸업 후 행시를 공부를 염두에 두었다면 그와 관련된 타전공으로 시간표를 구성해야 했다. 익숙하고 나에게 호의를 가진 교수님들과 마지막 한학기를 보낼 것인가 아니면 낯설고 타전공 학생들에게 인색한 교수님들과 한학기를 보낼 것인가? 난 평균점수가 깎이는 것을 감수하고 후자를 택했다. 결과적으로 전체평균점수는 많이 하락했고 덕분에 순위도 많이 밀렸다. 도전정신은 높이 살만했으나 이것도 잘했으니 저것도 잘할 수 있을 것이란 자기과신이 지금까지 착실하게 쌓아온 점수를 깎아먹는 결과를 초래하고야 말았던 것이다.

이 책은 보통 사람이 봐도 좋지만 경제학도가 보면 더더욱 유용할 것이라 생각한다. 지금까지 우리가 흔히 현명하게 판단했다고 결정한 것들이 실은 잘못이고 오류였다는 사실을 실증 근거를 들어서 알려주는데 정말 감탄이 절로 나왔다. 그동안 문제라고 인식하지 못했던 것들이 실은 경제적으로 사는데 크게 지장을 주고 있을 줄은 꿈에도 몰랐었기 때문이다. 그러면 과연 저자는 우리에게 어떤 것을 일깨워주고 있는지 지금부터 하나씩 살펴보도록 하겠다.

첫 번째 파트에서는 '심리회계장부가 경제 행동에 미치는 영향'이라는 타이틀로 저자는 우리가 흔히 저지르는 오류를 지적해주고 있다. 여기서 눈여겨 볼만한 것은 '하우스 머니 효과'라는 것이다. 하우스 머니 효과란 사람들이 도박을 해서 딴 돈과 일을 해서 번 돈에 대해 확연히 다른 소비경향과 위험 선호도를 보인다는 것이다. 나도 알바를 해본 경험이 있어서 이 이론에 수긍이 간다. 부모님이 주신 용돈은 아무 생각이 쓰면서도 내가 힘들게 알바를 해서 번 돈은 차곡차곡 통장에 입금했었다. 분명 부모님이 주신 돈이나 알바를 해서 번 돈은 다른 종류의 돈이 아니였다. 등가로 생각했다면 용돈도 저축을 해야 마땅했다. 그런데 난 심리회계장부를 따로 만들어서 용돈은 아무생각없이 써버리고 알바 수익은 귀중히 여겨 저축을 했던 것이다. 경제 경영을 공부했고 회계를 전공했음에도 난 이런 잘못을 저지르고 말았던 것이다. 힘들게 번돈이든 쉽게 번돈이든 똑같이 생각해야 한다는 것을 이 책을 통해서 깨달을 수 있었다. 만약 앞으로 심리회계장부를 소통시키지 않는다면 나중에 로또에 당첨이 되거나 유산을 상속받게 되더라도 헤프게 쓸 것이 눈에 훤하다. 그러면 억만금이 주어진들 무슨 소용이 있겠는가.

두 번째 파트에선 '상대평가와 절대평가'란 제목으로 저자는 우리가 흔히 범하는 오류를 지적해주고 있다. 저자는 "상대평가에서는 두 가지 이상을 동시에 비교하기 때문에 모든 특징과 조건을 정확히 판단할 수 있다. 반면 절대평가에서는 조건이나 특징에는 비교가 쉬운 것이 있고 어려운 것이 있다. 그래서 쉽게 판단할 수 있는 조건에 치우쳐 비합리적인 선택을 할 때가 많다. 중요한 것은 판단하기 어려운 조건이 사실 훨씬 더 중요하고 가치 있다는 것이다."라고 주장하고 있다. 소개팅에서 흔히 이런 경험을 많이 했을 것이다. 일대일로 만났더라면 선택의 여지가 없어서 잘 이루어질 수도 있었을 텐데 여럿과 만나다보니 여러명중에 비교하고 비교 당해서 원하는 사람과 이루어지지 못했던 경험 말이다. 그리고 여친과 만나는데 친구를 불러내 같이 논 경험도 흔히들 있을 것이라 생각한다. 친구가 나보다 못하면 괜찮지만 낫다면 실수를 한 것이다. '친구의 친구를 사랑했네.'라는 문구를 들어봤을 것이다. 이 이론에 따르면  여친 혹은 남친을 뺏은 사람에게도 문제가 있지만 만남의 자리를 마련해 빌미를 제공한 친구에게도 상당히 책임이 있다는 결론이 나온다. 다행히 난 나의 독특한 특성을 좋아하는 여친을 만나서 내 친구들과 비교당해 빼앗기는 아픔을 겪지 않았는데 앞으론 조심해야겠다는 생각을 하게 되었다.

세 번째 파트에서는 '선물과 인센티브 지급 방식'에 타이틀로 저자는 이론을 펼쳐나가고 있는데 이 책에서 제일 중요한 부분이란 생각이 들었다. 아마도 현실에서 제일 쓸모있는 이론이 아닌가 싶다. 저자는 "선물에서 무엇보다 가장 중요한 것은 우리가 선물을 하는 목적이다. 선물이 상대방을 기쁘게 하기 위한 것이기 때문에 절대평가 상황을 염두에 두고 선물을 선택해야 한다."고 주장하고 있다. 그리고 선물을 할 때 그것이 얼마짜리인가는 생각만큼 중요하지 않고 그보다는 그 선물이 해당 상품군 중에서 얼마나 고급품인가가 더 중요하다고 말하고 있다. 저자의 이론을 정리하면 다음과 같다.

"가장 좋은 선물은 먹어 없앨 수 없고, 다 써서 없어지지 않고, 다시 누눈가에게 줄 수 없고, 버릴 수 없는 것이어야 한다."

"선물을 할때는 받는 사람이 선택할 수 있는 기회를 주지 않는 것이 좋다."

이 말에 난 전적으로 동의한다. 난 애써 상대방을 생각해서 고른다고 골랐는데 그렇게 좋아하지 않은 적이 있었기 때문이다. 그리고 잠깐은 좋아했지만 시간이 지나니 금방 그런 고마운 마음이 빛을 바랬던 경험도 있었다. 선물해 준 내 입장에선 기분이 나빴지만 이 이론을 통해 그들보단 내 잘못이 훨씬 컸다는 것을 알 수 있었다. 나도 또한 친구로부터 받은 선물을 처음엔 상당히 고마워했지만 나중엔 잊었던 기억이 난다. 확실히 물건에 대해선 선물의 효과가 오래가지 않는 것 같다. 똑같은 돈을 써서 상대방을 기쁘게 하려면 어떻게 해야 하는지 이 책을 읽으면서 알게 되었다. 잘 기억해두었다가 실제로 써먹을 생각이다.

네 번째 파트에서는 '위험선택 경향'에 대해서 저자는 이야기 하고 있는데 이 파트는 경제학적 배경지식이 상당히 요한다. 기대효용 이론, 한계효용체감의 법칙, 전망이론 등과 같은 경제학적 개념들이 나오고 있는데 확실히 개념정리가 머릿속에 되어 있지 않으면 봐도 무슨 얘기를 하고 있는지 모를 것이다. 여기선 전망이론이 상당히 중요한 개념인데 이 이론의 핵심은 준거점을 바꾸면 이익과 손실에 대한 판단이 바뀌기 때문에 위험에 대한 태도도 바뀐다는 것이다. 그리고 이 이론이 중요한 것은 준거점을 변화시켜 이익과 손실을 판단하는 기준 및 위험에 대한 선호도를 바꿀 수 있다는 점이다. 이 책을 통해서 전망이론이란 것을 처음 접했는데 앞으로 경제학책에서 종종 볼 수 있을 것 같다는 생각이 들었다.

다섯 번째 파트에서는 '손실회피 심리에 의한 편견'에 대해서 저자는 일반적인 오류를 다루고 있다. 손실회피라는 것은 손실에 대해 지나치게 민감한 반응을 보이게 하고 이익에는 둔감하게 만든다는 것이다. 여기서 내가 주목했던 것은 '필연적 이익에 대한 무감각'이란 부분이다. 필연적 이익이란 본래 얻을 수 있었으나 얻지 못한 이익을 말한다. 경제학에서는 이것을 '기회비용'이라고 부르는데 기회비용이란 포기한 가치중에서 제일 가치가 높은 것을 의미한다. 즉 기회비용은 내 것이 될 수 있었으나 얻지 못한 수익을 말하는 것이다. 대부분의 사람들은 손실엔 민감하게 여겨 집착하면서도 이 기회비용에 대해선 상대적으로 민감하지 않다고 저자는 말해준다. 난 다행히 기회비용을 조금은 인식하면서 살고 있다. 그래서 지금 주어진 시간을 허투루 쓰지 않으려고 노력하고 있다. 일을 했다면 얼마큼을 벌 수 있었는데 그걸 포기하고 공부를 하고 있으니 어찌 펑펑 시간을 쓰며 놀 수가 있겠는가 말이다.

여섯 번째 파트에서는 '소비행동 중 가장 흔한 실수들'에 대해 저자는 이야기하고 있다. 사람들은 어떤 일이 자신의 감정에 미치는 영향을 실제보다 훨씬 높을 것이라고 예측한다고 한다. 이것이 바로 '적응성 편견'의 전형적인 예인데 여기서 적응성이란 외부환경의 자극에 대한 사람들의 반응이 점점 약해지는 현상을 말한다. 그리고 적응성 편견이란 사람들이 자신의 적응력을 과소평가하여 어떤 일이 오랫동안 자신의 삶에 큰 영향을 끼칠 것이라고 예상하는 것이다. 사람들은 흔히 좋은 일이 생기면 그 일로 인해 아주 오랫동안 행복할 수 있을 것이라고 생각하지만 실제로는 그렇지 않다고 한다.

나 또한 이를 제대로 경험했고 지금도 몸으로 느끼고 있다. 대학 4학년이 되기전까지만 해도 난 용돈이란 것을 따로 받아보지 못했다. 정기적인 용돈이 없었다는 말이다. 부모님이 장사를 하셨기 때문에 수입이 일정치 못했고 내가 대학 다닐때는 더욱 가세가 기울어 가정형편이 말이 아니었다. 그런데 다행히도 졸업을 한학기 남겨둘 시점에 형편이 좋아져 나도 용돈이란 것을 정기적으로 받게 되었다. 처음엔 받는 것만으로 기분이 좋았고 매번 받을 때마다 감사하게 여겼다. 그런데 차츰 받는게 익숙해지고 용돈에 적응을 하다보니 나중엔 감사하는 마음이 줄어들었음을 알 수 있었다. 물론 용돈이 없었던 시절을 떠올리면서 용돈을 주는 것에 대한 감사함을 잊지 않고 있다. 그러나 처음 받았을 때와는 다르다는 것은 부인할 수 없는 사실이다. 저자의 말대로 분명 인간의 물질적인 환경에 대한 적응력은 강한 것 같다.

일곱 번째 파트에서는 '매몰비용 오류'란 제목하에 저자는 "끝까지 버티면 반드시 성공할 수 있는가?"라는 의문을 제기하면서 자신의 주장을 펼치고 있다. 여기서 매몰비용이란 이미 지불하여 회수할 수 없는 시간, 돈, 노력 드으이 지출을 의미한다. 합리적이고 이성적인 판단을 하려면 매몰비용이 의사결정에 영향을 끼치지 못하도록 해야 한다고 저자는 이야기하고 있다. 대표적인 사례를 꼽으라면 아마도 윈도우 비스타를 들 수 있을 것이다. 분명 문제가 많아서 폐기처분을 했어야 마땅했는데 들인 돈과 시간이 아까워서 그러지 못하고 있는 것을 다들 들어서 알고 있을 것이다. 빌 게이츠처럼 유능하고 똑똑한 사람마저도 본전 생각에 합리적인 판단을 못하고 있는 것이다. 이러한 예는 신림동에도 있다. 고시촌에서 공부하는 사람들은 지금까지 한 공부와 들인 시간 그리고 돈이 아까워서 매년 떨어져도 여길 벗어나질 못한다. 끝까지 버티기만 하면 붙는다는 속설이 있긴 한데 내가 보기엔 아닌 것 같다. 난 딱 2년만 해보고 안되면 미련없이 훌훌 털어버리고 딴 길을 찾을 생각이다.

여덟 번째 파트는 '추단법과 편향'에 대해 이야기 하고 있다. 여기선 '정박효과'라는 개념을 사용하고 있는데 이는 '첫인상'이라고 이해하면 쉽다. 즉 첫인상을 선박이 정박하기 위해 닻을 내리는 것에 비유한 것이다. 이 이론의 핵심은 값을 흥정할땐 먼저 값을 불러야 한다는 것이다. 부르는 값이 높을수록 좋다고 한다. 그래야 먼저 상대방을 제압할 수 있기 때문이라고 한다. 서울에서 생활하기에 앞서 아버지는 내가 용돈이 얼마나 필요한지를 말해보라고 말씀하셨다. 그래서 난 내 나름대로의 내역서를 작성해서 보여드렸다. 거기엔 꼭 필요한 것도 있었지만 분명 뻥튀기도 존재했다. 협상의 여지를 남긴 것이다. 역시나 아버지는 생활비를 줄이셨다. 그러나 난 나의 목적을 달성했다. 그리고 나중에 더 올려받아야 한다는 것까지 못 박았다. 전에는 지금 받는 용돈은 큰돈이었지만 이젠 기본이 되어버린 것이다. 이 사실을 아버지는 끝까지 모르셔야 한다. 내가 용돈을 안 받아도 되는 날까지 말이다.

마지막 아홉 번째 파트에서는 '자신감과 자기과신'에 대해 저자는 자신의 주장을 늘어놓고 있다. 여기서 말하는 자기과신이란 무엇을 얼마나 알고 있는지 모르고 늘 자신을 과대평가한다는 것을 뜻한다. 행동과학 연구자들의 연구 결과에 따르면 대부분의 사람이 자기과신 상태에 빠져 있다고 한다. 즉 우울 안 개구리나 다름없다는 것이다. 나 역시 이런 경험이 있다. 흔히 연예인을 닮았다고 하면 기분 좋게 받아들이지만 난 기분 나빠했다. 오히려 역정을 냈고 내가 더 낫다고 말하곤 했다. 분명 연예인이 외향적으론 나보다 월등했는데도 난 항상 내가 더 낫다고 생각했던 것이다. 하지만 지금도 이 생각에는 변함이 없다. 이 부분에 대해선 그냥 착각하면서 살련다.

이 책은 평상시 우리가 얼마나 많은 오류를 저지르고 있는지를 잘 지적해주고 있다. 그런 것만 잘 고친다면 우리들은 덜 정상적이고 더 현명하게 생활할 수 있다고 저자는 말해주고 있다. 흔히 우리가 정상적이라고 생각해왔던 것이 얼마나 문제가 있었는지 난 이 책을 통해서 잘 인식하게 되었다. 앞으로도 난 이 책을 옆에 두고 자주 펼쳐보면서 과거의 잘못을 되풀이 하지 않을 생각이다. 굳이 경제학도가 아니더라도 이 책을 보면 많은 깨달음을 얻을 수 있으리라 생각한다.

인상적인 글귀

"과거는 되돌릴 수 없다. 과거는 그냥 지나가게 내버려두어야 한다."

책의 리뷰어를 모집한다는 말에 책에 대한 간략한 내용을 보고 난 후 나는 읽고 싶은 충동을 느꼈다.

워낙 경제부문에 대해 무식한 나는 아무리 재테크 관련 책을 읽어보아도 잘 이해가 되지않는데다가 이해가 된다고 해도 소심한 나로서는 도저히 감당이 되지 않는 책이였다.

쉬운 경제책이라는 말에 나를 위한 책이 아닐까라는 생각과 함께 대부분이 사람들이 범하는 경제적 오류에 대해 궁금했기 때문이다.

책을 읽다보면 저자가 문제를 내고 풀어보기를 권유하는데 저자는 우리가 어떤 답을 했을거라는 것을 다 알고 있었다.

대부분의 정상인들이 범하는 오류에 관한 질문들이기 때문이다.

가령, 오페라를 보러 가는 날, 큰맘 먹고 20만원짜리 티켓을 사 놓았다. 집을 나서려는데 티켓이 온 데 간 데 없이 사라졌다. 어디선가 잃어버린 것이다. 오페라를 보려면 티켓을 재구입해야만 한다. 당신은 어떻게 할 것인가? (1) 산다 (2) 사지 않는다.

다른 경우,

오페라를 보러 갈 예정이라는 사실과 티켓이 20만원이라는 상황은 같다. 그러나 이번에는 티켓을 미리 사 놓지 않고 공연장 매표소에서 살 계획이다. 그런데 집을 나서려는 순간, 선물용으로 사서 지갑에 넣어 두었던 20만원짜리 상품권이 사라졌다. 이 경우 당신은 20만원짜리 뮤지컬 티켓을 사겠는가 사지 않겠는가? (1) 산다 (2) 사지 않는다.

여러분은 어떻게 결정을 내렸는지 모르겠지만, 나는 처음엔 사지 않는다, 그리고 다음 경우에는 산다라는 결정을 내렸다. 대부분의 사람들이 그렇게 결정을 내렸을 것이라고 본다.

그런데 바로 이것이 대부분의 정상적인 사람들이 겪는 경제적인 오류라는 것이다.

둘다 20만원의 손실을 보았지만, 후자 부분에서 사람들은 오페라와 상관없는 손실로 생각하고 티켓을 사서 오페라를 본다.

이것은 경제학적인 의미에서는 티켓을 잃어버렸든 상품권을 잃어버렸든 그 가치가 동일하다면 똑같은 선택 행동을 해야 하는 것이나 현실에서는 심리회계장부의 영향을 받아 완전히 다른 행동을 나타낸다는 것이다.

그동안 내가 범한 경제적인 오류부분을 발견하면서 나는 너무 평범하고 정상적인 바보였구나라는 생각을 하게되었고, 그동안 가졌던 경제개념에 대해 많은 착각을 범하고 있었구나 싶었다.

"정상인"은 일반적으로 심리적 회계에 의한 오류를 범한다. 이들은 각각의 100원을 동일한 것으로 보지 않는다. 그 돈이 어떻게 얻어졌는지, 어떻게 쓰이는지에 따라 다른 태도를 취한다. (25페이지)

글 읽는 중간중간 저자는 이렇듯 독자에게 문제를 내면서 독자 스스로 범하는 실수를 깨달게 해준다. 내가 당연시 생각하고 행동하고 결정했던 일들이 경제적인 부분에서 큰 손실을 낳게 하고 있었던 것이다.

책을 읽다보니 참 재미있는 부분을 발견하였다. 바로 나와 친구와의 경쟁부문에 관한 이야기였다.

물론 경제와 무슨 상관일까라는 생각을 했지만, 상대 회사와 경쟁하는 물건을 비교하여 생각하면 이것은 경제와 밀접한 관련이 있음을 이해하게 될 것이다.

소개팅을 가다가 친구를 만났다. 친구를 데려가야하나? 안 데려가야하나?

1. 당신은 예쁘고 친구는 못 생겼다.

2. 당신은 못생겼고, 친구는 예쁘다.

3. 당신과 친구 모두 예쁘다.

4. 당신과 친구 모두 못생겼다. 이런 네가 상황에서 당신의 판단은 어떻겠는가?

맞선법칙은 다음과 같다.

1. 당신은 예쁘고 친구는 못생겼다면 친구와 함께 가야 한다.

2. 당신은 못생겼고, 친구는 예쁘다면 반드시 혼자 가야 한다.

3. 당신과 친구 모두 예쁘다면 반드시 혼자 가야 한다.

4. 당신과 친구 모두 못갱겼다면 함께 가야 한다.

5. 만약 당신이 판단하기 어려운 부분에서 친구보다 뛰어나고 쉽게 판단할 수 있는 부분은 친구보다 못하다면 친구와 함께 가야 한다.

6. 만약 판단하기 어려운 부분에서는 친구보다 못하고 쉽게 판단할 수 있는 부분은 뛰어나다면 반드시 혼자 가야한다.

여기서 판단하기 어려운 부분이라는 것은 지적이 부분이나 센스부분을 말한다.

이 법칙은 경쟁사와의 비슷한 물건에 대해서는 같은 맥락이라 할 수 있다. 같이 진열을 할 것인가? 말 것인가?를 판단하는 문제에서 말이다.

이 책은 이 외에도 선물과 인센티브 지급 방식, 위험선택 경향, 손시로히피 심리에 의한 편견, 소비행동 중 가장 흔한 실수들, 매몰비용 오류, 추단법 편향, 자신감과 자기과신에 대해 쉽고 간략하게 그리고 재미있게 설명해 주고 있다.

혹 당신의 경제 개념이 어떤지 알고 싶거나, 경제에 대해 배우고자 하는 분들에게 당신의 올바른 경제 개념을 심어 줄 수 있는 좋은 책 인 듯 싶다.

경제학 관련 서적을 보다보면 상황을 던져놓고 어떠한 행동을 할 것인가에 대한 물음을 많이 던진다.

이것은 경제적으로 이득을 보는 행동을 하느냐 아니면 그렇지 않은 행동을 하느냐에 대한 부분이며 질문 자체를 던진다는 것은 그만큼 비경제적활동의 답을 많이 하게되며 이러한 오류를 통해서 인간이 얼마나 비경제적인 활동을 하는지에 대해서 말하고자 하는 것이 많다.

하지만 이때 단순한 비경제적인 습관등에 치중한 나머지 인간의 심리적인 면이 반영이 안됨으로해서 나타나는 오류가 나타나곤 한다.

본 책의 경우 행동경제학의 전문가가 집필함으로서 이러한 오류를 최소화하고 있다.

경제학적 행위와 심리적인 부분까지 적용하여 실제 일어나는 행위와 심리적인 부분까지 잘 표현해주었다.

실제로 책에서 전달하는 여러가지 상황에 있어서 어떠한 행동이 옳은 것이냐에 대한 사례는 실제로 우리가 일상적으로 자주 접하는 설정이며, 가장 중요한 선택의 시점이 주를 이루고 있다.

단순히 나타나기 힘든 상황이나 혹은 전혀 중요치않은 시시콜콜한 상황 설정이 아닌 사회생활에 중요하게 생각되는 그러한 설정에서의 올바른 선택의 지침을 알려준다.

항상 선택의 순간에 올바른 선택을 했다고 생각하는 본인에게 본 책은 '나 자신이 가끔 올바르지 못한 행동을 하고 있었구나'라는 생각을 들게 해주었으며 앞으로 나의 행동에 있어서 더 옳은 방향이 어떤 것인지에 대해서 다시한번 깊은 생각을 하게 해주었다.

책의 내용을 유사사례까지 응용하여 생각하고 결정한다면 아마도 삶에 있어서 이익을 더 보지 않을까 생각해본다.

또한 경제학과 심리학등이 얼마나 많은 유사성을 보이고 있다는 것을 느꼈으며, 경제활동도 인간심리를 알고 있을때 더 나은 선택과 좋은 결과를 얻을수 있음을 깨달을수 있었던 좋은 기회가 된 것 같다.

3월 초인가 약국에 영양제를 사러 간 적이 있었다. 내가 어떤 영양제를 달라고 하자 판매원이 하는 말, “손님. 그것보다 더 좋은 게 있는데, 나이가 들면 몸에서 여러 가지 영양소가 필요하고....” 말을 들어보니 내가 사려던 영양제보다 더 좋은 것 같아 가격이 얼마냐고 물었다. 대답은 한 달분 15,000원. 내가 찾던 영양제보다 조금 더 비싼 가격이었다. 그것을 달라고 하자 그 사람은 영양제 두 통이 든 상자 하나를 갖고 왔다. 값은 30,000원. 한 달분이 15,000원이니까 두 통이면 30,000원이라고 했다. 나는 별 생각 없이 30,000원을 주고 영양제를 샀다.

근데 집으로 오면서 생각해 보니 뭔가 이상했다. 내가 사려던 것은 평소 먹던 영양제과 비슷한 가격의 한 달분 영양제였는데, 내 손에 들린 것은 2달치였고, 지불한 돈은 30,000원이었다. 왜 나는 30,000원을 주고 두 달분을 샀을까? 한 달분만 살 수 없으면 안 사면 될 것을. 곰곰이 생각해 보니 내 머리 속에는 판매원이 처음에 한 말, ‘한 달분 15,000원’이란 단어가 입력되어 있었다. 지불한 돈은 30,000원이지만 어차피 한 달분은 15,000원 (내가 원했던 것과 비슷한 가격. 게다가 좀 더 좋은 상품이라는 말)이니까 말이다. 두 달분을 사도 다 먹는다면 크게 차이 없다고 생각했던 것이다. 

단순히 영양제 하나 산 것이 기억에 남은 이유는 며칠 전 같은 약국에서 똑 같은 상황을 겪었기 때문이다. 그 때도 뭔가를 사려고 갔는데 판매원이 약 하나를 소개해 줬다. 내가 사려는 것과 함께 먹으면 좋다는 것이다. 말을 들어보니 얄팍한 나의 건강지식으로도 말 되는 것 같았다. 그래서 그 약(치료약이 아니고 영양제다)을 달라고 했더니 큰 통 하나를 들고 왔다. 가격은 한 달분 14,000원, 통에 든 것을 나눠 팔수가 없기 때문에 두 달분(28,000원)을 사야 한다는 것이다. 약을 보여주면서 판매원이 몇 번을 강조한 말. “한 달분은 14,000원입니다.” 마치 최면을 걸듯이 말이다.

내가 어떻게 했을 것 같은가? 나는 판매원에게 이렇게 말했다. “저. 죄송합니다만 한 달분만 샀으면 하는데요. 선생님에게는 두 달분이던 세 달분이던 똑 같이 한 달분은 14,000원이겠지만, 저는 이 약을 사서 한 달분도 다 못 먹으면 한 달분을 28,000원에 산 게 되거든요. 14,000원이 아니라.” 당황한 표정으로 나를 바라보는 판매원을 뒤로 하고 유유히 집으로 돌아왔다.

이 책 [이코노믹액션]에서는 “두 달분을 30,000원”에 샀음에도 불구하고, 머리에서는 “한 달분을 15,000원에 샀다”고 착각하는 것을 ‘정박효과’라고 한다. 이는 판매원이 맨 처음에 강조한 말이 내 머리에 각인되어 그 다음 내용도 앞의 말과 유사하게 해석해 버린다는 뜻이다. 아마도 이런 이유 때문에 설득법에서도 칭찬을 먼저 하고 문제점을 나중에 말하라고 하는 것 같다.

예를 들어 1,2,3,4,5,6,7,8을 차례로 곱한 값과 8,7,6,5,4,3,2,1을 차례로 곱한 값이 각각 얼마냐고 물으면, 단 5초 내에 답하라고 하면서, 사람들은 앞의 곱셈보다 뒤의 곱셈 값을 더 높게 말한다고 한다. 숫자의 순서만 바뀌었을 뿐 결과는 똑 같은 공식임에도 불구하고 말이다. 뒤의 공식이 ‘8’이란 숫자에서 시작하기 때문이다. 재미있지 않은가?

[이코노믹액션]의 저자는 평소 우리가 올바른 판단이라고 믿었던 수많은 결정들이 실제로는 잘못 해석된 판단일 경우가 많다고 한다. 즉 ‘심리회계장부의 효과’ ‘상대평가와 절대평가의 차이’ ‘선물과 인센티브에 대한 오류’ ‘위험선택 회피경향’ ‘손실회피 심리’ ‘거래효용에 대한 편견’ ‘매몰비용의 오류’ ‘정박효과’ 등 다양한 심리상황 때문이라는 것이다. 이 책을 읽다보면 “아! 맞아 나도 예전에 이런 식으로 결정한 적이 있었지”하는 생각이 자주 든다.

재미있는 예를 하나 더 들어보자. 아래 문제를 읽고 답을 생각해 보라.

[질문 1] 어느 날 A상점에 갔다가 괜찮은 만 원짜리 자명종 시계를 발견했다. 너무 마음에 들어 당장 살 생각이었다. 이 때 누군가 B상점에서 판촉행사를 하는데, 똑 같은 자명종 시계를 5,000원에 팔고 있다고 말해 준다. A상점에서 B상점까지는 차를 타고 10분을 가야 한다. 당신은 B상점으로 가겠는가?

                                      1) 간다          2) 안 간다

답을 생각해 봤으면 또 다른 문제를 생각해 보라

[질문 2] 당신이 어느 날 C상점에 갔다가 마음에 드는 66만 원짜리 명품시계를 발견했다. 친구가 전화를 걸어 D상점에서 완전히 똑 같은 시계를 65만 5,000원에 팔고 있다고 말했다. C상점에서 D상점까지는 차로 10분을 가야 한다. 그렇다면 당신은 D상점으로 가겠는가?

                                      1) 간다          2) 안 간다

이 질문에 대해 많은 사람들이 [질문 1]에서는 B상점으로 간다고 하고, [질문 2]에서는 D상점으로 안 간다고 대답한다. 위의 질문을 보면 상점에서 상점으로 이동하는 거리도 같고, 할인되는 가격도 동일하게 5,000원인데도 말이다.

저자는 이런 경우를 ‘비례편견’이라고 설명한다. 할인되는 가격은 동일하게 5,000원인데, 사람들은 금액보다 할인율에 더 집착한다는 것이다. 조금 고급스럽게 말해서 ‘비교수익’에 현혹되어 ‘절대수익’을 간과한다는 의미다. 이런 사례는 나를 포함해서 주위사람들의 모습에서도 자주 발견한다. 당신은 어떤가? 대형할인점의 광고전단지를 보면 항상 할인율을 할인가격보다 표시하는 이유가 바로 이와 같은 소비자들의 심리를 잘 알고 있기 때문이다.

저자는 이렇게 말한다. “정상인들은 소비를 할 때 실제 할인금액보다 할인비율을 더 중시한다. 당신이 조금 덜 정상적이면서 조금 더 이성적인 사람이 되고 싶다면 할인금액과 할인을 통해 절약할 수 있는 돈을 계산해야 한다.”

저자의 말을 들어보면, 상대방에게 선물, 인센티브를 주는 방식도 신중히 생각해야 할 것 같다. 뭔가를 준다고 해서 모든 사람이 다 좋아하는 건 아니기 때문이다. 어떤 때는 선물주고 욕먹을 상황도 생긴다. 단지 선물 받은 사람들이 선물준 사람 앞에서 말을 안 하니까 모르는 것뿐이다.

예를 하나 들어 보자. 바닷가 작은 오두막에 혼자 외롭게 사는 노인이 있었다. 언제부터인가 마을에 사는 개구장이들이 떼로 몰려와 오두막에 돌을 던지며 시끄럽게 굴었다. 노인은 화가 머리끝까지 나서 아이들에게 욕도 하며, 달래도 봤지만 전혀 효과가 없었다. 그런데 어느 날 노인에게 아주 좋은 아이디어가 또 올랐다. 바로 저자가 말한 사람들의 심리를 이용하는 방법이었다.

다음 날 아침 그는 오두막에 돌을 던지는 아이들을 불렀다. 아주 상냥한 미소를 지으면서 말이다. 그리고는 말했다. “너희들이 집 앞에서 노니 무척 좋구나. 이 할아버지가 외롭지도 않고 말이야. 그래서 오늘부터 너희들이 오두막에 돌을 던지면서 놀면 할아버지가 하루에 500원씩 줄게.” 이 말을 들은 아이들은 신이 났다. 재미있게 놀면서 돈까지 받으니 그 아니 기쁘겠는가.

그런데 일주일 후, 할아버지는 아이들을 불러 이렇게 말했다. “얘들아. 할아버지가 가난해서 돈이 별로 없구나, 오늘부터는 500원이 아니라 100원을 줄게.” 그 다음 날, 평소 할아버지 집 앞에서 돈 던지며 놀던 아이들의 숫자가 절반으로 줄었다. 다시 일주일 후, 할아버지는 다시 아이들을 불러 이제 돈이 다 떨어져 더 이상 돈을 줄 수 없다고 말했다. 그러자 그 다음 날부터 아이들이 아예 오두막에 나타나지 않았다. 재미있지 않은가!

아이들 입장에서는 처음부터 돈 받겠다고 오두막에 돌을 던진 것이 아니었다. 단지 재미있게 놀려고 했을 뿐이다. 그러나 받던 돈을 안 받는 순간, 오두막에 가는 것을 포기해 버린 것이다. 면밀히 따지면 아이들이 처음 오두막에 돌을 던질 때와 똑 같은 상황이 되었을 뿐인데 말이다. 아이들은 언제부터인지 자신의 행동과 돈 가치를 동일시하게 된 것이다.

이런 결과를 가지고 여러 가지 해석이 가능하겠지만, 저자는 이런 상황을 보며 ‘뭔가를 주는 것이 안 주는 것보다 결과적으로 안 좋은 상황을 야기 시킬 때가 더 많다’고 한다. 예를 들면 정부의 빈민층 지원금, 자원봉사에 대한 보상, 매장에서 주는 어설픈 사은품 같은 것은 액수나 사은품 자체가 생색낼 정도가 아니면 아예 주지 않는 것이 더 나을 수도 있다는 의미다.

저자는 미국 통계를 인용하며 창업의 실패확률이 80% (미국에서 창업 후 10년을 넘기지 못한 비율인데, 필자 생각으로는 한국보다 나은 것 같다)라고 한다. 그리고 그 이유를 회사 경영진이 자신의 경영능력을 지나치게 과신하고, 경영상 중요한 판단을 내릴 때 자주 오류를 범하기 때문이라고 한다. 즉 창업자들은 경쟁률과 경쟁상황을 비교적 정확하게 예측하고 있다고 자신하며, 자신의 판단이 극히 합리적이라고 생각하고, 더 나아가 다른 회사들이 다 실패해도 자기 회사는 다를 것이라고 확신한다는 것이다. 앞에서 말한 심리적인 오류를 범하고 있음에도 불구하고.

나는 인간이 기계처럼 모든 것을 정확히 계산해 낼 수는 없다고 본다. 그리고 돈의 액수만큼이나 그것을 사용하는 장소와 의미, 마음가짐도 중요하다고 본다. 만원을 가진 사람이 기부하는 천원과 백만 원을 가진 사람이 기부하는 천원의 차이는 분명히 다를 수 있기 때문이다. 그러나 사업적인 판단이나 돈, 재무와 관련된 상황이라면 뭔가를 결정하기 전에 자신의 판단이 오류를 범할 여지는 없는 지 깊이생각해 볼 필요가 있다. 내 손에 쥐어진 돈 만 원의 가치는 어디서든지 동일한 만 원의 가치다. 

저자는 이렇게 말한다. “먼저 돈이란 완벽한 대체성을 가지고 있다는 점을 확실히 인식해야 한다. 힘들게 고생해서 번 돈이나 복권 당첨금이나 똑 같은 것으로 취급해야 한다. 즉 의외의 부수입이라도 허투루 써 버리지 말고, 힘들게 번 돈이라고 지나치게 아낄 필요가 없다. 100만원 중 1만원과 10만원 중 1만원은 똑 같은 교환가치로 생각해야 한다.”

[독서경영]

내가 가진 돈의 가치를 돈쓰는 상황과 돈을 벌어드는 상황에 따라 다르게 생각하는지 생각해 본다.

책에 나온 사례를 보며 자신이나 주위 사람들의 행동을 대입해 보면 고객들이 어떤 방식으로 상품의 질과 가치 등을 평가하는지 이해할 수 있다.

시작부터 끝까지 우리에게 끊임없는 질문을 던져주는 책..

첫 질문은 간단하게 시작한다.

500원짜리 2개와 1000원짜리 1개는 같은가?

우리는 이 답을 하기전 신중하게 해야한다.

모든 상황에는 전제가 있으니까...

그 전제에 따라 대답은 달라진다.

다음과 같은 전제를 들어보자.

1000원짜리 주식을 만주 사들인 사람이 다음날 그 주식이 폭락하여 500원으로 반토막 나 있을때 당신은 그걸 바로 팔아 500만원의 손해를 볼 것인가 아니면 보유하면서 시간을 벌 것인가?

1) 판다 2) 안판다

반토막 난 주식을 팔까말까 망설이던 사이 아내의 실수로 그 주식을 팔아 500만원이 입금된 상황에서 당신은 그 주식을 다시 500만원어치 사들일것인가 말것인가?

1) 산다 2)안산다

이제부터 우린 이 두 질문에 답변을 하면서 끝없이 이책에 빠져든다..또한 나의 아둔함과 바보같은 행동에 대해서도 깜짝놀라게 된다.

대부분의 사람들은 첫번째 질문에서 우린 더 오를 기대감에 팔지않지만 두번째같은 경우에 우린 다시 그 주식을 사지 않는다.

오를것이라는 기대가 있는데 왜 두번째경우는 사지 않을까?

서서히 감이 올 것이다.

이책은 이렇게 경제적으로의 가치가 같은 상황을 두고도 상황에 따라 다른 행동을 하는 사람들의 심리를 아주 깊숙히 파고든

그 심리를 파고드는 방식또한 위와같은 교묘한 질문을 통한다.

그래서 읽는 나로 하여금 맞다맞다..난 왜 이런 선택을 했을까 하는 생각을 하게 만들면서 나를 변화시키는 행동수정이 가능한 책이다.

재미있는 질문 하나 더 올린다.

바닷가 작은 오두막에 혼자 외롭게 사는 노인이 있었다. 언제부터인가 마을에 사는 개구장이들이 떼로 몰려와 오두막에 돌을 던지며 시끄럽게 굴었다. 노인은 화가 머리끝까지 나서 아이들에게 욕도 하며, 달래도 봤지만 전혀 효과가 없었다. 

그러던 어느날 노인은  오두막에 돌을 던지는 아이들을 불렀다. “너희들이 집 앞에서 노니 무척 좋구나. 이 할아버지가 외롭지도 않고 말이야. 그래서 오늘부터 너희들이 오두막에 돌을 던지면서 놀면 할아버지가 하루에 500원씩 줄게.” 이 말을 들은 아이들은 신이 났다. 재미있게 놀면서 돈까지 받으니 그 아니 기쁘겠는가.

그런데 일주일 후, 할아버지는 아이들을 불러 이렇게 말했다. “얘들아. 할아버지가 가난해서 돈이 별로 없구나, 오늘부터는 500원이 아니라 100원을 줄게.” 그 다음 날, 평소 할아버지 집 앞에서 돈 던지며 놀던 아이들의 숫자가 절반으로 줄었다. 다시 일주일 후, 할아버지는 다시 아이들을 불러 이제 돈이 다 떨어져 더 이상 돈을 줄 수 없다고 말했다. 그러자 그 다음 날부터 아이들이 아예 오두막에 나타나지 않았다.

난 이 질문이 가장 기억에 남는다.

얼마나 재미있는 상황인가?

작은 재치 하나로 할아버지는 아이들의 심리를 조정하여 원하던 바를 이룬 것이다.

이렇듯 우리는 우리 인간은 같은 경제적 가치속에서도 그 상황을 제대로 정의하지 못하고 보편적인 사고속에서 바보처럼 행동하면서도 정상적인 삶으로 포장되어 살고 있는 것이다.

그러나 이 얘기는 반대로 그런 보편적인 사고를 이용하면 내가 원하는 바를 무리없이 또 부스럼없이 이루어 나갈 수 있다는 것 아닐까?

이런 행동에 대한 지침서가 이 책의 후반을 차지한다.

난 매우 정상적이다.

그러나 바보같다.

그리고 더더욱 나는 내가 바보같은 행동을 한다는 걸 인지하지 못한다.

그러나 이 책은 나에게 말해준다.

생각 좀 해보라고....그리고 이젠 제발 똑똑하게 살아가라고 말이다.

그렇기 때문에 정상적인 바보는 되지 말아야지 하면서 선택에 있어서 좀더 현명함을 갖고 싶었다. 투자할때 물건하나를 선택할 때등 사소한 선택에서부터 큰 선택까지 우리가 알지못하는 오류를 가려내고 좀더 현명한 선택을 하면서 살아야한다.

행동경제학도 읽어봤고 이책과 비슷한 이코노믹 마인드란 책도 읽어봤지만 개인적으로 읽기에는 이책이 가장 쉽고 명확했으며 재미도 있었다. 여러가지 예시를 들은 부분들도 모두 공감하고 거의 실제로 활용할 수 있는 부분들이 많아 좋았다. 거기에 쉽고 간단한 설명까지 마음에 든다. 내가 지금까지 한 선택들을 생각해보면 나름대로 열심히 머리도 굴려봤고 또 선택에 대해 대체적으로 만족한 편이었는데 이런 심리적인 부분이 숨어있었다니..

우리는 왜 같은 돈이라도 다르게 생각을 할까? 우리는 일을 해서 번돈은 쓸때도 아껴쓰게 된다. 하지만 도박을 해서 번돈이나 쉽게 얻게된 돈은 너무나 쉽게 써버리는 경향이 있다. 하지만 생각해보면 둘다 어떤 경로로 들어왔던 간에 내돈이고 같은 금액이다. 그렇지만 우리는 마음속에 이 두가지를 다르게 분류하고 있었던 것이다. 그리고 만약에 보너스로 10만원을 받았다면 그돈을 왠만한 사람들은 다써버린다. 하지만 보너스로 100만원을 받았다면 그중 10만원을 쓰는것에 대해서는 좀더 신중해 지게 된다. 이것이 바로 돈에 대한 부분에 있어서도 우리 자신도 모르는 심리적인 부분들이 작용했던 것이다. 우리에게 있는 100만원은 어떻게 내손에 왔건간에 똑같은 100만원인셈이다.

정부에서 소비를 촉진시키고 싶다면 각 기업의 보너스를 지급할 때 여러번 나누어 주도록 유도하는 것도 하나의 방법이다. 이렇게 사람들은 한번에 큰 액수를 받기보다 작은 돈을 여러 번 받으면 자연스럽게 일상적인 소비에 지출하게 된다.-40

이책에서 가장 흥미로웠던 부분이 바로 선물에 관한것이다. 캐시미어 목도리는 8만원이고 자켓은 10만원이라면 선물을 줬을때 누가 더 만족했을까? 당연히 자켓이라고 생각했지만 그 반대였다. 선물을 할때 얼마짜리가 중요한게 아니라 목도리중에 8만원짜리면 최고기 때문에 목도리를 받은 사람은 만족했고 비록 더 비싼 자켓이지만 10만원짜리를 받은 사람은 그만큼 만족하지 못했단 이야기다. 한마디로 선물을줄때는 가격보다는 목도리면 목도리중에 최고를 골라야 더 상대방에게 기쁨을 줄수 있다는 부분이다.

그리고 선물을 줄때 상대방에게 선택권을 주는 것이 좋을것 같지만 결과는 반대로 나오게 된다. 사람들은 보너스를 받을때도 현금으로 받을것인지 아니면 호텔 식사권같은 걸로 받을것인지 물어보면 100% 현금을 선호한다. 그렇지만 그 돈은 어디로 갔는지도 모르게 써버리고 기억에 남지도 않게되는 현상이 발생하게 된다. 그렇게 되다보면 일방적으로 호텔 식사권을 받은 쪽보다 만족감이 덜하다는 것이다. 호텔식사권을 받은 쪽은 억지로라도 가보게 되고 또 자신이 평소에 와보지 않았던 경험이라면 오히려 이런 기회를 통해서 기억에도 남고 만족감을 갖게 된다는 것이다.

대다수 정상인들은 똑같은 물건이라도 이익이 될 때는 별다른 가치를 느끼지 못하지만 일단 내 것이 되고 난 뒤에 손실이 발생할 때는 매우 민감해진다. 그래서 구매에 지불하려는 가격보다 매도자가 부르는 가격이 더 높다.-123

100%환불을 해준다고 해서 일단 물건을 내손에 넣게되면 심리적으로 그것의 가치를 더 부여해 반품을 하지 않게 되는 현상이다. 이런 소유효과를 내세우게 되면 우리는 저절로 미끼에 걸려들게 된다. 이런식으로 충동구매를 한적은 누구나 있을 것이다. 이런 심리적인 부분은 아마도 우리가 투자를 할때 이익을 내는 부분보다 손실을 내는 부분에 더 집착하는 모습과 같을 것이다.

난 남들과 다른 선택을 했다고 생각하며 살았지만 나역시 정상적인 바보 였다는 생각이 들었다. 세일%만 보고 가격은 따져보지 않고 달려든적도 있었고 세일이란 말에 흔들려서 별로 필요없는 옷을 사본적도 있었다. 100%환불이란 말에 주문하고 잘 쓰지않는 기계도 있는걸 보면 나도 과거의 선택의 오류에서 크게 벗어나 있지는 않은것 같다. 하지만 앞으로의 선택에 있어서는 현혹되지 않고 좀더 현명해질 수 있을 것 같다. 현명한 선택을 위해 정상적인 바보는 되지말자..

우리 자신이 똑똑하다고 생각하면서 내린 판단들이

얼마나 한심했었는지 알게 해주는,

한편으로는 허탈함을 주는 책이다.

매일 접하는 판단들에 어떤 오류가 숨어있고

어떻게 그것을 피할수 있을지,

어떻게 해야 좀더 '최선'에 가까운 판단을 내릴수 있을지에 대해

알게 해준 책.