이 책의 저자는 설득 전문가라고 하는데, 이 책에서 제시하는 50여 가지 기초적인 반론술만 자기 것으로 만들어도 커뮤니케이션의 질이 한 단계 업그레이드 될 것이라 장담하고 있다. 사실 다른 사람과의 이야기 중에 반론을 제기하는 일은 그다지 달가운 일은 아닐 듯 싶다. 자칫하면 인간관계가 안 좋아 질수도 있기 때문이다. 하지만 이 책은 제대로 된 반론을 하면 인간관계가 나빠지지 않을 것이라 주장하고 있다. 게다가 반론을 잘하는 사람일수록 사교적인 면에서 실패를 적게 하게 되고, 그로 인해 인맥과 비즈니스 기회도 넓어진다고 강조한다. 말하자면 반론을 하더라도 센스 있게 반론하라는 말이다.

여타 반론에 관한 이론서는 대부분 냉정하고도 논리적으로 반론을 하라고 설명해 놓았을 것이지만, 이 책에서 저자는 반론이란 감정적인 것만으로도 충분하다도 말한다. 일일이 논리를 따져서 생각하지 않고, 직감적으로 생각한 것을 그 즉시 반론하면 되는 것이라는 말이다. 의외라고 생각할지도 모르지만 사람은 논리 정연한 이론에는 마음을 열지 않다가도 열정이나 신념이 느껴지면 쉽게 공감한다고 주장하고 있다. 사실 이 책에서는 반론은 직감적으로 해야 한다고 말한다. 논의 중에 의문을 느끼면 일단은 입을 여는 것이 중요하며, 불필요한 판단력은 반론에 방해가 될 뿐이라는 것이다.

이어서 이 책에서는 다양한 반론의 기술들을 제시하고 있는데, 재미있는 것들이 많다. 이를테면 심리적으로 방어하고 있는 상대방에게 반론으로 공격하기는 쉽지 않기 때문에, 먼저 경계심을 누그러뜨려야 한다고 말한다. 그 방법 중 하나가 잘 먹고 마시게 하는 것이라 한다. 아무리 자기 통제가 잘되는 사람도 맛있는 음식을 먹고 있을 때는 경계심이 느슨해진다는 것이다. 또한 상대방을 자기의 홈에 불러들이는 것은 반론이나 협상을 유리하게 이끌어가기 위해 반드시 필요한 행위라고 주장한다. 자신의 영역이라면 시작 단계에서 압도적으로 우위라고 생각하여 여유를 가지고 반론을 전개해 갈 수 있다는 말이다.

즉, 커피숍이나 음식점 등도 상대방이 잘 아는 가게보다는 자신이 잘 아는 곳으로 상대방을 끌어들이는 편이 유리하다는 것이다. 완전히 중립적인 장소라면 상대방보다 먼저 약속장소에 가 있는 것이 중요하다면서, 또한 상대방이 거기에 먼저 와 있다면 자리를 이동시키며, 일단 자리에 앉으면 주변 공간을 자기 공간으로 만들어가라고 한다. 예를 들어, 테이블 위에 서류를 두거나 옆자리에 물건을 두어 자기 공간으로 만들라는 말이다. 그리고 설전을 벌이면서 상대방의 공격이 격렬할 때 물건을 떨어뜨려 분위기를 깨버리라는 조언도 있다. 한편 상대편의 이야기를 들은 후 그 불만에 차근차근 반론을 해나가라고 충고하고 있다.

우선은 상대방이 말하는 것에 동의함으로써 상대방이 성실한 응대를 받았다고 여기도록 하는 것이 중요하다는 말이다. 이 책에서는 또한 반론에 효과적인 어휘나 문구를 제시해주고 있다. "그저 이건 개인적인 의견입니다만...", "도움이 되지 않는다면 전부 잊어버려도 좋지만...", "달리 악의가 있는 것은 아닙니다만...", "괴롭히려는 뜻에서 하는 말은 아닙니다만...", "헐뜯는 것으로 받아들이면 곤란합니다만...", "말이 많다고 여길지도 모릅니다만..." 같은 표현들이다. 이 표현들은 잊어버려도 된다는 말을 들으면 역으로 잊지 못하게 된다는 심리학적 원리에 기초하고 있다고 한다.

또한 영국 수상이었던 철의 여인 대처가 즐겨 사용한 반론의 전략도 흥미로웠다. 우선 그녀는 질문은 인정하지만 답하지 않는다는 전략을 사용했다고 한다. 이를테면 "그렇습니다. 좋은 질문입니다. 하지만 제 이야기는 아직 끝나지 않았습니다."라고 맞받았다는 말이다. 그리고 상대편의 질문을 공격하기도 했다고 한다. 이를테면 "그것은 만약의 경우에 지나지 않습니다.", "그 질문은 전제가 잘못되어 있지 않습니까?", "그 질문은 적절하지 않습니다.", "지금 상황과는 관계없는 질문입니다."와 같이 말이다. 그리고 상대편이 한 질문을 완전히 무시하는 전략도 취했다고 한다. 이를테면 질문을 듣고 잠시 침묵하다가 "그  외에 다른 질문 없습니까?"라고 되묻는다는 것이다.

마지막으로 질문에 질문을 덮어씌운다는 전략도 활용했다고 한다. 이를테면, 질문을 듣고 난 뒤에 "좀 더 분명하게 질문해 주십시오.", "그 질문의 의도가 무엇입니까?", "반대로 제가 여쭙고 싶습니다만..."과 같이 응대했다고 한다. 또한 속담이나 격언 같은 말이라면 거짓이라도 진실처럼 보인다면서, 자신의 논점에 맞는 속담이나 격언을 즉석에서 만들어 버려도 된다고 말한다. 한편으로 미묘한 언어 사용에 따라 사람들의 속마음을 속이는 반론의 기술도 있다고 한다. 보통 "따라서 ~ 하지는 않습니다."라고 굳이 부정을 이야기하면 도리어 그렇게 부정한 내용이 사실은 아닐까 하는 의심을 받게 된다고 한다.

그리고 "그렇지 않습니다. 정말 그렇지 않습니다!"라고 반복하면, 이상하게도 사실은 "그럴 거야."라고 받아들여지고 만다는 점도 주지하라고 충고한다. 전체적으로 이 책은 반론에 대한 다양한 기법들을 소개하고 있는데, 어쨌든 반론이 먹힐 수 있도록 거짓말도 지어 내라고 강조하고 있다. 사실 그렇게 해서라도 반론을 꼭 해야 한다면 어쩔 수 없겠지만, 상대방의 주장에 수긍하고 타협할 수 있는 방법도 얼마든지 있기 때문에, 반론이 꼭 필요악이 되지는 않을 것이다. 이 세상을 살아가는데 있어서 반론도 중요하겠지만, 상대방을 수긍하고 이해하고 협력하려는 노력이 더 중요하지 않을까 싶다.

프롤로그에서 작가는 이렇게 말하고 있다.

'인간관계가 제대로 되느냐 되지 않느냐는 제대로 반론을 할 수 있느냐 없느냐에 달려 있다고 해도 과언이 아니다. 반론을 제대로 할 수 있다면 향후의 비즈니스 기회는 자기 것이라고 믿어도 좋다.

반론을 잘하는 사람일수록 사교적인 면에서 실패를 적게 하게 되고, 그로 인해 인맥도 비즈니스 기회도 넓어진다.

책을 읽어가면서 공감이 가는 부분이 군데군데 눈에 띄어 고개를 끄덕이게 하는 부분도 있었지만, 대부분의 내용은 어떻게 하면 효과적으로 상대에게 반론을 하면서도, 상대를 기분좋게 하려면 어떻게 해야되는지, 상대방이 눈치채지 못하게 하려면 어떻게 말과 행동을 해야하는지를 예를 들어가면서 설명해 놓았다. 

제4장에서 눈치 채지 못하게 상대방의 기억을 조작하라는 부분에 있어서는 거짓으로 상대를 속이면서까지 꼭 상대를 제압하려(?) 드는것같아 씁쓸한 기분을 가지게 했다.

상대방과의 논쟁에 있어 먼저 가슴이 뛰면서 얼굴부터 빨개지고,

상대방의 강도높은 반론엔 이성보다는 감성이 앞서 말까지 더듬게되는 못난(?)나의 모습을 그려보며 책을 덮었다.